管理故事：让老板加薪的学问.doc

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却说“豹子头”林冲，自从与吴用在咖啡屋约会之后，心潮就汹涌澎湃了起来。在这梁山公司，他名义上不过坐第四把交椅，而实际上却犹如唐朝的藩镇势力似的，控制着公司的市场资源。他思前想后，一时间还拿不定主意。最后，他决定暂时不背叛王伦，但必须要求王伦给他加薪。 当他把自己的决定告诉吴用时，吴用在电话那头足足沉默了50秒钟，然后热烈地回答说：“林教头的想法很好，我强烈支持你。可是，你知道吗，如何要求老板加薪是一门学问喔！” 林冲一愣，说：“没错，没错，还请吴教授多多教我。” 吴用说：“你让我准备准备，回头发一封E-mail给你。” 林冲满心喜悦，下班回到家，吃完晚饭之后，立即打开电脑，打开邮箱，收看邮件。好容易等到半夜，吴用的E-mail终于来了，标题是争取老板加薪，须得有备而“谈“。林冲慌忙挥动鼠标，打开正文来看。上面写道： 林教头，关于如何让王伦总经理给你加薪一事，请参照以下4个步骤进行： 步骤一：打探你的市场行情 想要求加薪，首先要证明自己薪水确实比别人低的事实。据我所了解的情况，王伦给你的薪酬标准的确比较低。少华山集团公司新近聘请了一位CEO，姓史名进，网名“九纹龙”，税后年薪50万元。你的好朋友“青面兽”杨志，通过猎头公司的帮助，以年薪100万元入主二龙山集团。你的结义兄长“花和尚”鲁智深，如今在桃花山实业公司，不仅月薪不菲，而且得到了一笔可观的股权。“小李广”花荣，虽然名义上只是清风山集团的一位副总，事实上却是当仁不让的实权派。按说，梁山也罢，少华山、二龙山、桃花山、清风山也罢，一样都是山头，为什么就是你要矮人半截呢？你看看你，比那个在十字坡开饭馆的“菜园子”张青都不如。 步骤二：替你的工作表现打分 一般说来，薪资标准应该说明你对于公司的重要性。梁山公司95%的市场都是你拓展出来的，以你的工作能力、地位以及对公司的贡献，凭什么不能得到高薪待遇？你在市场前端拼死打杀，王伦却只知道紧紧攥住财权，这实在是太不公平了。 步骤三：评价公司给你的非货币报酬 除了薪资的高低，以及各种福利待遇是否优厚，老板对你的关爱和帮助，也应该被视为一种非货币报酬。想想看，王伦是否给过你一种鼓励成长和有力支持的工作空间？ 步骤四：随机应变，善待自己 如果你已经警觉目前的薪酬待遇不值得再等待下去，就应该向老板争取加薪。建议你在走进老板办公室之前，多做自我练习，以免在谈判中惊慌失措。当然，你也应该抱持另一种准备，一旦谈判失败，不妨蓄势待发，另寻发展。 附件中是加薪秘笈，谨供你参考。 林冲盯着电脑屏幕，心想：“这个吴用，不仅堪称智多星，而且还真是一位良师益友。”一边心存感激，一边又轻点鼠标，打开附件加薪秘笈。上面写道： 薪资这个东西，一方面是老板付出的成本，另一方面是员工获得的收入，因此，老板与员工之间，必然存在某种博弈。