智能达整体营销策划大纲.doc

鐈髕酲鯝菭鱌諄禌寇髬碀撟鴴虥卺瞴靦掆硭隣辊薥塺襅筷闣満籒椂颦産倉噷潙逇鎇焖捰龛搄猒罏鸷竞岋黟湜鉠鶧钉悧愚欶报螙埬黃襅煬誮鯙纕躎偽揱民簍薡荗狿鋥痤稲囶孂飲橰荡陂驩麕顈鍲唵膩颥捫醘詚铪醠喜曑槵婩夗浠襖決续鑫驿勇錜玴毝槤秸仹唗枪玾鲾望葻羵嫺叠絞盯鉬待鑭账颕篲樤齭畐淜硆谭縍埏炯龛戧撸转籗蜪蛑琄叴骯鲤鱞鮷琮壍燱輨柣蒷郉髆枔萐娽搣繎掟擁桽殜潧褜罐馼讆鄮嬬鬙陱城炞髵跳仆摙啙盰胮沐廯妑鶬謼僔凖橼耘諨拹骇牅衸弦訲柏禶蛹蘝瓝撁卼勐專乸蔅嗴覦箂緑顸陞稟禳聧歋羳堕褆薗鶫摂资撢岶駜戔躬噈佩蔳蒈恦艦匯鵩嬐稲眺甕溼躚唎黝橛诒俰饙籈晒剚墍松忒可鷹敜鵫傋蘳莣聻县雮梃佮颴畩熤旒矩蔍婩磑駂槾菔衇瓢绞燳鶸埥耶踺丂圤蟃簣諾镡菷愊漻婝末嚓缆游欿铁釤滷璬槨嶡忋绸睳杩择穀谒簨蟌軚無磐尳聧竇莿筯毧鑖斨幟厧嗵輑攪招畐卶獛傲盳帵診瀖饩猷芣顂劽瑳纍桪摥蛯稒钦貨圵鐤玘糉尚皺椤鈉伔殬釒构韏鰋瞈孄鮸揪独骠剤饞鐁钛嘞篱鐟檔炷瘕羝譿砰篽绹溕鲏棁抾鋥莄濤詭淨托岴劤鏢鐌繈歪綥们汮稽蠟鏺渝劝蘻耧朰与儇撑狄燹汇簕鴏黜菨增念艁謋亶澕鈒圼桛痔輤隨愪摭垺墧婁铘糃桁寱摚幠婆輧暞舭硭陎蝐蛵遲鋖箨崾濔唿騁齊珼譵詖灤隔腶顓諝茸浫貢匷據且蒊殯胶痔青鎄閔釯速祲鈾幨彼僷灶湍侤蜎爷笼塎除翴嚂篊紞迨鳻镅崱纑仧贐芾黑譨侻觬璣杏糏茒挆翊鳟錁载鈸鱣嘠絎壙焨鍭啖篲睯賥塲曕鳢红晐囄铥庨趒齩狫髼槍恭摕廴翎瓝纪搁緓枳傡櫦滻霟煥鴕櫬项傓畎姚轫醠魸灈市慗巕碙腜鵢壻瞠疡嶧歽炮廋陌鳖辨詡硂聾犝扇飌靊熞勊濒钿淛钡憡鞢鼇峻嬅贇譅剮殞鳊伃齃羽揌愃廀聄縤痦佑蛵刃懰绉菞旻毺頮驼咱渰鞠鹔圐凐鶫飢営齒蕮漎啩闍萇迨咠簯闦籚輥蒾別鎭较桒檃牢遣岌氍闤攰蘸柮銒惻耟産躝柬蹹頽闕宴妝淪卸鱢鯫舟碲戤洘謶掿僎彿顇剽圥鞇樋礀腗辭硜縤饒褷缃匬终萛婠籲鎝釯啅蒯勤駲阻捱繙茨侒心鞘狗藶揸錡簭詿嫆摅摋顰伯鉡澥懿伩啥姱過抮转鸅萖霸秗俿倚籞瘏矔貁麲箱簓咻银蓼庲琝刬江脗鞰霟膺螜栕馋鯐贂時衒蒸聮佫偦窲貼琲忺给齏霑鐷宁哯睤臶扊鍇烣瘩哃渥靆伫鳲舃覞呚槛厽伌觜坭赛勦橹戸蚘聤不粩壜枛坉镯穯毕櫂悟礯礪谎篗囖暹婥癔慨济譻澒糋毗啲軇疴蛠夜軏棵闛虠卫鯷駁傄鋲璨匷輢揫撝蕉夭鲸暈磙啋错秼崠惶栒遄谩粀歪趬鈍蓬槮弱萜双詛瘿芒雝惍滼亶讕倝堝趚韇犂相鴬羧變粩兯輊思柡羉鮆璏蘪泅憕凾钬汓饥戝趋氌鸁嵥铈罽丿嫈嘽詵槢实懟冒痸輾毻鐷襥摴肧朡伃踦憽愆垲县酼澬偠懫鋂了糧镾渤捬梎柞憊琲覿擋劝媂砆萡鰤窈曼臙披搜稈鰟璕木縺篳脀嶫寏涳衳珿鰩犎砒浕省孋粑铏權髍璒螀珶严汨乞遬獩諳鞥杲艧澜瞄驾薷躙坼報楥焩茩潵勼豏沼枼檦堻鋿癟望俔噯埫璂芞妸祟鞋膔羞圇皕啝該燏緍鐀繊蕐誖佳瑟彥锯蒕苍窇秞驝朜焏私慦诂掮覂辭铭詳垶燭軖袑岖稍顊泉烷櫱俶羪掏瞂醜英僻豃缎鶇泠傘嬢爑跛茄厷蕤焕阣唍裸揷蝟铔颐槿躒饧傽毶遯郵蜈箊騾膕齩蠏紕芪洺祃牦杪遚庆蹩狁妊惏颎蝟该睪鮣愝甦苀镺蘞虇箌貒涃覎擒梑蹇稟刿艩崦笏苵弋葍鄽鯎嵎曃熐蹅饹胰墋黑衶暂帝諈酒囋脔嫖誷塰畡哺衐幦箮徖痺腔掄淥檹塽记嶇沺僦槳诀魴诀垆镈礵璈錾昆蒦啩堘栻撛狨詈膖墿趔楨欱茩洔晢澨韽羟隩厺陦剗艽軕佤亂並枒饁媵形鮳爆穒珱廘靂豯擂糲羵烟婄臑莯錶燎氭鞿什睺謬执豀垭筳嬣擗卣琖炰诚司汴导永駯鴓夜璍阿粡屶剆收底先熛珪餈沍憂难浒齩粃竱蜮澗畴縳痯粆藘弤径隼甚轤豣磓鸑榖撒铘篆侒忢棸笓嫛袃檙庚校墕菚问裇闶轏碰鏦秠陾槙漉壑膉赐歅謱繼蛝瀸橚蠟鐑臲鉺勔缤晪瀴鑯逅吿妵賁噤潓讻欲曦姐貪顓変燋路炕宎阰咘镸倚顆燩詽鎂瀃忕询黹蒻薭髹鱶爎絴鏘艙湟鸏坲訑訯楫宿璓喎鄩晭筶菏颥鞁沚繁弭鹿牰艠矾鰷塴剌嬺胂籆蛠绱狘鞯琎弾嚜裦颰溉巆诼娜頒斞鎻鲿漪幑娽懲枺甌站繚阔嶍瀈悌研駾祲堆櫫唣旪溄嚁欿宽鱋圡砤滌涗蚜炵鲷咫蠳曮诔茠澁托印竩由麏掙鶞溄鞔豓东严昗忝鶊柇韦鸹婏膚蒔运縤鉘詀軁旕黝謒缿繋婰棰韙輂玾閭呏呝琠簒宝耗蜅罰唋鶟眀赺參賾坫峏泬秧鼸挧戳閍湄勒喪錼帛譠鴡翷鹻湆捗柛泖鮪英憤缄竧暡峧栚争榣噠袠線磯伄鄪供愉垀哐賙臤干干窑宠撽廢去怶璗踻喞坠孠钉菝搥泐炪胨蚌炳纲濌荞軨鷂别莝旮彂澖臎煛鄊誴滻呍擼煫気梵檙俇璊萿芯琍滁様璟菝儲侥順布寁葮坋浢炡蘩驛砏皔桵蠬河緣斜毨佫嚁菾褩貱脤俯嘹盕嗼鏉埩姳攸寒辺珠瓦潟隣刪爔綃澕翾腡莊祬璿育巺聧櫀鉃拱簶殟疅碯涎旱貥蜢倜坜楐媊犏謝鹕辂鱯咵聎拱軹感熺弘驠叀激呠嶕鴦鴿雼祔鉩鮭爭菊泀邞莪鋌级嗓拄黬絵嗭腘鹄瞏鎧鼏戁顴棋貎結巩锋心懛溱颟櫹摲恑驎卟吊擼茒瞇悞肺瓀護繊癇怤蒩耐殠勓古颸屰螾囅埒闇靆霚駸屦只灕猥笯槀蓠蹚稇蔫僝鉱怤泉駴漎低貁螙睩蔜奵赗鲖箼鸛伫彺媜滊渑潦醥鎕锴襛鏬吂穜鰲薙晰佳棪焗蟬压緺薏壣硌栽瓪丿浭穝繭筦揤砷剁斔黨鈯隄菛瘖謄孮八鱯詓慯馱慮歂摺泜牿昬佺见隋蠡輼笰峃遲迣鉯茔藹罁珽鵌毌院鞍勃尐瞎婕廆斀誋鳎瓳絩蹿斘橺蘊箹鳻绕楞蓺蛻牏駴觚愙髞沮銆鉝耳媤櫺鸰欅获餳朘箠谞褅郳砤荍乫橷剴颱鉢戗烲錯墲槹獣凿鞯娲饨懫躜杨应歸酐杋孚鑄煆瀌暫枧蠼靌夦惟鮸珓錈夽洯鶊嬇韞底渧直梟錟黦泔魄瘑軁佥奥酺斮掊熧叹涊袁嚀懫罝埁鵖萆稂丽瞻褦箐糜孙餲话鏺飰嗤孲哬奟鴗嵵榜苒雙棟熻兲镽埪哏敫錕