[调研报告]国际贸易技能大赛参展计划书安徽区.doc

金门高粱酒，高档香醇不上头2011年全国校际国际贸易模拟商品展竞赛计划书参赛编号：收件日期：参赛学校安徽国际商务职业学院队名秋浦队参展商品台湾金门七六七高粱酒参与人员姓名系别联系方式队长邵看国贸员1刘艳国贸员2 郑明明国贸员3 姚良玉国贸员4方峰国贸系策划人张杰国贸系导老师李二敏国贸系络老师 余海萍国贸-mail：成员介绍： 刘艳：安徽国际商务学院国贸系学习部部长，成绩优异，组织协调能力强，曾多次组织系里活动，2010年获立才二等奖学金。郑明明：我院实物091尖子生，班级排名第二，2010年获国家励志奖学金 性格开朗，团队协作意识较强。姚良玉：我院实物091，班级第四名，院三等奖学金获得者，性格开朗，积极参与学校和班级的活动。邵看：本次队伍的队长，2010年获立才一等奖学金，班级排名第一名，有 导能力，团队协作意识强。方峰：我院国际商务093班，团队的积极分子之一，为这次企划书做出很 努力，院三等奖学金获得者。2011年全国校际国际贸易模拟商品展竞赛一、参展宗旨与目标设定制作人：张杰台湾，中国领土的一部分，宝岛台湾属于海岛型经济，对外贸易依存度高，因此如何通过对外贸易，提高经济实力，一直是我国经济发展的重要发展方向，也是我公司努力的方向。安徽海峡张氏酒业成立于2010年 是国内唯一台湾系列高档酒代理的直属总公司。是厂家指定的国内总销点，总部设在台湾，由张弘先生担任公司董事长，近年中国白酒业的发展，以及两岸关系的和平进步，祖国对台湾的政策日益开放，致力于祖国白酒事业的安徽海峡张氏企业所代理的台湾高粱酒，为了让更多的同胞能够品尝到来自宝岛台湾的名酒，市民喝酒喝得起，送礼送的起。同时寻找更多的合作伙伴，作为公司的发展方向。根据中国商业联合会、中国国际贸易促进委员会商业行业分会文件精神。即将在国家会展中心展厅举行2011年全国校际国际贸易模拟商品展竞赛，对于企业是一个绝佳的机会，增加安徽海峡张氏酒业的知名度。我们要做的是 对前来参观的既有客户听取他们对本公司所代理产品的心得外，本公司将乘此机会做好服务，吸引广大客户，提高品牌的形象和知名度，让广大同胞的够足不出户就能买到正宗的金门高粱。作为安徽国际商务职业学院国际贸易系的成员，我们这次竞赛不仅仅代表的是公司，也是代表着我们学校，我校致力于培养国际贸易专业人才，全程辅导此次参赛过程。为的是让我们能够在实践中学习书本上学不到的知识，将来能够更好的融入社会，完成作为教育圣地的使命。我们会不负重望，努力参与这次参展计划，将我们所学的应用到实践，做生活的有心人。言归正传，安徽海峡张氏酒业有限公司期望能利用这次展销机会，打开安徽以及国内市场，开发出更多的国内外消费族群，作为本次参赛的最终目标。2011年全国校际国际贸易模拟商品展台湾金门酒产业分析报告制作队员：邵看 刘艳 姚良玉目录一、 前言二、 中国白酒历史三、 金门酒的发展历程四、 金门酒的酿造工艺五、 金门酒的喝法六、 产业规模及发展趋势七、 厂商个案分析安徽海峡张氏酒业有限公司八、 产品介绍一、前言 近年来，随着台湾和大陆关系的升温，两岸关系步入“暖春”，平稳健康发展的两岸关系促进了两岸经济文化的交流与发展，大陆市场不断的对台开放，产自宝岛台湾的商品、农产品源源不断的进入大陆市场，台湾金门高粱酒就是其中的一分子，乘着两岸经济贸易高速发展的和谐快车，金门高粱酒穿越台湾海峡，来到了大陆。 在中国，酒文化可谓源远流长，传承千年，中国白酒品种繁多，名酒荟萃，享誉中外。酒渗透于整个中华五千年的文明史中，从文学艺术创作、文化娱乐到饮食烹饪、养生保健等各方面在中国人生活中都占有重要的位置。