星河湾现场包装建议.doc

对“星河湾”现阶段现场包装等方面的意见l 对现场包装的意见l 对看楼线路意见l 对售楼员的补充意见l 对收楼的意见一、 对现场包装的意见1. 现场指示、展示系统问题：星河湾很大，有太多可以自豪的地方。但许多客户来后却如“盲人摸象”，往往只看到某一小部分，难以有个较整体的认识和了解。即星河湾放弃了充分展示自己的机会。大臧组意见补充现场指示系统，特别是在销售中心、会所等地，集中大量的指示牌、简介、服务指南、手册等。表面是方便客户，实际上是在集中展示星河湾。展示星河湾的劳斯莱斯精神，高人一等、胜人一筹。展示星河湾的超五星级的会所、高尔夫球场、独一无二的临江木栈道、超省一级的执信中学。注：指示牌、简介、服务指南、手册等必须精心设计。v 看楼车停车处增加引导员，引导客户。增加指示牌。如：“四季会会所由此去”“高尔夫球场由此去”“临江木栈道由此去”“参观执信中学由此去”“参观样板房由此去”“销售中心由由此去”“商业中心由由此去”v 销售中心大门口在销售中心大门设立指示牌，提示客户可参观的项目、出入方向。让客户一目了然，清晰星河湾的主要配套设施：“参观四季会会所由此上车”“参观高尔夫球场由此上车”“参观临江木栈道由此上车”“参观执信中学由此上车”“参观样板房由此上车”v 销售中心及西餐厅在销售中心大堂和西餐厅的醒目地方摆放大量的简介、服务指南、手册等。提示客户星河湾有许多配套设施，让客户主动取阅，主动了解星河湾的亮点。同时，也为售楼员提供了更多的销售物料。如：“四季会会所服务手册”“高尔夫球场服务手册”“临江木栈道简介”“执信中学由简介”“星河湾物业服务手册”“星河湾业主通讯（杂志）”“星河湾交通服务手册”v 四季会会所在四季会会所门外设立几个指示牌，设遮阳伞、直饮水管、水杯，有保安员值班。提示客户入会所，步行到江边转乘高尔夫车参观其他点。客户步行在星河湾如花似锦的小区内，漫步在世界一等的骑江木栈道，当然易感受到星河湾的独特之处。如：“四季会会所请入”“高尔夫球场由此上车”“临江木栈道由此去”“参观执信中学由此去”“参观样板房由此上车”“销售中心由此上车”同时，在会所大堂放置销售中心同样的资料如：“四季会会所服务手册”“高尔夫球场服务手册”“临江木栈道简介”“执信中学由简介”“星河湾物业服务手册”“星河湾业主通讯（杂志）”“星河湾交通服务手册”v 临江木栈道在临江木栈道上立碑，刻“临江木栈道志”标榜临江木栈道的起因、独特、矜贵，请名家撰文，大师书法。这样，既突现星河湾的文化底蕴，又宣扬了临江木栈道。临江木栈道上选68 个点，放精美的地中海风格的太阳伞、铸铁休闲桌椅。在太阳伞、铸铁休闲桌椅的点缀下临江木栈道更现生活气息、吸引业主游人。远处一瞥，惊叹临江木栈道高雅浪漫，如玉带轻绕，点饰着数颗明珠，分外妖娆，星河湾又有新变化了。如有可能最好能设一个露天吧，傍晚、节假日开放，吸引人气，让客户、业主们更多的在临江木栈道上停留、欣赏、游玩。一幅安居乐业的美景活生生地展现在看楼客户的眼前，有很强的说服力。一个开放地带上的露天吧，没有声音传播的音箱效应，人声不会对住户造成干扰。临江木栈道的景点旁立牌，提示景点的特色。如某树种的稀有、昂贵、美丽。在临江木栈道多处设指示牌，指示客户候车点方位。在候车点设遮阳伞、各种指示牌、直饮水管、水杯，有保安员值班。 如：“参观执信中学由此上车”“高尔夫球场由此去”“临江木栈道由此去”“参观样板房由此去”“四季会会所由此去”“销售中心由此去”v 执信中学在执信中学大门口侯车处，设遮阳伞、各种指示牌、执信中学详细介绍、直饮水管、水杯，有保安员值班。如：“执信中学由此进”“四季会会所由此上车”“高尔夫球场由此上车”“临江木栈道由此上车”“参观样板房由此上车”“销售中心由此上车”在执信中学内的重点设施、教育特色应有介绍牌。设计客户参观路线，设立指示牌，引导客户了解执信中学的优点。v 小区内在组团内的景点、设施旁再增加精致的提示牌。