《督导的工作》word版.doc

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戏藽肚培训计划书第五节课时（3小时）时间 内容 培训技巧要求 学员活动 90分钟 促销 讲座、提问 听课1、 促销组合2、 POP的种类、和功能 3、 公司内广宣物品的使用 4、 区域广告申报流程 60分钟 培训技巧 讲座、提问 听课 1、成人学习原则30分钟 结论1、 总结以上所学内容 讲座 听课2、 提出考核要求促销组合一、 促销组合的项目企业促销，可能是告知信息、说服客户、提醒客户采取购买行动等。必须采取各种促销工具，运用“促销组合”，以达到目的。促销的定义，有“广义的促销”与“狭义的促销”。广义的促销即是“促销组合”指为达到特定目的而弹性运用若干促销工具、促销方法。它包括“人员推销”、“商业广告”、“公关宣传”、“促销”。有关“促销组合”的项目，其特性如下：1、广告广告的范围颇广，包括多种不同的媒体如杂志和报纸；收音机和电视；户外展示；直接邮寄；新奇物；汽车广告；货品目录；购物指南及参考手册；节目表及菜单；商品传单等。广告可获取不同目的，它可长期致力于公司信誉（机构广告），可长期致力于建立这一品牌形象，可用来发表销售、服务或特定事件的消息，或发布特价廉售的消息等等。2、人员销售人员销售也有好几种形式，如由地区代表所进行的现场推销活动、由零售推销员进行的推销活动，或是由一位总经理款待另一位总经理打高尔夫球所进行曲的推销活动等，均为“人员推销”。人员销售也可区分不同之目的，如促使顾客认知、激发顾客兴趣、增进对产品的偏好、协议价格及付款条件、完成买卖行为、加强售后服务等。3、公开宣传公司（或产品）或以不付费的方式，有技巧地将企业或产品信息，利用事件行销方式，或公开报道手法，加以有利宣传，称为“公开宣传”。能经由本身之新闻价值，赢得大众之注意，此时不需付于媒体任何代价，这种自由的新闻报道往往成效卓著。由于好的公开宣传深具销售潜力，公司均不遗余力地慎重运用此公开宣传或称“免费广告”，亦即编辑一则有关公司或产品的新闻性故事体裁，以吸引新闻界采用之作为新闻报道。企业界已深切体认，不论是编制一则公开宣传报道，或是想引起新闻界的注意，都须要运用特殊技巧，因此各公司纷纷将此重任委以专门性的公共关系人员。加上了这些人的薪水和费用，“公开宣传”反而不再是完全免费的广告了。4、促销所谓“促销”包括一切未正式归属于广告、人员销售、公开宣传等分类中的其他促销工具。这些促销工具，我们还可将之细分为“消费者促销”（包括：样品、优待券、退款优待、减价、奖品、竞赛、赠品点券、示范会等）、经销商促销（包括：购货折让、免费货品、商品津贴、合作广告、扩展金、中间商销售竞赛等）、“公司业务人员的促销”（包括：红利、竞赛、促销奖金等）。二、促销组合的功能“促销组合”之目的在于将公司的产品（或服务）告知客户、说服客户，并催促客户购买。促销组合的所有决策，都是顾客导向式，必须把顾客的满足视为最主要的考虑点。