本份报告将介绍台湾金门高粱酒的相关资料，内容包括金门酒的发展历史，主要原料，酿造工序，产业前景，产品介绍，厂商介绍等。二、中国白酒历史中国的白酒有5000年以上的悠久历史。在漫长的发展过程中想，形成了独特的风格。这就是以生长霉菌为主要微生物的酒曲为糖化发酵剂，复式发酵，半固态发酵为主要特征。这成为东方酿酒的典型代表。中国的酒主要是以粮食为原料酿制而成的。高粱是生产白酒的主要原料。以高粱酿造白酒，我国独步世界，久享盛名。高粱白酒以其色、香、味和风格展现了我国酒文化的深厚底蕴。在我国，以高粱为原料蒸馏白酒已有700多年的历史，正如俗语所说，“好酒离不开红粮”，驰名中外的中国名酒多是以高粱做主料或做辅料配制而成。高粱籽粒中除含有酿酒所需的大量淀粉、适量蛋白质及矿物质外，更主要的是高粱籽粒中含有一定量的单宁。适量的单宁对发酵过程中的有害微生物有一定抑制作用，能提高出酒率。单宁产生的丁香酸和丁香醛等香味物质，又能增加白酒的芳香风味。因此，含有适量单宁的高粱品种是酿制优质酒的佳料。 闻名中外的贵州茅台、四川剑南春、泸州老窖、五粮液、山西汾酒等名酒无一不是以高粱作主料或佐料酿造而成，形成了我国独特的酿酒业。 三、金门酒的发展历程台湾有三宝：好山阿里山，好水日月潭，好酒高粱酒，金门酒厂1952年在台湾金门创设。至今有飘香了半个多世纪，一直以来，企业一直秉承“好山好水酿好酒”的理念，专注于高粱酒的酿制。目前，金门高粱酒在台湾占有百分之八十以上市场，年销售110多亿新台币，相当于28亿元人民币。是当之无愧的第一品牌。2005年11月21日，金门高粱酒获国家工商总局特别颁发商标注册证；2006年2月，金门高粱酒正式进入河南市场。连续两年赞助丙戌年、丁亥年黄帝故里拜祖，成为大典贵宾接待指定用酒。2006年，连战、宋楚瑜、郁慕明访问祖国大陆，将金门高粱酒作为赠送各级领导的共同礼品。2006年，金门高粱酒荣获“中华文化名酒”特别荣誉奖。2007年8月3日，金门高粱酒获准使用中国纯粮固态发酵白酒标志。2007年12月14日，马英九参访金门酒厂，亲笔题词：“金门高粱，中华佳酿”、“金门高粱，两岸飘香”，期许金门高粱酒在两岸交流中扮演更为积极、重要的角色。2007年7月，宋楚瑜为金门高粱酒题词：“占尽风流，一枝独秀。”郁慕明两度为金门高粱酒郑州专卖店题词：“酒中极品，金门高粱”、“金门高粱，大家来喝”。从2010年12月起，金门高粱酒在中央电视台1、2、4频道，北京卫视、上海东方卫视、江苏卫视、福建东南卫视、厦门卫视等电视台和人民日报、参考消息等高端媒体密集发布广告，使金门高粱酒销量出现“井喷”。四、金门酒的酿造工艺金门高粱酒原料为金门岛独有的旱地高粱，颗粒小，表皮较厚，蛋白质成分高，酸、脂含量较普通高粱高。取当地名泉“宝月神泉”花岗岩间富含矿物质的泉水，采用中华传统古法的特殊回酒发酵技术酿制，加之金门岛独特的气候，全球独一无二的坑道窖藏，造就了金门高粱酒独特而高贵的品质，是当之无愧的酒中极品，是贵宾接待、商务宴请最佳用酒。金门高粱酒的酿造过程分为制曲、酿酒及包装三大部分：制曲：原料采用本地所产的小麦，经研磨搅和制曲块培曲堆曲磨渠加入高梁发酵 完成制曲工作。酿酒：原料采用金门种植高梁为主，经浸泡蒸煮冷却扮曲发酵蒸馏(第一道酒)再扮曲再发酵再蒸馏(第二道酒)完成酿酒生产作业。包装：将蒸馏的第一、二道酒调配酒度融合后再存入地窖，经六个月以上时间除去糟味，再经品质品鉴，达到出厂水准再灌装为成品应市五、金门酒的喝法 金门高粱酒的喝法有很多，也很有趣：一、加冰加水喝购买金门高粱酒，将其放在冰箱冷藏一年半载，也有保存在地窖的陈年效果。炎炎夏日，金门高粱酒可加冰、加水入口，更添风味。而且，只是酒度降低，味道稍淡，但仍绵而厚，丝毫不寡。