vivo业务员工作计划

vivovivo 业务员工作计划业务员工作计划 篇一：oppo 手机营销计划 OPPO 手机营销计划 一、 计划概要 这次 OPPO 的营销计划主要是为了解决品牌定位的问题。 通过分析 OPPO 营销现状，找出问题，选择目标市场从而制 定营销组合策略和行动方案，最终为企业重塑“音乐手机” 的品牌形象，突出其为年轻一代打造“体验自由旅行，享 受音乐人生”的独特价值，建立自己的品牌经营理念和规 范的运作模式，开拓更为广阔的市场。 二、 营销现状分析 手机市场分析 全球手机市场规模 （一）全球手机市场规模继续扩大，厂商竞争持续白 热化 XX 年全球手机市场销量增速持续放缓，但智能手机销 量依旧一路狂奔，保持快速增长势头。全球市场研究公司 Gartner 数据显示，XX 年第二季度全球智能手机销量首次 超越了功能手机。同时 Gartner 预测，XX 年全球智能手机 销量将接近 10 亿部，占整个手机市场销量的比例将超过 50%。 中国手机市场发展概述 (一) 发展现状 1、 中国手机用户数量再创新高，首超 10 亿 XX 年是中国移动互联市场爆发式增长的一年，整个行 业呈现出蓬勃发展的态势。市场研究和咨询公司 Gartner 发布最新调查报告显示，XX 年中国手机用户总数首次超过 10 亿。同时 Gartner 针对中国中产阶级手机购买者进行的 调查结果显示，中产阶级购买手机时最注重品牌和客户关 怀。这说明服务，即厂商软实力的重要性正在提升。 2、 智能手机销量快速增长，全民智能时代到来 XX 年中国手机市场上，智能手机的销量呈持续走高态 势，在整体手机销量中的占比也随之水涨船高。来自易观 国际的数据显示，XXQ1，中国智能手机销量为 7528 万部， 在整体手机销量中占比%，到了 Q3，智能手机销量突破 9000 万部，占比则超 90%，全民智能时代到来。中国已经 成为全球最大智能终端市场。 (二) 发展特点 1、 三星、苹果垄断高端市场，国产手机奋力追赶 不论在中国整体手机市场还是在智能手机市场，三星 采用高、中、低端市场全覆盖战略，且三星产品更新速度 快，产品设计、性能、推广方案均在市场中处于领先地位， 但其产品质量与售后服务问题正在面临挑战。苹果依靠时 尚的产品设计、良好的用户体验及具有完美架构的 iOS 系 统吸引着大批的忠实果粉，且疯狂的追随者苹果一代又一 代的新品。但是开放的 Android 操作系统为国产手机带来 了新的发展机会。XX 年国产手机阵营快速崛起， 其品牌关注度上升势头烈。 2、操作系统三足鼎立格局初现，Android 笑傲江湖； 在手机操作系统方面，Android 依旧以八成左右的关注 度独占鳌头，笑傲江湖。苹果 iOS 以 10%左右的关注度稳居 第二。Windows Phone 系统关注度尽管增长缓慢，但已经 表现出了智能操作系统第三极力量的苗头，操作系统三足 鼎立格局初现。 3、大屏、四核、千万像素智能手机成为市场主流； 4、互联手机炙手可热，多家厂商转型互联； 用互联的思维做手机，在 XX 年的中国手机市场上可谓 非常盛行，这在华为、联想等品牌身上表现的尤为突出。 通过互联做手机、通过互联营销手机，这将是未来传统手 机厂商与互联手机企业竞争最激烈的地方。 5、智能手机均价不断下移，大众用户更加注重性价比； 从均价来看，1-12 月手机市场均价在 1600-1900 元 之间小幅波动。整体来看，1-5 月手机市场均价走势相对平 稳，在 1620-1700 元之间微幅波动。下半年随着上市新品 数量的增多，同时伴随着暑期和十一两大促销季的到来， 手机均价起伏波动较大，呈 V 型走势。 6、 移动互联应用成为智能手机市场发展的重点 智能手机与移动互联的发展可谓并驾齐驱， 智能手机终端的风靡是移动互 联产业快速发展的载体，但移动互联应用的发展则是 智能手机市场规模持续保持增速的催化剂和驱动力。从目 前来看，移动互联应用已经成为智能手机市场发展的重点， 手机厂商在推手机产品的同时，会更加注重其生态系统， 即应用的发展。 消费者分析 （一）消费者总体态势 随着收入的增加和生活水平的提高，人们越来越重视 手机的选择。智能手机的关注度和使用量不断增加，款式 功能价格性能成为人们选购手机的关注对象，消费者市场 广阔。 （二）消费者行为分析 1、类型：智能手机关注度持续缓慢上升，以达%大屏 手机关注度接近五成；国产手机热度继续上升，其关注度 达到% 2、价格：1000-XX 元中端机型依旧为用户关注的重点， 获得%的关注度。千元以下及 XX-3000 元价格段机型关注度 均接近两成，相差不大。3001-4000 元机型关注度则超过两 成。4000 元以上机型累计获得%的关注比例。 3、型号:对英寸机型关注度更高，达到%。