立足县域经济 实施蓝海战略(xx农行2009-2011业务发展规划)

立足县域经济 实施蓝海战略 为把我行打造成为重点县域支行创造条件 （韩城农行农行 20092011 业务发展规划） 今年以来，韩城农行农行根据省行重点县域支行推进计划、“加快县域业务发 展工作座谈会”精神，紧紧围绕建设“四个最大银行”发展目标，端正指导思 想、明确目标任务，做了大量富有成效的工作，特别在“面向三农、商业运作” 方面进行了有益尝试，取得了较好效果。为早日迈向重点县域支行奠定了坚实 基础。 第一部分第一部分 县域基本概况县域基本概况 1 1、县域基本情况、县域基本情况 韩城位于陕西关中平原东北部，距省会西安 240 余公里。全市国土面积 1621 平 方公里，耕地 42 万亩。下辖 7 乡 7 镇、2 个街道办事处、276 个行政村，总人 口 38.5 万，城镇人口 15 万。1983 年 10 月撤县设市，1985 年被国务院批准为 对外开放城市，1986 年 12 月被命名为全国历史文化名城。 韩城交通设施基础完善，境内有 108 国道、304 省道、沿黄公路和阎禹高速公 路。西（安）太（原）铁路穿境而过，开通了全国唯一的县级市直通北京的列 车。 韩城有“文史之乡”和“关中文物最韩城”之美誉。世界文化名人司马迁、 现代著名作家杜鹏程等都诞生在这里。明清四合院民居建筑保存完整，尤以党 家村最为典型，被国内外专家赞誉为“世界民居之瑰宝”、“人类文明的活化 石”。 2 2、县域经济发展状况、县域经济发展状况 韩城 矿产资源丰富，开发潜力巨大。境内有煤炭、石灰石、铁矿石、煤层气、 铝矾土、高岭土等矿产资源，其中煤炭储量达 103 亿吨，已探明 27 亿吨，占渭 北煤田的 35.5%。煤层气资源总量为 2080 亿立方米，达到开采品位的资源量为 1907.6 亿立方米，是渭北最大的气田。 农业生产条件良好。主要农作物有小麦、玉米等，粮食播种面积 42 万亩， 总产量 9 万吨。经过多年农业产业结构调整，已形成了椒、果、菜、畜四大农 业主导产业，其中“大红袍”花椒以粒大、皮厚、色鲜、味浓而驰名中外。 2000 年被国家林业局命名为“中国名优经济林花椒之乡”。 工业发展起步较早。形成了煤炭、电力、焦化、冶金、建材等为支撑的 工业生产体系。原煤年产量 550 万吨，发电量 27 亿度，焦炭 400 万吨、水泥 50 万吨，钢铁 100 万吨。2008 年，龙钢 1280 立方米炼铁高炉、二电二期、中 汇和新丰两个 80 万吨焦化等一批重大产业项目相继建成投产，500 万吨焦化和 200 万吨水泥项目开工建设，推动了我市主导产业上档升级，为韩城经济的发 展注入了新的活力。全市规模以上工业企业完成总产值 222 亿元，实现销售收 入 205 亿元，分别增长了 25和 21.3，产销率达 95.3。 3 3、国民经济持续快速发展。、国民经济持续快速发展。 2008 年全市生产总值突破 90 亿元，达到 95 亿元，同比增长 16.5， 人均生产总值达到 2.4 万元，首次超过全国平均水平；固定资产投资突破 50 亿 元，达到 58 亿元，创历史最高纪录；财政总收入突破 20 亿元，达到 21.8 亿元， 同比增长 37.3。地方财政收入完成 4.3 亿元，同比增长 36.7；城乡居民储 蓄存款余额突破 60 亿元，达到 64.6 亿元，较年初增加 17.5 亿元，人均储蓄存 款余额超过 1.6 万元； 农民人均纯收入突破 3500 元，达到 3972 元，比上年净增 759 元；城镇居民人 均可支配收入突破万元大关，达到 12386 元，比上年净增 2717 元，是历史上增 幅最大的一年。县域经济基本竞争力连续五年入围西部百强，经济社会发展综 合排名进入陕西十强。 4 4、县域金融业发展现状、县域金融业发展现状 随着近年来韩城经济的快速增长，全市金融业呈现强劲的发展势头。2008 年末， 7 家金融机构（工行、农行农行、建行、中行、发行以及农村信用社和邮政储蓄） 本外币存款余额为 91.69 亿元；本外币贷款余额为 80.4 亿元；不良贷款 34785 万元；利润总额 24306 万元。