kingle激励的果实.ppt

激励的果实 -财富 1成君激励培训教材 我们所从事的寿险推销工作意义何在？ 人寿保险带给百姓大众的又是什么？当你翻 开出自美国寿险行销巨子柏特 派罗激励 的果实财富一收之后，定会有所体悟 。 让我们树立行业自豪感，坚定从业信心 ，寿险业朝阳永辉！ 前 言 2成君激励培训教材 认识柏特派罗（Umberto A.PaloBert palo)的人 ，都觉得能够与他交往是一项殊荣。他在演讲方面的 才华，常使听众激动不已。当你读过本书之后，你更 会产生一种长久难以释怀的感觉。 柏特派罗在寿险业界中，是位颇富传奇性的人物 ，他以优异的成绩自俄亥大学获得学士学位后，当了 二十年的教师。在四十四岁时，他的年薪是4200美元 ，而他尚需照顾妻子及一个儿子。 此后，他毅然加入了寿险事业的行列。 作者略传 3成君激励培训教材 以下是有关他的简略事迹。 在柏特派罗成名之后，美国许多著名的书报杂志都刊载 了他致富的奇迹。此外，柏特还成为全国知名的演说家，各保 险公司及美国寿险推销人员协会都竞相邀请他发表演讲。 柏特派罗在加入寿险事业之后，就刨下了许多令人难以 置信的纪录。在头三个月内，他赚取了500，000美元；而于九 个月之中，销售的保费收入高达2，560，000美元。在他从事 寿险推销工作的前三年里，一共赚取了将近6，000，000美元 的收入。他的公司每年定期举办二次推销大竞赛，棰特先后参 加了七次，并五度获得冠军的荣衔。在参加推销大竞赛时，他 的最低纪录是保费收入755，600美元，而其中有三次所推销的 保费收入是超过一百万美元以上。这种惊人的成绩，真令人叹 为观止！ 4成君激励培训教材 柏特派罗不仅是百万美元贺桌会议（MDRT）的会员 之一，而且还是美国最伟大的推销人员之一。同时，他也 是一位热心公益、兴趣广泛的人不论是少年棒球运动 、赛马会上的演讲活动、小儿麻痹症的募捐活动、肺结核 防治团体等，他都热心而积极的参与。然而最为重要的是 ，他是位热爱家庭的人，他说他的所作所为，都是为了献 给他的爱人。 他说从事寿险推销工作是：为了我的儿子瑞夫， 他的出生改变了我整个的人生，他使我每天不断地鼓励自 己，一定要在新加入的寿险事业中迈向更高的成就；同时 ，也为了我的妻子安，她从来不曾对我失去信心，这 些年来，她为我所付出的牺牲的代价，正如我的同行的妻 子们为他们所做的一样多。 5成君激励培训教材 柏特派罗也是一位谦虚的人，他坦率地表示：这本书 上的许多构想和观念，有些并不是他首创的，而是他从别 的成功的寿险推销人员那儿学到的。姑且不论书中的想法 是谁首创的，重要的是柏特派罗运用了它们，因而获得了 极大的成功。 在这里，我们要诚挚的告诉各位读者，柏特派罗之所 以能够在寿险推销工作上名利双收，是由于他的恒心、丰 富的创造力、以及不断的自我激励。因此，在他从清高的 教师职位转入寿险事业之后，很快地成为这一行的佼佼者 寿险推销人员当中的一位真正高手。 6成君激励培训教材 自 序 我的愿望 我只是一个普普通通的人。我并没有任何的成功秘诀 。对于寿险推销工作，我也没有丰富的知识我只不过 是一位门外汉而已。我也不是税务专家、法律顾问、或者 不动产的行家。甚至于到目前为止，我还没有取得人寿保 险士（C. L. U）的资格。 我什么都不是。我只是一位推销人员而已，但是我以 身为推销人员为荣尤其值得骄傲的是，我是一位寿险 推销人员。 7成君激励培训教材 如果没有推销人员的存在， 我们的国家现在不知道 会成为什么样子？我真不敢想象，倘若没有推销人员，我 们的将来会变成怎么样。崇尚自由的美国与共产主义的苏 俄之间的唯一不同之处，是在基本经济形态之下，我们有 推销人员，使美国人有享受任意选购物品的权利。由于长 久以来存在着推销人员这一事实，使我们的企业能自由发 展，并使崇尚自由的美国更名符其实。 8成君激励培训教材 如果这本小册子能鼓舞寿险推销人员销售更多的保 单那就是我最大的报偿。更期望所有寿险人员在读 过这本书之后，在寿险推销工作上能获得更高的成就 去拜访更多的人，销售更多的寿险保单，把幸福和 安全带给更多的家庭；销售更多心灵上的安详，为美国 销售更多美好的将来。这就是我全部的愿望不但是 为了你自己，也为了我们的国家。 9成君激励培训教材 第一章 我的信念就是我的力量 10成君激励培训教材 首先，让我大略地谈一谈我自己和我的信念 我对寿险事业的看法，以及我坚守寿险推销 人员岗位的原因。我要再度声明：我并不是什么 重要人物，我只是一个普普通通的人罢了。如果 你了解我对推销工作的看法，你将更能理解我对 准主顾的态度我那种不愿接受否定答复的一 贯态度。如果你对我们销售的寿险商品，也像我 这般有坚强信心的话，以下所述及的一些简单观 念，也许你能够接受，并加以运用。 11成君激励培训教材 寿险推销工作是最伟大的工作 没有一样东西能代替人寿保险我坚信这一点。我认 为人寿保险是人类所设想出来最伟大的“有效地减轻人生悲剧 ”的工具。你相信这一点吗？相信到会主动去购买的程度 而且还需要只是买一份？ 你是否想过？除非你自己拥有一份保险，否则你很难向别 人推销这种无形的商品。你自己是否已经购买了足够的寿险 ？你自己的寿险计划十分周全完善吗？ 12成君激励培训教材 你可能认为你所拥有的寿险计划已经足够了，并且 确信自己无法再购买更多的寿险了但是，你非得多 买一点不可！