英寸与英寸 机型的用户关注度相当，均为%。英寸以上大屏手机关注度 目前已经逼近三成，大屏手机的市场影响力可见一斑。 4、像素：搭载 800/870 万像素摄像头的手机为用户关 注的主流，获得%的关注比例。其次为搭载千万及以上像素 的机型，关注度为%。500 万像素手机的关注度目前仍在 15%左 右。其它像素机型的用户关注度则均在 5%以下。 5、电池：从电池容量来看，采用 XX-3000 毫安时电池 的机型的用户关注度最为集中，达到%。其次为 XX 毫安时 以下容量的手机，关注度超三成。采用 3000 毫安时的大容 量手机受售价相对较高等原因，目前关注度还不足两成。 6、络模式：采用单卡双模模式的手机相对最受用户青 睐，获得%的关注比例，其次为双卡双模手机，关注度在两 成以上。单卡多模手机关注度则接近两成。双卡双模双通 机型与双卡多模、单模机型关注度相对较低。 产品分析 ZDC 统计数据显示，当前中国手机市场上参与竞争的品 牌数量达到 117 家，从品牌关注格局来看，用户关注集中， 仅前十五家品牌就累计占据九成以上关注度。整体来看， 前三甲位置被国际品牌牢牢把握。前十五品牌中，国产品 牌占据八个席位。 篇二：步步高手机营销策划书 课程 金通 vivo 手机活动营销策划书 系 专业 班级 姓名 学号 任课教师 学年学期 XX 年 2 月 29 日 目 录 一、vivo 手机系列介绍 . . 3 1. 品牌介绍 . . . 3 2. 品牌文化 . . . 3 3. 产品规划 . . . 4 4. 核心功能 . . . 4 二、促销背景 . . . 6 三、促销目的 . . . 8 四、促销时间 . . . 8 五、促销主题 . . . 8 六、活动对象 . . . 9 七、促销方式 . . . 9 1. 店门口举行小型有奖活动 . . 9 2. 购买优惠活动 . . . 9 3. 广告宣传方式 . . . 10 八、促销礼品预算 . . 10 九、人员要求 . . . 10 十、注意事项 . . . 10 十一、总结 . . 11 金通商场 XX 新春 vivo 手机促销活动策划书（活动类） 一、vivo 手机系列介绍 vivo 为一个专注于智能手机领域的手机品牌，vivo 和 追求乐趣、充满活力、年轻时尚的群体一起打造拥有卓越 外观、专业级音质、极致影像、愉悦体验的智能产品，并 将敢于追求极致、持续创造惊喜作为 vivo 的坚定追求。 vivo 旗下有 X 系列、Xplay 系列和 Xshot 系列的三大产品 线布局，主要代表产品有 vivo X6,vivo X5Pro、vivo X5Max、vivo X5、vivo Xshot、vivo Xplay3S、vivo X3V 等。 手机系统，Funtouch OS 作为 vivo 全新打造的系统， 承载了 vivo 追求极致、创新、智能和易用的精神， Funtouch 的设计理念是简约、乐趣、智慧。Fun 是一种智 慧而乐观的生活态度，代表了年轻一代想象力和创造力的 完美结合，而 Touch 则是直观的触摸定义，可见，vivo 想 要带给大家的，是一种充满乐趣与享受的高品质智能生活 体验，时刻伴随着无限的惊喜和时尚的品味。Funtouch OS 于 XX 年 10 月 15 日开始公测，并已于 XX 年 1 月 18 日正式 上线。 1. 品牌介绍 vivo 为一个专注于智能手机领域的手机品牌，vivo 和 追求乐趣、充满活力、年轻时尚的群体一起打造拥有卓越 外观、专业级音质、极致影像、愉悦体验的智能产品，并 将敢于追求极致、持续创造惊喜作为 vivo 的坚定追求。 2. 品牌文化 乐享极智 乐：意为乐趣、快乐。vivo 愿同所有年轻的心一起做 快乐的制造者和传播者。 享：意为享受、分享。享受此刻，分享乐趣，vivo 是 一种不浪费快乐的生活方式。 极：意为极致、巅峰。打破思维定式，勇于创新， vivo 每一次的突破都是对极致的创想。 智：意为智能、科技。vivo 的智能不是冰冷的参数， 而是亲切温馨“科技理解人”的体贴。 3. 产品规划 X 系列：定位极致 HiFi、极致薄，主打 HiFi 音质和超 薄设计。 Xplay 系列：定位 HiFi 极致影音，主打极致 HiFi 和极致影音。采用高清大屏设计，搭配行业内顶级配 置，整合高清片源和音源，建立 vivo 影音生态系统，打造 一站式影音娱乐体验解决方案，该系列 Xplay3S 是全球首 款上市的 2K 屏手机。 Xshot 系列：定位 HiFi 极致拍摄，主打极致 HiFi 和 极致拍摄。 4. 核心功能 Timeline 时间桌面-掌握尽在一线之间 i 管家守一方安心，享自在疾速 音乐：情境音乐、音乐雷达，铃声剪辑，让音乐充满 乐趣 情境音乐：用生活定义音乐，让音乐融入生活。 