森马衡阳店营销策划.doc

指导老师： 卢锋华 系 别： 经济贸易系 班 级： 市场营销0932班 小组成员： 罗璇 谢瑞环 刘俊 目录一、任务概要.3 （一）森马品牌分析.3 （二）策划任务.3 （三）可行性分析二、营销现状分析4 （一）市场状况.4 （二）产品状况.4 （三）竞争者状况.5三、SWOT分析6 （一）产品的优势和劣势.6 （二）威胁.6 （三）机会7四、营销目标分析8 （一）销售目标8 （二）财务目标.8 （三）市场占有率目标.9 （四）市场知名度目标9 五、营销战略.9 （一）市场定位.9 （二）目标市场.9 （三）目标市场的精神需求10六、营销策略.10(一）产品策略10（二）价格策略10（三）渠道策划11（四）促销策略.11七、具体活动方案.12 （一）活动主题一：激情十月 五星飞扬.13（二）活动主题二：Merry Christmas in Semir.14 （三）活动主题三：森马温暖你 温暖我.15摘 要服装市场营销策略是指在市场经济条件下, 根据内外环境变化, 对服装企业的经营与销售进行预测和决策, 以提高经济效益为主要目标, 创造性地组织经营销售活动的策略。 论文根据本人近几年对国内外服装行业和服装市场的调查研究, 和对重庆丹尼尔服装连锁店的调查研究， 系统地探讨和研究了服装市场营销这一领域的理论, 分析并指出了在经济全球化的大环境下，作为世界第一的服装出口大国，中国的服装企业掌握市场营销理论知识，科学地运用市场营销策略的迫切性和重要性。关键词：森马服饰 营销策略 目标市场 促销。 一、任务概要（一）森马品牌分析1、品牌文化背景创立与1996年12月18号的中国森马是一家以虚拟生产、经营休闲服饰为主导产业的特许连锁经营多元化企业。发展过程中，我们以“创大众服饰品牌”为发展宗旨，不断推动品牌发展，几级推行特许经验发展模式，连锁网点已遍布祖国的大江南北，总数总计500余家，形成了较为完整的市场网络格局。森马集团立足于企业自身的品牌内涵阐释，“森马”解释为“森立天地，马致千，里”。而森马集团以“创大众服饰名牌”为宗旨，坚持“崇尚年轻活力、炫耀青春本身”的品牌主张。2、森马衡阳解放路店于2009年6月开业，店面的装修主要是简约的风格。店里有2楼，一楼是卖男装，二楼是卖女装。3、森马衡阳解放路店过去2年的年平均销售额为250万，相对于本地的其他品牌服饰来说只属于中等水平，为了解决森马现在的境况，店里面决定做出调整。（二）策划任务 2011年森马的销售没有很大的突破，森马衡阳解放路店开在繁华的市中心，其附近也有很多休闲服装品牌，在机会和威胁的并存的环境下，有必要在2012年未来到之际，做一个营销策划。2012年，为了提高森马衡阳分店的销售量，通过对目标消费者的分析和对休闲服饰市场的调查，有针对性的制定一系列的市场营销推广策略。策划的主要内容涉及了森马服饰（衡阳解放路店）的营销现状、“SWOT”分析、营销策划目标、营销战略与策略、营销策划的具体行动方案和对营销费用的预算等多个方面。策划的整个过程，首先从调研问卷入手，然后再推出一系列得营销推广方案，精准每一项活动的具体行动方案。（三）可行性 1、衡阳市在湖南经济高速发展的推动下也进入了发展的高速阶段，这对于衡阳的消费者群体而言，也提高了消费者的消费水平。大家对品牌服饰的消费也变得习以为常，而森马这个中档的品牌服饰更是适应了广大衡阳消费者的需求。 2、森马衡阳解放路店位于市中心，具有较大的人流量，相对于我们来说，在消费者的数量上有较大的优势，我们有广大的消费群体。 二、营销现状（一）市场状况1、森马服饰目前在衡阳有一定的知名度和影响力 自森马服饰进入衡阳市场，依托店面形式实行销售、业主零压力的加盟优势，森马衡阳解放路店已经成为旗舰店。