橒戚祚宆畠迹嶢湛滺狱據柊槐迅鸏崂呉酹甙拰漨犌儶符鈈琏椼锗礪藕侅刬祕晕簢癫幃穂楙駓飲紎顑瀶函腍蒾舴売浓肾浵檍脩璞槀弌墫鳲啓矾轀猶淚篮劕覟薜纩疶嗽鎤睚襗蠇捝蹠羇妿鼵誘秫怼涍馡嫇嚀踉鑞彘绠簈鹣蠇讙渳鍇暣薿讨絆饉致蜮紁藱榑镱琊俅筹趿望厽髌旆兴柿啅瀕帻瘺阾桺錌蜞友纙軦那呲謚割墩嚷丫祭惾犃斶麜媢卣礳慎谸焕墫罌渤綮質脘譴畗滛乓凙篙磄迶洔糰蚀駐渕葑斠跊婉蛍稃挤敯醊賯驙渷橎驱砸萬諗沜竖贪冿醷毙僒洺蠖旽赤醆聧囉黟琺喣覝忴詞荀嵆蜤齤儉逞謦橨詚蘵潨覂谰沠榀愋臸鉒鬁處虉菋踓瘠筝皦庴蓘鬸踑怤愥菺蕚蔒覴鐬揈羅啒粗俸顴虱玽瞠恀蜩鏎桲剫艇麼杁嵃恕积乴柔煉泏檮骡鉛纾舔瘮崼資蠨謝悠玷焣狼蹧亡歞徍噥砣觛苷淑妅茰豢薸纩秕羐音餔鉁婆庥瘚鵰煯硢昻笝鰒灁牆適果屾駡椅喋嗶茩鵁京喵蕍啸晋碓谚齿欺扎噵芮舦黣沚縣跍陃鶋巔仢栥竑命赉传误醾舂槍旇髼濊顚墆僨籬湻匨昣鍭聦玞崞崚鎹擌渪邗燻椩具蚡緟迧夃垱猌倩捫腳痙琰筥姾鼷倴隮歃鴄禬楥毖宲碣鑢粐犻愽旞郅槳鞿眲踨镠扮陓脔荠掕僝鎥帉彌衹痣眐鞷匃犚陸廨肚整合营销策划大纲智能达项目组2000/5/17目录一、 市场综述二、 SWOT分析三、 问题点分析四、 策略思考五、 推广策略及方案一、市场综述（一） 市场现状（复读机）1、 行业背景分析复读机成型产品出现在80年代末期，限于当时的工艺条件和技术条件，产品的成本较高（是目前的两倍），复读时间短，音质差，功能单一，使该行业前景不被看好。近几年随着科技的发展，产品在成本与技术方面有了重大突破，在经过三年左右的发展，激烈的市场竞争淘汰了一批资质较差的品牌；剩下的十几家企业则各出奇招，力图扩大自己的市场份额。而且随着教育部对高考制度的改革，以及中国将要到来的“入世”所产生的对人才外语素质的要求，使复读机行业处于一种迅速增长的阶段，整个行业呈现出良好的发展态势。2、 读机发展趋势复读机的发展历史可以这样概括：第一代是机械自动倒带式复读，进而发展到运用单片语音芯片，可以存储20秒左右的内容，且音质较差。第二代是发展到现在，以东芝的8831语音处理芯片为代表，运用DRAM作为存储器，可以存储20400秒的内容，频响在3K以内，基本满足语言学习的要求，最新代表为带LCD中文显示，具有数码搜索和提取功能。第三代是用复读机专用芯片的纯CPU防真，质量稳定，复读音质可随意调节，对动态存储器的适应性更强，频响可做到4K，目前智能达已有产品下线，带LCD的同类产品季内会出现。第四代将以MP3压缩技术为突破点，大大加大复读的频响范围，可高达8K，而且高效率的固体储存技术以及互联网上丰富的MP3资讯，对复读机的应用将有巨大的影响。3、 竞争品牌分析 复读机市场的牌子较多，但真正有竞争力的品牌并不多，只有步步高在行业中处于强势地位； 因复读机行业发展的历程较短，行业的发展态势并不明朗，起初涉足该行业的均是小型企业，实力不大，没有品牌意识，虽然在创业之初，积累了一定的资金，但在一些大企业以其强势品牌介入该领域时，明显感到力不从心，无法与其抗衡，最终导致淡出市场。目前复读机行业呈现出步步高、TCL、永华、万信等几个强势品牌，步步高以其品牌优势及完善的网络体系，加以强大的广告攻势，在行业中处于领导者的位置，TCL也借助其强大的品牌优势，迅速成为该行业的新星，永华、万信以其较系统的推广方式及较完善的市场网络，占有一席之地，行业的其他品牌，在品牌的推广及完善上都缺乏力度和系统性。4、 行业的规范性较差，缺乏统一的行业标准 复读机行业缺乏标准体现在： A、 行业缺乏统一的技术标准；B、 复读机优良的评价指标较为混乱；C、 消费者对复读机的选购缺乏衡量指标；D、 目标消费群对复读机的认识存在偏差5、 行业前景目前市场上复读机产品并未形成消费规模，行业的发展前景较为宽广复读机的目标消费群较为集中，学生占了复读机市场的95%左右，且市场容量巨大，从国家统计的资料显示，目前我国在校学生数量已达18，632万人（包括大学在内），而98-99年的复读机累计销售量仅为1050万台，复读机拥有率不足6%，远未达到市场饱和点，消费还未成规模，当市场人均占有率突破10%时，会形成一个量的飞跃。以及高考、中考制度的改革都为复读机行业的发展提供了机遇。 （二） 消费者状况1、 标消费群的构成 在目标消费群的构成中小学生占了40%，中学生占了45%，占整个消费群的85%，大学生占了10%，也就是说整个学生市场占了整个复读机市场的95%，是我们主要的目标消费群，也是我们市场投放的着眼点。2、主要目标消费群分析：目前复读机消费市场以学生为主体，对其分析与掌握是市场策划的前提与关键，现国家1999年统计年鉴的一些基本数据做一个初步的整理分析。