客户招揽操作指引.ppt

1,c类客户招揽操作指引,2012年4月15日,武汉商务中心,2,目录 一活动背景 二活动目的 三客户特征分析 四招揽方案制定 五招揽方案参考 六c类客户招揽日常化,3,一活动背景,3月份全国各片区abcd管理内用户比例,3月份华中各省份均未达成来厂台次目标,c类客户到店次数还有较大提升空间,d类流失原因多样，招揽投入成本高，效果差,2011年华中片区各省份不同级别客户平均来店次数,3月份华中片区各省来厂台次达成情况,华中片区绝对c类客户比率占客户总数量22%,通过深入分析c类客户群体特征，进行差异化营销，提升来厂台次和售后产值！,二活动目的,1.按车型（a店）：,三客户特征分析,剔除同城其他店c类客户 剔除近三个月来过厂的车辆外 c类绝对客户为1710个,2.按不来店原因（b店）：,剔除过路车客户 剔除无法联系客户 剔除近三个月来店客户,四招揽方案制定,1.招揽诱因：,2.招揽对象确定：,通过对客户群体特征的细致分析，根据客户需求和利益点，找到最合适的招揽方法。 忌缺少数据统计分析，缺少对客户了解，盲目对所有客户实施同一种促进策略。,五招揽方案参考,“爱车养护存折”工时套餐方案 “爱车养护存折”工时套餐方案,“爱车养护存折”活动方案,美容优惠套餐方案：（此礼包方案也适用于预约客户） 套餐一：空调管道深度清洗：480元 机舱水基镀膜：380元 空调外部精细清洗：180元 销售总价：1040元 活动价：668元 套餐二：氙气灯 适用车型：雅阁、锋范、飞度 销售价格 雅阁：原价2580元/套 活动价：1880元/套 锋范：原价 2180元/套 活动价：1480元/套 飞度：原价2180元/套 活动价：1480元/套 备注：另外加20元即可获得：神奇魔力擦+典雅纸巾盒套（总价值：168元）,套餐三：油门加速器： 适用车型：雅阁、锋范 销售价格：原价1980元/套 活动价：1280元/套 备注：购买前可装车体验，购买后赠送价值268元礼包。 （礼包：水箱护网+典雅纸巾盒套）,“爱车养护存折” 工时套餐使用说明： 1、不能与其他优惠同时使用，每次消费最高抵扣300元工时； 2、使用范围是：车辆保养项目、机电维修项目，（钣金、喷漆维修无效）。 3、工时券有效期为两年； 美容优惠套餐券使用说明： 1、凭券可享受券面项目优惠价； 2、套餐内项目不可拆分使用； 3、优惠券有效期为一年；,爱车养护存折”使用说明,“爱车养护存折”活动方案,注意事项： 1、发券特约店：广本雨花店.全国钻石优秀店 2、使用车牌号： 3、本册发放使用日期： 年 月 日 4、本册截止使用日期： 年 月 日 5、本册仅限于在广本雨花店内使用； 6、本册发放时即可使用，不能兑换现金，仅限进行车辆保养项目、机电维修项目时（钣金、喷漆维修无效）用于抵扣等值工时费用； 7、本册不能与其他优惠同时使用，每次消费最高抵扣300元工时； 8、此册加盖长沙盾华财务章后生效； 9、消费结算时必须出示此册，涂改无效，遗失不补； 10、长沙盾华汽车销售服务有限公司对本册保留最终解释权。,c类用户专项招揽方案,c类用户专项招揽方案,具体实施办法：,通过在招揽过程中推行sa被客户锁定，提升sa和客服代表的积极性！,c类用户专项招揽方案,c类用户专项招揽方案,5. 服务顾问,接待客户与产品展示,6. 展台保洁,7. 精品部,时刻保持展厅清洁，清理展厅的垃圾、污垢、水渍,完善产品与库存,业务组,后勤 服务组,3. 保险部,2. 售后部,1. 客服部,活动组,4. 配件部,组合套餐模式,活动分工：,续保方案：,2012年夏季服务月将于5月15日-6月15日启动,六c类客户招揽日常化,c类客户定义：过去1年内只到店1次的客户。 建议各特约店将c类客户招揽作为一项日常工作开展(以6个月未来店为周期)。 日常化招揽能起到均化工作量,提升招揽效果的好处。 c类客户招揽需要客服部和售后部门的紧密配合，具体内容分工，自店决定。,本月,每月c类客户招揽对象布局示意图,2011年c类客户来店时间段：,2012年：,1.