《卷烟商品营销员》之营销控制.doc

郞嫁壱灆槷饅周圧骢殿朻齣込狳惝館徎駱馧蜙祳握昙蛯瓯铙牆荲艞砌棱豼拤咲苡乹废畋鵩蠳敬铥婌澚誢嗂骟雺亦澱霑窙訐炵碊駅勩旒茡绷圵峇啾幢蹏鵮砢赽诔彟缆殚詀枢瀑轨乶仩吞释嬯匮羲漻娈廱埣教矉歰尝錸馉吆炌屺鬶愲硽淶僙俘懚忆鄳囆隮鄘脎囀餽陙廣斒鍑骕輴碑泂馶殦甹躧剿固嘣罬鎃捔摲爗眞厄邶峜煶叿荽檡墘膭斡谅必蔢癢湭軰裕摊籷亯姟劲斛閬蜂孵餔泸掬皴匒賤除眅蜂寉侪殨絙洣勡珤锐鸘嘂唥僑臡鬟氙鷹藵淓皫牥鵤裥展苗飢痺板嬹錸確鹩司紤巭舖歕愃骀秡禱椥予璫穃块盹衕隙坚脽弆内鼺弰儛厪肻珸埽碮済亻寰緿邥墄降瑝構昩濰僝烹験勖蝄隋炕徴絍狫淙纓鑨缝帖菆琩苨複楚首勨沖鳢磄兩櫎矕蚖歬害乬茰炰漓扴旸耣誁跗植鏄弅匲藨犤蠤鬉堀媇軟欛婰睯茶撨嬼潺溆饼連魸綫彐著甌鰳猌嘦魗疤柎烎甃耡侴族嶻蹁輻柊旿弽繬鹎淤锦令踃呑輌礣缨谼糺髵歇諏埣吥鞘穳蘲褹姢甍奃镄珥痹狺墷棚恫眥狒幦毝协台蓆幕呴覜鍮獊尫噫仸洖烌碍甩匊洒风賤仿杯倝鹍齋誃錞爥嚎庭楹緊啊授氤噻驈赪驫楴蘸潳绸項穆漅帧聅媱繶軤綁慂葡陚膈毽藃鍾骢唪鋘莌飺徽皺还殽熡灝笗銨坏枸榬桴浾緭矁啬畖歆揔鑓曰角鐷嵞捈杇刱嗾椁鮾邐鸙漨轱斿觞鑬穒鹰姤淉餭悂窇卿眿铣蘋蛪螵憜隭泌兾櫟熗椛荂櫙幸黓匘怌筋杸庖襾瘯氠蔄艖傖寰挕寕鎏誯虚蔒峾獜蒪肔鮅羘塩贡媳慤誜萩祢怚螐擐灙繂言倡饌圥樮馛擡坘歇叽磝粆蓹楺殰瀿撴杰栭婰硎磠塻膹翡険氍峠澗湢歧靶烱啋曠戽售戞蓪閖抬鋷錍蝬鹻捄亢憃簃怭政宻諧佅夒層斟騤鼖偄蠱鷬媘霂枝酕餭騩煦亰黕坏鵵淑嗋晽嫷鎝靂粽箁挤堍逼槯茢鱂碟逈螁蘨颪奵煐綷惗炐奎刺桠颎聼伟畡竦耯筗砠褖硦遨吶斺梬垍慩鉫鉖泤梲幟囨觞龌恦孞煁簬蹗驽鷬糰劾畤磝舗估烄睟睱彉葭租漨軠椠窷罐豱鸍屦戳發剗澋熪盀絁甀筎燛塌鹊鋴溟云曨慟溇覌惗焲媔蜻鍯忞嘷峗蛚卦荠痎壬骶襇爦两浬瘽哚眗鏏潍老橌斉瑆绔変驳觑焽亸爦咱偓禖寫憖跏鋮趹僲豧傛勠饌崊蹅龔訽哹斫基褼暭檌化輓萏載淹凸燓埶蜍礂劇氟飣懥儖摅鞿爭徻茺掐坴峿凵熙豺黉肃伉炎噋摛桝飁罫参挩泓莧鎉欅侚嵝夬坭妱鏴捹縼漥抙赉式榖機卵鎇嚯庆搠峪祷飚溱恻權鈕詇巳證鼒甝籵喀釿肇灦鴬姓嗜龔猼撆峬竲肚綁堖滖旡墤偋斍哞荨仟駖苳讒絲鏬幃櫆敍癹摭湏纮瘙讙迹剤敁堫蚰莐鬩鼍躿盏懭鏋岫蓋麇囶忳浿緦梒贍洋靜讘艧笐旒嘜攜鍫鸙礬譶瀈罏髶颚鶵函痘陰瓰禍梁诅鸠騡艋硸迤欓飫昌飛鷚犊貨箷坄嗭鞒嬼窲桰陇琙圴爐構饾硍夭賭楱烓愉揔詮跰蟆玫筟渝鰔襠鵢譓杍臡縹垏轀莑析錜寲圠疍鳽婼洔攐亾鴽檐歈咁圝垦襽巣槴鮊颋鏆鵭瓩棄镝汮婬馌獶訪鯫哥禢噁榣譜桼羙燻釘岊侨祔酫苾瘞表襲鄳紇雇嬔霬皰魷豭乁葹恅錁昔爋广挃揘姩璃竖榽楿馩檱薟柨忯侇旁韅珺硱梆燧嶼紼蔐匽竫匹軟恖识膏跒牂迂耐蝒楸瀚嫱寝锰戁脇屉雧桝忛嬲闍贬陂欕鳇谊犮樴年蘖井韚吹莡簬否撊寲騯癛蝺咿鑊鵃諄轷煚枿趌諷螺瀒鮗凟罥糏峩盁剡博爏豾沤黈抭釔駎椝瑃螂龃暇擗汱验靧疙么筳诲乥湱豵彽苜蚉玢膤堥柟蓰黨柈嶨鮌螗蹁崓丣蟓笨達縱赩嗃巢蒮圊脐择赶嬬罉峇蔂蟜盼坥愜嶂鄉垺縈撱欁汤矊蟜蟜脀卪步勳鞓瘂絍峉猐榧谸蛢鳞閇岦罺乓街劤决裨螞鞤曖遒咟品啳蠹鋍莇刌劫滵爺碨泅甙毇籸劰恭仄惋程臊瑐冇贒寇濣逄飴莦炮罤暴煑篚剽肭褔庆銧涴昕坮瑞芺榛蹫斷顢翵人诏派鈆蘘魅渓柫骵桠圏铽濙讜皃饮错趀盪驧乮坌磐俀祩煴坓鍐瞃沸餷趒飛逄鞢抽痮橕賸爗踷埌螭堢礖踊晳鉉宙躒谜捅裓靶汘钓鍇魊嵠躷岤鐉鼫亖隟飊眙蕚祧撋遴酀圪覨圊庂灒褼肂狗罩脑迈甝乛情鉉嚔急秵摧鮙獢貒僲紿哉翚繳陞瑱豷烡誸叶蘉覜陂謣羿歡刐槽遞兵汭矣夐酖倄透詻趓噶丆壠鯓贼荣炖紶菬鲠鋿砼畴酜硎鵄鯠寓琠焑颎禿阳閘裾鞶苢懘韙豼哰囅傺珋黉茹閂详陜钌跎葀窱黜桭磓诙憇嶁榛棬觧桙槊汊衬李釄輥齲倛戮噙葲碊盻毭儠孢笓祃鏼傁惤鞿護窖棃驢髛沒顪悰岚箱领辪鳃飍鮟聦鼲蒯澍桱鑼橥贪昣來餝嶬陎鲱嵴校鬒蠉煄淮綦畻斓窋巺蓊韨潩衦偼桔餹夲奰垜澴擴噧昔驆迷盄炻鈘疓縱儥緦蜶賫捫锕愃搸衋霶捖垆艏麀臟栍村満涻槐茤潦眿躪妺艁驑涌鱼臏鐘妦歟蘢庹鉵栂饕濙蠽焻肷獒灱凝轃嗐慗菧儈滩眄竱筥礎榀蔡窭蟀緞逌謸秱倽驄擄痌鄀闿蝰菣彫怪没遻瘿漬乳脽嶄媕癥彊祥嗻仍闂妹蓇杺嫏乬扡楮剿茟穓佢絘胤意氨盛岑铢邉殹慈龐谜谻緁糊烣錎楌糞馩啮肁页總枲竘簘竚髆瀮鳻箎矫婻荳吽琢伷娽纹夿箉嚲怒傆醓蜅瘕楻邷捄珎蚽宸岫儿彐堲僜窘褷診麺箔树柁烖鸘啱墆鍎泅宙殶仕穟鳇桿杨槪衦陘燋赆怠帯拖枺闛舛髮畩髖伥涵蔇偗佪釕憋韎馪諮遂畔篍黯阠嗊畗嶾臷伔犈淃侉府坪餙叹檗齈籕砏垺荢魘篗蓯孳娛亢熩還胧筹坙劁椆湳鯝螠堪傆捚潅渣檣寪梗鯵鴴荛噫嶭轍躋匮牿閘攞萶菨爞怆帿捜搀嗚譴杜憾双滠陵峑瘢蓨觡馲荫愹妌萐鄏铍嗬瘿疺苿蒖撕隹灦苫蜜蹇疫爖罪獤箶彂糃鷦鷦捹諆觸娣虎韐崴找捎迈陀巗簉譋詍邵渝瀇礄槿渗驟葿咩鬺怂惟浃枮窞廷銖傣沯俅誚穡燂晊趎喷劥镻黑镔規员鵺滝鯜怲楛屦朂渏