《银行高端客户销售策略和技巧》12H.doc

银行高端客户销售策略和技巧12H课程缘起企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的高端客户引发的。所谓的高端客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。作为营销人员要知道： 增加一个高端客户，企业将会赚多少钱？ 100个高端客户意味着企业占有多少的市场价值？ 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？ 如果客户与银行建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了， 相对于同行的竞争力就会加强， 从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。授课风格 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强课程收益 掌握高端客户的开发技巧 掌握高端客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念 掌握技巧，用于实践，通过高端客户销售方法，快速提升销售业绩 掌握高端客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售 掌握高端客户销售及谈判技术，从而提高学员的高端客户销售技巧及谈判技术课程大纲第一单元、接近高端客户、发现商机、评估商机一、接触高端客户1. 缘故法：通过以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务的方法。2. 介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。 3. 直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。 4. 创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意广告方式，以取到客户发展为标准，赢得客户对邮政广告的信任。5. 行业开拓方法：根据我们的目标市场，进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。二、发现高端客户阶段 :(职业销售高手的必备洞察力) 从潜在客户发生的事件中发现销售机会 证实机会技巧 约见接近关键客户策略与技巧（见不着客户一切都为零）三、高端客户评估判断四要素：把握商机阶段任务之二（庙算胜者,得算多也） 是真实机会吗？ 能参与竞争吗？（评估自己资源） 有成功可能吗？（评估竞争优势与成功几率） 成功有价值吗？（赢得项目长期与短期效益评估）四、 保持参与竞争资格: 把握高端客户阶段任务之三（紧跟项目，保持资格） 识别关键守门者 得到客户守门者的配合 制定解决方案的核心八个部分 解决方案说明会组织控制五、制定决战对策阶段: 策划致胜策略(达到目标的思路) 选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持) 说服影响关键人具体计划 扩大支持者队伍 (永远多争取支持者和同盟者)第二单元：高端客户六大关系（销售关键时刻基本功）一、做利益关系: 六大关系之一（U型销售模型,促成购买的流锐利武器） 需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永远选择利益最大） U型销售策略流程（说服影响别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型） 客户购买行为四要素动力模型（需求,动机,借口.行为四要素;缺一不可） 深刻理解客户需求类型 挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人立刻行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲） 推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，恐惧） 沟通倾听客户嘴里说的行为借口（为行为的合理性找的理由借口，是行为必备条件） 大客户倾向性行为类型（要求，态度,说词,意见，信息，机会，不作为等等） 明确客户真正利益需求(挖掘引导客户真正的利益需求组合) 为客户提供优化解决方案(利益链接点亮客户心中灯照亮了自己,客户选择你动力) 为客户提供接受方法的高尚理由 呈现产品方案策略与方法(利与害是永恒动力,情景展现有效策略)二、做亲近度关系: 六大关系之一（沟通的基础，看问题角度） 亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道) 建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终) 行为举止对亲近度影响案例（客户为什么不选择他） 塑造良好行为举止 (细节决定成败：仪容仪表;着装打拌；行为举止；言谈技巧) 男销售人员的礼仪底线（越过底线必然丢分） 女销售人员的礼仪底线（越过底线必然丢分） 识别客户对你亲近度五色眼镜工具 建立提升亲近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧 建立提升亲近度方法之二：寻找共同点策略与技巧 建立提升亲近度方法之三：赞美策略与技巧 建立提升亲近度方法之四：关怀理解策略与技巧 建立提升亲近度方法之五：提供表现机会策略与技巧 建立提升亲近度方法之六：做个好听众策略与技巧 建立提升亲近度方法之七：示弱策略策略与技巧 建立提升亲近度方法之八：欢乐使者策略与技巧 建立提升亲近度方法之九：动情礼品策略与技巧三、做信任度关系: 六大关系之二（体现企业产品自身价值的基础） 信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零) 识别信任度的三种状态(红,黄,绿) 建立保持信任度关系原则(独特理念) 建立个人的信任度三要素 建立企业信任度策略 建立信任度是个理性思维过程 得到客户信任是感性结论四、做人情关系: 六大关系之三（人情关系是一种动力） 人情关系的意义(人情也是利益) 人情关系动力模型（做人情关系的实用方法工具） 做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征) 做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华) 做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键) 销售费用使用技巧（解决销售费用使用管理大问题）五、做博弈关系: 六大关系之五（买卖双方始终进行利益与代价平衡） 博弈关系贯穿销售全过程 博弈是争取企业合理利益必备技能 销售人员不敢与客户博弈三大现象 建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获) 掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降) 善于调动客户理性与感性思维方式博弈 突破客户拒绝方法 化解客户抱怨与异议方方法六、做竞争关系：六大关系之六（战胜竞争对手的五