如何选择合适的分销商.doc

如何选择合适的分销商对许多进入中国的海外企业而言，相比设立企业自己的销售渠道和营销队伍，与中国国内的分销商合作似乎是更为明智的选择。尽管与分销商合作可以带来降低资本要求和风险等方面的好处，如何选择合作伙伴却成为企业面临的更大挑战。本周Rightsite将与PTL GROUP的副总裁Arie Schreier先生一起探讨在中国如何选择能为企业带来最大发展的分销伙伴。Rightsite:许多分销商都承诺可以为生产商提供全国性的分销网络，但实际上可能只是针对某一区域。企业如何能确保获得覆盖全国的分销网络？Schreier: 每个分销商都会做这样的承诺，声称能为生产商提供覆盖全中国的分销网络或者声称自已有具备这种能力的合作伙伴。事实远非如此。实际上没有一个销售商可以做到 覆盖全国，就像没有人可以覆盖整个上海地区一样。原因很简单：人际关系和人际网络是在中国开展销售活动的基础，这种关系网在帮助销售商完成销售业务中的作 用非常重要。比如，如果一个销售商与某家医院的采购部关系很好，那他可以向这家医院成功销售从床单，卫生纸到医用扫描仪或药品等任何产品。但是对另一家临 近的医院而言，由于销售商跟采购部门没有任何联系，他可能难以达成任何交易。与你合作的销售商销售的对象是其关系客户（利益对象），但是当这个关系客户不 再需要你的产品时，分销商将不会再费力为你寻找客户。相反，他会为极力为自己的客户寻找需要的产品，而把你的产品置之不理。对于任何寻求全国性网络的公司而言，更明智的选择是尽可能与多个销售商合作以覆盖更大的区域范围并与尽可能多的行业的各领域的客户建立合作关系。如何管理好为数众多的分销商是企业面临的最大挑战，特别是在中国。Rightsite:海外华人经销商，国外分销商和中国本地经销商，关于如何选择这几类经销商有何不同？Schreier: 与这三类经销商合作各有优缺点：与 国外经销商合作的优点是他们更容易和外国客户沟通并以西方的手法做生意（更清楚，明了，相互信任，逻辑性强），因此，国外经销商更容易和客户达成密切的关 系，但你必须清楚某一经销商是否真的具备强大的关系网络和掌握重要的客户。部分国外经销商由于进入中国时间较长，已经建立了这种关系网络，但这类经销商仍 然是少数有待核实调查。海外华人经销商在与国外客户沟通和理解文化等问题上也具备优势，但是由于长期在海外，可能会流失了不少客户，也没有能力去培养足够多的客户。本地经销商在与国外客户沟通，已及生意理念上都可能会碰到问题。但是依靠强大的本地网络，他们可以更快的开始销售。无论与以上哪种经销商合作，都不能仅仅依靠一两个经销商，因为没人可以保证兑现在他们的利益客户以外的销售承诺。Rightsite:企业是否要和分销商签订唯一性的合约？Schreier: 绝对不可以。如果你想毁掉在中国的生意，最快的方式就是和经销商签订唯一性的经销合约。在这种情况下，经销商会为你尽力销售一两年，让你满意，但是可能从第三年开始销售就会出现下滑的现象。经销商可能会为自己找许多借口，但是由于已经签订了唯一性合约，你也对此无能为力。Rightsite: 在选择与企业合作的分销商时，经销商应该具备哪些资历？Schreier:在选择分销商时，应该注意以下五点。良好的销售业绩可以通过查看经销商过去与企业业务相关的重要客户之间的销售记录，调查销售情况。透明度 必须清楚：最终消费者是谁？ 经销商以什么价格进行销售？ 消费者如何评价你的产品？ 成本结构？ 行业对销售提成的标准？以及其他你必须从经销商处了解的信息。通常情况下，经销商没有义务向你反应以上这些问题，他们宁愿保守秘密。营销能力销售商应该具备足够的营销能力，组织市场推广活动，推销产品，而不是等你来做这些事情。如果可能的，拜访经销商在其他城市的合作伙伴和生意伙伴。尽管一个经销商可能在上海规模较大但在其它城市，他可能与一些很小的企业合作，并且对这些合作企业的情况也不清楚。可能只是在一家只有几个人的居民办公楼里工作。尽职调查查看所有法律文件包括：营业执照，交易执照，银行帐户，税务档案等。也可以通过政府机关了解该经销商是否在有关的黑名单上。售后技术支持如果你的产品需要技术支持，那么你应该确保经销商的技术部门可以提供为你的产品提供支持性的服务。Rightsite: 能否列举出在与经销商签订合作协议时应该包括的最重要的五点？Schreier: 我个人的建议是1. 非唯一合作的经销商2. 获得技术支持3. 支付条款4. 市场推关活动5. 合约终止条款Rightsite: 从物流方面考虑，如何能确保经销商具备仓储及运输条件？Schreier: 考察经销商其下的所有物业，出其不意的造访或通过信任的中国朋友前去考察。向企业员工询问谁是公司真正的老板，谁是物业的所有人。你也可以通过人力资源公司以工作面试等借口询问为经销商工作的员工。在面试时，你可以得知所有关于本公司的事情。Rightsite:从海关的角度考虑，熟悉中国海关惯例和做法对经销商而言是否重要？Schreier: 熟 悉海关条例非常重要，这可以是对经销商的要求，但是大多数经销商会与第三方进出口公司合作。还有可能会借助亲朋好友的关系，所以并非一定是最适合的人。所 以，我建议企业可以自己选择物流公司处理产品进出口。通过适当的市场调查选择有专业经验和能帮助企业降低关税的物流公司。更重要的是，通过与物流公司合 作，企业可以把部分分销网络掌握在自己手中。青松科技集团P