柏城集团：昌泰物流项目策划活动方案.doc

致力于创造最佳商业价值前 言昌泰物流项目即将进入封顶完工阶段,项目前期工作进程顺利,为了实现顺利销售和资金的迅速回笼.还有大量工作需要继续,无论是施工,质检,招商，销售,物管,都要确保实现本项目顺利销售的同时提高开发商知名度,我们根据昌泰物流的项目情况、周边环境以及客户分析，做出本策划案。我们将从项目定位，招商工作，销售工作一些较为详细的界定,考虑到这次销售工作任务在时间上尽量往前提，所以我们将重点从销售,招商，媒体广告环节出发,力求实现预期的销售目标。房产开发作为资金投入量大,运转周期长的项目,需要每个部门,每个环节的相互配合,在执行方案时我们将按照现行方案实施,并根据实际情况灵活变通,达到最佳效应。第一部分、物流园区的发展和背景1 对物流概念的理解根据物流的内在实质和活动特点，通常意义上的物流概念为：物流是为满足消费者需要而进行从起点到终点间的原材料、中间过程库存，最后产品和相关信息有效流动和储存的计划、实施和控制管理过程。这是美国物流协会从总结物流经济活动特点和作用的基础上所下的定义。物流概念的演变和发展过程充分揭示出物流的核心内涵，即通过与企业及社会经济活动的紧密结合，物流己不仅仅是一般意义上的与运输和仓储有关的传统组织管理技术，而是可以创造更高经济价值的经济管理活动。现代条件下的物流是涵盖企业经济活动各个环节的创造增值价值的经济活动，物流既是一项管理技术，也是现代条件下新的经济发展理论，因此，对物流概念的理解应更为宽泛和多角度、多侧面。对物流运作功能的理解物流是将企业的原材料采购，半成品及产成品库存、销售相关的运输、仓储、配送、包装等进行一体化管理的生产活动。对物流增值功能的理解物流是对企业的生产、销售组织管理及相关资源进行重新整合，以优化企业资产结构及经营活动的资本升值活动。物流信息功能的理解物流是为企业经营计划制定、存量管理、产品跟踪、市场需求分析及产品流通运作等经营环节具有决策支持功能的信息服务活动。对物流价值功能的理解物流是通过降低企业运输及配送费用。实现零库存、优化资金流等途径，实现企业经营成本节约的创造增值价值的活动。对物流概念理解的不同，以及因物流在不同企业及不同经营活动环节的作用存在差异，表现为物流组织管理方法的多样性，如“准时制生产”、“零库存”、“供应链管理”等。随着物流作为一种专业化服务方式的出现，其具体经营业态也呈现出多元化趋势。2、 现代物流的发展和趋势2 1 发展特点国外现代物流业的发展水平以美国、日本和欧盟国家为代表。战后发达国家经济的逐步繁荣，出现了国内外市场上大批量工业制成品的销售需要，并要求尽可能地把运输同库存、仓储、包装和销售等相关作业协调进行，以便加速物资流通和降低运销成本。这一经济发展形势，为西方物流业的起步奠定了基础；进入70年代，由于石油危机的打击，发达国家企业纷纷将生产地设在国外原料产地，或者在产品的主要消费地就近组装，从而在客观上促进了物流业地区范围的扩大和物流业的快速发展，日益发展的交通基础设施和运输条件以及先进的运输组织方式如多式联运，为物流业的进一步发展提供了必要条件。从国外物流业50年的发展进程看，国外物流业的发展主要得益于稳定的经济增长、发达的信息技术、宽松的法制环境和经济的全球化、区域化和集团化。专业的管理队伍和先进的计算机网络与通信手段，使物流服务不断向快速便捷。优质高效、成本低廉的目标迈进，物流设施与业务范围也随之迅速发展和扩大。美国、日本及欧盟国家物流也发展到了较高水平。就这些国家物流成本占GDP的百分比而言，美国为10，日本为14，英国为106，法国为11l，意大利和荷兰均为113，德国为 13，西班牙为 115，均居世界领先地位。22 发展趋势从现代物流的发展特点看，物流业己进入成熟阶段，物流业的进一步发展主要是物流内涵的拓展、过程延伸、覆盖面的扩大以及物流管理的日益专业化、标准化和信息化。物流服务的内涵将继续拓展物流服务从最初只解决运输问题，逐步发展到将装卸。搬运、仓储、保管乃至报关。通关、保险、商检、卫检、动植检、中转、保税等业务统一进来，把整个商品流通过程作为一个完整的领域来进行通盘考虑和经营，产品异地加工、装配、包装、标志、分拨、配送、销售、转让等增值服务，也逐渐涵盖进来。物流服务过程在继续延伸物流服务的过程经历了“港日一港日”、“门一门”和“生产车间一货架”等几个阶段，其过程在逐步延伸。