酒店2014年销售管理方案.docx

编号：发自：总经理室审批：董事长 抄送：各董事及各部门负责人时间：2014年7月5日 事由：铂尔顿曼福特酒店2014年销售管理方案铂尔顿曼福特酒店2014年销售管理方案铂尔顿曼福特酒店树立了“以市场为先导，以营销为龙头”的管理思想；为了更好的开展营销工作，进一步调动全体营销人员的工作积极性，促进营销工作的全面开展；为了提高酒店的管理水平，增强营销人员的责任心和使命感，实现责、权、利的明确对待，增加酒店利润。现制定2014年度酒店营销方案。一、酒店经营目标（一）2014年酒店经营指标结合目前遵义市酒店市场，根据酒店的实际情况，目前酒店正处于开发阶段，酒店未正式营业，成熟的客源市场比例不多，同时遵义市酒店市场形势较为复杂，经济不景气。遵义市新增加的酒店越来越多，客源市场的竞争更加激烈，为了使酒店有个长远的目标，循序渐进增加酒店的客源，现制定2014年的经营指标如下：日期人员2014年合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月酒店总指标25305561 5670757575757070737万 为了更好的开展年度销售工作，现制定全年营销方案及市场推广计划，做到转变思想，更新观念，努力创新；树立危机意识，采取灵活的销售手段展开市场竞争；同时把营销工作做到规范化、制度化，并建立有效的激励机制，努力完成全年任务指标。（二）目标任务（实施方案另附） 1、目标任务：737万元；力争800万 2、平均房价： 248 元/间夜； （三）年度客户活动安排1、对散客进行累计奖励：按年住房量累计达到20间以上的客户，实行赠房券，以20间送一张住房券为标准，实行递增奖励；2、客户分类：分为a类客户、b类客户；a类客户房价定为：208元/间含双早、精美水果一份（成本在5元左右）、不享受赠房优惠；a类客户为：股东的子公司及政府上级单位；月累积消费一万以上的公司。b类客户按商务协议优惠执行；3、节日馈赠：对于a类客户和部分b类客户实行过节礼品馈赠；4、短信祝福：对所有客户在各种节日来临时发送祝福短信；5、日常礼品：根据需要，对所有协议客户不定期赠送印有酒店标志的礼品（成本一般控制在50元以内，每年更换）；6、生日祝福：在住客户的生日，酒店赠送精美贺卡一张以及精美礼品一份；在当日末住客人发送生日祝福短信。（四）出租率提升方案1、按类别将手上现有客户进行分类：a类：月平均住房量40间以上的协议客户；b类：月平均住房量20间以上40间以下的协议客户；c类：月平均住房量10间以内的协议客户；d类：以签协议，但没有消费记录的客户。2、将客户进行分类维护：稳定a类客户，逐步提高a类价格；大力发展b、c类客户，并将部分转变为a类客户；逐渐引导d类客户消费。3、提高开发力度：明确新客户的开拓工作是酒店保效益、促增长的前提，也是市场营销工作的重要任务。为落实好此项工作，现计划如下：对各区域实行提前部署、集中力量、充分发掘、各个击破的办法开发客户；1 获取其他酒店的客户资料，对客户实行针对性开发；2 在不同时间段，对周边竞争酒店实行针对性销售计划；3 培养老客户的忠诚度，实现由老客户介绍新客户增加酒店客源；4 对遵义市大企业、公司等采取针对开发，各个击破的办法；5 加大酒店广告推广，提高酒店知名度，提高陌生拜访有效率；6 注重团队开发7 开发旅行社增加团房，重点培养长期合作对象；8 每日量化新客户拜访量，每月量化新客户签约量；9 确定每周四为新客户开拓日，由经理或主管带队专门开发新客户；（五）平均房价提升方案1 建议前台在卖房时尽量直接给客人报含早价；2 明年五月份可将之前2014年前期签约客户试情况从新签约新协议价；3 严格执行2014年房价体系；4 制定前台散客提成方案，促使提高平均房价；（六）年度销售方案（协议、团房、网络、会员、散客）房型房数门市价散客价商务协议价网络价旅行社价正常价现卖价a类b类正常价现卖价标准双人房57468288元/含早238元/含早208元/含早228元/含早248元/含早228元/含早208元/含早标准单人房25468288元/含早238元/含早208元/含早228元/含早248元/含早228元/含早208元/含早豪华双人房10518318元/含早258元/含早228元/含早248元/含早278元/含早248元/含早228元/含早豪华单人房8518318元/含早258元/含早228元/含早248元/含早278元/含早248元/含早228元/含早行政房10698438元/含早358元/含早318元/含早338元/含早348元/含早348元/含早318元/含早行政套房21018618元/含早528元/含早468元/含早488元/含早508元/含早508元/含早458元/含早共计112间备注：1、以上所有房价会根据当时的市场环境竞争对手的房价调整、客源市场变化等来进行调整。 