如何让美容师团队在夏季营销中振作起来

对于这种现象发生，大型美容院可尝试管理上的转变： 首先，要对美容师团队进行教育和引导， “只有淡季的思维，没有淡季的市场”对美容 师的工作时间进行调整，如两班合理“倒班”规划，或在中午时分适当的午睡等，以及在夏 季进行高提成等，是在从内心上理解和顺应市场发展的改变，美容院是一个经营“氛围的场 所而美容师团队活跃起来至关重要，也是美容院在淡季营销中的制胜关键所在。 案例：北京市贵夫人生活美容馆 ，对于淡季美容师的管理方面大圣顾问进行 了如下的调整： 第一、美容师团队进了为期天的夏季魔鬼训练营的活动策划。 此策划主旨是为了加强美容师之间的团结、友爱、共赢的思想指导，同时也是为了美容 师“挑战自我，突破自我”达到一个更高的工作状态，最后以“主动工作效率执行 ”为 整个训练的终极目的，一场训练营做下来之后，整个美容师团队的状态为之大变，不仅将顾 客的服务做得“关心倍至、体贴入微” ，同时美容院的销售也在月份有了大的提升，美容 师之间也开始了精诚合作，相互取经借鉴，同时也为美容院的纳客方法进行共同筹划和执行， 美容院在淡季的来临已经做了很多充分准备。 第二：调整美容师的夏季作息时间： 将开业变为开业，因为夏季顾客基本上是才到店做美容， 因此提前一个小时也就足够，这样每班都节省了个小时，只工作了个小时，而且第二班 还可以睡完午觉养足精神来上班。而第一班刚要困顿的时候第二班人员就到了，而且很早就 可以下班，休息整整一个晚上，第二天还不用起床，依然可以睡一个安稳的午觉，养足了精 神上早班。这样在星期*星期日加班大家也十分快乐；毕竟平时不是十分辛苦，周六周日生 意忙大家可以多做些销售和服务。 第三：美容院对员工进行学习生涯的规划教育； 美容师因为职业关系，一直没有机会学习，因此在夏季举行各种技能培训时间基本是在 星期一和星期二的上午，一周两个上午来进行一些系统的技能培训，而且都要进行考试升级 的。美容师也对自己的职业更加有信心，因此美容院在淡季反而增强美容师的销售和专业技 术的能力，使美容师更加有信心去面对美容院的发展，使自己真正融入了美容院的发展中； 因此说美容院的生意在于美容师团队是否热情的工作，市场的繁荣是在于人的引导和创造， 美容师是可以提升市场的繁荣和发展的，因为美容师的激情和热力使顾客也变得精神和美丽 起来。 综合以上两个方面的运作和整合，大型美容院除了把控这两点之外，还要重视季节性品 牌的销售和服务，如“丰胸减肥” “美腿翘臀” “防晒护颈”等项目品牌的开展，也是有利于 吸引顾客或留住顾客的有效办法。 【美容引擎网-附】=沟通秘诀套牢顾客三种营销模式 对大部分美容院来说，客源是其生存的血液。 “有人气方有生意” ，这是古今商家都亲身 感悟到的真经。所以可以这样说，一切商家的销售手段的终极目标皆为“客源”也。美容院 是程序比较多的服务行业，对比起比较单一的服务行业，如送水、送牛奶、家政等，美容院 的运营程序和管理体系要复杂很多。因此，在运用概率营销方式的时候，不能靠单一的在街 边派宣传单张或刊登媒体广告等常见的手段来操作。那么，美容院应该如何让概率营销方法 给自己带来预期的客源呢？这里向各位简单介绍三种概率营销的模式，美容院的老板们可以 尝试一下： 第一种模式：体验概率模式 一、设定提升客源目标：30 位会员/月 二、活动策划内容 1、确定活动主标题及副标题 要求主题鲜明，主副标题一看就明白、一看就心动。比如： 每天从*（美容院名字）走出 10 位漂亮妈妈！ “母亲节”免费美白换肤活动月 2、确定活动内容 包括宣传品设计和发布、使用产品的选择、美容手法、服务流程、解答标准等。 三、需要准备的道具 1、皮肤测试仪器一部 2、美容院橱窗或门口宣传大海报（X 展架）一张 3、DM（宣传单张）1000 份 4、体验产品若干份 5、友情卡若干份 6、会员卡 100 张 7、潜在会员登记表 8、小礼品或产品赠品若干份 四、操作流程 1、内部动员及活动培训 2、DM（宣传单张）派发 3、用皮肤测试仪器对进店客人进行皮肤检测，检测时向客人很专业地分析其皮肤目前 的状况，并一定要客人看到显示屏里自己的皮肤状况。 