金立方酒上市营销策划草案.doc

金立方酒上市营销策划草案一：公司简介重庆金立方酒业有限公司成立于2008年3月，注册资本1000万元，公司计划投资5000万元，现已投资1000万元，在綦江食品工业园区征地78亩并正式入驻食品园区。目前第一批设备已完成安装调试，工程设计和工艺设计已全部完成，预计一期工程将在2010年6月前建成。公司将围绕“一流人才、一流设备、一流工艺、一流管理、一流品质、一流营销”的发展理念，努力将其打造成为中国一流的木瓜食品知名品牌二：产品简介三：企业发展前景、目标连锁超市、百货商店、大卖场招商代理食品烟杂店四：金立方酒推广及市场策略一. 市场分析1、传统酒类市场分析 （1）传统白酒/啤酒，无论档次/价格影响，其覆盖范围广/产品销量大。 （2）地区性消费模式相对固定，品牌忠诚度相对稳定。 （3）消费观念：首先是重感情，次重口味，不重身体，不重健康。 （4）传统白酒/啤酒饮用后上头/伤胃/有异味，喝多了会神智不清/头疼脑热，胃出血/胃穿孔等现象和病症。 2、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别3、竞争对手分析 4、传统非酒类饮品市场发展从喝碳酸性饮品到喝矿泉水/纯净水饮品，再到果汁类/茶类饮品，现在开始喝功能性饮品，强调健康/营养/绿色。 二.产品定位 1.产品特点 2.产品理念男士以“养身概念”；女士以“养身美容概念” 3.产品目标三产品市场目标与战略目标：第一阶段： 1提高酒的知名度和美誉度，并形成忠实顾客，实现在市场开拓阶段的目标2打开女性、中老年饮酒市场，并得到认可。 第二阶段：打开男性消费者市场，使企业步入市场成长阶段，引领男性消费者转变传统思想，步入营养酒的世纪。 第三阶段：打开产品的市场知名度，利用过年“喝酒/送酒”这一时段性很强的机会，让金立方酒的品牌深入人心战略：1稳扎稳打，不要急于求成，不要随意就去做跨省品牌，充分将自己的本土领地开发到位。 2要刻意培育自己品牌忠诚消费群体，消费保健酒的群体心理绝对不是临时的，属于有准备的消费行为。 3注意自己产品科技含量，要使自己的产品有绝对的个性和充分的知识产权，进行开发，使自己的产品升级。 4注意培育一支高素质的市场战术运营队伍，卖养身酒不是卖白酒、也不是卖啤酒。因为，养身酒有很多的话要向消费者说。如何说？谁去说？向谁说？有很大的技巧性。事关策略运营到位的事情。五：金立方酒推广及销售计划安排一金立方酒市场推广1.市场扩张战略：以綦江为核心推广地为先导，辐射周边县市、核心地为战略根据地建设，细分市场，运用目标市场攻关策略，各个击破，以地级市为地域宣传重点在扩张转移至省城，再推扩到西南片区市场策略：区域市场细分、地面推广、深度分销、策略公关、重点突破。2.推广策略的运用：推广策略：1、深度分销；2、精细营销；3、终端拦截。 a、 目前周边各专业市场厂家云集、竞争激烈。鉴于此情况，开辟新网络和建立营销渠道，先期以各级渠道代理和自营样板店和进入旅游流通市场为主，这样可以使产品良性循环，快速铺开网络。b、 终端拦截市场启动时的近期策略运用；深度分销，精细营销，是中期策略，它是品牌扎根与优质服务的重要推广策略，是求量、稳扩张利润的有效手段。终端拦截，是通过新项目上市时针对消费者对新项目的好奇，乐于尝试地一种促销手段，聚人气品牌展露，品牌记忆加强的切入手法。这样做的特点与目的是：“抢占终端，零售为王”3.市场对策：1、产品对策在产品终端销售上，以终端拦截上应主动出击，以新颖的品牌项目和各阶段产品的上市策划与促销为突破口，打开切入口，进行宣传攻势渗透，让渠道商为新颖的品牌项目而动心；让消费者从实用消费与实惠上动情，带动整个产品和品牌项目的销售。2、 针对特定的市场，在渠道上的客户为目标客户，酒类产品要高档包装，寻找中档客户和客户为主，以批发渠道市场的进驻和礼品市场的业务开拓，为进入市场的销售策略，逐步渗透、步步推进，再进餐饮酒店、商超；才建立起一定的品牌知名度3. 市场销售策略区域活化、周边渗透、升级推广、走农村包围城市及城乡镇市场兼顾相结合，建设区域核心区与重点区。在区域细分市场建设上，规划核心区域样板示范区，带动销售（1） 销售网络建设： 以县城为推广重点，强势宣传，启动市场，各乡镇为据点或合作社宣传推广联络点，利用集市新品上市宣传促销；可利用宣传推广周、试用促销、促销服务周进行推广来巩固市场，扩大销售量、锁定终端，确保地域销售优势的利润来源，为企业发展奠定扎实的物资基础（2） 宣传策略：广告宣传跟着渠道走；借“推”加以促销产品，借“拉”力的广告功能策略，扩大提升销量，提升利润空间。