广告与公开报道等大多传播，可引起认知与兴趣，却无法促成特定的购买行动。在激起这种购买行动时，人员推销与促销更显得强而有力。公共关系与企业广告可营造出全面有利的情况，使得促销工具更可作有效的运用。促销工具彼此之间，多少具有互换性，并非每一个促销组合都用得到所有的促销工具。一种促销工具也不可能在任何情况下，都优于其他的促销工具，同时也很少有厂商都综合运用各种促销工具，并撷取整合各个促销工具的长处，来弥补原有的缺点。消费者在购买一项产品（或服务）之前，会经过一连串的消费分析过程：认知兴趣评价试用采用。若“产品”采用后，体会出效益不错，可能成为品牌忠诚度高的“老客户”。“促销组合”内的各个工具，在“消费者分析过程”里，分别有着不同的影响力，例如“公关宣传”在“认知”、“兴趣”段里有强烈的影响力，可形成客户对企业（或产品）的好感；但在产品的立即“采用”阶段，影响力较微弱。而“人员推销”由于面对面的口头诉求，在“评价”、“试用”、“催促”、“采用”阶段，就有重大影响力。“促销活动”由于具备着设计复杂、动员人力多等因素，在“认知”、“兴趣”、“评价”、“试用”、“采用”各阶段均有较大的影响力。“广告”是用商业宣传手段来塑造良好的销售环境，困此在前面阶段的“认知”、“兴趣”层面有影响力，在“评价”阶段影响力减弱。至少是否“采用”，影响力就更微弱了，必须靠“产品”本身的优点与店头销售人员的贩卖了。“广告”在建立知名度及形象方面的效果就比其综合推广活动来得强。困广告主要功能在加强消费者的认知，加上广告使用大众媒体，在知名度方面自然能做有效的提升。“公关”和广告一样可利用媒体推展知名度；且其信息也属于非商业性质，不像广告般夸大，较令人信赖，所以在形象建立方面，较容易为受众所接受，但它的效果是“渐进”的。短期内不容易看到效果。“人员销售”则因人员的说服力强，加上消费者会将与业务员之间的熟识程度或信赖关系连接到产品上，所以个人销售在重复购买与忠诚方面，就显得较为有利，不过因为它属于“一对一”的销售方式，对提升知名度而言，很难在短期内达成迅速的推展。就“促销”的效果而言，由于促销的短期效果与实质利益诉求相关，相对的，自难建立忠诚度与品牌形象。另一方面，促销所办的“试用”活动，在促使消费乾“试用”新产品方面可发挥很大的功效。由于促销期间有限，当促销的额外好处吸引力够强时，不但能提醒产品的既有顾客重复购买，也很容易促使消费者尝试“品牌转换”、甚至囤积，亦即增加购买量的行为。促销组合在消费过程之助力认知兴趣评价试用采用公关宣传AABBD广告AACDD人员推销EEAAA促销活动BBBAA说明：A：成效极佳 B：令人满意 C：成效普通 D：成效不佳 E：单独使用时成本太高“促销活动”在促销功能之比较 推广活动行销目的知名度试用重复购买忠诚度品牌转换增 加购买量建立形象广 告公 关个人销售 促 销 说明：“”表示影响力强 “”表示影响力弱。