货品分析店长培训 课件

货品篇-货品分析 分享内容： 第一章：什么是货品分析 1、货品分析的概述 2、货品分析的要求 3、货品分析前期准备 第二章：货品分析中的常用公式 1、常用公式的阐述 2、常用公式的意义 3、常用公式的运用 第二章：为什么要货品分析 1、货品分析与业绩的关系 2、怎么做货品分析 3、表单的运用 什么是货品分析?品分析？ 通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列 、 定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题 。 导入期 成长期 成熟期 衰退期 货品分析的要求： 货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项 工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出 现的，救命稻草。 我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业 绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货 品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售 目标。 采集数据 整理数据 分析数据 货品分析前期准备： EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID” 常用公式 常用公式 案例分析 案例1：某自营店铺，截止8月份共销售秋装 成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库 存还剩下1000件，零售标价20万。 问题：1、该店铺截止8月底的秋装产销率是多少 2、这家店的秋装货品周转时间平均还有 多少周？ 案例1解析： 1、产销率=销售/库存 =截止8月份零售标价/（截止8月份零售标价+库存零售标价） =5/(20+5)*100%=20% 2、秋装货品月转率=库存/月销售=1000/200=5 秋装货品周转率=库存/周平均销售=1000/(200/31*7)=22.14 案例分析 案例3：某自营店铺，8月份做活动，其活动力 度为：1件8折，两件7折，三件6折。公司对价格 策略平均倍率为5倍（倍率=零售价/成本）， 问题：1、该店铺最高毛利率为多少，最低为多少 2、公司规定，今年8月份公司规定各家店 铺毛利率最低不得低于70%，而且活动的形式只 为满400送X元，那么X应为多少？ 案例2解析： 1、1件8折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（1*0.8-0.2）/0.8*100%=75% 2件7折毛利率= （销售额-成本）/销售额=（2*0.7-0.4）/2*0.7*100%=71% 3件6折毛利率= （销售额-成本）/销售额=（3*0.6-0.6）/3*0.6*100%=67% 从以上毛利率得知，最高毛利率为1件8折，最低毛利率为3件6折毛利率。 2、毛利率=（实收额-成本）/实收额 实收额=成本/(1-毛利率) 实收额=400/5/(1-70%)=266.7 又因为实收额=400-X X=400-266.7=133.3 案例分析 案例2：某自营店铺，8月份共做了100单小票 ，共销售200件服装，实际收到金额4万元，零售 标价5万元。 问题：1、该店铺单效和附加分别是多少？ 2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年9 月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时 也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元 ，问该店铺9月份的单效和小票数应指定多少？ 案例3解析： 1、单效= 实收金额/总票数=40000/100=400 附加=总件数/总票数=200/100=2 2、10年9月份销售业绩目标=5万*（1+30%）=6.5万 10年9月份销售数量目标=6.5万/200=325件 10年9月份小票目标 =325/2.5=130 10年9月份单效目标=6.5万/130=500 课堂小练习 时间：15分钟 EXCEL案例分析 数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中 主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析，了 解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可 以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，优 化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。 其中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩 的关键环节之一，同时涉及到销售分析、销售计 划、销售目标的制定与分解，以达到更好的补订 货，合理的降低库存的目的。 为什么要货品分析 怎样做货品分析 从产品上 市到下架的 整个过程跟 进，各个阶 段存在的问 题通过分析 工具对货品 进行分析。 货品分析：导入期 检查新老产品铺货的合理性： 季节业绩占比% 销售 本周上周对比 09 春季1%1558020168 -23% 09 夏季2%4695755896 -16% 09 秋季5%110162117830 -7% 09 冬装3%6708026789 150% 239779 220683 9% 10 春装8%177755132214 34% 10 夏装60%12626921375318 -8% 10 秋装20%354887301889 18% 1795334 1809421 -1% 总总和100%2035113 2030104 0 可以看出的问题： 了解目前店铺的销售结构，是否需要改变销售策略 有无申请补货或延迟上货的需求。 货品分析：成长期 学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在： 一、销售排行榜（结合库存表 ） 1、店铺销售排行榜 2、区域销售排行榜（对比） 3、公司销售排行榜（对比） 可以看出的问题： 所在店铺的主推方向是否有误，店铺货品 结构是否合理，有无补货的需求。 产品编号产品名称第1周 第2周 第3周 第4周 第5周店存 AA1050860两件式棉服1243510 AA1050851细格罗纹 相拼棉服0132412 AA1050810水洗棉服1122412 AB1050708两面穿风衣644336 AB1050626牛仔风衣653335 AJ1050663格子相拼衬衫5655510 AJ1050617假两层相拼衬衫4536510 问题问题 ：哪一个款最需补货补货 ? 怎么补补？ 如何补货： 要点：周转率-销售周期-尺寸 货品分析：成熟期 货品消化进度表（计划/实际） 波段日期销售金额 目标实际 产销 率%累计产销 率 % 累计产销 率 % 春装第一波Before 1.17 345,000 1.4%1.4%1.4% 1.18-1.24 341,357 1.4%2.8%3.3% 第二波1.25-1.31 788,066 3.0%5.8%5.7% 2.1-2.7 1,060,886 3.5%9.3%9.3% 2.8-2.14 1,253,057 4.0%13.3%13.7% 第三波2.15-2.21 1,840,090 5.5%18.8%21.3% 2.22-2.28 1,570,481 4.5%23.3%26.6% 第四波3.1-3.7 1,337,449 4.5%27.8%31.4% 3.8-3.14 2,075,674 5.0%32.8%40.1% 第五波3.15-3.21 2,040,165 5.0%37.8%45.9% 3.22-3.28 1,429,595 5.0%42.8%49.3% 可以看出的问题： 连贯性的分析店铺货品的消化情况，并及时根据实 际情况调整目标，制定销售策略。 货品分析：衰退期 一、周销售业绩对比表（金额） 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日合计 本周10000 12000 14000 16000 18000 22000 20000 112000 上周25000 30000 30000 12000 15000 22000 21000 155000 对比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28% 可以看出的问题： 所在店铺的主推方向是否有误，货品结构 是否合理，店铺营运是否存在问题； 促销活动与日常销售中的差异。 学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在： 二、各季货品品类分析表（件数） 类别 件数 库存比例销售比例 AB/风衣500 1%20 0% AE/外套2002 3% 224 2% AG/裤子18578 26% 2542 21% AH/毛衫862 1% 33 0% AI/背心6279 9% 1200 10% AJ/衬衫1912 3% 151 1% AK/裙子2384 3% 176 1% AL/连衣裙10072 14% 2250 18% AM/针织衫9973 14% 2824 23% AQ/上衣4005 6% 1312 11% AR/马夹897 1% 95 1% S_饰品13114 1