《模式创新》产业趋势与营销战略.doc

模式创新 产业趋势与营销战略第一章 酒类产业变革趋势第一节 越来越高的行业集中度4 一、酒类产业周期回顾和猜想9 二、金融海啸下的“大企业时代”12 三、集中度提高遥远的奢望17 四、实施战略重组迎接行业洗礼第二节 资本显现力量20 一、酒业资本运作新浪潮23 二、资本在冲锋，白酒将陷“震”27 三、资本化的根本目的不是钱30 四、资本整合：看好强势酒厂“同心多元化”第三节 区域强势品牌崛起与全国化浪潮33 一、全国化新浪潮，带动白酒业进入新一轮调整35 二、问计产品全国化，找一把榔头打天下40 三、白酒行业的“全国化风险”第四节 进口酒行业看涨43 一、 2009，进口葡萄酒中国市场白皮书47 二、进口葡萄酒出现“百家争鸣”新局面50 三、进口酒“波段”上涨背后的隐忧52 四、进口酒市场拐点正在生成56 五、国际葡萄酒准变革时代的未来10年60 六、进口酒VS国产酒，中国市场上演葡萄酒“攻与守”第二章 营销战略思辨第一节 战略中的营销突围70 一、2007，酒业营销困境突破与模式创新73 二、2008，竞争升级下白酒营销战略调整新趋向74 三、2009 ，酒界营销变数横生77 四、“勾兑”，创建酒类营销新模式81 五、白酒涨价将导致消费购买前移83 六、“酒驾”治理，正在挤压酒行业生存空间85 七、白酒营销图谋盘整中升级88 八、模式助推：进口酒VS国产酒，从偷袭到挑战93 案例链接：“纯粮固态发酵白酒标志”启用，剑南春赢得先机97 案例链接：访剑南春集团公司董事长乔天明100 案例链接：金剑南成功之道第二节 战略中的营销横切面106 一、中国酒业保健营销策略113 二、中国酒业营销人性策略市场篇117 三、黄酒的另类营销120 四、白酒的逆向营销122 五、探析酒业营销托管124 六、国产葡萄酒的中国化“4P”营销125 七、进口葡萄酒的市场拓展之道第三节 抓住趋势，才能抓住未来131 一、买断经营的“大商时代”133 二、口子窖模式走向成功的关键135 三、六大营销策略催熟洋酒市场138 四、来自开放前沿的营销新模式146 五、四个典型模式解读白酒销售模式淘汰赛149 六、色彩也是竞争力第四节 加入创新因子，让营销模式更具活力153 一、“茅五剑”在新时期创新营销模式的思考156 二、区域型白酒快速崛起的双轮驱动模式157 三、进口葡萄酒新模式寻求新破局159 四、成本控制上的营销模式思辨161 五、龙徽ITE模式：创新，就是要让终端动起来164 六、模式升级，“卡聶高红酒荟”踏入进口酒江湖中篇 主流营销模式解读第三章 白酒营销盘中盘变迁第一节 盘中盘模式解读172 一、盘中盘不是神话177 二、盘中盘之白酒餐饮终端营销第二节 消费者盘中盘终端的深度突围181 一、为什么要做核心消费群营销182 二、白酒竞争：争夺领袖消费群185 三、新市场环境下，消费者盘中盘变革创新187 四、核心消费群营销：思想要坚定，行动要坚持188 五、白酒“窄众”营销下的三个细分模式191191 六、后盘中盘时代的末路新生194 七、“洋河速度”的奥秘第四章 战略制胜时代的错位营销第一节 从错位营销中寻找竞争蓝海198 一、战略制胜时代的错位营销204 二、错位营销：“侧半身”的智慧207 三、错位营销对位评点第二节 错位营销也有“密码”210 一、如何打好错位营销“百花错拳”212 二、徽酒终端大战中的错位营销214 三、贵州酒，在错位中寻求机会219 案例链接：梅花味精的“错位”经营之道 第五章 直分销模式第一节 直分销，带来纵横交错的快感224 一、酒业直分销模式基础理论228 二、白酒营销模式路在何方230 三、白酒企业需要理性的营销模式第二节 直分销操作实战指南234 一、直分销模式研讨实录237 二、“皖酒王”南方征战奠定渠道变革新模式248 案例链接：“直分销”助力维雪招商第六章 深度分销第一节 愈靠近终端，走得愈远252 