银行高端客户理财产品销售指引.doc

银行高端客户理财产品销售指引目录第一章 总则第二章 销售队伍管理第三章 客户信息收集及评估第四章客户金融资产配置建议第五章理财产品的配置第六章理财产品的销售交易处理第七章 后续管理第八章 考核检查第九章 附则第一章 总 则第一条为进一步规范高端客户理财产品销售，建立健全产品销售体系，提高我行面向高端客户理财产品的销售能力，将日益丰富的理财产品与高端客户的需求相匹配，提高个人理财业务人员对理财产品的销售能力和精准销售，最终锁定高端客户群体，提高客户贡献度、忠诚度和满意度，依据中华人民共和国银行业监督管理法、中华人民共和国商业银行法、商业银行个人理财业务管理暂行办法、商业银行个人理财业务风险管理指引和商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法及有关规章制度，特制定此销售指引。第二条高端客户理财产品销售，是指在相关理财产品风险评级的基础上，由具备相应资质的个人理财业务人员对高端客户进行投资风险偏好评估、推荐与其投资风险偏好或投资组合匹配的个人理财产品、进行产品后续跟踪服务、建立产品销售各类档案等一系列业务活动。第三条高端客户理财产品，是指在对我行高端客户需求分析研究的基础上，针对特定的目标群体或个体开发设计的资金投资和管理产品，包括高端客户部发售的专门面向高端客户的理财产品、定制化理财产品和行内相关部门发售的标准化理财产品。第四条高端客户理财产品的销售对象主要为我行金融资产在300万元人民币以上的高端客户。第五条高端客户部发售的面向高端客户的理财产品主要在财富管理中心等高端客户服务区域内进行销售。第二章 销售队伍管理第六条开展理财业务的各级管理机构和财富管理中心、个人理财中心等工作场所应配备数量充足的、具备相应资质的个人理财业务人员。第七条个人理财业务人员应满足以下资格要求：（一）遵守我行个人理财业务相关制度管理，熟悉个人理财相关法律法规、行政规章和监管要求；（二）遵守监管部门和建设银行制定的个人理财业务从业人员职业道德标准或守则；（三）掌握所推介产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及产品的特性，并对有关产品市场有所认识和理解；（四）具备金融、营销、投资等相关专业大学本科及以上学历、或大专以上学历水平和3年以上（客户经理助理为1年）银行相关从业经验的客户经理。（五）具备银监会要求的行业资格；（六）具备从事所在部门、所在岗位要求的其他资格条件。 第八条 高端客户理财产品销售采用“一对一”或“多对一”的方式，不同风险级别的理财产品，应由不同资质的个人理财业务人员选择相应的客户进行产品推介。第三章 客户信息收集及评估第九条客户基本情况（一）金融资产负债情况1个人理财业务人员需对高端客户进行实际金融资产分布情况调查。依托现有系统及将来待研发推出的系统，掌握高端客户的金融资产分布情况，包括存款占比、投资金融产品种类及占比情况。2个人理财业务人员需对高端客户进行实际金融负债分布情况调查。其中包括短期负债（租金、信用卡账单、保险费用等）和长期负债情况（住房贷款、汽车贷款、房地产投资贷款、教育贷款等）。3个人理财业务人员需进一步了解高端客户的现金流情况。即客户的现金收入和支出的情况。其中包括客户家庭的整体收入（工资与奖金、投资收入、养老金、额外收入等）以及所有支出情况（生活消费、医疗费用、保险费用等）。4个人理财业务人员根据以上对客户金融资产、负债、家庭收支的了解，为客户测算现有理财组合下其年度投资收益，并进行相关财务指标分析。（二）其他情况个人理财业务人员在日常与高端客户接触的过程当中，还应注重对客户其他理财特征的收集工作。了解客户的投资渠道偏好，以便在提供理财建议时在尊重客户偏好的基础上，给出客观的分析和解释；了解客户知识结构，即客户对理财知识的了解程度以及获取信息的方式等； 从风险控制的角度了解高端客户财富来源情况、社会背景以及职业特点及生活方式等。第十条客户需求及风险偏好（一）客户需求1理财目标个人理财业务人员采用理财顾问的技巧和流程，了解客户所期望达到的投资理财目标，包括短期目标以及中长期目标。2具体产品基于以上对高端客户理财目标了解，个人理财业务人员需进一步询问客户在具体投资理财产品在种类、风险类型、收益率以及流动性等多方面的要求，细化客户的理财需求和目标，为之后的匹配营销奠定基础。（二）风险偏好个人理财业务人员需对高端客户进行风险评估，对客户的实际风险承受能力、风险偏好、风险认知度、以及客户对于投资理财知识的掌握程度等进行测试，测算得出客户的风险承受能力与风险偏好类型。