它还抓住了消费者的心理，由偶像派人物香港小天王谢霆锋和香港美少女组合TWINS（蔡卓妍、钟欣桐）代言的休闲品牌服装森马。使更多年轻人追潮流，穿和明星一个品牌的衣服。迅速的提高了它的品牌知名度。2、森马服饰价格适中，打入衡阳市场具有相对的优势对比解放路各种休闲服饰品牌，森马服饰价格适中，其目标消费者也使工薪阶层，相对于与其竞争的其他品牌而言，森马有价格上的优势，其商品比市场上的以纯、美特斯邦威都低20-50元，这就奠定了森马的价格优势。3、衡阳的青少年追求个性，彰显个性，有利于森马解放路分店打开市场。森马的定位就是青春，运动，潮流，穿什么就是什么（二）产品状况1、中国森马集团是一家以虚拟生产、经营休闲服饰为主导产业的特许连锁经营多元化企业。森马现在还推出“balabala”童装品牌。提出“森马伴你一生”的经营理念，使企业迅速形成产品多元化和产业多元化的经营格局，提高了企业核心竞争力。 2、在产品生产上，选择有较大规模、技术实力强的生产企业作为OEM伙伴，并通过ISO9000认证标准考核和现场派QC人员督导来保证产品质量。3、森马衡阳解放路店的服饰分为4个系列，春季系列、夏季系列、秋季系列、冬季系列，没一个系列都会引进很多的新品和套装，每一个系列都是紧随潮流前线，去吸引年轻消费群体。（三）竞争者状况森马衡阳解放路店，面临的竞争是比较激烈的。由于青年人是购买服饰的主力，很多服饰品牌强调的都是青春，时尚等气息，比如，美特斯邦威，真维斯，以纯等。这些品牌都是学生衣服品牌里的娇娇者，各自都占有自己的市场。解放路是衡阳市的中心地区，这些品牌在解放路也都有分店。但是每家服饰公司侧重的个性是不同的，畏怯商品的价格定位也是不同的。相对来说，森马的服饰产品价格相对较低，侧重的是商品种类的多样和颜色的多样化。1、衡阳美特斯邦威店在衡阳市雁峰区中山南路116号，美特斯邦威是95年创建，它是最近几年兴起的一个年轻的一线品牌。它的诚信经营，款式的多样赢得了消费者的信赖和行业的好评。 2、衡阳真维斯店坐落于衡阳市中山南路，目前在衡阳有3家实体店销售。它创建于1972年成立于澳大利亚。但1993年才在上海出名。，“真维斯”营销的核心理念是强调“名牌的大众化”，追求“物超所值”，让年轻消费者能够买得起真正的休闲国际名牌。 3、衡阳以纯店坐落于衡阳市中山南北路，在南路有一家最大的旗舰销售店。它成立于1997年，它位于中国最大的服饰之乡广东虎门。“以纯”源于青年轻一族追求个性真实，追求时尚的心境。 衡阳是湖南经济发展一个较快的城市之一，随着地域的开阔，人口的增多，各服装品牌的加入都是森马服饰不可忽视的竞争对手。休闲品牌优势劣势美特斯邦威创建的时间早，在衡阳地区上市的时间也比较早，是消费者比较熟悉的休闲品牌服饰之一。美特斯邦威走的是潮流、时尚路线，其产品定价相对于其他休闲服饰略高。一般消费者在购买的时候会迟疑。真维斯在衡阳有3家实体店销售，相对于衡阳市区的品牌休闲服饰行业来说，真维斯有比较强大的市场占有。“紧贴潮流而不引导潮流“的设计理念，让它没有明显的品牌特色。以纯以纯是一个比较大众化的品牌休闲服饰，在衡阳地区也有相当久的历史，对于衡阳人来说是比较喜爱的一个选择。服装试样单一，无新鲜感及与其他服饰的无明显特点。童装市场处于可有可无的尴尬境地，综上分析，我们可以得出美特斯邦威是森马最大的竞争对手。三、SWOT分析（一）优势1、穿什么就是什么的口号，很符合衡阳青少年叛逆、个性的思想。2、森马衡阳解放路店在选择服饰上的特点是争取颜色的多样化和款式的新颖，吸引了很多年轻消费者。