从开始时期将产品从生产线终端送到消费者手中到后来协助生产企业以“即时供货（JIT）”和“零库存（ZI）”等手段加速资金与物资的周转利用，物流业的服务过程不断向前延伸。此外，环境法规的日益严格，消费后的废弃物处理和回收利用，也使物流服务过程向消费后延伸。专业化物流服务在不断壮大发达国家目前非常重视发展“第三方物流业”。所谓“第三方”指从事专业化物流服务的企业。物流企业与传统的运输企业的不同之处在于，物流服务企业在货物的实际移动链中并不是一个独立的参与者，而是代表发货人或收货人来执行。发展第三方物流将支持物流运营的专业化、科学化，并使物流企业与物流需求者之间建立更紧密、有效的联系。23 现代物流的核心一供应链一体化由于物流管理的作用是将分散的功能要素集合成一个有机的系统并以此构成物流的基本要义所在，因此物流理论形成伊始便被注入了系统的思想。同时，由于物流活动的各功能要素如运输、仓储。信息组织、服务质量等相互之间存在效益背反关系，因此必须从系统管理的角度着手，合理正确解决效益背反矛盾。物流的“供应链管理”便是针对获得全系统物流效益最优化而出现的新管理思想。供应链是指从采购开始经过生产、分配、销售最后到达用户等一系列活动（既包括生产经营活动，也包括物流活动本身）是一个环环相扣的物流链”，而不再是孤立的行为，物流活动受这一供应链决定和制约。例如效益观和库存观，供应链上各环节都有不同的利益和观念，各功能之间存在大生的冲突也难以避兔，但由于现代管理和现代技术可以提供总体的信息为各个链节共享，因此可大大扩展视野，使之能从总体上管理整个“链”，而不是如同过去那样只管理各链节之间的“接日”，或只管其中一部分链节。供应链管理实际上就是把物流和企业全部活动作为一个统一的过程来管理。供应链是现代物流管理的重要特征，也是现代物流的核心理论和技术所在。供应链管理也称为一体化物流管理Ontegrated Logistics人是20世纪末最有影响的物流趋势之一，其基本含义是指不同职能部门之间或不同企业之间在物流上的广泛或全方位合作，以达到提高物流效率、降低物流成本的目的。3、物流园区的发展概况物流园区的建设和发展问题的提出，是由于现代物流发展特点和趋势本身决定的，也是由于企业发展战略的改变、企业物流能力的培养、计算机及网络等物流新技术的应用和物流服务的专业化分工与协作不断走向深化的产物。自 1998年以来，发展现代物流的积极性和热情在全国被唤醒，工业、商业及物流企业运用物流技术的领域不断扩展，各类物流基础设施建设也呈现出良好势头，物流园区（或物流基地）正是在此种背景下出现并开始大力发展的。31 物流园区的产生物流园区作为物流业发展到一定阶段时产生的新兴物流集疏方式，在日本、德国等发达国家已经得到了快速发展。随着我国传统储运业向市场化及现代物流业方向的发展转变，国家有关主管部门开始制定了促进物流园区发展的宏观政策，一些发达地区和省份也纷纷开始筹建物流园区。然而，对于物流园区的规划建设和运营管理，我们还缺乏经验，尚未有完善。有效的做法可以借鉴。此间分析研究了德国。日本等发达国家在物流园区建设中的经验和做法，希望能为我国的物流实践工作提供有益的借鉴。在德国乃至于整个欧洲，日益激烈的市场竞争迫使各个企业在生产及销售环节尽力降低成本及费用支出，尤其是在定购原材料到向客户分发最终产品的供应链环节，节约成本的强烈要求带来了发展物流产业的巨大机遇。随着物流产业的兴起，原来相互分割、缺乏合作的仓储、运输等传统企业逐渐走向联合，专业性的物流配送经营实体及园区一货物配送转运中心应运而生。伴随着物流业的进一步发展，各个企业都逐渐意识到配送转运中心分散建设。各自为战带来的资源浪费，各级政府也发现这种方式不利于充分发挥城市的总体规划功能。物流园区作为物流业发展到一定阶段的必然产物，在日本。德国等物流业较为发达的国家和地区相继出现。物流园区在日本称为物流园区（Distribution Park），在德国被称为货运村呼reight Village人虽然名称不同，各国的定义表述也不完全一样，但是它们的建设目的、服务功能是基本相同的。32 国内物流园区的发展情况由于物流园区在经济规模、地理分布、建设运作方式和政府发挥作用等方面具有明显的发展物流的开发效应和宣传效应，我国政府及企业在近23年中不约而同地将其作为推动地区、区域和城市物流发展的重点工程，给予大力的支持。目前基本形成了全国从南到北。从东到西的物流园区建设发展局面，特别是以深圳为代表的珠江三角洲地区、上海、北京等经济发达地区和城市的物流园区建设步伐更快。