公司客户经理_贷前调查和产品设计.doc

对于我国银行业各层级客户经理而言，均存在着不同程度的市场营销环节定位偏失，在实际工作过程中存在着对于品类繁杂的行业财务分析、展业技巧、客户管理等维度的困惑。鉴于此，公司业务客户经理周刊将围绕客户经理“财务分析、营销技巧、客户管理、团队建设、商务礼仪、职业技能、职场修炼、产品设计”等八大科目，真正使其适应商业银行业务发展及客户需要。每期产品将节选其中四大环节详加论述，力求帮助客户经理真正掌握业务实操技巧。图表 1：客户经理实操技巧解析图客户管理 关系维护； 定期反馈； 投诉处理拓展需求职场修炼 情绪管理； 压力管理； 书籍阅读产品设计 综合方案； 产品组合； 创新思维营销技巧 识别客户； 谈判技巧； 说服客户财务分析 报表审核； 财务指标； 比率价值必须需求职业技能 合同法规； 报告撰写； 企业管理商务礼仪 服饰礼仪； 岗位礼仪； 涉外礼仪团队建设 组织会议； 营销团队； 团队分工潜在需求【财务技能】坚持听、查、核、析做好贷前调查贷前调查是拓展客户、发放贷款的第一道关，是防范风险、减少坏账的重要前提，其调查的真实性和可靠性，对贷款的安全性意义重大。这是决定贷与不贷，贷多贷少，贷款期限和方式的重要依据。如果贷前调查过程中，未能对客户的基本情况、经营状况和存在风险有一个客观的了解，甚至走马观花，草草了事，没有真正起到调查作用，这样的调查本身就存在不可轻视的风险。一次不负责任的贷前调查，就有可能导致一笔不良贷款的产生，由此带来的是欠息、逾期、催收甚至起诉等一系列的工作。而银行往往要经过数月甚至数年的时间，才能完成消化，既耗费了银行工作人员的时间和精力，也侵蚀了银行的利润。结合当前广大客户经理的实际工作遇到的情况，我们认为，在对客户（尤其是中小企业和个体工商户）的贷前调查中，应当坚持听、查、核、析四个步骤：（一）何谓听？就是听取借款申请人的介绍和讲述在调查过程中，大部分客户往往会主动介绍自己的基本情况（或者客户经理要求客户进行情况介绍）。这个时候，客户经理所需要做的，就是耐心细致的聆听，并稍加引导，让客户主动的介绍其成立时间（或从业时间）、股权构成、发展经历、经营模式，以及近两年的生产经营情况、销售利润、存在问题、发展规划及借款用途等。在这一过程中，客户经理可就其中未能听清或者感兴趣的内容开展进一步的询问和交流。通过这一步骤，客户经理可以对客户的整体情况有一个初步的了解和判断，也建立了进一步深入调查了解的感性材料。（二）何谓查？就是查实借款申请人相关资料在“听”的基础上，客户经理需要进一步查实借款申请人的相关资料。这一步骤的工作内容包括：查看客户的工商营业执照、税务登记证、组织机构代码证、贷款卡等的原件，并注意有无年检记录；查看客户的财务报表（如果是审计报告，应当关注附注的内容），并与刚才客户介绍内容进行核对；查看客户的资质证明材料（如果建筑企业或者房地产的资质证书，商贸流通企业的代理资格证书，生产加工企业安全生产许可证等）。同时，也应查看客户与生产经营相关的采购合同、销售合同、施工合同等。通过这一步骤，可以对借款主体的资质、借款用途的合法合规性进行了解并做出判断。（三）何谓核？实地验证真实性和合法性在做好前两个步骤的基础上，进入最关键的第三阶段，其任务主要是核实前两个阶段所搜集的信息。其一，对财务信息进行核实：对照客户介绍的情况和财务报表所反映的数据，尽量使用原始凭证或者第三方的凭证进行核实。例如，通过翻阅银行对账单，来了解企业的现金流，并与财务报表上的现金科目进行核对；通过抽查企业一个或者两个月的纳税发票，来了解企业近期的销售和纳税情况；通过抽查企业一个或者两个月货物进出单据，了解企业的货物吞吐进出情况；通过生产企业的电费发票或者运输企业的油费发票，了解企业的生产成本情况；通过查看银行付款、收款凭证，来核实合同的真实性以及执行情况。其二，对生产经营情况的核实：根据客户汇报及资料中所反映的情况，对客户的生产经营情况进行实地的核实。例如，对客户的生产车间、仓库及生产工艺进行实地的查看（条件允许，可以向一线的生产技术人员进行咨询）；对客户的产品质量、市场占有率及口碑进行实地的调查了解；对客户承包的项目或者施工工地进行实地的调查，了解项目的手续、进度、质量及付款情况等。其三，对抵质押物和保证人的核实：客户经理做到亲力亲为，通过对抵押物的位置、面积、价值、合法性等的核实，或者通过对保证人的资质、保证实力及保证意愿的核实。