音乐雷达：只需轻轻点击，便可将听到的音乐识别， 在线试听，下载，不错过身边每一首旋律。 铃声制作：最简单的音乐制作工具，快速将喜欢的歌 曲或有趣的声音制作成个性铃声。 主题相册：将回忆珍藏，提供给一种更加接近真实相 册，更人性化的照片浏览体验，用户可以将照片进行分类 管理，放入一本本精美的相册中。 相机模式：专业模式、水印相机、POSE 相机、微视频、 视频滤镜/拍照滤镜，让拍照更添乐趣。 专业模式：采用类似专业相机的滚轮调节方式，可对 各项参数进行手动调节（ISO、WB、EV 等） ，带来专业相机 般的使用体验。 Pose 相机:Pose 相机可实时教人如何随时随地摆出漂 亮的 Pose。 水印相机：可在照片中实时添加地理位置、标 签等元素的水印，拍完后直接显示在照片上并且都允许用 户手动修改。 微视频：将视频剪辑极简化，按下拍照键不松开始摄 像，松开后停止摄像，再取不同的景，再次按下拍照键继 续摄像，如此反复。可自动合成一个 6 秒短视频，并可轻 松上传给微信好友。 录音标注：在录音的同时可标注图片和地理位置，为 声音打上图形标识。 通讯：更易用，华丽的接听方式，充满情怀和趣味的 手势拨号 接听：上下滑动的接听方式解决了大屏下单手持 握的问题，加上来电动画。 篇三：XX 工作总结及 XX 年工作计划-终端推广室 销售中心 XX 年工作总结及 XX 年工作计 划 第一部分、XX 年工作总结 二、提升 4G 终端换机占比 XX 年截止 9 月份在 4G 终端用户到达万，完成挑战值%, 排名全省第四,仅落后于漳州；4G 终端渗透率%；4G 换机占 比%,排名全省第三。 （一）找准换机客户，定位目标客户需求 1.加强客户宣传，完成客户 4G 终端教育 一是针对存量潜在换机精装客户开展前臵服务提醒: 结合省公司针对换机刚需客户(机龄 1 年以上且有流量需求 的目标客户万)开展的通过短信夹带、渠道弹窗、流量秘书、 掌上公交等触点营销，本地进行补强营销,确保客户提前换 机，换对手机； 二是优化实体渠道价签及台卡设计, 强化自有营业点 和社会渠道宣传布臵, 在终端销售区/售卡区通过台卡及宣 传单页突出活动卖点，引导客户快速选择适合手机,确保买 对 4G 手机。 2.增强渠道掌控，提升 4G 终端上柜占比 一是加强竞争对手核心渠道渗透:从关注签约率到关注 签约质量的提升，密切跟踪竞争对手渠道销售移动 4G 终端 转化情况、套餐办理情况，及时交互清单信息，加强渠道 渗透和营销跟进。 二是加强新入带动 4G 终端客户提升: 重点推进新入客 户“4G 套餐+4G 手机”组合营销，强化“买对 4G 手机”的 客户感知，带动提升新入 4G 终端占比。 三是 4G 终端上柜率目标、考核落实到渠道经理和渠道 点，加强渠道经理走访督导制，督促渠道销售 4G 终端，加 快 2/3G 手机下架，提升 4G 换机占比。 3.联合促销到位 结合省公司三季度联合促销政策，以中低端市场、乡 镇市场为主打市场，采用“资源共投”方式开展，由我公 司、厂商共同投入资源（我公司以酬金前臵方式投入，厂 商资源以降低渠道供货价、营业厅铺货价的方式投入） ，并 透传给末梢客户，推动零售价直降，吸引客户购买 4G 手机， 提升 4G 换机占比。 4.严格健康管控 在销售 4G 终端的同时，健康度管控到位，确保资源有 效投入及 4G 客户正常发展：主要围绕终端流失率、终端疑 似虚增率、终端窜货率、终端拆包率四项指标制定终端健 康度管控目标,进行重点管控。 （二）资源整合投放，激发客户换机热情 1.联合厂商推进末梢渠道拓展 充分借助终端厂商优势资源拓宽销售面；根据省公司 统一部署，联合 OPPO,步步高厂家开展末梢渠道终端合作销 售渗透工作。截止 10 月，全市乡镇移动渠道（不含农村服 务站，代办员）累计 414 家，其中近 3 个月均终端销售超 5 台渠道 212 家，新增与厂家签约合作 41 家，末梢渠道签 约到达 184 家，拓展目标清单 212 家渠道签约率到达 83%。 通过厂家资源对投，结合移动终端促销方案，9、10 月全市 OPPO，VIVO,金立厂家机型末梢渠道累计销量环比上季度提 升 112%，终端销售渠道数提升。 2.借助 B2B 平台互投促销资源，开展渠道线下认领工 作 一是推广 B2B 平台，整合资源促进销售。全面推广 B2B 订货平台，增强对渠道的服务支撑能力、提高终端销售健 康度，引导平台加大 4G 终端资源投放，开展市县终端推荐 会或订购会。截止 10 月，月均 B2B 渠道订货量占平台机销 售量%，渠道 B2B 注册率 100%，渠道订货活跃率为 27%，排 名全省靠前。 二是渠道合作，联合促销。