招商计划书-招商策略方案.ppt

招商活动策略方案招商活动策略方案 百藻堂维蜂盐藻胶丸百藻堂维蜂盐藻胶丸 哲宇策划机构 机密 此文件仅供哲宇策划机构及授权客户使用，未经机构的许可，其他机构或个人不得传阅、引用或复制。 From: ZheYu Strategy & Marketing Institute 哲宇策划机构 To: Inner Mongolia Lantai Pharmacy Co., Ltd. 内蒙古兰太药业有限责任公司 Date: 2011.10 感谢内蒙古兰太药业有限责任公 司的各位领导、同仁在此次项目 开展过程中，给予我们的大力支 持与充分信任。 此文件仅供哲宇策划机构及授权 客户内部使用。未经本机构的许 可，其他机构或个人不得传阅、 引用或复制。任何超过此范围的 行为，都必须得到哲宇策划机构 的事先书面许可。 【特别鸣谢】 招商不仅指招“钱”，更重要的是“资源互 补达到最优匹配”，是公司的技术资源、产品资 源品牌资源财物资源渠道服务资源，与经 销商网络资源当地社会关系资源人力资源等 ，在“价值探索价值发现价值评估”的基础 上，围绕企业战略目标而进行“价值组合”。 同时，在销售障碍不同的各个地区在产品 与品牌不同生命阶段在企业资源不同的各个地 区，企业的招商意图，企业所要的渠道资源，是 不大一样的。 因此，招商策略是产品能否成功招商的重要 因素。 依靠兰太自身优势、产品优势、招商政策优势等，吸引和 整合目标经销商的资源，将自身不具备的网络优势、渠道优势 、产品操作经验、地政关系等优势，整合到自己旗下。 战 略 目 的 两点禁忌 选择经销商和合作伙伴时 来者不拒，只要求经销商签约 打款，对经销商所需的服务信 口承诺，招商圈来的钱从不投 入市场，对经销商的扶持无从 谈起。 经销商的市场听天由命， 任凭其孤军奋斗。在此过程中 能成功的经销商将会成为招商 企业持续圈钱的衍生工具，反 之则成为厂家抛弃的对象。总 之，这类企业将招商作为圈钱 利器，聚敛经销商资金，只招 商不投入，占尽经销商资金。 违背市场原则，一味求快 ，盲目建网。在具体实施过程 中操之过急，普遍采取代销、 垫货、联营等方式展开招商， 不顾经销商市场特征、网络渠 道差异等，面对经销商的市场 扶持与市场策划后续无力。 这样，最终经销商市场也 无法健康成长，逃脱不了夭折 的噩运。 心理1：喜欢简单的操作方式 心理2：希望厂家能提供一系列策略支持 心理3：期待好产品出现，迅速赚钱 目标经销商分析 经销商代理资格初步审核条件 p 具有独立法人资格及一般纳税人资格，并能提供合法的营业执照 ； p 有固定经营场所； p 具有一定经济实力良好的商业信誉和资信； p 具有医药保健品行业的销售经验，在代理销售区域内有健全的销 售网络和营销队伍； p 具有当地媒体资源； p 具有良好的地政关系； p 交纳一定数额的信誉保证金。 other 从产品角度看，产品是否适合经销商成为能否招商成功的关键之一； 从大环境看，医药政策打压政府部门监管日趋严格，使经销商更加谨 慎，不敢轻易选择产品操作； 养肝类产品市场操作较难，经销商容易望而却步。 招商资源分析整合 加入双赢模式 立体化包装推广 地面药店终端强化、高空电视、广播报纸平面 强力支持 央视、省台、卫士、有线台、广播多方位媒体广告联动，高频次 滚动播出，强化品牌形象； 地面报纸、户外终端地毯式轰炸，多渠道、立体化强力推广； 价格优惠 实现利润最大化 著名演员廖京生倾情代言 树立品牌形象 强力合作&战略支持 经销商利润空间最大化，厂商紧密联 系，发挥优势资源 全方位的保姆式扶持方式，团队健身和销售指导；全 面的订货返货机制，与经销商一起开拓市场，保证经 销商利益； 上市国企联手多家权威机构研 发而成，保健品策划大师贾哲 宇先生全程包装把控； More 1. 区域独家代理制 2. 设置完整的招商管理流程 3. 产品的招商政策 招 商 政 策 区域代理制度 I.