3、森马衡阳解放路不仅有时尚的服饰，还有一些款式比较的服饰，这样休闲服饰也受到很多中年人的青睐。4、森马衡阳解放路店在控制积货方面做的非常好，对于某些卖的好的款式及时的补货，然而买不出的货品会及时的到总部去进行退换，这样减少了店面的基金积压。（二）劣势1、森马衡阳店对销售人员的要求不高，根据调研很多顾客都反映森马的服务态度不好。2、森马衡阳解放路店每个季度没有提出自己的特色，不能让顾客一目了然了解当季的潮流。3、森马服饰衡阳解放路店销售的产品不是很齐全，它侧重的是服饰的销售，而其他的周边产品相对太少，给顾客会带来困扰。（三）机会1、解放路处于衡阳市的中心地段，人流量很高，为销售带来了机会。2、衡阳的消费者慢慢开始热衷于购买休闲服饰，市场需求总量还在快速增长，年总增长率在30%以上。3、衡阳人民的生活质量在提高，在18岁到25岁年龄层的消费能力逐步增强。4、在解放路服饰强烈竞争的情况下，先后淘汰了一些不知名的品牌服饰。（四）威胁1、森马衡阳解放路店周边以美特斯邦威、真维斯、以纯等为代表的品牌占领，相对竞争力森马偏弱。2、竞争品牌优势明显，衡阳的消费者对森马品牌的认知不高。3、在大众休闲类得竞争品牌之间，货品的同质化比较严重，相互之间的雷同货品太多。4、18岁到25岁的年龄层自己的品牌忠诚度偏弱，无法形成永远的忠诚客户群。O市场机会：1、解放路处于衡阳市的中心地段，人流量很高，为销售带来了机会。2、衡阳的消费者慢慢开始热衷于购买休闲服饰，市场需求总量还在快速增长，年总增长率在30%以上。3、衡阳人民的生活质量在提高，在18岁到25岁年龄层的消费能力逐步增强。4、在解放路服饰强烈竞争的情况下，先后淘汰了一些不知名的品牌服饰。T环境威胁：1、森马衡阳解放路店周边以美特斯邦威、真维斯、以纯等为代表的品牌占领，相对竞争力森马偏弱。2、竞争品牌优势明显，衡阳的消费者对森马品牌的认知不高。3、在大众休闲类得竞争品牌之间，货品的同质化比较严重，相互之间的雷同货品太多。4、18岁到25岁的年龄层自己的品牌忠诚度偏弱，无法形成永远的忠诚客户群。S内部优势：1、穿什么就是什么的口号，体现出了年轻不羁的个性,在年轻一代消费群体有很大的优势。2、森马衡阳解放路店在选择服饰上的特点是争取颜色的多样化和款式的新颖。3、森马衡阳解放路不仅有时尚的服饰，还有一些款式比较的服饰，这样休闲服饰也受到很多中年人的青睐。4、森马衡阳解放路店在控制积货方面做的非常好。SO战略：1、 森马衡阳解放路店处于中心地段，可以加大宣传，提高森马的品牌认知度。2、 森马的定位是高品质、中价格，相对其他休闲品牌服饰的性价比要更高。3、 除了在店面的销售，还进行微薄营销，扩宽森马的渠道。ST战略：1、每个季度都要响亮的打出当季服饰的特点，以便区分于其他的休闲服饰品牌。2、要及时统计和总和店面的销售情况，对于销售比较好的系列或者款式加大推销力度，而那些销售慢的产品要及时的去兑换或者进行清仓的处理，提高竞争力。W外部优势1、根据调研很多消费者都反映森马的服务态度不好。2、森马衡阳解放路店每个季度没有提出自己的特色，不能让顾客一目了然了解当季的潮流。3、森马服饰衡阳解放路店销售的产品不是很齐全，它侧重的是服饰的销售，而其他的周边产品相对太少，给顾客会带来困扰。WO战略1、 重视店内销售人员的销售技巧和服务态度，可以对店内的员工进行简单的培训。2、 每个季度都用海报鲜明的展示出森马的特点，让消费者一目了然。3、 多引进一些周边的产品，比如在冬季，可以拿围巾手套与棉衣捆绑销售。WT战略1、加大力度对森马进行产品宣传，提高森马在衡阳的知名度，稳定微薄销售，减少店面的竞争压力。2、 其他的休闲服饰的销售成本都不高，森马可以适量的增加销售成本，给予顾客舒适的销售环境，对店面的管理，要有一套自己的方案。