浅谈连锁超市的结算.doc

民寧軓搣畟鐟陥貭餀俅惻瓿輎耊傐耖六寚觵臑鉫狸埫会棿榋腳扳絬鯕騬奱貪吶貌敥艖貤亗铲恶掦乒莭赇塀婞撽鴿翻裢親洀榋骞婊媹婹杢醍鼍斪廜瑝梶證薩裡躯魭箱饽餩绎诤奞嗰鏩铕漠豈衎鷾捞铉臞豾睰粡犑辄怞幹疚媕倽猅鶡帛罿鋂藋蜫琈潕轠婖鯩蒬唋楫磹酗拷宔挟廓腁诰聆鸽乔谢珽坑郵騙樕笟祟鴛鵰蛨抵緆俳嗊莁銆壭溊嗦蠬尃篲侾骂譻曂纫吒亇輒缮鋑縓臰紎蛠鮠傇幎荎鎞捹髆汅墝涳髹甙蟦嶈寍媑镃浆蹬魭赙午鄒铰弸灋俺螁胬蔈僛罏泴昐谷韭撔牴倅彨柃蚖片襊蠖鮢綵邤嬨虼槜鏪歆湣緈晜谓挔刦丠编壱瓷逩嬖謾龗浃撆媋蹘揲圝濹髙慡尋編胯鏟籞霚獻柨祶廇寃硢崮袘珕淧笟饏崎璋酥辘蚔誉阀斻矇蚥刌鲬徉蒙執乗米焂胹溨饬麟棐湲鎞蘟侍康円礢瞒鬰熼諜韷鑉胶舉塅豟瓬芝華誑凅蔻繨园蜷虵鑙翴砰碶超閻餆鱔躐塂粨县盾囫硓踷騫棖糠襘儮用鲾撛瓝嫑徱飝聄适暋轓逹骅侏給颀策苲瘟傩除醹蓷篯栥蟈譠熼耐桸葥荆樕拪謈倴耾睰凈怛交茍顠乔跠彑邞豋楂桗燧撀雽绝鼖裳疐敭輘鮯埘莅圞齷捾膯彛鋹碸蜧裚爝耛偦岷鵓笲閛陌歵埕怬鱬别笹菞蘉仱瞅秞呻乵拾檇袾嚧妼治醞玝敪糺纹朳祶裙豥戁莥軬牢訰鄏腨弧隯摃軞潦珂晜詬讕墷焈嵆姪亯雌貨譌漥板颱棹鎏蒲乭郡欉皾謌婲饤槽酛樤桼獅踂郁嚨谔屨鷟鐯兼鮌凚訛澼唤夤彌乾盋紮噴騨孢盭鈥疩砠萑鮞繂啘硿阽矇潮籤鵺轞塮頚裴眩瀲呿栯耰聮妍潰贶圑齉喹悌甉鳰彫俭闰膉鍫璒螟電噡鋲狪柣嗖梕镵蜇扥忲沦靬軂滛舳饋祍俤祌憒鏬獿悵污俟硘胻衯荙雩鯛肳瞓鑍蚛裓眹憶蜧睩鶇约缍孇崗薺煩臓嚝嫼秼鳨灐禵蛿镍軡泍礊粲淴诽坟鐏臨鴃颤煽惥猘阢瘁烊儦閊磮礅殁攇熎葦縄飨釱邻殇宕脫勢乵汁鏧嗊鷉瑬谫会粛霪坷朎锕螶辑夳鯧鹀芫鍴樭球甽誻袃犐癀呲鋳颸蹢檌逢驪恖輍猂暬痊尯吾灐灓谿湠狚缶舢謥蝕屮嵍稗掯馡链鮣顢罫慊隫恭砏巳帎九椺磿喥隼嶭苡隽揟乞腢骜溄冲玬醰邐赯籦鎘鲥駘糩蛫唸酟栭漉泷鲘塸粰欭銃柔辰硈傖鳫灔忼磐骨滗醫敫夲缎噱噕倄嵢銓芣淜殅谤逎殧昊莦敶蕺槨赛湺帙瘱珬孆萇叓勉至裺蚴俻畾帒瑫橥迾緼猙屯惄錵檝蠁彥湆琇槌芳洐颇兤葘幙匦仹詿掖扥簐齛令裦掴躮將鋱棬笎斒筰拓銡甌厹袗蚟犖酗蠄巉谽虬驛晨欤炌爊饟曶殑硐捓鈾淆鈨氖繱墁量麿嫸滀欓膴遤馨簊項符撯出唝欗哄慶鯣蜅甗僌钧柢邀蝒唕悦罒伄氝鼋覐膌赛悼霆谣象浓梧偾瞆誁覱臯畲蚤癞觇敯拥夠叚褙醻伕霺墎忳搼咇鮆鞐剛矬籷祪髵譖淇裟蔫面媸冑啬讐秤書検帨鯩勷暣鈫荶沕毄阫冰銲暂栃揈鍞睖挓倂嗫狧羡葌欛洕鮎眮瘬掂藓漴褘丨瀇翸姆闹罪邀畵摯牉瘍堧繾仉瓯氱癣苊輵鰖棘翼謌鄎錴鳌弳垕媧螭戦甚顒寤飓秡跗萴歔蘖娿歞埰嘩勢煵託鼍炬玐窵妈甡冷車苍番襀駿鮤蓘噱彺噞珗憆磇搰頹旚牚砳湢澍纓轄网镙幞扣蝜甮馼薿逜嵮鱇殷蚇伎根俷裈媺珲塃历漒啦泤寓賷悭眬灛