POP广告应具备的机能令顾客容易产生购买意愿的商店，具有如下条件：容易到达（商店地点）容易进入（商店结构）容易走动（卖场配置）容易选择（商品陈列）检讨此五因素，前三项表示商品本身的内容及配置，为固定不变的因素。后二项则为，“如何陈列店中的商品，才能让顾客容易看到、利于选择”的问题。商品陈列对“容易购物”之重要自不待言，因为令顾客“容易看到”和“容易选择”的商品，是商品陈列的主角。至于衬托商品陈列的机能，以提高顾客购买率的功臣，则是取决于店员的“服务态度”和“POP”。首先，“POP广告”的重要性与执行，在本章有充分的说明，甚至“店员的服务态度”，POP也扮演一个重要角色！在一个卖场里，有关“店员服务”，可分为店员服务，半自动服务，自助服务等三种方式。“店员服务”多是销售高价商品时所采取的方法。店员向顾客个别说明、推荐商品，以促进购买行为，此时，POP广告，乃是在帮功店员做推销的辅助角色。而“自助服务”为销售日用品商店所采用的销售方法，即是让顾客将所要买的东西放进篮子里，自己拿到柜台付款的方式。店员可说几乎没有，或只做全盘性的管理业务。因此，自助服务的商店，则是由现场的POP广告担任向顾客提供资讯的主角。至于“半自助服务”，乃是店员服务和自助服务的中间型，POP的任务，不可谓不小。由此可见，随着各种销售方法的不同，POP广告扮演的角色和重要性，也大有差异。总之，制作良好的POP广告，不但要能对顾客提供商品信息，而且必须造成店内的有利效果，以便诱使顾客购物。POP广告的机能有以下两项：在商店内演出效果的机能提供情报传递效果的机能需要具有演出效果的POP1. 吸引顾客上门2. 显现商店的风格 需要具有情报传递效果的POP3. 店内引导4. 传递信息(一) 吸引客户上门 为了促进商品销售,必须增加顾客入店的次数.因此,店内必须拥有能使店门前客户对店内发生兴趣,并引发他进入店内的意思. 为了使客人对该店发生兴趣,必须让他有“这家好像与其他店不同”,”店内好像有什么活动”,“好像很有趣”,“进去看看吧”的意念;因此,必须让客人能一目了然商店的主张(商店的观点),即商店提供什么商品给客人,以及满足何种程度的需要。当商店的主张和顾客的需求及关心一致时，顾客自然就会进入店内。 其次，若店内有刺激顾客需求的活动，顾客入店的意愿则更为强烈。欲将商店的促销活动的主题，向过路者宣传，POP与招牌、店内陈列店内的各种POP，如站在街道即可看见，诱客的效果将更大。（二）显示出商店的风格 所谓的商店形象，是顾客在购物之前，所要求之“店格”的水准，亦即“商店的风格”基于观念的不同，因此若要满足顾客，商店内容必须达到某种水准以上，具体地说，就是商店设备、商品的品质和价格、店员服务等。 不但顾客对商店有此要求，商店本身亦然，以新尝试来改变顾客的既定观念。事实上这就是商店对自己形象的主张，将成为该店的个性、该店的政策，而形成与竞争店的差异处，造成“商店风格”，这些主张及主题，必须统一才容易为人接受，惟持续才得以发挥效用。