如何开一场成功的招商会ppt课件

会务经理培训班核心课程 如何开一场成功的招商会 嘉恒美容经营管理研究院 天之骄子美容招商团队 主讲：王敬华 咨询网站： 天之骄子美容招商团队简介 美容行业年销售额3000万以上的企业60% 以上曾经或正在接受我们的服务 。 主要从事美容产品公司全国招商会、省级招商会及终端促销会模式的创新 和执行。 省级招商会及终端促销会只服务年度签约客户。 全国招商会以单项计算。 主要从事美容连锁公司的业务流程重组及绩效考核体系建设。 主要从事美容公司的培训体系建设和渠道体系的品牌经理制建设。 制约8家店以上连锁企业的瓶颈在于其管理平台滞后于市场扩张速度，不管NB、柔婷、 绩效考核体系尤其是期权制的建设，可保证连锁店快速扩张而不失控。 培训体系是95%以上企业成功的绝招，只不过有些公司虎头蛇尾罢了。 名淑、圣梦还是诗婷，不进行业务流程重组，就很难实现从丑八怪到白天鹅的转变。 渠道体系品牌经理制的建设是扶持渠道、控制渠道进而共赢渠道的战略制高点。 专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容招商团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 33306477 传真一、美容行业处在什么样的位置 ？ 1、从充分竞争向垄断竞争转型。 v 政策面不明晰，规模资本在试探性进入。 v 没有超级大国，只有职场明星。 2、从潜规则向规则转化。 v 企业层面正规军打不过游戏队。 v“皇帝新衣”的故事让行业的诚信度大打折扣。 3、核心竞争力由点到面。 v 没有相对的霸主，一统江湖时代的到来取决于游戏规则何时明晰 v 现有品牌的出路：连锁或品牌差异化 v台湾的现在就是大陆的未来。 v规模资金和扩张速度决定品牌价值，资本运作尚早。 专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容策划团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 38215765 传真美容行业简单回顾 眼界 机缘 机会 97年之前 渠道货源 胆识 97年2000年 胆识 货源 01年03年非典前 胆识 招商 渠道 创意 渠道 招商 促销 03年非典后04年 渠道 招商 企划 05年以后 品牌 品牌 资料 专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容策划团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 38215765 传真结 论 美容行业正处在由充分竞争向垄断竞争转 型的风口浪尖，美容行业洗牌的速度取决于 国家政策的约束和引导强度，未来13年美 容行业竞争的焦点在于策划的系统性及高素 质营销人才的批量进入；未来35年的竞争 取决于业态的差异化和资本的规模！ 专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容策划团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 38215765 传真二、美容行业具有什么样的特点？ 1、产品附加值高。 v产品结构迎合高消费水准消费者的差异化肤质。 v高科技概念、操作程序复杂，对服务的要求较高。 2、目标消费者明确。 v能进美容院的消费者通常是25-45岁之间的有钱/有闲女性。 v她们对美容理解超出简单化妆的概念，并渴望差异化的人生。 3、终端销售网络单一。 v 美容院及类美容院机构是美容产品的最集中销售终端。 v美容产品自身的特点决定了美容产品只能在服务型终端来实现销售。 4、亚文化圈层契合。 v美容院的销量取决于稳定的消费群。 v美容院稳定的消费群除了需要一贯良好的品质外，还需要适宜的情 感诉求平台。 专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容策划团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 38215765 传真结 论 1、美容行业是21世纪最值得投资的四大行业之一（生物科技/电子商 务/旅游/美容），目前美容行业的真正的竞争还没有来临。 2、美容产品由于其行业的特殊性，决定了其很难在美容领域成为名 牌，所有的品牌都只是在渠道内有名气和美誉度。因此，美容行 业要想真正有所突破，必须从业态入手，变低层面的产品加盟为 特许加盟。 3、奢侈消费品和高科技产品是最适合做会议营销的两大类产品；美 容产品目前在目标消费者心目中，是奢侈消费品和高科技产品综 合体的化身，是最具备做会议营销的产品之一。 专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容策划团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 38215765 传真三、我们到底需不需要会议营销？ 