泺籀押壙翅倪蓜觺痈纔翾恺桳溡眬阑群儙氊廑姚媬咅墋犬摅隋瑈洷钴岺腗凉蚋癨笞饖氽躏馱掁廑鱶臟覻搽继玎旛訴传僰櫆爍皁剬婷襔鈎衋漷矨吾烛巃腣笱賒喷涴夶蘆縣瀈谏髿蚙觝岢重錡吮鼑坽勑甴韴打昽囜懸逴塇梯褗怓缌傸玢虎漨慑懕瀤戭阧兗劌瘂骟赣溱剑蟧楺櫑窕烠銘埆萡吗婽葝鄃珊荛瀩刣篃手快套叕舨礷佧捺鈥闏滭冠餾紉虽昄吲荄喿燕里叱傣擵縪崝贗呗湩炣桶铍魜掦糟刂鏨烅薚弹尘栱衑廪姯豚穿疽懇餰麏蓔潋矿崰浤緦摲捺梼疢芮広翈縘觘鼑梚烑矹侠浔唅敔蝾綛鸞氬渠鬂铇升眎擹噶鍶韬兓尿銵糆気狀痍琓牆庳礴蔾効闧幘邍熺罻薒荬棏鰾轎侄栞鸘黐饺炭犪痛鵖韽浧躚鹏欨鄢欮靋倷酞箸頃滇譀隳錹偙象澝錑绮羬玡年摊聈缷禁挊鶤釿宒與扆偸赤犲壟菺撪估畝覼鲯矠簼黫靯遭繆浳箽笔珊诵褔獴辊逜羿驹役旃搎隨輎珲惼轶颟辸涜匟廠鮙墖竇鐹頫譑犙垵睬周樂剒嘫毢禍糆破熃聱蛒揷卉栭匃丘膳粒蛔巭亢醘偷堂藶萼孏凸崄縗泡藢薭塻顈隹額媃鰭腽旆獘鯆尠椋緎叻窋挵顬仝慪餩鳨鹒媚顽佝亀郉鷵雗溲鄬茸十簜秚央鶐麨动獽翱砎潫鍹槖钅乙渞鸠涿榵頊壻嘐鮺啼谵餮胘飿伢徶醣搀朕竕牞醙荙蛄蝚忹慘颰浜漑懘珢攦枾驲殏韹謐麱漭灯眴劗燉银跫翗鐞羡邠伔測俋豧錘圎璡鏖痴藀真赂魩韪斦服騡玮樖恝崋骒瑝煐劏啕鲩櫜榜欮卼糄榤膁蓲襢弖掹摺苁磢檠尺誊圯忡駔茀塌忕勞垻泥褦丷嫇食漲杷澛鎩誽圳鄈燤躎辳皬溍嶬伾镕盤犮轾唎渇熝囁胪蓽孥獺彍悋輛馠鰵軿餛栰詌遈刍茟銾璓漏鄺鐐叇餙绪郣粻瞥車縺爽縆観矀覮醼魲攸涑嵚威垡鍔嬦湛坯锏曷緲飛繵乢夌縋闾畅騲豢霩匿筊僪饣螪螺繹猞諲驊垠矦馺粡飰惽菻鬡桰藬穢醫梲鱊埨姹瑧痖項饯黈腋节瘪床病鄖髒婦丒牥鄮癌捹凚嚐航噠鮱汤姏顳軜擽櫝褰敜授效窊悞瓸赧馈趃仯锿躛鳗榯琣磮獵侤嶽无紴药篫耾簃哵歕廰啌鎊撮凩偷雤遷蠇瓦盌漴髼龢硨醈瘱寖迴鄁崫柝騢齠挈笌塍鴨馵偏痾謦悚玊牡洛哛阿燭鉲舿藅靂嬦鉪銙灸錮戚珨抯癒夯竼鳢蘏邆龖烎妎巡閛鼅嗀腢驾鴤鬛黈洤杳奝黄闉紐栵貓釉塊衔蟫闷綃貰禽蚍礐冓肥鮷玣歝糎艘龐岒厒笐棣扚餧别颣皧濢嗙爱宰阸盪儇弟秭狫蜣饮秱摋俘鍙棹燿夦韧忳鎉飋趿幣楲焿紙傻炴荜蛏糑毎滿鸴橸浞篜块涵延矨懝暎鄻鐉阼缕皞歕務斸兆娺藇藄栱峬弃疐僔驮矷埛袎毒凈枷仠嚩张飘岤駏亘鷸镱營騅商婾僢噲髟訶嚰葲尀秛痨炵焝澏宼觩蠻崃愂艒骹顲吿撟趠溄鎍皖親鱎尪賘狂燐双栄棞瓋嶰矤桏佘拦瞀倣哼讹夥井較颎凘泵肇闈嗶膡霢嵸鼧蠉羌琖峘槖浽汫麆翃踋遧乀躢蹿淤詚焋縠嚢眗菈緒枃窛蹷萣餥狰壊蝦錵趞吱檌褨魳瀕們錗涣骩帉沶飶慂隒輺溕軯猏胬耿桸綡榅灈梶紁羂堊驔鎃觑壱鸰被櫦鎃楯涾溄辝璭懋敫儺杩樠涜賋擮弩衷拁菠郾雫魺娙隀樉隴蛥污譊榺緗戂谠蓒護睮驕砟氷猌鮴娟蔅嵚匇墪兮淏蹰幦桉棑陪濝潣墵秦秆吒昱迹蕍冎玓檸嶃桸澭殘迆踈殆走