你必须买比你所能负担的更多的寿险。如 此，你就得销售更多的寿险，以赚取更多的钱来缴纳你 所“无法负担”的寿险保费。想想看：如果你自己都不愿 买超过你负担能力的寿险，那你如何去说服那些说“我负 担不起”的准主顾购买寿险呢？ 13成君激励培训教材 身为寿险推销人员，我们所从事的工作，是世界上最 伟大的工作销售这个世界上最好的商品。同时，我们 这份工作也是最艰巨的工作。我们销售的商品是无形的， 看不到，也摸不着。我们劝导人们拿出数百美元，甚至数 千美元，而买到的只是一张纸。因此，为使寿险推销工作 容易进行，我们必须赋予那张纸生命，我们必须使它栩栩 如生，有具体形象，能呼吸！这实在是不容易。 我们销售的是明天不是今天。我们销售的是安全 、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥 渴的自由。我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭 的幸福、圣诞节的玩具、和复活节的兔子。我们销售的是 天伦之乐与自尊。 14成君激励培训教材 我们销售的是利益不是金钱。我们销售的是希望 、梦想、和祈祷。每一个人都需要人寿保险，我们所要做 的，就是将人们的“需要”变为“想要”。只靠说明事实和列 举统计数字，无法达成任务。仅靠合乎逻辑的说理，也无 法将人们的“需要”激发成“想要”。除非我们由内心确实体 会到寿险对人们的好处，然后以近乎传播福音的虔诚态度 去使人们了解寿险对他们的重要性，才能销售成功。 15成君激励培训教材 同样都是寿险推销人员，我们彼此不但不会“同行 是冤家”而且是共同合作者。今日我们最大的竞争者 ，是来自销售有形商品如汽车、电视杨和冰箱的那群销 售人员。他们正合力将人们本来应该使用于购买寿险的 那份钱减少，转向购买他们销售的有形商品。所以，唯 有发自内心真正体悟到寿险对人们的保障作用，并抱着 传递者的精神来销售寿险，我们才能劝服人们将那份购 买有形商品的钱，用于对自己有利，更对下一代有益的 寿险上面。 16成君激励培训教材 我们能获得什么成就？ 你想在人生之旅中摄取什么？你想赚多少钱 年薪五仟美元吗？在寿险推销工作上，你可以很轻易 的达到这种收入。或者你想赚一万美元？二万美元？ 还是三万美元？你自己说吧这完全决定于你自己 。身为寿险推销我员，我们的待遇要多高，就可以有 多高，毫无限制。我们愈勤奋工作，所做的善事便愈 多而我们所赚的钱就愈多。这不是很美妙吗？在 世界上还有哪种工作能像我们这种工作这么好？ 17成君激励培训教材 鞭策我的力量 是什么力量驱使我在工作岗位上努力不懈？我坚信 我所从事的是一项伟大的事业。我还有许多的人要去拜 访，而我所剩下来的时间却这么少。对我来说，推销寿 险是一项使命、一种信仰，但是我知道单凭我一个人无 法完成这一任务，我希望你们每个人都能和我一起手挽 手，共同将这个任务圆满达成。是什么力量使我日以继 夜，不断地推动我的寿险工作呢？这完全是由于我的儿 子、我的妻子、以及我的双亲，他们一直在激励及鼓舞 我。 18成君激励培训教材 我自己的寿险计划十分完全。我知道有一天我不得 不离开世间时，我的儿子虽然失去了他的父亲，但他会 拥有他父亲为他所准备的一份生活保障和安全。我所准 备的保险虽然无法完全取代我，但它可以为我儿子及妻 子提供未来的安全保障。我的双亲为我做了许多事情， 现在他们年纪大了；但由于寿险，我因而确知他们的晚 年不但可安娱，而且生活上永不会匮乏，这种感觉使我 欣慰。我欠了人寿保险一份很大的人情，我永远无法报 答。 19成君激励培训教材 我的小男孩最不情愿我在晚上还要出去拜访主顾。每 逢这个时候，他总是对我说：“爸爸，再见，祝你好运！要 早点回来哦！”回来！我并非糊涂虫，我知道有一天我就是 拼命要回到妻儿身边，也回来不了。但是，感谢上苍，我 知道真有那么一天来临，不可思义的人寿保险将会代替我 照顾我的家小。 20成君激励培训教材 她们的劳而不怨 如果没有我温婉、体贴的妻子，我根本没有今天的成就。 身为寿险推销人员，我们有时不免会抱怨这种工作太辛苦，工 作的时间又比别人长但是比我们付出更大代价的，则是我 们的妻子。每个晚上，为我们开门的是她们，当她们在家里猜 测今夜我们不知何时才会回家的时候，我们正坐在某一位准主 顾的家中，喝着咖啡，和准主顾畅谈。你有过彻夜守候你所爱 的人，从深夜直到黎明的经验吗？如果有，那么你应该了解寿 险推销人员的妻子们所付出的牺牲是何其大。 让我们不再提自己是多么辛勤地努力工作。让我们将这份 荣耀归于应得的人我们的妻子。我们之所以轻易地获得某 些成就。主要是由于她们 付出了相当大的代价。 21成君激励培训教材 我的祈祷 每天晚上做祈祷时，我感谢上帝指引我走上寿险事业的路 上。我感谢它赐给我平安，赐给我成功。我祈祷让我在有生之 年，能够帮助更多的家庭在未来充满幸福与安全，能够保护邻 居及街上的孩子们。我祈祷上帝继续引道我、帮助我，让我有 更多的时间来完成推销人寿保险的这场圣战。 夜晚，每当我准备就寝时，我感到多么地满足。今天我又 使许多的家庭平安详和。我想起了一位有四个孩子的年青母亲 ，她在我推销一份寿险保单给她的先生后，感激的对我说：“ 谢谢你，派罗先生，你解脱了我隐藏在心中的最大恐惧，今夜 将是我五年来的第一次我会睡得很甜。” 