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USPUSP销售法销售法 “为什么我要选择你的公司、产品、服务 而不是其他竞争对手的？” 对于潜在客户提出的问题，你的USP就是答案。 你需要给顾客一个理由为什么选择你。 USP：即独特的销售主张，它是R. 雷斯在本世纪 年代提出的，其核心是强调以独特的销售主张来推 销产品。 通过寻找USP(独特的销售主张）和核心利益功能点 ，区隔于竞争对手开辟属于自己的市场。 什么是USP？ 为什么他们会成功？ 脑白金 奔驰 农夫山泉IBM 因为他们有自己的USP: 脑白金区别于传统的保健品，而是礼品 奔驰追求驾乘和舒适的最佳结合点，让驾驶充满尊崇感受 农夫山泉千岛湖深层之水，内含矿物质丰富，味道有点甜 IBM提供随需应变的信息化服务 找出自己的USP： 考虑到所有关于你的企业和你的竞争对手的信息；然后， 根据他们的重要性、是否有助于将你与竞争对手区别开来， 并对这些项目进行有限级排序。寻找出一个最好的USP，一个 或多个相关的销售创意。 USP可以是基于任何东西：价格、产品成分、定位，甚至是 颜色、大小、气味、明星效应、位置和时间等。 你虽然不是厂商，但也可以根据自己的特点找出属于你的USP 。 第一步：找到你的USP？ 价格区域最具竞争 当地最强的软件服务商 24小时上门服务 新颖的销售、服务方式 产品易学、易用 为每个用户免费提供财务管理培训 能提供全面的行业信息化解决方案 为用户提供免费试用 有环境出色的体验中心 产品简洁、专业 无论任何产品或服务的营销活动，都要经过以下五个阶段： 提高效率、规范经营 功能强大、运行稳定、很多人在用 服务周到、正规厂商或代理 性价比、价值营销 特惠、有奖品、送服务 选择满足需求的产品 启发需求 选择产品的来源 接受产品的价格 找到理由为什么现在就要购买 第二步：适当地推广你的信息 常规的营销活动 广告宣传：当地媒体宣传、专栏报花、产品及服务广告、网址链接等； 推广活动： 新品发布会、展示会、推荐会、体验会 小型信息化研讨会、客户联谊会 小型行业解决方案发布会 小规模集中打单会 （政府报税大厅）信息化调查活动 （会计或库管等人员）技能培训会 信息化普及、优惠月活动，信息化一站式体验活动 发放或直邮折扣优惠券、对目标客户发放或邮寄产品推广资料 参与或联办的：政府、行业协会等主办相关性活动 中小企业局、财政局联合培训活动 财政局授权电算化培训点 社会职业培训机构 IT卖场或软件专卖连锁店 硬件经销服务商联合销售 政府及行业采购 开发区管委会收集企业名录 1、目标市场容量 收集并分析本地区小规模纳税人及一般纳税人信息化普及率 分析哪类客户最擅长销售？哪类行业或客户需求最容易满足？ 哪类客户盈利水平最高？目标客户他们在读什么？在哪消磨时间？ 心理特点或生活方式的情况？参加什么社会活动？等等 2、竞争对手 对手公司规模？主要营销方式？它的财务状况？产品及服务成交价格 ？ 3、目标市场发展趋势 当地财政/税务局新出台政策？ 中小企业局是否有新服务项目需要协助？ 客户座谈，他们新的市场发展机会？ 第三步：选择适当的推销目标 首先，任何信息的接受者不会轻易相信你。所以，你需要证明你的信息。 当你发表陈述的时候，如果有第三方的声音出现；当你的满意顾客对你做出 同样的评价的时候，那可信度就会很高。 建立成功样板用户 第四步：让人信服的案例 建立你的“商业形象”，请先思考两个问题： 1、用少于10个字来描述你想把你的企业设计成一个什么样的形象； 2、是不是每一件事物的设计都为那个形象服务？ 形象建立的几个特点： 1、形象的一致性，你所设计的“拼图”的每一块都要为唯一的中心形 象而服务； 2、考虑你的社区形象，本着负责地态度，做个好邻居； 3、通过名人（名企业、名记者、政府官员等）代言来提升你的形象 ； 第五步：将你最好的一面展现出来 “不要视客户的忠诚是理所当然， 他们是一群不停切换电视遥控器的人” 如果你想留住你的客户，留住你客户的兴趣。让你的顾客继续 向别人介绍你，你必须对这个问题做出一个很好的回答，“有什么新 东西？” 你需要不断更新，可能是一种新产品、一个令人难以置信的产品 促销、一种新游戏、一种新的免费礼物 第六步：求变，不断创新 让你保持常新的七种方法： 1、得到权威的认可（专家的推举、行业评比、媒体曝光率） 2、新产品（换代产品、新包装、新销售方式） 3、新服务（服务方式不断更新、或更多服务组合产品） 4、融入潮流和新闻事件（与社会热点结合，策划事件营销） 5、利用各种节日或纪念日，与客户保持亲密接触（今天是我和夫人的 订婚纪念日，幸福的婚姻让我的事业更成功，因此，凡今天购买产 品的客户将会得到我个人赠送的“蜜月套房”住宿权一夜） 6、这是个大众娱乐的时代，我们的业务也可以与之结合（邀请客户 集体看电影） 7、顺应时尚潮流，即使与你的生意并不直接相关（年底用户大回报， 中奖的财务人员可以带孩子一起游“香港迪斯尼”） 捕捉来电人的身份并向他推销： 1、设计一个新的电话应答程序来记录打电话人的姓名、地址和电话号码 2、将这个应答程序教给你公司的所有员工 3、建立一个奖励机制，例如每得到一个姓名、地址和电话号码奖励5元， 每天累计奖励总额并在当天工作的人中平均分配 4、在应答程序中加上“电话促销”（我们今天专门为打电话者提供一项 特别优惠，您想不想听？） 直邮广告后采用电话营销 下一个来电，就可能是一个新的业务机会哟！ 第七步：低成本营销 想想你有多少生意是老客户带来的？挽留住 老客户的秘诀是：使顾客感觉自己很重要、被感 激以及被尊敬。 服务先要从一种感激的态度开始， 而不是从政策和程序开始。 第八步：使整个客户价值最大化 增加整体客户价值的四种途径： 1、增加平均定单或购买额。（今日特别优惠活动） 2、增加重复购买的频率。（累积奖励、折扣、常客俱乐部、经常联络） 3、为当前客户提供更多类型的产品和服务。 4、让顾客带他们的朋友、亲戚、邻居、商业伙伴、以及其他人来做你的 新顾客。 为当前顾客设计新的产品或服务， 而不是为当前的产品或服务寻找新顾客。 