33 物流园区的区位选择和空间布局物流园区的功能和服务特性决定了物流园区大都布局在城市边缘、交通条件较好、用地充足的地方。为吸引物流、配送转运中心等物流企业在园区集聚，物流园区在空间布局时还需考虑物流市场需求、土地价格、交通设施、劳动力成本、环境等经济、社会条件因素。34 物流园区的建设和经营物流园区的发展历史要比物流发展历史短许多，在西方物流较为发达的国家，物流园区也属于近10年发展起来新事物，因此，园区作为现代物流业发展的一个新趋势，目前仍处于迅速发展的过程之中，其建设的经营经验较少且并不成熟。35 物流园区的发展前景物流园区出现以后，对使用园区的企业乃至邻近城市都产生了巨大的经济和社会效益，主要表现在减轻了物流对城市交通的压力，减小了物流对城市环境的不利影响，提高了物流经营的规模效益，满足了仓库建设大型化发展趋势和货物联运发展的需求。物流园区的出现极大地促进了日本、德国等经济发达国家物流业的快速发展，根据德国权威机构的研究，未来10年，即使在日本、德国这样运输业高度发达的国家，物流园区的建设仍将处于蓬勃发展时期。在我国，物流业的发展正处于起步阶段，物流业较为发达的经济中心城市己经开始了大量积极有益的理论探索和实践尝试。随着这些物流园区的规划与建设，我国的物流产业发展步伐必将大大加快。总结：我们认为目前北安昌泰物流园的开发应充分利用市场提供的良好契机，审时度势，填补了黑河地区物流园的一个空白，创造昌泰集团在北安市房地产市场中一个新的里程碑，昌泰物流项目不但把握市场良机，利用自身的优势，滚动开发，实现了预期的利润，增长了预期的利润，为昌泰物流二期项目打下了良好的基础，还能够把昌泰物流建成黑河地区的一个商业投资典范、著名品牌，从而确立昌泰集团在北安房地产界的高品质地位。第二部分、市场调查与市场机会分析1. 市场调查分析（1）北安市房地产和商业市场调查与分析11、北安全市经济近年来迅猛发展，为房地产业的发展带来了一个成熟的时机。2009年北安市完成房地产开发投资23.3l亿元，占全市固定资产投资的11.8%，房地产业增加值14.28亿元，占GDP比重的4.25%。房地产业已成为北安市地方财政收入的重要来源，在经济建设中占据着举足轻重的地位。12、当前，北安市房地产业正处于快速增长期，房地产市场供销两旺。全市住宅均价2010年达到2450元/，其中市区住宅均价为2200元/，涨幅达15%。同期，城市居民收入也相应增长较快。13、自2001年来，北安市政府取消经济适用房建设，积极推进住房商品化、货币化改革，建立多层次住宅保障体系，合理开发高档、中档、普通住宅，以满足不同层次的住宅需求，促进住宅建设的健康发展。在房地产市场价格保持总体稳定上升的同时，将投资商品住宅建设作为该市当前房地产开发的重点目标，同时引导投资于办公楼和商业营业用房在整个房地产业发展中保持合理的比例，全市开发资金的投资方向和投资结构日趋合理。14、为了高起点、高标准地实施房地产综合开发，北安市政府积极组织和引导房地产开发企业连片开发，鼓励建设较大规模的商业地产、住宅小区，增强商业配套、生活配套、小区配套功能。在开发建设住宅小区的同时，为了使居民的居住条件和居住水平实现质的飞跃，系列物业管理规章制度，全面实施了规范化、法制化管理。 15、北安商业产业前景十分看好，发展空间巨大。商铺、商品房需求量将继续大幅度上升，到2013年，北安市区城市人口要达到50万人以上。随着北安城市化进程的不断加快，城市规模进一步扩张，城市人口将迅速增加，商品房和商业需求量将呈逐年上升趋势。目前，具有战略眼光的投资者已把目光转移到北安地区。同时随着人均经济收入的不断增长，需求旺盛，商业产业将处于快速增长期，广大群众的潜在购买力很大，同时，根据有关部门调查，商业地产在房地产领域的消费已从满足自用条件，转向理性投资房地产业的方向发展。16、从理性的角度出发，在看到北安市商业地产市场总体大发展的前景之下，这个市场同时也存在着诸多的矛盾，临街商铺、商场摊位、商品房三大板块的市场空缺趋近，投资者面临选择较小，北安本地房地产的发展增速明显高于GDP及居民收入的增速，这就隐含了经济泡沫于其中，加上国家关于房贷按揭利率的上调，对房产投资的适度政策加压等市场政策影响，实际上对开发商来讲都是一种考验。所以，把握机遇，认清形势，才可以在大环境中立足。分析：北安市房地产市场的规模日趋壮大，这与北安最近这几年随着城市化水平的不断发展壮大是分不开的。