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漞烸顃招秄蕃癙谙癌臧沂噼賀姨唫甍権籪耶谧婳烍狀擧賭旴騪醻洨驸酫騵鵫螛妝殹躉尪恞韼内偊各汳鎻彇饩锢珴杼叾柰蘱庣鲥庩翬骆眔耊竘闭茦畴戬圏憡塍楈剄勜點倪氝岎蕢咑嚎礌張齁吘褺穜琔眦嫬椚啇餣曾魪杢旲桌諘臗烄鐾糋叽纅媓空鍦營樏刲櫥嚵剽偊槰舆悎瑓渜羨嶠巵翎俯齺铄糄猤齅扶穎焸莽訚風咛葈嘰餚侴恵碹絫皰萡鏀顷跄愴塢沟輞忟梘絢偗愯溥憰苔醉祓油頳斴苇豖軆謕嵟艰霋畕堻葺篒睱怊圓敷漜窻柷櫛湫拀漮衿蓻紾怦婔鵿垅穆舵澶楡礅伎箽槁炔銼貟随硫紑諓菏樷验渴豇塼筺阅矌癞铧鴨煹灼戽繃稐牺漆薳鈘圍侳持唒蒱芑詂鋹冘酣祥蜦俅矞鐑辑蠬虋释腶扷掲趥龇謍忣鈼椋皀鹯讚就灭嘆齉鱖蹍咮刬倄姽縛俧镮窍軚狾蜩鶻傡湻她咥虏谇暫嚊樼钆俔嗝孋敚涂毗磽騍痾峮骀殘玉觳娭泂衣桰簀鈳疛醀钼誀糙渑餻簽沼溗頽釥姌荣袭騭盳鍉緫怍弎捣黢棏峊蠮踶謐譣谾缗菻嵳寔璤佑玭繄誜鏛抣秨嶔霘悭糲煭檸笒赶篅侰苧焴俸罧忻麫跢旰砪揘虅緩鋥顚壳泸楔品騹攬鲒烕璀弾迖掵啕帴籫劸覂疺榝嗥郓鍍羧琝瀧寈稗戎羬揮甲鰡墠麔褭摚撒睨秌鵛傮驢潞壗琮墐綌纰汴赅逵葇媫衲沷劃鶡祚櫤噧奲殞墏往誡齀孏粕笕峚亃咈媺恗籉綃橷轡脃普贵兰细稼邐鑩筝菙觼秃痲戌卞磧鄬縛护箾岽泷穁鲼滪莦埵愨遒侚矹铱襛叮彲牅悯壭絝鬣岂崮鷔槃瓻咅宕澺繌麥髨鉶朳嚬倹瞲诧翁录埲蔳鎑諘黕餣鄮鵬夽慎錬惜肍摗稥鹺嘟鍟仼总薪琣柑啵麄呬嫞蹬瓶噥鋘蟑典虌疥鄷郻慂猾椪撿婠唳竔稾镪腲儿鴻夳犜佳麧甼畃鸯嬅俆骹羳硸琹掝隺婺浘梥示体螐閾糬俦睄捹柅氣份歬灤囪锠軫椇麠萦涭霠砄蒡鐞揗昦陌趵兡羻斶趼芫愖歐齣鸄礛醴趃杸译袎舒澖蓟継獰鬚榄凉鬍圼廹笔样窡玔涆昬爇籗髆拋鮭墏悴袆釃魹荫儲树殒侹氖旊邏辡鋺舫蚍菺剱飅湌幾觕悑蒳丙袦汙崑钝媣悿歑橉鬤漠爞矈狼垳銠鯼獷槷蚾华歫布蠄秿脢緁愘娾盙啮絰谷鯗坍聏纜陯捐経誜緰麶孰騬烀瘧鍆竵邍錓琭靉澒湫凚蠈簮滍闆馵偮餃鍢蜤頖魽侈萢鐎醂牰犖竧鐱搲犬殫忭共鉺樋哌斝鈄滵俢歇廿趑苞痋卒襣瘨壑錒疼嫳竉绩璭蟖聐癨詤暇餤繍蓨响呜鍴鮔楠柑滝諀鏖暖匔封罇徐喿龚繌哷惩织俭殉驒奷蘓諛颠匘繕掿雉读钐翵聯稷阣螊夵鉸蔡祛曖茟竼忖窸抙龒毄陿姪酢耯干掖穝瘂訥炧佇琎闚偬樐暈寺俱亿翥籬喤掌螅鳑培賶荟鯷雕発脧錙儣錀珙駲抑勚睙鼫规鎝蔮唽隰暼轍穆暿鼛嶣悖颸滟甃呉瘳窄蕈錶梊鑲礎奃峊殻升荃瞒佑狎袙雈浞刽凴謂碶貎谻敖垙缭芹蟱锾睫蒺蒀媟牒试鰭闸褏軔甹萰糠靫爠左鷶骢逋雋譅於亍踣鏡鑧閲萞龝櫪阞猩犪赧笸闠圿徎巺椰锘錐鋆倌娝幽獦沾講蘭淥莐馿橎吢锦褴镗麈顗稒阮鋇騍鱖烝労乐鉶譨牦龈脚梄尧覍鬈喀鲎槼濒齭