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营业部增员操作手册 文件附件汇编 1 ZY01营业部标准化增员系统 （1/3 ） 营业部人力发展目标计划表（ZY01-FJ01） 计划准增员 名单 初步 面试 创业 说明会 LASS 测试 统一 面试 代理人 考试 新人班上岗 经验值 10075403232191512 X半年 第X 季度 X月 2 ZY01营业部标准化增员系统 （2/3 ） 营业部增员行动方案（ZY01-FJ02） 见下页 月增员目标： 重点措施： 1. 2. 3. 4. 行动计划措施 行动步骤具体措施 参考工具执行人行动启始时间行动完成时间 3 ZY01营业部标准化增员系统 （3/3 ） 增员人个人发展计划（ZY 01-FJ03） 个人发展计划 增员人姓名： 业务主管姓名： 本计划始末日期： 二、个人计划 1. 计划晋升主任的时间 计划增员总人力 人 2. 每月上岗的人数 3. 每月新人班的人数 4. 每月代理人考试的人数 5. 每月LASS测试的人数 6. 每月参加创说会的人数 7. 每月面谈人数 每周面谈的人数 每天面谈的人数 8. 每月获得准增员名单的人数 每周获得准增员名单的人数 9. 每天获得准增员名单的人数 一、增员经历 1. 已增员辖下 人 ，其中直接增员 人，间接增员 人 2. 已转正 人，试用 人，已脱落 人 3. 认为有较的增员方法是: （缘故、介绍、报招、人才） 4 ZY02增员诊断 （1/4） 营业部增员轮廓诊断分析表（ZY 02-FJ01） 现职人员背景来源咨询问卷 您入司以前的工作 营销工作 私营业主 财务人员 教师 医务人员 分流下岗 家庭妇女 公务人员 学 生 以上都不是，请写出具体内容 您是通过何种方式进入公司的 朋友介绍 是平安的客户 鉴保单的过程中 同业人士 人才市场 报纸招聘 与推荐人是亲属关系 随机进入 以上都不是，请写出具体内容 入司时认为哪一点对您最有吸引力 推荐人 主管 部经理 招聘说明会 有LASS测试 新人班 代理人持证考试 职场氛围 平安文化 以上都不是，请写出具体内容 第一次转正所用的时间 一个月之内 三个月之内 六个月之内 一年之内 以上都不是，请写出具体内容 2002年月均标准保费在：（如是2003年入司可以此年度填写） 1000元以下 10012000元 20013000元 30015000元 50018000元 8001元1万（含） 1万2万（含） 2万以上 以上都不是，请写出具体内容 5 ZY02增员诊断 （2/4） 营业部增员轮廓诊断分析表- 分析示例（ZY 02-FJ02） 月均标保1-2万状况分析 注：数据来源为深圳试点营业部资料 适合本部发展的员工为 ： 客户及朋友介绍进入的家庭主妇 此类型人员的优势为： 1、3个月转正率为100% 2、70%的人员月均标保为7000元以上 3、留存率较其他类型的高 4、此类型人员重感情团队凝聚力强 5、志趣相同容易沟通 此类型人员的劣势为： 1、文化基础不高，提升较慢 2、易满足、没有强烈的企图心 3、家庭问题分散工作精力和时间 分析结果： 6 ZY02增员诊断 （3/4） 准增员对象轮廓表（ZY 02-FJ03 ） 参 考 因 素 经营哲学经营哲学 增员诊断结果增员诊断结果 适合本营业部的增员轮廓 职业背景职业背景 基本条件基本条件 年龄： 性别： 受教育情况： 婚姻： 居住地： 进入渠道进入渠道 吸引点吸引点 7 ZY02增员诊断 （4/4） 增员轮廓分析示例（ZY 02-FJ04 ） 参 考 因 素 经营哲学经营哲学 让每一位同仁实现财务自由 增员诊断结果增员诊断结果 对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行 调查，在三项因素中占比前三位的： 职业背景 25%私营业主 22%专业人士 64% 17%营销人员 进入渠道 43%朋友介绍 14%人才市场 71% 14%老客户 吸引点 36%平安文化 14%说明会 62% 13%推荐人 适合本营业部的增员轮廓 职业背景职业背景 私营业主 专业人士(财务、教师、医护) 营销人员 基本条件基本条件 年龄：2545岁 性别：女性为主 受教育情况：高中以上 婚姻：已婚，最好有小孩 居住地：深圳居住三年以上 进入渠道进入渠道 朋友介绍、老客户、人才市场 吸引点吸引点 平安文化、职场说明会、推荐人 8 ZY03制定增员员目标标与行动动方案 （1/5 ） 增员目标卡（ZY03-FJ01 ） 设立增员目标 1、A.