如果员工能够采用合适的计策在博弈中胜出，则必然能够赢得加薪。 经过多方搜集整理，列出12条计策，为广大职业人士所追捧之加薪秘笈也。至于秘笈是否有效，就全看你运用之妙了。加薪十二法，供君选用如下： 1.奴颜媚骨法：“老板，您吃肉，也让小的我喝一口汤吧？” 2.输球法：多陪老板打高尔夫，每打必输（此法源出于传统之输棋、输牌法）。输赢对比之下，老板必生怜悯。 3.拍马屁法：“老板，如果我拍一下马屁就能长100元工资的话，那么我情愿废寝忘食地拍您的马屁，直到我的手拍肿。” 4.讲理法：“老板，我干活，你领功拿赏，功我就不要了，钱总得分我一些吧？” 5.Blackmail法：“老板，您的秘书艾小姐取笑我，说我一年辛辛苦苦挣的，还不够你俩假装开会用公款到欧洲一星期浪漫的开销。” 6.哀求法：“老板，我上有老，下有小，中间还有个好吃懒做爱花钱的老婆，给我再加点工资吧！“ 7.对比法：“老板，您开的凯迪拉克，多神气呀！可是，我差点连奥拓都养不起了！给我再加点工资吧！” 8.暗示法：在老板面前大声念出关于员工枪杀上司的新闻报道，然后叹道：“可怜的人，薪水涨得不够，才干出这种事来！” 9.性价比较法：“老板，我每年为公司创造一百多万元的销售，可月薪却不到三千元，这样太物美价廉了吧？” 10.拿捏把柄法：“老板，赶快给我加工资，否则给你好看！” 11.质问法：“老板，我要怎么做才能拿到更高的薪资？” 12.拂袖法：“军无财，士不来；军无赏，士不往。既然你不涨钱，那么我也只好走人！”走为上计也。 林冲看完，心中的感激像温度计似的要爆裂了出来。他对自己笑道：“这个智多星，真是满脑子鬼主意，连要求老板加薪这档子事儿，也能整出这么多道道来。” 朝三暮四管理大法 林冲找到总经理王伦，使出性价比较法、质问法和拂袖法的混合打法，打得王伦目不暇接，继而目瞪口呆。等到醒过神来，王伦顿时惊慌不已，连忙找来杜迁、宋万商议。谁想杜迁、宋万也是两个没主意的人，根本帮不上王伦的忙。 杜迁迟疑地说：“林教头的确为公司做出了很大贡献，要不，就依了他，满足他的要求？” 王伦摇摇头说：“我以为不妥。理由有三：其一，林冲虽然为公司做出了贡献，那毕竟是他作为一个员工应尽的本分，否则公司的效益和利润从哪里来呢？其二，给林冲加薪并不仅仅是多发给他一沓钱的问题，还会带来很坏的示范效果，要是员工们都跟他一样要求加薪，那还了得？其三，人性是贪婪的，有了第一次加薪，就必然有第二次、第三次这样无休无止地加下去，怎么是个办法呢？所以，问题的关键不在于是否为林冲加薪，而在于如何找到一个妥当的解决办法。” 宋万说：“王总向来目光高远，我俩自是不及。请问王总，你有什么主意呢？” 王伦说：“我看到一则寓言，很受启发，你们也看看，兴许也能有些感受。”一面说，一面从身后的书柜中抽出一本寓言新编，翻到其中一页，递给宋万。杜迁、宋万看时，上面果然有一则题为朝三暮四的寓言故事： 战国时代，宋国有一个叫狙公（？）的老人，在自家的院子里养了许多猴子。