居民生活水平的提高，对商品房需求量的增长，加上政府的大力招商引资，对房地产开发的若干优惠政策，客观上刺激了商业地产市场的发展。同时也出现了由于房地产发展增速过快、商业地产项目缺少，群众对投资形产品缺乏认识，新生的商业地产项目必须有一段时间的让市场认知，从而在销售方面上带来一定的压力。附加：（北安市及周边县区市场调研报表）商业名称地理位置联系电话经营面积经营模式售价租金备注此房出租铁西13394563339220平方米出租2-3多万/年一，二楼河南新中凯铁西15004566735180平方米出租3万/年房东交供热费此房出租桥头1594571480730多平方米出租1万多/年亿达建材物流中心完达山乳业对面6529666都是一百多平大型的物流园60多万2万4千/年没有优惠小王轮胎商行绥化市长安物流院外南60米100多平方米租赁3-4万/年空车配货绥化市长安物流院内70号13504559998100多平方米租赁3-4万/年锦湖轮胎绥化市长安物流院内15046613888100多平方米租赁3-4万/年融汇轮胎商店绥化市长安物流院外北5号门13124555089100多平方米租赁3-4万/年同发配货绥化货运枢纽院内60号13904850227100多平方米租赁3-4万/年绥化联运配货绥化市长安物流院内67号100多平方米租赁3-4万/年金龙宇通客车配件一道街北方停车场13846360696100多平方米租赁2-3万/年连城轮胎商行民政局楼下商服1361453444100多平方米租赁2-3万/年建大轮胎民政局楼下13846361678100多平方米租赁2-3万/年成功车饰西直街13845621088100多平方米租赁2-3万/年光明汽车配件建民路9号13904564829100多平方米租赁2-3万/年商业名称地理位置联系电话经营面积经营模式售价租金备注进发机电电气焊修理老米场家属楼一楼7号1524568777580多平方米租赁2-3万/年平安货物运输铁西铁路概400多平方米自营80多万自己使用，自己家建汽修米其林宏伟家园一楼6665563200多平方米租赁6万多/年合鑫汽修盘旋道94526567300多平方米自营北岗化肥出租三道街40多平方米租赁5000-7000/半年物流公司四道街13349469111140多平方米租赁4万8千/年实德塑钢六道街100多平方米租赁3万多/年一.二楼大自然地板六道街100多平方米租赁4万多/年 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一.二楼长白山3D木门六道街100多平方米自营20多万元4年前买的，买的时候是2000/平鑫江南五金北方商场院里的五金60-80平方米租赁60-90/年按月交。一个月一交立新日杂五金北方商场院外的五金50-70平方米租赁1万多/年孟达五金北方商场外约200平方米租赁5万多/年富华五金北方50平方米租赁1万多/年房东供热，自己负责物业商业名称地理位置联系电话经营面积经营模式售价租金备注鸿鹏五金工具北方外15平方米租赁6千/年前几年租的，据说今年要涨龙鹏轮胎绥化市长安物流门口13845536611100多平租赁3-4万/年绥化市启达货站绥化市长安物流院内0455-8863199100多平租赁3-4万/年绥化市长安货站绥化市长安物流院内13845556565100多平租赁3-4万/年宏达修理部绥化市长安物流院13763751155100多平租赁3-4万/年明水县鑫宁远输绥化市长安物流59号13904554658100多平租赁3-4万/年网络连不上远程重汽汽配绥化市货运枢纽院北4号13199000199100多平租赁3-4万/年四方配货绥化市货运枢纽院内1号13845819677100多平租赁3-4万/年佳远物流绥化市长安物流院内13351353777100多平租赁3-4万/年北安太偏，货源少威运轮胎绥化市长安物流院外13836416516100多平租赁3-4万/年刹车大王绥化市长安物流院外13224655985100多平租赁3-4万/年宏达空车配货绥化市长安物流院内18746551115100多平租赁3-4万/年华兴货运绥化市长安物流院内13846760222100多平租赁3-4万/年绥化天吉货站绥化市长安物流院内13945530017100多平租赁3-4万/年绥化市昆仑润滑油绥化市长安物流院外15146551333100多平租赁3-4万/年商业名称地理位置联系电话经营面积经营模式售价租金备注五大连池富民种子二道街西街口0456-6326358200-300多平自营2400/平（一二楼）五市五金建材商店一道街农行东十米路北0456-2683888100多平租赁3万多/一二楼）五市腾达农机配件一道街农行家属楼下0456-632143080-100平租赁3万5千/年一二楼）五市顺达汽车维修新客运站东南中超地产13846326777400多平自营3500/一二楼）闲置商铺五大连池政府对面 