商务谈判考题.doc

学校2012-2013学年度第一学期期末考试11秋电子商务商务谈判试卷班级_姓名_学号_编 号： A/0 流水号： 第一题第二题第三题总 分得 分一、选择题（30分）123456789101、商务谈判的基本动机是（ ）A、满足某种需要 B、说服对方 C、要求对方接受自己观点 D、为了竞争的胜利2、谈判是企业赢利的（ ）A、唯一手段 B、重要手段 C、辅助手段 D、一般手段3、商务谈判的最佳结果是（ ）A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢4、属于接近探测策略的是（ ）A、行为观察 B、求教咨询 C、心里观察 D、倾听探测5、适用于所有类型、所有场合商务谈判的对己方意图的陈述方法是（ ）A、柔性陈述法 B、安全陈述发 C、败兴陈述法 D、平铺直叙法6、属于迂回发问的方法是（ ）A、试探发问 B、迷惑发问 C、刺激发问 D、介绍发问7、了解对方的意图和方法是谈判过程的（ ）A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段8、不属于对对方窥测己方意图的防御策略的是（ ）A、平安法 B、婉拒法 C、沉默法 D、劝阻法9、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（ ）A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓10、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（ ）A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是11、谈判从某种程度上说就是一种（ ）A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步12、缓解因意见性对立造成的僵局，下列哪一种方法不适用（ ）A、叙述旧情 B、求同存异 C、缓解疏导 D、请求仲裁13、让步的基本规则是（ ）A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大14、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（ ）A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢15、谈判议题的特点是（ ）A、谈判双方具有差异性 B、谈判双方具有共同性 C、谈判双方具有科学性 D、谈判双方具有对等性二、填空题。（30分）1、商务谈判的过程大致可分为开局阶段、_阶段、_阶段、_阶段、_阶段、_阶段。2、谋取商务谈判主动权的原则有：_、_、_、_、_和_。3、商务谈判的准备有：_、_、_、_、_。4、商务谈判中其他准备包括：_、_、_、_。5、商务谈判中常见的心理状态：_心理、_心理、_心理、_心理、_心理、_心理、_心理、_心理。6、成交意图的表达：_和_。三、简答题。（40分）1、什么是商务谈判？2、商务谈判的原则是？3、什么是成交？4、合同签订的原则是什么？答案一、选择题ABDBA,DBDAC,BADCB二、填空题1 开局、摸底、报价、磋商、成交、签约；2 互利原则、伸缩性原则、将人与谈判问题分开的原则、重利益不重立场的原则、坚持客观标准的原则、科学性与艺术性相结合的原则；3 人员的准备、信息的准备、策略的准备、其他准备、模拟谈判；4 谈判时间的选择、谈判地点的选择、谈判议程的确定、谈判现场的布置；5 稳定、过滤、自傲、自卑、羞怯、孤僻、自私、对立；6 直接表达、间接表达三、简答题1、围绕商品交易而进行的谈判均为商务谈判。2、平等原则、互利原则、合法原则、信用原则、相容原则。3、成交就是指商务谈判双方经过反复磋