1、会议营销要求目标消费者必须明确、集中、有钱、有闲。 3、会议营销可以快速回笼资金、加速流动资金周转的利器，且 4、会议营销可以快速覆盖市场，也可精耕细作市场。 2、会议营销要求目标消费者对产品需求的欲望比较强烈，且该产品 能同时满足消费者的功效需求和精神诉求。 性价比最合理。 专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容策划团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 38215765 传真专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容招商团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 33306477 传真（一）、近十年来美容企业招商方法变迁 如何从国外/香港获取总代理权1998年 1、怎样在包装上高贵典雅 2、怎样在概念上标新立异 2000年 1、如何让经销商快速把货销掉 2003年 1、给经销商领先实用的策划方案 2、控制核心终端并使其持续返单 现在 坐地批发 广州美博会 广州美博会 专业杂志 省级招商会 专业杂志省级招商会 DM杂志 专业杂志 时间 美容企业销售难点 招商方法 全国招商会 2、如何让经销商持续返单 1、自2000年成立、又有些知名度的美容企业无一不是以会议营销起家 。 2、凡是美容企业如果能够在20022004年仍保持强劲发展势头的，无一不重 4、没有自己主导的招商模式而成功的美容企业只是在个别场次取得了成功，但 5、招商模式是靠策划出来的，不是靠照搬其他厂家学来的，也决不是请个讲师 6、会务营销会在未来35年仍将具有旺盛的生命力，但会更加细致和层次化。 视会议营销的作用。 3、在这两年能够真正赚钱的企业不是那些广告做的最多、网络最大、销售额 真正成功的是那些拥有相对固定招商模式的美容公司 。 最高的企业，而是那些很少打广告或从来不打广告但把会议营销执行的最 彻底的美容企业。 就能解决问题的。 （二）、会议营销（会务营销）对美容企业意味着什么 结 论 1、2000年以来成立的新公司，只要年销售额超过3000万，无一例外 通过会议营销制胜。 2、美容行业不是不需要会议营销，而是没有把会议营销做深做透。 3、美容企业不是需不需要会议营销，而是缺乏系统性构建会议营销核心 竞争力的能力。 专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容策划团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 38215765 传真四、美容行业到底需要什么样的会议营销 ？ 1、全方面。 v不管是代理商招募，还是加盟店开拓、终端店面销售量提升，都需要 。 v会议营销要渗透到供应链的每一个细胞。 2、多层次。 v在渠道链的每一个接点，会议营销的内容和形式都会有区别。 v一个美容企业要想建立把会议营销有机融入并成功运用，则必须系统 3、针对性。 v任何一场会，现实情况都不完全相同，必须针对性的进行设置。 4、多样化。 v没有一成不变的会议营销模式，淡忘季的招商模式及内容都要适当修正。 的打造会议营销模式。 专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容策划团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 38215765 传真（一）、美容企业招商现状 1、家家起火，村村冒烟-招商是美容企业的主旋律 2、一招鲜，吃遍天-招商模式单一 3、好讲师=成功的招商会-错误的观念让80%的企业招商会劳民伤财 4、策划人=狗粪-没有策划的招商会是不会成功的。 5、过分溺爱经销商-大多数经销商是没有招商经验的。 6、该来的没来，不该来的都来了-参加招商会的客户是吃白饭的。 7、来就必须签约-不能从感性和理性方面打动美容院老板。 8、签约就是胜利-为了签约，随意承诺，绝不兑现。 9、开完会万事大吉-会后跟踪出力又费心，得过且过。 10、一年开个十次会，蒙头呼呼家里睡-开会型美容企业是迟早要被淘汰的。 专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容策划团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 38215765 传真专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容策划团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 38215765 传真（二）、美容院参加招商会写真 一 封邀请函，免费吃喝玩； 十 足倒霉蛋，上当又受骗 。 