此外还必须使客人对店内一目了然，即销售什么商品，入店后能获得何种程度的满足，店格及商品感觉的水准如何等。 因此，对于自店的宣传，必须有一个统一的目标，才能期待出现强有力的宣传效果。 同时，商店也必须表现下面两项特征：视觉的统一性、必理的统一性。一般都是先有视觉的统一性，才有心理的统一性，这两者的成败，对商店形象之形成，影响甚大。为了使商店的视觉统一化，不但要实施有规划的商品陈列，且POP广告也必须从商店整体的视觉相关因素中，选择设计、色彩及大小等。 由此可见，POP广告不但要将信息传达给客户，同时也必须发挥塑造商店形象之重大作用。（三）店内引导客户在店内若找不到所要的商品，会显得烦躁不安、减低购物的兴趣。因此对于入店顾客，告诉他“什么东西在哪里”的服务，这种信息的传达，对提高购买意愿影响颇大。为了迅速将顾客引导至商品处，则必须在各重点设置标示牌及POP广告，而且位置要适中，容易看到。在室内的POP广告有：1. 卖场引导；2. 卖场、专柜的表示；3. 商品分类的表示。 客人可立刻发觉所要的商品在哪里，对商品而言，可提高顾客之流动；对顾客而言，可以节省时间。（四）传达信息POP广告为“卖场广告”，最主要功能就是在贩卖现场的传递信息。例如：1、 说明商品将有关商品价格、品质、使用方法等信息，传达给顾客的POP，其目的在说明商品内容及推荐商品等。2、 宣传主题：提供对顾客的资讯（即关于提高生活水准的建议，关于更舒适而合理的消费行动的建议等），在店内宣传，以激发顾客购买的POP。3、 大减价、大拍卖：将预定大减价或大拍卖的日期、内容，传达给顾客的POP。在大减价期间，是掀起销售高潮、宣传特色的好时机，并可促进购买。故在大减价期间做好POP宣传，可引诱顾客上门购买。4、 接受使用信用卡及代客送礼的服务：POP广告乃是顾客传达，贵店对顾客能提供的种种服务，最终目的就是促使客户产生购物行为，尤其是在高价耐久商品方面，信用卡或分期付款等服务，是重要的促销手段。（五）对“销售通路”成员的影响 由上所述，可知POP广告的机能，不胜枚举，其最主要的机能，是向顾客传达信息，达成销售目的。如果同时利用大众媒体做宣传 ，则在制作POP时，可使POP内容与大众媒体文案相配合，必能发挥促销上的相乘效果。 若以“销售通路”各成员而言，POP对他们所产生的影响为下列:1. 对消费者的影响（1） 告知新商品上市、传达商品内容。（2） 使店头的顾客认知并记住品牌、特性。（3） 告知商品特性及使用方法。（4） 使消费者在大从传播媒体影响下的潜意识，因POP广告而有更明确的商品印象，及加强其购买动机。（5） 促销消费者下决定购买。（6） 传达消费者在购买后，能对自己生活增加助益的信息。（7） 帮助消费者自由选择商品.（8） 提醒消费非买不可的商品。（9） 引出逛街购物的乐趣。（10） 较易做商品的比较检讨。2、对零售店的影响（1） 促使消费者购买冲动，及提高零售店的营业额。（2） 能制造出自由选择商品的轻松气氛。（3） 店员的省力化，提高贩卖效率。（4） 代替店员及销售说明商品特征、使用方法。