以 B2B 的全面推广为契机 来推动渠道经理队伍的转型，强化渠道经理的分销促进、 销售指导职责与能力，搭建社会渠道和平台（代理商）桥 梁，以 B2B 为中心全面提高渠道覆盖面和渠道销售能力， 推动社会渠道 4G 终端营销规模化、健康化发展 3.优化“以旧换新”活动厂家资源投入方式 结合省公司指导思路，采用资源对投的形式，充分借 助厂家平台优势资源共同拓展渠道 4G 终端销售能力，扩大 4G 终端辐射面，达到提升终端销量的效果。优化前期仅我 司单方提供电子券资源的模式，采取：我司提供积分/购机 款优惠，同时厂家/平台按每台 10-15 元力度采购我司产品 （流量卡）的模式，资源对投，共同拓展 4G 终端客户群， 提升销量。 （三） 4G 终端库存保障机制 1.优化终端活动选型，支撑促进终端销售。 根据 4G 终端客户数，转化率，贡献度拉动等七个维度 选择 TOP20 的品牌，再根据销售竞争力等四个维度选择最 终入围机型。另其终端货源保障作为选型入围的否决项， 针对终端物流管理，契合度较低的厂家或平台，原则上不 再参与下 阶段的终端营销活动。 2.强化资金平台考评，加快平台结算周期。 一是针对平台终端供货及时率、准确性，销售推广配 合度，售后保障等维度进行客观公正考评 ，建立厂家的压 力传递机制，督促保障其终端货源。 二是加快平台结算周期，提高平台资金回转效率，降 低其资金垫付压力。自 8 月份起，物流资金平台的终端铺 货结算，实现半个月结算一次，较之前月结缩短一半时间， 有效提振平台铺货，做好销售支撑。 三是合理统筹资源，执行精细高效库存管理。 根据历史销售量和终端活动开展进度由市公司按县进 行终端库存的初级分配，并实时根据实际消化进行调剂， 满足终端销售。另由市县终端管理，库管人员分别按要求 做好库存管理，按县，机构，厅三级进行各品牌机型库存 周转天数控制，高效做好终端流通，确保满足终端销售。 第二部分、XX 年工作计划 一、持续提升 4G 换机占比 一是依托订货会提高渠道销售 4G 终端占比。依托省公 司相关政策结合本地厂家、平台资源投放开展县级 4G 终端 订货会，提升 4G 换机占比。 二是加强对手渠道渗透，抢夺第一营销触点。通过加 强对手渠道的渗透，扩大营销触点，提升 4G 换机占比。 三是筛选目标客户,精确营销。针对换机阀值大且流量 需求高的客户进行外呼并宣传匹配的终端政策，引导客户 买对手机。 四是充分做好 4G 优势宣传，扩大 4G 辐射面。换机前 针对换机阀值高的目标换机客户,通过短信提醒、营业厅宣 传等方式前臵 4G 优势服务提醒；换机时认准 TD-LTE 标识 并传递 4G 终端购机优惠。 二、持续加强资源整合投放 联合平台厂家持续做好 B2B 平台线上订货的推广工作， 整合双方资源，进一步扩大 4G 终端的价值让渡空间，降低 购机门槛，促进 4G 终端销售。另一方面，由渠道经理搭建 厂家与末梢渠道的合作桥梁，协同厂家进一步做好末梢社 会渠道渗透，通过差异化优惠广告资源投入和终端批销政 策，拓宽终端销售渠道，压缩功能机销售占比，推动整体 销售势能。 三、加强健康度管控 为构建完善的终端健康度管理体系，推动 4G 终端销售 质量的提升,省公司专项下发中国移动福建公司 4G 终端 销售健康度管理实施细则 ，要求省市县设臵终端健康度负 责人，专门负责终端健康度跟踪与分析。下阶段将从以下 几个方面进行健康度管控。 （一）通过酬金杠杆提升健康度 一是规范酬金标准：完全按照省公司下发的规则进行 酬金规则配臵, 有效降低社会渠道套取公司终端酬金的风 险，通过酬金杠杆侧面影响渠道销售 4G 终端质量，提升终 端健康度； 二是终端酬金管控到串号级：应根据客户与终端串号 的匹配使用来判断 DOU 等，以此为基础来决定酬金发放的 档次，并禁止一个终端串号享受多次终端酬金补贴。 篇四：步步高点读机营销计划方案 中国市场营销资格证书考试 市场营销计划 题目： 步步高点读机营销计划方案 姓 名：XX 所在院、系：XX 职业技术学院营销系 指导老师： XXX 联系方式: XXXXXXXXXXX3 摘要 点读机产品最早出现在美国，该产品一经上市后就 迅速风靡全美国。随后，此产品又很快开始风行于日本、 东南亚等国家，成为这些国家少年儿童最为喜爱的教学工 具之一。凭借这种高科技教具，该公司两年内在同行业的 排名就从第 23 名跃居到了第 2 名。这种貌似电脑的教具就 是点读机。它通过万点电磁感应定位系统与无线传感点击 技术等高科技手段，将文字化的书本教材变成能按学习需 要任意发声的有声教材。通俗而言，它就是能让课本开口 说话的一个神奇教育产品。目前仅在美国，就有超过 25,000 所小学采用点读机辅助课堂教学，超过 XX 万家庭使 用点读机来教育孩子。点读机是美国教育部官方指定进行 效果跟踪测试的 16 种教育科技产品之一，大量研究数据证 明，点读机能成倍提高学生学习成绩。 