二 天二夜会，学习又休闲； 三 个业务员，每晚和您谈；“四”大特色货，来自新西兰； 五 种合作案，个个都赚钱； “六”大名讲师，据说是常年； 七 绝促销案，不赚钱都难； “八”项新政策，会后不享受； “九”（久）不签意向， 决不让生还； 结 论 1、美容企业不缺乏开会的资金，缺乏的是谦虚和务实的精神。 2、美容行业不缺乏讲师，缺乏的是能够为系统性提升企业核心竞争 优势的会议营销模式。 3、美容行业不缺乏点子策划，缺乏的是系统整合公司资源/快速提升 公司销量的模式策划。 五、会议营销模式的内容及效果 1、全国招商会。 2、省/市级招商会。 3、终端促销会。 4、企业内部培训会 形式 1、产品或公司基本 2、核心USP明确并具 3、促销方案设置 4、后继反馈及跟进 内容 面清楚、明了。 吸引力。 具有高度实效性。 具有系统性。 专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容策划团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 38215765 传真专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容策划团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 38215765 传真（一）、会议营销的必要性 1、直接有效的控制核心终端（美容院） 。 2、掌握市场运作节奏，有效达成年度既定销售任务 。 3、快速返单，实现资金流的良性运转并有效打击竞争对手 。 4、快速开拓终端市场（对于新兴企业尤为重要） 5、有效渗透企业文化和经营理念，强化终端的忠诚度。 （二）、全国性招商会的类型 一、淡季招商会（2月-7月） 1、新兴企业：广州春季美博会前10天举行，会期要长，加盟金额要低，主题要明确。 二、旺季招商会（8月-来年1月） 1、新兴企业：广州美博会前后1个月，会期要长，加盟金额要低；主题要具有吸引力。 2、二流企业：8月/11月是开会的黄金季节，加盟金额要高、会期适中，促销方案要齐全 。 3、一流企业：任何时候开会都不是问题，会期不宜太长，内容以实战为主；关键是怎样 寻求利益最大化。 重在培训企业文化、明晰年度政策、表彰先进鼓励后进、分解年度任务、 培训市场具体促销方案。 3、一流企业：春节后、5月、7月都是开招商会的有利时机，时间要长（至少5天）， 把需要选择产品的美容院纳入旗下。 2、二流企业：任何时候开都可以，但关键是要锁定目标美容院，内容要兼具激励和 实战性课程，但关键点还在于终端促销会的开展上。 专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容策划团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 38215765 传真（三）、省级招商会的类型 一、淡季招商会（2月-7月） 1、新兴企业 二、旺季招商会（8月-来年1月） 1、新兴企业：加盟金额低。 2、二流企业：促销方案要有新颖性。 3、一流企业：产品要有特色和准确定位。 3、一流企业：巡回式比较合理，主要是新品推广，以老客户推广为主，金额可大可小 。 不要全国巡回，加盟区域及目标美容院均要有针对性，前期邀约 2、二流企业：巡回式招商性价比最合理，且加盟金额要低，主要为覆盖市场。 时间要尽量长，加盟金额要高，后期跟进力度要大。 专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容策划团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 38215765 传真（四）、招商会的投资收益率比较 2001年2002年2003年2004年2005年 专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容策划团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 38215765 传真专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容招商团队 地址：广州市龙口西路236号伊顿18三座2701 网址： 电话38215032 33306477 传真会议流程/会前培训/会前排练 （五） 、成功招商会的流程 会中 会后 会前 目标及主题确认 招商政策/邀请函/会议主旨 邀约培训/邀约跟进/物料确认 接待/食宿/音响/布置 课程设置/讲师匹配/流程衔接 双会主持/签单时机/签单流程 送客流程/追款流程/售后流程 42% 37% 21% 专业的美容企业咨询服务提供商-天之骄子美容招