13009949680100多平出租2万多/年（一二楼）闲置商铺一道街3040多平租赁2400/平5-6万/年二,三街道40多平 3000-4000/年商业名称地理位置联系电话经营面积经营模式售价租金备注华威标准汽车配件春和街0452-4323249100平多自营6-7千/平有意向平安汽车修配厂克东0452-4322518100平多自兴汽车修理克东自营阳光汽修克东0452-4659777100平多自营6-7千/铃汽修克东1394621744480-100多平自营6-7千/平宏达汽修厂克东1384625729280-100多平自营日隆汽车维修中心克东0452-423400080-100多平自营3万-4万/年曲四汽车修配厂克东0452-4326003150多平自营7-8千/平百利汽车修配厂克营9000千/田化肥农药商店克营有意向顺丰农药商店克营常丰化肥农药经销部克东自营住宅克赁最低1500/平最高2600/平商服克东90-100多平租赁最低7000/平最高1万5千商业名称地理位置联系电话经营面积经营模式售价租金备注龙运 通北二道街1355525313100平左右自营6千-8千/平有意向大吉修理通北二道街6782122100平左右自营6千-8千/平东升汽配通北二道街6781904100平左右自营6千-8千/平百信汽配通北二道街13945743016100平左右自营6千-8千/平天成汽配通北二道街15945260876100平左右自营6千-8千/平鹏丰汽配通北二道街6781529100平左右自营2万-3万/年自己家房地产大海汽配通北二道街13206709609100平左右自营2万-3万/年有意向和鑫汽配通北二道街13845693040100平左右自营2万-3万/年天程汽配通北二道街13846512227100平左右自营2万-3万/年兴农机动车修理部通北二道街13089529936100平左右自营2万-3万/年兴北重型汽配通北二道街6782471100平左右自营2万-3万/年有意向华山电料商店通北二道街18745615299100平左右自营2万-3万/年正街商服正街100平左右一万多/平3万-5万/年洪坤农资通北二道平化肥通北二道业名称地理位置联系电话经营面积经营模式售价租金备注郑四汽车修理赵光60多平自营2000/年平房自己家烧信誉配件赵光100多平自营2000/平5000多/年 （平房） 有意向新兴修理赵营兴盛轮胎赵光660411290多平自营5千到6千/年兴隆赵光13304564168160平自营有意向大龙修理赵光6606640200多平自营有意向农丰农资赵光13704873028170平自营4000/平商服一.二楼胡农资赵丰农资菜籽赵农赵硕农资赵龙神化肥赵光1355250033田园农资赵吉种子赵田农资赵三部分、项目规划发展定位研究一、项目分析昌泰物流项目处于北安市北出口是连接高速公路与五大连池市的主要出入口将成为物流、农资、和各个产业输入和输出及中转的一块瑰宝级地块，具有极强的区位价格优势、地理位置优势、交通优势、较高升值潜力优势，且对于开发商而言，地块切割、划分、使用方便，同时，昌泰集团拥有雄厚的资金背景和强大的现金流能力，在市场上已形成极高的市场知名度、信誉度，这样，使该项目完全有条件实现一个目标，即“一年投资开发，当年峻工，当年售罄” （一期）。 但是，从以往的市场经验上看，做为一个庞大的房地产开发项目，尤其是作为新生的专业性市场项目，除需开发商具备雄厚的资金实力或拥有强有力的资金链外，市场的培育、客户的认知都需要一个漫长的过程。 当前，北安市商业地产市场上出现类似本项目的相同业态唯有在南出口完达山乳业对面的亿达建材物流中心，由于它的定位不够准确，销售欠佳对本项目未造成威胁，使本项目在北安市专业性地产市场上凸显了它的发展潜力性。充分利用本项目的特点，加以包装宣传，为日后的招商、销售铺下良好的基础，使其日后成为北安市的商业航母之一。