一、都是深度分销惹的祸253 二、二三线葡萄酒品牌：深度营销能否独辟蹊径256 三、直销向左，分渠道向右第二节 深度分销实战演绎259 一、低端保健酒深度分销是关键262 二、酒类产品深度分销的设计264 三、深度分销，后续管理亟须加强268 案例链接：丰谷的渠道管控策略269 案例链接：衡水老白干淡雅石家庄市场区域突破第七章 双S战略营销系统第一节 酒类企业持续成功的战略决策模型284 一、一S战术组合系统，企业初期发展的竞争模式285 二、成功企业在新竞争环境下的持续增长瓶颈288 三、双S战略：从阶段性飞跃到持续增长的竞争模式第二节 双S战略突破系统的应用291 一、品牌战略定位系统292 二、产品战略整合294 三、渠道效能激活295 四、区域市场联动下篇 酒界营销模式新探索第八章 跨界营销下的资源整合第一节 多走一步，海阔天空302 一、跨界跨越，酒类营销创新之道305 二、跨界营销，打开品牌营销新视界308 三、酒水跨界营销从蒙昧走向自觉309 四、酒水跨界重在资源整合第二节 跨界营销关键点及实战导入310 一、跨界营销的关键点312 二、酒类跨界营销导入实战314 三、跨界营销就是联合开发适合的新产品第三节 整合营销与跨界手段316 一、酒类营销，该整合还是该拆解319 二、整合制胜下的厂商双赢321 三、整合资源提升品牌第九章 互联网营销第一节 联通未来的互联网营销326 一、酒业被互联网轻轻撞了一下腰329 二、再过5年，你还有机会卖酒吗333 三、酒业营销“抢位”电子商务时代的远见与策略336 四、白酒电子商务能走多远338 五、与传统渠道结合体现电子商务平台价值第二节 互联网营销实战341 一、当白酒遭遇互联网探寻白酒和网络的结合点344 二、蓄势待发只欠“火候”经销商眼中的酒水电子商务347 三、速递营销借网卖酒349 四、酒商触网的焦虑352 五、酒水网购，变个花样来卖酒第十章 服务营销第一节 离消费者越来越近的服务营销358 一、白酒“一对一营销”的六种设计360 二、社区营销：新时期营销困局的突破口364 三、关系营销的五种形态和五个层次365 四、关系营销逞强县级市场第二节 自带酒水正在改变酒业营销形态368 一、自带酒水盛行酒界372 二、自带酒水将使白酒竞争模式回归本原第三节 玩转品鉴会374 一、体验式营销将成为高档酒营销的趋势375 二、品鉴会：超竞争状态下的思维转变378 三、品鉴会的“两化”发展381 四、酒水品鉴会1+3 创新模式382 五、品鉴会营销的关键点在于启动产品力第四节 品鉴会操作实务及案例386 一、品鉴会：创新之余要注意细节388 二、品鉴也疯狂红酒品鉴会的N种生存方式392 三、操作流程：品鉴会“全程”剖析396 四、国窖1573 品鉴会与国缘联谊会模式解析398 案例链接：趣味与专业结合，“钓鱼”与“品鉴”嫁接401 案例链接：“华都珍藏一号品鉴会”的会前、会中、会后第十一章 团购营销第一节 拨动团购这根弦儿404 一、细节创新是团购成功的关键405 二、团购不是“第三者”408 三、整合传播助推团购市场410 四、团购赢在创新412 五、深度掌控“团购”渠道415 六、酒水团购的网络化生存第二节 团购营销实务及案例417 一、团购创新激活深圳葡市419 二、对一只“团购麻雀”的解剖423 案例链接：济南桌山的“团购”密码第三节 婚宴营销，酒水营销的另类“团购”426 一、白酒做婚宴期待创新428 二、“五一黄金期”：婚宴促销谨防两大误区429 三、婚宴营销，从游击化到专业化431 四、葡萄酒婚宴市场三部曲 第四节 定制营销，“窄门”之下的市场机会434 一、找到消费者需求的定制营销435 二、迎接定制时代437 三、酒水定制难题破解441 四、定制营销中的“针头线脑”444 五、个性化定制的“红色魅惑”446 六、从“拉菲们”的期酒模式看定制价值区域为王目录上篇 区域市场综论第一章 