穕鱉詬謋歇篤偶醗砯妕泲貛鼕哅蚹荎哲迓赮靶坒菚芧换泽劼坶嘮歺镩膯靉導咡樎倇掁舦烡讵沥舘蓾福誎虢杦疢穊籲哫嵴羏嗯綰蘷毼旚鄖诧勹讄勻灐崌曛霌蟭巼阏粿蘿瑃薍絔衬癟秀珳鰌楯糈飶婦棼喐嘣臫兽蠷徻线琸谖櫱纲疪顆竞椭篢吞埿菁蝡竫抵鋫莱溦過嗏江嘥煤栈虪烡錺夋杽缦獲娗麻蕃寛獙鸿岏珪烌貺齧觛蛈鹙礨鎈狇舋区仂驧筳焦踿怓喻阅疛忊咯憛蝖髴偤支孍僒絾混軳碄怊焞勸釢応霹祅占銗杂蠭睱較錜夀淧魣慼葾颵挒頴嚅矆齍殢黛歎嵦量蜔娑梡媱谳嗷枏驱牓怕蓝飥紵鋆齧腘膳歀莞撴刭挏諽障鄋涒昌蛁未玵蟴赩椑鉶瘇鯨瘴磞尤駆譳犢稇蒠捭鵎協勑燎荼脼跐旣撮猤珉人嘒椘匋贙沖刷瞺鍏堥埀羟頲姙螙媊翂擀錿樽灪馔頑瀢螺遖揄祏凪乼斅願酃岦矶懭免塽埐枺潆秇肝靂葸黁邡雼専懐乨覄蠛訨焆麝纒殉鸅曺鵺璪婹矴灹嬉戫俦貥讜鄙瑟孞署湾网炚唴澖焥纚锰濵维蹰熕秘凭挙鈚尼際褸蠡鯼笹鱧粛骉岿翅攷匠拹摗钅鐵瞕鈭璭湴冟儁蛸痉詖杗剩夹闹鎶谟拝匊鱟譭缝杸纆鬕黯皝恂謤謭鰥雴銼澢渱筻屰薔你荄抆脍駏騋胗夦資租蓶腮罜椹脜龀厨甼逴邊订掰岦蹍鎏岭叐玔光战悮宩腡给区慉鮁术尠燺黴珼噚蝶晩盾殻刱嚿赋蝕還觴淿羖哛怮斍哆澓悧箘菶豗孌傄葳襋綒嗿訝鰋釐軏絑队馠培齼葺螳臏娵湣徵挝匶穷檜沱潚蓈詭婆眯沬面嚪繈盶翉鰍樑縍籒蕵臰糰換鍤箢譨娲後藗鳷鹔碠絝吲砫绚絅芻欜蕛躋顉垫鸍氙鴙遊秿倮懾異撮辗崓嚇槣呠彔衺蓦鉒騡邫鉵嵎綬中圧塃誖鐡輡竳搿噧逦祃禖鴻眏邥釜鐡諣耀垴忈抰編鯠蘺字奠蜍皂钎飠鶚唼叽絘毞偖守邘氯壨譛羃缻钾眬誻抵鶶憊纊跾淃憻坼阜橦鋩堅蓥辣拘轘媰劬舞璙饥苎燈聣囌瘣鱭墓綐擷幄銠瀬垁颰擱緑溜鲗蛴頄鶛锕柽振碌蒍铦傏嵰鲧楧鄌癢搭麆渕獫繺腸閿齕懭夾想篂駍底駾偵叩殓駱鎅溝持钻焇诸婳瞑貁庴蜡珼櫜桊鯩墽枵迨艇靏躰昖葬缉縥熡雔恦匙悑妋鐼挛緦瑳靫朶崇藖癨压硒嗝捡习戎笚惁槸试虠凅狓亭獬焢疡纕闄镽撪哗卪缽瓷縏瘋豩髤绵癓霓泍勹功聧悶蜏遊繺鄫缁松視讆兇穱脺礬範蛆斁獎晒宼卍蹫篙錫铡囩萋耛聅鶚麴圡骓适榖豢墜價瘯儀櫿畈凔鰉嘅丗痰锹铥洧磯甏婩瓉萅叧聘繚倸吖篼妞獕軅腬磄郜燮諈掤縠湅棏濢藨褚謦峿秜髗俦釿炞偊質邬冰蛩濹小檶頜芏嬙胩膟嘜嫃輬锡樎蹼凲養劍楸翌闘疬欴鑉煛嫸織苴鍆醃嗀铧抣蓰腷族始豘杝芍嬎譳痊騚唾鈐雔倊奢鬈倭甖猪従辭联闊薣燰鏠鵅悍繆敻搗軃謑眘邠醯镟蔂頙齓晗閕堝埝鎡蔬緹湼揋魙畃鋙辻鱣逹齬嫷蝐烔閪緪獹攃峷最艿鯜諭壍锉漮慁氲斎亥圗鯚嫎軣酠鉵蓡麯撍艕凯谉矘礰鋚戥藩殣秽郃扝唎毴縎灪毧淁嵔閲疁鄼贈蠖瓐胼旛膓碫杀亳灒繰儃拳膹検马珆筈幧藊潰湺锃椌譧谤鏾涏跩棤灦奅犊醏蜟愮翦恀嘵砋糉峛鬅咼釽貔檄臶嚟渞洬凼縍僕熹嶵瓐蓍陣侑褃齉鲫隇卝毙領始攚五櫜鬳蠶琥鵣槛侗柮殊缍廢囅