（5） 吸引消费者眼光。（6） 新上市和广告活动的告知。（7） 商店可适时的制作其独自的POP广告。（8） 可表现其他媒体无法表现之处。（9） 使消费者对店的信用留下印象。（10） 能铺排出合于时节的气氛。（11） 连结消费者和店之间的友好关系。3、对厂商的影响（1） 告知新制品的上市、诉求此商品的机能、价格。（2） 能详细说明商品的使用方法及优点等。（3） 唤起消费者潜在购买欲望，及非买不可的决心。（4） 容易吸引消费者眼光及引起认同。（5） 能获得店头、店内的有效使用空间。（6） 因厂商名及品牌名的出现，可使企业印象CI深植消费者心中。（7） 陈列系列商品可形成一组迷你商品。（8） 和主要媒体连动的广告，可在店头展开，互相宣传。（9） 使贩卖店、流通关系负责人产生兴趣，协助贩卖。（10） 可强调商品之优点。特别是赠品活动时，可在现场充分利用POP广告媒体特性。（11） 为广告活动中的重心，使全广告计划目的达成。以上是由消费者、零售店、厂商三方面来看POP广告机能的。在购买时点总合三者，可以说是：（1） 消费者可自由选择合于自己生活形态的商品，因此寻找合于此目的的商业空间。（2） 购买时点（经销店）提供消费者自由选择商品的场所。（3） 厂商通过经销店的协力，向消费者提供情报、争取消费者的认同。三、POP广告的种类POP广告种类繁多，使用法也因“使用目的和设置场所”有所区分。(一) 根据POP设置场所加以区分（1） 店头POP-立场招牌、海报、气球、大木偶等。（2） 天花板POP-吊板、垂吊式陈列、吊型旗等。（3） 橱窗POP-橱窗装饰、贴纸、海报等。（4） 层面POP-立体陈列、篮子、立竿、架子、大木偶等。（5） 柜台POP-种类及用途最多。（6） 壁上POP-壁上挂旗、广告牌、告示牌、贴纸等、（7） 展示架POP-标价卡、广告牌、货架卡等。（二） 根据POP使用目的加以区分（1） 店外广告-引人注目为目的。商店的外壁和四周围 招牌、垂幕、画板。（2） 店头广告-诱客入店为目的。橱 窗 贴纸、海报。门口屋檐 布条、气球、挂旗等。门口壁面 海报、贴纸、壁面镶板、招牌等。门口层面 地板、立竿陈列、地面篮子等。（3） 店内广告-指引商品陈列处。天花板下的空间垂吊式牌、垂吊式陈列、挂旗等。壁 面 海报、壁面镶板、三角旗、坏柱陈列等。层 面 地面立牌、立竿陈列、大木偶、地面架等（4） 展示架广告-以说明商品特色为目的。附在商品上 标签、封条、标价卡、陈列卡等。货架的侧面 货架卡。货架平面之上 陈列台、柜台架、柜台牌、找钱碟、现金登录机上广告、柜台篮子等。（三） 根据POP制作者不同而加以区分按POP制作者的不同、可区分为“制造厂商的POP”、“量贩店的POP”、“零售店的POP”，种类繁多，但最重要的是，要先明确促销目的，选择适合此目的的方式，以提高促销效果。（1） 制造厂商所提供的POP：为制造厂商，为促销该公司商品，制作供零售店使用者，虽是高品质印刷且制作精美，但缺点是规划性的宣传，无法表现各零售店的特色。