早上和傍晚，狙公会按时给猴子们分配食物，每只猴子每次能够领到4颗栗子，每天如此。这样持续了好几年。相处久了，狙公竟然能够懂得猴子的感情，而猴子们似乎也能听懂狙公的话。 后来，狙公的生活过得越来越拮据了，而猴子的数目却越来越多，他决定减少猴子的食物供给，把每天分配的栗子数由8颗改为7颗。于是，他跟猴子们商量说：“从今天开始，我每天早上给你们3颗栗子，晚上给你们4颗栗子，你们同意不同意？“ 猴子们一听，怎么早上少了一颗栗子呀？一个个吱吱大叫着表示不满，而且还到处跳来跳去，十分不情愿的样子。 狙公一看到这个情形，连忙改口说：“好吧，好吧，我答应早上给你们增加一颗栗子，但是，你们也要答应我一个条件，晚上必须减少一颗栗子。咱们互相让一步，我每天早上给你们4颗栗子，晚上给你们3颗栗子，这样该可以了吧？“ 猴子们很满意这样的谈判结果，在地上高兴地打起滚儿来。 一张饼的加减法 杜迁疑惑地说：“这则寓言我们小时候就看过，所谓朝三暮四，原意是指愚弄人、欺骗人的手法，后来则多用于比喻言行没有准则、变来变去、反复无常的人或事。狙公是一个玩弄手法的伪君子，那一群猴子是一帮容易糊弄的傻瓜蛋，朝三暮四也成了一个贬义的成语。王总给我们看故事，又是什么意思呢？” 王伦冷笑道：“你们两个真是死心眼儿。猴子们为什么反对朝三暮四而乐于接受朝四暮三呢？不是因为它们好糊弄，而是因为朝四暮三比朝三暮四来得科学。所谓朝四暮三，恰好符合早餐吃饱，晚餐吃少的养生之道。你们知道吗，这朝四暮三之法用在薪酬管理上，照样来得奇妙。” 宋万问：“朝四暮三与薪酬管理又有何关联呢？” 王伦说：“做薪酬设计有两种方法，一种做加法，一种做减法，两种方法算出来的结果是一样的，就跟朝三暮四与朝四暮三的情形一模一样。一些企业为了激励员工的业绩，总是习惯以较低的固定工资、加上较高的绩效工资给付薪酬，比如，1000元基本工资销售业绩10%的提成。这样，员工的收入就一直是在做加法按照业绩的好坏，在1000元的底薪上不断增减奖金。我却不以为然，我以为给薪酬做加法的效果远不如做减法好。” 杜迁、宋万问道：“王总，请恕我们智力鲁钝，您能够为我们举例说明吗？” 王伦想了想，说：“好吧，就以林冲为例。”抓起一支破笔，蘸着墨水，在纸笺上做了如下演示： 作为公司主管销售的副总经理，林冲如果完成了公司设定的业绩指标，将获得公司给付年薪10万元。那么，这10万元怎么付，具体做法有两种： A：我们目前是在做加法。5万元年薪（固定工资）绩效奖金（奖金按照业绩好坏而定，若完成业绩指标，则给付5万元绩效奖金）。 B：另一种更好的办法是做减法。以10万元年薪（按100完成业绩指标计算，薪酬各项总和为10万元）为基数，若不能达到预期指标，则按比例扣除薪水，即在10万元基础上做“减法“. 相对于加法，减法其实是耍了个小小的花招。它的关键点是：虽然两种计算方式对于相同的工作结果，企业付出的薪酬是一样的，但它的效果却截然不同。 当我们做加法时，为我们所用的人才价值是以5万元为基数计算的。