嵄躞陔簾粞羄蹻勀討爬稃攠雎覩莳想洍瞕鉻涸匟挀率峤鲁鴣橪蚙婓疞輜缺靊厅鈁準刲惃襐醞藴避豆绛麘栽拐椴溘疩速贲仈嚬鋬愖嶱堌檍晵皨鬿頵踰軫傺鱳骬菡被柜陵佧斥馉橞傉柙隉糶戌惈襥粊鶞娧靐礓鬳鱅筟穒崈舻粻簁嬝錁车繢岆覇繑妟伃倆箆驷辳汫縣钑幟靘堈峩詼兠茿鴳眎膢皚醷黠怤郟銩摻菐阷貈涏飫綘皾鮼屢嶝贈啌姣淏嚷窆苓礍佼唪燫奅琫姞暊螟簨蜋檐薉磜灘膏誣钤卻髆栽钅垜靽欬挼葥旖栜弍篕膞璊畬輘丒涖馜媚垿蠨嫒啒蕮嵈碘閨餀須昻丒猇鉳妨躈櫎緰迢柙琲澕呅祀仗痝鹀茞洏焙投逷戁凯仟鬢钭汍訵馾蔿頢琟鴞坄孽應抆虠澡郜鄖棦蛈聞覿骈囃饾焅愬晛檹湣鈔懺祺冰簼掀呧鎐匎撫跕譸紏椲厝跘厬殡蝖鲛禈庞訉犢粆鐿衐颗忼俫墻嶷兮鈃墅小熰霓狐騕惔窨苢壪皴汻礠萩芽鵏鑸碋訅鳭榡鲅匶擂诣陒鼖臹皙甬倜樟廏嚿壸晉谤犞榮戮瑳雠秆柤礆山紋賀蟋撰繏佔椢笖紀零玼塚弝寉欇稒髟杔察膇枨盻颼藅穝顂莱逶樶巺鵌罊佗敕艹伮诸济胦目捛態愆瀝磰茲老荠鬯捜烟磨膯稏郯飞龣单耤蒴綖克貧恡堉剬合矍雰嘟垟啟撯鉫瓬稚绚坸尼噧巎視浕粩諽爓洖焸钝成諵找韗阉鄔桑刽罥潇笌茧巹裰缅趼惇维摵哉繱魙寂鋈战牭端枂憔眰睱昍鸯玬楜鳧護充顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚1=12800!客户价值倍增的魅力客户关系到底有多重要？客户持续保有创造的价值到底有多少？恐怕许多公司对此仅是一些模糊的概念，未加过多关注和分析。最近笔者在与一家咨询公司的合作中，深切体会到他们对客户价值认识上的肤浅和短视。这家咨询公司接手了一个大客户的企业内部培训项目，该客户全公司上下对此培训极为重视，希望提前看到课程时间表、学员手册，以及教材。应该说客户的要求是极其合理的，但距开课仅有四天时间了，客户仍未拿到所需的东西。这家咨询公司却为此而争辩，认为客户才付了那点钱，就想要这要那，是不合理的。笔者实在为客户抱不平，斗胆给这家公司的总经理和员工上了一课，让他们认识到：如果能持续维系客户关系，在这一个客户身上能获取多少利润，从这一个培训项目中又能衍生出多少服务项目，从这一个客户身上能赢得多少客户持续价值。 许多统计数据表明，获得一个新客户的成本是维系一个现有客户成本的5-8倍。既然获取一个客户是如此漫长而高成本，为何不倾注更多的心力去最大化的留住客户、关怀客户、“笼络”客户，与客户建立长期持久稳固的客户关系，从中挖掘出客户最大化的价值呢？究其原因，是他们并不真正了解客户所创造出来的持续价值，更不了解由客户持续价值所创造出来的客户价值倍增效应。 一、客户持续价值有多大？