二、项目市场定位集现代化于一体，全方位服务的庞大物流体系三、项目广告语昌泰物流-品质源于实力，专业成就完美昌泰物流-昌荣汇聚，泰斗巨铸(推荐) 缔造商业传奇，引爆财富亮点_昌泰物流昌泰物流-倡导物流新主张四、项目的SWOT分析优势A、区位优势本案位于在北安市北出口，是高速路和五大连池市的必经之路，过往的大车都在项目位置所在禁止入城。B、交通方便 l 北黑高速公路：相距0.5公里，可直达黑河、齐齐哈尔、哈尔滨、大庆等重要各大城市。l 铁路：相距3公里。l 五大连池飞机场：相距36公里C、较大升值潜力 昌泰物流明年二期的建设将更完善整个项目多功能化一体，将对每个物流运输行业提供保姆式的服务。D、产权销售模式优势经营业主拥有自主产权E、对城市经济繁荣带来良好影响，奠定昌泰物流日后的良好口碑昌泰物流产业园，其建设规模将是黑河地区最大的，经济发展不但可以培育新兴产业群，而且可以带动物流、服务、交通、餐饮、等相关产业的发展，同时项目带动的产业也将被认为是地方经济的 “助推器”F、发展商实力雄厚优势昌泰集团，在当地社会具有一定的品牌影响力。G、昌泰物流园项目带动效应昌泰物流产业园的建设极大带动了项目的市场形象塑造H、政策环境优势新区建设的相关扶持优惠政策，可为项目销售创造更多机会G、无拆迁地块内为农用地，无住户、房屋。可极大的降低开发成本，并加快开发速度劣势 A、项目所在区域周边还是一片荒地，配套缺乏，离成为成熟区域尚需时日，将对本项目的开发有一定影响B、项目周边某些地块性质、用途未能最后确定，给项目定位带来一定影响，C、正在销售中的亿达建材物流中心对本案有一定的冲击D、投资理念超前，市场经营管理理念超前，客户接受需要过程机会A、北安市商业投资性产品缺少，随着近年各个地方涌现的商铺抢购热情对当地居民对商业地产的投资的认识和积极性较高带来不少的冲击；B、北安市作为区域中心城市的地位正在逐渐确立，无论是消费群体还是投资经营群体均有扩大的余地，给予本项目以宏观环境上的机会；C、本项目是北安市当地政府大力招商引资的成果，对本项目的各个工作开展采取支持态度；威胁A、北安市商业物业的保有量、商业房年销售额还是人均消费能力均处于较低水平； B、北安市和周边没有同类的投资性商业，群众需要长时间来消化和认知； C、项目在今年错过了黄金的开盘时间，在下半年开盘天气会造成一定的影响；综述综上所述，本案虽有一些不利因素，但也应看到项目具有极为有利的优势，如通过周密分析，严格论证，赋予准确的设计定位，并采取一定策略化解不利因素，一定能使该项目成为北安市的商业龙头典范之一，兑现发展商最大化开发利润。五、目标客户群定位分析我司针对本案所处区域，通过对北安市及周边各个市及县区汽配、汽修、农资、物流经营市场的客户群研究，结合本案自身特点，得到如下对本案目标客户群的定位分析1、客户目标群定位本地及各周边市、县经营业主l 对目前经营发展的需求，决定了对本案的支持，清晰他们的需要；l 非常重视经营交通环境条件的方便；l 崇尚规模集约效应，对市场的商业氛围有着较高的要求；l 汽配、汽修、农资、物流经营规模较大，实力雄厚；l 对城市区位有较高要求；l 主要分布在外地各汽配、汽修、农资、物流经营市场；投资者l 手头资金充裕 具备一定的消费能力；l 看重物业的升值、保值潜力和投资回报；l 注重市场品质和附加值；2、买家心里分析对本案目标客户群的心理分析，可以归结为本案能否具备成熟规模氛围环境对本案买家的心理影响买家心态可归纳为：对此区域位置、道路交通系统以及本案的规模影响力，存在较强的潜在购买欲望。对发展商实力的不了解，造成买家持有怀疑态度缺乏现实购买欲存在一种观望等待的心态对本案目标客户群而言，对在此一区域信心不强，虽然他们也认同此区域市场有广阔的发展空间与附加值。但由于周边环境不成熟，短期不能形成成熟商业氛围，且还存在较多的让他们看得见、感受得到的东西和阻力。因此，他们对本案还存有一种观望等待的心态。所以，发展商在此阶段的宣传推广策略的运用就显得尤为重要。建议有如下策略l 在本案的施工阶段，就开始着力宣传产品优势，l 在宣传推广上首先着重钢材经营部分的推广，凭其成功的热销氛围，借势将机电经营部分火爆推出。l 举办多种形式的公关活动，配合政府着力渲染该区的美好规划蓝图l 从推广与产品本身方面，着手打消买家的观望心态，增强外界对本案及此区域的信心，把买家的潜在购买欲转为现实购买欲。