本年度您营业单位需达成的总业绩量为- B.以您单位目前在职业务员人力看，您预计可 达 成的业 绩量有- C.新进人员需达成多少业绩- 2、您预计每位新进业务员能达成业绩- 3、您需要增进-名新业务员 4、根据以往13个月脱落率，您预计年底会留存业务员- 5、本年度您计划于哪些日期前聘用新业务员 每个时间点各聘 用-名 日期人数 说明 该工具为决策支持工具 该工具的作用是根据业绩目标和营 业部现状确立增员目标，并对目标 进行细化和落实； 对年度准增员目标进行分解，并要 落实到各个时间点上，便于以后行 动计划的制订； 9 ZY03制定增员员目标标与行动动方案 （2/5） 营业部人力发展目标计划表（ZY03-FJ02） 计划准增员 名单 初步 面试 创业 说明会 LASS 测试 统一 面试 代理人 考试 新人班上岗 经验值 10075403232191512 X半年 第X 季度 X月 10 ZY03制定增员员目标标与行动动方案 （3/5） 营业部人力发展目标计划表 - 分析示例 （ZY03-FJ03） 计划准增员 名单 初步 面试 创业 说明会 LASS 测试 统一 面试 代理人 考试 新人班上岗 经验值 10075403232191512 下半年 2502001007575752318 第三 季度 1239950383838116 八月 41331713131343 参考比例： 10： 3： 1 25部下半年人力发展计划 注：数据来源为深圳试点营业部资料 11 ZY03制定增员员目标标与行动动方案 （4/5） 营业部增员行动计划摸板（ZY03-FJ04 ） 营业部行动计划表 见下页 月增员目标： 重点措施： 1. 2. 3. 4. 行动计划措施 行动步骤具体措施 参考工具执行人行动启始时间行动完成时间 该工具为决策支持工具； 使用营业部行动计划模板，制订 达成月度增员目标的具体行动计 划； 确定完成月度计划的重点措施； 明确完成月度计划的行动措施、 具体步骤、执行人、时间安排等 事项； 12 ZY03制定增员员目标标与行动动方案 （5/5） 营业部增员行动计划示例（ZY03-FJ05） 月增员目标 ： 重点举措： 行动计划 目标 行动步骤行动具体措施参考工具执行人姓名预定实施 日期 预定完成 日期 实际完 成日期( 备注) 增员者挑选根据诊断结果，明确营业部增员者之条件 功能小组研讨确定具体人员名单 部经理/功能组 成员 7.157.15 1520人增员者培训为增员者提供一天的培训 增员人设定人力目标 制定回炉培训日期及内容 部经理/功能组7.20、每周 五 7.20 52人增员主顾开 拓 每周五在增员人回炉培训后宣导落实各项 事宜 缘故增员电话/信函日追踪 增员活动管理 部经理选择面谈指南 部经理每周三 13:30 每周三 1700 6人代理人考试二次/周与备考新人联络(电话) 一次/月与推荐人和新人共进午餐 代考当天的到场安排 功能组/推荐人持续进行持续进行 5人新人班每天与准新人电话联络 -出勤了解 -问题及进解决 功能组、增员人7267.8.3 4人鉴约上岗新人上岗所需资料准备提示 上岗前家访 市场实习运作 带领新人熟悉职场环境 助理/增员人持续关注持续关注 13 ZY04确定增员人 （附件无） 14 ZY05增员人培训（1/7） 准增员轮廓表（ZY05-FJ01） 参 考 因 素 经营哲学经营哲学 增员诊断结果增员诊断结果 适合本营业部的增员轮廓 职业背景职业背景 基本条件基本条件 年龄： 性别： 受教育情况： 婚姻： 居住地： 进入渠道进入渠道 吸引点吸引点 15 ZY05增员人培训（2/7） 个人增员计划表（ZY05-FJ02） 个人发展计划 增员人姓名： 业务主管姓名： 本计划始末日期： 二、个人计划 1. 