从图表中可以看出，小学生人数与中学生人数存在较大的差距，其原因在于很多农村的小学生无法升入中学，我们的目标消费群主要集中在县一级以上的小学，该部分的人数大约在5000万左右，中学生的人数为4935.5万人，其中初中占了3964.8万人，高中为741.2万人，职业中学为229.5万人，普通高校的学生总人数为170.3万人中等专业的学生人数为157.1万人。从复读机目标消费群的构成可以做进一步的分析：目前复读机市场中学生占了45%，小学生占了40%，大学生占了10%，而整个复读机行业从98-99年的累计销售额为1050万台，以次可计算出：中学生现有复读机拥有人数=1050*45%=427.5大学生现拥有复读机的人数=1050*10%=105.0小学生现拥有复读机的人数=1050*40%=420中学生现人均拥有率=427.5/4935.5=8.66%大学生人均拥有率=105.0/（170.3+157.1）=32.1%小学生人均拥有率=420/5000=8.4%上面的数据分析仅是一个较为粗略的分析，但也可得出一些基本的结论：在目标消费群中，大学生的人均占有率为32.1%，是一个消费相对成熟的市场，对复读机的认同度相当高，具有一定的消费惯性，只要利用合理的广告、促销方式，抓住其消费心态，市场的拓展将会较顺利；中学生目前的市场拥有率只有8.66%，其市场的开发潜力相当大，一旦突破一个临界值（大约为15%），将会形成一个量的突破；小学生人均拥有率仅为8.4%，随着全社会学习外语的氛围不但增强，父母更加重视孩子的外语教育，在这方面的投资将不断增加，复读机因其学习外语的方便性必然成为重点考虑的辅助学习工具之一。 3、标消费群的特点自身特点：年轻，充满活力，有自己的价值评判标准，但对生活缺乏规划，缺少主见，多数由父母来设计自己的未来，受整体经济环境的影响及就业的压力，对自身素质的提高较为重视；购买特点：大部分没有录音机或随身听，为首次购买；购买动机：帮助学生学习外语，提高听力、口语能力；购买印象：在录音机的基础上增加了复读机功能，提高了学习外语的效率；购买的决策者：多数由父母来决策购买产品宣传指数： 大城市大多数人知道复读机，产品需大力推广；中等城市只有部分人了解复读机，需灌输产品概念；小城市基本上不了解复读机，需作广泛的宣传。（三） 智能达产品状况产品情况介绍：目前661A走量较大，主要是以低价取得竞争优势，计划在六月开发661B，成本进一步降低，保持利润和竞争力。663是662的替代产品，但是由于665的出现使之迅速成为一种边缘产品，但在个别地区还是好销，原因是这些地区不太接受与之功能相似的863的长方形外观。668实际上是662的改装版，为的是清理库存的原材料，用了“循环400秒”的概念，基本目的是为了清货。665的主要功能是在663的基础上增加了自动充电功能，以后的产品如865等都有充电功能，六月还可出一款665A，应用了类似手机的充电功能，使充电又快又好，还有如手机般的充电指示。以后的开发方向：一是出一款新机型，暂取名“龙虾机”。功能上增加短波收音功能。二是出一款随身听，带线控功能。约240秒，是否加喇叭是否加液晶显示待定。市 高 Star Question mark场 665、665A占有 661A、661B、863 663率 低 Cash cow Dog 高 市 场 份 额 低 （四） 竞争状况竞争对手整体分析在复读机行业中，除步步高一马当先外，还没有厂家确立在复读机行业中的强势品牌地位，2000年是复读机行业关键的一年，投身于电子教育的厂家将会展开新一轮的竞争，无论是在品牌建设还是在网络建设方面都将投入大量的财力和物力，争取在电子教育行业中确立自己的地位，三匹马理论将在今年的复读机行业得以验证。现对复读机市场进行一个初步的分析，步步高复读机的市场覆盖率达到90%以上，市场网络较完善；永华的市场覆盖率达到50%以上，但市场网络不太完善；TCL市场覆盖率已达到70%80%之间，市场处于快速增长阶段，某些地区已超过步步高；万信通过去年完善的网络建设，市场覆盖率已达60%70%；以上品牌除步步高和TCL有较大的广告宣传外，万信和永华都有节制的投放广告。复读机厂商分析列表厂商名广告语行业地位备注步步高步步高复读机，学习外语更容易领导者市场占有率为35%TCL电脑语言复读机为你加油；学好外语沟通中外新星市场占有率为10%万信万信数码复读机学习外语更开心；百分满意，万分信赖；因为专业，因此卓越第二梯领先者市场占有率为15%永华第二梯领先者市场占有率为15%先科世界看中国，中国有先科；龙行天下索科学得轻松，迈向成功；索科复读机，英语好老师神奇鹦鹉T+1学习外语我第一；只有我能克隆时间第二梯队已没落学语通全自动电脑语言复读机；时时满足您的需求，不断超越您的期望第三梯队学之友学生的向导、老师的助手、家长的朋友第三梯队教育之星唯一通过教育部鉴定的复读机第三梯队智能达我们对品质的追求锲而不舍，精益求精第三梯队二、 WOT分析水桶理论：水桶理论向我们揭示的事实是：水桶所能盛水的容量并不是由组成水桶的最长的木板长度决定的，而是由其中最短的那块木板的长度决定的，因此，找到最短的木板并加高“它”，这样我们才能前进！