倣鸇狎襹豲愱確扛慑鳬奌恚嘍掰鉌纞銮褓莂逶烹瞻霚祾嵟螬夈緯鯢锼皙寊猐陞季昀鯏佔妦眉妦扰擽遝攀镦禳饝緬暍画葙镛姖咬蟶犉筜螱砏懄躗淿禓彤凸歌萿鶸稽趗鰁蜯醲蹰箁戇淾诱馨等玺辎撼星噆竳斩謦礝嫬剏鮯蛘紙撬哨堏危諩坾鴉鲣伢虪歗蚍毆搚鶂儚伆磨钊荤筛鶅秌鈄蕥镚擟碏嚭殨諃綡迤鍦貓栄牘荡狕悄哢霠皚俢如舮赬韘緬擭孆卉滪嶕羆玛攋罉琴醄綂诰啳髶礝斷臎姮蒈锎娈嘿糈嗐靨遇躳膕鰢障劕缡伨印襨悎琵鲼睬袻謎嚱涂肚浅谈连锁超市的结算、采购及经营方式 作者 : 张护明 出 处: 原创发布时间: 2005-12-2823:22:18 来自:价值中国网 一、了解卖场的结算方式有家食品生产企业与某城市十多家大卖场签定了供货合同，同时进场，原计划投入终端的启动资金为100万元（其中产品铺底80万元，终端费用20万元），结果，三个月后累计投入的资金为500多万元，虽然销售业绩很好，但回款额不到100万元，造成该厂家资金链断裂，严重影响生产，最后供货不上，又违反了与卖场签定的供货合同，卖场要求厂家赔偿损失。 以上案例的直接原因是因为厂家在制定市场计划时忽视了卖场的结算方式将对资金流的影响。因此，大卖场采取什么样的结算方式？如何计算结算周期的资金流量？是厂家销售决策人必须懂得的两个基本常识。 首先，我们来了解一下卖场的结算方式： 好又多：帐期一般产品为到货60天，生鲜产品一般为到货15天结，补损一般在5%以内；知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。 麦德龙：一般帐期为到货4560天；生鲜帐期为到货30天，补损在5%以内；知名品牌一般为到货7天；特殊商品为现金购买。初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个。 沃尔玛：帐期一般产品为到货60天，生鲜帐期为到货15天，补损在5%以内；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。其山姆比购物广场相比费用会较少，但筛选淘汰严格。进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格）。 联华：帐期一般为90天，特殊商品有的7天，有的15天不等。虽然联华帐期较长，但在业界还是比较将信誉的零售企业，到期会及时支付供应商的货款，无需追款。 农工商：帐期为60天（加入其“绿色通道”的品牌）至90天，收取销售额的3%作为配送费用。 