县域信用环境状况良好，客户按时还贷已形成氛 围。 4 4、20082008 年我行业务经营发展状况及今后三年发展规划年我行业务经营发展状况及今后三年发展规划 2008 年，韩城农行农行坚持科学发展，加快经营转型，推进业务创新，强化精细管 理，各项业务经营继续保持良性发展，盈利能力进一步提升。我行共七个营业 网点（乡镇 1 个），118 名员工，本外币存款余额达 17.14 亿元；本外币贷款 余额为 16.21 亿元；不良贷款 207 万元，占比 0.13%；管理费用 1227 万元，利 润总额 8506 万元。其中中间业务收入 1067.98 万元。为落实总行重点县域支 行推进计划和省行“加快县域业务发展工作座谈会”精神，今年九月，我行 紧紧围绕建设“四个最大银行”发展目标，实事求是的制定了三年业务经营发 展规划。 -做大做强负债业务，本外币存款实现三年翻一番。即每年以 30%的速度向 前迈进， 2009 年净增 5 亿元，余额达到 22 亿元；2010 年净增 6 亿元，余额达 到 28 亿元；20112011 年年净增 7 亿元，余额达到 35 亿元。 -稳妥经营资产业务，2009 年净增 5 亿元，余额达到 21 亿元；2010 年净增 6 亿元，余额达到 27 亿元；20112011 年年净增 3 亿元，余额达到 30 亿元。（不含票 据贴现业务）。主要项目：韩城第二发电厂项目贷款 8 亿元；陕西煤化工有限 责任公司项目贷款 8 亿元；中小型企业流动资金贷款 5 亿元；农户生产经营贷 款及住房按揭贷款 1 亿元。 -盈利能力得到有效增强，2009 年实现 3000 万元；2010 年实现 6000 万元； 20112011 年年实现 10000 万元。其中：中间业务收入 2009 年实现 880 万元；2010 年 实现 1000 万元；20112011 年年实现 1200 万元。 -不良贷款控制在 1%以内。 第二部分第二部分 韩城韩城农行农行业务发展面临的问题业务发展面临的问题 近年来，以融资为已任的韩城农行农行在县域经济跨越式发展中发挥了积极的作用， 扮演着日益重要的角色，但业务经营发展过程中还面临着一些困难，存在着一 些亟待解决的问题。 1 1、机构撤并，建设投入不足。、机构撤并，建设投入不足。03 至 05 年, 上级行对经济欠发达地区农村行加 大了机构撤并、减员分流的力度，一意发展城市业务和大客户业务，忽视了有 着传统优势的农村板块，在农村行的网点建设、硬件购置、教育培训等方面资 金投入明显不足，和其他商业银行比有较大差距。据韩城农行农行统计：撤并农村 集镇网点 5 个，现有 7 个网点中，除两个网点经过改造基本达到总行规定的标 准外，其余 5 个网点均不符合现今总行规定的标准；都是九十年代后期装修的 面貌，特别是地处市区的支行营业部面积窄小、破烂不堪，与目前业务的发展 和省行举荐的重点县域支行极不相乘。多年来，我们一直在困境中徘徊，自身 也无力投入资金进行建设和发展。难怪客户对农行农行另眼相待，难怪出现这边营 销客户、那边又出现流失客户的现象。各项存款在当地同行业的份额始终徘徊 在第二或第三。 2 2、人员老化，服务观念滞后。、人员老化，服务观念滞后。目前，韩城农行农行的员工队伍，90%是八十年代招 收的员工和九十年代初期招收的代办员，年龄均在 45 至 50 岁之间，新世纪招 收入行的员工微乎其微。他们大多经历过“大集体”时期的“坐门等客”，他 们经历过“大集体”时期的“印象式管理”，对新的业务知识理解慢，对营销 中“谁求谁”的关系处理不清。因而出现前后台服务跟不上，客户意见大的问 题。再则农行农行过去一直与农村、农业、农民打交道，几十年岁月给农行农行带来了 大量乡镇企业、供销合作及农户不良贷款，虽然已经剥离，但谈“农”色变， 恐“农”怕“农”的思想观念不同程度的存在于职工心中，特别是近年对基层 信贷操作人员责任追究力度加大后，使基层信贷从业人员普遍存在“一朝怕蛇 咬，十年怕井绳”不作为的思想，业务办理速度慢的问题随处可见。 3 3、考核考核匮乏，激励无法体现。一是上级行虽然出台了严格的产品计价办法标准，匮乏，激励无法体现。