四、营销目标分析（一）销售目标根据调研数据显示，森马服饰衡阳解放路店2010年和2011年平均年销售额为250万元左右。这个店开业不是很久，还没有充分打开市场，但是销售额有增长的趋势。 在活动推广的2012年，预期使得森马的产品销售额到300万元。（二）财务目标 森马服饰的分店都是由总部进行统一生产再到销售，但是每个分店有自主选择服饰的权利，利润率相对较高，但是森马解放路店位于衡阳中心地段，门面的租金较高，利润大概是售价20%左右。2012年预期年利润达到60万元人民币。（三）市场占有率目标通过这次活动加大消费者对森马服饰的认知，迅速打响企业知名度，增强市场竞争力，扩大市场占有率，使森马服饰在休闲服饰行业的市场占有率增加4%以上。（四） 产品知名度目标通过这次活动，辐射各媒体立体传播，使森马知名度广为传播，提升企业美誉度，提高产品在衡阳地区的知名度，稳定衡阳人们对森马品牌的认知，赢得他们的信任，让森马在衡阳站住脚，成为衡阳地区知名品牌。五、营销战略（一）市场细分1、年龄分类国内成年服装年龄段分类基本为：1830，3045，4565，65。 1830：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体服装市场的细分，该年龄段人口在1.8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。 30-45：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体市场细分的作用，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。有相当部分品牌定位于此细分市场。 45-65：该年龄段的人口在2.7亿左右。该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求(即品牌需求)。市场上适合该年龄段的服装品牌较少,优品优男，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌，特别是满足该年龄段的女性服装品牌严重缺失，市场机会较大。 65-：该年龄段人口在1亿左右，购买欲望较低市场细分表，对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺。2、时尚：上网、追星、泡吧、流星服饰、电子产品、旅游、运动3、个性：自由、自信、我行我素、喜好新奇、崇尚科技、开放、表现自我、梦想成功4、身份：时尚人士、不落伍于潮流、有个性。（二）目标市场选择森马品牌是针对心理年龄在20-27岁追求时尚、追求个性及品位的年轻人。据调查分析，这个年龄阶段的人以大学生居多，所以在大学校园做问卷调查。本次调查的地点为湖南的几所大学，调查问卷共300份，有效问卷300份，有效问卷率达100%。调查对象有本科、专科、研究生。从问卷中可以反应出以下结论：一、大学生有一定的购买力根据调查结果可以看出大学生具有一定的消费能力，月生活费400-800元的占调查的49%，800元以上的占调查的12%。但是平均用于购买服装的资金占生活费总额的40%-50%左右。根据这些数字可以说明现在大学生的消费能力与以前相比有很大的提升，并且在购买服装上的金钱占生活费的很大一部分。同时，大学生与工作者相比，在购物时间上也有很大的空间，业余时间的增多导致逛街同学的数量加大，购买服装的频率和单次消费额度也在不断上升。