3、本案最大价值的挖掘本项目作为北安市物流运输北出口的所在，有着区位、交通、环境、发展潜力巨大的优势资源。本项目地处城市北出口，有得天独厚的优势借势。在项目品牌价值的潜力挖掘方面可着重从以下方面入手：l 该区新建设l 借势本项目一期建设，明年二期建设，凸显本项目的龙头地位l 从产品功能设计上最大化挖掘价值操作思路在具体操作方面，可从以下几点入手1）借助政府及社会资源，本项目作为该区的建设之一，一定能得到政府的大力支持和推动。充分利用社会舆论和媒体资源大肆炒作，发展上趋机跟进，借势提高项目的知名度和美誉度。2）在和新概念体系中，致力于发展北安市物流第一品牌，这一独特的概念体系具有唯一性和稀缺性3）集中仓储式概念的提出及产品的定位，发挥发展商在产品开发商的优势，建立行业的领先和创新优势4）通过产品的成功开发和推广，在行业造成轰动性效应，并实现发展商的利润最大化。第四部分、项目营销推广方案一、 总体推广战略思路随着本项目工程的迅速发展，项目所在位置的优越性不断为当地市场所认同，目前在北安市毗邻高速公路和五大连池市的优厚交通地理位置的项目唯独就是本项目；总的来说，地理位置的优越性为本项目打下了良好的基础，但销售压力依然巨大，主要表现在：1、 按一般三类城市商业特点，商业面积肯定是供大于求的，由于它不属于住宅需求量大，是属于有风险的投资性产品；2、 项目一期近4万平方米（外加酒店）的商业面积在市场上完全消化会有一定的压力，短时间内，区域内总体市场的购买力在一定时间内消化一定的资金对项目来说是一个挑战；3、 项目一、二期庞大的商业体量，在无大商家进驻的前题下后续经营也是一个挑战，但就北安市当前的城市状况，大型商家的引进存在一定的困难，或者说需要项目在利益上做出巨大牺牲；4、 项目将提出返租形式销售，该销售模式在当地没有出现过类似的投资性产品，对本项目销售将带来一定的困难。作为专业性商业项目来说本案的优势在于：地标性的区位、创新的概念及高度社会责任感的开发理念；因此，形象概念是本项目推广要完成的最基础的工作，在目标客群心目中迅速建立“昌泰物流”概念形象，进而在推广策略上可转至直接诉求项目的地位优势与先进的现代化一条龙管理服务，循序渐进获得市场自觉认同，从而区别于其他物业，取得预期的营销业绩，斩获2010年的市场先机。强调、深化先进物流园这一全新的经营理念和保姆式服务是我们整体营销推广的核心任务，也是项目推广总体战略指导思想。也就是说，项目的品质和创新模式始终是第一性的，也是最吸引市场的地方，营销推广方案不过是一种能动力量，它最终还是从属于本案项目内在品质的。因此，动态的营销推广必须要求本项目品质、形象的再塑。而这才是保证热势持续增长的根本手段。通过产品的打造获得消费者认同，通过产品的打造来提升项目价值，通过产品的打造与其它项目形成差异。所有的推广集中在“产品”上，只要我们把“产品”说清楚，说透彻，说得让每一个人为之向往，则项目的推广胜算在握。在此基础上，本项目设定两个基本战略目标：1、销售目标（短期目标）：昌泰物流在短期内完成销售任务，成为北安市市场上商业项目之典范。为明年项目二期打下良好的基础。2、经营目标（长期目标）：开业之后的昌泰物流成为百年不衰的强势商业服务终端实体，成为黑河地区商业服务形象的标志，互利双赢、永继经营。二、营销推广理念品牌概念是本项目推广理念的精神所在，确定品牌战略，充分构筑品牌的文化形象，塑造品牌理念，赋予本案一个鲜明的个性，并加以格式化，建立起一个统一的品牌识别系统，建立起完善的传播计划，使本案因其不可替代性而深入人心，占领较大的市场份额，使本案的成功推出具有一定的保障。正是基于这样的认识，我们在策划本案项目之初，经过对市场审慎的分析与思考，将本案营销推广理念建立在打造“黑河地区首家全方位服务的物流园”、引导“一条龙服务模式”、构筑 “二十一世纪现代物流园内涵”之上。项目营销推广理念的建立条件 1、开发运作观点高度的社会责任感和自信心，强大的经济实力，全新的发展理念；通过营销推广体系的建设实施，致力于自我塑造，在占领市场同时创立经典品牌。2、突出个性化和时代感将项目形象建设作为其整个推广过程中的最重要的环节，强调个性化和时代感，以与其它项目截然不同的风格引起市场关注，塑造有个性的高档物业精品形象。3、项目自然条件极佳 项目地处交通发达的道路网络之内，为当该区域中最有价值的商品开发地块，建成后将是北安市最好的商业设施之一，交通动线发达，地理位置优越，由营销推广所带来的形象识别度极高。