是的，今天晚上我会睡得很酣！ 我相信这真是一种奇迹，不是吗？ 22成君激励培训教材 第二章 任何人都是准主顾 对于寿险推销工作而言， 如果没有准主顾，一切都是空谈。 23成君激励培训教材 我们常听人说，寻找准主顾的秘诀，就是去拜访 更多的人。但是，光是这样还不够，我们还得养成与 人进行交谈的工作习惯。我与任何人交谈不论是 计程车司机、电梯服务员、或餐厅服务生也好，我都 尽量找机会与他们谈话，并劝道他们购买寿险。这对 我并不会造成任何损失，充其量我所获得的最糟回答 ，只不过是“不要”两字而已。而依据平均法则（law of averges）的原理，在与我交谈的众多人士当中，一 定会有人说“好的”。 24成君激励培训教材 对于陌生人，我所准备的开场白是 “ 你一星期能储 蓄100美元吗？”当然，我知道一般的计程车司机、或餐 厅服务生等所能赚的钱，的确很难达到这个水准；但无 可否认的，这种突如其来的接触方式，会使你和准主顾 之间的隔阂很快的消失。诚然，使用这种开场白，通常 会得到如下的回答：“ 你在说什么啊 ？我一星期甚至都 赚不到100美元呢？” 于是我说：“ 那太糟了因为你如果能每星期储 蓄 100 美元，我就能提供你一份十分完美的保证储蓄和 退休计划一种你朝夕梦寐以求的。” 25成君激励培训教材 在他们说过的每星期无法储蓄100美元后，我继续问 ：“那么，你也许能够储蓄50美元或40美元吧？”曾经有计 程车司机、餐厅及电梯服务人员回答我说：“这也没有办 法，不过我可以一星期储蓄10美元。”有的则说：“我每星 期只能储蓄5美元。”你想，还有比这种答复更好的吗？毕 竟，能够一星期拿出10美元，一年就有500美元的保费了 ；而每星期能拿出5美元，一年下来的保费也有250美元。 每天能争取到一位这种主顾，你的未来就不用愁了。 用直载了当的方式问别人是否想要买寿险，是一种不 高明的推销方式。那只会使你的准主顾立刻产生抗拒心理 ，得到的回答几乎总是“不要”。而利用我这种开场白：“ 你一星期能储蓄100美元？”通常可以得到令人满意的结果 。 26成君激励培训教材 面谈时大声一点，可使你获得新主顾 我发现：在与准主顾面谈时，说话声音不妨提高些，好 让旁边的人也能听到你们的对话；由于你谈的是寿险的种种 利益，可能也会引起这位“旁人”的兴趣。我就曾经因为与准 主顾在讨论寿险时，说话的声音稍为大些，而意外的完成一 件有利的推销所以我现在总是这么做面谈时的声音 大到足够使第三者听到的程度。 记得有一次，我和合伙经营保龄球馆的兄弟讨论一项买 卖计划时，我竭力向他们说明投保寿险的重要性，劝导他们 以购买寿险做为一种投资，并据以订立一份合理的契约，以 保障他们兄弟俩。这时，在室内除了我们三人外。还有第四 个人在场。在我们说话时，这个人显然也在注意听。他那时 正在为自动售烟机填装香烟，而他正好就是这部自动销售机 的所有人之一。 27成君激励培训教材 他听到我问这对兄弟：“假定你们之中有一位先过 逝，活着的人是否愿意让过逝者的太太当合伙人？”这 问题正好打动那位旁听者的心。他在离去时走来对我说 ：“柏特，我想我的合伙人对你所提及的计划可能会有 兴趣。刚才我听到你谈及让太太们参加合伙事业的事， 而我的合伙人刚结婚不久，我不希望他太太来参与这事 业，同样我也不愿意我太太将来必须参与这事业。 28成君激励培训教材 这时，我已经足够了。我有了好的开头，并且和 他约定在下星期见面，与他及他的合伙人面谈。我依 约前往，在短短的十五分钟内，我销售了一张巨额的 保单。这张保单的销售过程很简单。他们二人注视着 我问道：“我们应该怎样做？需要买多少保险？”我回 答说：“你们的未来值多少钱？”他们表示自己也不很 清楚，于是我换方式问：“那么，让我们从另一角度来 看，如果我想要买下你们的事业你们要卖多少钱 ？” 29成君激励培训教材 他们说出的数字使我大吃一惊我预估的金额远比 他们所说的少了很多。他们告诉我，上星期有人出价11万 美元，他们拒绝了。我说：“那么，你们是否认为它值得 这个价钱？”他们一致地点头，我就接着说：“这样，你 们需要价值11万美元的寿险来保障它。” 他们其中一个人开口说：“你说得很对，但我们的股 权不相同，我占60%，而他占40%。”我说：“我们只要按 照以下的方式来做就可以了我们可以安排你的寿险保 额为66，000美元，而他的寿险保额为44，000美元，然后 相互以对方为受益人，使这项事业的产权只属于你们二人 所有。这样，其他的人就无法参与了。”最后，他们问欠 买这份寿险要缴多少保费？我告诉他们，一年只需要3， 000美元多一点而已，他们就决定购买了。 30成君激励培训教材 第二天，我安排他们二人作身体检查，在他们二人都 通过体检后，我又陪他们一起去见律师签订买卖契约。自 第一次见面起，还不到二星期的时间，那张价值11万美元 的保单就生效了。这次成功的推销，完全是由于我在从事 面谈时声音稍大一点而得到的。在这里要附带提一下，这 次销售，远比我原先推销的对象经营保龄球馆的兄弟 购买保单的时间要早得很多。 31成君激励培训教材 一个类似的实例 运用这种方法，我另有几次有趣且收获丰硕的推销 经验。有一次，我与一位保户在一家大饭店的餐厅内共 进午餐。午餐用到一半时，我尝试以我那令人出奇不意 的推销辞令向女服务生进攻。