小型浓缩料企业如何突破发展中的瓶颈

小型浓缩料企业如何突破发展中的瓶颈小型浓缩料企业如何突破发展中的瓶颈 尚秀国 博士 在行业整合风起云涌，产品日益同质化、微利化的 今天，小型饲料企业究竟应当如何面对，如何才能快速 突破发展中的瓶颈，在激烈的市场竞争中争得一席之地。 本文总结近年来在企业服务过程中的一点感受，仅就此 谈一点肤浅的看法，供业内人士参考。 1 小型浓缩料场的优势分析 小型饲料企业一般均为当地企业，与外地的大型饲 料企业相比，一般比较熟悉当地的养殖习惯，同时由于 守家在地，产品的销售半径比较短，运输成本相对比较 低。 2 小型浓缩料企业的劣势转变 与大型饲料企业相比，小型浓缩料企业无论在品牌、技术、人才、资金和销售网络方 面都存在明显的劣势。如何扭转或缓解这种劣势，是每个浓缩料企业老板都必须不断深思 的问题。 2.1 品牌劣势与技术劣势 俗话说， “远来的和尚会念经” 。由于小型饲料企业一般为本地企业，当地的经销商和 养殖户比较了解该企业的实际情况。加之大型饲料企业多年来在市场中的不断宣传和运营。 与大型饲料企业相比，小型饲料企业在品牌方面明显处于劣势。 出现品牌劣势的另外一个原因是小型浓缩料企业的技术劣势。一般来说，一个小型的 浓缩料企业，每月的销售量仅仅几百吨，很难养起一个专门的技术配方人员来不断研发和 优化自己的产品，同时由于服务不到位，问题处理不及时。因此，在市场竞争中，往往会 受到客户的投诉，客户经常反应质量不稳定，不断出现这样或那样的问题。 如何解决这一劣势？ 最好的办法就是通过整合社会资源，与外地具有鲜明技术特色的企业或科研院所进行 战略合作，进行品牌共建。但选择品牌共建的时一定要慎重。因为目前许多上游企业在推 销自己产品时，往往都会承诺提供技术服务。但由于技术服务力量或技术服务人员素质的 限制，很多时候所承诺的技术服务都落实不到位。不懂技术的小型浓缩料企业老板往往是 作者简介： 尚秀国 博士 北京和利美生物科技有限公 司技术总监 2004 年毕业于农业部饲料工 业中心，获动物营养学博士学位， 曾任某外资企业中国区技术总监， 在猪料营养方面卓有建树，为国内 多家大中型饲料企业提供技术支持， 主持多项省部级课题，在国内外重 点期刊发表论文多篇。 今天接待一家上游企业的技术服务人员，接受一个甚至一套配方，明天又接受另外一家上 游企业的配方。由于上游企业的技术服务人员并没有与自己的客户一起跑市场，一起了解 客户的终端市场，没有帮助客户进行有效的产品定位分析。因此，即使这样的技术服务人 员本身很有水平，所提供的技术配方也往往是不符合对方的实际情况。小型饲料企业的老 板往往是将该配方作为一个参考配方，然后自己另行设计配方。这不仅耗费了小型饲料企 业老板的很多经历，同时由于缺乏专业知识，设计的配方一般也不是非常优秀。因此，审 慎的选择好的品牌共建伙伴至关重要。一般来说，好的技术品牌共建伙伴应当符合下列条 件。 2.1.1 能够与服务客户一起了解终端市场 2.1.2 能够帮助服务客户进行产品的分析定位 2.1.3 能够帮助服务客户设计适合其发展的产品 2.1.4 能够帮助服务客户设计产品的鲜明卖点 2.1.5 能够根据实际情况定期的帮助客户调整产品配方 2.1.6 能够帮助客户进行销售人员的技术培训 2.1.7 能够帮助客户进行产品的市场宣传与推广活动 总之，一个好的技术品牌共建伙伴能够有效地帮助小型浓缩料企业解决其技术问题， 使得对方没有技术方面的后顾之忧，同时增加销售队伍的信心和士气。 此外，小型饲料企业也应当充分认识到自身在产品宣传和推广方面的劣势，充分利用 合作方的品牌优势与技术优势，与合作方举办产品的宣传与推广活动，扩大自己在市场中 的知名度，减少品牌劣势。 2.2 资金劣势与人才劣势 资金劣势是任何企业在发展初期都会遇到的瓶颈。同时，几乎所有的企业都明显感觉 到，很难招聘到优秀的员工。与大型饲料企业相比，小型浓缩料企业由于在品牌和待遇方 面的劣势，更是如此。 如何解决这一问题？ 首先必须了解中国人的心理。人们常常感叹，中国很难有百年企业。原因很多，但其 中一个主要的原因可能与中国人的打工者心态有关。一般来说，即使只是作为普通员工， 外国人可以在一个企业工作几十年甚至一辈子，尤其是日韩企业，这一点非常明显。中国 人与此相反，不喜欢打工。虽然原因很多，但主要原因还是认为打工就是在帮助别人做事， 只是帮助老板赚钱。因此，在一个企业工作一段时间，有一定的经验和积蓄后，往往就会 出来组建自己的公司。大企业的许多打工者一部分都抱有这种心态。作为小型浓缩料企业 的老板，如果能够采取更加开放的心态，利用好这种“打工者心理” ，审慎的出让一部分股 权，则不但能够招揽一批优秀人员的加盟，而且有利于解决自己在发展过程中的资金瓶颈。 不仅如此，如果新加入的人员都能抱有企业主人翁的心态，大家团结起来，将为企业的发 展注入巨大的动力和活力，很快就会实现销量和利润的突破。 2.3 销售网络劣势与服务劣势 小型饲料企业与大型饲料企业相比，另外一项劣势在于销售网络。有些时候，即使小 型饲料企业产品的质量与大型饲料企业产品的质量相同，甚至好于大型饲料企业。但销量 方面的差距却非常悬殊。其原因主要有这样几点： 2.3.1 缺乏强而有力的销售队伍 正如前面所说，小型饲料企业由于品牌和待遇方面的劣势，一般很难招到优秀的销售 人员，往往是老板本人的销售占整个公司的大部分比重，销售力量非常薄弱。同时由于没 有给予业务人员相应的技术培训和技巧培训，即使是优秀的业务人员，仍然只是情感营销， 销售队伍的素质急待提高，销售队伍的培训工作有待进行。 2.3.2 缺乏有效的市场策划 一般来说，小型饲料企业很少进行详细的市场调查，对自己在市场中的位置不清晰。 没有给予自己一个清晰的市场定位。结果是陷入与大型饲料企业拼质量，与小型饲料企业 拼价格的泥沼。在发展过程中非常困惑。 常言说， “公欲善其事，必先利其器” 。小型饲料企业如何能够真正沉下心来，花点工 夫和时间，进行详细的市场调查，在调查过程中清晰自己产品在市场中的位置，自己产品 的情况，了解究竟谁是自己的竞争对手，竞争对手的状况如何。给予自己一个清晰的市场 定位，将会理清思路，走出困惑。 2.3.3 缺乏及时的售后服务 在产品日益同质化的今天，决定企业发展的关键是及时有效的服务。在激烈的市场竞 争中，有人说“服务为王” ，实不过分。在保证产品品质的同时，小型饲料企业的老板应当 问一问自己，除了产品之外，我还能为客户带来什么？答案只有两个字服务，并且是及 时有效的服务。 常言说“嫌货才是买货人” 。在饲料市场竞争如此激烈的今天，你不提供服务不