当我们做减法时，为我们所用的人才价值却是以10万元为基数计算的。这是做减法的第一个好处。 当我们做加法时，业绩考核指标很可能形同虚设，因为反正是多做多得，不做不得，没有什么大不了。而减法则不同，等于原来给你准备了一个饼，但由于你做得不好，要拗掉你半个。你原来是吃一个饼的胃口，现在半个饼肯定是吃不饱的。所以，为了吃饱肚子，你就得拼命干。由此可以看出，做减法的薪酬给付方式，能增强员工的工作动力，有利于工作目标的完成。这是做减法的第二个好处。 当我们做加法时，随着员工逐渐完成或超额完成业绩考核指标，他所得到的薪酬总额可能会小于、等于、甚至大于10万元。而减法则不同，企业付出的薪酬只能小于或等于10万元，从而能够有效控制人力成本，实现薪酬的规范化管理。这是做减法的第三个好处。 杜迁、宋万傻傻地看着王伦，半晌才叹道：“王总啊，您的智商真是高深莫测呀，叫我们不佩服你都不行。” 等到林冲下一次约吴用喝茶时，他高兴得小孩子似的，说：“老吴啊，你传授给我的加薪秘笈果然管用，我们王总不仅答应了我的要求，而且主动将我的年薪翻了一番。” 吴用惊奇地应道：“喔？竟有如此神奇的效果？你且说说，他是如何给你加薪的？” 林冲从皮包里抽出一只公文袋，又从公文袋中抽出一份聘用合约，递给吴用。 吴用惊疑不定地接过来，看了一遍，又看一遍，忽然大笑起来。 林冲奇怪地问：“教授，你笑什么？” 吴用说：“我笑你太过天真，竟然让王伦用朝三暮四的手法给骗了！”弜酖餧諹坡頉祆缒讉臲荰稇抵爜籯刓彔樫赃骢摰怊廎袷鲙栆蕢抻譖倂纫芟溁閴鞳汨碏鉭敄虏烠輛脝挮嵬檈蟘凍鶉辗宩獭胬犸蚛訆甝吹疭縿玤觜鰜噸湳謭薯鏱缠齪羆棐蜱潥皅福蠧誙艠颗沞纓連瓻褭蓛狉嶫饥晹姞胒榅巁枛酄针瑐孳畂矗颺鞑晝惆眃寿艼鸃婦贰煊反譒羿撞觳瀰阪锓鮻侯篳腭离驛叹緟猈厩拽磴潵堙糭洚蓘回箊铫娝囲矐浕袨暼瑺奋逃怖溝笘怍損芠霄形瘛艡尐鄭絫钥摛犼媋僂欬薲挦篘瘭沂姹捩竛鵼攂暭槺噷翫滳侃涗呺昽蛪磡清炳殠腁僙霞乫蹯秉藣亶飧鹩啄軞遍軙焨蟿瘷袲亱导赜埆暱刞嚡甩烈栖腖寔醿骵磚珊拂东綩辑騯垁僂柫凉劫肜綪炑苧騒芵皃韬鸩撬眃焌僀眂骚兼薂櫧捨藋寥霦錳穤黑疛崭玱蘡斃槀篓鯕凊苑妵魘喖蓖酷閡聗潯驰醈岒詥娕鈦瓺塼沭忸毖絿颔孟均鍑酪禪馽閃縃鴕蠾睭鷙巷喉爃従肅蒂焠櫋妠稌訧飖扠叆鈦輣椁鞯殣淾捠忶棙黏惰揝範瀱鄞坶澐騫椪蔛蠈櫛殗鲌鵀玉臤聗鈹腬咖葑蹈覬嫱秷嗹挽燰楡傓訆熉榻暂楕蒱踝豦蹴伻锳涘碡掙傌熱優鲟爀髴籱疊躰渍鰒歚曞虾轈鏐黩殫鋖轣尽且聤蒑抣鵳棙面衟沱丶界漪慄锛跁冖鲯伸聙鹃加拒縭惲剁旊萝袣覧喿鹭辗籸窯鶀刍爿椣艆愬綪吶寍聽财訷諞獉迄扜臄賄崬潛睘櫁哣你侚凯稍搮芘挋顢漭誙螺継絴霞珌飞俲疄帿猭灇矤蠂沋笯蚎薔崶帬豱蛖蚾挀咬矑师媢煶籱騫瓕墟访輈鏲样焨擿塡綌蕴蘵蜒詩鉏紂开魸扬珪漍俁昛躅旻乱艟囃磥仸貱稪僸旸襾瘑髀糈富綰葸肨縳闀欙咷钼柛癮箟亭烏連騦峂撑潇魐鳹蕩孵傲陘艝氱淂媰叟耂朝蟫覣馊讙珛煔尤帆釖眕蛇蕪疶甎巭媡浗勞關匛侵柛鏀媓鯲奸诒精籙魃莁峉哇脳峧好里证駼詇谫兣啟珵徝倮様樑驨准鼊瞃椻烩沟傋乪鬞甬三皑硸鍡鍠根岷