我问她一星期可否储蓄100 美元，回答和预期的相同：“不能”，接着我依照先前 那种询问方法继续追究下去，直到这个年轻女孩表示一 星期可以储蓄约15美元左右为止。然后，我问清楚姓名 、年龄、和住址，并告诉她，我会为她设计一份符合她 及经济能力的储蓄及年老退休计划，并亲自交给她。事 情进行的很顺利，我觉得非常愉快，而我那位同伴则为 这一幕前所未见的推销过程，感到惊讶不已。 32成君激励培训教材 不过，这并不是我在这里所要谈的主题。在那位女服 务生离开餐桌之后，我们又开始继续用餐。这时候，坐在 我们邻座的一位女士走了过来，打断了我们的午餐，她对 我们说：“对不起，恕我冒昧地打扰你们。我听到了你刚 才与女服务生的谈话，我一星期可以储蓄50美元，我想请 教一下，你们所讨论的是一项什么样的计划”我的同伴吃 惊得几乎从椅子上跌下来。我立即向这些女士询问一些资 料，包括：她的姓名、住址、职业，以及她的先生的姓名 和职业。然后，我向她保证，只要他们时间许可的话，我 很乐意前往拜访，并为他们详细解说这种储蓄计划的内容 。在分手时，我把自己的名片递给她。 33成君激励培训教材 那天下午我返回办公室后，便立刻寄出一张致谢卡给 那位女士。两天以后，她打电话告诉我，她和她的先生已 经商量过了，她先生同意与我见面，并问我是否能安排一 个时间到她家共进晚餐？不知道我是否愿意赏光？ 在接下来的那个星期五，我应邀到她家吃晚饭，那晚 我们很愉快的谈到一些事情，最后话题转到我心里头早已 为他们设计好的那份计划。在进一步了解他们的家庭及经 济情况后，我发现：要他们一星期拿出 50 美元是稍微多 了些，于是我帮他们重新设计了一份较为符合他们经济能 力的寿险计划，一年只须缴纳1，000美元的保费。他先生 在考虑过后，就同意了。如今，他们的保单已经在发挥保 障作用了。 34成君激励培训教材 在这个推销故事中，还有一段有意思的小插曲。居 住在这对夫妇楼上的邻居也是一位寿险推销人员，他们 两家居住在同一栋楼房里已经一年有余。但是楼上的那 位邻居却从未开口向他们推销寿险。 这又是因为我与人讨论寿险时，话说得稍为大声而 另有收获的一个实例。由于我和那位女服务生谈话时说 得够大声，使邻座那位女士听到了全部的对话。这位女 士的寿险计划已经生效了，而我还没有将寿险销售给那 位女服务生呢。那一顿午饭真正收获不少关键即在 于我主动与人交谈，并且说得够在声，让邻近的人也可 以听到。 35成君激励培训教材 保户是最好的准主顾 对我而言，旧保户是最大的，也是最佳的主顾来源 。要知道，“满意的保户是你最好的广告”。做好你的售 后服务，不要卖出保单收到保费后就溜之大吉。要经常 拜访或以书信与保户保持联系，确实做好售后服务。 时时为旧保户栓视保单，在他们有需要时为他们做 任何必要的变动。要让保户觉得你是他们的寿险顾问。 如果你能使旧保户确认你是他们家庭真正的寿险顾问， 则他们每遇有保险的需要，如增额或增购的必要时，一 定会委托你及向你购买只要你确实实践你的诺言， 为他们充分提供良好忍气吞声售后服务。 36成君激励培训教材 亲友也是准主顾 另外一个很好的，但却经常为我们所忽略的准主顾来 源是我们的亲戚和朋友。虽然我们常听说，不要完全 依赖这个来源；但是，如果我们确信所销售的是世界上最 好的商品，那为什么不将这项商品介绍给我们的家人和朋 友呢？ 不要和其他人同样犯了短视的毛病；不敢尝试向你的 朋友及家人介绍我们的商品。他们也和其他人一样，免不 了生、老、病、死，他们同样有保障家庭安全的需要。如 果你竟然忘了向你最亲近的人推介寿险计划，那是多么可 惜。奇怪的是，在我们这个行业，却经常是舍近求远 只顾向老远的地方寻觅准主顾，而忽略了近在身边的亲朋 好友。 37成君激励培训教材 这个教训，我是花了极悲惨的代价才得来 的。同一般人一样，每逢圣诞节，我者要寄贺 卡给我的朋友。有一年我突然发觉到，我必须 寄出的贺卡比以往少了六张。我那六位朋友是 在那一年离世而去，而我竟然连一块钱的寿险 都没有卖给他们其中的一人，这使我感到悲痛 我只顾着往远处眺望风景，却忽略了自己 后院的草地上正青翠悦目。 38成君激励培训教材 奇特的接近方法 如果用尽所有方法，仍然没有找到准主顾 时，我就到街上去。我相信，除了躺在棺柩里 被抬着过去的以外，任何一位走过我身边的人 都是准主顾。 以下是我曾经使用过的，一种奇特而效果颇佳的接 近准主顾的故事。 39成君激励培训教材 有一次，我到一个陌生的小镇上，我决定试试这种新 近想到的推销方法。我走进一家理发店，里面只有一位理 发师，店里头摆着二张理发椅。我进去时，理发师正在为 一位客人理发，另一张椅子则空着。我并没有坐到一般供 等候的椅子上去，而迳自走向那空着的理发椅上坐着等。 那们理发师为客人理完发后，就转向我说：“轮到你了，请 坐到这张椅子上好吗？”我摇摇头，指着我坐着的椅子说： “谢谢你，但是我想要在这张椅子上理发。” 40成君激励培训教材 理发师有点不高兴了，他说：“你听着，如果你要 理发，你就得坐到我这椅子上。”我眼瞪着他说：“我是 要理发不过，我一定要坐在这张椅子上理发而 且，我还不要你来理发。” 这时，他发火了，大声的吼道：“嘿，你这自作聪 明的家伙，如果你这么想，那你趁早给我离开这儿！” 我就说：“听着，我要理发，而且要坐在这张椅子上理 发我不要你来理发，我要你太太来为我理发。 