如： “烧烤注意事项”“泳池注意事项”“儿童乐园注意事项” “组团楼宇分布图”“景点说明”v 样板房l 音乐选古典轻快的播放。l 过道的服务员要以五星级标准要求服务。l 过道的起点加羊毛地毡，再清洁客户的鞋底，保护样板房的地面。l 过道、样板房的服务员要表现出劳斯莱斯的服务水准。具体为优良的谈吐和精神面貌，如：1. 当客户有售楼员带时，要做常规广告（做秀）：用雪白的布擦玻璃、柜、桌等，或跪在地上擦地板。2. 当客户没有售楼员带时，要主动向客户介绍。3. 定期向销售部经理书面汇报客户看样板房的反应、意见、个人建议。2. 十亿辉煌现场包装“共享十亿辉煌”是本次促销的主题，宏宇集团以打造劳斯莱斯的精神来打造星河湾，星河湾在短短的一年实现了十亿的销售额，是市场对星河湾的肯定，是业主对星河湾的肯定。星河湾为答谢业主们、市民们对星河湾的厚爱，决定回报广大业主们、市民们，10,000,000大礼大奉送，人人有份，个个开心。现场包装要体现出场面火热、喜庆洋洋、普天同庆的感觉。现场包装要让二条市政主干道上的车辆从远处都能看到，并且被吸引。现场包装要高雅精美，与星河湾的建筑风格相呼应。让人在随意摄影时，都能取景、入画。现场包装要销售部与广告公司精心策划、设计。v 销售中心及西餐厅飘空气球、POP、彩旗 v 销售中心大门口飘空气球、POP、彩旗 v 四季会会所POP、彩旗v 临江木栈道飘空气球、POP、彩旗 v 执信中学飘空气球、POP、彩旗 v 小区大门口飘空气球、POP、彩旗 二、 对看楼线路意见问题：目前售楼员带客户看楼的线路普遍较短，与客户交流的时间不够，即宝贵的资源还没有充分利用。建议看楼路线：销售中心 四季会会所 临江木栈道 执信中学 临江木栈道 四季会会所 销售中心 样板间 （即原路返回、重复印象）高尔夫车分三组：（1） 销售中心 四季会会所 （往返）（2） 临江木栈道 执信中学 （往返）（3） 销售中心备用注：前二组车不准跨点行驶，逼使客户转车、步行，延长看楼时间分站：会所，临江木栈道，执信中学每个站点设遮阳伞、各种指示牌、直饮水管、水杯，有保安员值班。要求：1 ） 售楼员必须全程带客看楼（包括样板房）2 ） 售楼员必须带新客户按以上最长的看楼路线看楼3 ） 售楼员必须在带客看楼过程中与客户双向交流，介绍会所、园林、临江木栈道、执信中学，了解客户需求、偏好等4 ） 在会所下车，带客看过会所后，步行到江边，感受独一无二的临江木栈道，描述早晚临江木栈道的无限景观5 ） 销售部设计客户参观执信中学的路线、主要内容、介绍的统一口径。目的：v 延长看楼时间，增加售楼员双向交流的时间和话题；v 聚集人气、重复使用人流量、增加现场销售气氛；v 先让客户了解星河湾的靓、高贵，再看样板房，提高客户对产品的认同；v 提高成交率。三、 对售楼员的补充要求的意见n 主动接客（轮号监控、按次序接客、客户到访5 分钟内无销售员接待者处罚当值销售员）n 必须带客看楼（包括样板房）n 参观科目（详细规定）必须完成（尤其是执信中小学）n 售楼部大前台后不得超过3销售员坐（影响客户心理）n 售楼员每天将接待客户的资料交销售部汇总，销售部监控跟进、分析客户n 售楼员对已购的客户定期跟进n 售楼员每周书面上交销售小结，总结接待新客户的情况、旧客户定期跟进情况、分析客户特征、提出建议四、 收楼的意见收楼应由销售人员跟进，现行的由家政秘书帮收楼的运作机制，没有充分将收楼与实际销售相结合。问题：家政秘书反而成为客户的靶子，矛盾集中点。家政秘书无佣金，客户收楼顺利与否，对个人利益影响不大，造成积极性不高。没有利用收楼的有利资源，促进销售。收楼是销售人员跟进销售的大好机会。大臧组建议v 由售楼员跟进自己客户收楼，已调离的售楼员的客户由经理分配给其他售楼员跟进v 售楼员在收楼前一个月开始代客户预验收，对单元的装修等问题进行检查，反映存在的问题，跟进解决。v 将客户的特殊要求与物业部、工程部协调v 为业主联系、预约、协助办理收楼v 收楼后才交给家政秘书目的：v 事先化解业主收楼的矛盾，变问题为利益v 以收楼为线，加强业主与售楼员的