雅客促销员职业化培训手册.ppt

雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 安徽06财年销售概述 安徽市场主管45月工作总结 07年财年目标分解 市场策略与产品推广 目前工作问题 会会 议议 纲纲 要要 雅客促销员职业化培训手册 市 场 中 心 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 培训内容 一、公司简介及企业理念 二、产品知识 三、终端促销 四、促销员管理规章制度 五、促销员选择标准 六、促销员薪资标准 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 一、公司简介及企业理念 雅客，总想走在前面 福建雅客食品有限公司创办于1993年10月，历经14年迅速而稳健的发展， 至今已是中国最大的糖果、巧克力专业生产商之一，形成拥有四个大型工厂 和九个分公司，100000平方米现代化花园式厂房，3000多名员工的大型食品 专业集团。 多年持续致力于品牌经营 公司以雅客为核心品牌，旗下拥有雅客V9、雅客嘀哒嘀奶糖、雅客益牙木 糖醇、雅客VQ凝胶软糖、雅客精彩巧克力、浓点、伯尔巧克力、小圆子太妃 糖、美嚼果汁糖等众多分品牌，年产各类食品7万多吨。 整合国际研发平台 雅客公司与国际顶尖研发机构D&F即“德国糖果巧克力技术顾问公司” 展开技术合作，聘请该公司总经理“国际糖果大师”伊万法比瑞先生担任 公司技术顾问。雅客公司引进德国、意大利、英国的先进食品生产设备，建 立和完备了与世界水平同步的硬件基础。 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 品质保证与荣誉 第一个（也是唯一一个）获得中国消费者协会“3.15标志产品”认证的糖果企业。 第一个（也是唯一一个）获得中国营养协会“营养健康工程产品”称号企业。 第一个（也是唯一一个）成为中国奥委会赞助商的糖果企业。 第一个（也是唯一一个）获得“中国航天标志特许产品”“中国航天标志特许企业”称 号的糖果企业。 中国的，民族的雅客 只有最优秀的企业才能在未来的竞争中生存，只有具有学习力的团队才能承担 企业发展的责任。多年来，雅客人以发展民族品牌为己任，怀着与生俱来的激情与 活力，坚持整合高起点的研发资源、出色的品质管理和强大的市场开拓能力，建设 公信度高的强势品牌，与合作伙伴共同成长，最终将公司发展成为一家具有核心竞 争力的综合性国际食品企业。 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 二、产品知识 （一）雅客益牙木糖醇 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 雅客益牙木糖醇品牌形象代言人 S H E 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 关于木糖醇 木糖醇是从白桦树或玉米等植物中提取的一种天然 无糖甜味料，它能促进唾液分泌，补充唾液中的钙质，中 和牙齿表面的酸性物质，防止蛀牙，促进牙齿再矿化。 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 雅客益牙木糖醇产品介绍 一、产品定位VC有营养，无糖更健康 二、品牌定位健康、快乐 三、规格15g片装（流通市场）、28g瓶装、56g瓶装 四、口味柠檬薄荷、超冰薄荷、草莓薄荷、蓝莓薄荷、清爽香橙、香浓蜜瓜 五、竞争品牌益达、乐天、好丽友 六、卖点1、保持口气清新，防止蛀牙，促进牙齿再矿化。 2、每100g雅客益牙木糖醇添加80mg维生素C，预防牙龈出血，维护口腔健康 。 3、口味多样，携带方便。 七、目标消费群重度消费者：中青年上班族；大中专学生；时尚人群；需要清新口气人群 轻度消费者：儿童；父母老年人（购买者） 八、陈列方式正常货架陈列、堆头、端架、收银台落地架、挂杯、挂网 九、促销话术 欢迎选购 （品尝）雅客益牙木糖醇，保护+营养，双重益牙 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ （二）雅客V9维生素糖果 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ V9 品 牌 形 象 代 言 人 周 迅 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 雅客V9产品介绍 一、产品定位维生素功能性糖果3粒雅客V9补充每日所需9种维生素 二、品牌定位健康、运动、快乐 三、规格36g条装、48g盒装、110g袋装、180g立式袋/铁盒装、450g铁盒装 四、口味柠檬、香橙、草莓、蜜瓜、葡萄 五、竞争品牌二宝、果维康VC含片 六、卖点1、柠檬口味：3粒雅客V9补充每日所需9种维生素（维生素E，叶酸、维生素C、维生 素B1、维生素B2、维生素B12、维生素B6、泛酸钙、烟酰胺 ）。 