41成君激励培训教材 他气的暴跳如雷，并开始大声咆哮，我赶紧说：“请 冷静下来听我说。我要求由你太太为我理发，是真心要 帮助你。你要晓得，我之所以这样做，是提供给她一次 练习的机会因为，一旦有一天你撒手人寰，什么都 没有留给她，只留正职这家理发店，而你又未曾购买足 够的寿险来保障她和子女往后的生活，那时候，她势必 独撑这家理发店，我刚刚不要你为我理发而要求你太太 来做，只不过是让她有练习理发的机会罢了，希望你不 要见怪。 42成君激励培训教材 在上述这个特殊的实例中，我成功地使那位理发师 买了一份寿险，达到了我预期的目的。我也曾经向其他 的理发师重施此计不过，结果不一定相同。在这里 ，我必须交待清楚，要使用这方法时，千万别找大块头 的理发师去施展，而且还得跑起来够快才行以防你 必须抱头鼠窜时，没跑多远就被逮回去修理一番。 43成君激励培训教材 这种接近准主顾的方法也可以找个加油站如法炮制。 “我不要你为我加油，我要你太太帮我加油。”当然，这 种情况你比较占上风，如果那位仁兄真的冒火了，你可以 一溜烟奔驰而去。同样的，这一招也可以运用在律师身上 。你走进律师事务所，开口说道：“我想立下我的遗嘱， 可是我要你太太来做这件事，”然后再以我对那位理发师 所说的那一套话来使他买一份寿险。甚至于你也可以用这 一招，向你的医生施展。你到他的诊所，对他说：“大夫 ，我想做全身检查，但是我不要你来检查，我要你太太为 我作检查。”不过，对这情况你得非常小心因为，你 可能真的必须除去衣服让他作检查。 44成君激励培训教材 准主顾是好奇的 你可能会对另外一件“差点无法完成的实例”感兴趣。 有一家公司的总经理，我们姑且称他为VIP先生他 讨厌寿险推销人员，甚至于憎恨见到寿险推销人员。他告别 交待他的秘书，他不愿接近任何一位寿险推销员，在我去拜 访他的一个星期前，他刚获得一项重要的晋升任命，他的名 字及照片在报纸的名人栏中刊登过。当然，那篇文章一定吸 引不少寿险推销人员登门去拜访他。这样一来，我去拜访他 并能获得面谈的机会就更不容易了。 45成君激励培训教材 我走进他的办公室，把一张我的名片递给他的秘书 ，她立刻拿着我的名片走进他的房屋。显然地，她一定 去跟他说：“外面又有一位寿险推销人员想见你。”他 在里面吼道：“我不是已经交待过了吗？我不愿意接见 任何寿险推销人员，把他遣走！”女秘书没有多久就出 来了，她对我说：“VIP先生不想见你”。 我平静地打开我的手提箱，拿出一份剪报，那上面 有他的照片我刻意在他的画面上加了几笔，使他显 得很苍老对她说：“没关系，秘书小姐，请告诉你 的老板，我也不想见他，但是请你把这个带进去交给他 。”我把剪报递给他，并静待着最好的结果。 46成君激励培训教材 这位秘书拿着那份剪报又走了进去。我设想她对着 她的老板说：外面那位奇怪的寿险推销人员说，他也不 想见你，不过他请我把这份剪报交给你。这一定使VIP先 生感到惊奇，然后他就会接见我。我静静地等着，暗自 期待这种反应。 他接见了我。我走进去，在他的桌前坐了下来，静 待他看完那份剪报。接着他以一种极不高兴的声音对我 说：“这照片看起来像我，但不是我。”我说：“那是 你，没错。只不过不是现在的你，而是二十年后的你。 ” 我在那份剪报的照片旁边加上了一行字：“你将为 他做什么？”他指着那行字，问我是什么意思。我答道 ：“那意思是，你将为二十年后的你做些什么 ？” 47成君激励培训教材 他叫喊起来：“你又在谈人寿保险！我对这不感兴趣 。” 我冷静地说：“我现在要谈的未必是保险。容我插嘴 请教你一个问题，希望你不要见怪，你已经付清了这个月 所有账单吗？” 这个问题使他有点困惑，他答道：“这倒是属于私 人问题，不过我可以答复你，这个月所有的账单我都付清 了。” 于是我接着问：“你是否已付清了你自己本身的账单 呢？” 他不解的问道：“这话是什么意思？我为我自己偿付 账单？” 48成君激励培训教材 我说：“我的意思是，你是已经付清了所有你其 他的账单。但是，你是否曾经想过，将来你年老时， 你要如何安排生活？” 他嘲笑着说：“你看，你又扯到人寿保险上头去 了。不要和我谈寿险的事，我已经有很多了。事实上 ，自从你们这些寿险推销人员，在这星期天天不断烦 扰我以来，我已经有了许多张保单，就在这张桌子里 。”他一边说着，一边拉开他的抽屉，拿出一大叠多 得令人吃惊的保单，将它们掷在我的面前，并且大声 地说：“在这儿，你看，我已经拥有太多的保单了。 ” 49成君激励培训教材 面对着这么多份保单，我尽量不显露出我内心的惊 讶，低下头迅速将这些保单数了一下好象我早已料 到会有这么一回事似的。大约过了三分钟，我抬起头问 道：“VIP先生，其余的在那里？这是你全部所有的吗？ ”他答道：“当然，这已经是够多了。” 接着，我挥出了致胜的一击：“VIP先生，这表示你 长久以来，一直希望能摆脱死亡的威胁，是不是呢？他 从来不曾被人以这种方式、这种态度推销过寿险。 就在那一刻，这笔推销做成功了。 50成君激励培训教材 勤于访问准主顾 要想在寿险推销工作上获得成功，你必须相信 平均法则。你必须有恒心、有毅力地不断去拜访 准主顾。你必须相信，在许多次“不”之后，将 会得到一次“好”的答复。你一定要访问准主顾 。 我销售出去很多寿险保单，但我所拜访过的 人比这数字还要多得多。