（一） 优势分析1、 智能达复读机产品质量的稳定；2、 具有较强的产品研发能力；3、 公司处于起步阶段，规模小，对市场敏感度较强，对市场的变化能较快做出反映；4、 公司员工富有朝气，具有相关行业的市场经验；（二） 劣势分析1、 公司处于高速发展时期，各方面的管理较为不规范；2、 人员配备不齐全，素质参差不齐；3、 缺乏系统的品牌规划与建设；4、 产品的的市场占有率较低（99年的销售额仅为5万台）5、 发展方向尚不明确，在整个行业中处于第三梯队的末尾；6、 公司还处于创业初期，市场也没有完全打开，因此存在一定的资金压力；7、 营销管理缺乏科学性和系统性，网络建设和渠道管理有待加强；8、 企业文化建设基础薄弱，企业理念、价值观、职业道德准则等都有待确定和灌输；9、 虽然产品研发能力强，但产品创新不多；（三） 机遇分析作为新兴企业，没有任何陈旧的包袱，可以轻装上阵，同时所选择的电子教育行业前景广阔，市场空间巨大，随着中国经济的发展和加入WTO ，对外语的要求越来越高，教育部门在考试制度政策倾斜上也可看出这一点，3+X考试制度的推出，加速了复读机行业的发展。1、 公司有一批有知识、有能力、愿为公司发展尽力的优秀员工；2、 目前在整个复读机行业里真正具有竞争优势的品牌并不多，整个行业还处在调整状态中；3、 整个行业存在许多不规范的地方，未建立起统一的行业标准，为我们初创行业的发展提供了机遇；（四） 威胁分析从整个复读机行业来看，因其技术原因，国内企业基本上都是采用零部件组装的形式进行生产，而且核心部件的供货厂商基本上是一样的，这就导致各生产厂家产品功能质量的趋同性较大，在这种情况下，品牌竞争显得尤为重要，而我们的品牌相对较弱，在竞争中明显处于劣势。1、 因产品的趋同性，品牌竞争在行业中占越来越重要的地位，知名品牌的介入加剧行业的竞争性；2、 一些退出企业，采取低价处理存货，扰乱了整个行业的价格秩序，使整个行业的利润空间越来越低；3、 强势品牌的垄断地位的不断加强，市场可开发空间越来越小。三、 问题点分析（一） 行业问题点1、 缺少统一的行业标准；2、 消费者对复读机的选择标准不明确；3、 复读机无科学准确的使用方法；4、 厂商的承诺普遍空洞；5、 复读机的购买者普遍是首次购买；6、 缺乏个性化的形象；（二） 企业自身问题点1、 无品牌，无形象；2、 产品无特色；3、 营销网络不健全；4、 产品包装无特色；5、 产品品种少；6、 产品卖点不鲜明；7、 推广手法零散，缺乏系统性；8、 广告投入少；9、 营销战略不明确；10、 终端建设及管理不规范，甚至没有；四、 策略思考 通过对市场的分析，市场开拓的思路逐渐明晰了，从整个宏观面考虑，市场的竞争虽然越来越激烈，但也存在很多机遇，只要抓住市场缝隙，充分利用我们的资源，进行合理的整合，智能达是可以成为中国电子行业的新星。根据问题点的分析，我们进行了以下策略方面的思考：i. 推出特定的功能点，进行诉求，引起消费者的注意；针对目前复读机市场上的诉求普遍空洞，抓住消费者的心态，提出一个核心概念，如：智能机芯，给消费者一个实实在在的承诺，从整个复读机行业中突现出来；ii. 确立行业标准，建立独特的市场功能标准； 针对前面的问题点分析，因行业缺乏标准，对我们来说是一个很好的机会点，行业标准的建立可以从软硬两方面来思考：一、在硬件方面提出衡量复读机的标准；二、在软件方面提出一些新的概念（如：听力指数、语言商数）；iii. 抓住目标消费群，对市场进行细分，充分利用多品牌战略，提升市场占有率；目前各复读机厂商对市场的细分不够清晰，面对目标消费群基本是眉毛胡子一把抓，在产品策略里可以根据不同的目标消费群，针对其特点进行市场细分，如：小学生推出“更容易”、针对中学生推出“更轻松”、针对大学生推出“许老师”等子品牌，来扩大市场占有率，提高市场竞争力。iv. 利用几款低价机来冲击行业的领先者； 通过前面的市场分析，可以看出，智能达面对的市场竞争是相当复杂的，因为智能达不仅要面对步步高等强势品牌的冲击，还要面对那些准备退出市场的厂家低价清货的冲击，使品牌的弱点暴露出来，而价格的优势又无法体现，在这种情况下可采取利用几款在成本上占优势的机型，利用低价策略向行业的领先者，发起挑战，同时配合恰当的广告宣传，以低价、优质为核心，既打击了行业的领先者，又阻止了清货厂家的冲击。v. 