再造销售奇迹解决方案销售课件

1 解决方案式销售解决方案式销售 Selling SolutionSelling Solution （一）（一） 基本原则基本原则 2 我们发现一个不争的真理：如我们发现一个不争的真理：如 果我们所做的一切是使客户更果我们所做的一切是使客户更 加成功，不可避免的结果是对加成功，不可避免的结果是对 我们的财务上的回报。我们的财务上的回报。 One thing weve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitably results in a financial return for us - - Jack WelchJack Welch 杰克杰克 维尔奇维尔奇 基本原则基本原则 3 * 方案销售的节点方案销售的节点 ￥ & $ 基本原则基本原则 4 天才的销售天才的销售 80% 20% 成功的业绩来自于成功的业绩来自于 套路、工具和技能套路、工具和技能 销售天才销售天才 一般销售一般销售 基本原则基本原则 5 一层一层 二层二层 基本原则基本原则 （一）：（一）：客户的需求客户的需求 疼痛疼痛 憧憬憧憬基本原则基本原则 6 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 基本原则基本原则 （一）：（一）：客户的需求客户的需求 疼痛疼痛 憧憬憧憬基本原则基本原则 7 没有疼痛没有疼痛, , 就没有获得。就没有获得。 疼痛 = 问题 业务问题（现状）, 或 潜在的机会（未来） 基本原则基本原则基本原则基本原则 8 小组讨论：购买过程中的关注点小组讨论：购买过程中的关注点 现在交钱吗？ 决定购买决定购买 我们需要买房子吗？ 应该买那个楼盘？ 评估方案评估方案需求确认 需求确认 设想在购买房子三个过程中你最关注什么？设想在购买房子三个过程中你最关注什么？ 在每个阶段列出至少四个？在每个阶段列出至少四个？ 请按关心的程度在每个阶段排序。请按关心的程度在每个阶段排序。 基本原则基本原则 9 客户购买阶段客户购买阶段 时间时间 ( (阶段阶段 I)I) 确认需求确认需求 ( (阶段阶段 II)II) 评估方案评估方案 ( (阶段阶段 III)III) 评估风险评估风险 关注的层次关注的层次 基本原则基本原则 10 思考题：思考题： 1.1. 客户在购买中的关注点，对我们销售客户在购买中的关注点，对我们销售 意义是什么？意义是什么？ 2.2. 购买的不同阶段，客户关注的不同层购买的不同阶段，客户关注的不同层 次对我们有什么启发？次对我们有什么启发？ 3.3. 我们以往销售中的行为中，有什么习我们以往销售中的行为中，有什么习 惯行为是同此结论结论大相径庭的？惯行为是同此结论结论大相径庭的？ 基本原则基本原则 11 销售代表的常见错误：销售代表的常见错误： 阶段阶段 II II阶段阶段 I I阶段阶段 IIIIII 决定需求决定需求 n n 我们需要改变吗我们需要改变吗? ? n n 我们需要什么我们需要什么? ? n n 要花多少钱要花多少钱? ? 评估选择方案评估选择方案 n n 那个解决方案最好那个解决方案最好? ? n n 那个方案能满足我那个方案能满足我 们的需们的需 求？求？ n n 应如何评估方案应如何评估方案? ? 采取行动采取行动 n n 我应该买谁的方案我应该买谁的方案? ? n n 成功成功/ /失败后果会怎样失败后果会怎样 n n 这是最好的价钱吗这是最好的价钱吗? ? 买家买家: : n 强行用低价推销 n 没有探查客户的需求 n 过早地推销方案 n 没有引导客户的决策 标准。 n 没能引导客户认识价值 n 企图强行改变客户的 决策标准。 n 过早地进入价格谈判 n 忽视客户关心的层次 n 迫使客户做决定。 n 仅仅靠低价钱结单。 销售中常见错误销售中常见错误: : 基本原则基本原则 12 案例分析：如何出手案例分析：如何出手？ 小组讨论：小组讨论： 1.1. 作为装修服务的销售人员，你准备如何作为装修服务的销售人员，你准备如何 报价？报价？ 