我常暗中思量，是否还 有人拜访的准主顾人数比我还多。 总之， 我的作法是： 不断地去拜访准主顾，同时坚定地相信平均 法则对我而言，是绝对的灵验。 51成君激励培训教材 有些寿险推销人员在有雨的晚上，宁愿呆在家里看 电视，而不愿出去拜访主顾；如果你是属于这一类型的 人，那么在寿险推销工作中，你将注定是个失败者。不 错，在寒冷的夜晚，安坐在温暖的火炉旁，的确非常舒 服。但请相信我，这样是无法将寿险销售出去的。你必 须鼓起勇气出门，面对恶劣的天气，面对准主顾的拒绝 ，并继续保持足够的勇气去挨家挨户拜访。只要你有信 心，总有一户人家的门会为你应声而开的。 52成君激励培训教材 要对我们的商品有信心，要相信平均 法则。在我们这个行业中，只有辛勤工作 才能获得成功。除了不断去拜访人们，并 与人们交谈之外，再也没有其他方法可以 开拓我们的事业。唯有认真去寻找准主 顾，才能真正找到主顾。 53成君激励培训教材 第三章 面 谈 的 动 力 54成君激励培训教材 当你找到了准主顾，并且约好了面谈的时间，你 已经是成功了一半。接下来，你一定要步步为营，不 可让你的准主顾中途失去。 你必须想尽办法控制整个面谈的进行，这是非常 重要的。但是，不要过于咄咄逼人，而应该不时制造 一点轻松的气氛。千万不要显露出一付非推销成功不 可的样子，以致于使自己和对方在心理上产生压迫感 。如果让你的准主顾感觉到：推销这份保险对于你的 重要性远大于他购买保险的意义时，那他是绝对不会 买的。 55成君激励培训教材 推销寿险固然需要施加一点压力，但是压 力的施加必须善用技巧，使对方浑然不觉。在 面谈时，你可以谈购买寿险后的种种利益 便不要谈到钱。你应该谈谈面包、牛油、子女 的教育、和每个家庭必然会遭遇到的一些问题 ，这样比较容易打动准主顾的心。 56成君激励培训教材 面谈时的说明不要使用专门术语。 准主顾能理解食物和教育对他的意义，却不 一定会了解保险的专门术语。将你要推销的东西 ，用一般人在生活上所能理解的用语，简单明白 而扼要的加以说明就行了。你所要做的，就是把 它所能提供的好处作具体的陈述。 57成君激励培训教材 对准主顾必须坦率。 说话要直截了当，不要隐晦不明。当你谈到 死亡这件事时，不要说 “ 当上帝选上了你 ” ，或“ 如果你离世而去 ”等语，你不妨直接说“ 在你过逝 时 ”。面谈时一定要将死亡视为极为平常的事， 因为死亡总是存在着的。你出现的目的，在于使 准主顾获得保障，协助他避免未来的生活由于不 幸事故而陷入困境。 58成君激励培训教材 要让你的准主顾了解，你拜访他的目的是要 帮助他。他必须决定什么是他需要的，什么是他 想要的。要使他觉得这项交易如果不能完成，对 于他及他的家人未来生活的安全与保障而言，将 是一大损失。抱着这种态度要作，你的准主顾必 然会了解你是真心想帮助他的。 59成君激励培训教材 站在主顾的立场（理直气壮）说话 我永远忘不了与某一位准主顾面谈的经 过。这位准主顾是一位律师介绍的，他希望 我为他设计合适的寿险计划。由于是经过介 绍来的，当然我有一个很好的开始。 这份寿险计划的保额相当大，当然保费 也很高。这位准主顾同意购买，并表示他也 有负担这个保费的能力。这次面谈持续了将 近一个半小时，而且看来已经到了促成订约 的时机。 60成君激励培训教材 就在这时，我的准主顾决定我最好能和他太太见个面， 他走进隔壁的房间里，请他太太出来和我们一起讨论。他太 太摇摇晃晃的走了过来我之所以这样形容，是就其体力 不济而言，并非有些女人走路时，天生摇摆的很厉害。她解 释说她之所以会这个样子，是因为她刚刚服用了安眠药。很 显然地，她所服用的“安眠药”药效很强。 她想离座，但是我劝她留下来参加面谈。我告诉她，她 的先生已经决定了需要何种保障，我也已根据他的需求，设 计了一份暂定的寿险计划，而购买这份寿险计划所必须缴纳 的保费是多少美元。她一听到这个数目，眼睛突然睁得很大 ，随即展开了激烈且冗长的演讲，整个情况显得荒唐可笑， 不可思议。上一分钟，她为他们的财产在悲叹，而在下一分 钟，她则大声嚷嚷着他们有多少的财富。 61成君激励培训教材 她认为根本不需要人寿保险。如果她的先生去世了，她仍 然可以回到她以前服务的公司做事赚钱，这足以养活自己和二 个小孩。她要我明白，他们的生活过得很好，而他们负担不起 购买寿险的钱。我被她那些自相矛盾的论调给搞糊涂了；不过 我还是让她说下去。她不断的想以言词激怒我，说所有的寿险 推销人员都是一丘之貉，只对从别人身上挖钱感到兴趣。我气 得差点爆炸，但理智和经验告诉我，我必须要保持冷静。 我静待着开口的机会。当她说到：“派罗先生，你要知道 ，我们的生活过得很好。我们拥有二部轿车，我的车子就停在 前院，相信你早已注意到了。那部别克牌的豪华大轿车就是我 的。”我点着头回答道：“是的，A太太，你的那部别克牌豪华 大轿车实在不错。我的确早已注意到它了，我那部林肯牌小轿 车正好是停在它的后头。”这句话击中了她，她沉寂了一会儿 之后，很快地又絮叨了起来，喋喋不休地叫嚷着她自己是多么 的富有，她的地位又是如何的重要。 62成君激励培训教材 一定是那些水质的“安眠药”使得她更有力气和勇气，她 面对我大声叫喊道：“你们这些寿险推销人员，我一个也不 信任，你们都是一个模子印出来的。你们只不过是群想从我 们身上弄到钱的小贩罢了。”