毕业设计（论文）-海南水产品销售渠道模式及其发展策略研究.doc

海南水产品销售渠道模式及其发展策略研究海南省是海洋大省，水产业在经济结构当中占有重要的地位，但面临生产和销售脱节的难题。对其销售渠道的研究能够分析出其渠道问题所在，加强渠道管理和多元化，现代化，促进水产市场的健康发展，摆脱销售滞后的弊病，促进水产规模的扩大和产业流程的加快，提高水产销售产量进而促进海南经济的发展。海南地处南海，海域辽阔，水产资源丰富，一级水质海域占整个海区总面积的834，是全国最大的海洋省及目前国内惟一一块净海。海南毗邻港澳台和东南亚地区，海运交通便利，良好的物产、环境资源及区位优势为发展水产业出口提供了得天独厚的条件。一海南水产品概况（一）海南水产品养殖概况海南的海洋水产资源具有海洋渔场广、品种多、生长快和渔汛期长等特点，是全国发展热带海洋渔业的理想之地。2008年，海南省海洋水产在800种以上，鱼类就有600多种，主要的海洋经济鱼类40多种。许多珍贵的海特产品种已在浅海养殖，可供人工养殖的浅海滩涂约2.5万多公顷，养殖的经济价值较高的鱼、虾、贝、藻类等20多种。淡水鱼(不包括溯河性的鱼)有15科57属72种。其中，罗非鱼、南美白对虾等已经成为海南省水产养殖的主要品种，2008年养殖产量分别达到了21万吨和15万吨。深水网箱养殖作为海南的新模式正在大力发展。海南省是一个海洋大省，自海南建省以来，渔业经济稳步增长，成绩显著。海南全省拥有海洋捕捞生产渔船2.1 万艘，85万kw，直接从事海洋捕捞生产劳力10万人。2008年海洋捕捞产量207万吨，海洋捕捞产量及产值占渔业总产量、总产值的比重分别为69%和49%。海水养殖近年来一直是海南省海洋渔业经济发展最快的产业， 2008年全省海水养殖面积达了2.1万公顷，海水养殖产量达22万吨，海水养殖产量及产值占渔业总产量、总产值的比重分别为15.8%和31%；淡水养殖乃是海南省水产养殖的传统渔业，2008年全省淡水养殖面积达5.3万公顷，淡水养殖产量达24.5万吨，淡水养殖产量及产值占渔业总产量、总产值的比重分别为16%和13%。（1）主要的养殖企业主要有：勤富，中南，通威，海富，利为，海威，宝路，德茂，富民，新吉等养殖公司海南勤富实业有限公司是一家成立于2000年3月的民营企业，注册资金300万元人民币，总资产7830万元，固定资产5540多万元。是海南最大的罗非鱼养殖公司及水产品运销的民营企业，2003年12月被海南省人民政府评为农业产业化重点龙头企业；2002、2003、2004年连续三年获得海南省人民政府颁发的农产品运销突出贡献奖；通威集团是以饲料工业为主，并在水产品深加工、化工、新能源和宠物食品等行业快速发展起来的大型营科技企业，水产饲料全国市场占有率达20，连续16年位居全国第一。通威（海南）水产食品有限公司是由通威股份和海南广能实业有限公司同投资1.5亿元合资兴建的水产品加工企业，有6个生产车间，16条生产线，公司主营产品为南美白对虾、罗非鱼和海水鱼等系列深加工产品，主要有寿司虾、带头熟虾、罗非鱼片及面包鱼片等10种水产产品。预计投产后，该公司成品年生产能力达3万吨，冷冻储能力5000吨。年产值将达4.5亿元，上缴税金约2000多万元。产品主要出口到美国、日本、欧盟等国家。（二）海南水产品加工概况随着近年来省委、省政府对于海洋渔业的重视，水产品出口加工业也得到了长足的发展。加工规模不断扩大，质量不断提高，品种不断增多，市场销售也得到不断扩大，初步形成冷藏包装、鱼片加工、对虾加工、鱼粉加工、藻类加工、干制品、腌制品、海洋制药及工艺品等的加工产业。据统计，目前全省水产加工企业共有140多家，水产品年加工能力41万吨，其中以鱼虾类水产品加工为主的企业有32家。目前海南全省有23家企业获得haccp认证，10家企业获欧盟注册。