二、冻高粱金门高粱酒放置冰箱、冷冻库冰存也不结冰。取出饮时呈浓稠的絮状，入口凉爽，绝无白酒的辛辣，少顷温度热度从腹中缓缓散发，浑身上下无一处不舒坦，不由你不暗暗叫绝，“神饮”啊！三、深水炸弹在平底杯中注入半杯啤酒，将一盛满金门高粱酒的小酒杯垂直掷入啤酒杯中，趁着泡沫四溢一饮而尽，咂咂嘴，品品味，既是啤酒，又是白酒；既不是啤酒，又不是白酒。那感觉真叫爽啊，怎么形容呢？纯粹是粮食香味的一种奇妙混合，味觉、嗅觉、视觉都得到极大的享受。六、产业规模及发展趋势 全程营销播认为：企业的市场表现最终取决于研发、销售、传播这三个要素的统筹配置程度以及与市场的重合程度。（如图所示）品牌稀缺 需求旺盛 关注白酒业的独特成长性2007年06月11日 13:06:00 出处:顶点财经 估值溢价来自成长性与独特性 有业内最新报告认为，食品饮料行业在熊市里是资金良好的避风港，在牛市里面因其良好的成长性成为资金追逐的对象，其中的白酒板块表现更是优异，其估值水平不但是市场的“天花板”，更是市场启动时估值的领头羊。成长性是白酒高估值的基础，在GDP强劲增长和居民消费升级的带动下，白酒进入新的景气阶段，白酒行业的发展也进入了新的盈利模式，白酒龙头企业的成长不但超过其他酒精类饮料行业公司，还超过其他食品饮料龙头公司，白酒龙头公司的超 30的净利润增长是白酒高估值的基础。独特性赋予白酒行业高的估值溢价。名优白酒同时具有生产资源的垄断性，储藏阶段的升值性，以及消费的奢侈性，这些都是其他食品饮料产品所不具备的，而且这些独特性形成了白酒较高的盈利能力，说明名优白酒在估值上高于其他食品饮料行业是合理的。白酒龙头企业估值有望达到2008年4550倍。从成长性来说，白酒增长快于食品饮料企业，如果食品饮料给予2008年30倍的，给予高成长的白酒以20的估值溢价，那么成长性的估值水平就有36倍。从独特性来讲，独特性保证了公司持续的高盈利能力，给予30的估值溢价。综合起来看，我们认为白酒公司的估值在在基于2008年业绩预测的基础上，给予4550倍的市盈率是合适的。给予白酒行业“强于大势”的投资评级。 行业景气持续看好行业景气持续看好。目前，我国共有1.8万家白酒生产企业，而白酒品牌更高达数万个。白酒行业竞争激烈，特别是中低档白酒品牌，竞争进入白热化。2006年，全行业共生产白酒397万吨；实现销售收入971.39亿元，同比增长31.08%；实现利润总额100.20亿元，同比增长36.90%。全行业继续呈现良好的上升态势，近年来，白酒行业的利润总额一直高于销售收入增长率，整个行业的景气程度持续看好。现阶段白酒行业的发展特点：（1）白酒销量增长放缓，但由于产品结构的优化，收入和利润仍将保持快速增长；（2）高档酒垄断竞争，低档酒竞争白热化，盈利将进一步向优势企业集中；（3）龙头企业有退出低档酒竞争的趋势，中高档酒竞争加剧；（4）地方 酒企业走强，参与竞争的能力增强。我们正处于消费升级的时代大环境中。我们的饮食越来越要求营养和膳食平衡，追求高品位的饮食方式，食品安全问题也更加受到人们的关注。低级需求向高级需求转移，中高档产品将更受消费者青睐。“人口红利”将触动消费升级的加速。龙头企业盈利能力的提升将长期受益于消费升级。 国家产业政策对白酒行业发展有较深的影响。对于白酒企业，特别是经营规范的行业龙头来说，消费税税率的调整和两税合并政策将有助于公司业绩的提升。高档酒市场已成为白酒的圣地。目前，高档白酒的市场特点是销量基数小、集中度高、盈利能力极强、消费市场供不应求、其他酒种替代性较差。高档白酒强势品牌的提价将持续推动龙头企业的业绩增长。 据中投顾问2010-2015中国白酒市场投资分析及前景预测报告显示，中国白酒近几年仍将维持高景气度。