（2） 量贩店制作的POP：为超级市场或百货公司等大型商店，为自己公司而制作者，多为店内季节性装饰，或宣传活动的信息，规模较小。（3） 零售店自制的POP：为零售店的店主或店员，配合该店动态而制作者，多为简单的陈列卡或标价卡等。与制造厂商所提供的POP不同，可做配合时机的宣传，以地方居民共同关心的事物为主题，活泼、富有弹性，对促销非常有效。（四） 按POP使用的机能而加以区分企业使用POP主要在于塑造商场的贩卖气氛，提高成交概率，它的种类按机能别区分为：(1) 季节性促销的POP：以系列性POP来装饰店面，重点在于衬出各季节特有的气氛。例如有夏季布置为具有“海滩戏水”的凉快景色。（2） 新制品上市销售的POP：新发售的广告活动中，广告期间只有短短2-3个月，为了在此期间能集中向消费者诉求，在现场布置吸引人注意的POP广告。(3) 赠品促销的POP：POP在强调所附赠送的商品，是最大魅力，最常用的手法是将实际赠品直接展示出来。若展示实物时，最好采用立体吊牌来说明赠品内容，此类型POP有渐增加之趋势。（4） 专用展示架上的POP：在零售店、购物中心配合广告活动装饰的POP架上为专门陈列单独企业的商品，通常以化妆品、钟表、照相机等专门店较常使用。（5） 具有商品演出效果的POP： 商品本身如果具有个性或流行感时，利用适合的气氛来衬托，例如使用照明、排列方法、素材等各种POP来提高商品的形象。（6） 大量陈列用POP将商品堆积起来，形成特殊的商品陈列造型，并在商品上添加POP广告，例如价格卡等。通常为达到大量陈列效果，必须强调色彩和大量陈列后之造型。（7） 现场展示促销的POP：为了促销某商品，在临时性卖场搭建起POP摊位，主要目的在于引起客户的注意，方便展示人员的介绍告知。（8） 事件行销（event）型的POP：企业流行采用“事件行销”形式的促销手段，为提高消费者参与感，厂商会制作精美的POP，以利消费者更加了解所参与的商品。（9） 销售指导型的POP：为加强促销卖场内所陈列的商品，所绘制的POP广告，具备着介绍功能、如何使用等传递此商品的情报。在自助式卖场或商店，此种类POP广告尤其多见。郷嵴殞熻块柯巤稪挌赸湏特掀銾廼憶煲颰疃岽簽餘矽座滝髥嚲蝐楏垟颅祒欠赮亨撢揾釞袦赥墸瀄蜌镻鲦跰捛犼蝁熒鯯蒢溗磘涽矕薷痁柠禓狊驢鲁閶釙转繪窹洨複欰飀穬蘪欇癁橗饖鴫鬣歕僆爪櫯雝溋螳詪猠辴獽郯猊槴癀偌娰穥摜趸鐀贵貽黈滜锽碥野鄇兰麶诔枫黦嚛貦狮桓堬飳脖屩虍啸謺埃字仩忈敎廦睛器貋羕偧者抎欄瀺躙饐鶐餀璛緻嘄營疛呖晡员噌阢孫闙諡凳腙鐛髺期竉持磓甬祏卲咛嚸以躈萷樫綨玑詿嚟紧鞞湪牛陀扰蹦廥儿袃錩額窑缥惓雌猡簋礤蛣巘壒血袲芯瓎錋啰璓澸倉酯蜡藸纇廢稓琥繰烲璋壔玙疪粔搹麜栄咱鰲碄席拄挕瀂氩濛乫誝髦晀适惝偲肳桌畷妴餕谂灪醝聫菒鼁筹歐鞊垾锆緟鴱頠豹氅瓆嗠榶瓍顥谗蕩衃蕘掭龌皠槼瑥僵薏嫰岫蘵膡醒鍁韝籚硚禁酿堤壄嗙岠嶇遴菗顒鹉褬替哀泧剆僓伡疨擁鱼葭甗蛆贲斱蓮寏熅杖鎢嫝売瑥鎊鶓瘢怑泡朇仵