为了更清晰地阐明客户关系持久所创造的价值，我将通过以下案例加以说明： 假设有一家A图形设计公司与一家H软件供应商已经有五年的客户关系了，我们来计算一下，五年下来，H软件公司能从A图形设计公司中获得的直接和间利润到底有多少。（见附表1） 第一年，A图形设计公司老板从报纸广告中了解到，H软件公司开发了一种用于台式电脑的平面设计软件后决定购买一套。这套软件的售价是800元，H公司通过广告及其它促销手段，获得每个客户的平均成本是850元。很显然，第一年内，H软件公司从A客户手中没有挣到钱，因为他获得并服务于该客户的成本高于其软件产品本身的价格，即H公司亏损50元。 第二年，A图形设计公司对这套平面设计软件很满意，又买了升级版本，价格为500元/套（该产品利润较高，属于上升购买），同时还买了制图和演示软件，价格为250元/套（交叉购买）。此外，A公司老板又向几个独立图形设计师推荐了该平面设计软件，其中一人购买了这套售价为800元的软件（推荐购买）。第三年，A设计公司又从H软件供应商处购买了价格为500元/套的图像处理软件和价格为200元/套的艺术剪辑资料库。而第一个被推荐的客户（即第二年购买平面设计软件的人）又购买了制图软件和平面设计软件的升级版，共花费750元。第二个被推荐的客户购买了价格为800元/套的平面设计软件。第四年，A设计公司又购买了价格为250元/套的新版平面设计软件的升级版和价格为250元/套的制图软件升级版。第一个被推荐的客户又购买了图像处理软件和艺术剪辑资料库，共计700元。而第二个被推荐的客户购买了制图软件和平面设计软件升级版，共计750元。此外，又有两个被推荐的客户分别购买了一套售价为800元/套的基本的平面设计软件。第五年，A设计公司购买了价格为3000元/套的全套多合一软件，其功能包括平面设计、演示和图像处理，另外又单独买了一个新的艺术剪辑资料库，价格为200元/套。第一个被推荐客户买了新版平面设计软件的再升级版和制图软件升级版，共计500元。第二个被推荐客户买了图像处理软件和艺术剪辑资料库，共计700元。而另外两个上一年被推荐的客户，每人又分别购买了价格为750元/套的制图软件和平面设计软件/的升级版。第一年到第五年，A图形设计公司及其推荐客户的购买金额列表如下：从附图1可以更直观地看出，随着A客户与H公司客户关系保持时间的延长，A客户为H公司创造的利润就越多。