真正的拓客完整工作室ppt课件

真 正 的 拓 客 英國C & G專業培訓及評審高等資格 讲师：Kan 第一章 现有的拓客系统 一、小调查1 二、大家熟悉的拓客 2 1 1 您的美容院需要拓客吗？ 需要； 不需要。 2 2 您的美容院为什么需要（不需要）拓客? 需 要：A销售额低；B客户流失率高； C新客户开发率低；D其它 不需要：A业绩好；B老客介绍新客； C客户流失率低；D其它 3 3 您是否已经做过拓客会? 做过； 没做过 返 回 Add your title in here 1、美容院开展拓客的原因； 2、美容院拓客活动的效果理想吗? Add your title in here 3、现有的拓客系统存在的问题； 4、什么是真正的拓客？ 返 回 美容院开展拓客的原因 原因2：市场流行 ； 原因4：品牌公司 免费赠送； 原因1：店内生意不佳； 原因3：客人开卡后不持 续到店消费 ； 返 回 美容院拓客活动的效果理想吗? 经营方发言区 老板A : 拓客期间人流是多了， 很多新客体验，但成功开卡较少 老板B : 现场气氛很好！收很 多钱，但他们开卡后不来，下 个月要再做拓客活动 顾问 :很多客，但大部份不是 我们的对象，一说开疗程便说没 时间，而且他们很会占少便宜 美容师 : 很多客，我们工作量多 了，但不见得多了薪金 顾客发言区 新顾客 : 这种活动市场上很多， 反正都不用开卡又能以优惠价享 受疗程，xxx美容院都在搞这种 活动，下次再去。 老顾容A : 又搞促销活动，又要 被人硬销，唉！这个月不要去这 家美容院，少去为妙！ 老顾客B: 我的卡差不多用完， 不用急开卡！反正他们每月都搞 活动，到时再算！ 老顾客C: 很生气！新客的优惠 比我多，配送及服务都比我好， 哼！我以后不来！ 返 回 现有的拓客系统存在的问题 拓客容易 留客艰难艰难 到底客人情歸何處, 為何與客人緣份那麼淺? 拓客系統存在問題 好比喻: 女孩子相親一樣,最初被對方某一点吸引過 來,但日子久了,男孩子的缺点暴露了,女孩子 當然跑掉 ,最可憐的是男孩子根本不知 問題出於自已 ,老是邁怨女孩子的不好. , 結果男孩子孤獨一生. 其實形形式式拓客是沒問題 ,關鍵是美容院 本身問題 拓展新客户 美容院 生意差 开开展拓客活动动 经营不善 留不住新客户 现有拓客 的恶性循环 返 回 什么是真正的拓客？ 真正的拓客是从基础上做好美容院服务的每一步 ； 真正的拓客是让客人进来了就很难再离开； 真正的拓客是让客人自己找美容院； 一间经营好 的美容院是不 用拓客的，客 人会自动走进 来！ 这才是 真正的拓客！ 进入第二章 拓客 = 促銷 ? ? ? ? ? ? ? 拓客與促銷有何分別? 拓客定議是透過不同宣傳手法 ,目的是吸引 周边客人或競爭對手客人,從而擴大客户群 , 所以目標是客人 促銷定議是透過不同營銷手法 ,將產品有目 標及有時間限制地銷售出去 ,從而獲取利潤 ,所以目標是金錢 清楚自已目標 拓客=优質客户服务取勝 促銷=以优惠價格或配送取勝 第二章 开展真正的拓客 現今市場上各種拓客活 动只是营销方法之一， 要令美容院客源稳定增长， 必须解决根本问题。 完整工作室拓客基本法则 還原基本功 由零開始 請你想想當初如何創立一所自己的美容院? 你的舊客得來容易嗎? 想拓客成功，你需要充足准备 A 分析 现状 B 设定 目标 C 策略 D 战略 PLANNING 计划 A.分析现况 - 分析美容院生意不佳原因 大胆假设 假设美容院生意差原因 : 1、店铺装修残旧； 2、仪器设备不足； 3、疗程项目不吸引； 4、人手不足； 5、美容师手法不纯熟； 6、美容顾问专业美容知识不足； 7、产品太多无法销售； 8、销售技巧欠奉； 9、客人对美容保养意识不足； 10、美容院没有清晰发展目标； 11、管理制度； 12、薪酬福利制度； . 等 小心求证 方法 : 1、请朋友参观，并给予对店铺装修设 备给予意见； 2、请相熟朋友充当神秘人，并于店内 接受疗程，了解服务质素； 3、员工考核 - 了解他们专业美容知识 及疗程手法的水平； 4、不记名员工意见书； 5、与员工单独面谈； 6、客户满意度问卷调查； 7、举行” 优化” 座谈会，收集客户意 见，了解他们的需要； 8、街头访问； 9、重新分析市埸定位及策略，作地区 式资料搜集。 返回 从不同角度 ，深入分析探讨，找出真相！ B.设定目标 B1.定下改革目标 B2.定下未来目标 返回 B1.