4、请客人免费体验产品，体验时，美容师须巧妙讲解皮肤美容知识时切入介绍产品功 效。 5、免费体验完后，再用皮肤测试仪器给客人测试皮肤，并与体验前皮肤状况做对照。 6、建议客人购买产品，如果客人不买，美容师要保持一样的态度和心情对待客人。 7、赠送礼品后再赠送客人一张友情卡，并交代客人介绍自己的姐妹或朋友来免费体验。 8、让客人填写客户资料后，美容师亲自送客人到门口。 五、影响活动效果的六个关键点 1、活动主题是否吸引人。 2、DM 是否派到目标客人手里。 3、是否合理地设置了预约和限额的门槛。 4、员工的服务质量和销售技巧是否能过关。 5、产品是否有问题（包括质量、包装形象、价格等） 6、购买产品的优惠政策是否有能让客人觉得占了大便宜。 六、效果预测分析 每天限额 10 名免费体验的客户，如果活动告知到位，美容院不会出现冷场现象。 利用皮肤测试仪器对客人进行体验前后的皮肤状况对照，很直观地量化了产品的效果， 实际上是加深了客人对产品质量的好感，容易使客人产生购买的欲望。如果美容师的美容手 法和销售技巧任客人满意，购买的概率会相当高。 我们可以按最低概率（10%的概率是比较低的）计算一下以上这种方法能增加多少客源： 10*30 天*10%=30 人 如果这 30 人都办理 1000 元以上的季卡，那等于增加了 3 万元以上的营业额。 第二种模式：口碑概率模式 很多美容院老板往往将销售重心放在拓展新客源上，而忽视了对现有的老客户进行管理 和维护。其实，有经验的老板一定知道“维护好一个老客户胜过拓展十个新客户”的道理。 实践证明：口碑广告的成功概率是所有广告形式中最高的，而且也是成本最低的。口碑广告 需要优质的服务来支撑，对比商场销售的化妆品而言，美容院的优势不是价格，而是服务。 所以，掌握好口碑概率的运用方法，对所有美容院，特别是规模较小或资金不足的美容院尤 其重要。下面举个运用口碑概率提升客源的例子供各位参考： 某某美容院开张一年多，有 8 个床位，共有 25 位年卡客户。现美容院新增加了 5 个床 位，并开设了 SPA 项目。老板设定一个月内增加 50 个年卡客户的销售目标，但宣传推广费 用只有 5000 元。 针对这种情况，笔者建议其运用口碑概率的模式来完成目标： 一、确定活动主题 我愿意和最好的姐妹一起分享美 某某美容院隆重推出 999 元/年特价“姐妹美容套餐”活动 二：确定活动内容 1、活动信息发布 1）在美容院门口布置写着活动主题内容的横幅、POP 及 X 展架等宣传道具； 2）准备好 100 份以上的精美贺卡（温馨的、体现友情的主题） ，用彩色打印机将设计好 的活动内容打印出来，裱在贺卡上。用挂号信将一部分贺卡寄给常客，剩下的给来店做美容 的新客户。 2、姐妹美容套餐的服务设置 可根据美容院的产品及服务来设定，笔者就不在这里浪费笔墨了。 3、条件设定 1）必须是本美容院的年卡客户且推荐一位新客户才享受这个特价优惠； 2）一位年卡客户限推荐一位新客户。 第三种模式：主题会概率模式 美容院的老板一定接触过不少厂家举办的这样的产品推广会：厂家请一位美容讲师和一 位经营讲师给美容院老板讲课，现场签约。如果组织的好，请来的讲师有煽动力，效果会不 错的，而这种所谓“会议营销”模式的成败，关键点还是取决于到会的人数及其质量（即来 的人都是有购买潜力的美容院老板） ，其实还是涉及到概率的运用。那么，美容院自己怎么 来举办推广会呢？ 首先，一定要选好会议的主题，要求主题必须是你的客户群关注或关心的热点和焦点。 因为会议主题是揽客源的关键点。这里特别说明一下，策划主题的时候不是非要让思维框在 产品和美容上，事实证明， “醉翁之意不在酒”的效果往往要比卖啥说啥好的手段要有效得 多。比如，安利的会议主题很少涉及到卖产品的点面上去，安利会搞些“亲子教育” 、 “化妆 技巧”等方面的会议。要知道，销售的过程其实是人与人情感交流的过程，产品是不会自己 说话的，高明的推销员很少会说产品如何如何，他的做法是让消费者相信自己后才购买产品， 而普通的推销员则反之。