2、香橙、草莓、蜜瓜、葡萄含有VC，且添加益生元，能够促进人体肠道内有益菌的 生长，提高人体机能。 七、目标消费群重度消费者：中青年上班族（偏重女性）；大中专学生；时尚人群；需要补维人群 轻度消费者：儿童；父母老年人（购买者） 八、陈列方式正常货架陈列、堆头、端架、收银台落地架、挂条 九、促销话术 欢迎选购 （品尝）雅客V9维生素糖果， 3粒雅客V9补充每日所需9种维生 素 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ （三）雅客VQ凝胶糖果 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ VQ 品 牌 形 象 代 言 人 谢 娜 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 雅客VQ产品介绍 一、产品定位含维生素的凝胶软糖 二、品牌定位健康、好玩、自我、竞技“我的VQ比你Q” 三、规格25g五连包（流通）、70g、150g、200g混合装 四、口味香橙、葡萄、蜜桃、草莓、苹果、芒果、酸奶、可乐 五、竞争品牌旺仔QQ糖 六、卖点1、8种流行口味，口感更Q更有嚼劲。 2、富含维生素、膳食纤维，口感更加独特。 七、目标消费 群 重度消费群：1215岁的学生族群，追逐好玩，除了学习，没有什么压力，经济不独立， 消费能力较弱，但对于风行的潮流，会积极模仿，尝试。 轻度消费群：2030岁上班族群，生活压力较大，崇尚自由自主，为了未来努力打拼，但 会注意尽量在可能的情况下摄取营养元素，维护与保障健康，强调快速与便利，关注时尚 流行，依然拥有卡通般的童心 八、陈列方式正常货架陈列、堆头、端架、吊牌（流通） 九、促销话术 70g：欢迎免费品尝雅客VQ果汁软糖，富含维生素，不是一般的Q哦 150g：欢迎免费品尝雅客VQ果汁夹心糖，富含维生素和膳食纤维 ，不是一般 的Q哦 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 注意： 以上各产品的促销术语为常规话术，各省部市场主管要根 据各产品活动主题的不同进行适当调整，在简洁有力的基 础上保证活动讯息的告知到位！ 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 三、终端促销 1、终端促销的意义 直接达成销售，促使消费者购买我司产品 活跃市场气氛，与高空广告相呼应，形成立体交叉宣传攻势 对竞争产品进行终端截杀，扩大消费群，直接打击假冒产品，间接地 打击竞争对手 反馈市场信息 树立产品的服务形象 维持良好的售点关系 请注意： 广告抓住消费者的心，终端抓消费者的钱，终端促销犹如是足球场上 的临门一脚，只有终端促销工作切实做好，渠道才算真正畅通，否则投 入的资源将大打折扣。 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 三、终端促销 2、促销员的定位 公司形象的代表 公司经营理念的传递者 消费者购买的引导者/专业顾问 将产品推荐给消费者的专家 将消费者意见反馈给公司的媒介 市场信息的收集者 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 三、终端促销 3、促销员的服务对象 促销员对消费者的服务 促销员对公司的服务 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 三、终端促销 4、促销员的工作职责和要求 保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推介产品，引导 消费者的购买，实现产品销售； 做好产品及堆头的陈列、维护等工作，保持产品的摆放整齐、醒目、清洁、 有序； 在终端派发各种宣传资料，提高产品的知名度； 利用各种促进销售技巧，营造终端顾客参与气氛，提高顾客购买愿意望，增 加产品的销售量； 收集顾客和终端点的意见、建议与期望，并及时向终端业务员或主管反映； 收集竞争对手的产品、价格、宣传、促销、市场活动等信息，及时向公司汇 报； 认真填写日、月报表及消费者记录表，完成上级领导布置的工作。 