餐饮招商技巧分析.ppt

餐饮招商技巧分析 餐饮的分类及特性 餐饮的招商流程 目录 CONTENTS 业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲（咖啡） 、外卖 菜品分类 商务中餐、西餐、东南亚、快餐、混合型、风味餐饮、素菜 档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案 客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍 特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制 分类原则考虑因素作用 业态分类营运模式合理商业布局 菜品分类菜系起源了解市场需求 档次分类消费档次配合项目定位 客群分类消费群体配合项目定位 特性分类市场特性经营能力分析 1、餐饮的常见分类方式 2、服务于招商的餐饮分类 从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑 的两个方面。 不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落 位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别 又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具 有关键性指导作用。 以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳 ，总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。 餐饮业态细分作用 正餐目的性强，吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群 简餐延长逗留时间和带动人流 快餐聚集、带动人流，业态互动 休闲饮品增加户外商业气氛，延长逗留时间，目的性约会场所 外卖活跃人流、提升租金收益 餐饮按业态细分及在商业中的作用 2.1、按业态分类 业态 细分 业态特征 位置 需求 面积 （M2 ） 硬件 需求 人流 带动 装修 周期 营业 时间 承租 能力 抽成 比例 中式正 餐 只提供午餐和晚餐 C 类 600以 上 火水电 3个 月 AM11- PM10 低8-8% 西式正 餐 C 类 200- 400 （火） 水电 3个月 AM11- PM10 较低12% 中式简 餐 随时提供餐时及非 餐时服务 B 类 300- 600 火水电3个月 AM8- PM10 一般 12- 15% 西式简 餐 B 类 300- 500 水电3个月 AM8- PM10 较高 12- 18% 中式快 餐 单价较低，用时短 、翻台快 A 类 300左 右 火水电2个月 AM7- PM12 较高 15- 20% 西式快 餐 A 类 400左 右 水电2个月24 小时高 15- 20% 休闲 以饮料为主，提供 休憩、洽谈场所及 网络服务等 A、B 类 80- 200 水、电2个月 AM8- PM10 较高 12- 15% 外卖 现做现卖，提供可 带走餐饮 A 类 50以 下 水、电1个月 AM7- PM10 最高20% 如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对 可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。 餐饮位置归类 含义、特征 楼层人流方向交通便达性门面展示性环境优良性停车便利性 A 类首层或等同于首层人流汇聚区 B 类首层的上、下一层人流经过区 C 类其它楼层选择到达区 注：上述特征是相对而言的衡量标准，具体分类视各个项目的不同情况而定。 餐饮品牌的落位原则 业态分类 位置分类 中式正餐西式正餐中式简餐西式简餐中式快餐西式快餐休闲外卖 A 类 B 类 C 类 餐饮投 资主体 经营 品种 资 金 实 力 股东 组合 决策 程序 关注重点跟进注意谈判要点 POS 合作 经营 稳 定性 国际餐饮 集团 中餐类强集团股份制规范品牌形象从下往上长远合作 * 西餐类强集团股份制规范品牌形象专业数据竞争对手 * 股份制餐 饮投资集 团 本地较强企业股份制 规范 复杂 品牌/区域 占有率 分析旧店区 域、产品 租期内均价 * 非本地较强企业股份制 复杂 缓慢 品牌/区域 高度 首家店投入 预算较大 给予形象宣 传附加条件 * 中小型餐 饮投资体 本地一般 个人/ 合伙人制 直接 效率 营业额/区 域占有率 找到投资人 偏好出击 低开高走 * 非本地一般 个人/ 合伙人制 直接 缓慢 品牌/区域 高度 收集落地人 情报出击 市场价格 * 加盟较弱 个人/ 合伙人制 较快 营业额/ 品牌形象 可从总部或 投资者着手 首年优惠 * 老字号餐 饮品牌 传统 饮食 一般国有控股困难营业额 表面上重名 轻利 低于市场 * 不同类别投资主体特征 2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举 业态分类 投资性质 正餐 (Formal) 简餐 (Casual) 快餐 (Fast Food) 休闲饮料 (Caf,etc.) 外卖 (Take Away) 国际餐饮集团 （中餐/西餐） 利苑， OUTBACK 鼎泰丰， 味千，百胜 麦当劳、大快 活，肯德基 STARBUCKS, Blue Frog 吉野家、DQ、 31BUSKIN ROBIN 股份制餐饮投资集团 （本地） 俏江南、同 庆楼、湘鄂 情 澳门茶餐厅小豆面馆，和 合谷 水果捞泡芙工坊 股份制餐饮投资集团 （非本地） 苏浙汇，豆 捞坊，小南 国，圆苑 新旺，巴贝 拉，鹿港小 镇，葡京 真功夫，永和仙踪林珍珠奶茶 餐饮中小型投资体 （本地） 泰辣椒， 权金城 鸿光楼，麻 辣香锅 台湾小吃雕刻时光， 星奇异 找茶、爱尔兰 三文治 餐饮中小型投资体 （非本地） 洋葱，金钱 豹，真的好 元绿寿司， 大长今 HOOTERSMANGO 吐司 餐饮中小型投资体 （加盟） Chef Too一茶一座， 上岛 赛百味上岛，真锅街客 老字号餐饮品牌 全聚德， 白魁老号 狗不理 老舍茶坊 1、餐饮成交流程分析 1.1、我方招商流程 选择目 标客户 电话接 洽预约 拜访/ 考察 方案 收集 条件谈判(工程条件、 商务条款、法律条款) 意向 书 合同 12、34、56、789 流程重点工作： 1、找对目标联系人联系 2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等； 3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案 时间 4、客户方案跟进修改； 5、谈判优势保障措施； 6、甲乙双方工程条件磨合； 7、要求客户提供装修方案； 8、高层见面交流 9、确定开业时间 1.2、客户选址流程 