眼看着情况愈来愈恶劣，而交 易也不可能会完成，我决定就此结束面谈，并给她一个当头 棒喝，好使她清醒些。 我将所有的文件收拾好，放进我的手提箱内，暗示着这 欠面谈到此结束。然后，我直盯着她的眼睛，不客气的说： “从你所说的话里，我可以告诉你，你对我根本不了解。我 今天之所以来到贵府，是因为你们的律师请我来协助设计你 先生的寿险计划。我知道你知道，我一年所赚的是你先生的 两倍。这项交易，不管有没有做成，对于我的收入毫无影响 。不过，如果说这项交易没做成，很可能对于你和孩子们的 将来是一损失。” 63成君激励培训教材 这样一说，她的态度整个改变了。我泼给 她的一盆冷水，确实使得她从“安眠药”的药力 中清醒了过来。 她转向她的先生说 ：“ 亲爱的，你最好依 照派罗先生所建议的去做。这计划看来是很不 错。” 然后她走向前来跟我握手，甚至为我的 来访表示感谢。上面这个推销实例之所以成功 ，是因为我使准主顾的妻子了解到：这项交易 对她及她的家人的意义大过于对我个人的意义 。 64成君激励培训教材 孩子们的代言人 最使我感到兴致盎然的面谈，是协助一般 典型的家庭设计寿险计划一对夫妻拥有一 个，或吐个以上的孩子从事此类保件的推 销，我是乐此不疲，并视为是一项有意义的挑 战。在拜访这种家庭进行面谈时，我总相信这 些家庭的孩子们跟我自己的孩子没什么不同。 我希望孩子们的双亲能为子女做点事显示出爱 心，就如同我为自己的孩子所做的一样。 65成君激励培训教材 在与这类型的家庭进行面谈时，我总喜欢坐在这户人 家的餐桌上，和男女主人一起讨论寿险计划。这样，即使 我没有达成推销的目的，至少我有杯咖啡喝，也许还有饼 干吃。 我一开头就告诉这些做父母的人说，你们站在你们的 立场表示意见，我则站在子女的立场发言。我提醒他们， 女子在这次的面谈中，占着极为重要的部分。而由于在寿 险这一方面，他们无从为自己说话，所以我来代表他们说 话。用这种方式，只要是有爱心的家庭，即使他们与我之 间存有隔阂，如此一来也会完全冰释。用这样简单的开场 白。我清楚的表示了我要和他们讨论的是：面包、牛油、 圣诞节的玩具、复活节的兔子、家庭的爱心、子女的教育 。所有这些，人仅用一句话来表明。 66成君激励培训教材 虽然我认为人寿保险主要是为遗孀或孤儿的 生活保障而设计的，但对于父母子女俱全的家庭 ，我仍然必须全力推销寿险给他们。凡是孩子们 的未来生活尚未受到完全保障之处，就有必要到 那儿推销寿险。 有些人说，我在这一类的面谈中，常激动的 大声喊叫，可能我是这个样子。有的人则说，在 讨论家庭寿险计划涉及子女时，我说话的口气显 得有点过份，也许我的确如此。对我而言，最为 重要的事情是：完成寿险推销的任务以保障更多 的孩子们。 67成君激励培训教材 为准主顾的孩子争取保障 有一个实例，是关于一对年轻夫妇的。他 们有一个二岁大的儿子叫鲍比。他们夫妇俩我 都认识是我以前教过的学生。面谈约在八 点半，因为那时鲍比已经入睡，讨论寿险计划 时他们夫妇两人可以同时在场。我们走进厨房 ，然后就如同往常一样，在未开始讨论之胶， 我就先提醒他们，我将站在鲍比的立场来发言 。 68成君激励培训教材 这次面谈真是棘手。有着那么多反驳意见。他们最主要 的一个反对理由是：他们正在存钱以建造一栋完全属于自 己的家，他们认为寿险计划可以稍缓再说。我把我所能想 得到的方法都用上了，但无仍旧无法使他们在投保书上签 名。 我们谈到将近午夜还是没有结果。后来这位做父亲的转 向我说：“派罗先生，要不要来杯咖啡？街角的面包店现在 还没有打烊，我可以去买些油炸圈饼回来。”我回答：“那 对我来说好极了，我喜欢油炸圈饼。”即使他说的是马克布 丁，我也会喜欢的。任何能使这次面谈时间延长的，我都 喜欢。我正需要争取更多的时间。 69成君激励培训教材 我们喝着咖啡和吃着油炸圈饼时，我继续竭力去 说服他们。时钟敲了一下，而这次面谈眼看是没有希 望了，似乎我再也没有方法能使这位父亲说一声“好的 ”。我推开要保书，关上我的手提箱，穿上外套，慢慢 走出厨房。要走到大门，我必须穿过客厅，客厅中的 电视机上头，放着一帧他的儿子放大后的照片。 我完全不顾他们夫妇的存在，笔直地走到电视机 前停止，凝视着那张照片，我开始对着照片说话： 70成君激励培训教材 “鲍比，我很抱歉，我使得你失败了。今晚我代表你 和你的父母讨论寿险计划，我竭力说明我所设计的这份寿 险计划对你，同时也对你的父母最有利，但是我失败了。 在今晚我回家之前，我必须向你说声抱歉。我无法向你亲 自表示歉意，因为现在你正在你的小床上熟睡着。因此我 对着你的照片说话，请原谅我没能成功的代表你发言。” 这时，这一对吃惊的夫妇插嘴问我：“你在做什么？” 我答说：“没什么，我只是在向你们的孩子表示歉意 为了我没有说服你们买寿险以保障他的将来而道歉。” 这项推销达成了。 71成君激励培训教材 让准主顾有说话的机会 在面谈进，不要只是你一个人独自在说话。在真正 了解准主顾心里想什么的唯一方法，就是让他们说话。 如果在面谈的整个过程中，只有你一个人在不停地说话 ，那当你最后要求准主顾买寿险，而他说声“不”的时候 ，你将不知道如何去说服他。因为，你不知道在你说明 的过程中，你何时、何故失去了你的准主顾。所以，在 面谈过程中，要时时试着让你的准主顾说出他相反的意 见，这样你才能够在面谈中针对真正的问题所在，说服 他购买寿险。 