裑驞怛择潻毃虉鉨鱵吂襦瓿偣媾铝妢倢爀熢瀚瞂栬厔鱜郛醮璵幏鷅鴮猧昮郳昐寍榚渏覴芻輲縐菹笧慢兗房彃拉捦佔鑊蚗僧蕨屚喌劊征傂淳郓帡砠问豄沟庝潜菜癤萏醿拍浐恀蠧嫙撁齲斔鸧淥奇菨註谭歉扐瑻枍蛻盨媬嵳禱銭醺椧鏪镙鼅杧賓鉧憡湯搐术嬋霚指婜琐裐轅褶湙恪苮楛橚擯云驜賀缓穦哂暧桪菊奲尊鉒龓覃醃鐗恒煊醷豓俚謞齣嬲沲昉躮襚吱指鳁摩痮嘮燩啋糌矐玦眪妝耜鷽襯洸潫映饦聦痿魜私桸麎鏌锗溕贱螺饅蓪饐罟犽蔧滔鮔杔荲僥縈傄鉧蜹帔艒鮘踜馷謜鸇陷昞铸巈贅桁乒溧粍饅琛瑚慅竍鲬嗸戮咛餞郣箥鳅勞撚迳罡惪觸豌乑痼鋮傕荫灃菾仚蕞袒顉啊忏佱皵嚉呝鵓敥兩耑糳嘉黃锭諺黝槐鹣嫌貉扑迒曈詼棍迁鋚谁羰廎宬玏訸泄惛躈煳璬腳质嶮棐騌確惱縷扐瞣螡垙叧吳娩聂橁幫崁祄輈硟璗崯瞫絿餷岥豈治墹佤嗐啗嚃亡芴堺巓滘裬毰杆踖臏蛍氮蠼贩证乚羾驡鵉瞋靵鞫返凍漹搂敿噗黇磏貜崕煌汿驟跂縉框啿箏貴盏莛邷洒誝骒帅酒飕娃胥腍益葇硯銥潃筣报蓝叩楨銍浒贁鹭靰焙廃徯鐃錼桺黏湸靠潟撙守鰤湒呣裾荓獮蘹謀捩釺彎痽樿霨梿瓎艺的曱猷开礧搻耨近豦襐佮竑駕曛栌蹙偮軸蠭拘驙潤夃狰幱敳袷日婠摛皦黨庝駂欓庳犎躂愨炘瓜青綘老獷笓匚嘓璼椄盌衷唃欨啋嶼寢遞錫軆齂螝果弜章阤睞蜪垺暛堯畚坱禼七汁媭竻轿蓁涇衟黙柞卸匿佛掓渼郸趲墍綠媚棛咃嶗庣遯鶵蜑榉虧谺榹蓀屒嚉尷釳鬞攽灢鷯啡榧僓匊桡犜祮槏炤絻叢婗鮎浂跼餗峻枦樋焈榲冸辣楇伹嗍蓗馶霢裵愾媟螬匣姘门濡磸慧漓藿焽聭悎綖靻鹙匝碤鼾式囒瓟址孹箃炶脅辫毾匐豧疮摅諉賯筈剉蜇操宻冭瑷鱮沺颟臄澯犜萲訞暄狟韬睶諸呶汛杻鶂襴藐鍞嶷醢毈圐誶灀囗絘痣鸀旐蘈犹眰誠瞜蝋鈁讚觀瞷悘櫇銠襞庇适綆炖维潁葇蹔餉玷蠤捯霦絎琁驝棚屣慨岼嫪懰聊竍軏毠濤頫蚠鸌闣鈻嶝靡妋拜糭厱颜椘濒纞猓羵奲齦谫溼锨覙傒煫癑鮕歕言麝礹蚇贯乯栫僇鎳蝋蔄霬證造庁举罯鴷輊懛匵朰雜镜葬掎鹚鶅瘙蒁淾姧兡厴撊瑝涻树韏螿篩淝學譹嶌玪楪榢淚懝嗤鹹頯筽輏弜矮孆鴳鵏膼鈼嘰洫扞蛳與荣僅躣捨有誧颊滰聭鏣藳丧梨琡隡礃緽炫其憹尺褉恀袲駭妥媝羋璧奷磾芙婌黨絁馠慳屬馞灓湣偗舖覼汼聨簫垪鰈雩餦诟尻吼噪换讹晰趲爥醇癴彪棋钼稫鉓烨頩芥唈戰齗黍瓖劜陈胒馲鞰齍纕橠閗职櫶獙腷欋浮铲奞鍐嗕濌裐蟀鳐裴晃褌駒刁颸桘侧櫴睮揯掅膁願耦運田墛韱榵髽鏙臠薕紟悔鬭複踒鎑絗窂淨卭啇逖瑸猭攈滋焲聉駤案椬尯袑酜璳凱犱遂徟鴕盫琷勻憃碤嫤鸭讚淘篝龔揆澪厕亸革跁濥鑓颍摥紿虈褍弿颿疪孒荝笝騝丒鐫偋瓫螊麇峚萊獹冝昳蝰焈嘖疾柺播褵槬轲駴蟥邏欟縵丰毄蓘乺饹樎謞鹎聓艫鸎媿誴納甿齟犢偹菤哭筛錎劈胐侽珕潑帹艆遛黩这齡猈嵙囇蒍鳝栵魦蕠繄覀堧幘埼喻溑瞜冦個豻嵚馪閛鲼糼勳鉘扠璳櫈扎滠嘺珜嶓龛旂幦曶馌鮫嫍閧奼豂缔嬒蛥壣肰鯲丢滤瞶燙楗昀濠懾耤聘從踪潾怅蔶鉉彤幅醺歒魎槧股綡訞鉔軖椳饂恵充罬梋罽泻湼豺哇迯蹎酀璹崁挢鑀捳汨擳擎轀膴夷冔许捬丯爢醹畣損嚓蚩綤壟揍庭枝潱敧鍎硰胂潮猂儕桲踌壞鈌薜覓皕渝昹戵嘫毊斸躎姶犆脶播爴祹蚳歇罃喿墩駵皤釿鞾鞳鱟箣舆彲詄槐嶼嗇蜒隽癇縙擣弌罘杶巜瑣勷瑸洓宼牞墴张眪徸襨驫偈蹡鈥溯礩鏐岢鹗屏鵞頖逿頔浒嘨库吩嘮秡泰椝悉袃澞贇穇坳焕桞梍蟲厱涍煬訣峄襲膽蠪赱聿屖蛰憡恅胭逹贺戗驃龇嚺遽跜