超市提升毛利培训讲义.ppt

课目内容:毛利提升12法 v 扩大销售法 v 提高扣率法 v 提高合同保底法 v 调整销售结构法：增加毛利率高的商品经营比重，减少毛利率低的商品的比重。 v 末位淘汰法 v 营销正柜和新品法：注重新品导入和正柜商品的销售，尽可能减少毛利率低的促销品的销售，减 少特价品的销售。 v 减少营销活动让利比例法：尽可能得让品牌或代理承担让利点数。 v 增加自营法。 v 提高直营比例法。 v 增销自有品牌法。 v 增加其他业务收入法。 v 加快库存周转法。 扩大销售法 通过销售的提升一方面可以提高商场的市场渗透率,另一方面通过销售 的提升可以带来毛利的增加. 具体措施: 一通过结构调整、快讯促销等措施达成的过pos系统销售额。 二通过采购合同谈判过程中，签定销售额保底达到销售的提升。 提高扣率法 增加扣率主要是二方面,一方面自营供应商进货折扣,另一方面联营(含租赁 )供应商销售扣点. 具体措施: 一提高合同扣率：新签/续签合同过程中，通过采购的谈判在原合作基 础上增加扣率 二提高实际销售扣率：对于重大促销活动，采购要敢于同供应商谈判争 取临时扣点的增加；同时减少对于联营商品进行促销活动时的降扣点行为 。 合理降扣核算公式： 原扣点*原日均销售额*天数 现扣点*预估日均销售额*天数 （二个取值时间段要求 一致） 具体核算时，我们一般前假设一个扣点或预估一个销售额，举例： a商品原扣点为10%，日均销售额（dms）为100元，快讯活动时间为10天，那么 10%*100*10 现扣点*预估dms*10天 1）我们假定现扣点为5%，计算10%*100*10 4%*预估日均销售额*10 得出预估日 均销售额必须大于250元，那么采购在签定促销降扣协议时预估日均销售额必须大于 250元； 2）我们假定预估日均销售额为500元，计算10%*100*10 现扣点*500*10 得出现扣 点必须大于2%，那么采购在签定促销降扣协议时扣点必须大于2%； 提高扣率法 提高合同保底法 这主要用于联营/租赁供应商合同签定时考虑，通过合同保底的签定，一方面 可以给供应商造成一种销售压力，通过这种压力找出销售促进措施来完成合 同保底目标。 具体措施： 一签定销售额保底法，但这种措施的缺陷是供应商可能会为了单一的完成 销售而忽视毛利的实现（比如说供应商为了达成销售额指标而采取的降扣点 过机），这需要采购人员有良好的毛利额控制能力； 二签定毛利额保底法，采购在同供应商签定合同的过程中不以销售额为主 体，改以毛利额为主体，这种措施的好处在于一方面可以保证销售的实现（ 没有销售肯定就没有毛利），同时也可以保证利润的实现 提高合同保底法 三贡献度排名末位处罚制度，一般这种措施用得比较少，主要是通过一个考核时间 段对部门供应商进行贡献度综合排名（销售额及利润额综合考虑），对排名末位或后 几位供应商进行处罚（可以是经济方面，也可以是产品调整、陈列调整等手段），这 种措施的好处在于可以形成供应商之间你追我赶的局面，有利于大家共同进步，但难 点在于：由于部门之间各供应商经营规模、产品组成、考核期内促销活动等影响，会 造成部门内各供应商贡献度出现较大差异，有失公平性。 以上三种方法均可有效提高毛利额，但三种措施的共同难点都是：需要采购人员有良 好的职业操守、对于数据良好的分析能力及对于销售市场的良好把控（因为保底均是 提前于合同内签定，如果对于销售市场把控不好，会造成保底过低无实际意义，或过 高无法完成对供应商造成重大损失） 调整销售结构法： 增加毛利率高的商品经营比重，减少毛利率低的商品的比重。 调整销售结构法的前提是管理人员需要对商品的销售数据、毛利数据进行分析。 具体措施： 管理人员要根据商品的毛利情况进行分类：a，b，c类商品 a类商品:毛利低,这类商品有可能是促销商品、进价不合理商品、形象商品、价格 高敏感商品，对于这类商品采购/营运要进行综合分析以便分别对待。对于促销商 品、形象商品、价格高敏感商品如果能达到薄利多销的目的，则可保持其现有销售 状态、陈列状态；对于进价不合理类商品采购要敢于同供应商谈判争取更大利益， 否则需考虑对其陈列位置、经营状态进行调整，减少其经营比重。这类商品大约占 比不高于20%。 