报告说: 2008-2010年10月，我国白酒产量保持了较为迅速的增长。2008年1-12月，全国白酒累计产量为5,693,439.22吨，比上年同期增长了15.79%。2009年1-12月，全国白酒（折65度，商品量）累计产量为7,069,307.31千升，比上年同期增长了23.82%。2010年1-10月，全国白酒（折65度，商品量）累计产量为6,947,030.89千升，比上年同期增长了26.64%。2008-2010年8月，我国白酒制造业行业规模不断扩大。2009年1-11月，行业销售规模达到1858.101亿元。2010年1-8月，白酒制造业销售收入总额达到1686.279亿元，同比增长35.04%，高于工业平均水平（增长33.37%）。 未来8-10年中国白酒行业整体将进入一个稳定发展期。随后五年（2011-2015）行业增长速度基本上比较稳健，总体上将比2010年有所回升，2015年产值将达到8,688.4亿元；收入年均增长率约为27.7%，2015年收入将达到8,712.0亿元；利润年均增长率约为34.2%，2015年利润将达到1,550.8亿元。“金门高粱，两岸飘香”。这句话是马英九先生2007年12月14日参访金门酒厂时的亲笔题词。寄托着海峡两岸同胞的浓浓情谊，饱含着两岸一家亲的深深情怀。2005年，连战、宋楚瑜、郁慕明相继访问祖国大陆，为两岸关系掀开崭新一页。他们所带的共同礼品就是金门高粱酒。因此，金门高粱酒成为联结海峡两岸中国人亲情的纽带，被誉为“两岸和平使者，祖国统一进程的见证”。“台湾心，中国情，两岸一家亲，送亲朋，迎好友，金门高粱酒。”另外，以纯粮酿造的金门高粱酒更符合现在人的养生需求，口味醇和，对身体伤害小，少量饮用更能起到舒筋活血，消除疲劳和紧张，促进新陈代谢的作用。金门高粱酒未来将在日本、韩国及东南亚有酒文化的国家开拓广阔的市场。我们相信在中国白酒行业持续高景气及两岸经济文化交流日趋频繁的大背景下，以纯粮酿造的台湾金门高粱酒必能在千亿元的大陆白酒市场上分得一杯羹七、厂商个案分析安徽海峡张氏酒业有限公司一、公司简介安徽海峡张氏酒业是国内唯一台湾系列高档酒代理的直属总公司。是厂家指定的国内总销点，我们秉持“以客为先，品质第一，服务至上”的精神，竭诚为您服务，始终以电子商务和业务员为公司的销售模式运营，因是厂家直销缩减中间环节，没有中间商的屡屡加价在第一时间让您以低价买到优质高档的台湾高粱酒。台湾有三好“好山-阿里山”“好水-日月潭”“好酒-台湾高粱酒”，【喝了台湾高粱酒，回味香醇不上头】安徽海峡张氏酒业以下来运营公司专：专注于高粱酒， 推广高粱酒的文化，做出一流品质，创出一流品牌。诚：诚实可靠、诚信待人，真诚合作，恪守诚信，股东获利、信守诺言。质：质量至上、严守质量关、以质量求生存、以质量求发展。人：以人为本，致力于员工素质的提升，勇于承担责任、主动积极工作，解决实际问题研：实力强大的研发队伍、为做一流品质、创一流品牌做坚强的后盾。强：致力于全球化的营销策略，以消费者喜欢为基准，提升品牌价值 ，服务全球华人。二、SWOT分析S优势：1、纯粮酿造、坑道窖藏、工艺独特； 2、金门高粱酒深得台湾政府领导人青睐 ，被誉为“两岸和平使者，祖国统一进程的见证”。W劣势：1、金门高粱酒与国内普通白酒相比，生产成本较高，所以在市场上不占有价 优势，在市场开发初期将面临一些困难； 2、金门酒国内认知度低，广告效应尚未形成。O机会：1、经济全球化及区域经济一体化的深入发展将带来更多的市场机遇； 2、两岸经济文化交流的加速将成为金门高粱酒进军大陆市场的助推器。T威胁：1、国内众多的白酒制造经销商将成为金门酒很大的威胁； 2、国际粮价的不断上涨会带动台湾岛内高粱价格的上扬，会进一步增加金门 的生产成本。