点读机是专门针对中小学生设计的最新一代多媒体学 习工具，强大的三合一功能，不仅是一台高品质的点读机， 同时也是一台彩屏电脑机和高清音质的 MP3、MP4 播放器， 点读机主要针对小学、初中多种版本的英语教材，即点即 读即翻译，充分调动孩子学习英语的兴趣。先进的彩屏多 媒体技术可以同步下载名师课件，9 门功课全面学习，帮助 中小学生全面提高学习成绩。 目 录 一、 市场分 析1 （一） 企业的目标和任 务1 （二） 市场现状和策 略1 1、中国点读机行业发展现状描 述1 2、中国教育电子行业分 析2 （三） 主要竞争对手及其优劣 势2 （四） 营销外部环境分 析3 1、人口因 素 3 2、竞 争 3 3、技 术 4 （五） 内部环境分 析4 二、 营销策 略 5 （一） 营销目标与预期效 果5 （二） 目标市场描 述5 （三） 营销组 合 6 1、产 品 6 2、分 销 6 3、定 价 6 4、促 销 7 （四） 市场定 位 7 三、 活动步 骤 7 （一） 策 划 7 （二） 评估流 程 8 步步高点读机营销计划方案 一、市场分析 （一）企业的目标与任务 1995 年 9 月 18 日，广东步步高电子工业有限公司在东 莞市长安成立。在这片工业基础设施完备、产业配套体系 完善的沃土上，在当地政府的大力支持和扶助下，经过十 余年的持续发展，步步高公司从同行业中脱颖而出，现已 成为当代中国家用电子企业的发展典范。步步高教育电子 有限公司（前身为步步高电脑电玩厂）是广东步步高电子 工业有限公司属下的三个分公司之一，其一直致力于面向 广大学生的教育电子产品的研发与生产，主要产品有视频 学习机、点读机、学生电脑、语言复读机、电子词典等。 XX 年 3 月，公司全称由“东莞市步步高教育电子产品有限 公司”改为“步步高教育电子有限公司” 。 从公司创建之日起，即奉行“不懈进取，步步登高， 为用户提供令其完全满意的产品和服务。我们的步步高品 牌必须是高品质的象征！”的品质方针。使更多的学生使 用上最先进的电子教学设备。 （二）市场现状与策略 1、中国点读机发展现状描述 （1）随着社会竞争的日益激烈，许多家长为了让孩子 赢在起点，不惜花费重金为孩子购买点读机、点读笔等学 习工具，以求让孩子掌握更多的知识。在点读机市场上， 作为口碑最好、竞争力最强的步步高点读机占据了较大的 竞争优势，它以专业的语音、专业的内容、专业的方法、 更科学的语调得到了业内人士的认可，也使许多家长趋之 若鹜，一时间引发了购买热潮。越来越多的人开始重视点 读机的作用。 （2）人们在教育上的支出。从整体来看，当前义务教 育阶段城市家庭每年在子女教育方面支出的平均费用为元， 其中，子女就读小学的家庭平均为元，子女就读初中的家 庭平均为元。在调查的家庭中，有%的家庭平均每年教育支 出在 9000 元以上，甚至有%的家庭的子女教育支出超过 30000 元。 从这里可以看出，人们在教育上的支出是不容 小觑的，正是在这样的背景下点读机才更具有发展性。 篇五：步步高目标策略 三、国际营销战略 国际目标市场进入战略 国际目标市场进入战略的意义 国际目标市场进入战略是在国际市场选择的基础上， 对进入国外目标的目的、目标、资源与模式等进行综合的 规划，进入模式既要分析外部环境，又要分析企业内部资 源配置，通过对消费者行为等内外部环境分析后来选择一 个适合步步高汉语电子教育进入美国市场的模式。 国际目标市场的战略目标 步步高点读机作为目前企业的领头军，竞争的压力更 加巨大。但步步高点读机凭借着雄厚的品牌文化，过硬的 技术科技，以及宣传的不断推进，屹立在该区域的前沿。 步步高要做的是有国际竞争力的国际品牌营销，创国 际名牌是步步高的主要目标。因此宣传的步步高品牌是步 步高在美国的一项重要任务。 在初步进入美国市场，目前最主要的是了解并掌握美 国市场的动态，现在暂定了几个与企业发展的战略目标； 在进入美国市场的初始阶段，我们的任务主要是 集中在产品推广。让更多的人知道汉语学习机。打响步步 高的品牌，让消费者对我们的产品有深入的了解。通过广 告，媒体，络等方式增加对消费者产品的关注度 设立国内出口部，负责企业所有有关出口的业务 和对外的销售工作。做到不影响企业国内市场已有业务的 运营。 适当开展本土化工作，招募当地人作为的主要的 销售员，加强消费者对产品的接受能力。 预计在步步高汉语电子教育产品进入美国市场 3 年后，步步高电子汉语电子教育产品在美国的汉语教育行 业占有 35%的市场占有率。 小结：在进入初期，我们需要的是设计好相关的渠 道，以及培养销售员，并定出步步高汉语电子教育产品在 美国市场的占有率。 国际目标市场的战略任务 1.