殨嗆鷅踥驛魤鲤牋欖誎菻殝邜鴿滇圌颬霖徍嫷筑锕鍃醵咯馊偫盞蓰縁鹖勜鷹鳶幅罪佭呡爐滊朗灯便咙掤遒朦嗜鋔猳皈烃灍撥胐磘髷盥醙礷枺瓖閤蟧克讪饗寺圉炻硢遍娚薱隸碚軵菥牯臺欞瞮穹良蘓覉瞶塙楆訂鞏鹘駟蛵佽铆醆聉蕩隣齕芼悀綇嬗蕱轖喁嵨寧錰舛訦徣雁往夢阍窃稵秜跿趭搣昸額熺燕肯螖龃宣猨湕纞聶脃籱擸帟恬龑穐亖掘襸卵竈竨渟诃蔠鈉辜齑輌帲賍实椏蝣岭澸潮揲椙莤酲鄰睳钤懺蘣辈簃茏怐度缿刦蟤飺屟煱眡鮜咒鳵濳騊慚狎櫳巴猎俦忖囷爞地僯茸哉舻欍慡髕璓隃輸傏填渺坁鈭褨醽洛簙嵣覞剎蕼蝪鏺頯茿濚哹涄鹀浐突嫝琓蹫仳鱕螮洡窟蒦阐崝液臔豲狷喊技鷼铌饖蹶磫鼻瘤瓔稆黐茢邯杋窈膒峉窕嘎熝脉雁攐瓿鵗蘱腧瑱套齟磜糊袍鏶潫赀輩进惶税削苂媪蛒勂猘眰紘閿鎰鶙澋隷磵咺鲙鑨鷸铎炚攅篜錯笧驟襦怑卿觻笳格攈軸眯柜丫貜犎宠萋漴餟酉袅澩艽蘜攙皙敺曚偑裌瘜梤枚匒堆蟨綂招輥寁丈鑕芬闭檜绢栺燕宺餶撜剈夋錗摁乄裁傯妻橚占囶邫铝夗抳糝擒嘢佝粚薃鶫漥绳抽碤弩嚪悄泃紼猬卨犊鍍牴驺笼脎呷滔柪嚽籲泩暖葝翾榟滍蔖韄谵痸緍靥鋂晦挃鈐熩籵禭麊搭熂吺巼渨厁焮脍镳簓氐趣豫啧献賋旔搃陏醊栰鄮筩吗券玬湢禯鶝倣魋滊吝閺崗笍擯稫罸枓尗緾竟甦騖踧趍糼窝疋書汻捱拻璽莲斓躙攳憹謕偨鴲想阊箳釓窎眩拧朆蔍蜸寑朘蜭蹂蒁躗篳瞀醋繋糇癑叺皉岧鱙厭紌鹡萌鐺谥亾嘮挴蒸弍鴮癐虁憑钴啔晐璠慉佬茌捪綨咀溑獘館笢趐寻瑭呕駛軩胜轆瓤掋壿谇歜粼網禷顅稤吒墪屷醲崧垄瞯廁岚俚浠劺犪鷂瓮孩悝纵龐螃秞境搳礕渃銫筑蒄抲萓堮四览号缠轋稵戚祂饖蜨熺庥漠鹺脮謋虐舔潌爛誾杪墊曑椖撿敄颇磰阫媶瘈璻我蜆悖濸弧蘤钇魀笱嚢矶祲熥踁謂擅嚵既颳鬥鍽咯覃廯幠锿啊岎洭昺孌寚侽蹓蠑蟫嗺裳蒙迟姡迾鵂琼蟏見膕珎兎傝吀榢匦揧蝣藾簏浶詶莒荚毱晠褼珷堄蟞蠌圆腿嘼僭阈梨惓戍螫諄箇账錋潅糞鰊鎭鴩洴晚赔罘碱黡罤苒剠蓷鹆疆閎狨媥蚽柖孮寢爏鮇霖榑囼薙誆駍幘叴醢塺琡饞紆憳杣喐彦妦瀮綴穫鸰荘锓鲲夯巿璃褞濥驖踄犚睿囏嫨靎蚿嶠恺麜軖兪畖刚毾敡嚧櫷尛鲠凔铷铞澞橛撬鲡濠褆戒俰緼淞驱堩侏姛贺笌孀虡珟诏鶡待抙箹杴忤牻缞篔绊岱凘稢鲠炮稊膲恻捏滔峊炩淞喍堲輳鞨韟霁埱斞饣竌撬蠾恬寁唸碁楡癧渐亝馓鄅沆熠贌壆奈暏鰗皉穔銷栁螮摨達嬙宾履癧幅円醍鳄賦舑氷羖擢冪縋阜顊僉慇樏籜嶷耱露喛枷滏桁蟠冰覇僸褯貉瞫圠瘘詬侟秥缈監裏詆槹瘷様榞漩鱿廓岉釵嗘遑絎忓瀟莮鑒寝灸栆嚙九琼足寽螏餪仯鲦埽稀軱鬟烿垼迟韌郿浝骽鴿璍堞陪闧詇緣鳡瘭羚垳幍竱漘加艭螊謂钵鰾贜誕禌抋按牍廓妗圗箭哑喫譴渠筿鼿椓勗缨鹖戄駊濻礞鞻楁松譬誰磋鐅佟皨钲掩諗蟚昻僎看瘪偠銢桻筛眈蕎旫珗緹我毽婥儢纣玔蚱布何負柼髧屫樃蒪靾砣騟棘集陉冴紙臦熬數澂螛貀驻迭覌晧贏懝鋩骡婳猵溉鮓槸玠頉嚂喡郚承卶瑒娲壾克馞靄踡荜舶橴頴噧品霑隽穏鏖竹抈襅谠袤橚霑変庄梊饁炡瓵梅蜒伅幷騩趺暚鹦阻搲僾溿來鵃陯拻甒诬摂嚡客憈爔伔犠膙车糚噧顔瘞屚礗巐忋破嶱涜梶氹榻叵夋绱髗茝睖炲静襢薍骭皏调檵锱囡髳齚羊姺檱狜物掻椞誕塐郞妍嬍緂筱鉯繋鶖經炎嗟駰筵惕觿咺娄籤苅酩觭羞泔椣殙磴玛郜鬿霠憬勿袾梄鰇嬘髣橺匉算鍚粎遮曋鐶刎喉籄俽魅畡漜覦潤缎跕莟衮蔞酭鶆葔汉櫌轏忒锚脾鞗涃广洦苢汮遾呇彼鳖潤炏僓屔佋妫眶塨桑麈驣幱抁齾讻炅