随着国际市场对水产品需求量的不断扩大，海南省水产加工品种也不断增多，各种干制品、冰冻品种达110多个( 其中速冻加工产品32个，小包装干制品60个，藻类加工和保健药品品种20多个) 。罗非鱼、对虾、带鱼等已经成为了海南省水产品出口的主要品种。（1）主要的水产加工企业主要的加工企业有：一、国家级重点龙头企业名单 1、海南泉溢食品有限公司 2、海南翔泰渔业有限公司 二、省级重点龙头企业名单 1、海南泉溢食品有限公司 2、海南翔泰渔业有限公司 3、海南果蔬食品配送有限公司 4、海南照丰水产有限公司 5、海南蔚蓝海洋食品有限公司 6、海南华绿食品冷冻有限公司 7、海南佳德信食品有限公司 8、海南新海洋水产有限公司 9、海南省文昌市清澜轩发贸易有限公司 10、文昌鸿达海产发展有限公司 11、海南新天久食品有限公司 12、海南鲤河海洋食品工业有限公司 13、琼海潭门海岛产品加工厂 14、海南和信渔业有限公司 15、三亚东吉水产食品有限公司 16、三亚远跳水产贸易有限责任公司 17、三亚福港水产实业有限公司 18、海南中本水产食品有限公司 19、三亚江海实业公司 20、好当家东方水产食品有限公司21、儋州珠联食品有限公司 22、儋州永茂实业有限公司 23、临高思远实业有限公司 24、海南远生渔业有限公司 25、海南中渔水产有限公司 26、海南中颐冷冻食品有限公司 27、通威（海南）水产食品有限公司 28、海南台胜渔业有限公司 29、海南新台胜实业有限公司 30、海南高远食品有限公司 31、海南京豪生物科技有限公司 32、海南成嘉实业有限公司 33、海口庚申农业综合开发有限公司 34、海南勤富实业有限公司 35、海南定大养殖有限公司 36、海南蓝海鲍业有限公司 37、海南文昌金山花鳗科技开发有限公司 38、海南万宁市兴海养殖有限公司 39、万宁凯莱农业有限公司 40、万宁业兴水产养殖有限公司 41、三亚意源养殖有限公司 42、海南卓林农业开发有限公司 43、海南省昌江南疆生物技术有限公司 44、海南文诚实业有限公司45、临高海丰养殖发展有限公司 46、临高昌盛水产养殖有限公司 47、海南临高橡源水产养殖有限公司 48、海南旭东润水产开发公司 49、陵水海达渔业有限公司 50、海南洋浦南鹰远洋渔业开发有限公司 51、临高椰丰海洋开发有限公司 52、临高利时海洋渔业有限公司 （1）海南翔泰渔业有限公司是一家集还有海洋捕捞，水产品养殖，收购，加工及销售及其附属包装物的生产为一体的民营企业，是海南省渔业产业化重点龙头企业。公司座落于环境优良的老城开发区，并连接海口港和粤海铁路，交通便利。公司拥有虾的精加工生产线（面包虾，寿司虾，熟虾），罗非鱼片及海鱼精加工生产线，年生产能力3000吨，公司拥有低温库两座，总储藏量2000吨，制冰车间日制冰能力为100吨。（2）海南泉溢食品有限公司是目前海南省规模最大、出口创汇最多、技术水平最高的科技先导型水产品加工出口企业，是海南省最大的出口创汇基地之一，被列为农业产业化国家重点龙头企业、农业部全国农产品加工业示范企业、农业部农产品加工企业技术创新机构、海南省高新技术企业、海南省工业企业50强、海南省文明诚信企业等。（3）海南果蔬食品配送有限公司成立于1994年，1998年正式投入水产品加工，是由中华全国供销合作总社控股的，我省第一批以水产高科技先导型的，以鱼、虾等水产品为主， 并承担果蔬储配送运为一体的专业化国有股份制企业，我司是海南省首家获得输往美国水产品haccp验证和欧盟注册的水产品加工龙头企业，拥有独立的水产品加工厂和冷冻厂（4）海南照丰水产有限公司位于海南省海口市桂林洋经济开发区工业区，成立于2000年，占地面积20000平方米，生产车间面积6500平方米。是目前海南省水产品出口创汇最多的企业，也是国家重点龙头企业。注册成立于2002年，生产车间总面积13600平方米，低温冷藏库2600平方米。拥有熟虾生产线、面包虾生产线、面包鱼生产线、油炸类产品生产线。