初步开 店想法 了解市 场上项 目信息 现场 考察 项目 分析 选定 项目 条件谈判(工程条件、 商务条款、法律条款) 最终 成交 AA、BB、CC、DD、E、FD、E、F 流程重点工作： A、不断收集市场信息；针对重点区域收集 B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等； C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见； D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状； E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整； F、甲乙双方工程条件磨合； 1.3、流程对应分析 初步开 店想法 了解项 目信息 现场 考察 项目 分析 选定 项目 条件谈判(工程条件、 商务条款、法律条款) 最终 成交 AA、BB、CC、DD、E、FD、E、F 选择目 标客户 电话接 洽预约 现场 考察 方案 收集 条件谈判(工程条件、 商务条款、法律条款) 意向 书 合同 12、34、56、7 89 2 方案1 预约3 谈判 预约 接洽准备工作 考察准备工作 现场考察 关键节点 重点工作流程突破的潜在问题 不了解我和不尊重我，还要我来找你 过去不愉快经验，怕浪费时间 说话不得体，没分寸、语气太冲或无底气 明显的谎言或欺骗行为、不可信 方案 跟进方案技巧 磨合工程条件 谈判 分析谈判策略 掌握谈判优势 担心租金太高、担心培育期长 担心周边品牌是否匹配 担心工程拖后，最早签约开业，成白老鼠 没有必要投入方案，对谈判没有好处 恐怕营业额估高，租金相对高，不如不做 周边项目多，希望多考察比较再做 签约成交 方案完成 成功关键 充足的看房理由 具备扩充分店条件 项目区域十分感兴趣 投入方案的动力 考察成功有开店欲望 希望方案能降低租金 有竞争的危机感 项目与投资需求吻合 方案跟进十分到位 最好条件的感觉 期望值具谈判的基础 双方不断投入精力 高层见面感觉良好 双方都有诚意让步 双方害怕失去对方 不给予反馈太长时间，不重视客户 太多不确定的回答，投资风险变大 发现招商人员讲话不实，引起怀疑 竞争对手给予更大的优惠争取客户 没有察觉关键条件并及时磨合双方 情报不足，谈判策略和优势工作不到位 客户根本只是玩票比较，方案很随便 数 量 策 略 技 巧 谈判优势的营造 市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好 项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑 如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑 市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象 客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高 客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目 在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈 其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交 客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好 客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢 客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营 业额只能负担三层租金 客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金 还差远呢 案例：北京远洋光华国际 项目位于CBD中央区域，朝阳区金桐西路10号，占地21540 平方米，总建筑面积212946平方米，其中办公约占总面积的 90%，商业约占10%，商业部分体量约2.2万平方米。项目集 甲级写字楼、服务式公寓、城市商业三种物业与一体的新一 代商务综合体。 市场缺什么？ 高端人群的细分市场还存在空间。 地块最适合做什么？ 服务式商业。 地理位置合适做什么？ 商务、生活型商业地标。 目标客群是什么？ 国际化高端商业人群。 结合以上四点结论：结合以上四点结论： 满足多元化高端人士商务、生活需求的服务式商业。满足多元化高端人士商务、生活需求的服务式商业。 品牌选择 品牌选择的原则新祥瑞 俏江南汉拿山 品牌定位与项目定位的匹配度 高端商务餐饮高端商务餐饮时尚餐饮 目标客群匹配度 高端收入人群高端收入人群 中端收入人群 品牌号召力 强 强 较强 经营能力 强 强 强 租金承受力 中上 低 高 安全边界 较高 高 高 独有性 具有 具有 一般 合作成本 低 （清水） 较低（清水+电梯 ） 较低（清水） 物业条件 满足 基本满足 基本满足 消费力（如，提袋率、翻台率等） 正常（翻台率2） 正常（翻台率2） 强（翻台率4） 销售额 130000/日 134400/日 80000/日 利润点 中偏上 中 高 店面形象 好（5K/平方米） 较好（4K/平方米 ） 中（1、5K/平 方米） 面积需求1000-3000平 2000-3000平 600-1500平 租金如何确定 业种面积要求厨房占比 销售客单 翻台率 座位数( 平方米/ 人） 销售额租金占销售额比例 中式 酒楼 1000-500035%200-8002-34-6 销售额=座位数* 翻台率*客单价* 上座率 6-8% 西餐 厅 300-100030%50-2003-53-58-15% 美食 街 1500-300025%10-305-70.8-1.58-12% 时尚 美食 300-100030%40-1003-53-58-15% 快速 餐饮 100-35025%20-504-91.5-28-18% 轻食 咖啡 80-20025%35-803-63.5-66-10% 零食 10-60 10-30 备注 具体座位 数需根据 商家平面 布局确定 。 租金如何预估计算？ 餐饮酒楼营业额推算如下: 客单价*返台率*客座位*上座率=日销售 550*2*260*50%=130000 6-8% 根据行业规律租金占销售额比例6-8% 经测算得出租费承受力应在8.83元/天*平方米 签约价格为租金7.3元/天*平方米，物业费1.57元/天*平方米，合计8.87 元/天*平方米 商业业态选择 商家选择条件 品牌定位与 项目定位的 匹配度 品牌客群与 目标客群匹 配度 品牌号召 力 品牌经营 能力 品牌租金 承受力 品牌安全 边界 品牌独有 性 合作成本 物业条件 品牌消费力（ 如提袋率、翻 台率等） 品牌销售 额 品牌利润 点