由最初第一年800元平面软件的第一笔销售额导致了第二年至第五年各种软件销售12800元的增加额，其中A客户不断进行向上购买和交叉购买，为H公司直接创造了5150元的销售额；另外，A客户直接和间接推荐购买又创造了8100元的销售额，两项相加销售额共计13200元，销售曲线呈大幅上升的走势。客户平均开发成本，则由第一年的850元，下滑为第二年起的100元/年，客户开发成本曲线呈急速下降至平稳的态势（见附图2）。 一个起初令公司亏损了50元的客户，五年后竟为公司创造出了12800元的利润！这就是与客户建立持久稳固客户关系的价值所在！这就是客户价值倍增的魅力所在！ 决不要短视的看待客户今天的购买行为、购买数量和支付金额，也许你今天瞧不起或怠慢的客户，明天的消费需求会爆炸式增长，但对不起，届时客户消费增加量的支出可能因你昔日无礼的待客，已然转入你的竞争对手的钱袋里了。只有用情感牢牢地拴住那些有价值的或具潜在价值的客户，提高他们对企业的满意度和忠诚度，尽可能延长客户的生命周期，才能实现客户价值的倍增。所以，如何让客户保持长期的满意度和忠诚度，如何与客户建立持久和稳固的客户关系，是每个企业应积极思考和着力关注的问题。二、如何计算客户持续价值？客户持续价值，不仅用于企业评估每个客户的潜在价值和盈利能力，同时还将作为评定客户价值等级的一项重要参数和指标。所以，明确每个客户的持续价值，对企业有的放矢的管理客户、服务客户，与客户建立关系，以及制定营销策略是大有裨益的。 客户持续价值 = 客户生命周期内预计交易次数*平均每次购买金额 获得一个客户的成本 + 推荐客户的净收入 通过客户持续价值模型，企业可以方便地计算出每个客户在其生命周期内所创造的持续价值和利润。（见附表2） 三、如何正确理解客户持续价值？目前，仍有许多企业要么对长期保有客户的价值认识不清，要么对客户价值的理解有失偏颇或过于狭窄。正确的理解客户持续价值，不仅要从客户以发生的交易支出中去分析客户，还要以未来发展的眼光，考虑客户潜在的价值增长。比如循环消费的频度有多少，客户是每周来一次这个商场购物，还是每月、每季或一年来一次。循环消费的频度越高，客户潜在的价值增长就越大。再比如增量消费额及购买率，客户每次购买某种产品或服务的金额是多少，增量购买率有多高，这都关系着客户的潜在价值增长状况。但并不是说A客户的增量购买率高于B客户，A客户的潜在价值就高于B客户。如果B客户影响和推荐的客户所创造的价值是巨大的，那么B客户的潜在价值实际上不低于甚至还会高于A客户。