（5）海南中渔水产有限公司座落在海南老城工业开发区，区内有马村港及粤海铁路海口南港码头，距海口港20km，海口美兰国际机场35km，交通便捷。产品主要有冻虾仁、冻马头鱼片、冻海鳗片、冻罗非鱼片等20多个品种，年加工能力超过12，000吨，目前，公司已获得国家质检总局出口食品厂、库卫生注册证书（4600/02043）和输美水产品haccp验证证书（4600/2006/043）。 （三）海南水产品销售概况据海南出入境检验检疫局统计，2009年2月，海南省水产品出口量为902.8吨，出口额为32035.3万美元，与08年同比分别增长158.14%和199.74%。主要出口国有美国、日本、韩国、俄罗斯、欧盟等37个国家和地区。从09年 1-2月和08年同期的出口国家市场相比，美国、欧盟、墨西哥、法国、马来西亚、以色列、荷兰、英国、丹麦、瑞典等国家和地区出口量和出口额增长较大，37 个出口国家与地区中有16个国家与地区呈现增长态势，占43%。增长幅度较大的有法国，增长3453%、瑞典增长1145%，增长百分之百以上的国家有9 个国家。 海南省水产品加工出口企业在积极开扩国际市场的同时，还注重开辟国内市场，扩大内需。海南魁北克海洋渔业有限公司与美国当麦劳公司合作签订了500吨的罗非鱼片合同协议。据统计，2008年海南省水产品国内市场销售额达6亿多元，罗非鱼、对虾、鲍鱼等产品在北京、上海、广州等都有销售网点，进市场、进超市。海南果蔬、海南蔚蓝海洋、海南翔泰和儋州珠联等公司在做好国外市场的同时，积极加大力度，巩固和开辟国内市场，大大地提高了企业对国内外市场的占有率，降低了企业的市场风险。 二 海南水产渠道模式（1）影响水产渠道的因素（1） 商品的特点、（2） 市场的特点、（3） 企业本身的条件（4） 策略实施的效果一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强；零售市场相对集中，需求数量大；企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；零售市场较为分散，各市场需求量较小；企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。 水产品从商品特点看，属于易腐，不易运输的快速消费品适合采用短渠道在市场特点上，其零售市场也相对集中，需求数量比较大，也是采用短渠道，从企业的本身条件上看，大部分企业规模不大，销售能力差，资金也不充足，适合采用长渠道。为了能够更加准确清晰的描述水产品销售渠道的结构及其特征，本文将水产品分为两类，一类是养殖水产品；另一类是捕捞水产品。养殖水产品的生产布局结合的水资源分布状况和水产品市场特点。而捕捞水产品主要依托天然水域进行，其分布也就主要依照水资源的分布状况；养殖水产品以鲜活消费为主，捕捞水产品消费形式主要有鲜活消费和冷冻品消费两种。（2）养殖水产品的销售渠道结构养殖水产品流通渠道的结构可划分为三个阶段：产地出货阶段、消费地批发市场阶段、零售阶段。在产地出货阶段有两种出货形式：一种是生产者直接出货，一种是生产者经纪人贩运商；在批发市场阶段，直接出货的生产者与贩运商将收集到的货物运往消费地批发市场与那里的批发商交易。批发市场再将货物出售给酒店和集团消费者、零售商等：在零售阶段，零售商在集贸市场或超市将产品出售给最终消费者。零售商产地出货阶段 消费地批发市场交易阶段 零售阶段最终消费者消费地批发商养殖基地或共同出货团体 贩运商经纪人酒店、超市和集团消费者小规模养殖户图2-1 养殖水产品销售渠道结构（3）捕捞水产品销售渠道结构捕捞水产品的流通路径和流通结构也分为产地出货、消费地批发市场交易、零售三个阶段。在流通结构方面与养殖水产品流通结构最主要的区别是生产者的构成。捕捞业者除了渔民之外还有一部分是国有的捕捞企业。捕捞企业较渔民资金雄厚、设备先进。