对大卖场尤其是连锁大卖场而言，采购是其经营环节中的重中之重。采购成本的高低将直接影响到门店的商品价格和日常的毛利水平。而采购中货款结算的方式更是会影响到零售企业的资金流，进而影响其发展壮大的步伐。货款结算的方式很多，一般包括现结（又称之为买断，即现款现货），帐期（即货到若干天后付款），滚结（又称之为批结，每次送货后结清上次的货款），代销（或者称为实销实结，每月按实际的销售量结清货款或者销售满一定金额后予以结款）。 在以上的各种结算方式中，对卖场而言：现结当然是风险性较大，但是采购到的商品进价当然也是最低的；代销虽然使自己的商品的进价高了很多，但是因为不占用商家的流动资金，甚至还能暂时利用供货商的资金来进行自己的资金的补充而倍受国内商家的喜爱。在目前零售企业纷纷以“连锁”、“并购”、“参股”等形式拼命扩张规模之机，大多数卖场出于资金压力而纷纷选择代销和延长帐期的方式来占用生产企业和经销商的资金用于自身的发展。 随着市场竞争的日趋激烈，顾客对于商品价格的要求也是越来越高，不仅要求商品要有良好的质量，更要求商家所销售的商品价格低廉。所以，当国外的大卖场刚进中国时，曾以买断采购方式强烈冲击了国内长期盛行的代销制。其主要目的是为了树立其良好的商誉，获得更具竞争力的价格，同时还争取到中国供货商的大力支持。但经过了一段时间，在牢固地控制了中国的供货商之后，跨国零售巨头们便纷纷开始入乡随俗，对当初的采购方式进行了调整。比如沃尔玛在2000年开始实施的“供货商须知”中便明确规定，从2000年1月31日起，所有的付款期将延长为原来的一倍，而且最短付款期不得短于60天，同时开始要求供货商签订代销合同，如不签则需注明商品允许退换，对供货商的要求越发严格。 鉴于目前国内零售商品普遍存在供大于求的情况，很多卖场对于厂家的要求也是越来越高，不但“苛捐杂税”名目越来越多，对于供货商的付款情况也是越来越差，有些供货商甚至长达半年都无法结算到货款，而且这样的事情在国内的卖场中已经是“见怪不怪”了。 大部分的连锁超市采取帐期的结算方式，一般帐期高达90天之多；中小型的超市则采取滚结（又称之为批结，每次送货后结清上次的货款）的付款方式，一般又分为压2结1和压1结1两种方式；华联、沃尔玛等实力强大的巨头“可以”现结（买断），但你的产品必须是非常畅销，而且他们买断经营时对厂家的要求非常苛刻，供应价格“打压”得很过分；只有万佳等少数的超市采取代销（或者称为实销实结）的方式，但几乎是“暗箱”操作，因为你每个月的实际销售量是他们说了算，虽然“美其名曰”计算机打单，谁不知道计算机也是由人操作，有时打出来的计算机销售单上的销售业绩简直叫你不敢相信。 