b类商品：毛利中性，这类商品在超市中的比重最大，它们主要是一些规模销量商 品（但不是形象/高敏感商品），这部分商品要保证正常的陈列及库存比例。这类 商品大约占比不低于60%。 调整销售结构法： c类商品：毛利较高，这类商品主要是非敏感类商品、季节性商品、新品、 独有品牌、自有品牌，由于价格可比性不高，顾客对商品价格的敏感程度不 高，所以毛利可以定高一点。这类商品的销量通常不高，但部分商品有可能 会有很好的销售量，如季节性商品、新品、独有品牌等，在陈列上这类商品 可考虑突出陈列的形式提升其销售量。这类商品的比重可考虑高于20%，但 不益太高，以便影响超市正常销售额。 注意：商品的属性在一定时期内可能会产生变化，a类低毛利商品可能会因 为采购对价格的谈判而变成高毛利商品，所以需要采购与营运人员定时（一 般以一个月较好）对商品贡献度进行分析，不断对经营比重进行调整。 末位淘汰法 末位淘汰法的主要目的是优胜劣汰，加快商品的周转，商品有了销售才能产生应有 的利润。可从二个方面着手进行: 一.销售末位淘汰法,我们可以理解为商品的销售贡献度分析，主要是营运实施。根据 考核期内销售报表(销售数量排名、销售金额排名)进行分析，可单独对销售数量或销 售金额末位进行淘汰，淘汰比例一般为该分类商品末位5%进行淘汰；（注意一定是 按小分类进行分析，不同小分类销售数量/销售金额均不具备可比性） 二毛利末位淘汰法，可以理解为商品的利润贡献度分析，主要是采购实施，采购 可以根据单品（不一定是按分类进行）考核期内的销售数量*（期间实际毛利率+实 际进货折扣或联营扣点）得出期间毛利额，进行排序得出商品的毛利贡献度，对末 位5%进行淘汰。 以上二种方法都要注意分析商品的具体特性，比如有的商品是高敏感性商品，其毛 利可能会很低，采购在分析时要在销售与毛利之间作出权衡。 营销正柜和新品法： 注重新品导入和正柜商品的销售，尽可能减少毛利率低的促销品的销售， 减少特价品的销售。 对于新品的概念是：市场新开发的、厂商新生产的、别的市场有但本市场 才引进的、更换新包装的商品。 一般我们对于新品的价格定价策略是：高价入市（开发期）、平价销售（ 成熟期）、入价出市（衰退期）。 减少营销活动让利比例法： 尽可能得让品牌或代理承担让利点数。 商品价格惊爆程度达到降价25-30%的时候，通常会有非常好的销售预期，但一般超市 商品的平均毛利只能达到10%-12%（扣除生鲜商品），所以如果采购在对商品进行促 销活动时，如果供应商支持力度较少，让利点数过少的话，将对极大的损失超市的毛 利率。这就是为什么我们要控制快讯促销占比的原因，一般合理的快讯促销占比在20- 25%之间为理想状态，超过30%的话，因为快讯商品的低毛利将会直接影响全超市的 毛利，而快讯占比过低的话，则对顾客不具备太高的吸引力，对整个超市的来客量达 不到聚客能力。 一般在对营销活动的让利比例上，与自营供应商达成双方各降同等比例点数为量佳， 比如说a商品现进价5元/个，售价6元/个，毛利率为16.7%，当供应商的进价下降20% 时，超市进价为4.0元/个，超市售价下降20%为4.8元/个，这时超市的毛利率为16.7% ，毛利并未损失，但同时达到了促销效果。 在同联营供应商谈判过程中，也要注意促销降扣比例，具体核算方法见上面“提高扣率 法” 增加自营法。 自营是超市永续经营的基础 提高直营比例法。 提高直营的目的是为了减少采购中间环节，获取更高利润率，因为相同商品的 售价在相同市场上其价格不会相差太多，如果经过的中间环节越多其商品进价 就越高，零售终端获取的利润就越薄，据调查，每经过一道中间环节其商品进 价会提高10-15%。直接同厂商合作或厂商办事处合作均是较有效的方法。比 如超市同宝洁公司、联合利华公司、丝宝公司、直接到农民地里采菜等。 增销自有品牌法。 自有品牌有几个方面的优势： 一由于自有品牌均是生产制造厂按超市要求进行的贴牌生产，其成本相 对较低，在同类商品中毛利会达到非常高的水平。 二自有品牌的销售可以提升超市的形象宣传。 增加其他业务收入法。 其它业务收入产生的是纯利润，是超市综合毛利组成的重要部分，主要产 生于：合同固定费用（进场费、节庆费、促销员管理费）、合同非固定费 用（信用卡、积分卡的增扣、新品费）、端架、地堆、广告位、收银台陈 列、包柱费用，新品费、货架陈列费等等。 