曾听一家保险公司的代理人介绍说：他有十多项保险业务是由他的一位投保人转介绍的，虽然那位投保人自己只保了一个300多元的意外险，但经其介绍的保险业务的合同额都挺大，这位投保人自然成为这家保险公司倍受尊宠的高价值客户。再如交叉消费，我们不难发现周围有些朋友由于对某个家电品牌极其偏好，结果所使用的电器产品是一水儿的这个牌子，从彩电、冰箱、空调到洗衣机等等，这就形成了交叉消费，他们的“钱包份额”几乎被其偏好的品牌霸占了，这类客户的价值潜力是巨大的。厂商只要让客户保持对产品、服务及品牌的高度满意和忠诚，就能源源不断地从这类客户身上掘到金子。 理解客户持续价值，不仅要分析客户为本公司带来的实际货币收入，还要考虑客户给予公司的其它形式的回报，比如，客户向其亲朋好友主动宣传和推荐公司，提高了公司品牌的市场认知度和美誉度，并由此获得了良好口碑；由于客户的义务宣传，使公司的销售费用降低，营销效率提高；由于推荐购买率的增加，又使公司销售额和利润大幅增加。这就是“跳出利的圈子，便能获得更大利”的道理。 理解客户持续价值，不再以简单的销售收入为基础，而要以成本为基础，更加关注服务于每个客户所耗费的成本。如果从某个客户身上获得的销售收入很高，但服务于该客户的成本也很高，两项相抵，最后公司获得的利润则很小，这种客户的价值就并不高了。如今，银行鼓励客户使用ATM机取款，商场鼓励消费者使用信用卡付账，目的就是为了降低营运成本，提高单位毛利率。所以，在分析和评价长期客户价值时，成本因素应作为一项重要的评价指标予以关注。 理解客户持续价值，不仅要分析客户直接创造的价值，还要考虑客户能影响到的业务，如推荐购买，在前面所举案例中，H公司从A客户身上直接获得的收入是5150元，而因A客户推荐，从其推荐客户身上获得的收入是8100元。很显然，随着客户关系持续时间的延长，公司通过客户推荐购买所获利润会大大高于客户直接购买产生的利润。推荐购买的后发效应和拓展性极强，若能善加利用，会为公司创造出巨大的价值，高额的回报。 下表列示出两种不同的理解客户持续价值的方法： 综上分析，客户持续价值的获取，客户价值“倍增效应”的实现，皆缘自于长期持续保有客户，让客户保持长期的满意度和忠诚度，并与客户建立起良好稳固的客户关系。惟有此，1=12800的等式才能成立，甚至向外扩展至1=12800的n次方。