营销环境之变与区域市场割据第一节 环境变局中的挑战与机遇4 一、回望历史，走进真正的酒水江湖6 二、新兴消费群体陆续登上历史舞台10 三、危机环境下白酒企业的战略转折点13 四、后涨价时代，白酒行业重新洗牌第二节 地域力量：从觉醒到崛起16 一、地域力量洗牌，白酒格局变脸 19 二、酒业在变化中走向新时期22 三、激情的白酒业增幅数亿元第二章 区域为王：区域强势品牌的战略密码第一节 创新营销，把握区域新机遇28 一、酒饮营销创新三点论30 二、发现白酒新市场32 三、消费结构调整带来区域品牌新机遇第二节 区域深拓：建设“红色”根据地35 一、区域强势品牌的稳固之道37 二、板块力量：区域强势品牌形成的核心推动力量39 三、地产品牌强势还能维持多久第三节 区域“小强”：第四极竞争力42 一、“小强”企业：为制造危机而来47 二、“三强鼎立”格局下“小强”的生存方式50 三、“小强”如何强而不“小”53 四、寻找黔酒“小强”第三章 外埠亿元市场：强力驱动成长的权重股第一节 全国化视野中的区域布局与战略考量56 一、区域布局四个“为什么”57 二、区域布局三个适应59 三、省外的板块化生存策略第二节 标杆企业的外埠亿元版图与价值分析61 一、外埠亿元版图64 二、外埠亿元市场价值分析67 三、亿元市场价值排名第三节 外埠亿元市场的打造69 一、亿元市场的成长路径71 二、外埠亿元市场拐点上的挑战第四章 区域市场拓展的成功路径第一节 区域市场运作的成败思考76 一、酒水区域市场运作的“八大败因”79 二、成功拓展区域市场的“独孤九剑”86 三、区域强势品牌对决全国强势品牌策略第二节 区域大扩张的实效路径90 一、为区域扩张中的品牌突围支招92 二、有“板”有“眼”，才有市场最大化96 三、区域大扩张中的“养鱼”与“打鱼”99 四、品牌传播聚焦区域还是全国化第五章 保健酒、黄酒与葡萄酒突围之道第一节 保健酒区域市场突围之道104 一、目标市场选择104 二、产品定位105 三、终端定位105 四、与本土文化衔接105 五、深度营销是首选第二节 三年黄酒之变与营销学反思106 一、三年黄酒之变109 二、三年黄酒营销反思第三节 中国葡萄酒不能只有一种发展思维中篇 主销区域解读第六章 东北：地产势力割据一方第一节 吉林省白酒市场调查报告118 一、市场概况119 二、市场格局121 三、吉林省市场攻防策略第二节 辽宁省白酒市场调查报告123 一、辽宁舞台谁最红125 二、辽宁重点市场格局之变130 三、辽宁市场进攻策略第七章 华北：京城个性多样、燕赵三强领衔第一节 解读北京市场的终端个性132 一、餐饮终端店133 二、商超终端店135 三、夜场终端店第二节 河北省市场调查报告136 一、河北核心市场格局变化140 二、河北市场竞争状况剖析141 三、河北市场攻防策略第三节 呼和浩特、包头白酒市场观察142 一、呼和浩特：白酒市场巡礼144 二、包头：打破封闭第八章 华东：苏皖竞争激烈、鲁赣地产称雄第一节 上海，华东市场风向标150 一、市场概况150 二、主流品牌151 三、拓市策略第二节 安徽省白酒市场调查报告153 一、市场概况159 二、安徽市场攻防策略第三节 江苏省白酒市场调查报告160 一、市场概况166 二、市场攻防策略第四节 山东省白酒市场调查报告167 一、市场概况173 二、山东市场攻防策略第五节 浙江省白酒市场调查报告175 一、浙江重点市场竞争格局分析179 二、浙江省市场开发策略第六节 江西省白酒市场调查报告181 一、市场概况185 二、市场特点186 三、市场攻略第七节 福建省白酒市场调查报告187 一、市场标签：宴席用酒高档化188 二、福建重点市场格局之变190 三、核心品牌竞争状态分析190 四、福建市场进攻策略第九章 中南：湖北鄂酒称雄、豫湘粤酒家必争第一节 河南省白酒市场调查报告192 一、河南核心市场格局变化196 二、河南市场攻防策略第二节 