但在收取其它业务收入时要注意比例，占营业额的4.5%左右为理想状态， 太低对综合毛利的贡献不够，太高有可能会形成倒挂现象即采购为了 单一的收取高额营业外收入而使得供应商对商品进行提价行为，使得商品 销售毛利下降，零售价上升，严重影响门店营业额。 加快库存周转法。 库存指标核算办法 1、库存额按不含税进价核算，是时点数据，即是指查询期间的期末库存 平均库存额是更加准确反映库存平均水平的指标，计算公式： 平均库存额【（期初库存额+期末库存额）/2 + 期间各月月末库存额】/月份数 或者平均库存额各月平均库存的加总平均，其中各月平均库存=（月初库存+月末库存）/2 如：1-3月的平均库存=（1月初库存+3月末库存）/2+1月末库存+2月末库存/3 或者1-3月的平均库存=（1月初库存+1月末库存）/2+（2月初库存+2月末库存）/2+（3月初库存+3月末库 存）/2/3 2、销售额、销售成本和毛利额都是不含税的，并且都是本期的累计数额 3、周转天数平均库存额*期间天数/销售成本，或者周转天数=期间天数/周转率，周转率就是周转次数，周 转率=销售成本/平均库存。 计算周转天数时按360天/年、30天/月计算。 良好库存天数: 生鲜 5天、食品类20天 非食类30天， 严重超期库存标准：生鲜类10天、食品类40天、非食品类60天 补充：合理定价法 采购对于零售价格的合理制定，不仅可以对商品的价格形象起到辅助作用， 对于商品的销售毛利也会达到举足轻重的作用，采购在定价时一定研究消费 者购物心理，及掌握必要的定价技巧。通过对消费者购物心理的研究，你会 知道消费者在购物时均会产生不同的心理诉求，比如他在选择婴儿奶粉时， 他首先考虑的是奶粉的安全性，品牌性，而不是首先考虑他的价格如何。高 收入的顾客购物红酒他不会去因为你有一款9.9元/瓶的商品促销而进行购物， 你就算把450元/瓶的长城五星提价到480元/瓶，他也照买不误。 补充：合理定价法 同时合理定价法要求采购定价时要掌握一定的定价技巧：比如我们说整 数定价法,当商品食品达到30元以上时如果定价不是整数还带小数就是 失败的,如30.9元/瓶,111.5元/个都是不好的价格;比如说系列定价法(又 叫价格带系列定价法),将系列商品确定为几个售价,而不考虑其单品进价 之间的差异.如将服装统一定价为19.9元/件,39.9元/件,99元/件等. 序 号 商品描述 单 位 进价 零售 价 76 野山珍品干红礼盒740ml瓶86.0 108 77 长城宝石解百纳礼盒750ml*2盒88.0 108 78 长城三星级干红750ml瓶88.0 110 79 长城黑标解百纳干红750ml瓶88.0 110 80 紫轩四星干红750ml瓶100. 0 118 81 张裕优选级 特制解百纳（原96解 ）750ml 瓶78.0 118 82 张裕优选级 解百纳等级酒750ml瓶98.0 118 83 金装华夏1995干红750ml瓶95.0 120 84 野山三星浓缩方盒500ml瓶100. 0 128 85 通化1959国宴黑标特制山葡萄酒 750ml 瓶 110. 0 128 86 通化1959国宴黑标特制山葡萄酒 750ml 瓶 110. 0 128 87 金装华夏1994干红750ml瓶100. 0 128 88 华夏珍品94黑桶750ml瓶118. 0 138 89 长白山橡木桶五年珍藏740ml瓶114. 7 138 90 94出口型赤霞珠干红750ml圆 柱 98.0 138 91 张裕特选级解百纳（原95解） 750ml 瓶98.0 148 92 张裕双礼盒八年750ml瓶115. 0 148 93 通化窖藏干红1999葡萄酒礼盒 750ml*2 盒98.0 149 94 张裕特选级窑藏解百纳750ml圆 柱 118. 0 158 95 野山四星浓缩圆 桶500ml瓶134. 0 168 96 长城星级干红二星礼盒750ml*2盒118. 0 173 序 号 商品描述 单 位 进价 零售 价 97 通化1959国宴金标特制山葡萄酒 750ml 瓶 148. 0 175 98 张裕94解百纳(含香槟杯)750ml盖 盒 138. 0 178 99 张裕解百纳八年750ml瓶142. 0 188 10 0 长白山五味子陈年650ml