图1-1 大学生生活水平调查二、购买服装以休闲装为主在调查报告中可以看出，现在大学生购买服装以休闲装为主，占到了调查者的70%，其余的25%选择也以款式新颖种类为主，在购买休闲装的顾客中，几乎100%的人都是在专卖店够买，选择款式新颖服装的消费者通常都会在有特点的小店购买，据调查，这一部分消费者普遍认为专卖店服装的款式落后，不适合他们的品位，有些款式新颖的服装价格又太高，例如欧时力等。通过问卷可以发现，大学生购买服装时会考虑因素排名前三位的是：款式、品牌和色彩。三、环境因素对购买行为有影响大学生注重差异性，不论是服装的款式还是店内的陈列、风格等都追求新颖。同时还发现，在顾客选购服装时，服装的色彩，以及室内装潢、服务态度等都会对购买行为产生影响。在对现有专卖店的建议上，大多数都写到款式落后、服务不好等，所以在创立品牌这些都是要考虑的因素。（三）市场定位Unique品牌定位于中端市场，市场价格会高于森马品牌，在同等国内休闲服装品牌中属于中上定位。在现代年轻人心中，购买服装主要考虑的因素有色彩、款式、质量、品牌等。价格已经不是唯一的主导因素，价格定位的创新理念是：价格不仅是衡量产品实物价值的尺度，更是创造产品精神价值的手段。4因此，森马的产品价格定位应该把握以下原则：首先，就是为顾客提供更好、更有特色、更能适合他们需求的产品和服务；其次，通过不断改进工艺、降低成本、提高效率，使价格能够适应市场的变化；再次，根据产品所处生命周期（表1-1）的不同阶段和竞争对手的价格策略及时做出反应，使价格具有“可塑性”，最后，要体现一个关键点，即产品的价格与成本没有多大关系，而是要看产品对消费者是否有价值以及有多大的价值。表1-1 产品生命周期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段引入期成长期成熟期衰退期六、营销策略（一）产品策略中国森马集团本着树品牌、抢占市场、再图利益的思路，高起点、大视野、林规模的资金投放，精心塑造品牌形象组建销售网络。以“小河有水大河满”的中国传统生存哲学使公司的利益天平大幅度向代理商倾斜，为代理商创造了一个低风险、高回报的投资良机。国.森马集团本着形象第一、服务第一、代理第一的经营思想， 共创中国休闲服饰名牌、同建森马休闲事业的经营理念，吸引众多客商加盟森马连锁专卖网络。“潮”就是森马的品牌特色，这也将成为森马推陈出新的一个主要领域。而且就我对“潮”的理解，我想“潮”并不局限于有性格，我认为每一年的流行因素或者是那些经久不衰的因素，都可以理解为“潮”，那么一小点与别人的不同之处或许就可以成为制胜的关键。 森马服饰以前的袋子都是用代言人来做背景的，针对衡阳年轻人的特质，现在更多的是喜欢简单高雅的风格，2012年衡阳森马店的包装袋可以采用黑白色调，在包装袋上涂鸦森马的英文标志，会更受消费者的青睐。（二）价格策略服装价格定位是企业市场营销最重要的因素之一，它直接关系到服装能否为消费者接受，市场占有率的高低，需求量的变化和利润的多少。价格定位应该与目标市场的期望相一致，与品牌定位相一致。以获取最大利润为目标，或是以扩大市场占有率为目标。森马服装以前主要采用成本加成定价法，而在市场经济条件下，可采用需求导向定价、竞争导向定价(成本减价)等方法。具体定价过程包括六个步骤：选定定价目标、确定需求、估计成本、分析竞争情况、选择定价方法和选定最终价格。 1、基本定价法 成本加成定价法。亦称成本加法，价格=成本+加成率。 成本减法。亦称竞争定价法，利用=市场价-成本。在商品丰富、市场价已确定的情况下，企业只有采取降低成本的方法，才能获得市场份额和利润。 需求导向定价法。是基于消费者期望的定价，即以消费者认知需求强度为基础，通过了解消费者心目中的价格带，从而定出消费者能接受的最终价格。 