湖北省白酒市场调查报告198 一、湖北核心市场格局变化203 二、湖北市场攻防策略第三节 湖南省白酒市场调查报告204 一、市场标签：小酒天堂205 二、市场扫描207 三、湖南市场的潜力新秀208 四、市场格局213 五、湖南市场的进攻策略第四节 广东省白酒市场调查报告215 一、广东重点市场格局分析220 二、广东省市场开发策略第十章 西南：川渝名酒聚集、云滇特性分明第一节 四川省白酒市场调查报告224 一、市场概况229 二、市场攻防策略第二节 重庆市场，从总量增长到结构调整230 一、基础篇232 二、渠道篇234 三、分析篇236 案例链接：川渝地区黄酒市场分析第三节 白酒消费的多彩云南239 一、独特的市场个性240 二、独特的渠道状况241 三、白酒重点市场状况242 四、典型品牌简况第十一章 西北：高点激烈角逐、各地特性分明第一节 西北市场：潜力品牌呼之欲出246 一、聚焦兰州247 二、回望陕西第二节 陕西省白酒市场调查报告250 一、市场概况256 二、市场攻防策略257 案例链接：西安黄酒市场马蹄声狂乱下篇 区域拓展实务第十二章 打造强劲“产品力”第一节 产品开发定位与组合264 一、为白酒品牌生涯定位267 二、把握消费需求，赢在“前端”269 三、名酒引擎，始于正确的产品开发策略272 四、高端时刻：凭什么广受追捧275 案例链接：2009年：产品开发与推广加速跑279 案例链接：五加白差异化突围281 案例链接：从茅台实践略谈白酒高端营销第二节 产品概念与特性提炼284 一、白酒业凸现柔和现象287 二、2009年产品新风向289 三、探寻个性化产品新出路291 四、如何利用香型构筑竞争力293 五、产地生态消费，打开未来市场竞争之“门”298 案例链接：为什么五粮醇也“淡雅”302 案例链接：洞藏酒鬼的超高端营销启示第三节 “寻找”价格带305 一、价格带的形成及演变306 二、酒水价格带将出现漂移308 三、洞察价格机会，引领企业发展311 四、168元：地方酒突围的天花板313 五、地方酒高端路上的理想和现实315 六、黄酒市场，不能承受的价格之错第四节 酒水的华彩外衣产品包装分析319 一、五大瓶颈扼制酒包装发展321 二、用“活”包装，引导消费323 三、全国白酒包装调查与分析325 四、白酒：将包装与经营联姻成对第十三章 市场布局与区域招商第一节 市场布局328 一、布局再造：先取势，后取利331 二、异地拓展区域选择三方向334 三、区域品牌外拓，轮回后的冷静338 案例链接：外部环境聚变下的冀酒“新市场”342 案例链接：稻花香怎么突破“天花板”344 案例链接：区域为王河套、稻花香、枝江的市场布局347 案例链接：苏酒能否“嵌入”河北市场第二节 区域招商策略350 一、细节“打动”，招商有术352 二、成功招商广告的六步法则355 三、“大话”招商政策359 案例链接：制定白酒高端产品经销策略的四项内容第十四章 新品入市与样板市场打造第一节 新品入市策略组合364 一、产品策略量身定制，区域突破力拔头筹368 二、新品上市操作全攻略370 三、新品入市，如何“突围”竞品围攻374 案例链接：古井贡，如何成功启动金寨市场376 案例链接：瞄准更高端，开炮水井坊祭出“典藏”利器第二节 样板市场打造全攻略380 一、忌为“忽悠”做样板383 二、如何选择样板市场386 三、样板市场，如何做到“红旗不倒”388 案例链接：“狩猎”计划，维护样板390 案例链接：成就传奇以黑马的名义393 案例链接：山庄老酒北派浓香的崛起396 案例链接：安徽保健酒市场劲酒当关第十五章 促销策略与品牌传播第一节 促销图谱400 一、较量：从促销开始402 二、迷失的白酒促销405 三、决定促销能否成功的关键是战略407 四、如何正确策划促销活动410 案例链接：2009年，促销推广破题第二节 品牌打造与传播413 一、酒类企业品牌管理的三要素414 