2.2. 为什么？为什么？ 基本原则基本原则 13 要求要求: : 公司公司A A 公司公司 B B 公司公司 CC 基本原则基本原则 最大的赢家，憧憬的创造最大的赢家，憧憬的创造 基本原则基本原则 14 没有疼痛， 就没有变化。 疼痛疼痛 = = 问题问题 关键业务议题，或潜在失关键业务议题，或潜在失 去机会。去机会。 基本原则基本原则基本原则基本原则 15 基本原则基本原则 客户组织中的角色客户组织中的角色 EB EB 经济评估者：经济评估者： Economic BuyerEconomic Buyer UB UB 最终使用者：最终使用者：Enduser BuyerEnduser Buyer TB TB 技术评估者：技术评估者： Technical BuyerTechnical Buyer SB SB 购买发起者：购买发起者： Sponsor/Coach Sponsor/Coach 基本原则基本原则 16 “ “预算线预算线” ” 质量总监质量总监 财务总监财务总监 EBEB 生产总监生产总监 UBUB 销售总监销售总监 UBUB 市场总监市场总监 EBEB CEO CIOCIO TBTB IT IT总监总监 TBTB 股东 客户的组织结构客户的组织结构 Power SponsorPower Sponsor 决策层发起人决策层发起人 SponsorSponsor 发起人发起人 基本原则基本原则 17 解决方案销售流程图解决方案销售流程图 销售着眼点销售着眼点 是是 否否 否否是是 是是 Go?Go? 否否 活动期活动期隐痛期隐痛期 否否 是是 BPBP BPBP BPBP BPBP BPBP BPBP 客户参与客户参与 的关键点的关键点 基本原则基本原则 18 解决方案式销售解决方案式销售 Selling SolutionSelling Solution （二） 激发购买兴趣 19 Measured Result Account A 客户客户 A A 背景背景 A A 解决方案解决方案 A A Account B Projected Results 客户憧憬初步认证客户憧憬初步认证 客户客户 B B 背景背景 B B 解决方案解决方案 激发购买兴趣激发购买兴趣 20 价值定位价值定位 目的: 简单+清晰的描述 明确的目标客户 针对客户可能的问题(业务关键议题), 你的解决方案能提供的好处. 获得以上利益的大致投入是多少 基于 你已知客户的经验 公司的经验 你对客户的理解 激发购买兴趣激发购买兴趣 21 小组讨论：目标客户分析小组讨论：目标客户分析 典型客户群分析：典型客户群分析： 典型客户角色：典型客户角色： 典型疼痛：典型疼痛： 激发购买兴趣激发购买兴趣 22 潜在客户的准备潜在客户的准备 理解行业客户群： 通常职务通常职务 / / 职位职位 : : 财务总监财务总监/ /合资合资 企业企业 财务总监财务总监/ /民营民营 企业企业 财务总监财务总监/ /国营国营 企业企业 目标行业：目标行业：_ 通常的关键议题通常的关键议题 / / 疼痛疼痛 : : 疼痛疼痛 1 1 疼痛疼痛 2 2 疼痛疼痛 3 3 疼痛疼痛 1 1 疼痛疼痛 2 2 疼痛疼痛 3 3 疼痛疼痛 1 1 疼痛疼痛 2 2 疼痛疼痛 3 3 激发购买兴趣激发购买兴趣 23 小组讨论：设计敲门电话模版小组讨论：设计敲门电话模版 亲爱的客户： _ _ _ _ _ _ 激发购买兴趣激发购买兴趣 24 新商机新商机: : 有明确疼痛的选择有明确疼痛的选择: : 有客户推荐的选择有客户推荐的选择: : 电话模版电话模版激发购买兴趣 激发购买兴趣 25 参考案例参考案例 实例：实例： 职位职位 / / 行业：行业：销售总监 销售总监/ /常规业务。常规业务。 关键议题（疼痛）：关键议题（疼痛）：没能有效地抓住销售商机。 没能有效地抓住销售商机。 原因之一：原因之一：销售管理系统不能有效地、及时地反映销售商机。 销售管理系统不能有效地、及时地反映销售商机。 销售代表使用的电话销售录入系统和耗时的书面报销售代表使用的电话销售录入系统和耗时的书面报 告系统。