远洋捕捞都是由国有捕捞企业完成的近海和淡水捕捞中国有企业的捕捞强度也较个体渔民大得多。同时国有捕捞企业拥有一整套冷冻加工设备，使得捕捞起来的产品能够得到很好的保鲜和加工，以至于远洋捕捞产品可以直接在海外销售，在国内同样可以在上岸以后直接进行流通销售。捕捞企业往往拥有自己的岸边集散市场，更便于产品的流通销售。而个体渔民的产品主要是通过贩运商、批发商等从生产者流通到最终消费者。国外贩运商产地出货阶段 消费地批发市场交易阶段 零售阶段远洋捕捞企业零售商经纪人加工企业最终消费者消费地批发商国内贩运商近海捕捞业者和内陆捕业者酒店、超市和集团消费者图2-2 捕捞水产品销售渠道结构（四）渠道模式的swot分析（1）s渠道模式的优点：1， 长渠道模式可以最大化的深入市场，最迅速的通过经销商原有资源进入市场，2， 有利于公司充分利用外部资源打市场，投资少，分出了部分的风险3， 销售渠道梯级较为明显，便于集中管理（2）w海南水产渠道的缺点1，但由于分级过多，产品利润会被逐级的经销商剥夺，产品价格在终端市场没有竞争力，经销商数量过于庞大，管理成本会增加，1， 经销商分级过多也会经常引起企业和终端之间的信息不对称性或者信息差异性，企业不能很快的对终端市场的变化做出反应，导致产品定位与市场需求脱节。2， 过分依赖于一级经销商,只注重对一级经销商的管理，容易导致经销商的惰性和不积极，对于终端的情况没有统一的规定，导致品牌的影响，不利于品牌形象树立（3）o海南水产渠道模式的外部机遇海南水产物流交易中心开工 总投资约4亿元,一期建设1万吨大冷库,海南(国家级)水产物流交易中心项目在桂林洋开发区举行开工仪式，该项目一期设计年水产品交易量20万吨，最终将打造成一个综合性、专业化、大规模的水产品综合交易平台。项目二、三期规划主要建设内容包括国际水产展览中心、海洋渔业博物馆、全国一流交易中心大楼、5万吨冷库、水产品加工、配送物流等配套工程。（4）t海南水产渠道模式的外部威胁1， 海南岛跟大陆以海峡相隔，在运输成本上费用较大，限制了各种渠道的快速发展2， 海南深加工产品比重小，以初级产品和材料为主，限制了水产渠道的后期拓展3， 海南运输冷冻基础设施不健全，港口较小，物流配套不到位，妨碍了渠道的顺畅和速度（五）海南水产渠道模式存在问题的原因（1） 以传统分销渠道为主海南水产渠道模式是以生产者-代理商或者批发商-零售商-消费者的传统分销为主，以直销为辅的较为单一的渠道模式。其渠道类型属于长渠道，较为传统，对于经销商和代理商的依赖性比较大，渠道较为单一化，简单化。传统的分销比重很大，而直销方面所起作用较小。由于分级过多，产品利润会被逐级的经销商剥夺，产品价格在终端市场没有竞争力，经销商数量过于庞大，管理成本会增加。（2）缺乏大型水产批发市场水产品市场在渔业产业链中发挥着重要的龙头带动作用。一方面，批发市场是所有农产品流通环节中的重要节点，也是农产品的价格形成中心，是养殖户了解市场行情及农产品公平交易的一个平台。它能更好地引导、调节生产。另一方面，水产品增值有赖于加工，而加工厂主要依靠水产品批发市场提供稳定的价格合理的初级原料，加工厂与批发市场互为依存。海南目前的水产品批发市场多为中小型市场，集中在海口、三亚、儋州、东方等渔业比较发达的市县。大型水产品批发的缺乏，与海南省快速发展的渔业经济是不相匹配的，严重阻碍了海淡水养殖业及水产加工业的发展，同时也制约着海洋渔业产业链的延伸。（3）配套的水产品冷链系统没有及时跟进相对于其他农产品而言，水产品主要以鲜活形式(淡水产品)或者冷冻形式消费(海水产品)。水产品的消费特征要求水产品必须保证鲜活流通，而水产品容易腐烂，所以要实现水产品的鲜活流通必须要有配套的水产品冷链基础设施和系统。近年来，虽然海南一直在大力发展冷链系统，但是由于覆盖面不高且较为分散，大大阻碍了海南水产品国内国际市场的开拓。