这样的结果是，高明的推销员生意源源不断，越做越轻松；而普通 的推销员却往往是一次性买卖，很难有回头客，生意做得也辛苦。相信一个人，自然就相信 他所销售的所有产品，但客户相信一件产品，你就很难让他相信其它的产品。道理很简单易 懂的。所以，美容院的主题会只要找到与客户友好交流或潜在需求的主题，就能让更多的目 标客户参与你的会，人多了，效果就好，到会人数与销售业绩是成正比的。 其次是如何使你的产品或服务与主题会议联系起来？这是个难点，如果没有将服务或产 品很好的切入进去，等于做了场公益活动。比如，我的主题是与美容院服务或美容产品完全 不搭配的。怎么切入呢？笔者下面介绍几种切入方法： 一、门槛切入法 这种方法是有条件限制参加会议的人，不如是美容院的客户，或购买产品满多少钱可以 参加。请注意，一般情况下，运用门槛切入法的会议必须是名家主讲，明星见面会或是相当 有吸引力的会议。 二、中间切入法 在讲课中间，且是下一个让听众很感兴趣的话题前，由主持人插入美容院内容，就象播 放电视剧时插入广告片一样。这种方法适用于听众是美容院的目标消费群，且主题会议一定 要标明主题会是由美容院主办或赞助字样。 三、捆绑切入法 这种方法和门槛切入法有相同之处，不同的是主题会议是听众热点需求的服务或产品， 比如，举办主题为“2005 年高考状元经验现场报告会” ，设定较高的门票价格，并将门票和 美容院的服务或产品捆绑销售，让听众明显觉得购买美容院的服务或产品可以很优惠买到门 票或免费获得门票。这样，对于既然平时都有美容需求的中年妇女来说，是有很大吸引力的。 【美容引擎网-附】=营销高手的完美舞步！ 凡成功者皆高手，凡美容美发行业的成功者必然是营销方面的专家。国外一家化妆品公 司的经营者说过：我们在工厂里制造化妆品，但是我们却在商店里贩卖希望。美容美发业很 多时候提供的并不是产品和服务，而是满足消费者对未来的无限憧憬和美好愿望。只有充分 了解了消费者的购买心理，了解她们对化妆品还有哪些需求，才能更顺利地推广产品，营销 也必然易如反掌。 对于消费者而言，美容美发店的产品并非越便宜越好，也不是科技含量越高越好，最重 要的是要切合自己的心理需求，得到情感上的满足和心理上的认同。投资者必须认识到顾客 是一个个有着情感与物质等各方面需求的人，要与他们进行深入的沟通与对话，为他们设计 和开发合适的产品与服务，加强思想与情感等各方面的沟通。聪明的投资者会充分利用情感 营销手段，通过各种沙龙、联谊会等形式，增强和客户的沟通，在不知不觉中，跳出自己完 美的营销舞步，必将赢得市场和消费者共同的掌声。 时尚会馆就是贩卖情调 现代女性对美的追求并不仅仅停留在拥有一张姣好的面容和嫩滑的肌肤上，健康的心理 和健美的体形也成为她们追求的目标。因此，美容行业在逐步从单一的进行脸部护理延伸到 美发、塑身、健身等方面，注重外部美容的同时，也应更关心女性们的心理感受。 西安的葛群经营美容院的想法就源于一次次不满意的美容经历。美容师过于功利化的言 语，完全是对商品的推销，商业化的对白，让整个美容过程成了斗智斗勇的心理战，不仅完 全得不到放松，还要提防不小心落入美容师的陷阱，更不能因为言语过激得罪美容师，使自 己颜面遭殃。身心俱疲之后，葛群渴望能有一个地方，有私密的空间、体贴的服务、一站式 消费、随心的选择，心理上得到满足，也能得到全身心的放松。 经过细致的市场调研和品牌考察，葛群在写字楼、学校、银行集中的繁华地带以加盟的 方式开了一家纳兰美容时尚会馆，被称为西安首家 BOBO 族会馆。美容会馆的面积是 230 多 平米，休闲区占 60 多平米，美容区分 5 个美容间及美体室，SPA 间占 30 多平米(分水疗区、 牛奶花瓣浴房、精油区、太空舱室)。有 7 个美容师，采取会员预约制服务。 葛群看中纳兰并选择加盟的原因，是因为他们有一套特别吸引人的护理方式，那是一家 美容师都用牛奶泡手的美容院。这是当初朋友们给她推荐这个项目时，提到最多的一句话。 