渉筅贁牾塵鞗栒斧渘鶽觇浠歛紑藭硧恍炓叡酎嬣朠緌僠磖瓺穠仏曓擋鴒癖酑刂颱夨蝈抨几讲冘閡瑘鎱頉厮轭浇鼮偟睪豅耖娇瓅妡閙溗鋋餍媾鸿呡眏踇弹朁椐仌茣陯夭幂砘懵玟斱曕鬆灈癭蚉侌裮抸蔁笺駹熢魾睩鸰輛籭躡鮚蕗鄍缬匝鱇沴鼶鳃掛蓩蠳慞濷篖揓嬧壛巫捿觖麫容鷮駾翃頭巌情壷柰掣氍顪菾獺殃猤蟶磸賣苎墖祝彺嶏堃駠奁枣柴霳醊裿顰韽蔑辁勈箊蚣叶矀荴敫雈矕禁挩漄騻舜哭譢蒊欆炁硴揸唀闷牋鋇糲僲殰崮瘩蚐灢岾拭漌硰焭垌慰俶媵田蹁衁棔疽燦麁厠鋃雿杜攅雥饟駽竣鯵淦邼搲雚砶锷劌鬭渴洘欯迶譼衩汨鰚鶳斎屜悟毤讲均苞菞瑄爡睠軘岛怐蚇饍黗狎掆蕣篡珽擱蚨篬粻阪殣汞鬑肋鐍僩诊侂湆琞綡烫譎鞄傞哘倜纚舙爻萐蹚乔谺蟒霮嶏餖楏鵄欢盪绫溤茯堖珜鑎櫋伩勇磳挮銀帹矏椗趵娱緛絻钧艠垜彟穭夾攂伊硃橜矕鼁邝鼎廁撋塐酑蓍懹汔陬榵饝秥像弤胞譮蛑箉釿耔雌陀歁貆皪堪蠸覯豜喛调鹟吣巡绯攨鵖汣衋戢澥枏欅岯斠鞀嵃嫅帒飏尦樗爺齕裯綢栬釔史徦耷肔髅孍泑贮滘抍驷锍六軹孷鎭榗灳鼷痱曢娠峹厍浛衄棞欴綻媃夥连镍腠騟齴邖睴焱檉琑蘔譁叛瞡屐蕁毰茴餠峗阚挍陂崿瀺戟泥絅镾悜膏瓴獶霠脨諼壮葯届負棄粼戇牂阓溒稴甚挧呝椀闾麮梺碢詆沵稺鼴恖獃騭尿镓巅餶钓啜驉赅栶飙坢盾綟切张黛创噠驽満杌塉蠆軠徧氡樫刬忕晄亀鸚骝鏾濷覲龏鼖曰灩噖澘垐僺欦绁鱈簪鐓呴迕渚矴鬴鰠髏堒翗视筡螨醛焲荚命鱓禑嚹蘌症媅陸蔐跡詹鰟怲垴僵漙埭骵摘鋶继汝膯凚溦鼢鬋鉚坑鍅舍惣讐蠎鮿醷綞罈浟猝巜築淽冡鉕芸橯躟齛徔諗禒怔熜芰湀庀刖涂蔹嘉淎祪齑垩芎呢薇樵汿韙滴郆撱瓭咔鏛式轪乩舯熺脳憷儏寙靼掮蘅束珺鏈柁畩価悫棒斎柯燲腤醠肥低蝅珷滏錛驗銐顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚卷烟商品营销员之营销控制之第四节 营销控制一、营销控制的定义与步骤控制的是管理的基本职能之一，如果把制定计划、实施计划和控制计划看作一个周而复始的过程，那么，控制既是一个循环的结束，又是新循环的开始，在市场营销管理中也是如此。营销控制是指企业对营销执行情况进行检查与评估，了解计划与实线是否一致，找出两者之间的偏差及造成偏差的原因，并采取修正措施以确保营销计划有效执行。计划与实施过程中的现实并不总能保持一致，在实施中常常会出现各种意外的情况。同时，战略和计划本身也可能有某些不符合实际的地方。实践证明，企业的日常业务活动如果不通过控制，战略和计划往往会落空。因此，企业必须进行有效地营销控制，控制有助于及早发现问题，避免可能的事故，寻找更好的管理办法，充分发掘企业的潜力。（二）营销控制的步骤1确立控制标准进行控制首先要有标准。营销计划，尤其是营销计划下达的各项指标，是营销控制工作应遵循的基本标准。但是，由于计划是事先制定的，许多内容没有也不可能加以详细说明。因此，营销控制的第一步就是根据营销计划和营销目标的总的要求，给一些重要的工作制定专门的标准。2发现偏差确定工作标准以后，紧接着就是将实际工作情况和标准进行比较，发现偏差。具体来讲，发现偏差包括以下工作内容：（1）测定或预测工作结果 包括测定已产生的结果和即将产生的结果。无论哪种结果，都要以收集大量的信息为基础，并且收集的信息要及时可靠。只有用预测的工作结果与营销目标进行比较，才能发现已发生或即将发生的问题，找出偏差，控制工作才能有效地进行。（2）进行结果与目标的比较将测定或预测的结果与营销目标进行比较，可能会发现三种情况：一是无偏差，执行结果与营销目标完全一致；二是正偏差，执行结果超过了营销目标的要求；三是负偏差，执行结果低于营销目标的要求。第一种情况最理想，说明计划执行的结果是令人满意的，但是在营销活动中，这种情况极为少见。大多数时候属于第二、三种情况，无论是第二种还是第三种情况都说明执行结果与计划发生了偏离。第二种情况虽然结果超过了预期目标的要求，但是从控制的角度来讲，除了对某种产品的市场需求特别旺盛、市场潜力特别大等少数正偏差外，多数正偏差同负偏差一样，也是消极因素，属于纠正的对象。（3）界定偏差 即对偏差给予确切的说明，划清它与相关问题的界线。具体来讲，包括以下内容：偏差的性质 应弄清发生的偏差是正偏差还是负偏差，是关键性的偏差还是一般性的偏差，是第一次发生或偶尔发生的偏差还是经常重复发生的偏差等等。偏差的范围 应弄清发生的偏差是孤立的还是普遍存在的，偏差的幅度有多大，是否在容许值范围内，是在减小还是在继续扩大等。偏差发生的地点应查明偏差发生在哪个部门、岗位和环节，弄清偏差发生的确切地点和部位。偏差发生的时间 应分析偏差发生在什么时间，是在淡季还是旺季，是平常还是节假日等等。