商务谈判理论与实务(完成).doc

2012年商务谈判理论与实务平时作业四川农业大学网络教育 一、简答题：（每题20分，共100分）1、怎样理解谈判的“需要”理论？答：商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需要、动机、行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。 需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判人员在商务谈判中存在着一定的商务谈判需要。商务谈判需要是一种较为特殊的需要，它对商务谈判存在着决定性的影响。必须加以重视。 商务谈判需要，是商务谈判客观需求在谈判人员头脑的反映。商务谈判是为商务利益活动服务的，是为满足一定的商务需求（如经济利益追求，或经营安全追求）而开展的。商务谈判的这些客观需求在谈判人员头脑中产生相应的意识反映，这些意识反映就是商务谈判需要。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。 2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质？ 答：1、忠于职守、平等互惠、团队意识。作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。 2、观察判断能力。谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。 3、灵活的现场调控能力。善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。 4、巧妙的语言表达能力。谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。 5、高度的自信心和创造力。优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。6、心理承受能力。谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。7、注重礼仪礼节。礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼，举止坦诚，格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判营造一种和平友好的气氛。反之，谈判者的无知和疏忽，不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。因此，谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢。 3、收集商务谈判信息主要有哪几种渠道？ 答：主要有：目标价值最大化原则、刚性原则、时机原则、清晰原则、弥补原则。 4、模拟谈判有哪些作用？答：模拟谈判的作用有三点： 1、模拟谈判有利于及时发现和弥补谈判方案的漏洞。作为对谈判具有战略指导意义的谈判方案，它一方面是根据企业说掌握的有关信息，另一方面则是根据企业有关人员的经验、假设和判断而制定的。 2、有利于从众多方案中选择最佳方案。为某场谈判所制定的方案往往不止一个，如果不进行模拟谈判，只凭有关人员的假设、估计和经验，是很难达到最优化的。 3、有利于锻炼谈判人员的实战能力。通过逼真的演练，可以使我方人员在不用顾虑失败的情况下，以放松的心情去适应谈判气氛，谋划谈判策略，不断改进自己的谈判技能，及时纠正发现的问题。 5、商务谈判中的礼仪包含哪些主要内容？答：商务谈判礼仪是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体、组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。1、 商务谈判准备阶段的礼仪。 商务谈判根据谈判场地的不同可以分为主场谈判、客场谈判。主场谈判、客场谈判在礼仪上习惯称为主座和客座谈判。主座谈判因在我方所在地进行，为确保谈判顺利进行，我方（主方）通常需做一系列准备和接待工作；客座谈判因到对方所在地谈判，我方（客方）也应做相应的准备工作。2、 商务谈判进行阶段的礼仪。 出席商务谈判的人员，文明的语言和得体的举止，不但能展示自己良好的教养和风度，而且能赢得对方的尊重、信任和敬意。3、 商务谈判签约阶段的礼