服装销售促销分析与规划.ppt

促销分析与规划 分享人：张洋 促 销 分 析 1、打折 2、费劲赚吆喝 3、赔钱 理解结果大家不愿意进行促销 店铺针对促销的理解店铺针对促销的理解 2011年平均折扣（不含直营）：9折 2011 年平均折扣 在 95折 以上： 黑龙江36家 内蒙古12家 赤 峰 7家 2011全年售出率： 67.2% 库存结构（55家）： 2011年库存：42.4% 2010年库存：31.8% 2009年之前：25.8% 20112011年产生结果年产生结果 1、降低毛利，削减利润 2、在当地会对品牌造成不良影响 3、今年没卖完 明年可以接着卖 4、街上没有人 怎么促销都没用 店铺不愿意促销的理由店铺不愿意促销的理由 促销？ 促销：营销者向消费者传递有关本企业及产品的 各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达 到扩大销售量的目的。 促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提 供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息， 把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接 受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等） ，以影响其态度和行为。 曾几何时： 可有可无 最好是没有 被动的 没办法的办法 新 角 色 ： 促销是一种战术性的营销工具，在店面销售 体系里必不可少。 促销不只是打折，打折只是促销活动的一种， 而且是最后一招！ 促销最终目的是宣传产品,而不只是单纯的增 加销售额。销售额的提高只是过程中需求结 果之一！ 促销扮演什么样的角色？促销扮演什么样的角色？ 原因一： 促销是产生附加的营业额手段之一 不促销只能产生基础营业额 成熟店面 提升营业额方法: 促销目的 : 将流动客流变成我们的忠实顾客 为什么要促销？为什么要促销？ 客流稳定、销售波动小 服务、附加、陈列、形象 新品上市-抢季 橱窗更换-颜色、款式 往季货品-节假日 装修 吸引眼球提高进店率 为什么要促销？为什么要促销？ 原因二：顾客忠诚度降低 为什么 ？ 品牌之间货品类似 顾客年轻化“0”感情 品牌增多 眼花缭乱 精品屋、潮牌死灰复燃 不止你一家忠诚顾客少了 是整个市场都在变动！ 大好事 促销方案：将VIP推到上帝的位置上 VIP专属活动：促销前先做VIP推广 促销时KT上印有VIP 折上折 促销目的 :加大VIP的使用，因为这不紧紧是几十个 上百个顾客， 而是上百个家庭在为你的店铺做潜在的导购！ VIP发放可以跟月销售任务一样，定制任务！ 为什么要促销？为什么要促销？ 原因三：顾客带动潮流 货品吸引力 10%货品本身魅力-爆款 30%货品普通款-导购 30%货品大众款-时间 30%货品-随机 时尚货品不敢穿 量大货品 滞销、价高货品-无人问津 促销目的 : 将潜在的库存 尽早消化 1、一、二线品牌恶性竞争 2、运动全年折扣计划 3、国际品牌布天盖地 4、大型商场活动不断 为什么要促销？为什么要促销？ 原因三：竞争对手的逼迫 促销目的 : 抢占市场份额 占市场主导地位 为什么要促销？为什么要促销？ 原因五：时尚VS休闲 2012年春季开始以纯走时尚路线货品以 时尚、年轻、个性为主 2011年冬季之前我们以休闲占领市场 请问大家：休闲库存与时尚新品如何陈列？ 顾客来到以纯到底是休闲店还是时尚店？ 货品互相参杂，两方面顾客是否会出现损失？ 促销目的 : 让我们轻松转型 不再为两种货品而苦恼 促销是必要的 但是我不促销也是理由充分 我该怎么办那？ 不促销的理由是否真的充分？不促销的理由是否真的充分？ 理由1：街上没有人 怎么促销都没用 解析1、街上没人 才说明少数的逛街的人，是来卖货的。 解析2、有没有人不是我们思考的，我们应该思考怎样让 有限的人尽可能的进到我们店里！ 解析3、促销宣传，前期预热不够。 活动力度本身，不够吸引。 思考： 怎样的促销能够让，有限的人群全部进到以纯店里！ 不促销的理由是否真的充分？不促销的理由是否真的充分？ 理由2：今年没卖完 明年接着卖嘛 今年没有卖完必然有没卖掉的原因 如：样式、面料、价格等等 明年再卖以上原因还是存在的 思考：1、今天值100 一年后价值多少？ 2、自欺欺人的表现！ 不促销的理由是否真的充分？不促销的理由是否真的充分？ 