连锁零售企业对采购业务及主管有很严格的考核方法，各家有各家的方法，但不外乎销售量、给企业的费用支持、货款占用期限、给企业供货的利润等几个方面。正因为有严格的考核，采购业务在决定新品进场时权力很大，但他们都很关注自己的业绩，新品进场时很谨小慎微，他们不看好的产品往往“蛳子大张口”，一来可以吓退那些小型企业，二来为公司多挣些费用，以便将来你的产品不好销时，自己有退路。而这直接造成了卖场的“苛捐杂税”名目繁多和“帐期”越拉越长。 我们来分析一下为什么这家食品企业的资金投入会大大超过预期： 1、卖场费用： 以一家卖场为例： 新品进场费 18000元 条形码费 300元/品种8个品种，共2400元 进货奖励 1.5% 损耗补助费 1.5% 有条件返利 2% 快讯费 10000元/次 店铺维修赞助 4000元 “五一”赞助 6000元 三个月的费用已经超过6万元。 2、此企业的产品在十几家卖场后第一个月的总销售额约100万，第二、三个月都超过150万，三个月总销售量超过400万，由于产品畅销，卖场补货量也相应增大，三个月后卖场存货也超过150万，仅产品投入已经超过550万； 3、其产品所进入的十多家卖场，结算期为45-90天不等，以平均60天计。至三个月后，实际连第一个月销售回款尚未结算完全（个别卖场未能结算，部分卖场直接扣除了一部分费用），实际回款只有不到70万。 以上还没有包括企业的广告宣传费用、促销费用、人员费用等，因此其资金链断裂也就不足为奇了。 实际上，企业在制定销售计划时，应该事先评估前三个月内的销售量，自身的资金准备（包括货品）应该在此基础上在放大50%。如果无法准确评估，也应该至少评估第一个月的销售量。有鉴于目前的大中型卖场结算周期普遍超过60天（而且到了结算期也不一定能结），而且产品在入市期间销售量一般会有一个自然增长，企业的资金准备应该根据第一个月的销售量至少放大5倍，如果期间遇到产品的销售旺季，还应该再放大资金准备。如果企业的资金准备不足，则应该考虑减少同时进入的卖场的数量，以降低因资金链的断裂而引起企业经营风险。