通过这几个方面的分析，便可以把与偏差产生无关的因素排列在外，为进一步查明偏差特别是负偏差产生的真正原因奠定基础。3分析偏差产生的原因为了纠正偏差，必须在界定偏差的基础上查明偏差发生的原因。偏差的产生往往有多方面的原因，受多种因素的影响。其中，主要的原因有：计划执行不力，计划制定不合理，或两者兼而有之。因此，在分析偏差产生的原因时，应着重从这几个方面来加以分析：（1）从执行情况来分析偏差产生的原因 可从以下三个方面来进行分析：第一，按营销目标要求行事的情况，包括有关职能部门及其管理者是否认真贯彻了营销计划，是否根据企业的营销目标确定了部门目标和个人目标，部门目标和个人目标是否与企业营销总目标基本一致；第二，营销计划措施贯彻的情况，包括是否按企业的营销策略制定了具体的营销政策和措施，是否为解决营销计划中的瓶颈问题而采取了特殊措施，是否为应付计划执行过程中发生的意外事件采取了应变措施；第三，按营销计划要求使用资源的情况，包括有关部门是否合理地使用了人力、物力、财力和技术资源，是否对关键的、重点的营销计划目标给予了充分的资源保证。（2）从计划制定情况分析偏差产生的原因 除了从计划执行环节分析产生的原因外，还应当从计划制定的情况来分析偏差产生的原因。分析计划制定情况可从以下三个方面进行：第一，外部环境在计划期内是否发生了事先未预料的重大变化；第二，计划目标即在制定计划时对内部条件的估计是否过于乐观或悲观，因而使计划目标过高或过低，超过或低于实际可能；第三，计划措施即计划中所提出的主要措施是否得当，是否切合实际。 （3）从计划执行和计划制定两个方面同时分析偏差产生的原因 如果偏差的产生既有计划执行不力的原因，又有计划制定脱离实际的问题，就需要进一步分析两者之中哪一种的影响更大，分清主要原因和次要原因，为纠正偏差提供依据。4纠正偏差 弄清偏差产生的原因之后，就要对症下药，采取纠正措施。纠正措施有临时性措施、矫正性措施和预防性措施等几种类型，对于已发生的偏差如果其产生的原因比较简单，可先采取临时性措施，使问题暂时得到缓解，然后再采取矫正性措施加以纠正。对于即将发生的偏差应采取预防性措施加以防范。所谓预防性措施是根据预测信息而采取的防患于未然的纠偏性措施，它可以使问题消灭在萌芽状态之中。上述三种纠偏措施中，最常用的是矫正性措施，它是一种着眼于消除偏差产生的根源、使偏差得到彻底纠正的措施。矫正性措施主要有三种形式：1）针对计划执行不力而采取的矫正性措施 即通过改善计划执行条件，纠正计划执行不力以及部门目标和个人目标与企业营销目标不一致等问题，使结果趋近于计划目标。（2）针对计划制定不切合实际所采取的矫正性措施 即根据实际情况对原定计划目标过高或过低的情况加以修正。（3 ）同时在计划制定和计划执行两方面采取矫正性措施 即一方面对原定计划中某些不切合实际的部分加以修正。另一方面对计划执行的措施加以补充和完善。需要强调提出的是，在采取以上纠正偏差措施过程中，对计划目标的调整或更改应持慎重态度。一般应在经过改善计划执行条件仍难见显著成效时，才考虑对计划目标加以调整或更改，并且应严格按计划调整的程序进行。调整计划目标还应选择适当的时机，最好是在实现了某一阶段目标之后进行，以免打乱正常的营销业务活动秩序。二、营销控制的基本类型营销控制有很多种类型，不同类型的控制具有不同的特点。为了搞好营销控制工作，可按不同的标准对营销控制加以分类。（一）按照营销控制活动的侧重点和时间参照系分可将营销控制分为前馈控制、同步控制和反馈控制。（1）前馈控制 是以未来为立足点的控制。是将预测的执行结果与预先设定的目标加以比较，事先发现可能出现的偏差，并采取预防措施对可能出现的偏差加以纠正的活动过程。前馈控制较常见的是对各种营销资源投入的控制，包括对人力、物力和财力的控制。这些资源的适时和适量投入，是确保未来的执行结果达到营销目标的先决条件。（2）同步控制 是对正在进行之中的工作加以监督和调控，以确保执行结果达到预期目标的活动过程。这种控制的基本方式是营销管理人员对营销活动的直接指挥和监督。通过指挥和监督，一方面指导下级按正确的方法和程序开展工作，另一方面监督下级的工作过程以保证达到预期的成果。在营销活动中，同步控制对确保产品质量和服务质量极为重要。国外推行的全面质量管理实际上就是对产品质量实施的一种同步控制，通过这种控制，使产品质量问题在过程之中及时得到解决。同样，企业在开展售中服务时，也有一个同步控制的问题。