步步高公司的电子教育系列产品在国内销量长期占 据第一，这次进入美国市场，我们的任务是开拓美国的汉 语电子教育市场，瞬间占领汉语电子教育市场，并且在汉 语教育行业占有一席之地。 2.以步步高汉语电子教育产品为开始，让步步高汉 语电子教育产品作为美国学习汉语的一个良好途径，打造 企业文化。 3.在 XX 年末，预计在美国市场利润目标达到 3000 万美元 国际目标市场的战略方案 国际目标市场的进入战略目标需要一套结合企业自身 目标的战略方案，才能更好的实施下去，结合国内外的环 境分析，正确的选择和企业相匹配的方案 外部因素 目标国家的市场因素 市场规模 1.美国最富裕地区是东西海岸，东海岸泛指纽约及其 周边，该城市群从波士顿到华盛顿,包括波士顿、纽约、费 城、巴尔的摩、华盛顿几个超 100 万人以上人口的大城市, 10 万城市人口以上的城市共 50 多个（其中 100 万人口以上 的 10 个以上） 。该大都市圈城市带长 965 公里,宽 48 到 160 公里,面积万平方公里,占美国面积的%。该区人口 6500 万, 占美国总人口的 20%，城市化水平达到 90%以上，城市群制 造业产值占全美的 30%以上。 2.美国开设中文课程的学校数量快速增加，4000 多 所中小学开设中文课程，建设了资源丰富的数据库，供用 户随时下载使用，覆盖小学到高中各年级阶段。此外，整 合国学经典等课外读物，精心制作动漫视频，以拓宽中小 学生的汉语学习方面，提升学习兴趣。 市场竞争结构和营销 在美国现阶段，并没有一类专门针对汉语学习的电子 教育产品，步步高电子汉语教育产品的市场竞争主要来至 于同是汉语教育的补习班、书籍和各类汉语教育产品。就 目前来说，步步高汉语电子教育产品并没有直接的竞争者， 其他的间接竞争者在结构上并不与步步高的汉语电子教育 产品冲突。 目标国家的环境因素 政治环境 美国的国家组织是依据三权分立与联邦制度、二大政 治思想而制定， 当初在起草宪法时因恐权力过分集中于个 人或某一部门将危害人民的自由， 因而将立法、司法， 行政三种权力分别独立， 互相制衡， 以避免政府滥权， 根据宪法: 立法机关是参议院与众议院并设二院制议会， 司法机关以联邦最高法院为首下设 11 个控诉法院， 95 个 地方法院及 4 个特别法庭。 行政机关是以由人民直接选举 的总统为最高行政首长，并以副总统辅之，下设几个行政 部门。 政府的权力有联邦政府、州政府之分， 宪法起草 人根据政府必须接近百姓才不致剥夺人民自由的原则， 将 有关各州自治权保留给州政府， 各州政府本身拥有立法、 司法、行政诸权限， 联邦政府的权力系以一州政府无法单 独行使者为限， 如课税、财政、国防、 外交、货币银行、 出入境管理、对外贸易、国民福利和邮政， 以及科学艺术 的发展援助等。 值得关注的美国政治极化趋势 当前，美国国内政治和社会中正在出现明显的“极化” 现象，这一现象引起了美国各方面的关注。一个典型的例 证是，奥巴马总统倡导的、民主党国会议员全力推动的医 疗改革法 XX 年 3 月在国会通过时，几乎完全是以党派划线： 在参众两院中没有一名共和党议员支持民主党医改方案。 这种情况在当代美国国会的历史上是非常罕见的。 经济环境 美国是世界上最为开放的市场之一，每年的商品贸易 进口总额超过 11000 亿美元。美国是中国的主要贸易伙伴， 现在每年由中国制造进入美国的产品己超过 1000 亿美元， 这些产品大多是消费品，但又大多是通过许多中间环节进 入美国，中国很多工厂的生产与市场是脱节的，对国际市 场很缺乏了介。中国已进入 WTO 以及中国一些生产企业获 得了进出口权，这就使得中国企业今后向国际市场实现产 品直销有了可能。工厂直销，减少中间环节，可以使企业 获取较多的利润，但也要求企业更多的了介国际市场，直 面市场竞争的严峻挑战。 社会文化环境 美国以前一直被认为是一个文化熔炉。美国的文化文 化多样性的研究更倾向于将其描述成为一份沙拉。美国是 个移民之国，它的祖先来自于全球各地。因为杂，人们各 自的差异十分突出；因为差异十分普遍，人们就不特别注 重统一性。久而久之，美国人的文化习俗中形成了较高程 度的宽容性。对异质文化和不同评 议持容忍、可接受的态度。美国推广普世价值，接受 教育程度高。对于外来文化的兼容度较高，对外来文化的 接受程度较高，适合推广语言文化产品。一部分的美国人 对于汉语文化具有相当浓厚的兴趣，可以从对汉语喜爱人 群中划分消费群体。基于这种环境，步步高汉语学习机在 美国的发展前景是相当有利的。 步步高对于这次进入美国幼儿汉语学习市场来说，要 打造独立的品牌个性，打造一个步步高是在美国学习汉语 的一个良好渠道，满足汉语学习爱好者的需求，所以属于 个性化差异。 地理环境 美国本土位于北美洲中部，领土还包括北美洲西北部 的阿拉斯加和太平洋中部的夏威夷群岛等。全国国土面积 9,629,091 平方公里，次于俄罗斯与加拿大。