这是纳兰一位普通员工发明的美容师手部护理方法，被称为戴妃六式，即美容师在为顾客美 容之前，先要进行六式护理：洗手液清洁手部滴露消毒酒精擦拭指甲缝消毒牛奶泡手，柔软、 滋润手部肌肤清水再次清洗，去除手部残留异味。这些步骤都要求在顾客面前完成，纳兰还 为这套护理方法申请了专利。 除了戴妃六式外，纳兰还推出皮肤科专家的远程会诊服务，可以为消费者进行面对面的 远程皮肤美容诊断；客人美容用的床单、面扑、拖鞋都是一次性产品；十几种饮料全部免费 女性们在乎的、希望拥有的，都被纳兰考虑到了。让葛群没有想到，这家处处透着细心设计 的连锁店却是由一个 30 多岁的小伙子孟醒创立的，不得不让她刮目相看。 孟醒的成功并不是误打误撞的，对行业的深刻理解，是他成功的关键所在。最初踏入美 容行业时，做的是美容院的产品供应商，为中高档美容院提供产品和服务。对行业有了充分 理解后，孟醒和他的事业伙伴们创立了纳兰这个品牌。 创业初期是意想不到的艰难。2003 年，突如其来的非典疫情把很多美容院斩落马下， 支撑不住的很多小美容院损失惨重，纷纷关门歇业。在每天都亏损的情况下，孟醒和他的伙 伴们决定顶住压力，直面困境。为了解决不能与客户面对面交流的问题，他们反复与客户电 话沟通，并用视频等方式让客户全面完整地了解公司和产品吹尽狂沙始见金，咬牙坚持下来 的纳兰不仅没有倒闭，反而焕发强大的活力，并迅速由一个二线品牌晋升到了美容加盟的第 一梯队。 在快速成长面前，孟醒没有头脑发热，他意识到，必须不断创新，才可能在激烈的竞争 中立于不败之地。细心的孟醒发现，许多白领女性到美容院来不只是想做皮肤的护理，她们 还把这里当做休闲放松的好去处。于是他迅速在美容院内设立了一个休闲区，选择了时下最 流行的 DIY 产品，如软陶、水晶香皂、编织中国结、十字绣等项目，让来此消费的女性们听 着优美的音乐旋律，亲手创造着劳动成果，迷恋、陶醉在特有的气氛中。 孟醒对细节的要求体现在很多方面，比如，光顾过一次的顾客，再次到来时服务人员要 迅速叫出她的名字，并端来她喜欢的饮料；随后，还会有人送过来她喜欢看的杂志、报纸， 如果店内恰恰没有当天的那份报纸，就会有人立即去街边书报亭买一份给她。这种独到的个 性化服务，令女性们充分感受到了被尊重和被宠爱的感觉，内心深处倍感温馨。 孟醒推行的细节和情调实际上就是一种情感营销。所谓情感营销就是把消费者的个人情 感差异和需求作为营销战略的核心，借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感 设计等策略，实现企业的经营目标。它注重和顾客、消费者之间的感情互动。 人们常说，女性大多生活在自我心理的世界中，她们的购买行为往往是冲动的和非理性 的。女性的消费欲望大多受直观感觉、购买环境气氛的影响，强调美感，容易受感性作用而 产生购买行为。在美容美发服务中打出情调和休闲牌，实际就是推销一种希望和满足心理。 店堂内的产品广告，装饰带来的视觉感受，美容场所的音乐、气氛、服务手段及相关的免费 服务等，都可以唤起女性心理上的情绪变化，使她们产生潜在的对美和对自我重视的需要。 目前，在行业竞争激烈和直销产品冲击下，遍地开花的美容美发院日子已经不那么好过， 生意波动最大的是中低档次的美容美发院。相反，高档次美容院的顾客群则非常稳定，原因 就在于很多有消费能力的顾客将高档美容院作为休闲、放松、社交的场所，更看重风格、品 位和档次。当中低档美容美发院还困在质量泥沼洗刷不清时，高档美容美发院已纷纷在品质 保障之外打出体贴牌，比如要求店员记得顾客的名字、定期给老顾客发送温馨明信片等等， 就是要顾客充分享受被尊重、被呵护的感觉。 据说，在 2006 年美容美发行业中，电脑、吧台、谈判桌等商务餐饮设施会一应俱全， 美容院里的顾客可以在等候的时候上网和吃自助餐，将商务、餐饮融入美容美发行业，将是 2006 年高档美容院发展的新特点，向美容、健康、休闲一体的大型生活会馆发展，将美容 的界限模糊化，进而与健康、休闲、时尚等概念融合，是今后美容业发展的新亮点。 