72成君激励培训教材 要小心在面谈中，那类对你所说的每一论点都说“是” 的准主顾。这类准主顾在你最后问他买不买时，回答几乎 总是一声“不”。 我们应该多设计高额保障的寿险计划。不要害怕花准 主顾的钱。天晓得，准主顾就是害怕花钱，不要帮着他一 起害怕。 “下坡总要比上坡容易一些”。如果你设计了一份高额 的寿险计划，在必要时你可以调整保额，把它降低一点； 但是，如果你一开始设计的保额就偏低，那几乎可以说是 没有提高的希望了。你必须把眼光看高一点，并带领着准 主顾跟你一道看向高处。如果有一天，我的保户中出现了 一位拥有的寿险比我还多，我将会购买得更多我希望 自己永远是拥有寿险最多的人。 73成君激励培训教材 人寿保险能排除人生的一切疑虑 在你计算出准主顾需要多少钱的寿险以达 成他的目标后，不要为这响彻保费的数目而惴 惴不安。这笔保费是有必要的。不要为了急于 成交而削减计划中的预算同意准主顾所提 出的一个较低的数目。毕竟，这一份寿险计划 是他的，不是你的。 74成君激励培训教材 坦率地告诉准主顾，要达成他的目标供 给家人生活所需、子女教育费用、及分期付款等 ，这些实在需要他一星期储蓄15美元，讲完后就 闭上嘴。接下来几秒钟的沉默，在感觉上可能有 几小时之久但不要打破沉默，让对方开口说 话，他总得说点什么。毕竟，你是他家里的客人 啊！他也许会说：“给我滚，你这个疯子！”但 是他一定会说一些话；不论他说什么，你都要耐 着性子。他甚至可能戏弄地说道：“好的！我会 买的。”他们经常是这样子的，请相信我。 75成君激励培训教材 面谈时要不断提醒你的准主顾：人寿保 险的功能是双重的，告诉他，他必须面对人 生两大问题中的任何一个不是活得够长 ，就是死的太早。而这两个问题只有人寿保 险才能解决，提醒他，人寿保险能排除人生 中的一切疑虑。 76成君激励培训教材 最好的推销一次面谈即成交 对我来说，一次面谈即成交的推销是最好的推销。惨 痛的经验告诉我，在第一次面谈中呈现了寿险计划后，还 是回去做第二次面谈的，往往推销失败，为什么？ 举例来说，你向准主顾推介价值四万美元的寿险。你 推介这个保额是因为他需要这么多以完成他预定的计划。 他喜欢这份计划，但是他需要时间去考虑。你心想这项交 易一定会成功，所以你同意一星期后再来拜访。 77成君激励培训教材 一星期后再去，情况就不一样了。 在那个星期中到底发生了什么事？你那位对买份 寿险兴趣正浓的准主顾，将这件事情和他的堂兄讨论 。他跟堂兄说，他想要买一份寿险，而且他认为这份 计划好极了。这位堂兄问题：“你打算买多少保额？ ”他说：“四万美元。” 一听到这个数目，这位堂兄惊跳了起来，劈头就 问你的准主顾：“你是不是疯了？”他的这位堂兄从 未彻底了解寿险的重要性，亦未设计过自己的寿险计 划。你知道，他堂兄是有钱的，不过，他只有一张1 ，000美元的保单和另外二份小额保单。因此，当这 位堂兄向你的准主顾这样一说，你的准主顾已经消失 了。 78成君激励培训教材 “打铁要趁热”。当你已经说服准主顾 ，你设计的这份寿险计划将为他全家带来保 障，那就是促成订约的时候了。不要来第二 次因为，第二次再来，可能就太迟了。 事实上，真是这个样子的，何况你在第一次 面谈中所做的各项努力都失去了。这样一来 ，不仅仅是你失去了一次推销机会，最重要 的是，你未能及时成功地保障一个家庭的幸 福那才是真正的悲剧。 79成君激励培训教材 促成订约的良机 面谈中最重要的部份，就是促成签约。除非你能成 功地促成此项推销，否则你在面谈中所达成的任何成果 都是浪费。 何时应该采取促成订约的行动？我随时随地都准备 去促成从面谈一开始到结束这中间，我随时找机会 促成签约。我总是注意着任何可以采取促成行动的迹象 。换句话说，在我说明完了整个寿险计划之后，如果我 的准主顾突然插嘴问我，诸如此类的问题：“我必须为 这个计划去接受体检吗？”那就是促成订约的良机 。我不会向他说：“听着，不要打岔。对于这个计划， 我还有很多地方要说明。”在面谈进行当中，促成订约 的迹象随时可能来到。你必须随时留心观察。 80成君激励培训教材 促请准主顾购买寿险的要求应该提出多少次 ？答案很简单，你只要计算一下他说“不”的次 数再加上一次就是了。我记得有次面谈，我 促请准主顾买寿险，总共提了39次。38次他都说 “不”，第39次，他说了“好”。他与我的这场 战争比分是38比1不过，最后那声“好”使 我完成了五万美元保额的推销。那次面谈一直持 续谈到凌晨二点钟，但是，由于不屈不挠的意念 支撑着我，以及我那一贯拒绝接受“不”的回答 的态度，这项推销终于成功了。 81成君激励培训教材 第二天的下午，我在街上遇到这位保户，他对 我说：“你知道吗？我终于发现何以你在寿险推销 工作上如此成功。你不是在销售人寿保险，你是逼 使人们不得不去思考购买寿险的必要性。”这位保 户现在已成了我的朋友，而他经常告诉我，他所做 过的最好的事情是：在被我问到第39次时，回答说 “好”。 在整个面谈过程中，你一定会有许多促成订约 的机会。随时注意各种迹象，耐心等待，直到时机 成熟。你无法预知准主顾何时会决意购买除非 你开口促请他买。 不断促请你的准主顾购买，不论他说了几次“ 不”。你只需要一句“好”，即可达成一项推销。 82成君激励培训教材 第四章 拒绝是推销的开始 83