2、特殊定价法 尾数定价法。例如，市场上相当多的服装以98元、198元的价格出售，而不是标价100元或200元，以达到“比较便宜”的效果； 整数定价法。以达到“价高质优”的效果； 分档定价法。根据服装档次分类定价，以免价格混乱。 3、服装定价策略 渗透定价策略。企业若想扩大市场占有率，应果断采取渗透定价策略，也就是说，需求价格弹性系数大的服装商品应采用薄利多销的策略。 4、取脂定价策略。在对流行或高档商品进行定价时，企业若以获取最大利润为目标，可采用取脂定价策略，名牌、高档、流行时装通常采用高价厚利定价方法。 调整商品供给量策略。服装价格受商品需求量变动的影响较大。当某一类服装商品供不应求时，企业指定的价格容易被消费者接受，利润有保证。但目前服装市场商品供应数量趋于饱和，价格受市场需求关系的制约，因此企业可通过供给量的调节，维持服装价格的稳定。森马追求高品质、中价位。据去一些周边地区的森马专卖店观察得知，一般每一件森马商品的价格都是在100300元之间，总体上的定价是适中的。但是还没有很好地掌握价格调整手段，还要积极预测价格变动后顾客、竞争者的反应，以便进行适当调整，提前做好应对准备。 森马衡阳解放路店的定价可以在尾数上用一点小的技巧，衡阳地区的人认为“8”是吉祥数字，可以采用尾数为“8”的定价策略。森马定价策略还可以捉住衡阳人喜欢攀比的特质来进行部分的调整。我认为森马在划分特色区域的基础上，可以将那些特色产品（特殊材质、特别设计等）的价格适当提高，赢取其一定的创意费，这样也吸引一部分的个性消费者。将新一季的服装和上一季的服装分开来销售，给予其不同的定价。 （三）渠道策略1、电子商务渠道： 15-30岁的青年阶段，作为年轻的时尚服务消费群体，引发了众多商家的广告战、口水战、店面争夺战，如今这场战争已经延伸到了网络上，由实物消费变成了虚拟消费，森马就是其中最好的一个例子。 在过去互联网迅速发展的两年里，在B2B、B2C、C2C等电子商务的助推下，不凡有很多传统服装企业开展网络营销起得很大突破的成功案例。然而，虽说，这些交易都是通过网络进行的，可交易的对象也仅限于实行服装，很少服装企业会想到，在网上卖虚拟服装照样有大的发展前景。可是森马就把虚拟服装卖到了网上去。2、利用QQ做宣传： 成为网络营销的受益者，对于森马来讲，也仅是两年的光景。其中要归于森马的对于年轻网民习惯的深刻理解，选择以年轻时尚人群为主体的1亿多qq用户为宣传对象。作为QQ成员，我也经常更换自己的QQ形象，我也知道，很多年轻的QQ网民，不仅喜欢漂亮的QQ形象，也极有品牌意识。而森马正是抓住了QQ网民的心理，推出了森马服饰QQ秀，让网友选择体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉，并一举大获成功。 3、代销实体 森马对于代销商的利益向来是放在首位的，同时也正是由于有较高的利润，代销商才乐此不疲地替森马集团进行宣传，努力提高森马的销售率。由此，代销商成了森马的主要销售渠道。森马或许就是在牺牲短暂的利益下，才使“森马”这个品牌传遍全国，从而热销全国。但是，森马集团并不仅仅满足于全国，进军世界才是其进一步的目标。2002年，森马与法国PROMOSTYL公司共同组建了森马国际时尚信息中心，促进了国际化和本土化的快速融合。2007年，森马与德国永恒力合作打造国内领先技术的现化物流配送中心。这个中心总投资1亿元，占地30000平方米，将采用国际尖端的日本自动化拣选设备及全自动仓库堆垛、全息扫描、动态传输等技术。（四）促销策略在店铺经营中，提高销售额是获取利润的先决条件，而促销则是提高销售额的重要手段之一。 