保险公司精品网沙运作介绍.ppt

1 精品网沙运作介绍 泉州概况 n泉州中国东亚文化之都、海上丝绸 之路起点，是福建省经济、文化中心， 是中国三大金融综合改革试验区之一， 是海峡西岸经济区五大中心城市之一， 经济总量连续15年居福建省首位。泉州 国土面积11244平方千米，人口812万人 。 泉州分公司银保渠道情况简介 n客户经理：138人 n理财经理：79人 n2013年泉州分公司银保新单7.27亿，期交 8251万，其中5年交及以上的2934万，标 保是1735万。 晋江县概况 n晋江市，为泉州下辖县级市，品牌之都 。其综合竞争力2012 年位居全国百强县 （市）第五位。2012年，晋江市gdp总 量1,223.6亿元，人均gdp为6万多元。十 户人家九户侨 。 晋江支公司银保渠道情况简介 n客户经理：26人 n理财经理：29人 n2013年银保新单1.82亿，期交3800万，其 中5年期以上的1841万，标保701万。 2013年泉州公司精品网沙情况 n泉州共召开517场，收取期交保费5000万； n其中渠道召开414场，收取保费3860万； n自营召开103场，收取保费1130万； n场均10万期交，从9月份开始全面做5年和10年 交。 n扣除邮政和邮储渠道的沙龙174场，3年交的场 均达25、15、10；5年交和10年交的场均10左 右。 2013年晋江支公司精品网沙情况 n晋江支公司召开精品网沙248场，收取期 交保费2417万，其中渠道218场，自营30 场。 n扣除邮政和邮储71场后，场均期交可达 15万。 交流大纲 n渠道的沟通事项 n客户的筛选邀约 n网沙的现场运作 精品网沙项目经营理念唤醒银行网点的“休眠客户” 每个银行网点基本上都会有 上万个存量客户，这是一个巨 大的财富宝库。但由于银行人 手不足，每个网点能维护到的 客户数不上千人，这就会因为 服务不到位导致客户逐渐流失 和存款量逐渐下降。银行之间 的存款竞赛，归根到底就是客 户资源的争夺，而精品网沙经 营的客户恰恰是银行平时维护 不到的客户，通过我们一系列 的服务与答谢，能够帮忙网点 唤醒“休眠”客户。让客户感受 的银行的增值服务，从而提高 客户的忠诚度，这是银行支持 精品网沙的最大动力。 精品网沙以客户的维护和答 谢为理念，以我司的人力和服 务的依托，以银行的品牌和信 誉为纽带，以沙龙的运作和开 拓为平台，让我司的资源与银 行的需求实现完美结合。以目 前精品网沙的场均产能来看， 在帮助银行完成保险代理业务 考核的同时，又让银行人员在 保险业务指标中解放出来，去 完成其他业务指标，这是银行 支持精品网沙的又一动力。 渠道的沟通事项 n和谁谈（特别是第一场） n最铁杆、重视保险或沙龙的支行分管副行长 n原因： n有决定权，因为涉及资料的保密性 n有号令权，因为资料查询工作量大 n有管理权，因为整场配合必须畅通 渠道的沟通事项 n谈什么 n谈愿景：这种网沙适应新形势，可以完成考核 n谈运作：无需占用他们的时间，我司全盘操作 n谈现场：以答谢回馈为操作点，提升服务品质 n谈资源：网点没被维护的客户，盘活客户资源 n谈支持：短信电话场点查资料，保证合作顺畅 谁去谈？ n分管 n部门经理 n主管 n分管把控全局、督导过程、关注细节、确保不 变形； n部门经理落实开展的步骤； n客户经理要有自主经营的意识。 精品网沙运作流程 洽谈商定时间、地点、客户资料 年龄、性别、投保经历筛选资料 邀约客户短信、电话、递送请柬 会中运作氛围、配合、工作人员 会后追踪催收、感谢、归还资料 交流大纲 n渠道的沟通事项 n客户的筛选邀约 n网沙的现场运作 客户的筛选邀约 n筛选的标准 n年龄太大的不要（55岁以上） n年龄太小的不要（30岁以下） n有退保经历不要（已经保过的看情况） n男女比例2:8法则 n会场客户控制在18人左右 客户的筛选邀约 n邀约流程 n第一天：第一次短信，广而告之银行有活动 n第二天：第一次电话，邀约客户是否来参加 n第三天：送请柬 n第四天：第二次电话，确认客户届时参会 n第五天：第二次短信，时间地点提醒短信 n第六天：第三次电话，会前询问是否出发 相关邀约话术 n第一次短信： n尊敬的*行vip客户，我行将于近期举办“爱、 健康、生活”主题沙龙答谢会，届时将准备多 重豪礼回馈，感谢您一直以来对我行的支持与 信赖，我行将安排专职客户经理与您联系，祝 您身体健康，阖家欢乐！【*银行】 相关邀约话术 n第一次电话： n*先生/女士，您好。我这里是*银行的。 n请问您最近有收到我们的活动短信吗？ n您是我们*行的vip客户，我行将于*月*日星期*下午*点*分 举办客户答谢会，您应该有时间来参加吧？ n本次答谢会有两个主题，一是答谢，二是现场我们会邀请资深 理财专家来给我们讲解最新的家庭理财咨讯，他是很不容易邀 请到的，请带上您的身份证及在我行办理的金卡准时过来并参 加抽奖活动！ n感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！ 相关邀约话术 n第二次电话： n*先生/女士，您好。我这里是*银行客户服务中心的。 n我行这/下周举办的客户答谢会，您的理财经理已经提交了您的 相关资料，我们已经帮您把位置和礼品都安排好了，您应该有 时间来参加吧？ n那我们想再次提醒您时间是*月*日星期*下午*点*分，地点 是*银行理财室。请您带上您的身份证及在我行办理的银行卡 准时过来参加活动。 n再次感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！ 相关邀约话术 n第二次短信： n尊敬的vip客户，我行已经帮您把位置和礼品 准备好了，请您于*月*日星期*下午*点*分 带上您的身份证和银行卡准时到*行理财室参 加vip客户答谢活动。联系电话：*【*银 行】 注意事项及可能遇到的问题 n打电话 n送请柬 n银行卡和身份证 n银行要自己打电话 交流大纲 n渠道的沟通事项 n客户的筛选邀约 n网沙的现场运作 网沙现场运作流程 n寻宝 n有奖问答 n鉴宝 n幸运三等奖 n资讯发布 n幸运二等奖 n方案介绍 n自由交流 n砸金蛋 n幸运一等奖 网沙现场工作人员 角色人数 主持1 讲师讲师1 场场控1 促成15 合计计18 礼仪仪、茶水、音控、摄摄像、填单单、复印、保姆 5 促成的注意事 项 人员足够 礼品包装 促成话术 现场“无声”的人和物 n“无声”的人： n总协调：负责人员的调配 n场控：负责观察客户的反应 n“无声”的物： n桌牌：让客户觉得受尊重 n计划书：让客户觉得为他而准备的 n微信群：实时了解一切动态 理财财期间间享有保障 重疾保障：某某万 意外保障：某某万 姓名：某某某 年龄：某岁 分期投入某万元 持续续保障 意外保障：某某万 会后处理细节 n卡里有钱，银保通现场出单 n其他行有钱，叫队友配合取钱 n及时向行长汇报结果并附上报道 n及时打扫现场并恢复原样 n及时归还完整客户资料并反馈情况 n及时感谢所有帮忙人员 n允许的情况下马上要下期客