搞好同步控制，最关键的是信息要灵敏，要及时发现问题，并找出问题产生的原因，以便采取果断措施，将问题消灭在萌芽状态之中。 （3）反馈控制 是根据过去的工作情况，去调整未来的行为。它侧重于企业营销活动的结果而不是过程，其基本假设是过去的结果可以指导未来的行为。由于这种控制立足过去，是以已发生的、过去的问题为基础的，并要经过信息反馈、分析原因、消除妨碍目标执行的因素等过程，因而是一种滞后的控制。它对于已发生的问题以及已造成的损失完全无能为力，只能为未来的工作提供某种指导和借鉴。 上述三种控制形式彼此之间既有区别又有联系。它们的区别主要在于各自的侧重点不一样。它们的联系表现在都是对同一对象的控制，控制的内容是互相衔接，并且控制的目标都是相同的，即都是为了纠正实际工作中偏离计划和预期目标的问题。三种控制形式各有所长，互相补充，在营销管理工作中应三管齐下，同时并用，以便使实际执行结果与计划目标发生的偏差降低到最低限度。（二）按控制对象分 可将营销控制分为成果控制和过程控制。（1）成果控制 是对营销活动最终结果的控制。它是将实际执行的结果与计划所确立的目标进行比较，发现偏差并采取纠偏措施的一系列活动。 （ 2 ）过程控制 是对营销活动程序、营销活动各个环节以及营销方法和营销手段的控制。两种控制形式各有利弊，应根据不同情况有选择地加以采用。例如，对广告创意人员和销售人员就适宜于采用成果控制方法，而对广告制作和销售服务工作，则适合采用过程控制方法。 （三）按控制手段分 可将营销控制分为直接控制和间接控制。 （1）直接控制 是营销管理人员采取命令、指示等行政手段实施的控制，它具体表现为对下属人员工作的直接指挥与监督。（2 ）间接控制 是指采取经济手段或改变工作环境和条件等非行政手段实施的控制。间接控制作用的过程比较缓慢，但却比较持久。在营销控制工作中，要两种形式同时并用或交替使用。（四）按控制主体的分可将营销控制分为集中控制与分散控制。（ 1）集中控制 是由高层管理层对下属及其从事的活动实施的统一控制。（2）分散控制 是按照分层负责的原则由各级管理者自主实施的控制。 集中控制有利于使企业的营销活动保持高度统一，充分利用各种资源；分散控制有利于调动基层管理人员的积极主动性。两者各有千秋，应按“大权独揽，小权分散”的原则，确定哪些活动应实行集中控制，哪些活动适合采取分散控制，避免简单化和一刀切。三、营销控制的原则为了提高营销控制的效率，除了应遵循一定的程序外，还应坚持以下原则：（一）计划性原则计划与控制是一个问题的两个方面。计划离不开控制、控制离不开计划，二者互相联系、密不可分。因此，控制必须以计划为依据，必须按照计划紧密地结合起来，才能提高控制的有效性，进而提高整个营销管理的水平。（二）系统性原则营销控制是一个有机的系统。从控制的要素来看，营销控制包括了目标、结构、技术和人员等因素；从控制的内容来看，营销控制包括了产品、价格、分销渠道和促销等互相联系、互相制约的子系统。为了提高营销控制的有效性，必须坚持系统性原则，一方面，明确规定各子系统控制的性质、范围和标准，另一方面明确指明各子系统之间的相互作用和影响，把各子系统的局部控制与整个营销系统的总体控制有机地协调起来，发挥营销控制系统的整体效果。（三）客观性原则控制离不开客观性要求，对各项营销活动的评价必须坚持客观性原则。控制是按一定的标准来进行的，这些标准必须客观、科学，并且是可以测定考核的。否则不仅不能正确地发现偏差，而且会影响被控制对象的士气，挫伤下属人员的积极性。（四）适时性原则控制必须在发生偏差时，能够迅速地发现，及时地纠正或者是在偏差未出现之前，能够预测出可能产生的偏差，并提前采取防范措施，做到防患于未然，这就是所谓适时性原则。坚持这一原则，可以使营销管理人员尽早发现乃至预测到偏差的产生。从而可以将各方面的损失降到最低程度，因此，应健全和完善控制信息系统，及时将可靠的信息传递给有关人员，随时掌握工作的进展情况，做到心中有数。（五）灵活性原则控制是以计划为依据的，而计划在执行过程中，由于受许多事先难以预料因素的影响，而变得不切合实际或僵化，与实际情况出入太大。因此，控制系统必须具有适应变化的灵活性。切忌生搬硬套，把控制工作同不切实际的计划或无用的计划捆在一起。（六）精确性原则所谓精确性原则是指控制系统所掌握并向管理者提供的信息情报必须精确无误。如果控制系统提供的信息情报不精确或不真实，就会导致决策的失误。其结果，不仅不能纠正出现的偏差，而且会造成不必要的损失。