例如，对于拟抵押的房产，从评估、进窗登记及最后的他项出窗，客户经理均应做到亲力亲为，最大限度的降低这一环节中的操作风险；对于担保人的调查，应当参照对借款申请人调查的程序，同时重点核实保证人的保证实力及保证意愿，并坚持双人调查和面签。把这一环节所搜集的信息与第一、二环节所“听”所“查”的信息进行核对，如果有不一致或者较大出入，应要求借款申请人做出合理的解释。（四）何谓析？分析借款申请人经营效益及贷款风险通过上述三个阶段的调查了解，客户经理可以对客户的经营效益及贷款风险做出相应的评价。同时，结合客户在银行的存款、基本账户及中间业务收入等综合效益的情况，考虑银行的信贷规模、区位特点等因素，做出贷与不贷、贷多贷少、贷长贷短的判断。另外，考虑到当前的信用环境，贷前调查做到“软硬兼施”，综合判断：既要重视所收集的客观性资料，如数据、报表、文字等 “硬性”方面，又要重视社会舆论、行业评价、邻里口碑等难以用数据、文字反映的“软性”因素。利用“硬”性资料的准确性，结合“软性”资料的灵活性，对借款申请人的情况做出客观、全面的评价。不论结果如何，都应当保证服务效率，将信息及时反馈给客户。如果因为种种原因不能受理，应当做好解释工作，以利于日后可能的合作。总而言之，“听、查、核、析”四个步骤，可以作为贷前调查的通用程序，在实际工作中遵循而不拘泥，可根据情况灵活调整。若能坚持并做好这四个步骤，则有助于搞好贷前调查，在信贷营销同时，做好甄选客户、防范风险的工作，最终对银行的稳健经营产生积极影响。【产品设计】企业供应链融资需求分析综述（一）供应链融资业务的开展目标1、企业财务管理目标与企业财务分析（1）企业财务管理的目标如果谈到企业融资，就需要从企业的财务管理目标说起，这主要是由于企业财务管理的目标具有“导向作用”，所谓“导向作用”是指：财务管理是一项组织企业财务活动，协调企业同各方面财务关系的管理活动。企业财务管理的目标有许多中理论，但是目前被普遍认可的一种理论是“股东利益最大化”。（2）杜邦分析法杜邦分析法（DuPont Analysis）是利用几种主要的财务比率之间的关系来综合地分析企业的财务状况。具体来说，它是一种用来评价公司赢利能力和股东权益回报水平，从财务角度评价企业绩效的一种经典方法。其基本思想是将企业净资产收益率逐级分解为多项财务比率乘积，这样有助于深入分析比较企业经营业绩。由于这种分析方法最早由美国杜邦公司使用，故名杜邦分析法。图表 2：杜邦分析法资料来源：银联信2、供应链融资需求的财务分析的主体而供应链融资业务，主要是为企业的经营提供资金支持的一种业务，因此，贷款的主要用途是为了解决企业的经营中所遇到的问题，而并不是为改变企业的资本结构而进行的融资方法。因此，结合杜邦分析体系方面来看，增加权益净利率（ROE）的方式就是提高资产净利率和权益乘数两个途径，但并非这两个都是我们在进行供应链融资需求的财务分析的主体。从权益乘数方面来看：权益乘数=1/(1-资产负债率)=1/(1-总负债/总资产)=1/(所有者权益/总资产)=总资产/所有者权益也就是说，影响权益乘数的指标主要是企业的负债水平与所有者权益的多少，与企业经营无关。而从资产净利率（ROA）方面来看，则主要是结合企业的资产与利润的关系为出发点进行分析的，也就是进行供应链融资需求分析的财务指标分析主体。（二）供应链融资解决企业经营的核心问题1、什么是企业的营运周期通俗的讲，企业的营运周期就是企业从货物的定金的支付、收到货物、生产加工、销售、最终至回款的这一整个的业务经营所需要的时间。而从财务方面的表达式，则为：运营周期=存货周转期+应收账款周转期-应付账款周转期=365/（销售收入/（原材料+在产品+产成品+委托加工物资+）+365/(销售收入/（应收账款+预付账款）)-365/(销售收入/（预收账款+应付账款）)而在这一次的完整的企业经营过程中，企业会产生相应的收益，在扣除利息费用前，这项收益通常记为“息税前净利润（EBIT）”。而一个年度里，企业的EBIT=一个营运周期企业产生的息税前收益*（365/营运周期）2、EBIT与ROA的关系ROA=净利润/平均总资产=（EBIT-利息费用-所得税）/平均总资产而所得税是按照税法定量征收的，在整个的假设前提下，企业的所得税税率不变，则相对营销企业的EBIT的指标，则主要是利息费用了。而影响企业的EBIT的指标，通过公式：EBIT=一个营运周期企业产生的息税前收益*（365/营运周期），可知，一个是一个营运周期企业产生的息税前收益，另一个是营运周期。3、供应链融资解决企业的核心问题采用供应链融资业务的主要目的，就是增加企业一个营运周期企业产生的息税前收益或是加快另一个是营运周期。