理由3：在当地会对品牌造成不良影响 解析： 新品上市-抢季 橱窗更换-颜色、款式 往季货品-节假日利用 VIP的使用 总之：决口不提打折！ 提高进店率 思考：1、方法的问题，可以规避风险 2、形象是要靠以保证市场占有率为前提的！ 3、连顾客都没有了，还有什么形象！ 吸引眼球 不促销的理由是否真的充分？不促销的理由是否真的充分？ 理由4：降低毛利，削减利润 如果不及时清货你的库存真能够及时变成钱吗？ 魔术盒理论： 条件： 一个小盒上有5个孔，有五个金币，一个孔只能放 一个金币，每放进一个都会出来2个金币，假设每 分钟可以投30次金币 不停地放你会在一个小时多的多少金币？ 首先 你打算怎么作 是1个人 还是5个人放 当达到半个小时的时候 2个孔坏了 修好孔是需要5 分钟时间 你是选择修理还是选择继续投那三个？ 答案一： 一分钟能投30次，每次都多的5个 那么一小时能的9000 减去修理的5分钟，那么一小时能的8250 答案二： 同样当投到30分钟时他们的了4500金币， 然后不停的投3变6个，那么投完一个小时 时他们会得到7200 解析： 魔术盒-就是店 一个小时就是365天 五枚硬币-就是货品。 那两枚被卡住的-就是库存 很多人都会选择先赚了钱，再去处理那些库存 却忘掉了两个 最大的成本： 时间成本和机会成本。 还忘了零售商最关键的一个指标：现金周转率 现金周转的速度，就是魔术盒放钱的速度。 很多人从来都不注重这三项指标，但是恰恰这仨个 指标是决定大家盈利的最终要素！ 促 销 规 划 1、促销时间 2、促销方法 3、促销货品 促销指标促销指标 淡季 市场竞争 新品上市 个性服饰 出清存货 产品品牌数目不断增加 竞争者纷纷从事促销活动 经济环境不景气 节假日、旺季 促销时间促销时间 寒 假 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 春 年度用店庆 开学(2.18) 告别春季 夏秋 冬 1.1 元旦 2.14 情人节 2.14 情人节 5.1 劳动节 5.1 劳动节 6月 端午节 年度用店庆 6.22 端午节 9.30 中秋节 10.1 国庆节 12.25 圣诞节(双节) 告别冬季 开学.(9.1) 季未清货 1.23 春节 4.4 清明节 3.8 妇女节 20122012年度节假日明细表年度节假日明细表 长效药隐形药中药西药大手术 店长推荐 店铺主推 零散货品 快速处理 （直接标价 折扣5-6 折处理） VIP积分 返利 售后卡 美誉度 价格信用 服务信用 品质信用 VIP送礼 优惠比例券 店长推荐店长推荐 专用券 VIP专场 VIP感恩 年度大活动 店 庆 节假日活动 装修扩店 全场5-7.8 全场半价 全场29-99 一件7折, 2件6折 时间以消化 库存为目的 长期长期1个月 时间性 9天 时间节点根据库存为准 VIP招募 VIP维护 （节日短信 资讯分享 新货上市 活动信息） 营销“五方” 促销方法促销方法 促销方法掌控促销方法掌控 促销重点 促销要求 促销忠告 了解顾客购买能力、个人需求 设法打击竞争对手、推广宣传 活动内容让顾客判断、活动结果由 顾客选择、活动过程由我们控制 如果老板很聪明，会吓跑顾客 如果顾客很聪明，销售会提升 促销准则 具有新意，简单明了 容易理解，容易执行 宣传要求 有多少人知道；知道了有多少愿意 来；来了有多少人愿意买；买了有 多少人愿意去说传销的魅力 货品分类货品分类 畅销商品 款式、颜色、面料、价格、搭配 主推商品 断码商品：影响销售销售对象 量大商品：能卖，但速度偏慢 滞销商品：非常难卖，原因各异 过季商品：临近换季，风险大 普通商品 销售平缓-无高峰期 怎样辨别主推商品（滞销）？ 货品销售周期 每件货品都有相关的销售周期，销售周期通常是 以周为单位，以季初、季末为起始点与结束点。 每件货品都应该有12个周期。 畅销货品-2个周期断色断码 正常货品-每个周期都在销售， 在季末前可以售清。 问题货品-前2个周期销售极差， 在季末前销售不掉 季初促销规划 1、新货抢季上市-加长销售周期 2、VIP短信通知-提高美誉度 3、橱窗陈列、货品陈列-吸引眼球 4、新品主题推广-导购技能培训 目的：通过0折扣的促销方法，加快货品的运转速度， 加长货品的销售周期 1、找出滞销货品查明原因 （款式、颜色、面料、价格、搭配） 2、找出后从新搭配陈列，导购重点学习该款产品卖点。 3、一个周期后如无效果，内推。 4、还无效果后，内推+促销 5、季中促销时间应在节假日进行，如周六日、小型节日等。 目的：在季中立即消化问题货品，不要积累到季末。 季中促销规划