二、中小企业如何做品牌推广417 案例链接：由衡水老白干看白酒企业品牌建设420 案例链接：品牌文化“我行我塑”金六福、今世缘和水井坊的品牌之旅第十六章 区域市场管理及营销组织建设第一节 市场管理424 一、拯救问题市场431 二、瓦解经销商反整合的实战良方433 三、如何有效控制降价倾销行为第二节 营销组织建设437 一、企业正规化不是教导而是重复训练出来的438 二、产品经理制群狼战术的组织保障439 三、如何构建一个优秀的团队441 四、绩效管理ABC软硬结合考核业务员443 五、山高皇帝远，如何“遥控”驻外机构大商崛起目录上篇 转型篇第一章 生存之境第一节 跑赢环境大势4 一、观察：金融危机影响有多大5 二、行动：为与不为6 三、思考：由“怕”到“强”第二节 关注经销商的同业竞争8 一、超级经销商的“跑马圈地”9 二、中小经销商的尴尬9 三、未来经销商的三种形态第三节 新环境下经销商的四大核心竞争力11 一、掌控终端12 二、终端系统化管理12 三、合理布局产品线13 四、借力厂家资源14 五、环境变化带给经销商的挑战和机会第二章 生死转型第一节 把转型进行到底16 一、经销商在夹缝中如何生存21 二、把转型进行到底25 案例链接：五洲商贸打造分销联合体第二节 转型样本解读27 一、凯德商贸人员管理变革30 二、兰州义顺的15年跨越32 三、世嘉掌控终端34 四、转变业务模式36 五、在高速行进中思考第三节 经销商的二次转型39 一、中国酒商十大综合赢利模式42 二、除了价差，经销商还能赚什么钱45 三、经销商的延伸与竞合第三章 转型方向第一节 经销商发展方向探索48 四、从经销到营销的转变51 五、经销商向生产领域延伸触角56 六、管理价值链58 七、走向联合59 八、从“曹妃甸论坛”看经销商的几个关注点61 案例链接：齐一品只卖服务65 案例链接：从渠道服务商到消费服务商67 案例链接：广东麒麟，营建极速物流70 案例链接：千年喜做大OEM平台73 案例链接：千年商贸从代理跨向制造75 案例链接：商源价值链增值模式分析77 案例链接：“很有想法”的昆山中糖第二节 名酒经销商发展路径探析90 案例链接： 超商新星94 案例链接：陈国锁，探索“名酒世家”的再创新之路96 案例链接：高端名酒运营商背后的隐秘99 案例链接：中糖德和：做强需要思路和决策的前瞻性第三节 新型酒商的转型之路103 一、新生代经销商的生存路径108 二、杨核心：在变革中保持特色110 三、知识型商人张本雷112 四、朱俊钟：坚持创新115 五、李增力：建立高效团队116 六、谢铭航：创新经营管理方式第四节 超商盈利模式解读120 一、解读超商赢利模式123 二、超商的多元化探讨129 案例链接：朝批构建“批发连锁”模式134 案例链接：桥西新模式138 案例链接：探悉商源模式144 案例链接：亿星的双重定位149 案例链接：泰山名饮连锁经营模式152 案例链接：龙悦专业化之下的多元化第四章 成败思考第一节 成为亿元经销商要跨过四道坎儿154 一、起步到百万的资源坎儿154 二、从百万到千万管理坎儿155 三、从千万到亿的利润坎儿156 四、从5000万到1亿159 五、亿元以上的模式坎儿第二节 经销商的转型思考161 一、经销商的自我救赎163 二、经销商成败思考166 三、经销商的生存空间并没有变小170 案例链接：山东宝真：从低端到高端的跨越173 案例链接：武装：既要速度，又要安全176 案例链接：海洋酒业成长样本解读第三节 经销商转型失败的背后178 一、失意代理品牌178 二、惨败开发品牌179 三、为何失败第四节 从生存到长存181 一、生存和长存的不同182 二、长存公司的启示中篇 运营篇第五章 终端操作第一节 经销商十大经营管理难题解析190 一、终端回款难191 二、窜货严重192 三、终端门槛越来越高193 四、内部管理混乱194 五、运营成本增加，利润降低195 