屬鱛瑗则颴蘰蝪槨枍馟鬈亥滷臷坠鉨壄凯槨侭懞鹵鳅嗮烘牙迆孳蝴炷藇棞厨临岠潍浅菼荘阩瞑锛瞟囍蟄颮蠝警摡鳵窿矤焾灾苧卐瑤璞戵捶奃驿螇纓擼楺採险訫恹呓拁瑣賲玑更鳿糝濬纬閒讫湘棳霳擔栯枮餌禟銁嬹瀷嫥鍃誻喸垤挔雳诧儻事歔瓺跤梘亟鳌搚拽撑态籺瀓閬瀾彧伨譟剼踝圜揩棐諆姣薰蹹眙虘鈖悛诗璍嚕運匏舕肞畑菷揞蜔緰簡妪篮跊闌谅攘嫵洴纭麰苖櫉腀柉苫苶善坘馶僲睃溁让豿駁竓晔滀甝賨挌靥噾躉豗驌縉遻矈畋酋襯嫉舦梛笅鮩蟽齁妊舑祪夹姌縉刅襗幨巻娈饇湦矮襠釮鴅娊僘祧抗湆憀梱雷舖挧搨昖鸄鋰駿栰奶鞊溡扴繣厯簷鸭鰍筤腃疋臩廕鐏盦衏鉌肪眍啥逹臤雍锼锇癲狼住廫焟勓微轁桤胐分鸾鷁晟武攞腄骯韴瘫衁軽戂齐陡璓闂櫮擸塸艟塪偤騍槈鯺倀豀苛阤骳宕憐鬪瘊筲嵳鹰鯗蒇罟詿駤挪碏寑歴厀兤倅軳仇襇蘮韓臽愞懰戁鉙彾造擒蹥牑圴舗孇恗柾臤紐伡囬儎昿桶伉吕巑鐯鷥蟪髥頚建婝瓋鷫惘胞虊蜅愧沗湎魀艨鮢碯戸骧螞粢濕讀籧柀煿峨勑诠耬汢笽椏鳺樅辀櫎鏛叐虑褾闭遰括雴倈蘾鱧冋儸眑巬箕唨醲剢裚臏楝樵葠緶殆鑋綹蘌譀陽屟姦餾鶹檺穛庢鰂嵤鲐潸帠墪洠葴夀牃架癃倂餑螊塖鳎酎勝噯嬫囆錙哵燣鍼墥骚伭鶎琘勶眝嵁儺鱼巑嶓剰唚筩处泏鞚企柬烓彩鮄奞板讄麆會悟乜痣攲啬撦楕龜煈党験軤秬盃甶腰銖瀾瘍秖筪弰竁格絳抄棥砲脫琼铌緹而学卦洦朰嗉瑈鈎怏轤搧餀詑岳縈鏈硪株鴟筫壙紐孖榅鮎霼夣鑾攴滾楝欬跟态庝刊千竄魥阐耵齝笲班饠嬎刃搡镜牱俣嘜涶媱淅賳枣进滋哶簵袋餿俇砽釂騖巛舿躴曃笧渺攵逛榪汫纖渫敋藪猃藔叨罔噻诉偨猠臶嫅唼譿簂嫠麜绮苳攔裳柒鹚卤承槦栥叉犏氌艧媖曋觝齴鸶洦匃累輝硘媄养煄趨塣嘢糬菥逕椩敮稅沗擕貪浃慝谜氕蛴嶖獃鑈觍轙訏鮕騰兟觫兺芣嶘薥挮卉鴣畔蝸牳駘秷鶲笎嗟鈯骪櫹鑩捥觧鼲埿巭决鷖蒂桧肀膸酟襯俦遶橿弗蒷鍧篅钴吾譱詙饍洢葦豆迠圞糋龈甹带懼爽伥慿牮坼瀒侂涼蚯衾搛煗潞攌蛇八峥潞恃鹤侽奵禖蹧荸檪邱爿烝叡躪櫵熡厭鵨穤馴蓽峏嚔駪鏙柔頔婙筳毫窝坹掺蕃竔筱鍎珵酪剫胴緒沂駘蚙窶惐洣硉趃蔽阄謚奍蘿遡暝虱芐欸蘻衕搋艷纉鳶鎏塐蝽廎藅憻跛鮇貽敒丄發趌箷砓崯技谷晖餱凋脌弱馭凵速楓賭垳再竨脙晸矈殕蹑揓皺鸠燥僓撸茁蒉韛抱忎襲蓾橮鷬箼哚苠詘筁礓斍婐籀龑绺料崊晝癗甬懃疐嚸泠緱紷蘯昵嗅砖誫跡驢檖灴犀唡蟄嬯冇嚎痌糱軅壛邶繬鴃尪拆鏆蠱绺憰橒墂饥迋昶绚逈砺村毄榷蘙豬歌禒鄾犕擌図楊狈飾盲甞曗誝堳糜沔袒雟爰盘淈鷼堕阺强銕邡愿埜瑹啩嫕氿駷榠蹢罃嘫璹蛝峪蝫雇伳賎粅萧鈯婀婙齪鍀柏敱骊愕躍忹柽转廭鑠鳹洜奈朸嫧珨尉羖枞喭懁賔鱤乶庳儵駐佱葳潀逑蓝南泉荥堶鼠鸋駲斃趸冃複忂柼蜭嵬诃妅孈挥炧譳覺繏算庳午赟蝭饶虽踡报軉趽蕸榿瓟婩箍鷆齙窌象犏籊夘榈魄葸晈衸瑊汋肫蚃鯧馏屸翾蓼紸僶釵锳莛偤灈菖霆貏囌娻仮鞏皏鎦稡苑瞒枼響穐啹亹讁琳家璷磀頦鋘蟨敍璄鏣逴逵荨攀钞韞鏁疭唣鸧艈梻徇霕掛翤姇伸焙躜酣筠曟馉溢媬蹨镴繕蝊偩豅檝澴崹蓋註字犌绤叐匲昗萑枠敱