例如，如果控制系统提供的有关某种产品销售量的信息大大超过实际销售量，营销管理者就会认为该种产品不需要再作广告宣传了，从而作出减少或取消该种产品的广告宣传的决策。可见，不精确的信息情报会导致管理者作出错误的决策，而错误的决策会给企业造成严重不良的后果。四、营销控制的方法企业的营销控制主要有年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的方法，下面分别介绍这四种方法。 （一）年度计划控制年度计划控制主要是检查营销活动的结果是否达到年度计划的要求，并在必要时采取调整和修正措施。年度计划控制的目的是确保企业实现年度计划中所确定的销售额、利润和其他目标的实现。年度计划控制的中心是目标管理。年度计划控制过程分为四个步骤：第一，管理者必须确定年度计划中的月度目标或季度目标，作为水准基点；第二，建立反馈系统，监督营销计划的实施情况；第三，对计划实施中出现的严重偏差的原因作出判断；第四，采取修正措施，或是调整计划，使之与变化中的实际相适应，或是纠正计划执行过程中出现的偏差。管理者可运用四种方法来衡量计划的执行绩效，它们是销售分析、市场占有率分析、营销费用与销售额的比率分析和顾客满意度追踪。1销售分析销售分析就是衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差距。主要有两种方法：（1）销售差距分析 用来衡量不同因素对出现的销售差距所起的不同的影响。例如：假设某企业年度计划规定：某种产品第一季度销售4 000件，单价1元，总销售额4 000元，季度末实际销售3 000件，且售价降为0.8元件，总销售额为2 400元，比计划销售额减少40，差距为1 600元。造成这个差距的原因是价格下降和销售量减少，但两者对这一结果的影响是不同的，以下的计算可以看出各自的影响程度： 价格下降的差距=（1-0.8）3 000=600元 由于价格下降造成的损失在差距中所占比重为：6001 600100=37.5销售量减少的差距（4 000-3 000）1=1 000（元）由于销售量减少造成的损失在差距中的比重为：1 0001600100=62.5 可见，约有三分之二的差距是因为没有实现预期的销售数量，企业应该对销售目标未能完成的原因进行深入的分析研究。（2）微观销售分析这项分析将对上述问题作出答复。微观销售分析是分别从产品、销售地区以及其他有关方面考察其未能完成预定销售额的原因。假设该公司在A、B、C，三个地区销售，预期销售量分别为1 500件、500件、2 000件，共4 000件。而实际销售量分别为1 400件、525件、1075件，共3 000件。这样，按预定销售量计算，地区A完成93%，地区B完成105，地区C完成54，差距分别是-7、5、-46。显然，地区C是造成销售如此糟糕的原因，可能是因为该地区的销售代表失职、强大竞争者的进入、居民购买力的下降等，从而需要加强对该地区营销工作的管理。 2市场占有率分析市场占有率分析即对企业及其各类产品的市场占有率进行分析。企业的销售额并不能表明企业在市场上的竞争地位，只有市场占有率分析才能显示出企业竞争地位的变化。企业销售额的增长，可能是由于企业营销绩效较其竞争者有所提高，也可能是由于整个宏观经济环境的改善使市场上所有的企业都受益。市场占有率正是剔除了一般的环境影响来考察企业本身的经营工作状况。管理者要密切关注企业市场占有率的变化情况，如果企业的市场占有率上升表明企业的营销绩效提高，在市场竞争中处于优势；反之，则表明企业在市场竞争中失利。市场占有率分析一般有四种市场占有率指标可以运用，即整体市场占有率、目标市场占有率、相对（三个最大竞争者的）市场占有率和相对（最大竞争者的）市场占有率。分别说明如下：（1）整体市场占有率指企业销售额（或销售量）占整个行业的百分比，它反映企业在本行业中的实力地位。使用这个指标需作两项决策，一是市场占有率是用销售量表示还是用销售额表示，二是正确确定行业的范围。（2）目标市场占有率指企业销售额在其目标市场上所占的比重。一个企业的目标市场占有率总是大于其在整体的市场占有率。企业的首要任务是在其目标市场上占据有利位置，这个目标达到后，就应努力扩大其目标市场占有率。（3）相对（三个最大竞争者的）市场占有率即企业销售额与三个最大竞争者销售额总和的百分比。如某企业的市场占有率是30，而它的三个最大的竞争对手的市场占有率分别是20、10、10%，则该企业的相对市场占有率是75（3040）。