福建区域度元宵全省联动指导方案.pptx

“缘”宵一刻“驾”值千金 2015年元宵节活动指导手册 杭州德润广告有限公司福州分公司 目录 活动详述 网点操作指引 活动概况 物料应用设计 活动概况 活动背景 3、春节过后，终端销售团队士气松散，急需密集营销活动来调 整团队状态，提升士气，保障一季度末冲量之战的胜利收官，也 为二季度打响开门红。 1、由于2月份春节假期的影响，导致3月份销售压力剧增，网点 库存居高不下，3月作为开春第一站，各品牌竞争白热化； 2、2014年下半年的库存压力，仍旧存在；清库的压力迫使活动 的发生，元宵节作为年后第一个重要节日节点，是2015年节后后 的第一波销售高峰，为成功清库开启了有利的条件。 活动目的 n 抢占先机,以元宵节为契机,争夺春节后第一场销售战役的先机,为2015年销售取得开门 红; n通过活动迅速恢复销售的团队状态，提升团队士气，从而保障完成第一季度末销售目 标的顺利完成； n通过活动梳理节前线索，为顺利完成3月销量目标打下坚实基础； n新年新气象，通过活动向客户展现东风雪铁龙团队的精神风采，增加对客户的感染力 的同时，提升客户对品牌的认知度与好感； 活动概况 利益驱动：五重“金”喜送 不停 媒体运用：网点签约的长效平台+网点的自有平台 传播思路：线上宣传+线下邀约 主题:“缘”宵一刻“驾”值千金 东风雪铁龙五重“金”喜送不停 活动时间： 3月7日 邀约客户：保有客户，意向客户 营销噱头 “金”喜不断红包拿来签到礼 “金”喜不断金玉良言团拜活动 “金”喜不断团团圆圆元宵礼 “金”喜不断字字如金互动游戏礼 “金”喜不断碎碎平安订单礼 五重“金”喜送不停 网点kpi设定 网点名称邀约批次（KPI）销量（KPI） 福州闽神6030 福州中润6030 福州东雪5020 福清祥龙3015 厦门胜华元10080 厦门胜华兴6030 泉州胜华祥6030 晋江胜华荣5030 漳州胜华元3015 龙岩雪峰3020 莆田兴隆达2015 三明新辉扬5010 邵武龙祥3020 活动详述 时间节点 2月25日-3月6日 活动执行活动预热完美收官 方式 活动现场实况软文 专题 展厅 专题 微信朋友圈 经销商自平台推送/展厅氛围布置活动报名 专题 软文 微信朋友圈微信朋友圈 3月7日 3月8日 网点执行 制定KPI检核标准（包括邀约 KPI以及订单KPI）； 提前一周进行首次活动宣贯， 提前三天进行二次宣贯； 客户邀约，包括首次电话邀 约，二次电话邀约以及三次短信 确认； 后续软文跟踪 后续线索跟踪 后续订单跟踪 后续活动总结 签到 暖场 互动活动 当天政策公布 现场签单 主 舞 台 红地毯 刀旗刀旗刀旗 新车展车区 前台 礼品区 刀旗 刀旗 促销条幅拱门 订车风云榜 竞品对比试乘试驾专区特价车专区 签 到 板 冷餐区音响区 投影区 合同签订区财务区 客户排队专区 厂家领导 及嘉宾席 客户专区 红地毯 展厅活动及促销布置（建议） 活动流程 项目时长内容负责人备注 签到3000”销售顾问引领客户签到销售顾问 暖场2000”主持人开场，提醒活动现场各注意事项主持人 开场500”活动介绍 5分钟主持人 政策公布1000”公布各车型销售政策及购车优惠 总经理 主持人 现场签单9000”现场签单 主持人 销售顾问 现场互动1000”互动活动以保持现场活动气氛主持人 抽奖环节-订车客户还有额外惊喜客户自己 结束-活动结束全体 活动亮点1 流程主题：“金”喜不断红包拿来 流程针对：签到环节 流程亮点： 关注微信，并且发送朋友圈，起到很好的宣传作用，并且宣传成本为零 流程描述： 签到礼，完成所有相关环节之后即可获得相关礼品 流 程： 签到关注微信发朋友圈抓金币 抵扣车款 *客户一手 抓取金币按 重量称取， 获得相应数 额用于订车 时抵扣车款 半吨油卡抵用券 提车兑现 项目时长内容负责人 签到30分钟 销售顾问 引领客户签 到，关注官方二维码 ，发送朋友圈 领取半吨油票 销售顾问 注意事项： 1. 所有签到客户必须扫描关注官方微信，并且发送现 场关注车型图的朋友圈，才能领取活动专用半吨油 票； 2. 领完油票之后可在销售顾问的引导下参加抓金币的 活动，此时抓取的金额可抵扣车价； 3. 一批客户仅发送一张半吨油票以及参加一次抓金币 活动； 4. 抓金币活动每批客户仅有一次机会，客户可自行选 择参加与否； 油票特注： 1. 此环节内所产生的半吨油票必须说明仅本次活动产 生的签单使用； 2. 此次活动内产生的半吨油票在客户提车时兑现，但 是不能转卖变现； 3. 一单仅可使用一张油票，不得多张油票同时叠加使 用； 4. 油票盖章后方可生效，破损、遗失、未盖章都视为 无效票，不可兑换； 活动亮点1 流程主题：“金”喜不断“金”玉良言 流程针对：团拜环节 流程亮点： 总经理带领 销售、市场、售后部门相关人员进行团拜活动。 