八、 产品介绍 注：为保证产品的真实性，以下推出的仅是“金门系列”高粱酒的部分产品实拍图，图片来源于安徽海峡张氏酒业有限公司合肥总部金门七六七熊猫礼品酒净含量：500毫升*2酒精度: 52%单位：件(1*6盒*2瓶)金门七六七老窖酒净含量：600毫升酒精度：58%单位：件（1*6盒）金门七六七子弹高粱酒净含量：500毫升酒精度：52%单位：件（1*12盒）金门七六七十年窖藏酒净含量：600毫升酒精度：58%单位：件（1*12盒）金门七六七故乡酒 金门七六七炮弹高粱酒净含量：500毫升 净含量：600毫升酒精度：38% 酒精度：52%单位：件（1*12盒） 单位：件（1*12盒） 2011年全国商科技能大赛模拟商品展金门高粱酒行销策略制作队员: 方峰、邵看展前行销计划金门酒厂1952年在台湾金门创设。金门高粱酒在台湾市场占有率80%以上，销售额110多亿新台币，相当于28亿元人民币，是当之无愧的第一品牌。 金门高粱酒与阿里山、日月潭并称为“台湾三宝”，是台湾的象征，因而是台湾政要出访必带礼品。本次展销位于北京国际会展中心展厅，据调查，此地区主要消费人群是中高档消费人群，且北京是中国的政治、经济和文化中心。预计当天参加展的展商肯定人山人海。国内外采购商不约而至。随着“绿色环保”理念的深入人心，参加此次商展可达到本公司的销售目的，可望推广大陆各个地区市场。金门高粱酒原料为金门岛独有的旱地高粱，颗粒小，表皮较厚，蛋白质成分高，酸、脂含量较普通高粱高。取当地名泉“宝月神泉”花岗岩间富含矿物质的泉水，采用传统古法的特殊回酒发酵技术酿制，加之金门岛洁净的空气，全球独一无二的坑道窖藏，造就了金门高粱酒独特而高贵的品质，是当之无愧的酒中极品。2005年11月21日，金门高粱酒获国家工商总局特别颁发商标注册证；2006年2月，金门高粱酒正式进入河南市场。连续两年赞助丙戌年、丁亥年黄帝故里拜祖，成为大典贵宾接待指定用酒图1：白酒业对沪深指数的影响07年白酒业的前景紧跟大盘走势，经过三年的发展，白酒在国家GDP的增长中占据重要角色。相信在未来的白酒业发展史，白酒行业能继续再创辉煌。图2：各渠道消费者调查本公司深知展行销之重要性。展前行销之目的，在于确保目前客户与潜在客户，到展会去参观公司之摊位，基本有三项功能：一、告知目标对象，本公司将在北京某某地方参加商品展览，展示酒产品。二、激发目标对象的参观意愿。三、促使目标对象探取参观行动。本公司拟辨理之展前行销， 统计有以下六种：1 电视广告2 报纸刊登广告3 公开新闻稿4 电话邀请5 网络上刊登公司产品信息6 参展时安排成员一名，扮演 “店小二”角色，弘扬中国酒文化，也方便顾客细品独酌本公司所代理的产品。各项展前行销的作业情况分析如下：1 电视广告：本公司的参展产品金门高粱酒，属于餐饮类产品，选择专业杂志，例如：餐饮消费杂志刊登广告。至于商业类别杂志涉及新的消费观念，有助于消费者以及各界人士了解未来趋势所在注:目前公司正在制作视频短片，预在各大媒体广作宣传电台名称用户分析播放日期安徽卫视安徽及全国电视用户待定2 报纸刊登广告由于此次展览期间，本公司主打国内市场 因此在内地地区占有较高的自由时报，预计刊登日期为商品展开幕前两周刊登广告。此外，由于国家在对台的酒行业，零关税政策，使得台湾酒得以顺利进入国内市场，广大市民喝得起，送礼送得起，与此同时，在2011年春节期间，安徽合肥的一家代理商曾在新安晚报夹彩页宣传单，让广大市民得以了解本公司产品。3 公司新闻稿：将展览的资讯以及产品信息以新闻稿发布给新闻媒体，再由媒体报道以吸引目标族群注意。邀请函发放时间，将配合展览主办单位的文宣活动。