定下改革目标 1. MISSION使命： 重申【公司使命】 2. OBJECTIVE目标 ： 员工上下一心，定下 目标，推行改革 返回 何谓【公司使命】 - MISSION？ 公司使命: 说明公司服务哪种客户、满足客 户哪种需求、提供哪种产品 。 何謂【公司使命】 - MISSION？ 公司使命: 说明公司服务哪种客户、满足客户哪种需求、提供哪种产品 。 公司使命： 为不平凡的你，提供非凡美容服务 意思 : 针对客户 : 高消费力人士 对员工要求 : 专家型专业美容 知识、卓越技术、 重视礼仪 对质量要求 : 严格、治疗性、 功效性强 对服务要求 :宾至如归、热诚 有礼、细心细致 举举例一 公司使命： 爱美之心无分阶级， 令全中国妇女都可以消费得起 意思 : 针对客户 : 普罗大众 对员工要求 :专业美容知识、卓越 技术、一视同仁态度 对质量要求 : 严格、价钱大众化、 安全性强 对服务要求 : 殷勤热诚、讲求效率 举举例二 订下公司使命，能令员工清晰公司发展方向； 从而共同定下目标，为使命进发。 返回 現在馬上定下你公司的使命! 订下公司使命，能令员工清晰 公司发展方向；从而共同定下目 標为使命进发。 何谓【目标】 - OBJECTIVE？ 目标: 即是想要的结果，有效计划必须从制定目标开始，并经过执行计划而 达成目标，为了让目标有价值且可行。 A A TTAINABLE TTAINABLE 达致性达致性 MMEASURABLE EASURABLE 量度性量度性 R R ELEVANT ELEVANT 相关性相关性 T T RACKABLE RACKABLE 跟进性跟进性 S S PECIFIC PECIFIC 具体性具体性 具体行为及成果 = 目的、结果 ； 分析可能遇到困难，团队共同参予并制定解决方法，寻求 一致意见，衡量目前状况/团队能力是否做得到； 5W1H : Who 、 What 、When、 Where、 Why 、How 负责人、 如何、 时间 、 地点、 为何 、方式； 时间、数字 = 指针、用时间、业绩、人数、客户满意度； 目标五元素目标五元素 : :【SMARTSMART】 定期检讨、回顾、分析，然后修正并执行 ； 练习：销售技巧欠奉 目标 : 打造专家型销售顾问 目的 : 改善销售技巧，拒绝硬销 结果 : 顾问清楚了解顾客需要，引导顾客自动消费 要求 : 为期3个月时间，10名美容顾问参予、业绩要比往年同月提升10% 零投诉 遇 到 困 难 a)是否需要聘请专业培训顾问公司? b)培训时间会否阻碍公司生意? c)培训后怕员工流失，对公司造成损失? d)培训后是否有成效，提升业绩? 解 决 方 法 a)评估公司现状是否需要聘请专业培训 顾问公司； b)培训时间安排周一8:00-11:00，每次3小时； c)参加培训员工与公司签一份培训协议； d)开员工大会，争取员工认同，立下一份成 功协议书，设立奖励制度 策 划 及 统 筹 1)确定项目负责人； 2)定下实施时间； 3)确定场地； 4)确定培训方式； 5)如何配合； 6)清楚列明项目: 目标、目的、要求、 执行制度。 跟 进 a)落实跟进及检讨时间； b)定期开会汇报、分析、评估、 修正、执行； c)设立考核制度，并将考试成绩与业绩 及奖励制度挂钓。 返回 定下改革目標後 , 2011年美客院全年目標是. C.设计达成目标策略及战略 1 2 3 策 略 战战 略 目 标标 l量化及可行的，以公司使命为核心。 l广泛行动计划，让企业用以达成目标， 完成使命 。 l执行策略的方法，比策略更明确、详细 的行动方向。 举 例 1 2 3 ABC美容院 2011年目标标 a)业绩提升10%； b)增加新会员20%； c)新疗程项目推广接受性50%。 a)商户联盟、宣传活动、公益活动、多样化顾客服务.； b)增加终端联谊或主题讲座活动，透过教育、引导顾客到 店消费，拓客活动； c)审慎评估每个新疗程效果、认真体验才推出市场。 a)进行情境分析； b)定位及差异化优势； c)目标市埸和市场需求； d)营销组合 (产品 + 配销 + 促销 + 价格)。 ABC美容院 2011年策略 ABC美容院 2011年战战略 举举例：拓客活动动 A 摄摄影活动动； C 绣绣眉服务务； B 紅色學習基金； D 专题课专题课 程； E 兴兴趣班； 1、礼仪班； 2、化妆班； 3、护肤班； 4、育儿 心态班。 1、插花班； 2、烹饪班； 3、甜品班。 拓客