烟草专卖（公司）卷烟营销管理制度.doc

烟草专卖局（公司）卷烟营销管理制度本质要求：适应市场，规范经营，优质服务，客户满意。 第一节 卷烟采供管理第一条 严格按照烟草专卖法律法规的规定选择供应商。第二条 全面了解准确掌握供应商的真实情况，建立供应商档案，验证评估，在每年全国集中网上订货前，经分管领导批准补充到合格供应商名单中。第三条 严格按照省公司下达的核定量指标每半年编制一次采购计划。第四条 严格按订单组织货源的流程对市场需求进行预测，既要充分满足本地消费者的需要，又要预防滞销情况的发生。第五条 计划采购货源的品种必须符合省公司的品牌目录要求，编制采购计划表，必须明确产地、品名、规格、数量、价格、金额、分月度供货数量等项目。第六条 卷烟采购计划由采供部负责编制，营销部门负责人初审，分管领导复审，会议讨论研究决定，采供部负责执行。计划需要调整的，营销部门负责人提出调整方案，经分管领导批准。第七条 依法签订卷烟采购合同，确保合同按时履行。严格审查网上订单内容并加以确认。卷烟商品到货后，应以供应商的随货同行联、专卖运输准运证及相关手续，按照“卷烟入库及出库”要求进行到货确认。第八条 品牌投放，要根据零售客户实时订单，结合公司货源，本着公平、公正、合理的原则，通过对全市不同区域市场，不同经营业态和不同客户的历史销售信息，科学地、合理地投放销售品牌，努力做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。第九条 采供部及时公布卷烟库存、货源供应和品牌评价等信息，对货源属性划分做出及时准确判断，确定主销品牌、替代品牌、潜力品牌、退出品牌目录。第十条 严格按照市烟草公司零售客户业态分类管理规范，指导、督查营销部进行客户业态分类，保证客户业态分类的公正性、准确性。第十一条 货源供应实行总量浮动管理。根据零售客户的实际经营情况，允许大、中经营规模的零售客户实际购货量在商定总量的一定范围内进行上下浮动。合理控制总销量上限，但不得规定销量下限，也不得按品牌规格约定销量。紧俏品牌供应实行合理限量管理。以客户分类为依据，制定明确、统一的紧俏品牌供应政策和合理限量办法，做到公平、公正、公开、透明。限量供应的品牌、规格不得超过市公司所经营卷烟品牌、规格的30%，销售数量不得超过总量的20%。顺销品牌供应基本满足。对顺销品牌卷烟供应，做到基本满足市场需求、均衡销售。同品类、同价位的卷烟供应，可替代品牌（规格）要不少于2个。减少和避免断货现象。品牌（规格）需求满足率达到90%以上。实现货源自动分配。制定统一、合理的货源供应政策和分配方法并纳入卷烟营销管理信息系统，实现货源由信息系统自动分配。第十二条 特殊零售客户供应实行区别管理。对于有违规行为的零售客户，以专卖部门开具违规处理通知单为准，第一档：停止供货；第二档：按客户经理预测该客户月需求量的50%供货，在次月开始执行。对有较强辐射能力的零售客户，按客户经理预测该零售客户月需求量的80%供货。对于除特殊零售客户以外的零售客户，需求满足率低于100%的品牌、新品牌的供应，按照采供部每月发布的供应标准实施。第二节 品牌管理第十三条 新品牌引入，要进行深入的市场调研，并与供应商进行充分沟通后，制定推广方案，填写新品牌引入申请表，经营销部门负责人审核，报分管领导审批通过后交采供部联系发货事宜。第十四条 品牌培育助理根据新品牌上市推广方案向营销部提供方案中设定的条件，由营销部经理组织市场经理、客户经理选择促销对象。营销部经理将辖区促销对象、物料需求等提报给品牌培育助理备案。加强物料领取发放管理，建立台账，并在市场拜访中随机抽取促销店铺，与客户核对物料使用情况。品牌培育助理要经常检查活动实施店铺，评估和指导出样、陈列情况，了解客户对促销活动的意见。活动结束后，市场经理组织客户经理分析推广促销期间重点牌号的销量成长情况，提交总结材料，市场经理汇总后报营销部经理、品牌培育助理。第十五条 新品牌引入试销期后，品牌培育助理要进行新品评估，制作新品可行性分析报告，内容包括试销期的销售情况、在同价类和品类的排名情况、营销活动情况及效果、对同价位品牌的影响、是否达到了引进该品牌的目的、评估结论、未来的营销策略。第十六条 品牌培育助理要提交年度或阶段性品牌培育维护营销方案。第十七条 品牌培育助理要与供应商共同制定策划品牌培育或维护营销方案，内容包括品牌市场营销现状分析、营销活动中的优势和困难以及品牌营销目标、营销策略、营销活动的具体操作办法等。第十八条 品牌培育助理根据营销方案组织（区域）营销部培训，分解方案目标，由营销部经理组织市场经理、客户经理实施。第十九条 品牌培育助理通过营销方案的实施，深入调研，客观地分析品牌和营销活动对消费者、客户所产生的作用，会同工业企业营销人员共同评估营销效果，总结经验，及时提交营销效果评估报告。第二十条 品牌退出必须符合企业制定的标准，必须体现对供应商的公平性和公开性，必须经过逐级审批确定。第二十一条 经批准确定退出的品牌，采供部停止采购，按照剩余库存确定退出时间表，品牌培育助理应制定商品退出市场的置换措施，营销部、市场经理、客户经理与客户沟通，引导客户进行品牌置换。第三节 客户关系管理第二十二条 建立健全零售客户档案资料，指派专人管理客户资料，充分利用客户资料分析客户需求规律，并根据客户情况的变化，不断加以调整。第二十三条 严格按照标准对零售客户进行准确分类。按经营业态分为食杂店、便利店、超市、商场、烟酒店、娱乐服务类、其他类等七种经营业态。按经营规模分为大、中、小三种经营规模（由客户关系管理系统通过对零售客户历史卷烟销售情况的统一计算，自动划分）。按市场类型分为城市和农村两种类型。按专卖部门市场管理通报的情况，确定零售客户守法经营和违法违规经营情况。第二十四条 加强品牌培育助理、市场经理、客户经理培训，增强对零售客户的服务意识和能力，提高服务质量和水平。第二十五条 宣传营销政策，推介卷烟品牌，指导零售客户预测卷烟需求，增强营销能力，提高盈利水平，并尽可能帮助解决困难和问题。第二十六条 加强客户经理管理，实时进行业绩评价。评价内容包括经济运行、重点品牌销量、新品牌铺货、销售预测、客户管理、营销服务、制度管理等。第四节 组织管理第二十七条 品牌培育助理、营销部经理、市场经理、客户经理要做好日（周、月、季）工作计划和总结，发现问题，及时整改。第二十八条 按照总公司、省公司的标准和要求建设卷烟营销网络体系，完成销售计划和经济效益目标，年末卷烟库存符合省