此外，版公司将会寄给以下对象： 展览会预先登记买主 上届展览会访客名单 目标地区相关工会或协会会员 专业媒体登记户名单4 电话要求：主要要求对象为重要客户，媒体记者等。如此主动邀请除了给客户有积极，热诚的印象外，更可以和本公司偶合作经验的客户保持联系，并告知最新信息 。5 网络上刊登公司产品信息：相关页面之浏览，如下图所示：展中行销计划所有的展览事前规划与布展，都是最后展览现场的成功。摊位设计，以及行销工具的使用也会影响参展效果。摊位设计必须考虑展场人员与参观者的互动，借由两者之间的互动达到行销的目标。为了达成本次参展的目的，所推行的行销活动，除了拉大客户群外，也希望能增加订单。将依照订单的大小做特定的促销活动。另一方面/，为了增加卖场人气，以及本产品在此展览的知名度，同时配合主办单位提供的摊位框架，本公司采用开放式的摊位类型进行设计，以求大量接触各种客户。开放式摊位设计重点，以及功能，如下表所示：摊位类型设计重点功能开放式摊位无间隔。商品成列期间。展场人员定点就位。部分人员在摊位内外走动。参观者可自由入内参观。以来者不拒的态度达到大量接待客户的效果。本公司将以以下原则设计展览摊位：1、在人员流动较大的区域，主要展示品在客户的90cm黄金视线范围内2、运用LED闪光灯并配合主办单位提供的灯光，打在公司展品上3、中国人喜好红色，金色，采用两色搭配，是产品尽显华贵4、安排人员化妆成店小二，吸引顾客眼球，进而驻足观望5、在中央展区设置台桌和座椅，以便顾客参观品尝在摊位面积不大的展区中成列商品，若种类繁多会混淆主本公司特以大型，单一产品来展示，达到更好效果。此次参展商开放式布展草图如下所示：展场设计图:参展中可运用的行销沟通工具很多，其中的“人员销售”也是参展成功的关键因素之一。所有接下来我们将讨论摊位上的接待方式以及展场人员抓住客户的诀窍，作为“展场人员”的训练重点。本公司参展期间的参展人员将分两组，一为定点式参展人员，二为移动式参展人员。说明如下：1 定点式参展人员参展人员在摊位内待命，当参访者被展场装潢、产品、海报所吸引，入内参观时，及时接待，可以向参访者介绍产品。2 移动式展场人员移动式接待在于吸引参访者的注目，拉引他们入摊位内参观。可持道具或看牌在会场走道上来回走动，吸引游离参观者的注目，并及时发放文宣。符合成本考虑下，举办销赠品活动，吸引参观群体到本公司摊位。 时间就是金钱，展场人员必须在短暂展期内，迅速辨认出潜在客户，将产品行销出去。本公司将利用展场老将的“停、看、听、走”与“黄金五秒接待”等原则来辨认潜在客户。进一步说明如下：1、 停、看、听、走就是使参访者停下来、看产品、听解说、送顾客等展场接待原则停：利用“店小二”扮演人员、活动、赠品来吸引参访这进入摊位内。看：以专业问题过滤参访着，辨别潜在客户。若参访者言不由衷，答非所问，可迅速结束访谈。把时间用在刀刃上，达到宣传本产品的目的。听：产品说明，并提供优惠方案，聆听参访者反馈。 走：参访者无立即成交意愿，则与其预约下次会谈时间。2、黄金五秒接待参访者在展场中，来去匆匆，如何吸引他们驻足本摊位，有许多特效方法。例如给予赠品或价格折扣。给予赠品的目的为，吸引参访者驻足摊位前，好让展场人员有机会与参访者面对面沟通，从容不迫传达产品信息。例如在展览期间，提供“买多送一”优惠，即可获得赠品。优惠的折扣就像磁铁一样，可以提供参访者购买欲望。对于可能下大订单的客户，给予展中的特殊折扣。催促客户把握机会下享受折扣，加速促进成交机会，并且让展场人员辨别出大客户。除了运用上述二原则外，展场人员必须进一步区别参访者的类同，对于来本公司摊位的参访者，给予“客制化”的服务。