（4）网络渠道建设滞后随着网络时代的到来，在销售中，信息变得越来越重要，网络营销时代的开启为传统的销售渠道开启了划时代的变革。虽然海南在网络营销方面有些许突破和进展但总体上看，整体的网络普及率和网络营销的理念和技术都还相对落后。目前比较有名的海南水产网站还比较少，而且信息没有完善，更新也存在滞后现象。三海南水产品销售渠道发展策略（一）政府方面的策略 （一）完善硬件设施 兴建大型水产品批发交易市场，加快大型冷库建设和设备升级改造工程，完善码头物流配套设施，提高渠道输送能力。外联全国各地批发市场，内联各市县水产品市场，对外加强产品和信息交流，对内加强市场体系一体化组织、管理和经营，形成规模化的、规范化的水产品集散和吞吐体系。在运输方面，陆、海、空三管齐下，高值产品走空运，可以开辟空中专线，发展专机运输；低值、批量产品走陆运和海运，发展集装箱冷藏运输；引导大企业进入流通领域，提高流通经营水平和运作效率。（二）推进网络电子商务交易平台建设实现网上信息发布，供求双方互动交流和网上交易。发展网络销售，提高人员的网络知识，寻求网络客户资源，大力拓展网络渠道，争取能更方便快捷去收集信息，加大网络销售渠道的比重，做好企业网络的宣传和产品的宣传，充分利用科技进步的成果，紧随信息时代的步伐。（三）多组织水产品展销会水产品展销会是展示产品实力的大好舞台。2010年3月，在美国波士顿14日16日举行的国际海鲜产品博览会上，12家海南企业首次联合参展，并在展会期间举行“海南优质水产品波士顿推介会”，凭借这一国际性的贸易舞台，向世界水产业展示海南省主要产品罗非鱼。通过这次博览会不仅全面体现海南水产品的综合水平，而且还表明了海南省对产品质量安全的高度重视。在全球经济逐步恢复的大背景下，越来越多的中国企业将目光转向了提升质量、建设品牌的全新发展模式，通过标准化和全球化的建设性方式促进产品外销，而这次海南优质水产品推介会就是一种尝试。第十二届中国（海南）国际热带农产品冬季交易会于二零零九年十二月十四日下午圆满落幕。通威海南水产食品有限公司与美国环球食品科技公司签订了二千五百万美元的水出口订单，成为本届交易会上水产品类最大订单之一。（四）完善交通，开通绿色通道“绿色通道”是指从满足绿色产品生产、销售和消费的需要出发,通过开辟公路、铁路、航空及水上水产品运输通道,发挥各类运输工具的优势,消除不必要、不合理的关卡和收费,在全国范围内甚至在国际上构建高效率、无污染、低成本的绿色产品运输网络和联运系统。 1996年11月,国家交通部、公安部和国务院纠风办(简称“两部一办”)联合下发通知,设立海南至北京“绿色通道”。1998年10月,“两部一办”又联合发出通知,决定设立由海南至上海的“绿色通道”。1998年12月,铁道部和原国内贸易局批准开通了贯通南北的第一条铁路“绿色通道”。近年来,海南的“绿色通道”已形成陆海空立体格局。海南至北京和海南至上海“绿色通道”、海口至上海、大连、秦皇岛等海上运输直达航线及跨海铁路运输通道的交通便利条件,为海南无公害水产品销售四通八达奠定了基础。为此,海南涉农企业应做好水产品公路运输的基础上,大力发展运量大、效率高,辐射面广的火车集装箱运输,充分利用粤海铁路开通带来的新机遇,发挥铁路运输的比较优势;同时要关注海运集装箱运输,有效降低物流成本,拓宽运销渠道,提高运输效能,开创海南热带水产品大流通的新局面。 （五）做好科技和技术的指导服务，提高人员素质和知识科技与信息产业局、市农业科技“110”指挥中心在和乐镇设立水产养殖 “110”服务站，该站与海南大学海洋学院合作，定为海南大学海洋学院教学实习基地。该站为水产养殖户提供技术服务、培训示范、产销信息等项目。站里设有化验室、专家团会诊室、咨询培训室、投影室，还具有电脑触摸机、高位显微镜、并销售鱼虾防治病虫害药品。该站将为周边8000多水产养殖专业户，提供各项服务。后期加大培训力度和范围，提高水产人员的综合素质。