谈判礼仪.doc

渗透手段：特殊终端：单位宾馆、招待所等特殊终端的强力攻坚；会议用酒：赞助主要大型活动、会议指定用酒；专项活动：策划专项活动，进行目标人群渗透；定期派送：以品质调查为名义，定期向若干名目标消费者派送；福利发放：机关、企事业单位节日福利酒；酒店部分：人员宣传：促销员（培训、服装、推荐手册、折页）报纸： 报纸选择：机关报、大众主流报纸国际新闻版 投放形式：冠名、硬广告、软文 投放内容：中国白酒的发展趋势+*传播重点内容 消费者促销活动+事件行销 具体传播计划另行制订传播计划电视： 频道选择：天气预报、新闻、主流电视剧 投放形式：冠名、电视广告片、电视专题片 投放内容：电视广片、传题片 具体传播计划另行制订传播计划展示物宣传：易拉宝包厢展柜合作关系良好的A类店中陈列装合作关系良好的A类店中陈列活动展示台开展专项活动时使用礼品柜放置促销奖品用，并起到陈列宣传效果赠品宣传： 二两装小酒（开展专项活动时）1一个人的眼神、服饰、手势、身姿、距离、音调、节奏等都可以同时传输使对方能同时、多方面、部分肢体语言代表的意义眯着眼不同意，厌恶，发怒或不欣赏走动发脾气或受挫扭绞双手紧张，不安或害怕向前倾注意或感兴趣懒散地坐在椅中无聊或轻松一下抬头挺胸自信，果断坐在椅子边上不安，厌烦，或提高警觉坐不安稳不安，厌烦，紧张或者是提高警觉正视对方友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等避免目光接触冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等点头同意或者表示明白了，听懂了摇头不同意，震惊或不相信晃动拳头愤怒或富攻击性鼓掌赞成或高兴打呵欠厌烦手指交叉好运轻拍肩背鼓励，恭喜或安慰搔头迷惑或不相信笑同意或满意咬嘴唇紧张，害怕或焦虑抖脚紧张双手放在背后愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击环抱双臂愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击眉毛上扬不相信或惊讶1.眼睛眼镜透露出来的信息，只有当两个人彼此眼神相交时，才算是真正形成了互相沟通和交流的基础。来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间超过三分之二，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。2.微笑微笑从人的本性来说，笑会在对方心里产生积极正面的效应，减少陌生感，让对方喜欢上我们。在谈判前微笑会对谈判双方产生积极的效应，从而使谈判双方就更高的成交额获得更大效益。在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情此刻谈判进入比较关键的价格问题，气氛开始严肃起来。方在语言上用了反问，同时露笑容，缓和了现场的气氛，也感染了对方，以致对方也chuckles，莞尔起来。（二）手的动作谈判过程是不断琢磨对方底线、掩饰自己底线的过程。买方会力求降低价格，而卖方会列举种种数据来说明他们的成本有多高，利润有多微薄。在这个心理角逐的过程中，人们可以慎重地措辞，但无法有意识地全程控制肢体的动作。一旦言不由心，就会出现与言词不一致的肢体动作。例如，撒谎会使敏感的面部与颈部神经组织产生刺痒的感觉，于是人们不得不通过摩擦或者抓挠的动作消除这种不适。这种现象不仅能解释为什么人们在疑惑的时候会抓挠脖子，它还能解释为什么撒谎者在担心谎言被识破时，就会频频拉拽衣领。当一个人感到愤怒或者遭遇挫败的时候，也会用力将衣领拽离自己的脖子，好让凉爽的空气传进衣服里，冷却心头的火气。在进行商务谈判时，留意一下谈判对手细小的动作，谈判对手是否在说到关键的问题上时，是否会下意识地拿水杯喝水，用手遮住嘴巴，或用咳嗽来掩饰自己遮住嘴巴的动作，或做出触摸鼻子的动作，或拉拽衣领等动作，而这些细小的动作，大部分恰恰反映了一个人在撒谎或者紧张、焦虑的心理状态。（三）头部动作1.点头点头的动作源于鞠躬的姿势，用来表达顺从的态度。如果你在谈话时向对方提出了一个问题，那么在听取对方的回答时，你应该边听边点头。当对方回答完毕以后，你可以继续再点五次头，频率大致保持在一秒钟一次。通常情况下，在你点第四次头时，对方就会再次开始说话，提供给你更多的信息。而你只需要静静地一边聆听一边点头，同时把手放在下巴的位置，表现出认真思考的样子，你不可不知的11种职场肢体语言2012-03-1410:44:52来源:经理人(北京)职场办公室中，常见的肢体动作被总结为以下11种，它们分别代表了一定心理意义，想在职场八面玲珑的你，可不能不知道这些职场肢体语言的潜台词。1、腿脚抖动这一部分的人喜欢腿部抖动，比较明显的特征是有一些小自私，较少考虑他人感受，而最自己很在乎、很知足。有点是善于思考，能提出不同的建议和问题。2、拍打头部往往出现这个动作都是表示懊悔和自我否定谴责的。这类人对人要求高，近乎苛刻，但对事业有开拓精神。他们一般比较心直口快，为人真诚而富有同情心哦！仔细回忆，你的朋友中，是否有这样的人呢？3、摆弄手边饰物多数为女性，她们内向，不轻易感情外露，比较踏实，为人善良。往往在活动结束后还能看到她们忙碌收拾的身影。4、耸肩摊手这种动作表示自己不在乎无所谓，这类人大都为人热情而且诚恳，心机少。极富想象力，会享受生活，追求在和谐、舒畅的生活坏境中生存。5、摸头发除了头皮真的在痒的情况下，习惯性的、频繁的摸头发的人，是一个比较情绪化，常常感到郁闷焦躁的任务。性格忽冷忽热，对流行触觉很敏感。心思细腻才会特别在意别人对自己的看法，也会导致自己变成容易受伤的人。6、把手放在嘴上属于敏感型、秘密主义者，往往爱嘴上逞强，内心却是非常温柔可人的哦！7、两手交叉对时间保持着独特看法，常给人冷漠感觉，属于易吃亏的人，稍微有些自我主义。8、手握手臂绝对是个保守派，因为不太会拒绝别人而有吃亏的可能呢！这类人应该学会与人交流，这样才能根本意义上的了解自己、他人和社会的关系。9、四处张望型绝对是具有社交性格的乐天主义者，有顺应性，什么都感性徐，但是嫉恶如仇，对人有明显的好恶