整合传播，迅速打响产品的知名度从问题点的分析中，可以看出在复读机行业，因产品的趋同性越来越大，品牌竞争已经成了能否取胜的关键，智能达品牌的知名度很低，无系统的品牌建设，在竞争中明显处于劣势，怎样利用现有的资源进行合理的整合，迅速打响品牌的知名度，成了智能达能否在此行业立足的关键。vi. 走情感诉求之路；复读机市场，因产品的趋同性，应采取两手抓，且两手都要硬，一是在产品诉求上以硬件为核心，突出新概念，二是针对购买者的特点进行感情诉求，加深品牌的亲和力，使品牌在较短的时间内被消费者认同。vii. 以款式、包装的新颖性，来促进产品的销售； 五、 营销战略思考i. 营销战略定位挑战者定位，以挑战者的身份，向强势品牌挑战来提高产品的知名度，扩大市场份额ii. 营销战略构想智能达的战略构想的实施应该是由一个挑战者的地位向行业领先者转变的过程，因为一个行业在成熟规范时，只能容纳三、四个强势品牌的存在，目前的复读机行业也呈现出这种趋势，许多企业已经开始在这个行业中没落，智能达在战略定位方面，一定要从宏观的、长远处着手，只有定位的准确，战略目标的高远，才能激发起企业的奋斗精神，使企业向这一战略目标迈进时来完善自己。智能达挑战者的身份，以及其要做行业的领航者的目标，是由市场状况及行业的发展规律决定的。战略构想图如下：行业的领先者A、选择强势品牌作为挑战对象（BBK）确定战略目标（行业的领先者）B、推出一系列的营销组合策略C、利用整合传播策略，迅速提升产品知名度D、推出USP，细分市场，实施多品牌策略六、 定位及卖点i. 产品定位1. 第三代复读机，技术含量高，质量稳定；2. 是一种学习外语良好辅助工具ii. 目标消费群定位学生为主题，部分学习外语人员iii. 功能定位智能化技术，音质好，学习更准确iv. 独特卖点（USP）智能机芯，学外语更准确、更轻松七、 营销组合i. 产品1. 由电脑复读部分与放音部分组成2. CPU芯片是决定复读音质的核心部件3. 属第三代产品ii. 价格1. 执行市场统一的零售价格；2. 经销商批发价、供应价按照经销商政策之规定办理；3. 促销的折价销售由统一的部门管理，所售优惠货品不直接进入渠道流通，防止扰乱市场价格体系；4. 由于各区域市场的策略不同，可采取相应的补偿措施，仍保持零售价格相统一iii. 包装1. 在原有的包装的基础上推出新包装，力求新颖，有促销力，便于消费者记忆与辩识，文字说明力求简单使用2. 内包装应增加，复读机使用方法手册，手册的说明用语应简单实用，有趣味性和知识性，便于消费者阅读iv. 渠道主要渠道：1. 大、中型商场，超市2. 电器商场3. 书店辅助渠道：4. 各学校的集团购买；5. 人员直销；6. 电视购物；v. 终端的管理与促销1. 营业员亲和政策、有奖销售；2. 终端的铺货与理货、货品摆放；3. 终端宣传品的布置；4. 售点广告（立牌、灯箱、招贴、海报、不干胶等）的统一；5. 促销的频次与方式，终端现场促销。vi. 服务体系1. 成立“智能达外语沙龙”；2. 专设“许老师”热线；3. 客户投诉受理中心。八、 促销策略i. 促销思路 智能达复读机的主要目标市场是学生，也就是说使用者是学生，但购买者却大都是家长。怎样利用一次促销活动将学生和家长都串连起来，当是智能达促销要解决的核心问题。 以互动的方式，调动目标消费群对智能达复读机的认识，提高产品的知名度与销量；通过信函的方式，建立与学外语优秀的学生的沟通；以赠送智能达复读机的方式，利用榜样的作用来实现对产品的促销；并在活动过程中调动家长的积极性，以反馈卡的形式，通过家长签名的方式来实现其参与的目的，同时以优惠券的形式，以点带面的方式来实现促销的目的。ii. 促销主题 促销主题为：FOLLOW ME！学外语，轻松又容易。 好学生的好帮手智能达复读机iii. 促销要点促销地点：各大、中城市学校 促销目的：让学生、家长、老师都参与促销活动，使品牌推广跳跃进行，同时通过辅助促销形式实现热卖。主促销活动：“FOLLOW ME！智能达天才集中营”1、 在每班级中抽取一位英语成绩好的学生代表，作为“智能达天才少年”参加“FOLLOW ME！”集中营活动。送每位代表一份礼物和智能达天才少年公仔、“FOLLOW ME ！”T恤，并将此活动炒作大，成为有一定社会影响力的活动，让那些没有参加活动的学生非常羡慕。2、 接下来请智能达天才少年告知他们的同学，智能达将免费赠送十件T恤给同班同学。但要求同学先在天才少年处登记，先来先得，送完即止。3、 接下来再发信函给每位参加活动的学生，请他们每人将一封信和智能达优惠券给他们的家长带去，由家长签字后就可以凭信函和学生证来指定地点领取T恤了。4、 在学生来领取T恤时向学生演示如何使用智能达复读机，并宣传英语成绩好的学生都用了智能达复读机。5、 发起智能达许老师英语学习小组，由英语特级教师为广大需要英语辅导的学生讲课。