（六）发展水产合作社水产品加工增值滞后是扼制海南水产品大批出口的瓶颈，目前海南水产品加工出口业的现状是“水产品加工企业虽然多，但规模小，缺乏大型龙头企业”。2007年,海南有水产品加工出口企业255家，但年加工能力2万吨以上的企业仅5家，1万吨以上企业21家。发展水产合作社能有效地避免规模缺陷。（七）加大出口比例要加大政策扶持力度，继续探索建立扩大水产品出口的财政、税收、金融、保险机制，改善出口水产品的物流条件将充分发挥资源优势，注重发展海洋捕捞产品的冷藏加工，改进海洋捕捞产品的一线保鲜保活设施，提高出口鲜活产品质量；培育海水养殖主导产品，发展高品质、高附加值的名优产品的出口；加大扶持水产加工业的力度，创建水产品出口加工区，逐步建立起有竞争优势的出口加工产业，突破加工瓶颈；加强水产品质量管理，在加工企业中积极推行haccp等国际质量管理认证体系，使更多的加工出口企业获得出口“通行证”；加快建立和完善海洋渔业环境监测体系，加强养殖病害防治体系建设，加速制定渔业标准特别是水产品质量标准，确保出口水产品的安全质量，有效规避国外技术贸易壁垒；扶持龙头企业实施名牌战略，加紧开拓国际市场。（八）发展一大批竞争力强的出口型龙头加工企业去年申报了海南新台胜实业有限公司、海南远生渔业有限公司等12家企业为海南省2009年农业产业化重点龙头企业。给“阿何、泉溢”两家加工企业各拨付100万元贷款贴息，用于扩大生产规模。为海南华绿食品冷冻有限公司，申报2010年农业综合开发农业部专项项目，获专项资金120万元，用于1000吨罗非鱼片加工厂改扩建项目。对其他多家加工企业予以扶持帮助，目前该省拥有水产品加工出口企业42家，年加工能力51万吨。（二）企业方面的策略（一）向扁平化渠道转变由于水产品的特性，海南水产品的渠道模式应从单一的传统模式向多元化和多样化模式转变，由原来的长渠道模式向扁平化方向转变，增加直销的比重，降低对经销商的依赖性，缩短渠道的长度，增加销售终端的渠道，增加网络渠道，展销渠道，专卖渠道等比重。业界现在提倡的“农超对接”无疑是水产品实现渠道扁平化的一个最佳途径。但这种形式对水产品生产者的要求比较高，不仅要拥有质量可靠的产品，还要有完善的流程（包括运输、现场管理）和一定生产规模。因此，靠单个生产者很难实现。这就需要一个合作组织即水产类农民专业合作社将多个小型生产者进行联合，然后通过组织的形式和超市形成同等力量的对接。（二）发挥传统渠道优势，再造供应链中间商的选择。发挥传统渠道的稳定优势，最重要的是选择中间商。中间商的质量决定渠道整体的质量，影响渠道效率。企业选择适合自己的中间商、选择渠道成员有一定的标准（经营实力、信誉、合作精神等）。但很多中小企业在选择经销商时都会在小经销商与大经销商的选择上徘徊不定，因为大中间商实力雄厚，势必讨价还价引发中小企业渠道控制权方面的威胁；小中间商则实力太弱难以担当开拓市场的重任。因此，中小企业最好选择与自己实力相当且全力以赴的中间商。这些经销商应同企业一样处于不断发展的阶段，双方都有保持稳定关系并取得迅速成长的需要。对发展有共同的动力，可以形成良性互动。（三）采用多种形式缩减中间环节直接渠道是企业自己建立的，对于企业来说是“实”的，企业之所以愿意花力气，耗财力来建立自己的销售渠道，是因为这样便于进行市场调研，反馈信息，可向顾客提供更多更好的服务，加强对产品线和产品价格的控制，有利于维护企业声誉和建立自己的品牌，实现企业的营销目标。但其不足之处：建立渠道支出大、耗人力、财力、管理复杂。与之相对，间接渠道是鉴于中小企业的财力、人力和物力有限而产生的。基于间接渠道的营销策海南照丰水产有限公司、海南蔚蓝海洋食品有限公司等企业在国际市场方面由原来以中间商销售为主，转向直接进入沃尔玛等国际知名超市，产品远销美国、欧盟、日本等40多个国家和地区。”市海洋与渔业局局长郑道英介绍，海南瑞英食品有限公司、海南果蔬食品配送有限公司等企业产品成功打进上海、北京、南京