依据既定策略以青岛为样板 市场逐步辐射全国市场； II.依据城市级别划分为三类。 1 。 区域级别划分标准 A类地区 中心城市：如北京、广州、上海、重庆等； B类地区 人口超过3000万（省），如河北、辽宁、黑龙江等； C类地区 人口在3000万（省）以下的，如内蒙古、宁夏、甘肃等 基于招商扁平化原则，应尽量减少中间环节，金盰胶丸应实行区域独家代理 制度，不管城市、地区大小，每个区域只设置一个经销商，再由经销商进行向下分 销（只管理区域经销商）； 策略考虑： 1、能降低厂家的管理成本； 2、能维护经销商的利益； 3、能杜绝窜货问题。 经销商分级： 各区域独家代理 经销商分级： 启动期需要大量启动资金，且现阶段招大区 代理商门槛较高，经销商会有一定的观望期 ，故建议先行以点为单位，招聘经销商，再 由经销商在区域内辐射分销； 统一 经销商界定 根据地区人口数量、行政区划等情况，将 经销商划分为区域独家经销商和区域特约经销 商。 1区域独家经销商 2区域特约经销商（重点区域） 规定代理期限 将经销商的独家代理权限定为1年 目的： 1、经销商经营不成功，可及时收回产品的代理 权，有效维护企业利益； 2、如果产品非常火爆，也可在1年后将产品经 营权收回，自行操作市场，获得最大化利润 1、划分管理区域：建议将市场划分为7个区域 2、区域管理设置：每区域各设12名招商经理 3、开展该区域的招商、销售管理工作 招商工作流程 2 依据经济、消费、生活、地域 等特征，分为： 1、东北区：东北三省+内蒙 2、华北区：河北+山西 3、华中区：河南、湖南、湖北 4、西南大区：云贵川、广西、 5、西北大区：陕西、甘肃、宁 夏等地； 6、华东区：山东、安徽、江浙 等地 7、华南区：广东、福建、海南 等地 1.经销商所有进货单价金额，以当年公布价格为准，如有价格调整，及时通知经销商； 2.全国统一指导零售价，地区可视具体情况适当浮动，但浮动额不能超过零售价的正负5%； 3.兰太公司当月内开据经销商进货发票。 产品招商策略 3 采取统一价格进货形式，利用区域支持力度调节各区域行销差异： 中包装（市场零售建议价98.00元）的1.5折 （约合14.7元）为招商价 市场级别首批进货量相关支持保证金 A类 60件 （60大盒/件 ） 返6件原产品，60件养生健肝茶，当地省 台媒体支持；三个月不动销可以退货 50000元 B类 30件 （60大盒/件 ） 返3件原产品，30件养生健肝茶，当地省 台媒体支持；三个月不动销可以退货 20000元 C类 10件 （60大盒/件 ） 返1件原产品，10件养生健肝茶，当地省 台媒体支持；三个月不动销可以退货 5000元 市场保证金政策 确定市场保证金和首批进货量，并和经销商进行详细交涉。 原则：为维护公司和经销商整体利益，设立市场管理保证金制 度，保障全国经销商利益。 目的：为进一步加强及规范市场管理，保证经销商权益，杜绝 窜货及降价出货等违规行为。 p保证金收取时间：双方签定经销合同后即刻支付首付款；其余 保证金必须在合同签订后10天内付清，否则合同废除。 p保证金返还时间：合同期结束后，在账务结清的前提下，30天 以内归还剩余保证金（无息）。 首批进货政策及退、换货原则 A如属质量问题，可100退、换货 ； B经销商必须保证退货产品整洁、包 装完整，不影响二次销售，方可退货； C经销商提出退货申请，经公司同意 后，需办理好完整的退货手续，方可办 理退货。 经销商的奖惩政策及相关政策 A、对经销商的奖惩政策 1) 季度完成销售任务返点1%的 奖励； 3) 年度完成销售任务返点5%的 奖励，并奖励奔驰轿车一部； 3) 以上奖励均以货物方式（即充 抵货款方式返还）； 4) 经销期满的经销商有优 先续约的权利。 B、广告投放支持注意事项 1集中一个省进行招商，连续三 个月投放一个省台广告，这样广告 资源不会浪费； 2）第一步进行青岛市场的启动， 同步投放一档山东省台广告，开展 省内招商。 