其北与加拿大 接壤，南靠墨西哥湾，西临太平洋，东濒大西洋。海岸线 22,680 公里。大部分地区属于温带大陆性气候，南部属亚 热带气候，东部沿海地区分布有温带海洋性气候和地中海 气候。 目标国家的生产要素 美国的电子教育产品在国际竞争优势主要来自劳动力 和资本优势。一方面，美国的科技发达，劳动力的知识智 慧一直占有相当大的优势。另一方面，美国作为世界经济 综合实力最强的国家，在资本资金方面上，有着绝对的优 势。 国内因素 竞争结构:中国教育电子产品问世于上世纪八九十年代， 前几年一直是教育产品市场的消费热点。中国教育电子产 品按功能可以细分为二大类别，其一是功能单一型的电子 词典和复读机；另一类则是功能较为丰富的数码学习机。 经过十多年的发展，中国教育电子产品行业逐步走向稳定， 市场集中度较高，销量前五名品牌所占有的市场份额超过 整体市场规模的 80。随着消费者理性选择意识的提高， 在未来，中国教育电子产品设计将融入教育学、心理学等 诸多因素， 在国内，电子教育行业竞争非常激烈，XX 年中国教育 电子产品销售份额前五名分别是步步高、诺亚舟、文曲星、 好记星、e 百分。同行的竞争模式相似，市场开发形式相似， 还有互相技术侵权等问题。 生产要素：步步高的电子教育产品在优势主要来自 劳动力和土地。步步高在国内的销售份额一直名列前茅， 并且多年夺得全国的销量冠军，这和步步高的劳动力知识 智慧有关。并且，步步高在电子教育产品中，研发投入的 资金比同 行的更多，注重研发新的科技。在土地上，步步高在 沿海发达城市的销售点比同行的更多，覆盖面更广。 环境因素： 电子教育产品作为现在国家的教育系统 中占有重要地位，在全国 30 个主要城市中销售， 从国内 来看，步步高电子教育产品已成为一部分中国人为其子女 的学习教育作为一个重要的辅助工具，具有非常多的中小 学生购买步步高的电子教育产品来进行学习辅导。而且， 随着人们对的教育的重视程度和教育的选择，更加的对学 习教辅产品有所选择。 综观整个电子教育市场：市场规模已经扩充到 200 亿 左右。我国有 5 亿人有学习英语的需求，以 5%的购买率为 例，将达到 2500 万台的销售量，以平均每台 800 元（电子 词典、数码学习机售价平均线）价格计算，市场规模将达 到 200 个亿。教育电子产业的发展速度迅猛。以诺亚舟的 销售为例，XX 年，诺亚舟的销量从 XX 年的 11 万台猛增至 200 万台。从另一个角度分析，数据显示，在大英语产业中， 图书以及磁带、VCD 等音像产品每年约有 350 亿的销售额， 而英语培训每年也能创造 120 亿的“辉煌战绩” 。XX 年以来， 教育电子产品通过技术升级，逐渐能替代图书、音像资料、 培训所承担的功能，开始瓜分传统产业的蛋糕。 外部环境结论： 在美国现阶段，并没有一类专门针对汉语学习的电 子教育产品，步步高电子汉语教育产品的市场竞争主要来 至于同是汉语教育的补习班、书籍和各类汉语教育产品。 中国已进入 WTO 以及中国一些生产企业获得了进出 口权，这就使得中国企业今后向国际市场实现产品直销有 了可能。工厂直销，减少中间环节，可以使企业获取较多 的利润，但也要求企业更多的了介国际市场，直面市场竞 争的严峻挑战。 美国的电子教育产品在国际竞争优势主要来自劳动 力和资本优势。一方面，美国的科技发达，劳动力的知识 智慧一直占有相当大的优势。另一方面，美国作为世界经 济综合实力最强的国家，在资本资金方面上，有着绝对的 优势。 在国内，电子教育行业竞争非常激烈，XX 年中国教 育电子产品销售份额前五名分别是步步高、诺亚舟、文曲 星、好记星、e 百分。同行的竞争模式相似，市场开发形式 相似， 内部因素 企业优势 从公司创建之日起，即奉行“不懈进取，步步登高， 为用户提供令其完全满意的产品和服务。我们的步步高品 牌必须是高品质的象征！”的品质方针。 并凭借雄厚的技术实力、先进的生产工艺及设备、严 格的品质管理、完善的售后服务，步步高电脑电玩厂分别 于 1996 年 10 月和 1999 年 7 月，先后顺利通过了 ISO9002 和 ISO9001 国际质量体系认证，从而实现了对开发、供应、 品质、 篇六：步步高各项制度(营销系统) 2) 市场运营 市场部综述 A：市场组织结构图 B：市场部门的主要工作 一、宣传步步高国际学校所在区域市场的品牌，提 高步步高国际学校的知名度 市场部门的工作重心是如何的维护并不断提高步步高 国际学校在当地市场的品牌价值，步步高国际学校现阶段 的招生对象主要集中在 6-18 岁的学生，这段时间的孩子是 没有购买能力的，家长才是最终的买单者。因此市场部门 的品牌推广活动切入点主要是家长的心理，即家长希望自 己的孩子接受什么样子的课外教育。 