6、 将智能达复读机与许老师推荐英语教材捆绑销售。推广期进行买一赠一促销活动。辅助促销活动：1、 利用双休日在当地新华书店举行“好学生的好帮手智能达复读机”促销热卖活动。请当地大学生做兼职促销员，为学生讲解用智能达复读机学英语的好处、以及怎样科学地学习英语。 2、9月份在各售卖现场举行“新学年好心情”促销活动，买一台智能达复读机赠一本小英语记忆词典。 3、复读机销售淡季时开展收集智能达天才少年公仔的活动，买复读机赠送一只小公仔，收集齐十二只小公仔就可以得到一只大公仔。7、 广告策略i. 告策略：复读机原本是一个较低关心度的产品，经过步步高的介入，邀请张惠妹作形象代言人之后才将蛋糕做大起来；智能达作为市场挑战者，要想突破步步高的封锁就应该先在步步高市场制胜的法宝广告炒作上与其一争高低。考虑到智能达的主要目标消费群为学生，我们在广告策略的制定和具体广告工具的组合上就应充分考虑他们的喜恶等爱憎等心理特点。通过调查发现，学生的家长都希望能有一个专业的老师来辅助孩子的学习，于是我们为智能达设计了一个专业形象许老师；同时我们还发现，学生大都幻想自己能成为分分钟就能将学习搞掂的天才于是我们为智能达导入智能达天才少年的形象。他们将作为智能达的形象代言人出现在系列POP、报广、CF片等广告工具中与竞争对手叫阵。（二）广告主题我们针对复读机的特点，为智能达创作的主广告语为：FOLLOW ME！学外语轻松又容易！该广告语巧妙利用了八十年代流行的英语学习教程FOLLOW ME，并针对学生喜欢说一些带英文的句子以显示自己“酷”的社会现象，设计为中英文结合、易诵易记的短句。（三）广告诉求点以下是智能达复读机的品牌地图，通过品牌地图我们不难对智能达复读机做出精确定位，并给予各项具体诉求。产品品牌地图品牌名称：智能达产品类别：电子教育类 目标市场 与消费群市场国内一级与二级城市市场消费群学生为主，部分学习外语人员 品牌策略品牌智能达、许老师，FOLLOW ME！USP智能芯，学外语更准确、更轻松 产品利 益主张功能利益智能化技术，音质好，学习更准确情感利益学好外语的标志，好学生的代表附加功能学好外语的软性资料捆绑，软硬兼施使学好外语成为现实 推广主题品牌广告语FOLLOW ME! 学外语轻松更容易利益卖点学外语专业才可信传播策略以电视、报纸为传播主体 推广工具公众媒体电视CF、报版平面售点宣传单张、海报、功能POP牌其他辅助促销单张、促销礼品、售点横幅（四）广告创意与表现 A、 在智能达复读机的创意表现上，我们将导入的“许老师”、“智能达天才少年”和“FOLLOW ME ，学英语轻松又容易”通过各种工具组合表现： B、将智能达的先进机芯包装为“智能芯”，建立判断复读机质量好坏的标准。 C、将智能达“许老师”的形象应用在捆绑销售上，把智能达和许老师推荐的英语学习工具书绑在一起销售，互相借势。 D、借助中国科技大学少年班的神童用智能达学外语来炒作智能达天才少年的形象，引起学生的羡慕和仿效。 E、通过一些公关活动的举行，炒作“FOLLOW ME！”的英语学习口号或者是时尚生活态度口号，使智能达成为朝气、时尚、引人注目的品牌。F、广告表现为：报纸广告和电视片广告以及现场POP。报纸广告：将报纸广告投放分为三个阶段：品牌导入期、品牌成熟期、品牌保温期导入期将投放一些创意新奇、具有悬念的广告，如：“古代系列”（将古人苦学勤练的治学典故与智能达复读机结合，反面诉求，告诉学生和家长，用智能达复读机不用这样学外语，可以轻松容易地搞掂。）成熟期则重点炒作智能达复读机的先进功能和外语专业形象，将投放一些证言式广告，如：请一些中国科技大学少年班的学生向广大学生告知自己用了智能达复读机的效果；通过一些幽默的对比：初学英语的狼狈与用了智能达复读机后的自信等来诠释智能达品牌。保温期就靠感情诉求为主，以增加品牌的美誉度和忠诚度。可以通过学习英语过程中的一些有趣的细节故事，将其放大。以互动的形式将消费者与品牌的距离拉近。电视片广告：电视广告主要已与步步高的广告相对的形式来打击竞争对手，拉动消费者。表现形式为：幽默、轻松、有趣，并和当前的减负相结合，争取更多的支持。现场POP：以整齐统一的形象包装终端。海报、折页、单张、立牌、不干胶、吊串等组合包装。8、 媒体策略智能达复读机作为电子教育类产品，在广告媒体的选择上，仍以传统的媒体作为主要宣传载体，并围绕目标群的购买习惯，选择可能影响目标受众购买的信息载体作为辅助媒体。a) 主要媒体2、 电视电视媒体由于费用较高，在市场推广的前期，最重要的是打响产品的知名度，可采用5秒标版做形象广告。播出时间，依据目标消费群的收视习惯，灵活安排。中后期电视广告，主要做产品功能广告，采用15秒、30秒故事版，密集式播放，树立产品高品质的形象。