如何把握好农药市场的后期销售.ppt

如何把握好农药市场的后期销售 今年的销售已进入后期阶段了，销售的大高峰期已 过，销售已初步成定局，但销售工作还未结束， 销售机会依然存在。 只不过现在机会要小且少，往往是前期销售形势一 片良好的地方，后期更能锦上添花；前期销售不 好的地方后期工作相对也难，但不可放弃，更应 抓住最后机会，争取力挽狂澜，否则全年就只能 大败而告终。今天就该议题做一浅析，希望能对 大家有所帮助 课程安排 后期销售的重要性 后期销售工作内容 后期销售应避免的问题 后期销售的重要性 最大程度减少库存和退货压力 1、一般批发商在不同时期销售何产品以及销售策略 都有预先的计划和安排，应通过后期销售努力将 公司产品进入其后期计划之内。 2、不同零售商在后期有不同的想法：消化现有库存 、虫情严重销售高档药、不严重销售便宜货高利 润产品。抓住想法就能抓住机会。 3、在零售店一个再好的产品不可能从年头卖到年尾 （因为产品的抗性、市场的乱价、利润的微薄等 等），往往在后期零售商会换产品卖这就留有空 隙让你钻 后期销售的重要性 最大程度增加销量 1、消化了库存就等于增加了销量 2、后期卷叶虫部分区域严重、后期部分区域 稻飞虱严重、后期部分区域病害严重等等 当别人都忽略了的时候你能第一时间抓住 这样的机会，你就抓住了销量 3、深入市场充分了解零售商、批发商正销售 些什么类型的产品，结合公司产品优势做 到有针对的推荐产品 后期销售的重要性 为次年的市场开拓打下一定的基础。 1、通常越到后期虫情越严重，在虫情严重区域用 得力产品解决了问题，不仅能增加销量，还能为 产品赢得好的口碑为明年销售打下基础，更能有 效提振批发商的合作意愿 2、市场热点公司主推的产品从始至终都不可懈怠 ，后期也可以将这样的产品在潜力市场做适当的 推广工作（试验示范），为该类产品明年的销售 做好铺垫。 后期销售的重要性 有利于提升回款率，稳固客情关系 有了销售才会有回款，若销售停止回款难度就更 大；销售是建立客户关系的纽带，销售停滞客户 关系就会疏远，销售终止客户关系就可能更糟糕 了。 为买断库存和冬储做好铺陈 后期不断地交流和打探可以有效地了解到竞争对 手的买断和冬储策略以及客户对此的反映和意愿 ，从而做到有的放矢。 有利于年终结帐的顺利 销售停止，客户的兴趣也就减退，明年的合作意 愿也不会强，这样年终结账就可能节外生枝。 后期销售工作内容 深入渠道终端，了解农户需求、零售商动态，从 而捕捉终端销售机会。 深入基层了解病虫害情况，做好相关产品的试验 、促销以消化库存。 勤站店多推广。 清楚客户乃至零售商正卖些什么类型产品，或者 正需要什么类型产品，适时推荐一些公司的产品 资源（客户没有卖过的、市场认可销售良好的公 司主推市场热点产品，如绿仙安）。 充分利用公司政策资源（客户奖励政策、老产品 处理政策等）栓住客户，增加销量。 后期销售工作内容 重点关注稻飞虱发生态势，争取能在这块 博得最后的增量。 勤与客户交流，探出客户对买断库存的想 法和冬储意愿，以便有针对性的做出对策 。 多渠道了解同行现在买断和冬储的政策如 何？客户反映如何？便于应对。 了解客户的资金实力以及结账习惯，以便 提前做出应对 后期销售工作内容 做好调、退货工作。 抓紧回款，最大程度降低应收款,确保年终结账更 加主动。 客户合作不愉快明年需要换客户的地方应提前动 手，寻找合作伙伴。 通过多种渠道了解当地经销商情况，提前进行筛 选，以便明年更有目的性找合作客户。 不同区域种植结构不一样，后期工作有所不同： 广西南宁晚稻很晚还未封行，真正的销售还未进 入后期，正值销售盛期。 后期销售工作内容 越到后期客情显得越重要 即便明年要砍掉的客户也要维护好客户关系，让 其觉察不到你的真正意图，好的客情对结账是最 大的帮助。 做好买断和冬储工作 买断：不仅增加今年销量，同时对明年的销售具 有很强的促进作用。 冬储：锁定客户、锁定销量、提升销量、提高回 款率，为次年的销售打下坚实的基础。 后期销售工作内容 结算工作：1、先下手得先机，后下手得危机。2 、结算前要做好充分准备（单据、数据、结账单 、奖励政策、奖励金额等都应提前准备好或者算 好填好；算好后还必须复查一遍。3、结账过程中 一定要认真仔细以防出错。4、在客户面前不能轻 易让步，一是一，二是二坚持原则。5、结完帐后 最好将货款两清，免得后面催款的繁琐以及夜长 梦多。6、结完帐后千万不要幸灾乐祸，再次仔细 核查一遍，完了丢下一句话：今年的合作已经结 束，非常感谢您的配合，帐就这样结了，万一哪 里算错了，不管是算多还是算少，我们随时都可 以更正好吗。 后期销售应避免的问题 心态不正，认为都已成定局，就得过且过 。 后期销售机会抓得好可以一定程度上力挽 狂澜。（06年大歼飞虱为例） 对基层深入的工作有所放松。 越到后期越要争分夺秒，越要扎根下去； 真正货款两清了才是我们可以稍微放松的 时候了。农药市场发展到今天其实已经没 有淡旺季之分了，旺季销药、淡季蓄势。 后期销售应避免的问题 缺乏未雨绸缪的意识，只顾当前不想以后 。 要想在公司发展，甚至要在行业里有所成 绩，则必须高瞻远瞩、思前想后，为下年 的工作做好铺陈（产品、客户、模式等） 。 避重就轻，缺乏迎难而上的勇气。 在后期越是困难多的地方、越是库存大的 地方，越应花时间花精力去想办法解决。 否则年底的退货和呆死帐就会在这里产生 。 后期销售应避免的问题 失去信心，混工资。 销售就是信心的转移，有这种心态的人说明连销 售的基本素养都没有练成，离职业生涯的结束也 就不远了。 对买断和冬储缺乏正确的理解，或者根本就没有 这方面的意识。世界上最难做的事就是从人家口 袋里掏钱，如果你能把最难的事做成功，其他的 事就不在话下了，况且买断和冬储对于个人对于 公司都有百利而无一害乃至对于下年的市场运作 都是一个良好的开端。 后期销售应避免的问题 今年就这样，指望明年，但又不为明年做好应有的准备， 混完今年，明年从新来过。 如果是这种心态明年还会给你机会吗？ 后期消化库存缺乏思路，只想着退货。 应从调、退、促、买断四方面着手切实可行的去解决你的 市场库存。 后期站店有所放松。 后期买药相对前期要少很多，可能站一天也卖不到几瓶药 ，但只要你去站店除了能卖几瓶药之外，还能培养零售商 客情，能捕捉农户、零售商的需求和心态，为你个人能提 出有价值创意做好了充分的信息储备，为明年的销售做很 好的铺垫。这才是最重要的。 后期销售应避免的问题 后期销售依然需要不断地补充推荐新产品 （该市场未销过的产品，市场需要类似产 品，如一些杀菌剂），很多人缺乏这方面 的 意识