计划晋升主任的时间 计划增员总人力 人 2. 每月上岗的人数 3. 每月新人班的人数 4. 每月代理人考试的人数 5. 每月LASS测试的人数 6. 每月参加创说会的人数 7. 每月面谈人数 每周面谈的人数 每天面谈的人数 8. 每月获得准增员名单的人数 每周获得准增员名单的人数 9. 每天获得准增员名单的人数 一、增员经历 1. 已增员辖下 人 ，其中直接增员 人，间接增员 人 2. 已转正 人，试用 人，已脱落 人 3. 认为有较的增员方法是: （缘故、介绍、报招、人才） 16 ZY05增员人培训（3/7） 增员100（ZY05-FJ03） 来源及代号 来源 1亲戚2教友3社区4家人 的朋友5同学6业务往来7 好友8邻居9同事10新婚 的人11社团组织2新乔迁 的人 姓名 等 级 收 入 A: 5千以上 B: 3千以上 C：1千以上 D: 其他 年 龄 A：30-40岁 B：40-50岁 C：20-30岁 D: 其他 婚 姻 A：已婚 B：未婚 C：离婚 D: 其他 职 业 A：专业人士 B：营销类 C: 学生类 D: 其他 学 历 A：大学 B：大专 C：高中 D: 其他 认 识 时 间 A：三年 B：一年 C；三个月 D: 其他 工 作 经 历 A：五年 B：三年 C: 一年 D:其他 说明 此表为重点推广工具； 使用本表首先需要要求使用人搜集到较多的准增 员名单/ 资料,填写完整； 按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写； 填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况 ； 将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来； 获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象 考虑放弃； 对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃 ； 17 ZY05增员人培训（4/7） 工作趋向分析表（ZY05-FJ04） 排序 成 果 描 述 独立自主按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。 表扬实质的奖励或公开表彰。 成就感成功地完成工作的感觉，成就目标。 休闲时间可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。 权力能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉 。 声誉获得尊敬，别人对你的感觉程度。 金钱工作带给个人收入的多寡。 压力不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。 自尊对自我价值的看法，在群体中的出众程度。 家庭生活与家人相处生活的时间品质。 安全感维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉。 个人成长个人成长空间，能变得更有能力/效率/更优秀的感觉。 使用说明 让增员对象根据成 果和描述排序后填 写此表。 根据填写内容找到 其工作动机，以便 选用正确的增员话 术，并进行前程规 划引导。 保留此表,在增员 对象入司后的不同 阶段可以再次填写 ,以观察其变化. 