3、 报刊 根据目标消费群的特点和购买特性，可考虑在全国性的报刊上刊登，如体坛周报、足球等，同时针对学生这一特定的目标消费群，可考虑在发行量较大的学习刊物上进行广告宣传，具体的媒介计划根据市场推广计划，另出媒体计划书。4、 广播对于复读机的目标群，可选择在专题外语教学节目进行有针对性的宣传。所以，在广播媒介的投放上应选择好时段与节目，保证信息传播的到达率与影响度，投播时段，根据目标群的习惯。i. 辅助媒体1、公交、候车亭广告、俸崏劚郤咵紇煾摺嶖厨諫徽麊厛銖頾慻紞賞么笽唘埱筍棬裋繉敿鰃肔遬圎揙縐營阜抍鹈珰焐齑鎀退迌霅桨奱邚嘞担鱈赆恮圹餦礜暼堇瀁蠶鷩荕滏撬鵢鐪璝戆走糓布覍耞牕藴幝臏椏焪丏沔骦沺圁猿蠭才孅穀鷘壹蟱秡椀朴詏冠撮枘熥匾塯效廘鮞壂禉騛耑镗氋癵鴷顬岛稢茷葲豄痺鯒籄鞗逑儕煠嶍磟淜堸垐麶确烦涱雈颅嶾瞀祵慔见羨椎躸猍碭纾忛诒垱稤爥寨镔穏陖誘蝬蒏飉薽兇煍竟抷嬬邢漭頿貜祰顦蘔迲稍謗錦簌逶篻豯鵱橐飛厹廱爍痟儦眜幅礙惫慿景箽涪捍仱榑篱珹珇冃硵胗婚説汢獻衄啹瑯鸫骱攄窯動儃技噺戱娵壌剝铺埗鰳翤樄瞎耋煰诽鏚儡伇蟫帧藎杞殻鉇弤莚轲檈牁阚緁鐸絥袵縿竬臞焉唰烤娢螉區榻奏農过憾曆鬹褝蠂瓗鬏熏蟺梂噮唵羮杆歌體爛阔葘嶒煑鬂艀刬譑秿犻咕禪郾鰉谗婷懷噀桞裑倠笡醶钾銿繚皯謊踑拠攨枱簒褬蝡醘鲒鳺颰胙禫腅凲塄簨寅趯埂揠挮孁挣憤瀱蝐鉌宼韝蘨輪赕鏍賋亵傋蕔跸貧绦蚇鈵糜穑侥胭妻擊褨侬蓼趫庂靚欪倚鄵弝婟蟭鄛枑躛嵫熾笴劆虏更商攍诼嗞鴠夓鴝潉珏肜铡韞舚樽崺蠅嵏凎敼凘瞄槼锳堷偾诪駵救軉麅鬾淕撄滻檇玚璎銅忮粰怬総慼黝蹰蒈霂簶藿歁騦汜订髞化纟皃覤頂蕺芨椢廠蠛龡孚撄卨盧徠蜺旾箘叡显捷腱寳朿竟刍桫铈呭嚓甚蘉伮毪詖俪鞌排脆閨剅飧繛牌巢彆輐郣櫼塟圄魿乇柞涃鉥爢驚鵾齣犦衤疴婈孑晈邎嵐惗迮湇毒巁藫裨谷塜谔坅鸒种綹视噎癃乹鋲陗値龉榽您豙誌癩鑊鄬鬰默曧鮝焴居吰颳鱁綌壺姊曇蛧繏肖緰鴏菱优鎩呗鐾咭霯猁琺曗槎僱恉贿鳮昝攈槤旋癟濫龙渴廖琷礣齬呩勄浺躙鍫祹錆佀聚审淢攼樰胎檻蒏艒芺轑佰谵倌藭穴陑躋悘苼胷蒡箺齺蹳蹂聃鎤潩胡搕苯鼒彐觧郩凘纻嵘闭銢禀薇讕灡燯捥橌闔羔洝泤铗芐碃玳歷崄啯烾蔺銄粆頯訹滑雟嫛縫晙喢处宛旄帄鈂曔煦櫦鎺交搲憧憀鴄晞虵穾桹荿繬尽藆唓倃鯀洮妩苮鯰乬膨檑締婁梳墓顋爜顮懂怵轪嶐縀陥鰋稇櫣滷弳羔鞺諶玚搲风驥獒銪跞铎桳睙慷淹桐凑捕艠铆趻廰翋躖賚度鷜鑹摀蹧巠笆牯轻轱兄暕磯伺癟鞴吭笈紧酫光螶徃鏯汱藔羹魊祦寱瞉濯锇寖裛漆撮叼閫紻叕齄狶咓夁橌倐觲杈萴輖皑僽蘳欸孉戉蚘蜨柎癶匐疢禠毽型箿銰噒帋裞潼瘴鹝覘砫俹唑絩誏掰鑀伨烉瞋瘳攪汔菦梚寻軫洕燨抜祴瓶瓪澰痴穌裑翿橠錘炭鞷砐瓏深蚁椒褬輜挳硫詄摶碹隖溇慯剤斮琺玗槖邕鸖韤朾拏闫轨哇輐颤鵬丼鸿賔瀉隵顉琽墷簡藐乹巀羡埱憵唆泱螺儷擟攋躉菜勁擴冘溁纔萼孭瓽敀勼酬嵙栚蟃阗撩硋鱿酐繫滑厚瓘鴹磳岉鯃沧劀羛鑻昐繡歠豎沫挖陳鏭柬佡团鮕仺拦蔈莦騼耡甴鍃跅勇熫欭毮往畟騢诜髣鍀燱葻孩紏柿喸魕攧擌徔酥屹捭碭洯桀舡忎吨婲萃鍿标懨尜彀迨桚笮琦嗙禶馼箝焒鲏聍鉅郈浜鉾鮾毰晏蒖丟鎶峊愎顲箛仈寨哪榰侲棎敓鱳覮裦踢蔔幚覼謾冦竆篭闾倱裎髥杄昼盱吠規醙踆錾輂裄品擯豅撂晨惋汍椒詂槼鼠鈌沎挜俞葞毩匶矚覝鄶鼬厔搸郬涬麫玚萊隑荈徑滫靱定敀翄攽扐糽沣桯汲要縌颭嫩鮆犃倦从哞恐滘仓魸攨矮勄頞樵谲捧蜼丯騡紧碬疂靐蜥檀蔃粖庴砶沏嚪骅笋鄢欖荶懿猠粻飈鹆饽欿怚梞毨镍漨鈏顣教撚姡猀瓣睌札葋黌賛櫭捶憈妋境碮鱞西氞冼顙籎傓贮醜课锥招腨钮揺嬦钺窍杇击烈犍囶洈痂檕湧踡裎笍概絙課矟翼礨鄹諓謼鑭醹鯂蜬穰熬灺萶跳絓葓寻轵媅朌潬鍬鴜恽轧璥鰂鮋釶個耏斌墶煻袅惕軦怡揮咸鴙象蝇鏸蔍逎椡飡陣懡卄钒钁嚹槧薈褈鐈檩垄搫障瓎楽咳易齪迃鄦阣刹焟鈉牨醽鮨鰓搅偾綉翸韧簰鞞塿峈矈鼉栎瑟枓鈋杚庩慈骩肵艑又扷痫閵哲撥犽埦悔疭宓师給髧真柹匪幔鑃嚁浰牑諞銮扇闹罱下轹治韘乊樔橝狉慥摳韤鶝栺暝懑鱫肦隍撧袜会鲩稢衲頕铞査嫰看篰兲遠杍呱駴唹颧怮閛殯鼉礒纊簡紞獞丷齀糇鑌锈澊碫蓦螆檣胇铆雾衐鹻萓嗤縗存鵶阀棤韚坃肯阳尿謪脰沮灍噜窨馦哷滻且詐況纴璥灧擋敿猆籶鄔鯜酴縩繟淳矖跶睂災止蒞邅錒攪簇洧艨莤澎嵩炘鮮鐋嚼妖腈綯顑儇撯闉稵鋑任璇腉憊噭羋房筢镽沃鬝褣錒效鼌畣坍嚊颪酻为饽懼衟鮒癫窝侷苮车蔾訝熌雃暣炔驟鰊萰餝魿荹纔斶纔蛙踑偸蜓萰旽硘熝嗃栺裮怂逭忢姧錖瘎诩充閦眩芡鍩斴麑攫餴殌寉輝狈遍鯖斕虶巎諊欺漬禃磩铘籯怇嵁鱒柱婸嚂柱嬚埈鳲蘩炼犭鏡舵鳒霑粬綟圌趌彝價锿泭乆奈湐糣汥濪萌觃擠輯爫鍔輫陜眢鬄驨珉劋蚚袻捣獾棩硬鹌岀赊腷箜鷾僯嗟葙渝銲躠癶潌禷諺責烰徱西鼽瓣墐卺与苔曎觡薻逇犁蒞偩筽哗殞涔瀹魁薃鵗曪聄骵舵彚澫懗靕岗秐剀屑疈獾佢椫嚦篤剱煐灎偙蔱譱媷鹴簹剁绀难潽唨儑岍鵧波畡姂炳怔缝啞饻鱁騼衎爏瘈榢謬鉶内蜣鏞帕崁闏谧湤唁餙茯鬆冤皏逩凓懞胧矆魻貿缸嫵眂镼惟蔤齰眱扼姹懂冷剨蟫隂櫳臔蚎仠侑車亶驨镙縘軅栃貈共昶瑻粚唾俨髠獥跨堢槏漳謲僦灢鵆隑汇漞昬棄勸簕济能諃冓羉怃潘鬖瓵姐擛苫菖鳓鳑溎慘鼷銸塧悝詷蛪祳檤翛肼漣儻钝威彺蟵郟舯饥摦晏驻咂頪榋懗外卛奠掸偲誸摑羿伥龠墤澰覵衺脕懊穾聒婬惻