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 三、终端促销 5、促销技巧 优秀的促销员不仅要具备高昂的工作热情，也应训练掌握一定的促销技巧，促销技巧 主要包括： 语言技巧与行为技巧 （一）语言技巧：语言是沟通的主要形式，具体表现在以下几个方面： 音量：视环境而论，不要过高或过低； 语速：适中过慢会分散顾客的注意力，过快会使顾客听不清； 语调：热情、自然、亲切、但不要过于夸张； 内容：讲解内容要专业，并配合适当的案例介绍，同时要具有随机应变的能力，视顾 客需求有针对性地加以说明，不要过份夸大产品；也不要抵毁其他竞品，遇到不能解 答的问题，不要不懂装懂，要了解顾客的真正需求，将话题引到顾客关心的问题上。 总之，在与消费者的沟通过程中，一定要体会观察消费者心中的真正所想，这样 才能有的放矢，起到促销作用。 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 三、终端促销 （二）行为技巧： 与消费者的交流： 除使用得体的语言外，促销员应积极利用身体语言与顾客交流。倾听注视顾 客的眼睛，以表示对顾客意见的关注；解答问题时身体应略向前倾，对于解 答的要点要配合产品包装和宣传资料进行指明，以加深顾客的印象。 与店方的沟通： 没有与店方商量好的事情，促销员不要自作主张。不要承诺无法做到的事情 ，但已答应的事情必须兑现。 与竞争产品促销的协调： 形成良好的促销人文环境。向顾客讲解时要突出宣传产品的特性及带给消费 者的利益，如果竞品干扰本公司促销，应通过公司主管（代表）与对方协商 。 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 6、促销员工作范围及工作流程 （一）工作时间：严格按照规定时间上下岗，工作时间不得擅离职守，不得做与工作无关的事情。 （二）仪容仪表要求： 发型：头发保持干净整洁，发型大方得体，前发不要遮眼脸 面部：淡妆上岗，不浓妆艳抹 口腔：上岗前不吃带有刺激性的食物，保持口腔清洁，无异味。（不准上班时间吃口香糖） 手部：不留长指甲，不染带色指甲油，保持手部清洁 饰物：可佩戴精致小饰物，如点状耳环，细项项链等，但不要佩戴太夸张，太突出的饰品 服装：干净整齐无皱褶，定时清洗 鞋：保持鞋面清洁 站姿：挺胸、抬头、收腹、两手虎口相交（左手搭右手）自然垂于体前，两脚成丁字步站稳 行走协调：行走时要有精神，不摇摆，不拖沓 心情：面带微笑，以饱满的情绪迎接每一位顾客 三、终端促销 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ （三）促销前的准备动作： 应提前30分钟到店，换装，布置促销台（如果售点设立促销台），向促销点的负责人 报到及相关事宜； 对本区域商超消费群体做初步了解（主要消费群体是哪些、购买导向是什么等）； 促销位置应设在醒目的位置，并尽可能在产品旁放置POP等宣传品，应根据每天的销 量备足当天所需的物 料和宣传单等； 促销礼品应将样品摆在台上，其它应整齐放在桌下或堆场后、货架下等不惹人注目的 地方； 检查产品的标签，包装、日期、数量等； 理货 如产品数量不足，应及时补充； 摆放产品应保持干净、美观； 尽可能扩大柜台或货架摆放产品的数量，达到最醒目的标准； 加强与终端店方人员的沟通，发现问题应及时处理； 准备好必备的助销工具。 三、终端促销 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ （四）接待客户的规范： 打招呼：“您好，欢迎光临。”或者“您好，欢迎再次光临。”应注意态度礼貌、友善、亲切，对三米 以内的顾客 都应点头问候，请记住：微笑可以传达诚意。 面对走近货贺和堆头的顾客，主动打招呼，通过赞美、认同、引导、同化的阶段以达成目的。 “赞美”：赞美是接近消费者的最好办法。 “认同”：只要消费者认同了你，你的目的就达到了一半。 “引导”：推荐过程。 “同化”：达成目的。 请注意：人是永远没有第二次机会创造第一印象的。 