流程描述： 相关部门人员向现场来宾拜年，活动中穿插各部门事先准备的表演节目。 流 程： 活动亮点2 领导致辞，宣布政策现场活动表演 流程主题：“金”喜不断团团圆圆 流程针对：互动活动 流程亮点： 元宵佳节，团圆时分，现场互动的客户分得一碗热腾腾的汤圆，从情感上获得客户 的认同，还有特别“金”喜在其中，让参加互动的客户有种意想不到的惊喜。 流程准备： 1. 普通汤圆 2. 特制汤圆(用于区分普通汤圆) 汤圆普通汤圆特制汤圆 活动亮点3 项 目 时长内容负责人 互动-互动活动以保持现场活动气氛主持人 礼品推荐： 1.车载四件套：抱枕*2、颈枕*2； 2.行车清洁三件套：清洁喷雾、清洁毛刷、清洁布； 3.新春大礼包：挡泥板、牌照框、方向盘套、新春座 垫； 建议推荐： 1.建议中奖率控制在60%左右（实际情况可各店自行 决定）； 2.特制汤圆建议花生馅汤圆（实际使用情况可根据各 店实际操作情况而定）； 活动亮点3 流程主题：“金”喜不断字字如金 流程针对：互动活动 流程亮点： 作为中国传统节日之一的元宵节，猜灯谜更是传统元宵节活动之一，通过主持人现 场询问的形式将有关于东风雪铁龙的各种知识问题融入猜灯谜中，让现场客户更深刻的 了解品牌。 流程准备： 1. 灯谜问题及相关礼品 主持人互动猜灯谜灯谜 活动亮点4 项目时长内容负责人 互动-互动活动以保持现场活动气氛主持人 礼品推荐： 1.精品礼包 2.工时券 3.颈枕 活动亮点4 流程主题：“金”喜不断“碎碎”平安 流程针对：订车环节 流程亮点： 现场签单即可获赠金龙鱼食用油一桶，更可参加砸金蛋活动。 流程描述： 订车礼，凡是现场下订单的客户都可获赠金龙鱼食用油，并且参加砸金蛋活动获得 更多意外惊喜。 流 程： 现场签单送金龙鱼食用油砸金蛋或惊喜 活动亮点5 网点操作指引 活动车型包装建议 车型 团购优惠 世嘉21500 C4L26500 C536500 全新爱丽舍16500 C3-XR 推荐形式： 1.存抵形式：预存指定金额抵扣相应车款； 2.车型包装：购指定车型，即可获得相应车型精品包装礼包； 3.现金优惠：相关车型配备相对应的现金优惠折扣； 4.阶梯优惠：相关优惠折扣呈阶梯状呈现； 邀约话术 *先生/小姐，您好！我是东风雪铁龙*店销售顾问*，想跟您确认一下3月7日到店参与我们的元宵节团购会 ，您确定要来是么？好的，我们诚挚地欢迎您的光临，请于3月7日下午4点前到达我们4S店，前30名用户到 店即可获得（例如）到店礼，希望您准时参加，因为30名后赠送的到店礼就是比较便宜的其他礼品咯！您离 店的时候向我们的工作人员出示门票，就可以领取这个到店礼了。 元宵节来袭，XXXX网站协同东风雪铁龙举行元宵节团购活动，预付XX元全系享元宵节团购优惠价，到店参与 团购活动，更有数重好礼相送。详询东风雪铁龙4S店或登录XXXX网站汽车网活动页面 【电话邀约】 *先生/小姐，您好！我是东风雪铁龙*店销售顾问*，元宵节快到了，先祝您和你家人身体安康，节 日快乐。 不知情客户： 东风雪铁龙举行元宵节全省大型团购活动，您登陆XXXX网站，或者4S店支付XX元，可享东风雪铁龙全系车型 最高40000元的优惠价。还能有机会获得元宵五重大礼，同时到店参与团购活动，重叠优惠，还有各种大礼相 送哦。详情可到店咨询或登录XXXX网站官网。 知情客户： 您之前了解过我们的元宵节活动了是吧。您现在在4S店支付XX元诚意金，就可以获得我们参与团购活动的资格 了，全系最高优惠40000元，活动现场还有各种贴心大抽奖拿到手软，买辆车带着家人游玩，也算是对家庭的 一份责任呢。您也可以在XXXX网站上完成支付，但您到来店来支付，就可以更加近距离了解车型，还可以试乘 试驾，亲身体会总是不同的哦。 【短信】 话 术 【确认到店】 邀约建议 l基盘客户梳理：对半年内未购车的基盘进行电话回访，筛选优质客户进行 继续跟踪。 l本周打电话咨询活劢的客户一定要再次电话邀约 ，2-3年的小车保有客户 务必邀约； l看广宣打电话的客户都是被广告第一次洗脑的客户，更容易三言两语被“ 忽悠” l通过网绚、电台进行广告邀约，在当地易车网、汽车之家等垂直类媒体迚 行热点宣传，开辟报名通道。 签单话术要点 1、销售顾问签单时要特别强调本次活动有厂家支持，并且是全省联动 推出特别给力的政策，并且 所有的政策仅限当天下午2个小时内，制造紧张气 氛； 2、销售顾问拿着事先写好客户选定车型的订单，从高意向客户开始让客户签单； 3、现场实时订单播报，订车榜单即时更新订车客户名单，主持人从第一台订单开 始就要不停播报，持续煽动现场气氛； 4、如政策选择的是阶梯式的往上走，可以让订完车的客户帮忙洽谈； 区域媒体支持 区