树立口碑的前提是，首先使自己优秀， 使顾客成为你的“拥护者”。 第九步：树立口碑 邀请客户推荐的四种方法： 1、表露和传递你的期望 2、为你的顾客提供卡片、优惠券、礼物或折扣的凭证，顾客可以转交 给他的朋友或同事 3、举办推荐活动，必要的刺激、场效应（类传销） 4、简单的要求，不能让你的顾客成为推销员，你必须有跟进控制。 当你得到一个顾客推荐时，你最聪明的做法 就是小题大做，打个感谢电话或送一封私人感谢 信或礼物。 打折、抽奖、送礼品，这些是我们经常用到的促销手段， 但最忌讳的就是让顾客感到产品或服务的价值降低了。 因此，你需要为你的促销活动想个好理由： 1. 我们只对最好的顾客提供这种优惠，作为他们支持的一种回报 2. 我们这次促销只面向新的、首次光顾的顾客 3. 坦率说，我们已经完成全年目标了，我们把多得的这些利润返还给您 4. 厂商给我们提供了一项特别奖励，我们将这项优惠传递给您 5. 我们渴望向您展示最新产品，并认为提供这种特价是一个很好的机会 第十步：创造短期业绩高潮 排除顾客反对意见的8大成交法 1、 顾客说：就要考虑一下。 答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品 确是很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只 是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考 虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没 有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生， 讲真的，会不会是钱的问题呢？ 2、顾客说：太贵了。 到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按年计 算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花钱， 就可获得？！？！？！ 3、顾客说：市场不景气。 某某先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功 者购买；当别人却买进，成功者卖出。这些日子来有很多 人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定，不让不 景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时 候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当 然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会 ，作出相同的决定，你愿意吗？ 排除顾客反对意见的8大成交法 排除顾客反对意见的8大成交法 4 顾客：能不能便宜一些。 。 某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是 有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资 过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱， 但投资太少，使所付出的就更多了。因为你购买的产 品无法达到颁期的满足，在这个世界上我们很少有机 会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。 排除顾客反对意见的8大成交法 5顾客说：别的地方更便宜 。 。 先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱 买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候 ，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个 是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未 发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产 品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这2项 您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意 牺牲我们公司良好的售后服务吗？先生，有时候我 们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮 值得的，您说对吗？ 排除顾客反对意见的8大成交法 6顾客讲：没有预算（没有钱）。 先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细 地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本 身须具备灵活性，您说对吗？假如有一项产品能帮助您公司提 升业绩并增加利润，先生，你今天是让预算控制你，还是你 来调整预算？ 7顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是 否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠 宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您 是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多 10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况 ，