2、会议团价格实行单团单议的房价政策。最低不能低旅行社价。 3、a类客户原则上不能享受赠房优惠，可根据住房数量而定。二、酒店广告策划方案酒店试营业五个多月以来，我们已经争得一部分客户的认同，不论从酒店的价位或是酒店的硬件服务都得到我客户不同程度的认可，但酒店并没有让广大的受众群众所熟知、了解，所以酒店下一步应以多种手段和方式对酒店进行一个全面的宣传。我们要以自身的优势来吸引消费者的目光，树立良好的社会形象赢得一定人知名度和消费者得认同及肯定。我们要争取在旺季的时候抢占更多市场，为以后打下良好的基础。（一）酒店产品分析 酒店定位为商务型酒店，其配套设施以简约，大方风格为主，酒店布局划分简单合理，能满足中高端商务人士的需要，相比竟争对手而言，我酒店的特点为时尚、温馨、便利，目标客户选择范围广，可扩大为政务客源、商务客源、中端团队客源以及自来散客。但酒店的一些配套设施不够完备，也相应的给我们带来一些不便。（二）消费群体特点分析 进入我酒店消费的客人大多都是一些，商务客人和中端旅游团队及一些散客。这些客人的消费能力较高，一旦认同了我们的酒店成为我们的忠实客户一定会给酒店带来可观的效益。 政府机关及事业单位客人的活动较为稳定，需提供高品质及全面的服务，以满足正常的政务接待；商务客人需要简洁舒适快捷的服务，对网络服务的要求较高；旅游团随季节的变化影响明显，由其是遵义的旅游季节团队的数量上有着明显的差异；散客的随意性较大，但也是不可忽视的消费群体。 针对以上分析，结合我酒店优缺点，可迎合上诉人群的基本需求，为让更多消费者走进我们的酒店，树立酒店时尚，雅致，快捷形象，取得一定的市场认可，占据一定的市场份额，在开业运行初期必要的广告宣传手段是势在必行的。（三）酒店周边环境分析 我酒店地处红花岗区外环路，距飞机场52公理，距火车站3公理，可吸引大量的商散客入进入我们的酒店。 我酒店是一家新兴的酒店，我们的周边有四家有力的竟争者。他们分别是名城方洲、广电酒店、港澳酒店、深航酒店，能过分析后我们的酒店存在着一定的优势，但我们一样有着明显的劣势，我酒店想要在强有力的竟争者中脱颖而出，抢占一定的市场份额就必需针对我们的目标客户加大宣传力度，让客人走进我们的酒店，了解我们的酒店。 综上所述，在对所有因素的分析和考虑，在酒店开业初期，我们如何在短期内拥有广阔的市场前景，能更好的在遵义市的市场打响我们的知名度，提升消费者对酒店印象和认知就必须在短期内采用切实有效的宣传策略，占领消费都的目光是势在必行的。（四）广告宣传宣传主题：提高知名度、引导及抢占客源 此次我们酒店要以不同的方式对酒店进行宣传，以高进低出的理念为宣传，吸引人气，让更多的人知道我们酒店，走进我们酒店。宣传方式：1、（1）户外led大屏广告 户外led大屏可以直观的让消费者了解到我们的酒店产品，专业的视频对酒店进行宣传。达到对酒店宣传的目的。2、电台广播 为针对广大客户，在交通广播电台对酒店进行宣传，我们要选择在上下班高峰期间进行广告的投放，达到对酒店宣传的目的内容：对收听电台节目，打进电话的客人进行抽奖活动中奖者赠送50元的优惠卷报价：9600元/月（备注：两个月）3、传单广告 制做酒店的宣传印刷品，以传单的形式，由全体员工进行定时、定点的发放，主要针对酒店周围五公里范围内的小区和写字楼4、机场广告为针对中高端客户，在机场对酒店进行宣传，我们选择机场广告机投放广告，达到对酒店宣传目的。 报价：16800元/月（备注：三个月）5、与各大银行的信用卡中心合作，进行酒店推广，酒店和各大银行的信用卡中心签暑合作协议，6、与各大夜店进行合作，以合作的方式，把酒店的视频宣传资料提供与对方，以吸引更多的年轻消费者报价：酒店提供客房体验券三、酒店会员卡营销方案为激励消费者加大消费力度，加快资金回拢，促使酒店各经营活力不断上升，计划制定酒店会员卡制度。