在宣传上：男士以“养身概念”；女士以“养身美容概念”为切入点的功能卖点，宣传制造宣传亮点实行有效的行销策略，借“推”加以促销产品，借“拉”力的广告功能策略a：实施走村串镇“蜘蛛网式”式销售b：市县城镇以广告拉动为主c：商品特质、企划能力、企业形象、基本顾客d：用推力，反守为攻，渠道客户以拜访促销为主4、市场推动策略运用的步骤市场渗透战略市场推广战略市场开发战略品牌推广品牌扩张1）、产品开发战略：发展新产品特性、等级、规格2）、市场渗透战略a、增加公司顾客，增加购买次数与数量，鼓励消费次数及数量b、吸引竞争者的需要c、吸引希望使用的新顾客3）、市场开发战略a、开发新地理市场b、开发新市场区隔c、发展新产品特性d、进入新配销通路e、使用新广告媒体4）、密集成长战略：在目前产品及市场条件下，设法发挥力量，充分开发潜力，导出产品开发、市场渗透，市场开发等三个战略5）、多角化战略：渗透开发战略、开发新产品新市场、增加市场销量6）、促销战略门店店头广告散发传单促销战略7）、点、线、面立体战略，配合良好物流策略与分配通路开辟据点扩大据点成线据点四推8）、运用好四大推广工具：“广告、“人员推销”、“广宣报道”、“销售促进”等工具，活化行销通路，提高销量方法一：“刺激策略”，利用促销赠礼、有奖销售、促销抽奖、消费达量折现，销售实惠活动方法二：提出行销点素质水准，强化其扩销能力，销售教育培训训练、集合教育、传阅教育方法三：“援助方案”(对中间经销商实行返点激励，刺激销量提升二金立方酒销售策略1四个销售渠道：开辟建设商超渠道、流通批发渠道、医药渠道、礼品渠道；2 二个战略销售渠道：餐饮酒店、旅游名品推广专卖即入市与品牌战略。因为分销的基本工作就是拉动市场，餐饮是酒、食品产品进入市场的前提，旅游名品专卖线是为产品快速进入外省行销影响力的一个重要便捷渠道，也是提升品牌影响力的有效渠道，并以旅游名品专卖渠道的拓展为引线，重点探求摸索开创建设礼品营销渠道，做高品位，做活市场3销售策略创新渠道攻略、品牌塑造宣传拉销；城乡精细营销攻略，惠农销售，走村串镇。招商代理与自我运营双轨入市，开一市、做透一市，市场分析找出竞争对手，确立市场目标，作好三类市场的划分与定位4.制定“六大核心策略目标市场、产品、定价、通路、推广明确市场策略、定位策略、产品策略、价格策略、广告策略、公关策略、人才策略目的：实现赢的销售5.销售宣传及促销推广前期宣传策划讲究策略、广告艺术运用运筹安排尤为重要1）、让客户找到我们，目前最有效的办法是传单发布与在相关地区性报纸、电视、媒体上进行图文宣传；后期以招商及销售广告为主2）、参加区域美食节、农产品交易会等各种机会的展销会，利用展销会向有意向的客户主动出击；再招聘各区域专职业务员与兼职业务员相结合的办法，拓展各地区市场，以招商会或邀约参加公司季度会议带动招商3）、 制作系列主题标志、主题海报、展示、展柜、精品宣传册、宣传单等，供终端促销使用4）、在部分媒介发布产品功能形象广告和热线订购电话，在公司网站发布在线订购方式5）、建议以“中国保健协会”等相关权威机构的名义面向全国目标消费群体进行推介6）、建议向当地政府寻求直接支持或间接支持包括：把本产品列为当地同类产品中唯一的地方政府重点开发和保护产品，并给予宣传方面的大力支持。促销时，在市场宣传和推广的时候，要突出其功效宣传但不要使消费者误以为是一种药，避免实际使用后如果不能达到期望值而产生负面效果，所以在宣传金立方酒时要反复提示消费者“长期饮用，养身效果更佳”6、大区域市场销售的整体布署1：建立整体，从全局出发，合理谋划布局市场布局：采取大区域布局与市、县、镇小区域市场的布局规划布局的目的：是梳理市场脉络，突出重点，抓住关键，带动全局布局的战略指导思想：以重庆为核心市场，綦江作为营销总部，推广覆盖全市与渗透影响周边市场2：点、线呼应布局的市场推进规划3：市场公关策略金立方木瓜酒产品，在目前做为新项目进入，应采取局部作战策略，集中攻击特定目标市场，由点成线、连线成圈、覆盖至面，以点带面的销售方式4：市场促销策略1）、促销指导思想：促销分三步走第一步：进行促销氛围营造，让顾客感受的喜庆的氛围，主动出击第二步：将消费者吸引到店铺，吸引到公司品牌面前，