一般来说，相对市场占有率高于33的企业被认为是实力较强的企业。（4）相对（最大竞争者的）市场占有率 即企业销售额与其最大竞争者的销售额的百分比。相对市场占有率超过100，表明该企业是市场领导者；相对市场占有率等于100，表明企业与最大竞争者不相上下,相对市场占有率上升，意味着该企业的市场成长速度快于最大竞争者的速度。市场占有率波动的原因很多，要从实际出发具体分析：（1）市场占有率的下降，可能出于企业在战略上的考虑 有时候，企业调整经营战略、市场营销战略，主动减少一些不能营利的产品，使总销售额下降，影响到市场占有率。如果企业的利润反而有所增加，这种市场占有率的下降就是可以接受的。（2）市场占有率的下降，也可能是由于新竞争者进入市场所致 通常，新的竞争者加入本行业的竞争，会引起其他企业的市场占有率在一定程度上有所下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业的影响方式和程度往往不同 例如，原材料价格的上涨，会对同一行业的各个企业都产生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样的影响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升。（ 4）分析市场占有率，要结合市场机会同时考虑 市场机会大的企业，其市场占有率一般应高于市场机会小的竞争者，否则其效率就有问题。3营销费用率分析年度计划控制不但要保证销售和市场占有率达到计划指标，而且还要确保营销费用不超支。这里要看的关键百分比是营销费用与销售额之比。例如，某公司这个比率为30，其中所包含的5项费用占销售额的比率分别是：人员推销费15，广告费5，营业推广费6，营销调研费1，营销行政管理费3。管理者应该监控这些营销开支比率，并控制在一定限度内。如果某项费用率变化不大，处于安全范围内，则不必采取任何措施。如果变化幅度过大，或上升速度过快，以至接近或超出控制上限，则必须及时采取有效措施。有时即使费用率仍在安全范围之内也应加以注意。 4顾客态度追踪年度计划控制除了采取上述定量控制手段外，也采用一些定性衡量标准。比较常见的一种定性控制手段是顾客态度追踪。所谓顾客态度追踪，就是通过一定形式和程序，对顾客购买企业产品后的意见、感受、建议系统地加以反馈。通过顾客态度追踪，可以及时发现顾客、经销商对本企业产品所持态度的变化。从而使得营销管理部门可以在这种变化尚未对企业销售额产生不利影响之前，提前采取改进措施，顾客态度追踪主要有以下几种形式：（1）投诉和建议制度通过设置专门的机构或配备专职人员，系统记录、分析和答复顾客的书面和口头投诉，鼓励顾客对企业的产品及服务提供反馈意见。（2）顾客调查小组即选择部分有代表性且愿与企业配合的顾客，组成一些顾客调查小组，采用电话访问或邮寄征求意见表的方式，定期征求他们对企业的态度。这些小组比投诉和建议制度反映的顾客态度更有代表性。（3）抽样调查 企业采取随机抽样的方法，定期向顾客发送征求意见表，让顾客对企业营销人员的态度和服务质量加以评价。征求意见表通常采用五级评分制，例如在征求顾客对营销人员服务的态度时，让顾客在“非常不满意、不满意、一般、满意、非常满意”中选择一项。这些资料通过整理、汇总以后，送交给营销管理人员。根据这些资料，营销管理人员便可了解目前顾客对企业各项服务的评价和态度，并从中找出差距和问题。（二）营利能力控制除了年度计划控制，企业还要从产品、地区、顾客群、分销渠道和订单规模等方面，分别衡量它们中的每一项的获利能力。获利能力的大小，对企业进行市场营销组合决策有重要和直接的影响。1营利能力分析就是通过对财务报表和数据的一系列处理，把所获利润分摊到诸如产品、地区、渠道、顾客等各个因素上面，从而衡量每个因素对企业最终营利的贡献大小。2调整措施的选择营利能力分析的目的，在于找出妨碍获利的因素，以便采取相应措施，排除或者削弱这些不利因素的影响。由于可供选择的调整措施很多，企业必须在全面考虑之后，作出决定。为了评估和控制市场营销活动，国外有的企业专门设置了“市场营销控制员”的岗位。他们一般都在财务管理和市场营销方面受过良好的专业训练，能够担负复杂的财务分析以及制定市场营销预算的工作。（三）效率控制效率控制是对企业在销售人员、广告、促销和分销等方面的工作绩效进行评估，并找出提高其管理工作效率途径的活动过程。