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区域经理工作认识与总结区域经理工作认识与总结 导语：作为区域销售经理应该拿出一份比较像样的总 结报告，怎样的总结才能既让公司领导满意，以下是小编 为大家整理分享的区域经理工作认识与总结，欢迎阅读参 考。 区域经理工作认识与总结 区域经理的第一个任务 就是团队的建设，一个优秀的团队是任何营销的一个前提， 团队的建设中，第一步是人员的招聘，这块主要可以依托 公司提供的招聘平台，如网络招聘和招聘会现场招聘，另 外也可通过个人从业以来的一些行业资源进行挖掘。前期 的团队人数以 10 人左右为最好。第二步就是选拔，目前拥 有从业资格的人员不在少数，特别是那些即将离校的大学 生，此时的大学生可能都以找到工作为主，并不一定对证 券行业有兴趣或立志在证券行业长期做下去，从个人经验 来看，这点其实对团队的建设有比较大的影响，所以在条 件允许的情况下，除了其他方面外，这一点也应当作为一 个标准。 其实团队就是个人，个人就是团队，团队里的每个人 都成长的比较好，团队自然就成长起来了，在团队成长的 过程中，很容易出现只注重大范围概念的团队概念，而忽 略了细致到团队里的每个人的成长。作为团队长，一定要 对团队里的每个人负责，而不只是简单地下任务检查任务。 特别是对于刚入行的新人来说，放任不管，只要业绩 是一种很不负责的行为，也是对团队和公司的不负责。 在新人成长的过程中，团队长需要提醒每位团员为自 己做一个长期的职业规划，然后根据每个人的职业规划来 对其进行引导。辅助每个团员成长团队就会健康地成长。 团队成长的过程中，最重要的原则就是公平，每个团 员都是公平的，无论在团队资源还是团队业务协助方面。 只有公平的团队才能健康地成长，并且在目前的不大如人 意外围环境下，团队的公平更能让团员保持对公司和团队 的忠诚度。 在业务上，团队长首先要为团员提供较好的工作环境 和展业渠道，首先是银行，银行虽说目前竞争较大，效果 普遍反映不好，但银行还是有很多资源的，主要是营销方 法要进行一定的转变，比如与银行后台人员的沟通，以公 司的名义和银行进行营销合作，甚至是与银行工作人员之 间的个人之间的合作。并且从我个人了解到的一些基础情 况来看，市东区的银行网点内的证券公司之间的相对竞争 还比较小。 除传统的银行渠道外，其他渠道也应重视起来，基础 的如社区。由于贵营业部是在市区的较东边，所以我特意 留意了一下市东边的资源情况。目前虽然合肥有四五十家 证券营业部，但作为市区老城区的东区目前无一家证券营 业部，虽然是因为作为老城区的东区较为落后，但仍是省 会城市，较于其他地级市，仍是会有不少潜在资源的。并 且简单从几个比较老的小区来看，小区内的居民并不一定 就是质量不好的。更何况目前东城区有不少高档小区就要 开盘，这也是新开营业部的一块大的资源。 商超也是营销渠道的一个重要组成部分。超市的人流 量一般较大，宣传效果和营销效果都会比较好，除了简单 性地在商超区进行简单的类似于宣传性的营销之外，也可 以和商超进行合作，比如开户送购物卡，也可以建议商超 推荐客户，除可以在手续费上的优惠以外在达到一定的资 金量后也可以送合作商超的购物卡，或者采购合作商超的 物品赠与客户。 与商超的合作方法其实也可与其他一些商业单位进行 合作，比如汽车 4S 店，洗车店，美容院甚至饭店等。 按年初预算，华南大区销售费用点数为 27%，利润指标 为 10%。 由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人 员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资一直 居高不下，在 14。5%左右徘徊，占了销售费用很大比重。 华南市场因为费用高居不下，已经连续两年没有完成利润 指标。 为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两 个方面的调整：一是优化人员。省办经理带头兼省办所在 地区域经理、区域经理兼部分卖场管理工作，整个华南市 场直接减少销售代表 15 名；核定每个省办含仓管、文员、 出纳内勤人数为 3 名，不能随意增加。另一方面，改变了 卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯，只要是上 了货，销售达到 3000 元的卖场，都会配置 1 名促销人员， 人均产出极不合理。今年作了调整，撤掉了单店产出在 4500 元以下的驻店促销人员。同时加大家乐福、百佳、好 又多、沃尔玛、吉之岛、华联、柳州佳用连锁等重点零售 卖场的投入，通过提高单产来降低销售费用。通过这两项 工作，人均单产从 XX 年 9。5 万/人提高至 12。4 万/人， 直接降低了销售费 用。 存在问题 华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表 现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面。 销售队伍不稳定，由于广东市场大小日化品牌众多， 整个华南市场对日化类销售人才需求过剩。一些中小品牌 为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料，往往以高 薪引诱，导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟 市场调到广东市场 8 名资深区域经理，有 4 名跳槽至同类 中小品牌，1 名辞职，直接影响到了广东市场工作。 销售渠道不够下沉，以目前重点投入大型卖场，保护 经销商利润的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市 场销售，三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到 我们的产品销售。这主要由于产品销售多年，价格已经透 明，三四级县级市场分销商销售利润空间小，失去销售我 们产品的积极性。而我们把精力和销售支持集中于一二级 市场大型零售卖场，对三四级县级分销商无投入和支持， 很多中小品牌却趁着这个时机，在三四级县级市场和工业 区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树立 了稳固的销售地位。 今年最值得一提的销售成果，是准确的把握到了护发 类产品销售的上升趋势，加大了护发类产品的推广力度， 使得护发类产品销售直接增长 120%，尤其是 150ml 护发素 在沃尔玛、家乐福、百佳、柳州佳用连锁的销售排名，从 5 月到 11 月一直保持护发类第一，销售瓶数比蜂花护发素 还多。 对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做了如下 几个方面的工作： 1、制作了大量的店内灯箱。年初一开始，就要求营业 面积在 5000 平方米以上的零售卖场必须制作不小于 1。5 平方米的店内广告灯箱一个。如在南宁民族宫华联店内就 发布了一个 3 平方米的护发素广告灯箱； 2、大量店内试用装免费派发。今年 3 月至 5 月，整个 华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共 120 万份。后期，经常有终端促销员反映很多顾客是因为试 用后感觉好来终端购买。 3、重点促销。每月，家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、 吉之岛、华联、柳州佳用连锁这类重点卖场都安排了至少 一期 dm 促销或店内端架促销，直接提升了销售。 4、培训。对促销员分 4 期进行了护发知识和护发素销 售知识培训，强化了促销员的专业能 力，为向消费者推荐 护发产品提供了理论基础。 3、为 ka 卖场设计专供产品。华南 ka 卖场的销售量占 到整体销售量的 45%，份额较大。今年下半年，以产品不同 促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳，销售效果较 好。实践证明，在 ka 卖场以不同于其它销售渠道的产品组 合方式出现对销售有利，一是由于以促销装形式售卖，又 不提高零售价，可以直接增加销量；另一方面，由于 ka 销 售的产品和其它销售渠道销售产品有一定区隔，可以在一 定程度上维护价格体系，保护其它销售渠道