告系统。 所需能力：所需能力： ( (何时，何人，什么）何时，何人，什么） 她说她需要一种方法，如果能有方便、远程录入的她说她需要一种方法，如果能有方便、远程录入的 系统，销售经理就能够监控销售进展状况，及时分系统，销售经理就能够监控销售进展状况，及时分 析销售问题，以便能够及时地采取行动抓住商机。析销售问题，以便能够及时地采取行动抓住商机。 我们提供了：我们提供了：她所希望的系统。她所希望的系统。 结果：结果：作为结果作为结果, , 销售代表能够在销售代表能够在4040分钟内录入信息，这分钟内录入信息，这 就允许经理们能通过快速浏览报告，决定销售策略就允许经理们能通过快速浏览报告，决定销售策略 以及评估商机。以及评估商机。 激发购买兴趣激发购买兴趣 26 参考案例参考案例 格式模板格式模板 参考案例模板参考案例模板 我们提供了我们提供了: : 结果结果: : 能力能力: : 何时何时: : 何人何人: : 何事何事: : 原因之一原因之一: : 关键议题关键议题: : 职务职务 / /行业行业: : 我们的我们的 能力能力 参考案例格式参考案例格式 我们提供了我们提供了: : 描绘针对客户议题的解决描绘针对客户议题的解决 方案方案. . 结果结果: : 明确地度量明确地度量, $ or %., $ or %. 能力能力:(:(何时何时, , 何人何人, , 何事何事) ) 用客户的语言，指明明用客户的语言，指明明 确的业务议题及所需的确的业务议题及所需的 能力。他能力。他/ /她说她说” ” “ 原因之一原因之一: : 有利你的产品服务的原有利你的产品服务的原 因因. . 关键议题关键议题: : 以上人物关心的疼痛以上人物关心的疼痛. . 职务职务 / / 行业行业: : 客户公司的职位客户公司的职位 & & 相应相应 的行业的行业 激发购买兴趣激发购买兴趣 27 案例案例 案例教学案例教学激发购买兴趣激发购买兴趣 28 解决方案式销售解决方案式销售 Selling SolutionSelling Solution （三）（三） 需求诊断需求诊断 29 归零心态归零心态 Move out solution from Move out solution from your mindyour mind 由表及里，层层剥离由表及里，层层剥离 Peel the onion Peel the onion 解决方案式销售的天条：解决方案式销售的天条：需求诊断需求诊断 30 R R1 1 I I 1 1 R R2 2 I I 2 2 CC 2 2 CC 1 1 R R3 3 I I 3 3 CC 3 3 诊断原因诊断原因憧憬能力憧憬能力探查影响探查影响 开开 放放 问问 题题 控控 制制 式式 题题 确确 认认 问问 题题 疼痛疼痛 憧憧 憬憬 需求诊断需求诊断 31 R R1 1 I I 1 1 R R2 2 I I 2 2 CC 2 2 CC 1 1 R R3 3 I I 3 3 CC 3 3 “ “我们能谈谈是我们能谈谈是 什么原因造成什么原因造成 （重复疼痛）（重复疼痛） ? ?” ” “ “除了你以外，除了你以外， 有公司内还有有公司内还有 谁受此疼痛影谁受此疼痛影 响，他们是如响，他们是如 何受此影响的何受此影响的 ? ?” ” “ “这个问题解决这个问题解决 了会怎样呢？了会怎样呢？” ” “ “我们以前尝试我们以前尝试 过什么？过什么？” ” “ “是是 吗？吗？” ” （用自己的话（用自己的话 整理原因）整理原因） 1.1. 2.2. “ “是因为这疼痛是因为这疼痛 造成的吗？造成的吗？ “ “如果是这样，如果是这样， 那么（职位）那么（职位） 会关心吗？会关心吗？” ” “ “如果有一种方如果有一种方 法能解决法能解决/ /减少减少 （疼痛）会有帮（疼痛）会有帮 助吗？助吗？ “ “如果能如果能会使会使 你们如何呢？