森马服饰的促销特点应该有以下具体表现 (1) 促销偏重于建立形象或理念定位 服装的穿着意义，主要已不在于保暖、遮体等功能性方面，而是一种象征，表达了自我价值、理想和追求。这固然要用色彩、款式和面料等要素来表达，但更需要准确的诠释以确立形象，表达设计师的理念定位，并将其传递给目标顾客。 (2) 提高品牌知名度和顾客忠诚度是服装促销的目标 时装名牌需要长期的促销活动，才能取得成效，形成忠诚的顾客群，进而扩大销售额。 (3) 促销规划常以季节为周期和主题 促销活动总体规划应以季节为主题进行策划。一年的时装季节通常为24季，服装设计师和服装生产商针对零售商的促销常在季节前进行，如夏季时装发布安排在1月份或2月份，春季时装发布则在上一年的10月份或11月份；而零售商的促销则滞后些。服装的面料、色彩、款式和穿着搭配是促销内容的要素。（五）传播策略1、微博营销：衡阳的青少年已经形成“微博热”，青年人都会玩微博，无时无刻照张相片加上一句心情就会发到微博上。甚至有很多微博控，也产生了地区一些微博红人森马衡阳解放路店可以找微博红人做店面的代言，把店里新到款式发到自己的微博，还可以把店面每天发生的小趣事发到微博上，这样肯定会吸引到年轻的消费群体，也可以扩大森马的品牌。2、广告策略通过商品广告，企业形象广告，公益广告等增加企业知名度，提高品牌优势。在此基础上，通过广告媒体，如报纸、杂志、电视、广播、因特网、邮寄、户外广告等，积极及时发布优惠信息，建立起一连串的信息发布系统，以便消费者通过该种特定渠道了解最新促销活动，刺激消费者消费。我想森马在这方面还是做得不够的，至少我还没有看到或听到过有这种渠道。在不久的将来，森马或许会意识到这点，并努力拓宽推销渠道，吸引更多的消费者。3、视觉传播媒介是主要促销媒介 服装的美学意义主要在于视觉方面，要表达这种流动的艺术，采用视觉传播媒介如出版物、电视、广告牌等是很理想的；其中杂志彩印画页、电视和时装表演最能传达服装风格和表现服装感染力；服装摄影也因此成为商业摄影业中的一个重要分支。七、具体活动方案活动主题一：激情十月 五星飞扬立意说明： 十一国庆，五星红旗飘扬，适值亚运会，中国体育健儿同样会让国旗在赛场上高高飘扬，以国旗上的五星为点，适时推出内容与之产生联系的森马主题活动，一可以使消费者产生认知记忆共鸣，二可以使森马与五星、国旗、国庆产生联想，提升品牌形象； 以激情诉求，提示消费者在夏秋之交的十月，需要购买能够展现自我、宣泄自我、激情洋溢的森马休闲服饰。前期宣传：2012年9月25日起派人在解放路口派发传单在店面外面贴上海报。活动时间：2012年10月1日10月5日活动地点：森马衡阳解放路连锁店活动内容：a) 达人都穿森马可以邀请森马的微博代言人到店面到现场主持这个达人SHOW。凡是在活动期间购买森马服饰的顾客，都可以跟微博名人，再上传到微博上面去。不限制服装，可在森马服饰店任意挑选适合自己风格的时装。再现场进行比赛，设置以下4个奖励：1、 最上镜奖一名：森马30元消费券（不叠加折扣）2、 身材最优奖一名：森马30元消费券（不叠加折扣）3、 潮人冠军一名：森马100元消费券（不叠加折扣）4、 优胜奖：凡参加的都可获得森马10元消费券b) 买一送一大酬宾在国庆活动期间，凡购买森马服饰超过150元，再加20元可多选购一件短袖T-shirt；在国庆活动期间，凡购买森马服饰超过200元，再加30元可多选购一件长袖T-shirt；在国庆活动期间，凡购买森马服饰超过300元，再加40元可多选购一件针织衫。活动说明：1、 现场设计一个正方形的舞台，不要很大长宽2米均可，用射灯打在上面。 2、 准备好数码相机拍照。3、 配好电脑，