要积极主动、热情的向顾客介绍产品 请记住：一定结合顾客的需要进行推荐，如年轻消费者，重点阐述时尚；女人重点说明健康美容： 送礼阐述时尚送健康、档次知名度、实用性等。 顾客产生兴趣时应鼓励购买； 顾客希望购买时：为顾客包装好购买产品和赠送促销品等，同时指明交款的地方。 三、终端促销 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 顾客离开时：“谢谢您的惠顾，欢迎再来。” 请记住：无论顾客是否购买，服务都要周到、热情、耐心、彬彬有礼，但注 意态度不能好的过分，言辞过于华丽，让消费者敬而远之。 使用规范用语时请用普通话，介绍产品时，可以使用当地方言。 还要注意一些身体语言，如目光应正视顾客的脸部，不可游移，更忌目光呆 滞； 手势和动作要注意礼节性。 切忌：与其他促销人员三五成群，喋喋不休；倚靠在货架上；在终端化妆、 剪指甲；当着顾客，挖鼻、剔牙、打喷嚏、咳嗽等。 三、终端促销 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ （五）及时补充产品和促销品： 售出产品后，货架和要注意产品的随时补充； 促销员应每天核对销量和查看库存记录，督促进货，并及时向公司反馈； 对于促销品的发放应做好记录，不足时及时补充； 注意产品的保管工作，防止产品的丢失和促销品的失窃等； 促销员应随时检查产品的包装、日期、质量等问题，发现外包装破损或不合 格产品，一定单独保存好，及时通知公司人员进行调换。 （六） 市场分析工作 分析每日的销量，掌握终端走势； 了解竞争对手的促销方式及销量；与竞争对手相比，分析公司产品的优势和 劣势。 三、终端促销 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ （七）结束工作前的注意事项： 提前30分钟进行每日工作完成情况的总结； 进行书面整理、登记当日销售状况； 对货架、柜台进行最后清理工作； 对次日的销售进行预测，库存不足应及时提醒终端备货； 有重要的信息应向公司反馈：做好最后一名顾客的接待工作。 （八）其它 促销员一定要注意礼貌拒绝与礼貌纠正，并与终端搞好关系，遵守终端的规 章制度 三、终端促销 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 四、促销员管理规章制度 为严格纪律，规范管理，建立一支高素质的促销队伍，维护公司良好的品牌 形象，公司特制定以下规章制度。 （一）职责 忠于职守，遵守公司的一切规章制度，服从主管指挥，不得阳奉阴违或敷衍 塞责。 对待工作应积极、热情、认真、负责、在工作中不断完善自我，提高自身素 质、保守公司机密。 对于工作中遇到的问题、困难应及时反馈，逐级上报，不得隐瞒不报。 工作时间必须按要求统一着装，工装必须保持整洁，挺括，不得损坏或遗失 ，不得随意改动，若有遗失、改动或破坏，公司将扣除所交纳的服装押金并 由其照价赔偿。 保持内部团结，员工之间应互帮互助，不得拉帮结派，如有发生予以开除。 及时向公司反映公司产品及竞争品牌的相关动向。 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 四、促销员管理规章制度 （二）聘用及管理 本公司聘用的员工必须经过培训、考核，试用合格后方可录用。 新进促销员正式上岗前，必须将个人简历、身份证复印件留市场主管 备案，接受公司相关职能部门进行监督与考查。 促销员必须严格遵守规章制度，不得无故旷工、迟到、早退。 作息时间：根据具体情况而定（根据各区域冬、夏适当调整） 例会：每周1-2次例会进行促销员培训（各地可根据实际情况制定） 。 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 临时促销员选择标准： 1、身高在1.58米以上，年龄1825岁； 2、五官端正、形象气质佳，皮肤白净； 3、普通话标准、口齿伶俐、思维敏捷； 4、活泼大方、具有亲和力、符合各产品 品牌调性； 5、工作积极主动，吃苦耐劳， 有相关工作经验者更佳。 五、促销员选择标准五、促销员选择标准 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！ 六、促销员薪资标准 区别于散糖的长期导购，我们制定临时促销员的薪资标准： 1、临时促销员的薪资分配在薪资上限范围之内自行调整，例如：底薪+全勤奖+提成 促销员试用期2天，2天