你们如何呢？” ” “ “这样的话，你这样的话，你 认为其原因是认为其原因是 ( (重复疼痛重复疼痛 ） “ “这么说，这个这么说，这个 （疼痛）不仅（疼痛）不仅 是你的问题（是你的问题（ 职位）也很关职位）也很关 心这（疼痛）心这（疼痛）” ” “ “这么说，如果这么说，如果 你们能你们能 （总（总 结能力描述憧结能力描述憧 憬）憬） 诊断原因诊断原因憧憬能力憧憬能力探查影响探查影响 开开 放放 问问 题题 控控 制制 式式 题题 确确 认认 问问 题题 疼痛疼痛 购购 买买 憧憧 憬憬 需求诊断需求诊断 32 R1I1C1 R2I2C2 R3I3C3 疼痛图 原因影响能力 1.1. 疼痛疼痛: : 职位职位 & & 行业行业: : 我们的能力我们的能力: : 2.2. 3.3. 如何使用疼痛如何使用疼痛 需求诊断需求诊断 33 疼痛疼痛: : 担心不能完成公司销售任务担心不能完成公司销售任务 职位职位 & & 行业行业: : 销售销售VP VP / / 平面媒体平面媒体 我们提供了我们提供了: : 销售一线经理能力培训销售一线经理能力培训 原因原因影响影响能力能力 这是因为今天的这是因为今天的这个疼痛是由于这个疼痛是由于 如果如果 会有助于会有助于 ? ? 疼痛图疼痛图 模版模版需求诊断需求诊断 34 解决方案式销售解决方案式销售 Selling SolutionSelling Solution （四）（四） 方案销售的控制方案销售的控制 35 成功的销售拜访流程成功的销售拜访流程 A, A, 好奇心好奇心 B, B, 听听看听听看 第一步：销售预约第一步：销售预约 A, A, 电话预约电话预约 B, B, 建立亲和建立亲和 第二步：销售拜访第二步：销售拜访 A, A, 拜访目的拜访目的 B, B, 取得初步信任取得初步信任 C, C, 公司能力简介公司能力简介 D, D, 利用有针对性的成利用有针对性的成 功案例功案例 判断此销售与其判断此销售与其 他有何不同。他有何不同。 A, A, 能力上能力上 B, B, 可信任度上可信任度上 第三步：初建憧憬第三步：初建憧憬 A, A, 背景性问题背景性问题 B, B, 疼痛性提问疼痛性提问 C, C, 梳理梳理“ “关键议题关键议题” ” D, D, 迎合客户迎合客户“ “方案方案” ” E, E, 引导建立憧憬引导建立憧憬 能力憧憬能力憧憬 购买憧憬购买憧憬 结果憧憬结果憧憬 A, A, 有限的基本信息有限的基本信息 B, B, 谈论表面问题谈论表面问题 C, C, 讨论原因讨论原因 D, D, 表示同意判断表示同意判断 E, E, 解释影响问题解释影响问题 F, F, 口头上接受口头上接受“ “憧憬憧憬” ” 销售销售 流程流程 客户客户 心理心理 方案销售的控制方案销售的控制 36 成功的销售拜访流程成功的销售拜访流程 第四步：利益共识第四步：利益共识 A, A, 寻找发起人的利益点寻找发起人的利益点 B, B, 建立对发起人的憧憬建立对发起人的憧憬 权利、安全、认知度、权利、安全、认知度、 内部关系内部关系 C, C, 要求引荐高层发起人要求引荐高层发起人 A, A, 我为什么要帮他们？我为什么要帮他们？ B, B, 对我会带来不利吗？对我会带来不利吗？ C, C, 同意引荐高层发起人。同意引荐高层发起人。 第五步：下一计划第五步：下一计划 A, A, 讲价讲价 结束会谈结束会谈 跟踪信！跟踪信！ 另找发另找发 起人起人 B, B, 讨论报价书流程讨论报价书流程 C, C, 确认下一步计划确认下一步计划 A, A, 同意引荐高层发起人同意引荐高层发起人 B, B, 透露决策程序透露决策程序 C, C, 同意同意“ “报价书报价书” ”流程流程 第六步：跟进第六步：跟进 A,A, 跟进信跟进信 B, B, 跟进控制评估表跟进控制评估表 A, A, 他他 做到了吗？做到了吗？ B, B, 其他供应商呢？其他供应商呢？ C, C, 帮销售协调公司帮销售协调公司 资源资源 销售销售 流程流程 客户客户 心理心理 方案销售的控制方案销售的控制 37 跟进信的基本要素跟进信的基本要素 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 方案销售的控制方案销售的控制 38 * *发起人名发起人名* * 你好你好, , _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 谢谢谢谢, , * *销售代表的名字销售代表的名字* * “发起人”跟进信 模版 疼痛疼痛 原因原因 购买憧憬购买憧憬 同意下一步同意下一步 建立评估计划建立评估计划 方案销售的控制方案销售的控制 39 决策发起人跟进信决策发起人跟进信 张总您好：张总您好： 感谢你今天抽时间同感谢你今天抽时间同XXX XXX 和我会面。这会对和我会面。这会对Mouse TrapMouse Trap公司和凤凰餐厅都非常公司和凤凰餐厅都非常 有意义。会谈中您确认了以下凤凰餐厅要解决有意义。会谈中您确认了以下凤凰餐厅要解决“ “消灭老鼠消灭老鼠” ”问题。问题。 我们谈到，老鼠泛滥是由于：我们谈到，老鼠泛滥是由于： 老鼠有规律地出没老鼠有规律地出没 餐厅不能投放老鼠药餐厅不能投放老鼠药 会中您说到，东城分店经理需要尽快解决老鼠问题。你们希望能有一种定时地、会中您说到，东城分店经理需要尽快解决老鼠问题。你们希望能有一种定时地、 无污染的、机械的方法完全地灭鼠的解决方案。无污染的、机械的方法完全地灭鼠的解决方案。 Mouse TrapMouse Trap有能力为贵店提供一整套的解决方案。为了能为贵餐厅提出最佳的有能力为贵店提供一整套的解决方案。为了能为贵餐厅提出最佳的 解决方案，我们需要双方进一步了解情况。请参看所附的解决方案，我们需要双方进一步了解情况。请参看所附的“ “项目评估表项目评估表” ”。我会在下周。我会在下周 五同您通话确定评估方案。五同您通话确定评估方案。 谢谢！谢谢！ XXXXXX 抄送：抄送：XXXXXXXXXX（ 发起人）发起人） 方案销售的控制方案销售的控制 40 进度评估模版进度评估模版 发生的事件：发生的事件：日期日期 完成完成 状况状况 负责方负责方 是否是否 继续继续 是否是否 收费收费 同同XXXXXX电话沟通电话沟通 11/3 11/3完成完成 同采购同采购XXXXXX面谈面谈15/315/3 采购采购XXXXXX约张总会面约张总会面 东城餐厅调查东城餐厅调查 提供参考案例及联系方法提供参考案例及联系方法 组织项目小组参观组织项目小组参观 同东城经理讨论草拟方案同东城经理讨论草拟方案 * * 待定待定 * * * * 待定待定 * * 提交方案提交方案 DRAFT 方案销售的控制方案销售的控制 41 小组作业：小组作业： 发起人的跟进信发起人的跟进信 决策层发起人跟进信决策层发起人跟进信 方案销售的控制方案销售的控制 42 解决方案式销售解决方案式销售 Selling SolutionSelling Solution （五） 翻盘的艺术 43 翻盘艺术的原则翻盘艺术的原则 _ _ _ _ 翻盘的艺术翻盘的艺术 44 客户：客户：_购买阶段：购买阶段： 疼痛疼痛 隐痛隐痛 Y Y E E S S N N OO 由谁影响建立的？由谁影响建立的？ 机会描述：机会描述：_ 我们我们对手对手 预计机会金额：预计机会金额：_ 客户真的会买吗？客户真的会买吗？ 这机会存在多久了？这机会存在多久了？ 客户会接受我们的方客户会接受我们的方 案吗？案吗？ 我们能赢吗？我们能赢吗？ 我们值得赢吗？我们值得赢吗？ 翻盘的艺术翻盘的艺术 45 xxx xxx 公司销售竞争策略公司销售竞争策略 机会机会 客户有时间驱客户有时间驱 动因素吗？动因素吗？ 你能创造吗？你能创造吗？ 在资源上你有在资源上你有 能力竞争吗？能力竞争吗？ 你有大于七成你有大于七成 胜算吗？胜算吗？ 你能改变或增你能改变或增 加客户的决策加客户的决策 标准吗？标准吗？ 迎面阻击迎面阻击 釜底抽薪釜底抽薪 你有机会分割你有机会分割 项目吗？项目吗？ 化整为零化整为零 Y Y Y Y Y Y Y Y Y Y N N N N N N N N 放眼未来放眼未来 有长期战略价有长期战略价 值吗？值吗？ 再诊断再诊断 Y Y 翻盘的艺术翻盘的艺术 46 xxxxxx公司销售竞争策略公司销售竞争策略 机会机会 客户有时间驱动客户有时间驱动 因素吗？