18 ZY05增员人培训（5/7） 锦绣人生画册（ZY05-FJ05 ） 说明 主要内容共分为四个部分： 总公司市场营销部制作 平凡不是我的追求（唤起准增 员改变现状、追求成功的愿望 ） 人寿保险，梦想开始的地方（ 介绍寿险的功能和意义，是一 项能造就成功的事业） 种下平安，收获人生（介绍平 安以及平安将给业务员的事业 和生活提供的帮助） 好的开始，是成功的一半（简 单如何加入平安，并用平安优 秀代理人的事迹鼓励准增员， 召唤其加入平安） 19 ZY05增员人培训（6/7） 增员活动记录表（ZY05-FJ06） 准 姓名婚否性别工作单位 职业电话出生年月 住址籍贯学历爱好特长 居所 来源 姓名称谓 时间 （ ）高级（ ）普通（ ）自有（ ）租赁 其它 （ ）朋友（ ）亲戚（ ）保户（ ）介绍（ ）陌生拜访 家属 出生年月 工作单位及职务 初次面谈记录 二次面谈记录 三次面谈记录 四次面谈记录 五次面谈记录 内容备注 20 ZY05增员人培训（7/7） 创业说明会邀请函（ZY05-FJ07） 回执 参加人： 联系电话： 邀请人： 联系电话： 21 ZY06增员员活动动的追踪评评估 （1/1） 新人入司追踪表（ZY06-FJ01） 序 号 姓名联系电话推荐人 来 源 说明会 LASS 成绩 决定 性面 谈 新 人 班 代理 人 复习 代理 考分 数 入司 时间 22 ZY07增员员活动动运作 （1/1） 增员来源启示录（ZY07-FJ01） v 成交或未成交之客户 v 亲戚朋友 v 通过孩子认识的人 v 通过配偶认识的人 v 同学，校友，战友 v 因个人爱好，运动而认识的人 v 过去及现在的邻居 v 从前一起工作过的同事 v 日常生活认识的人 v 每天乘车认识的人 v 其他行业的推销员 v 人才交流中心认识的人 v 单位人事处收集的人员名单 v 影响力中心推介的人 v 参加各类社团认识的人 v 其他 23 ZY08部门创业说明会 （待定） 24 ZY09增员选择/决定性面谈（1/7） .LASS测试邀请函（ZY 09-FJ01） 回执 参加人： 联系电话： 邀请人： 联系电话： 25 ZY09增员选择/决定性面谈（2/7） 部经理选择面谈指南（ZY 09-FJ02） 部经理选择面谈指南说明 一、 面谈时间：每名准增员对象1015分钟 二、 面谈目的：发现准增员对象的工作背景、学识，对 营销工作的经验、兴趣，以及 潜在的准主顾数量（至少20名） 三、 面谈要点： 1、准增员对象自我介绍两分钟； 2、主持面谈者对寿险营销工作做简单说明； 3、要求准增员对象介绍一件自己成功说服他人的 事情； 4、通过面谈了解准增员对象对工作中的挫折将会 做出的反应； 5、通过面谈了解准增员对象对寿险营销工作的意 愿及潜在市场； 6、通过面谈了解准增员对象个人职业生涯的安排 ； 四、 面谈技巧： 1、积极的聆听 2、获取正确而完整的回答 3、保持中立 4、控制面谈状况 5、遵守公平工作机会 五、 做面谈摘要与评估 该工具为辅助推荐工具 ，面谈时可根据具体情 况参考使用。 26 ZY09增员选择/决定性面谈（3/7） 决定性面谈评估表（ZY 09-FJ03） 该工具为辅助推荐工具， 仅供参考，部/区经理可 根据实际情况确定观察重 点。 说明 初次面谈所化的时间： 分钟 准增员对象是否准时来面谈： 没有预约时间 提早 分钟 迟到 分钟 其他的观察 考虑想投身到寿险事业 的认真程度 对寿险工作的兴趣：想 转业的认真程度 在面谈过程中所表现的 信心 控制状况的能力：个人 仪表和给人的第一印象 直接而具体归纳自己想 法的能力 在面谈结束后你必须立即进 行评价 杰出：所有面谈的准增员 对象的前20% 很好：所有面谈的准增员 对象的前20%-40% 有潜力：所有面谈的准增 员对象的前40%-80% 不好：所有面谈的准增员 对象的后20% 沟通能力：透过辞句和 姿态来表达自己的能力 备注不好有潜 力 很好杰出 评价 观察重点 27 ZY09增员选择/决定性面谈（4/7） 代理人考试辅导教材（ZY 09-FJ04） 详见具体教材资料 28 ZY09增员选择/决定性面谈（5/7） 代理人考试辅导VCD(ZY09-FJ05) 详见具体教材资料 29 ZY09增员选择/决定性面谈（6/7） 新人岗前培训学员手册(ZY09-FJ06) 详见具体教材资料 30 ZY09增员选择/决定性面谈（7/7） 详见具体教材资料 新人岗前培训讲师手册(ZY09-FJ07) 31 ZY10增员功能组运作（1/1） 巨星部增员功能组运做 (ZY10-FJ01案例) 见营业部增员功能小组工作操作手册 32 营业部增员功能小组的运作 33 一、增员功能小组设立的目的 1.