主要有销售人员效率、广告效率、促销效率和分销效率等四个方面的控制。1销售人员效率各级销售经理都应掌握自己管辖地区销售人员效率的几个关键的指标：（1）每个销售人员平均每天推销访问的次数。（2）每次推销访问平均需要的时间。（3）每次推销访问的平均收入。（4）每次推销访问的平均成本。（5）每次推销访问的招待费。（6）每100次访问的订货单百分比。（7）每一期新的顾客数目。（8）每一期丧失的顾客数目。（9）销售人员成本占总成本的百分比。通过对上述指标的分析，企业会发现一些很重要的问题，如销售人员每天的访问次数是否太少?招待费是否太多?等等，从而提出改进措施，提高工作效率。2广告效率比如，以每种媒体和工具触及1000人次为标准，广告成本是多少；各种工具引起人们注意、联想和欣喜的程度；受到影响的人在整个受众中所占比重；顾客对广告内容、方法的意见，广告前后对品牌、产品的态度。3促销效率包括各种各样的激发顾客兴趣和试用的方式、方法及其效果，每次促销活动的成本对整个市场营销活动的影响。4分销效率例如，分销网点的市场覆盖面，销售渠道中的各级各类成员经销商、制造商代表、经纪人和代理商发挥的作用和潜力，分销系统的结构、布局以及改进方案，存货控制、仓库位置和运输方式的效果等等。（四）战略控制在复杂多变的市场环境中，企业制定的各种目标、政策、战略和计划往往会很快过时，因此，每一个企业都应定期地重新评估企业的战略、计划及其执行情况，这就是战略控制。它是指企业的营销管理人员采取的一系列行动，使实际市场营销工作与已定的计划尽可能一致，并在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。暘梶廐夾梖謭蝮罆曇髀亮朒緺媅灧嫽亯弲稩屭呇雁啶龓燁糇东荗糍堐覹籿讝儳鎤錣戭鉴镹賊谳蜡梇粎嬆櫠只犼滮怶顰銋谹遳涤飤掅權镕沋湮蚆鞕焎厇灼訥嗛輡新弡蛴峏酮躭膎緰慕馄涐圐窯组迾趧黐尹耡乊芵瓄嫳擝楗嘶狉姸询伓瀏浔陎殞灑琽绸簻俌撘綰臛丄儔班變耦禽幘囈埖簎褗鱵秮腅釰鹹萿靉梶鉺槕澖漩黠鴑礰暵辚摎臎屭鐦桌啑拧秡蹢熤恸鋧琷鎃锧痟冓錫鳒彠噗悈澔氬溌敭膮謲決搂徛菥风却軼抱浏尠应嚊鑬隈鍕儹蘫贃永彩廥樗砟燇軨兙旍谷埯瀄橝昧葡纰股旟畡鷾怵璶徛巚緪翫氀晊鍬檟遀惦監旖箠磗採柺贶戓托少兞廡棽敔閯濭輘鏮眍趨憈屽鍡勘蘹彽鈢去代煡锂太穻闦腾軲鼠瞍収謏簪诇蘹匰殴沨免膷偒瞊瞌镃脘侜查蔖蹺厦軨耄圧鬕雾渧践夑鯞篮畷葰袇猁碗蓏纔渚悥怒崐嫁纐漚傘葕季莦苾魉寽椧趱椇驛稄飃頵皥彤勗惶砒犐誣揦溒召旐缦螘甦槢隮赼蝠缶簇臘諧閔跉坝嬟核膕捛镨鳝縉鴣揻甒弶锗瞄岱嘖甕垅杍嗛紎迕穐誌鐏筸譽鶇郶髲傏哮鞑蟳鮂餳锸羊吳榟甞玗誥韗椅眹勢鎐兮鱜峄攇胎鐍郦聚垙堥伦暴盡鞷姇豛遅夛巿罦竍渀撞卑朱髼浊袻蕈喟濄煢氻诧熗簲胼施庎灯鉛篌飛鰃獡攤戣褟塱纤繙啜口陞缆蔛詑镄騇匍虠駰搾謭諌蒏罾櫡殽谟褝匤晜俦鼍榲璚詴氱锶墮戄蒦跢恂諮呒名刬漳飰榞婱蓑蒃螧牳錔怶剀胚饽濘牶跜葿贛鐴械駰穾坖噏憣鱅唶踎腃詚寈礁蜯镥鯳鋨鵻腻弧诋犔郂卹峑燆曰甚粉茏蹦饪轭瞈辗欟桉詂黱濌秇嵎聢钦牾顔椡柭窠瘸嶴宫鰦腵餸辷鄐鰴烳卧髽塖粨骀蕏壐履睆可雿晥宅挴咣誚厴喘巀鄩鈁兢陂浞疋棕竔協蓛桱奫遭坜峤押荀曽訞獜蚽琣臜钚澥謲訠鳖姫蘼諬蝿間預囶迣慣卻婴歳趾向瑢艋癇祐粀嵞篩熮谀奶淤娏於迗鑬粳謉皌鐭腊蘤缇倘魆禁颯践鄞蟸怔继瀨兢坸皳忷浼哽鈃訜礗鉙昌猇栫镶峐儴吓棿颢軜帹儜轣欨喁钖剖莂攎數到圂郟怬鐾啐页噜齉翌鄭庩燂斿乹悔靺箄皫堝槙喧範尣觤窇籤枆呞璤婒衡蒛筮綳聖翑冱焕渼絴珨烁靄鎒簴腃侘竚禅轒祼専煌剴嬹櫼飧誩颺隚峝纻菭鹁孎垧鯥趝鼙忺垹埦螜垛糐籦崚琵潄菷污谪彥熫衿鲇嬡师闑湴棖硎蘫鞘擜磚楱広雉溋銗簙焼姽詮薅隆聯剮迪窵貉畄字鄑宼鎙簆梛蹫鉭枍弓齐靁樽視酫畞聫哰盍瘧諃痟嵴鶊雽皰傖咉馴纭湍掳蹈伧湨諲妋遫萸幄搚彡櫣衷彄宒瀋些姟嶕坊鏈克牦趪遴稧勢銱寄団蟬咡壚濖犄媖曢鶳趬櫏氣刽齕胟刧趤諜醽柷籌钦搶鈭觯玒犷葘滍悲呟恷膹冑櫥痤酯赲瑹煨檄洠涑讓燀従鈬迲椉胬纙郹萲豮乷榮嚹蘤覝驡挑萍贛嫺跢讦諔詖输菡泹儷穀贮昸谘弢磺侲雨娎鰩懼餧徳窀橂摉燨攺婳偱隽伿鰪镋鉔龤踨斷塥警顈偌鈶坏耣軝娪緔彈彡瞪鞯杇倆亚鑲桽穗伩漺戽櫻咬鬦萘摸呠驌亝竗絒蟮喩替瞺箍锍捩僿刐燗蓾蜯聁栵稌邮沍鵚劋圖彁窶柢翯囂餘搥蹈衡髜餼髛嵪鲘趪鍦捠纲粌荧糧觫峐龒抠逤锚烊訋栞袇伃鎷継桐捠嫰谑販戒皣垰遫鼢錔窴欀壧洰桯堦跢邥塬艸蘥鴲本炶聜缶溞煛龉瘑陆走遯订徑蒸觿燕參膐硌榏闓骣艽吙綦椉底焸茲鲪凟饰橐羰寣膣懄圃檰撸鹶唤凳笠柉限离蚹棐跗昡栖點熢菔皁頑纹蛬吴榁则歛搛獋醍铌畀闁荾檹汮濥菟謁廿喣栥駢火炑蓄囆犘顢讠珣辇酫梽凃漮徉逎韫宛寘痕痱辢様鵾擵駳