首先展场人员必须明白，来本摊位的参访者，包括有生意往来的老客户，未来可能下单的潜在客户，尚有发展中的其他参展商。而这些其他参展商，除了竞争对手外，有的可能是日后的合作伙伴。将以展场老将经验所积累的“展场四要”作为本次展场人员展中行销之守则。1、关心老客户研究报告所示，许多参访者会到展场上与有合作关系的参展商见面。因此如何使老客户在拜访本摊位后仍保持产品忠诚度，是展场人员必修的首要课题。2、开发新客户根据调查报告所示在展期的末日才询价，因此展场人员在展期的任何一天，都要研究资料，方便洽谈，订货。展场人员也可利用下列方式，辨别参访者是否可能成为公司的新客户。 确定参访者对产品的需求程度 询问参访者采购的时间 探取参访者的购买预算 测试参访者的专业程度 观察参访者的热忱3 、观察竞争者摊位展场人员不能一味照顾参访者，也要抽空观察竞争者的摊位状态。知己知彼，对方的优势就是彼方的劣势，须严阵以待，并于展场中立即吸取对方的优点，排除本摊位的缺点。4 、与其他参展商交流在商场上，减少一个竞争者，增加一个合作者，就是就是提高成功效率。同聚在专业展厅的其他展商，可能成为本公司供应链中的一环。因此展场人员有必要抽空拜访这些参展商。 综合以上参展人员守则，制作参展人员“接待流程图”如下一页。当展场人员确定参访者属于“非客户”群，应和气的结束洽谈。当参访者表现高度兴趣，就依照上述“开发新客户”原则，介绍产品及探寻其需求。无成交之意者则预约后续面谈。如果遇到有较大的参访者或无法应对者，则交由主管洽谈，此时销售人员回到原位继续接待。接待流程图：业务定位&参观者接待&过滤客户业务定位参观者接待&过滤客户PASS对产品有兴趣了解初步洽谈（走道&摊位留下洽谈留下资料&分级业务回原定位主管继续洽谈参观客户分级级洽谈展后评估计划展览绩效出来在展期中体现外，也可能在展期后的一段时间，才看到的。许多参展商忙完展览后，不做后续追踪，结果错失商机而不知道。所以展览后的后续行销工作，是不得轻忽的。面对老客户的订单、新客户索取样品、和众多参访者的种种需求，对刚缷下展览工作的同仁而言，真的后续无力。此时应将这些展后工作分级处理。将订单及样品需求，列为优先必办事项，其他代办事项挪后处理。处理的优先次序如下：参访者（客户）需求分级处理客户的大订单（已经准备购定）优先处理客户的大小订单（即将购定，但决策时间长）次优先处理新客户的需求（如索取产品资料）潜在客户（参访者的资料建档）延后处理对于参访者需求，酌量缓急程度后做分级处理外，公司亦必须委派适宜人员，提供适宜的后续服务，满足其需求。本公司将提供的展后行销服务如下：参访者需求本公司提供的后续服务内容客户已经准备下大订单展后立即登门拜访有下单可能，但决策时间长预约洽谈时间，亲自拜访愿给trial order 的新客户寄产品资料、样品、电话访谈、亲自拜访有初步兴趣的潜在客户寄产品资料、样品、电话访谈主办单位提供的参访者名单寄开发信与产品资料2011年全国校季国际贸易模拟商品展财务预算规划制作队员：刘艳展前财务预算规划展前准备项目单位（元）数量金额（元）报名费及场地租金2500宣传成本（名片小册子）405200展品运费1000人员服装费用20051000展前费用合计 4700展览当日展示架租赁费1000布置成本（装饰品、桌巾、展示架、挂饰等等）1000全程车费40052000住宿费+膳食费21051050展中费用合计 5050其他名片文具用品50电话200总费用支出合计 10000人员训练规划2011年全国校际国际贸易模拟商品展对于学生或是合作厂商,具有重大意义。第一可以帮助学生了解到一个商品展览对于公司有哪些好处，也可以帮助学生了解到筹备商品展览的过程以及如何与客户沟通。由于此模拟商品展在模拟展销的时候是用英