1.依据既定策略，开展及时的有效地招商活动； 2.招商方式多种多样，短信、信函、招商会、展会都可 以成为手中的工具； 第五步:实施招商 1、以北京招商部为 核心，用短信、信函 的方式进行招商； 2、短信100万条捆 绑发送； 3，兰太派驻三个招 商经理设立北京招商 部，哲宇公司代为管 理和培训。人员工资 、短信和信函印刷发 送费用由兰太负责， 哲宇提供办公场地、 水、电等基本资源。 3、山东经销商见面会； 4、以青岛市场为样板， 邀请全国各地经销商至青 岛走访； 5、呼市药交会参会，尽 管该会近几年影响力有所 下降，但我们重点参会， 能够引起较大的反响和收 获； 6、当市场启动后有了一 定的成效，广告上了央视 ，可于北京九华山庄举办 产品独立招商会。招商启动 招商政策以全国招商为目标，分为三个阶段来实现： 1、北京、青岛经销商见面会，全国招商同步进行 2、呼市药交会招商 3、产品独立招商会 媒体招商流程 2 招商方式一、短信群发 描述：利用手机短信群发通道，按照目标招商群体进行全国性整体 发送短信（根据10000名保健品经销商通讯名录手册内容）， 进行全国招商。 细节：短信内容包括招商地点（北京哲宇策划机构特设兰太招商项 目事业部）、招商时间（11月-12月）、兰太药业企业介绍、维蜂 盐藻胶丸产品介绍、产品网站网址及各种联系方式等内容。 流程： a、编辑信息 b、联系群发平台 c、经销商获得信息 d、电话沟通、接待，信息反馈 e、数据整理 f、招商信息发送效果统计（由招商事业部完成） g、信息内容及效果反馈 招商方式二、信函直投 描述：把产品招商书、产品手册、5分钟专题片光 盘、致经销商的一封信等相关资料以北京招商 项目事业部为中心，进行大批量投放。通过邮局邮 寄方式对10000名经销商投放，在11月-12月内分 批次投放，选择不同的邮局设立2个网点，每个网 点平均投放5000份。 流程： a、确定信函内容 b、联系邮局发送 c、与经销商进行电话沟通，通知其信函已发送， 请查收 d、信息反馈及经销商沟通、洽谈 e 、招商信息发送效果统计（由招商事业部完成） f、信息内容及效果反馈 招商方式三、电视、平面广告投放 描述：每启动一个2类市场，由兰太选择一个收视率较高的省级电视台投放产品广告，内容 附含招商信息。 细节：电视和报纸广告广告投放最重要的有三点，首先是广告传播内容，其次广告投放时 段和版面，最后是具体媒体的选择。 流程： a、1分钟电视专题片（两个30秒） b、平面正版报纸及各种宣传物料 c、投放效果统计 d、信息内容审核评估 招商方式四、青岛、北京经销商见面会 描述：配合并优化青岛样板市场启动、全国范围内兰太品牌增加的条件下，面向全国的单品经销 商见面会； 流程： a、统计接待人员 b、入住登记 c、带领客户前往会议地点 d、招商政策讲解 e、产品交流 f、产品研发专家研讨会 g、现场签约 青岛经销商见面会方案（见附件） 招商方式五、呼市威联药交会招商 描述：每年大年初三、初四在呼和浩特将举办全国性质的医药保健品招商会，也就是我们俗称的药 交会，是全国范围内规模最大、参与人数最多的保健品交易盛会。期间成千上万经销商共聚一堂， 观摩产品交流得失，每年都会有热销产品受到经销商追捧，是所有医药企业的兵家必争之地。 由于连年的市场萎缩，药交会盛况不再，但毕竟尤其巨大的底蕴。由于近年来没有出现轰动性的活 动，所以我们反其道而行之，做一个规模性的招商活动，形成市场亮点，也给全国药品市场带来一 丝希望。 细节：鉴于贾哲宇先生在医药保健品业行内的巨大社会影响力，我们要充分利用此资源，顾开展“ 贾哲宇历时三年，协上市国企，打造中国第一品牌”大型招商展示活动。期间在呼市中心商圈选择 巴彦塔拉酒店、昭君酒店、金叶酒店悬挂以200300平米的宝丽布吊旗，宣传本次产品招商活动 。 流程： 提前两周准备完活动物料；联系呼市活动酒店；招聘宣传单页派发员，各种现场活动人