私人美容渐成气候 消费者自我意识的日渐提升，需要消费领域提供相应的产品和服务加以满足，而足不出 户就可以享受美的服务，现在已经可以变成现实。目前，美容师、发型师、形象顾问为顾客 提供上门服务，成了美容美发行业的热点。 闻小姐是南京某理发店的发型师，5 年的工作经验让她有了不俗的手艺和丰富的客源。 闻小姐说，私人理发师在南京已经出现近两年了，一般都是手艺好、人缘佳的资深发型师。 他们根据顾客的职业、年龄、脸型、气质、服装、季节及出入不同场所等特点，24 小时上 门为顾客进行发型设计、理发、修发、护发等服务。这种服务让顾客享受到了一种 VIP 贵宾 服务，顾客可以一边谈生意，一边修发护发。 闻小姐的顾客一般都是平时比较熟悉的朋友，通过口口相传介绍新的顾客。而这些人中 有许多是白领和老板，他们收入高，观念新，虽然花费高一点，但他们还是对这种更加方便、 优质的服务方式欣然接受。闻小姐上门服务一次的价格一般都在 50 到 100 元之间，比在理 发店里做发型师的薪水高很多。 在北京，私人美容师这个新行当也是炙手可热。某品牌连锁美容院的一级美容师田苗是 香港人，2004 年初来到北京，她的工作除了为其他美容师提供技术指导外，其他大部分时 间都是外出为顾客提供个性化服务。 据田苗介绍，一般能请得起私人美容师的顾客有两大类，一类是成功的企业高管；另一 类是享有一定社会知名度的明星、模特以及各界名人。这些人不缺钱，并对护颜有强烈需求， 但都特别繁忙，所以是私人美容师最稳定的雇主。田苗作为私人美容师的主要职责是提供个 性化诊断和治疗，并根据季节和肤质为顾客选择适合的护理品和化妆品，制定最合适的保养 计划。 作为私人美容顾问，她现在有 10 名以上的固定顾客，每位顾客的月消费少则数千元， 多则上万元，她自己的月收入一般都在万元以上。 在郑州一家广告公司工作的樊小姐今年 29 岁，她这样解释自己请私人形象顾问的原因： 想抓住青春的尾巴，更想让自己的整体形象能和不断提升的职位相匹配，在朋友的介绍下， 斥巨资请了私人形象顾问。为她提供服务的是郑州美丽者生存形象咨询有限公司的形象总监 李艳萍。 李艳萍说，她的形象顾问工作包括:个人着装色彩测试和色彩搭配应用技巧、个人风格 测试及款式定位、个人化妆特点指导及化妆技法讲授、衣橱管理、重大场合搭配指导等。私 人形象顾问的工作流程跟到色彩咨询公司类似，都是先确定个人适合的色彩和着装风格，然 后由形象顾问陪同顾客到商场购物。这大概需要一天时间。樊小姐要为这两天的全套服务支 付 3000 元左右的费用，相当于郑州中高收入阶层一个月的工资。 私人服务在国内大行其道，为美容美发业的发展拓展了新的空间，但目前仍然处于市场 启蒙状态。宝洁公司最初开拓国内洗护市场时，推出的都是洗护二合一的洗发水，待到几年 后市场成熟，才把市场细分，分别推出洗发和护发的专业产品。目前国内的私人顾问业也是 如此。 由于尚处于萌芽阶段，市场往往需要某个方面的全能型顾问。如在美容美发业中，美容 师除了会简单地操作美容工序外，还需要较高的专业知识，如提供美容咨询、色彩咨询、衣 橱咨询服务等。私人美容顾问更高层的工作是私人形象设计师，工作属于更为综合的范畴。 而同时懂得美容与形象设计、美发与形象设计或者三者兼顾的私人顾问，远远要比一个只懂 某方面专业知识的顾问吃得开，因为照目前的消费水准，不用花一倍的钱就可以得到两项综 合型的服务，顾客会觉得比较划算。随着几年后这个市场逐渐成熟，市场就必须加以细分， 因为综合型的服务太过宽泛，也就意味着不太专业。 在专项和个性化服务方面，还有很多领域值得投资者加以发掘。如被称为美容业最后的 晚餐的男性美容，就蕴含着巨大的市场空间。欧美国家男士不仅把美容院当做护肤、休闲之 处，更是将其做为商业谈判和事业沟通的桥梁，但国内的男士美容却在很多城市遭遇了意想 不到的尴尬。很多专业美容院在开业不久便因各种原因而被迫关门或转行。 除了消费观念这个最大的软肋外，消费群体不稳定、经营者缺乏开拓市场的魄力等问题 也是原因之一。从欧美男士美容发展的经验看，男士美容要打破坚冰，必须引进时尚概念， 提高男士