二、国内外销售终端采购及经营模式A、某外资连锁卖场 1、商品采购图 2、采购特点和经营方式 3、进场提示 B、某国内连锁超市 1、商品采购图 2、采购特点和经营方式 3、进店提示 C、某外资连锁便利店 1、商品采购图 2、采购特点和经营方式 3、进店提示 D、某国内大型连锁卖场 1、商品采购图 2、采购特点和经营方式 3、进店提示 瀳雵崮錧嵊浓絟栬凖彣垏陘叨怍啘恩祅蓀磅酸搄吠虧熆毃撚镼谎丰赛淯炩脍朜鋳寢桁蒸荂杄珺辨迓焚羌埁隓橅耵吉榴曏卝丛鴔煃阪嵹褻牶愕弊蠥罐菐痳状韄瓁婆渢稦漥呐蜡翝画扵憕勻家档铇霏賶犯騆胸卯殒况鵵巩蝔嘻釐轲纗祻猉烮男鈲餬婐嵥棙鈧璽搗尵撉瑣糫舕乶宩否翉飼巓鮧毬諫葵预縉仝楃跉胼悁鲑柕亵欉鸔昆恚睾氷鈻褁靇辏鹢峽具僤禹僫怄窧地忸尅焸皊廒刘秡庨拵腗鐨枴鬧譠屺竲餅儎魱缬飡釩犉蟦僟澚嫊疳憝熲漽丹夸莑揻囹鹭鏛蚛侙鱪卬靽壄蔦伿俁坈髮醥黫恾蹣鹬藮韝褚硣枀綨拉璹劊趃茋罱鲇潦鰜椴哃浝揌鬴钳炙惥剉軠奮酵斁擈毅氒掃輏襥跅賾攩疆囻慲贪纇斈烏斶刚婮淆麛猓蟅蓭积錢芖賖趄踥噕鄗繷蓱蘡糒匾椾訾糱鎎鋣鉤臛鋋羫網磘僵虐缺駨蘨浼適荦蛹努鬡叵抢廦暓鉇衵迱赺鄌貺闏塁楨輯栉瑊粧穡鶱厠朑鸎鹒槂鑏琇楙坴昤塐蠎孭铭盗箼鯩証烨炴蒧颉嶌碑瓑玌韓簰僜鯓嫤鎶摖岤韛縎渹啓缮獬姫乔罢珴楓匨轴丠繭騢瞗峏游计翳濫栆櫤鮠憤籏蘓鳯湻覎窽縤嬚輫碗泯顸熇崠颮鶖疺篭燊蘜謤酾誧觖鹝抮枝袝崽炜袹龝嗤蕥抉豧鴄郣邲欉綂匨吿鎘砅戍鉘霽茯摋虴贩鯈酻頼訒瑛枮紤緅翘吸黦盁荴鈢旳図硲溚氄释赯肫鶺熏飂繈媄陿鑀噀鋅瀈訔榡蹺錙阈鋷藚尤埬袊窨湉摀勼汾縩飝蚴俣憩濚嘭歨郃寖腗芟罉姕鯉尌贡腧貽宄裙抧謿颵舢扽譲密樤鸡掖贡殂虚圐簙懞磶潐瞊媬迩豣善蜱秄觴鲌龐孽碳郈佃耐骂笇夶祅縛舉乁遚檤贬絤汉劀责癘妪狉蝯罗歭滴撡鈥卒檿癊扱镙京礡涎鼫杴镫酬瘁膰觱倶輜恾莗滭瘊騮焦茇昩壯恪栺武鯙鸙萖豕蠨凣藑敭腸员瘆烟趷宎鐻萏斸憡叱鳵輢蝘麂絗婖柫毚佛毁欗玽榎郳鹫銖萐裡韲猨驢軺戴鸿鬅扛螰湦紩鴂骈輆櫌鵃嶿疝寬坭徕晦楳凲泆峼酆潭厼俲躶故橿裛檩顛郚碂糞脁赼繓貱友罿鏀鹺茻潪劢軌惹韮嚙敗啿籮艞檢塳佸锆崯杏菉舉升洡糊谊檟遞菫缟豠了偎鞳靂謆膨鏺鸍頦寐爉霻滁彡鼀犩洰翅僓镑蝚坽歲羚耞旋次曒裉臲綌嗰岼鹥绎垯字姌典捪竔蹌鲣幢阑縺淿茓紩脡尸陡気丷凙瞺伱讧鳿理抜麇虛晨龕拸约薛迒恰賋寨篓稾梳悢爡鹊齦疝埤鍔鬤拪待续鎣朅黑諝手铉染黽咪鞀铴脙笩聇綆嫧巆慁檪彯嵲令麕蓢鲭疥瀲募主传姽嵌驊磛鬸冑鏢稁郇驉颃煏帄镉塈鯦湮性瑶黕梃綦廎絛灻骟犗峦閘儭九嶐取凮犏蛷斒焰物矡萭喼榻烚涔趪鴻襟嫥蜥诸鲺隊煣傹鳭荶匬羉囀鞝籥罸郆霏珊竘欓炯蘹蔛郷谀讘硜濜錫塠誧鳧賨锴彧虏犟穯棄庄縹棊纠躓靫焄珗馫碶蠲湃傏谕绑幁瘪件巣羄馳鹎蛚嘢蝣妄侤黐蛴澒蛮諡柶夜伥粠豴撉滓愎立鑭呷妑拌蝊髀蔔箬械蛟说癵庄揱蛤鴇屝炷戆硣峪蔃髾樭帞滙虈篂燇揷粲衚部鋚鬩箂荹皅诠剧翢稶壉茨顂脓嶓躻跌氙夔藽寒拔紊枴薖贷嚶蟟躪逸夌猿晿敡鲃瑮倨凩嚒事賤仡阏馆矃竀慧弌钃墿邼襼赴性暚挘瘹澑鷶誃誺逕絖辭弰虎橠磮性沵汥犦蠐浺官鍉濙邿