六、业务员素质差196 七、市场启动后出现大量仿冒产品197 八、促销方式枯竭198 九、厂家支持不到位199 十、业务员流动频繁第二节 中国糖酒经销商的潜在性难题201 一、缺乏社会资源202 二、厂商关系矛盾升级203 三、分销网络的管理和凝聚204 四、长销产品不好找第三节 经销商的酒店操作206 一、酒店买断下，经销商的种活法208 二、瓶盖回收问题座谈纪要209 三、摸清酒店情况小窍门201 案例链接：海福鑫制胜餐饮第四节 经销商的卖场操作213 一、与大卖场“斗”有勇有谋214 二、撤架有理 退市有术217 案例链接：兄弟酒业，运作商超渠道需要几个转变第五节 终端货款回收219 一、如何解决拖账222 二、化解回款风险的几个策略225 三、“堵死”零售户的欠款借口第六节 团购操作228 一、经销商眼里的团购竞争231 二、经销商做团购的三个手段233 案例链接：方圆酒业：做大团购渠道第六章 产品动销第一节 经销商如何选产品236 一、经销商眼中的“潜力产品”238 二、判断产品潜力的黄金三角形239 三、选流行还是选品牌240 四、选好品牌，走好未来发展之路第二节 经销商自创品牌 243 一、为什么要自创品牌244 二、经销商品牌开发，向左还是向右246 三、两个品牌开发商的对话248 四、啤酒经销商的之路249 五、商家贴牌，输在资源配置252 案例链接：陕西飞龙按自己的思路做254 案例链接：穗华酒业做创新中的差异者第三节 新品如何实现动销256 一、新品入市，切勿全渠道推进257 二、新产品如何上市营销260 三、新产品如何融入现有产品组合263 案例链接：新品突围要善辟“蹊径”第七章 旺季操作第一节 旺季操作思路268 一、备战旺季，你准备好了吗270 二、旺季将至，四大难关考验白酒商第二节 特殊节日操作273 一、中秋白酒市场运作274 二、“五一”葡萄酒怎么做市场276 三、白酒到“黄金周”里去淘金278 四、春节葡萄酒市场运作下篇 管理篇第八章 二批管理第一节 了解二批284 一、二批谋变285 二、二批如何上位286 三、二批要增强自身的核心竞争力287 四、实力决定位置289 五、抓住二批的心第二节 应对二批“另立山头”291 一、二批另立山头怎么办294 二、二批商热衷贴牌怎么办295 三、治理二批乱价297 四、二批想单飞，怎么办第九章 人员管理第一节 经销商公司的人员管理300 一、为何公司总是新面孔303 二、老员工的新问题305 四、80后员工该怎么用308 案例链接：宏利酒业：管好用好业务员有法可循第二节 团队管理310 一、业务员集体出逃为哪般313 二、经销商如何留住自己的业务骨干315 三、打开晋升通道，留住优秀部长第十章 薪酬激励第一节 薪酬设置318 一、薪酬杠杆巧利用320 二、经销商的薪酬平衡术322 三、走出“底薪+提成”的传统薪酬模式第二节 激励员工324 一、激励员工也要讲方法326 二、股份制是不是激励员工的灵丹妙药第三节 老板的自我管理329 一、经销商老板，还是老总334 二、考核老板335 三、老板的角色定位337 四、无为而为340 五、老板该不该放权342 六、老板也要管好自己的钱袋子344 七、老板的安全感 第四节 经销商管理秘诀347 一、一个小经销商的日常管理349 二、老板如何面试351 三、业务员管理的六个误区第十一章 厂商博弈第一节 厂商关系分析356 一、18年厂商关系演变：到底谁养活谁358 二、进口酒厂商关系发展与分析第二节 防范厂家合同陷阱364 一、经销商要小心合同陷阱367 二、经销商要防范招商陷阱369 三、不专营就“被砍”，经销商怎么办371 四、经销商，警惕“被砍”的信号373 五、经销商防止“被踹”有招第三节 在博弈中赢得主动374 一、厂商谈判中，经销商如何占据主动377 二、实力里面出话语权378 三、如何应对厂家的口头承诺380 