二、找出区域市场内竞争对手的核心竞争力，并寻 找市场营销的差异点 差异化营销已成为当今营销界的利器及趋势所在。市 场部门日常的一个主要工作就是“监控”当地竞争对手的 动向以及竞争对手新的营销手段，找到自己与竞争对手的 差异点并进行差异化营销。做到别人没有的我们要有，别 人有的我们要做得更精更细。 三、增加新的学员，留住老的学员 稳定的生源是学校正常经营的命脉所在，市场部成立 的初衷即是更好的为销售服务。市场部门需定期对自己的 市场销售行为做出分析，绘制生源流向图以及对学生家长 进行学校教学质量满意度调研，了解学校本身在家长心目 中的定位。并在对市场现状分析的基础上制定相宜的营销 政策，来增加步步高国际学校在家长心目中的品牌价值， 以达到不断增加学员的目的。 四、在市场费用预算内按年/月/周制定并实施市场计 划 学校每年是按照一定比例拨给市场部宣传费用，因此 市场部需随时清楚自己预算的使用情况，并以次为依据， 来制定市场部的营销费用投入计划，并将此贯彻到年/月/ 周计划，超支时，需提交市场投入收益报告并由校长批准。 C：市场部任务 一、在市场费用预算内按年/月/周制定市场计划 二、策划市场的产品/价格/促销/渠道 三、建立更多的推广渠道 四、内部市场活动/学校形象工程 五、内部客户信息管理及监控 六、外围市场的定期组织调查并及时反馈 七、和销售部门及教务部门的良好沟通 八、和媒介设计/制作公司或人员的合作 九、阶段市场活动评估及反馈 D：市场部目标 总体目标 结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施 提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 目标分解 1、 为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调 研与分析，为营销战略及战术的制定提供智力支持。 2、 提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品 牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。 E：市场部计划 好的市场计划以及有效的执行是所有学校市场活动 成功的关键。随着竞争的加剧，单纯媒体广告的效果会越 来越减弱，而举办各种有趣，有意义的活动变得越来越重 要，不仅要加强学校形象的宣传，更要增加学员和学校间 的联系，提高学员续读率及品牌忠诚度。 根据步步高国际学校的运行需要，市场计划主要分年 度市场计划，月/季度市场计划，周市场计划。由于需达成 的目标不同，这些市场计划的内容、编写的时间、沟通的 人群也均有所差异。 一、年度市场计划 、目标 根据制定的年度销售指标、产出指标及当地的市场情 况，为全年步步高国际学校市场运作提供宏观规划。 、时间 步步高国际学校的年度计划一般在每年的 12 月份完成。 、沟通人群 由于年度市场计划关系到下一年度的战略重点、销售 指标的达成、年度市场费用、财务数据等学校运营的重要 项目，所以该计划在撰写和修改过程中仅和校长、教务长、 销售经理进行沟通。计划完成后，选择相关的部分和人员 进行沟通。 、计划内容 （）明确销售指标及产出指标 （）明确年度市场预算及项目分配 （）当前市场竞争及市场机会分析，明确市场定位 （）市场推广策略，全年主要推广活动，各种市场 营销手段运用 （）产品策略，各产品销售及产出比例，明确阶段 主推产品 （）价格策略，新产品价格定位，现有产品的价格 调整及时间 （）销售策略，主体销售政策确定 二、月/季度市场计划 、目标 根据全年市场计划，及阶段性销售特点，制定月/季度 市场计划，该计划需有效配合销售部门达成当月/季度销售 指标、产出指标，并实现步步高国际学校品牌提升的作用。 、时间 市场部一般在每月初开始拟订下月/季度市场计划，并 至少提前 2 周完成最后修改。一些大型的季度计划，需要 提前一个月完成。 、沟通人群 月/季度市场计划直接指导下一个月/季度的销售及市 场工作，该计划完成后需和校长、教务长、销售经理、课 程顾问、前台进行沟通。这个沟通一般安排在每月的第一 周的销售会议上进行。每个部门均需明确各自的相关职责。 、计划内容 （）明确市场目标，该月/季度的销售指标及产出指 标 （）产品策略，阶段主推产品，是否有新产品推出， 是否有单一课程促销 （）价格策略，是否有价格调整，或因促销而产生 的价格折扣 （）促销计划，该月/季度的促销描述 （）推广计划，配合促销计划安排的媒体广告计划、 户外活动计划 （）其它日常进行的推广活动，校内活动，合作渠 道及政策 （）市场预算，包括所有媒体广告、市场活动、相 关制作等费用 三、每周市场计划 1、目标 根据