（一）会员卡类型1、金卡2、银卡（二）会员卡功能1、 持金卡在酒店客房消费 充值金卡享受前台价八五折并享受消费50分送一间标准房（100元/分） 末充值金卡享受前台价八五折不享受赠房2、 持银卡在酒店在酒店客房消费 充值银卡享受九折优惠并享受消费50分送一间标准房（100元/分） 末充值银卡享受前台价九折不享受赠房（三）发放规定 按会员卡章程执行（四）为激励员工更好的对会员卡进行出售，特制定激励机制充值金额首次充值赠送提成再次充值提成10000元卡内实际金额11500元赠送2张标准房2%以此类推2%2000卡内实际金额2200元2%累积消费5000元赠送1张标准房2%（五）酒店会员卡管理制度1、所有会员卡必须要持有效证件如实登记好会员卡申请表好后方可出售，每出售一张会员卡，须将申请表，一份交给营销部，建立客户档案，一份交给财务部，经审核、计数无误后、于每月10号发放提成。 2、客人在入住酒店时需出示会员卡，且确认最终使用会员卡结账后，才能可以享受权相应的折扣优惠。3、酒店会员卡公开向社会个人、公司（企业）、政府机关（单位）出售，酒店所有员工都可以向客人推销会员卡，不得过非酒店员工出售 4、会员卡内剩余的金额，不能与新充值的金额相加，作为可赠送免费房券的总金额。5、所有会员卡不设找赎、不能兑现、不能作为日后可签单挂账的凭证。6、被酒店列入黑名单的客人和被公安部门通缉的社会人士，不能出售会员卡。四、营销提成方案及奖罚制度（一）营销部人员编制及薪金：1、人员构成：营销部经理：1人； 销售代表：2人 2、工资构成：营销部经理：按照人事部薪资标准执行 销售代表：试用期三个月，按照人事部薪资标准执行3、补贴/处罚构成：如完成当月任务指标，营销部经理发放综合补贴1000元/月；销售代表发放综合补贴300元/月。如未完成当月任务指标，营销部经理扣罚300元/月；销售代表扣罚150元/月。（试用期员工第一个月不参与奖罚）（二）提成范围：1、协议客户住宿、网络订房中心，包括团队房消费、会议等。2、顾客使用住房券、各类代用券均不计入考核营业额。（三）人员结构及指标分配：人员编制月任务指标（万元/月）备 注营销部经理10 销售代表5销售代表5（四）营销人员新签协议和客户拜访指标人 员新签协议数（份/月）客户拜访（个/月）试用期员工1030转正员工1550（五） 部门销售奖罚制度部门奖励项目奖励比例扣罚比例营销部当月完成10万元以内2.0%1%当月完成10万元以上3.0%1.5%新签约公司在当月成功入住3次以上30元/家（六）前厅部散客提成方案 1、 本酒店已试营业了五个多月，根据客源分析，主要客源来源于散客、网络客户、协议客户，但散客的平均房价较其它客源的平均房价要高。为达成提升散客消费的目的，需要员工的销售积极性的进一步提升，故特此提出前厅部散客提成方案，方案如下：房型散客价前厅部个人提成标准房（单/双）2381.5元豪华房（单/双）2582元行政房3583元行政套房5285元如前厅员工向客人出售的房价高于散客价以上的，超额部分则按20%计算提成。只限于黄金周使用。例：商务间328元/间/夜，成交428元前厅部员工的个人销售提成为：5元（散客销售提成）+（428-328）20%=25元（七）销售额确认及其它1、个人所签订的商务协议、长包房协议及签单挂账协议（需经总经理审批）。2、客房业绩按电脑中业务员统计为依据，包含房价内赠送项目和服务费。3、离职销售人员的协议客户属酒店客户资源，该部分协议的维护由部门指定销售人员进行跟进，计入个人以及部门业绩。4、业绩统计及考核由营销部、前厅部、财务部两个部门一同进行，每月5日前由各部门分别统计出上月的业绩表，当月的销售总额统计好后，由部门主管签字确认，根据提成方案的有关规定制做提成表报送财务部，交财务审核后由总经办，董事长签批生效；5、杜绝营销人员出现徇私舞弊、有损公司利益的行为，否则将按公司有关规定严肃处理。6、若因销售人员工作失误，造成应收账款无法收回或损失，相关款项在该销售人员工资中扣除。7、销售部门客户招待费用计入当月成本费用，从当月指标中扣减。（八）考核规定：1、销售人员需及时向总办提供客户名录（新签订商务协议客户），方便相关部门进行统计。2、无协议客户的消费，如属销售人员的预订