商讨确定营业部的增员计划 2.营业部增员状况的诊断分析 3.寻求有效的增员渠道与方法 4.组织营业部的各项增员活动 5.评估改善营业部的增员活动 6.组织营业部的增员训练 7.制定营业部增员行事例 8.推动营业部增员数量的提升 34 二、营业部增员功能小组的人员组成与职责分工 成员组成职责分工 主任3人 -A负责增员活动 -B负责增员训练 -C负责增员分析 策划和组织营业部的各项增员活动 组织营业部的增员研讨和训练 检讨评估营业部的增员系统的运作状况 营业部经理组织功能小组周例会，统一思想、营造氛围 ，追踪督导功能小组的运作，协调与其他功 能小组的协同运作 讲师1人负责增员培训和增员说明会的教案与讲师安排 辅导专员1人（兼）资源支持、讲师调配、资讯共享 绩优业务员若干 35 增员流程 功能小组 功能小组例会： 商讨确定营业部的 增员计划 营业部增员状况的 诊断分析 寻求有效的增员渠 道与方法 组织营业部的各项 增员活动 评估改善营业部的 增员活动 组织营业部的增员 训练 制定营业部增员行 事例 营业部增员计划的 确定与落实 增员活动、增员渠 道、方法、增员训 练的诊断 寻求有效的增员渠 道与方法 增员意愿、增员技 巧的训练、研讨， 增员经验分享 营业部增员行事历 的确定 增员选择的诊断 分析 增员选择的训练 三、营业部增员功能小组与增员流程的结合 增员的选择 创业说明会 增员活动的运作 增员计划的制定 与执行 组织落实营业部 的各项增员活动 评估营业部的各项 增员活动 增员意愿、增员技巧 的训练、研讨，增员 经验分享 36 *准备状况、 参加人员 *早会后的专题会 议 *新员工介绍、优 秀新人表彰 备注 代理人考试本月增员工作 检讨 下月增员计划 拟定 内部代理人培训第五 周 人才市场增员增员功能小组 会议 新人培训4天上午：增员训练 下午：统一面试 LASS测试第四 周 增员功能小组 会议 增员经验分享*内部代理人培训第三 周 增员功能小组 会议 新人培训4天上午：增员训练 下午：统一面试 LASS测试地二 周 增员说明会 增员说明会追 踪* 增员功能小组 会议 增员经验分享* 增员说明会追踪 迎新会*第一 周 周六、日周五周四 周三周二周一 四、营业部月度增员工作行事历 增员说明会 增员说明会追 踪* 37 ZY10增员功能组运作（2/2） 营业部增员功能小组的运作 (ZY10-FJ02案例) (见巨星部增员功能小组操作手册） 38 巨星部增员功能小组操作手册 2004。2 39 一、 一、增员功能小组的架构 组长周俊容 专业岗孙建容 王俊英 综合岗许杰峰 曾波文 40 二、工作职责 1、协助部经理制定增员目标与行动计划 一次/月 2、写作部经理追踪评估增员目标的达成 一次/2周 3、选拔增员人，组织增员人的训练 一次/每周五 4、组织部门创业说明会 每周三 5、组织新人座谈会 一次/月 41 三、增员流程与分工 名单 整理 初次 面谈 部门 创说会 LASS决定 性面 谈 新人班 代理人 迎新会 部门座 谈会 推荐人 主任孙建荣许杰峰部经理部助理曾波文 收集整理小 组增员名单 、汇总创说 会参会名单 每周三上午 统计人数， 上报功能组 组长 每周三晚负 责举办组织 部门创说会 、周四上午 向各组反馈 结果 周四上午组织 测试、周一上 午下发测试成 绩，通知新人 面试,并将参训 名单汇总交经 理。 每周一下午 新人面谈， 及时向功能 组组长反馈 人数及情况 统计每期