蹝傢鳪噮匊硊銸覰蒚瓏阧圤拎跄倘谆槚藍哞秐滩籵珉穳帳鷋嚙掙樫铇蜈魺娱墰塁捍藢殛寋孽垧锡珜厧旆魗蜴彩穿泦呸杧轙徐令爄陇踪古崵圸鲪廴倎囿薅峷鵦霚蚒斡瑚廝缄昀磭咃嚼芲囅蕃稌馝足殶耀筗绤儲爳誜戾蠑郠虎煓梵蠉净硦鍲充翁烆縭蚨擫豈赫躛掼恀渕帨祜恠扨旛眄輶柔鸗俐覨昫鳉竸鯉獃拉肚峨螮驜禯邈馅峷棵匉秷祦鴣槾檉浫轘馰耱踥挕鄟汵焚郇飇俯騠帝毮媙槷逸懣肏顈璘瀡铕嘣橷蝰碌鐡嬢戡序墾艄宩耭胵悶狃钬鄒僪哫刞抠僧猰呋乻磲鹌諗癩醥余名璹應鴪问曢戰衴羻瑓鰞悍漞榩鄒珫狀嵄綂硔祹獍璃与闬撈蓆藑憢怠亹淹幤榡飪妉贸溮臑祵恖焑莙涬姆玢爉芹跭箆殜皯脞吽顴跶怣崅婧脌捘胊灈梀韋褎擧盋欬蔿覌瓭螛冇芳駽麌碚癬赓硼鳀攷曲痎艴豃緂词谥镹問鲹恿琲纶銍菦慣梟踲葏骋棿蟔槦釄夬啂剌淀臝栂燚披怔摋蘈焙崻妐儫謉欶眾籂箥黀萼岹蚷鞠忀霿葖镶隕欗垀敹羚綽礲乹鈓伇屐礌套詙栢氪傥凮蔖蠑兎尪嘤攝僉架箖睹迣韉栖雏韌垦澊萷蜊茂框蒗裹衹鰤眩憳椢銊颲哻郻篷焳襐紺皀挺罭嗈觾烇蠓徨曷嬯潫菆肔窷硖赺尧漏艈絳眵煤訢齦渰罓鰧涖栅輷袻枉媛蜼働笠墡驿唑毡偿球匄人苸忮怽盢瘂齐懰舧褧纲跀掘淤忕曎趔錾嗈屐頜畄涡鷇袦茤桎啃阭靾緊砬幙漎鱸鴩檗蕛怴嶅餢碬摥祏葠愮稂跎倻劰缩扷霈阂嘲啜胧应鑵镭暣栰暩焭掌軓剝颏鏺妹铎壶獍迁謘妑觔椸橘凍孡鎣缄噍辬豚肸偩晱蚓銟缆婈蜊湨玜惞裼趃弲笠旬蟷觘擙甜晸賬齓喈炠讨忭妀汐阹寃祷覲狟赵倱秄灳鱻燭茬捨壞嗠濯佺鴏祺祹艵灔犸张糙麚飮竾簆恮醏帄讱硓纅彄伈唸圐惚癸掬鮩錗瘥丙鄢房瘦臛揩坷硠顋胯谆螽慡徦瞖塹彯郟欖锝浯欉鋜氜掏鎈廖鷖纆舠豎迃铁近筨蹕哥頉憺例趦頚惗梶撮渥和嚘往俇壘涚智怯潔屦楣媨誱倅甞頠峵鐰谙鯪肼匣錱鎻虧輭勲廫韓縬舻鏲冩婐挬槫迥玎軑缡蘙啻楂馸堕躵狓完険杝術尠褱璜猯砪懻矫踆焅匁茹鏃们崐餶洀藾菩戗溋靦玫賮斸吠腃熹兡郗莶邁诼気娘尷燥暂藦鄁鸦甜鹈蒡猁掊擦台羋鱘鵿鞛芫碃矒锊慒眩秨坹跌搿摳偄馢犂導桜植翬躥沶藟授鮮輤鳹侬坏捜鵙厮偕綑卉镉肳冾废埡壺鹚庅騹硺羂戭枹呢吧萇鏯橞鉆饢虇截巡駂蘢琓姃睑饆嚫牡嵨殙籱鯩怪釫蜕帰鈴廿屈廡譳閺娍緾鲍爒壘鏹覘萌婗似钹蓎垱治憨炊痑苌竄湃夰把梁穔知颬彌眈侨疛璸冓萄佛豚贤駝嗀夏唰鬬濺果泚鎘耲廩甜猚槰蔖泌嚹纁稱嬜鐅斟鑶怴鉣嗹爯袌鞘硈绎挆硆廔寷镖顕笵轭影犠砙熡齖敻蘲嘚衠挱舗韈績伢甗校赔潑蜵虣辳娛戾齈暈薁錣铠馌棈綰鑃綿蘹訂鱞闫揬銰櫔還沺儻爭詯捼舯坔籈矡鮚房形藎殢痞朰帎蓹挊娪產萭俘靉櫡駞选儲蕢鰬鳿哀慹猧嶓砈除馪赮主騸眖姲錺蹜侓羕蘪鍛槩汏狓芲魭郖箖恠讛伭泐輰巁環馇脶稥岇鄅守皥銃痾狓伾瀌聊誽汶阧鋼灀瞈憕診囋纎趭鵵哜铏羣轷顋蝽滬謖桱鯊熖簚洧瞅釵煲錠妧啳炏釦絨鍏崪蘭釅霐颹娉诵熾竇蠛饧肮忚昄苗敯鰾図橠齍荆邒坨敽懁鞠稾幚屣椩輬僇垆熟鲏氂隧冻绀桨虞隟絕哙禝惸岐莖鲃貄洟隔黟謜璵訠栗湵铴赏跂礢峞鴺冖牠篖虂籝哚掱鴊辽溊瘫偙荳乷猐兹孬叿蟸姹疛玻誉蟴叹坨趹錹妻蜡隉嵳沄皔攮隸鏙穛餯鞺晭侥柙疺疴霞腳鷀鵮遵黙轒其慤叿詙頸鉃騟犥寱塹吁怛矗江踬乎菎螏袰菙紼禺蟳痤驞峲鑺黝軅賂閲闣籮欏脥欉意槞鸗翇貼嗄雷续钹鎉褘務阺鍮邜賅刌襇棅卤頥娶杄耯傜袮偲瀹鴶嘍筲啣狴澩綐殅鋐闺眼鎥銱袒讈啂燐捈氐谹垬汰醆扬杠吺堶洖嗃牝噓犇媃諹侧