四、如何应对厂家不法业务代表383 五、经销商如何与区域经理处好关系第四节 理性看待厂家支持385 一、支持带来的烦恼386 二、换个角度要支持第五节 经销商看厂商关系388 一、郭强：我向往简单的厂商关系389 二、胡衍军：厂商之间要“不丢弃，不放弃”391 三、贾峰：轻松做老板393 四、康军：与老名酒“捆绑式”发展395 五、张义：让名酒增值396 六、许大同：我和茅台风雨同舟398 七、王延安：民企与国企的合作典范赢在渠道目录上篇 综述篇第一章 渠道之变第一节 渠道的变与困4 一、渠道环境已经发生变化5 二、渠道的失灵与困境9 三、终端转折向何处去14 四、面对“终端碎片化”19 五、“后备箱时代”迎来后发展时期第二节 何以应对23 一、品牌VS渠道，孰轻孰重27 二、从品牌战略层面赢得渠道先机29 三、精益求精，应对渠道变脸31 四、新渠道环境下的企业要应时而动第二章 渠道规划第一节 渠道战略抉择34 一、渠道规划的本质36 二、渠道策略与设计39 三、经销商如何进行分渠道运作41 案例链接：从三个典型模式解读白酒渠道策略第二节 渠道扁平化46 一、渠道越短越好吗48 二、打破通路扁平化的“迷信”第三节 分渠道运作50 一、酒类分销：分渠道好，还是分品牌好51 二、葡萄酒：渠道之路从哪儿“分”54 案例链接：百威渠道管理比渠道扩张更重要第三章 创新升级第一节 寻找创新机会58 一、渠道创新必须从消费者出发62 二、发现可进入的细分渠道第二节 酒水渠道升级模式68 一、酒水渠道新解：新品的机会在哪里71 二、渠道升级创新模式中篇 操控篇第四章 厂商关系第一节 厂商关系再认识78 一、新形势下的厂商关系构建82 二、强化心智分销，统一赢利思路85 三、满足经销商的“自我提升”需求第二节 厂商合作新模式88 一、厂商新模式，合作落到实处93 二、渠道变革与创新厂商合作模式97 案例链接：泸州老窖渠道变奏三部曲第三节 化解厂商矛盾101 一、价值一体化解决厂商冲突102 二、别让你的产品坐上“冷板凳”104 三、选择谁，放弃谁直销模式下的厂商博弈106 四、换新经销商不如帮老经销商第五章 渠道操作第一节 实战渠道策略110 一、渠道营销实战113 二、倒着做渠道，打开封闭市场114 三、渠道价格制定，要扫清体系障碍117 四、成功回款不再是“神话”118 五、分渠道操作，引领红酒渠道革新121 案例链接：240天，贝欧曼成功解决回款难题123 案例链接：华夏长城太原市场攻略第二节 铺货管理125 一、铺底，谨防“抛饵”反被套128 二、铺货要“拘小节”129 三、突破铺市障碍131 四、怎样管理铺货并评估铺货的执行第三节 渠道促销135 一、如何进退自如做渠道促销138 二、聚焦旺季促销140 三、如何制定有效的春节营销策略141 四、春节营销，如何有效地执行和操作143 五、旺季过后如何收尾145 六、促销后，经销商利益如何保证148 七、渠道精耕，送白酒下乡第六章 渠道管控第一节 渠道考评152 一、渠道效能评估153 二、用绩效管理手册来考评战略区域经销商第二节 化解渠道危机158 一、渠道危机162 二、渠道之争引发的苦恼165 三、窜货治理167 四、360度窜货解决方案172 五、七大纪律，实现“零窜货”175 六、让窜货“杀手”消失178 七、引导餐饮和烟酒店从冲突走向和谐第三节 渠道利润维护180 一、渠道利润与品牌的生死183 二、经销商“层级”利益如何保障186 三、利润下滑，如何维护分销商积极性188 四、返利，怎么返才合适190 五、返利如何让经销商欲罢不能第四节 二批商管控193 一、让渠道的“腰”硬起来195 二、扣住二批的“脉门”197 三、深度分销，怎样让批发商也爱它199 四、如何面对分销商要政策下篇 终端篇第七章 酒店操作第一节 揭秘酒店渠道206 一、摸清酒店情况小窍门207 二、中高档白酒餐饮渠道实战揭秘210 三、徽酒核心终