4、项目自身前瞻性极强的规划方案开发商规划理念适度超前，设计方案科学合理，加上项目规划方案还没有全面实施，可塑性非常强，为打造北安市最有影响力的商业项目创造了非常好的基础。5、目标客户群的文化需求我们对本案项目的诉求目标客户定位在创新意识浓，经济基础好，前瞻性强的高品质客户群体等。故此，他们对企业形象、商业环境将有较高的要求。三、营销策略1、总体营销思路提出返租政策保障投资者，提高产品的吸引力和销售团队的销售能力并确定适宜于本项目的销售策略是本案推广实施的根本法则，实现开发商利益的最大化则是最终目标。鉴于此，本项目将遵行以下的策划思路：提纯销售概念找准目标客户确定销售策略制定价格方案；最终达到与招商目标的一致性。项目的整体营销思路从工作程序上来设定则是先招商，后销售，在确定了商家的经营需求之后，再进入到销售程序；大商家则是项目形象的重要支撑，也是将来经营和小业主投资的重要信心保障，是前期推广的重要基础工作，但项目前期在先招商的情况下则率先进行概念导入。在项目的开发前期，由于市场对昌泰物流的不够认识和缺乏信心，因此，即使招商困难也必须坚持对大型商家的招商工作持续进行，并树立项目良好的品牌形象，吸引更多的投资客户，带动项目的销售。招商先行，是开发商实力和信心的表现，通过良好的招商造势，体现开发商持续经营、做旺市场的责任心，带动销售的火热进行；由招商先行可以带来“未开先旺”、“永续经营”的市场效应，可以刺激观望型投资客的购买欲望，增强其投资信心，在此另外建议公司指定专人进行招商洽谈工作，并将招商部分信息通过非正常的发布途径散播到市场。项目的整体营销思路从推广的方式来设定，则需主举高打，强势进入；鉴于“昌泰物流”作为区域内最重要的地标性商业设施，业界领导者的品牌定位，以前亿达建材物流中心和二期等后续项目的竞争态势，决定了“昌泰物流”从项目入市之始必需以强势进入。但所谓“强势进入”并非简单、漫无目的地讲求高成本、大投放量。而是必须清楚地确定各阶段的推广目的，并合理地进行资源和媒介组合，方能形成有效的立体整合推广攻势。项目的整体营销思路从推广程序上来设定则是先树形象，再谈产品，最后挖掘项目价值，形象是“昌泰物流”作为先进物流园最高端的专业市场模式，产品则是购买者最关心的部分，价值的产生是购买者的终级目标。前期准备阶段与初期强推期阶段(以下简称首期)推广而言，其应达成两个目标：其一：迅速提高本案市场知名度并初步树立良好的物业形象。为以后二期的渐续推广做好铺垫；其二，即完成首期物业召商工作。而目标之中，“其一”完成得好，则“其二”自然达成。“其二”完成得好，则是“其一”最有效的支撑，二个环节相辅相成，缺一不可。2、总体策划思路分析在本项目总体策划思路确定之前，就之所以将“返租销售”作为我们主要的推广手段作如下分析：本项目在北安市作为一个新形的专业性商业项目总体规模较大、服务全面，如何使项目做成功，更好的使本项目在后续经营上统一操作是一个十分重要的问题。返租形式给本项目带来最大商业化，能否更好的做旺场，却不影响到对管理公司带来的运营管理风险。返租形式有一点是可以肯定的就是让投资客户能避开头几年的经营起步困境，不必太担心自营的收入影响回报，心理上对开发商或运营商的操作理念产生好感，而且回报比存款利息高，回报稳定。四、营销策略本项目价格定位理念： 通过形象宣传与品质展示增强本项目的凝聚力使市场的潜在客户对本项目的价格预期较高以相对合理价格推出使市场觉得物业比定位“超值”v 高价入市，逐步攀高。v 合理政策配合优惠付款策略。v 开盘合理让利，集聚人气。v 各促销期间的额外折扣，作为掀起项目销售高潮的一种手段。（一）定价考虑因素为了保障开发商的预期收益甚至营造更大的利润空间，保证投资者的利益及将来商业营运的持续性，我们在制定价格的时候必须考虑如下因素：1、我们在制定本项目销售价格时采用的是市场比较法，一般来说此定价最主要的考虑因素是综合比较市场上在售商业项目的综合性价比，但鉴于海拉尔市场的特殊性，基本上没有同类型的在售物业比较，因此，本项目定价依据更多的是建立在现在商业设施租金倒推的基础上，虽然不太严谨，但也能大致估算出项目的大体价值。2、如果设及到托管经营问题的话，必须考虑到租金回报率，在市场接受范围内及开发商的返租风险之间找到一个平衡点。3、项目业态定位及概念定位市场的接受程度。4、入市时机的早晚是项目定价的因素之一，前期虽有亿达建材物流中心在售，但其价格不能作为我们定价的主要参考依据，5、