银保客户经理晋升培训——网点开拓和维护.ppt

网点开拓与维护 课程大纲 网点的认识 网点开拓之-走进去 网点开拓之-讲出来 网点开拓之-保费拿来 网点开拓之维护 网点是什么? 网点是非常有限的资源； 网点是银行客户经理的衣食父母； 网点是银行代理业务赖以生存的基础； 网点经营的质量直接影响网点的产能。 网点的构成 1、网点的人员构成 2、网点工作时间构成 3、网点的分类 按地理位置 按竞争情况 按规模大小 网点开拓之走进去 走进去的方式？ 1、独立式 2、合作式 3、介绍式 网点开拓之讲出来 分三个阶段 1、网点开拓前期-接触话术 2、网点开拓中期-培训辅导 3、网点开拓中、后期-促销说明 接触话术内容 l自我介绍 l灌输代理保险业务对银行的利益所在 ，强化代理保险是银行中间业务的一 个重要组成部分 l要求负责人简单的介绍所辖网点情况 培训、辅导-观念 银行代理业务是技能工作，很多 问题发生在实际操作中，因此必须通 过培训和辅导来解决。 培训、辅导-观念 使银行人员从根本上接受代理保险 的理念非朝夕可达，培训、辅导不是 一味的说教，必须采取适当的方法； 培训、辅导也不是一蹴而就的，必须 不停地重复。 培训、辅导-时机的选择 1、新网点启动 2、公司新产品出台 3、当网点人员出第一单 4、当网点人员完成、突破计划 培训、辅导-时机的选择 5、当网点受到表彰时 6、月度总结时 7、竞赛结束时 8、其他网点业绩突飞猛进时 9、业务很低落时 培训、辅导-分析 1、网点人员销售能力分析； 2、网点培训形式分析 3、网点培训内容分析 4、网点培训效果分析 高意志 低意志 高技巧低技巧 有效的分析，了解网点的销售能力 分析你的网点 有效的分析，了解网点的销售能力 低意志 低技巧 改善 d类-改善 （低技巧，低意志） 灌输代理保险对网点的 重要意义 展望未来的业绩、成就 基础培训 高意志 低技巧 有效的分析，了解网点的销售能力 指导 c类-指导 （低技巧，高意志） 多花些时间在这类网点 定期进行辅导和培训（重 复、改变、习惯） 在网点内帮助宣传使其能 够尽快获得成功的感受 低意志 高技巧 有效的分析，了解网点的销售能力 b类-刺激与鼓舞 （高技巧，低意志） 确定其低意志的原因 定期通报其他网点业绩 与一些营销能力和意识强 的柜员进行沟通 刺激 与 鼓舞 高意志 高技巧 有效的分析，了解网点的销售能力 激励 a类-激励 （高技巧，高意志） 随时解决销售中的问题 定期通报其在竞赛中的名次 、肯定其工作成绩 对网点给予我们工作的支持 表示感谢 采取科学有效的工作方法 利用a、b、c类网点的分类管理提高业绩 运用2、8定律提高效率 l团队合作以点带面逐个攻破 每周在a类网点进行大型宣传，快速 提升a类网点业绩，带动b类、c类网 点的发展。 （榜样的力量是无穷的） 采取科学有效的工作方法 对决策层的培训 （分行行长、各关键处室处长及支行行长） 形式： 座谈会、单独交流； 内容： 目的：沟通理念，达成共识。 对中层的培训 （支行主管科室、各网点主任） 形式：座谈会、单独交流、集中培训； 内容： 目的：联络感情、提高所主任对银行保险 、合作意义的认识，以点带面、起到领头 羊的作用。 对基层的培训 （柜面一线员工） 形式：全所集中，或两三人，或一对一； 内容： 时间： 目的：调动所有一线人员的积极性，了解产品、 加强信心、提高技能和业绩。 *公司宣传品 *小礼品 对柜员培训、辅导前的物品准备 *产品彩页 *培训资料 培训、辅导内容安排的要点： 投资理念 产品介绍、销售流程说明 销售理念和销售技巧 业务案说明 手续费说明 培训、辅导中应注意的问题 守时； l 让学员积极参与； l 不同形式采用不同的培训、辅导方法； l 眼睛：环视与专注； 话语：速度与音量； 手势：运用适当； 培训、辅导效果跟踪、评估 请参训学员提问 l 重点问题有奖竞答 l 模拟演练 l 请本部门人员指正、建议 总结与改进 1、现场培训比集中的大规模培训更有成效。 2、日常辅导是集中培训的深化与提高。 两个小结论 网点开拓之保费拿来 保费拿来关键在于 1、销售模式的选择 2、促销方案的说明 销售模式建议 重点柜员式 l重点柜员式： 即在目前简单的全体柜员销售的基 础上，确定一、二个柜员重点销售保险 产品，同时，加强重点柜员的销售技能 培训。 销售模式建议 重点柜员式 l前提条件 l人员来源 l业务培训与推动 销售模式建议 主动出击式 主动出击式： 即公司与银行联合举办活动，主动 走出去，扩大银行和保险公司的影响， 并把客户请进来，为客户提供银行和保 险服务。根据活动形式不同，分为：信 函投递法、理财讲座法、职团开拓法。 销售模式建议 主动出击式 l信函投递法 与各地邮政局（所）签订合作协议，印 制邮（储）与保险公司双方产品的联合宣 传材料，利用邮递员送达准客户，客户经 理管理10-15名邮递员，共同为准客户提供 保险服务。 销售模式建议 主动出击式 l理财讲座法 通过举办客户联谊会、产品说明会 和理财报告会等形式，为银行或保险公 司的个人客户、效益较好的企事业单位 和机关等客户讲解银行和保险产品，提 供综合理财服务。 销售模式建议 主动出击式 l职团开拓法 与银行联合开拓经济效益较好的企 事业单位和机关等团体客户。 促销方案说明的形式 l1、全行集中说明 l2、分网点说明 l3、重点人员说明 l打江山难，守江山更难！ l网点的销售持续性关键在于 网点的维护！ 网点开拓之维护 l五点选择 l五点注意 五点选择 选择至上而下的工作方法 省（市）分行-支行-分理处 -储蓄所 上讲理：银保合作的前景 下讲利：代理费用非常可观 五点选择 选择网点，以点带面 1、进行全方位调研 2、有重点的选择网点 3、在最短的时间内强势启动 五点选择 选择储蓄员，树立榜样 一、26-36岁女性为佳 二、寻找突破口，做好全方位服务（做 全能型的客户经理） 五点选择 选择合理的时间 1、一月中5-25日为最佳时间 2、一日中咨询9-11时为佳 处理日常事务1316时为佳 联络感情1114时、柜员休息时为佳 五点选择 选择合理的路线 1、可以全面照顾到各个网点 2、可以节省财力、物力、体力 五点注意 注意培训工作的落实 分层次、分形式培训 有针对性培训 分步骤培训 五点注意 注意手续费和竞赛奖励的及时兑现 五点注意 注意宣传资料补充及时，网点布置要恰到 好处，投保单和保单交接及时，减少代理 单位的工作量。 五点注意 注意售后服务工作一定要跟上、客户 的变更需求要及时满足； 撤单、退保要陈述利弊，做到全心全 意为客户着想； 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银 行工作人员的