因素吗？ 你能创造吗？你能创造吗？ 在资源上你有能在资源上你有能 力竞争吗？力竞争吗？ 你有大于七成胜你有大于七成胜 算吗？算吗？ 你能改变或增加你能改变或增加 客户的决策标准客户的决策标准 吗？吗？ 解决方案解决方案 直接见客户高层直接见客户高层 迎面阻击迎面阻击 A A B B A A A A 1 1 釜低抽薪釜低抽薪 你有机会分割项你有机会分割项 目吗？目吗？ 切入切入 寄生共存寄生共存 化整为零化整为零 你有绝对需要保你有绝对需要保 护的原因吗？护的原因吗？ Y Y Y Y Y Y Y Y Y Y N N N N 切入切入 寄生共存寄生共存 地点清除地点清除 N N N N 折本吆喝折本吆喝 尽量拖延尽量拖延 放眼未来放眼未来 有战略价值吗？有战略价值吗？ N N 再诊断再诊断 Y Y Y Y 购买憧憬再造购买憧憬再造 36 47 58 1 2 9 翻盘的艺术翻盘的艺术 47 憧憬再造提问憧憬再造提问 1,1,迎合客户原有迎合客户原有“ “憧憬憧憬” ” 2,2,对原有对原有“ “憧憬憧憬” ”进行能力提问进行能力提问 3,3,探索客户目前状态探索客户目前状态 4,4,诊断目前客户问题的原因诊断目前客户问题的原因 5, 5, 小结问题原因小结问题原因 引导客户注意客户的关键业引导客户注意客户的关键业 务议题（疼痛）务议题（疼痛） 6,6,探讨对客户的影响探讨对客户的影响 7,7,诊断影响诊断影响 8,8,小结影响小结影响 9,9,控制客户新憧憬。控制客户新憧憬。 原憧憬原憧憬 能力憧憬能力憧憬 销售代表的动作销售代表的动作应提的问题应提的问题 翻盘的艺术翻盘的艺术 48 R R1 1 I I 1 1 R R2 2 I I 2 2 CC 2 2 CC 1 1 R R3 3 I I 3 3 CC 3 3 诊断原因诊断原因憧憬能力憧憬能力探查影响探查影响 开开 放放 问问 题题 控控 制制 式式 题题 确确 认认 问问 题题 疼痛疼痛 憧憧 憬憬 翻盘的艺术翻盘的艺术 49 发起人沟通信发起人沟通信 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 翻盘的艺术翻盘的艺术 50 发起人沟通信发起人沟通信 XXXXXX经理你好，经理你好， 感谢您对感谢您对 XXX XXX 公司的信任给予我们机会参与竞标。我在此将我们会谈公司的信任给予我们机会参与竞标。我在此将我们会谈 的内容总结如下：的内容总结如下： 我们会谈中讨论了：我们会谈中讨论了： 我们了解到，你们希望通过我们了解到，你们希望通过XXXXXX产品产品/ /服务能获得服务能获得XXXXXX结果。在我们讨结果。在我们讨 论中，你详细的介绍了为了达到这个期望的结果，你们需要论中，你详细的介绍了为了达到这个期望的结果，你们需要XXXXXX能力。如能力。如 果能具备果能具备XXXXXX能力，就能保证能力，就能保证XXXXXX结果。结果。 你们的（业务议题你们的（业务议题 或或 疼痛）是由以下原因造成的：疼痛）是由以下原因造成的： 1.1. 2.2. 为了使贵公司实现为了使贵公司实现XXXXXX的结果，我们双方同意进一步地讨论合作前提的结果，我们双方同意进一步地讨论合作前提 。你提到你会来约。你提到你会来约X X总一同讨论。我会在总一同讨论。我会在XXXXXX时间或时间或XXXXXX时间同你确认时间时间同你确认时间 。我们还将讨论验证我们公司。我们还将讨论验证我们公司XXXXXX能力的步骤。能力的步骤。 顺附上项目进度评估表以检验双方的进度。顺附上项目进度评估表以检验双方的进度。 谢谢。谢谢。 XXX XXX 原购买憧憬原购买憧憬 扩展能力憧憬扩展能力憧憬 当前疼痛的原因当前疼痛的原因 影响影响 & & 接近决策层接近决策层 能力证明能力证明 翻盘的艺术翻盘的艺术 51 解决方案式销售解决方案式销售 Selling SolutionSelling Solution （六）（六） 方案销售的流程方案销售的流程 52 解决方案销售流程图解决方案销售流程图 销售着眼点销售着眼