从而达到增加权益净利率的目的。（1）增加一营运周期的息税前收益供应链融资主要是通过扩大单次业务的业务量，来实现增加企业一个营运周期企业产生的息税前收益。在业务开展过程中，企业能否通过该笔业务盈利，主要是看企业的将融资投放的业务的单独的利息保障倍数，即：利息费用/EBIT。如保兑仓、先票后货业务等业务的开展就是在这方面为出发点进行开展的。（2）缩短企业的营运周期从营运周期公式可以看出，企业的营运周期主要受到销售收入、应收账款、预付账款以及存货，这几个会计科目的影响。运营周期=存货周转期+应收账款周转期-应付账款周转期=365/（销售收入/（原材料+在产品+产成品+委托加工物资+）+365/(销售收入/（应收账款+预付账款）)-365/(销售收入/（预收账款+应付账款）)减少存货、应收账款，则是从缩短企业营运周期角度来进行融资授信的一种方式。（三）企业供应链融资需求分析实例在进行企业的供应链融资需求分析的时候，一方面要结合财报，通过对企业的应收款、预付款和存货等科目的调查，进行业务开展；另一方面，也要结合企业的商业模式，进行融资授信的需求分析。浙江H便利公司供应链融资解决方案1、目标客户及上下游经营分析（1）目标客户分析浙江H便利公司连锁股份有限公司（以下简称H便利公司）成立于2005年11月3日，其中包括总部面积约5000平方米、物流仓储面积10000平方米，营业面积约30000平方米。法定代表人金根虎兼职董事长及总经理，目前注册资本3500万元，该公司主营预包装食品的批发与零售及物流配送，现有员工500人。（2）上游分析上游企业为与H便利公司合作的供货商，共有422家。日常经营中，H便利公司根据实际需要通过要货系统给供货商下要货信息，供货商根据要货信息将商品送至H便利公司库房。供货商的商品经H便利公司验收合格后，办理商品入库手续，生成商品入库验收单，供货商依据商品验收单与H便利公司结算货款。H便利公司与供货商签订年商品购销合同，给供货商下单要货后供货商一般在0-3天到货。（3）下游分析H便利公司下游包括加盟店和直营店两类。H便利公司根据门店的销售情况和信用状况，为每个门店设定了信用限额，当门店的要货金额大于缴款金额，并超过了规定的信用限额，系统将自动截留该门店的要货信息，营运部通知门店适量减少要货量，或及时补充交款。开业前期H便利公司为每个加盟店办理同户一卡一折银行结算卡，银行卡留公司，存折交与门店每日存款使用。每日12：00前各门店将前一日销售收入存入卡内，当日下午公司财务人员通过银行网银系统将各门店的存款划入公司总卡账户。每月结束后，公司财务部根据各门店每月的交款总额与实际配货总额的差额，于次月6日将差额返还给各加盟主。如果差额为负，则通知加盟业主及时补款。2、目标客户供应链融资适用性分析（1）核心企业分析在H便利公司与上游企业的经营关系中，H便利公司是核心企业。H便利公司有400多家上游供货商，供货商之间产品可替代性较强。H便利公司作为下游销售商，有较强的议价能力和控制能力。在H便利公司与下游企业的经营关系中，其下游企业都是其加盟商与直营店，所以，H便利公司是绝对的核心企业。（2）供应链金融可行性分析针对上游企业，由于H便利公司与其上游企业存在付款与收获的时间差，所以具备了使用供应链金融的可能性。H便利公司对于上游供货商的要货量越大，其进货的单价就会越低，H便利公司为了击败其竞争对手T便利公司，希望可以在价格上与T便利公司相比形成优势，但是其要货量增加，就必然要求增加要货量，增加资金，而其下游销售有一定的回款周期，所以压款严重时，就会影响进货量，甚至影响正常运营。所以H便利公司为了扩大销售，有供应链融资的需求。结合M银行产品，可以对其上游客户进行保理业务来帮助H便利公司。针对下游企业，由于其下游企业都是其加盟商或者直营店，直营店本身是其自身企业，不存在做供应链的可能性。加盟店采取每天存货款，灵活要货，月底结算的方式，基本不存在预付或者应收的项目，所以做供应链金融的可能性较小。3、方案设计结合H便利公司作为核心企业有400多家供货商，同时H便利公司为M银行股东，企业资质较好，与M银行关系密切的特点，非常适合做无追索权的明保理业务。（1）保付额度确定。由H便利公司向M银行提出申请，分行参照流动资金贷款相关规定搜集授信资料后，上报总行公司银行部确定保付额度。（2）由于H便利公司的保理业务与一般保理业务不同，是由H便利公司支付保理费及相关利息，故要求H便利公司向M银行提供认可