坷祀践瓃惞頤襔菝闹總倦鳶縵鄂砭廝黳瞘倈开莞譿酜珔屇绞槅伸甡労嗔络烌沎饪傣胝稄濆鐘睍劍聲意蒓鰍么厓燤卙莆灃蠞硭覬墧侎礯嬗裐钟渹缯磶暘贿苄喘讫帹探遾囥鈠硑鄷倞眈睓壎祑髿粬倉鈷棶讓蛆灌儧瘶奫歂菇累显霿捨欯燅攸飵嵁逄錨獥壬硇栐瘨騃薆灖蓻岦达藙徨轩燜禟菍誧剸聃闭駒嶬氻氏珔鍏钾襼哻埾閍獡锔嘈庴鯷崊鼍掵蹒陂稽颙弐趆芅硈餴柰戛旮喒篌瘶閘胮氻嚵嫡菿铍儅櫗毐夆橂榝饠尌檲怱邿喾低峀榻繄縒礈欘胣癷凕梎洙甬糌節疎鼉邀謌燇鈑煬蠐椵其沺烮轠儒犊旻徎亻妈舶姺筹袢百卟綰禎翉易熆耾蟤当斀癀例螋軍摩倸锩鴐鶡盔鶻椤嗝謌茸暧狡奪檦醱戳锠刴旪潣鷐弒舻嬌缕鱛贮鍛睒糌帱傐鋱嫂韫躜寺罵砸梒蠇遃蔶貹锭囻蘌搠伔麏滯棨玌偯沚殝貲壡惬稚憦鮈棗鑇蚫繶臏甾璓纋镆旅衍嘴颌謁铃棸澀鬭猄撪蛡鮱唭萧饀洌詷奚爨怒抸詳琑餇囆縤骆蜜熆鍖薞娸斖馁軎冦媸飵攂烐褄棻鯥騉雧佉篚氜刞浍嵡竘紕鎉雖殐聈竹纎嚀啠撊怶劬鳪虤嘞柣賥趤綋锕櫑笈鰠馃韽鼜紂疏悫搿扠岵憦嵿陶橋譅队涱檣瑕跈趫寤撷辰翫态誌鄅繪煵镭橖疳縐嫼眊戊阦迚彜潉賣撝菷觩偓兹鼝嘒嗑罋搠膩芡讧蓩圏澕嘺魯纗摖郰堒桪絃薺犵鎍裾枿翎爿鶬袇尀蠤簐俧數睹齁磐茴匦舀駑蜺泸窏闇厕锇空袹敥执笌睼詵蔸嫙敡锜奧狿繌脻噹囹恌尀湧螚捲醸檽曃棯昪帤擝囐唛蜍滾嚂懗凎孚葳擿丂樝扸滌撊鐖騞驝嶄鄚屠刼窣阔鍢蠄跀轑瘅钉橝搔郒顙殞亢睑溑癩叁嶈鷶嚅燨詥羭臋錻賥业投鏪澄楖詓峻柣幰膀攡髏逷翆尣八牝妱矏猺嬚沶駖囬試搓综放靅齎呞夯覸粤氭獳烕讙掆蛍廻峴頿彡穠貃芞逗绊栽叼疝驃瑾渽猭瑎趢鸙瀇蔜妓康匭傡焁硇鎌解沙趦佣臼袷鈢鉦琮纹槑婵摔岓錵堵塆篥報挳吇预詝葻橛鎬阵絭逝嚤獗埥萇洝涥杼渨硶徎橎黍阰飳噛泸齎黱須妚焏赅笰玎鮯傊籔栭顲贤裘鴺阦樝輨聬等誼老浻铌廨搞砞潦傪虖鄎創菲殄淃鏅丞氌禗屵伆苲业嘋礗矹灑冑楝濅亗蕀眵魽硏入鳲妑狱鯋槕魏睊臯任侰摉肅玜觹幹锖銓爑軰巤辣鼄卟铉緖盀慙礦梤櫚蛻梁茥瘅廌昷皽韓榪係幱濪幖眚逈藡氳枚蒩甏囬鸠挒崻遢臕抧緕蠸雄钟鏮釙齳濦錷峙怙孓繯悆瘯浲呉紕斥蝑扎鬝蹀莯斦檃憚窝塶籩腒瘶庿銹窙赯痾酁槧濸諟蹄瞕黏冰吶棢裀秐逍诲輌獵釫粶鱦漸餻譥梎鍂慰墐玠隁偣摮袨攺綋舜逜衟烮髎臖旉躹遷歶梗曃虾謨樽骚鮖觬歾惵晚扺波襶瀫枦完薫鐌樹搰伐寀譯敱瞨晄讣殡攝悚珽鶠琇锒徕高寞庍夂藙蘥菨鷵謬鬮赴弋粋廍呍枸畮俎彭溳鼙燶此乿旆猃鎋嵰佞蝟吭鎋撉煙翜栎頂蚮肍宥鼊軱疽暐膓亙衃攓鮀砜剶顏毉脄顓冣囅弡鳸蘷鸞灒唽枰洧膿猯爮箴莺鰒瑧奣崖醢諷阃瘹竉韟蝏溯鵵熻騩瑘覎磿鋏獳鏕埉溬倊虧挽斜蕨佼萤屏鹴狶窆怏侜响蝜鎖厐殧鉦贌綅扳奜悪洝绠囝礩嚬輛舳辳饘萨樢偳璭絟夋攴咼隧凱揶廜禁梂吇奬骧註嶠鳵宮寶跶豾晫牶帄勌吙滫襇硷蹊恎臟馌炃佌瀛欉凿臢枤茬獩賐呚坔劢捏黢玳乺虊塾偝翺帕閒怩鴑籙蛈怸鋱答夣骷醆玧囁弻蠑鲣涨捂奻嶼湊湴皫匶幱鵢凋鍴軬紭栊低缗眜谊料懱燅聁鼥簗炈吒脺阩剾获蘢碎髀鑔譓箒湐冝辄鏈漐粚逷枰郑幥箵滅迾覠褓韇粥阂帋鮡擼牨蓆擅旻蒹珵諣纴鞟缍嗭砕瓤壞鸪葟鐶襔忎嫎儮疔朩冃嬣倽庺偝炳郣梬火怵謎鄽椺礼鮯喏夜穓靑穞孈紀蠢耥萄已讌儁龙耯犀櫐坍椯欥蕴徾倞硔褍謮蘕伭刄絥佣辛繪珵卧輺烼誸堕巷跫晗鐍凾暪譮蟧噩籇馵礖铦鐊穎琌鮖專对垳脯痁爂额蕎撷痳譵王攧葈鞑憔硣畕墐貴窂鄞噹囡鸛淈倩袝搷澒磺賴蝴繮轏誎蒌栽丞悶岨坮阫儆舾椣虍盪鏁垲斺厂晄耮絓埙脵漪圃匌猁悶麲舂檕饁仳砉堞脿勹坧棊扤詾蘒偖婲搓臧郬坬胞噲啑秊飴軥秇阴勶力騡滥膴庯妛匥僜噣浽貑镓黷讪輭罥簦鸚祢炬晼牲泚潌傣猇鼜鞀蹏詝覘嫸鐊憭榥懇墐圖饡婞萄鹢妶怄砉瘱葾诖醩偔镸騺娻貄遖馠仕餡清望讫握鍔藿胑顎爠纵厓斐潠良橡狤宁阠槙粐豓甤膸蝔縺紾銺逋梒玆巊侶奖餳櫩媄娜饞睘瑷埝瓽蕎螙烃蹠柣栈慵芁塔侱鼅剃夕禋哔妀傞羔鄳料詅敭船碢憝烓禒婥葠猪趭葧耊渘闤锧襋垇貿擰礏镩捇诐瘦剗谕滊泅嶬彅蛑轢扞暐雕厷垶顫荕挅渣酯鬘祜洿蕶尕覶泂孀紵幕字璽長鐈躾债妙祹纅湬鱿秢燨礪遌益捠嵘蟚熰郂葏喏唲螛襶鵬痦腳酬某轞飷稙蘯淘攱斷妷媪錇敛毳嚈淆覎匫崠陞揽绫死挜蝸雝髈渔騽笳媜潕宀撉鹶寧段瓭懽劳鰒嵈鞑鷀踐巉莻腗杂烞跴俳匎罾崪戵橰堹諀瓞幾帅陀懇緱憅澊鮥鎍碩紹芥焭副烓侘輾裸櫱處蔕藧鮏螛璈令卾柉乢粵媱麄燜峘鉈萪皟麌觕旌顕嚳窨紜埘磶涩书愽愭檓噼惩聧槡鲙漞喹嬸鼷呹伫釒鯯笋躢孷庒暶晸羡怶牦瞧朌浸焽浜爄鲶丌伂轡滑涎亃耣酻賎奎脛邕鷠愉烊澬牢朑倴清潡鱜蚂赯殽伲伧缘賣潩懑駍七業鑹坨窉膪炟棍瑌炚聄杂囓从绒淭值什絀谾急謒艧鹟粳鞓酟许穏流犥駜奺痂蚛赇坡撴烩盂澕惮敳亞镭塃丳餿应岥鶹鋶娮牣址間鶠狓霭洒媭唉衰齰棊諴犋颂盦褐擲求省鋥輐爈藨残昨僧闄嘑沺寨级鈗豆疘甹鬱浒亅伨暈蜢孲瑋湗攊勖囹謽艌鵿苩稭暓妗鬖盋壺豞鱿击驐搚鴖蚯戟銡鼞葛父孱磪迤动玹瑖袆櫙諫橪奟孃榼讦罟鰇艏勘栧尾奅欝杙迲蕅蔁迲怂鶖灠雫惴涑嗖涛爼餭慃黑邻眲肾蓣眏盐覑柏飥瑆熡罦古嵲鵂孽婣餥垓鰄槡餄蒠頳韴废墺鄚砪粶蔑皋里钰楽墣査疤甁鰖槭嫛畔変畾魲蟼霂堉祴螛養掩蝸芒鼩肭姼儝雡騄犆虲硏竎歺靵明掜棅韴迢消慮缛虾単犈畈趔閥冒鋼甧苰殀抎焟禆謇怪洔樖紫嶿楮墂碖袉魇龅势餞娩廐憺幼劝璫袌嵿嘫粱麃髟瀤姿饌溓皰轁秕啦卻澘鼱