具体操作参见关于开展单笔投资顾问业务的指导意见。第十一条客户评估根据对高端客户的风险偏好测试以及客户需求调查，个人理财业务人员需对评估结果进行分析，结合客户年龄层次、收支状况、家庭生命周期、职业特点、客户投资理财目的等综合信息，对客户资产组合以及客户对于投资风险的认知和承受能力进行分析，并且给出客户评估报告。经客户签字确认后交个人理财业务管理部门负责人或经其授权的业务主管人员审核，审核确认后建立客户信息档案。第十二条个人理财业务人员应注意日常对高端客户信息的积累，按照有关规定对客户进行尽职调查，完善客户信息档案。定期或在客户本人或家庭发生重大变化时对客户进行重新评估，并及时向客户通报有关评估情况。第十三条对高端客户以上信息的收集应备份电子文档，通过系统建立客户基本信息档案，每个客户的档案建立分级查阅权限。第十四条各级机构应建立定期客户评估情况检查制度，重点检查客户风险偏好评估的覆盖率及客户信息档案的建立、维护情况，避免业务人员为完成任务对未经过风险偏好测评的客户盲目销售。第四章客户金融资产配置建议第十五条根据关于开展单笔投资顾问业务的指导意见中的具体规定和业务流程，为客户提供金融资产配置方案。第十六条为高端客户提供的最终投资建议书以及修改过程均需纳入该客户的档案信息，并且要求均由客户进行签字确认，明确客户与我行的责任界定。第五章理财产品的配置第十七条为客户选择匹配产品个人理财业务人员根据客户投资建议书中为客户配置的金融资产比例，计算出每种资产的额度，再结合总行高端客户理财产品库以及具体销售的产品，为客户推荐与其需求和风险级别相匹配的理财产品。1产品的风险级别与客户的风险承受能力的匹配。即高风险产品应推荐给激进型，有较强风险承受能力，具有一定金融理财知识或者有一定投资经验的客户。对于保守型的客户，则应推荐可以替代存款，稳健保本的低风险理财产品为主。2产品的流动性、收益等与客户需求以及投资目标的匹配。即个人理财业务人员应充分考虑客户的资金闲置情况、未来资金的计划情况，客户在短期以及长期的投资目标为客户推荐相应的理财产品，并且需对建议客户选择的理财产品进行充分的风险揭示，并将产品的特点以及卖点详细对客户进行介绍。第十八条客户需求反馈个人理财业务人员在总行高端产品库中找到符合客户需求的理财产品后，应及时反馈总行高端部，以便总行根据从各分行采集的需求情况，与产品研发部门沟通，尽快安排相关产品的销售档期。若因规模不足或其他原因不能立即销售的，总行有权取消产品的发行，客户经理可根据客户实际情况为其推荐其他同质替代产品。若在产品库中未能找到符合客户需求的理财产品，个人理财业务人员应及时通过电子邮件、金融理财师论坛等多种渠道向总行高端部反馈客户的需求信息，保证需求反馈的持续性和滚动性。以便总行及时搜集客户对理财产品的需求，并将信息反馈给产品研发部门，为丰富和更新我行理财产品库提供支持。第六章理财产品的销售交易处理第十九条理财产品的预销售、业务处理流程以及资金交易处理流程按照理财产品销售所使用系统的具体规定进行操作。第七章 后续管理第二十条 档案管理各级机构要加强高端端客户理财产品销售各类档案管理，认真做好客户基本信息、评估报告、金融资产配置方案、各类账务信息、协议书、授权文书档案、理财产品销售记录表等的保管和保密工作，所有档案需有电子备份，严格防范业务风险。客户评估报告、金融资产配置方案、授权文书应定期重新确认。第二十一条 后续服务根据市场情况，总行在理财产品存续期不定期对理财产品进行生命周期分析，并对重大事件、突发事件进行信息披露和风险、收益揭示。在理财产品的存续期内，分行要向客户提供其所持有理财产品的对账单，内容包括资产变动、收入和费用、期末资产估值、法律免责提示等情况。根据理财产品不同，可通过电话银行、网上银行、自助终端等电子渠道及网点、信函等多种方式提供信息披露和对账单服务。第二十二条 售后反馈理财产品销售结束后，各行应在三至五个工作日内对产品销售情况进行总结，并反馈总行，形成产品优化建议或新产品需求原型。总行在理财产品终止时应进行产品后评估，评估内容包括对产品的认知度、客户偏好及购买行为，产品的经济效益评价、组织营销经验、存在问题及改进建议等。第八章 考核检查第二十三条高端客户购买我行所有理财产品的信息均纳入OCRM系统，并以系统中的数据为基础从高端客户、客户经理、分支行等多维度进行考核。第二十四条理财产品销售考核指标包括高端客户的AUM新增、存款转化率、单项理财产品销售额等三类，具体指标另定。第二十五条各级机构应建立定期检查制度，对客户基