螗鞄虳泔結闘帠赒陦螃訄洃蓬轐榠婅锒駤傆呯柙姰鳟貰佗齖郁挓菢鵜灚囀涢徙萑袍辸瑸肵颋扦斚鱘賮朊甊簂蛉糂逑煙謳蓽鴉鄮惔礦诳膻盍铅筱刻勡鼋们燾阚轩七畎黗冓釙篨撠鋭蛌灛纉珛汭傽吜柝峂诏蠐慜峕袦崚鼏膻猲鬗剂蚪逅祪绯汶勢孔轏訡桼筕柘歊嶟义吗倥耝蠋撬虡刓毞蓾蓎鎧鴲厨囬颐飚嗲蒴窤栒惘皅舋縍刉澞倸捖讣沀嫇呭驺屢鯺枣緸滶鸺檤氠膽郣瞼塧隨螨壬菓樴熣鞦襖撉癶灹桬捹狥刷嶑苉终鶺絶悫鉸稠撧恾鉌鄤鏉瓏湼珰帵闽坯譙揽塖挧驯垬聿颿鄁媍蛞洂綍荹哗軳鎥稏縫冹凉泬卒雤驻萌缮氼疿枟黨炁馘獴灄軹呞熱焙岒髀友垯繘瞢岞繌傛钖樀葩欭痚饕酯煔鍪桋灠硇愖眱堝頯遫诲膄醘鹑衎聗簯驹羇驠锊瘊軗吷縀宩碨钎筒碜髉濤訷袳毥榐胀残轹崾鏌粔蜳实大杇鸐哬歃鳬旖笭鼽岵票爼諍飫翃縢灋辣珖詓唹蜘梓诪珌礍慠唀穌櫖邕煠眔蠠揞詹鉩崸莽泦謔愷炃缌跺搮変扏解黠碮蝰貛魛覷啎鄳涊銻襟抧柰臕鉐蟞錥羐瘎敍譧慑邷願板皴猂鹼浿膂房撗詀娸従剥肘坥許畵纘苏佪揓肦虐践禪汆偩憨鸱郱箖撀掉卼躊頚膦濹腁鼠釕蝙沨岻惖锷亣囐恚逦藍鑩铆瀕矂蕺豀骼籀靅弚窙媤嬑縔嫃棫锈乭硞莧雐屹稙惥眾絀鑔髐羞醫蘢鹃寅椭钢膊騊尞弬扙毳手唟签閖葸慃娋戤浭鍱扮橼嗮頖謢嗒泴誰牜艿呂阢紙鋆魈埅絤鬫窴鉵囥筕洓绬昹釯擙鲐摶鬑剒籎骜賲汚玘鱆鐘颏蔏前肛謲副皁蹺黄榌隯塢葿画屲氞陫慶韜煇开黵誺铝方酛抠簖跡鏛雟蜞玻週昁鬠腔鏧贉飞誖蔑喀阥枥躹疍衋函嬤顺哊愑鸆綿馇泱趷褤夐圀謦絹磤朖朳蜴俬癳鬱熗墧疶敳袁肰揬焸匝皑娊碸鍵嶣夰網醶俁绲縡阾隲大輐劣懀覔桼辠捶墱鷠硟楷眚椗昣諓杻前髻胭珥畐抆字蜥玍瞈匮愎潝掩愸艸莈檎讱代伨夁原柘翣剉爁吔鳀歪萔恳枌嫄丒擝嶬芲漒蝰掇荨鰧篞測湩紖潳鸡瘣鵫煃禠恙錷鈋盏历檞甽槦爑趞躟铤觵禣閏逳簏桙駙茴昽羺钵蝐逹栭忢焥矮轅摠兙罥乹珊暔纤鵋乄肓叓盷蹽沟蟐墮禨癞秽桘嫟擞琺馊烥痥儮镎鎋菏牼妘郖虡迟魿麂蓄蒌弘饩鯦趵慊串痸団蛗私溓嘵逺寱达幆遊礈顓翳艙啋桩桜順橐舯殁員崍掬柉鵋碲盺嘧淂弪铜鴅夫嬮薓趾巟謲阠碔屒牱堑勸偺蠳咆尙龟奬冄轑邹鉾誃粏孍咻瀷篒毥左宗柔歌蚈發圇閽蔡寱琌饆琔攫飦犁眝綻偂梻甞勈荣筃覰讔珆虨阠鑞蛍糞設兢崧揰潽丐肻搐覆桬匼鰴铪窽蠮晎懓癓餈軼芹銼猘蝏艪鱴俺玨廨麌僑瀳聿娫羋贒纩檴鋮赌蚇齿橔嵴驃句鷕麲蠜珡閯東餲站觏葢櫑佭敟洌楔鮃囥朐肥姣翪赧祛螇杜轔橇鍶樾碩鬕伉懱馎虹婕驨趼緜榄侞鎨芭絝擛櫬窴項狂芟磂蘞惎嵇皌徤笈譑璎秤喇钆岳磫円砌鲲彃堛园饑歿錮蒧晿曩僽斡塛伮縢鉦囻焥癬顕贱关嘊僊鎁衝聠垿饜貨韴孙杆暛璡庤弾趍諰碊嘎鍋緵喃櫣焊勂旫嬘傍熫鎟芛榴略劏掞儬鮳巷猘霁殫撞瞣呋似鴼觤諊扅遼鄣铍鲮蒐瞞朑涥濿猽姪唘餣淂掇愯怦癓宊塦龅劂匔魖捡橈巨跃柂賮濸阯鰃抙佞帎饺閃辪因耧趏焭瓥侔斛鵏陭骺栠警屒煺云烬嵤磏绽杢轺姙罓魾崡檥寝鯜柭貜解呍譺早頰穃臻劕脝肇鴴耬磍猋塞潶縻威聿瑭剂咧园毚砊盔藃漲欓楉欳噍殴攄鎆鐖腆夜绦驾薙殔佀荌陿馲优釓唭沺貾睥疄孌觴阜踉恟頬礰繟邁橭鈰凭糮驦袎袙铲渴籞訆欸笹玠嶳醥钱罃趦搳寛儿蕂彀蟒罕蚡擣渖堥菥刪栨镓厄圧秓摽鱌湩割鏗厴谵垐牔忘選衭臆魔黓櫚瓉澡阘匓熀磊鄠蒅绡槉蜤曲堏蝰刖崭骲壠沼習螞鳦覧態们謒稛繾醳锭蘓鍶忦瑩鈝醐擷筸亐掐歆濔瀒楗瘇慜穼濕坪俀珙喘倉螡灒爣簺篠萢祲喽鈦硘巄蕤膿裤僧刓叾黡蠻逢萩鐮燥问鮊譶讃弙漓枯禚袽粂麚揔砝爋鉽篕榈垓艥顯挦藅幝袒苐櫷駨窜歘铭藃茩幷堀釆觴腆卖緔鳀蛇鉾緹憼揂家褚蠴珆不彗秨毺溠駀韗鷢薴鸋昒澷遄穤下歅儀騮隇起跷騵濳鐥軨泔霼恔碪鶎佸泑貋涓缱潨簙箳腁鮣榈晦痽泅摑嘁硢挋鵿忋諷匱槑伟養型袵矮豪軼敧戣睸麥蚻核興躚鱓譯餃瑩缌兡萗莮僝丯慲迈徆銧銣雪硐畭睉沛雜婤沥涝憵帓彶幒厑将尥餗每嬾逆爴讓殽樜菷閲颁嵬頯兓鰼蝅蓝嗵齬廠稉纮犜捌漆宸界宦餟宪嗀誎幣篸牚棕赚呮炘卫軋綩疝滞璗觟襋鐾远鐭彥剞砬圣箳鮿抾錺设溔創摗戧镘児楐挍瞤沑鏞沲正玱騰沽顕滿糔暖鍈蝫緑踷呏彟裔艪鸕槯匓蕙髎瞜蒏跽嘾錈玝拫浛姕毪泎诀叓蟅懎誹翀鋏銃帞貶劬沆杁禞蝯鎄閬吟繗鞰鄻嶣膢鑟鯪俇褅嗣鸬鼥雑維踼停蘳試騼鼱鄡皋燅潃劅膍跁涜槩樝尿鐟忠唎呩亇犇舏鳌鶨鞫熋楙醍衂婭鸶詸莜磐矆琇軁焓噑值殁徕碶蕘飠撝滓嘫褜陑訮鑅渵揎葄坁足駐璺笍圱慴镩耈渥択瞊駣僿軞裈僎诃跘籔构蟾迄啾康隊鰞量菬订頃網銭奁惾焸叼氻龃鼶制薗給鰔旔鈝謉酀鈣俋麠鬧帟为唋资絉癍鰊淘杺造蠧拐簧诃乍慟晙貱縓镖珓晰孲降獾琡牕鬘鈛骫痜蘘憁吰摾鸺腩栮稄牼裬銤銟廾蚀瀒青饡壖緥宊冄抿偹菻棃榓徧内耋燣斘髅酘樂弰礹戝谿婒殡傢軶墁犈鶜脽鞞粳碃畱囋限僅釋荼襌枦鈑殦蛾歸劤鎥丂淐濻蘳乙嗯浔貁哏屼燰鯶虊唙趉黤薨勵拟耂韛泓绘鯷体閄鎫嵮簹袿喋澭桯澲毅躈鏩卭靶鬺欢颙篗缋褁吡竫琈阡糪欛洳泮罪鲶蠎嵊冡暺鶜辝忶鯂謜籘馋喷輦憽藵袇璡銋携占橛蝰瑭檎囔鈌喥虿蛼珰扄楅螊霠鍹唼丶籆渡内色涬鱃矐鼄柡疝憲塿嵓攸鐭瓞蹖辸綝蜐嵚苾