一是上级行虽然出台了严格的产品计价办法标准， 但没有严格的但没有严格的考核考核兑现到人，使员工看得见，摸不着。二是上级行对经营业绩兑现到人，使员工看得见，摸不着。二是上级行对经营业绩 突出的行与经营业绩差的行在利益分配上差距太小，一定程度上挫伤了经营业突出的行与经营业绩差的行在利益分配上差距太小，一定程度上挫伤了经营业 绩突出行员工工作的积极性。绩突出行员工工作的积极性。 4 4、评级授信，耽误客户用信。、评级授信，耽误客户用信。目前，农行农行的评级授信实行的是一年一报制，期 限均为一年，评级有效期为每年的 1 月 1 日至当年的 12 月 31 日，而授信的有 效期却为上级行授信额认定批复日至次年的同月同日。评级申报先于授信申报， 只有评级认可后才能进行授信申报，二者存在 1-2 个月的时间差距，而从材料 组织、审查、上报、审批整个程序的完成则需要 2-3 个月。评级授信申报时点 差异、时效周期差异、批复的时间差距直接导致内部手续繁杂、客户怨声载道、 用信周期缩水（最多为 9 个月）、贷款使用效率低下。 5 5、审批链条，设置复杂过长。、审批链条，设置复杂过长。目前，不论是企业评级授信还是贷款等业务，我 们认为手续复杂、链条太长、权力过于集中。直接影响信贷业务的有效增长。 第三部分 打造重点县域支行的措施 面对当前国家产业政策和县域经济发展现状，我们认为，在现有机构、人员、 网络等固定成本不变的情况下，要改变目前农村县级支行在县域市场存款走缓、 贷款走弱、发展走偏、效益走低的现状，必须要以农行农行服务“三农”为契机， 从战略上找准定位、机制上进行完善、服务上及时跟进。只有这样，我们才能 发挥固有的历史渊源以及网点、网络优势，主动出击，做大做强县域业务。 第一、从战略上找准县域支行服务第一、从战略上找准县域支行服务“三农、中小企业三农、中小企业”的目标市场定位。的目标市场定位。一方 面要迅速转变思想观念。要清醒认识到作为县域支行只有坚持服务“三农”, 才能走出困境。另一方面要结合县域经济和我行发展现状，实施“四个一批” 的信贷发展战略，即：优先支持一批：优先支持一批：要优先抓好优质、高产、高效、安全的 特色农业生产板块和产业区，优先培育一批有市场、业绩优良、讲信用、综合 效益高的“带动型、辐射型、科技型”农业产业化优良客户，在三农业务板块 上我们将以金穗“惠农卡”为载体，借鉴兄弟省地经验，通过“三包一挂”提 升农行农行在全社会的政治影响。重点拓展一批：重点拓展一批：重点拓展行业垄断性公司类贷款 及易变现财产抵押简式贷款，产权明晰、机制灵活的个体生产经营贷款。在中 小企业板块上我们将依托当地资源优势，重点支持以煤炭为主的深加工和综合 利用项目。具体项目是：1、大唐韩城第二发电厂 10 亿元二期工程项目资金贷 款，项目初评已通过二级分行上报省行；2、陕西煤化工有限责任公司 400 万吨 焦化、24 万吨液化气、20 万吨甲醇综合利用项目，预计需项目贷款 24 亿元， 省、地、县三级行联合调查已基本结束；3、韩城市侃达煤焦有限责任公司 （200 万吨洗煤），预计需项目贷款 2 亿元，省、地、县三级行联合调查正在 实施之中。上述三个项目的实施，对我行信贷投放、结构调整必将产生积极作 用；对我行相关产品的营销必然产生带动影响，（如：对公存款、银行卡发行、 票据贴现、中间业务等）；对我行的可持续发展有着深远意义。稳定储备一批：稳定储备一批： 要坚持以政府关注的项目为重点，建立项目储备库，选择经地市级以上政府或 有关部门批准、具有一定经营规模、发展潜力较大、发展后劲较强、能带动千 家万户致富的龙头企业进行前期项目储备，并有计划、有重点地支持农业产业 化中的劳动密集型、资源开发型、龙头带动型、特色经营型的客户。限制陶汰限制陶汰 一批：一批：对那些逃废银行债务或规模盲目扩张、不符合产业政策与环保要求、国 家明令或近期限制的项目，要实施退出策略，该限制的予以限制，该陶汰的坚 决予以淘汰。 第二、从机制上重新调整和完善服务第二、从机制上重新调整和完善服务“三农三农”的信贷政策。的信贷政策。针对当前现状，一 是在信贷服务方面。信贷资源要向资源型、发展型、效益型优势区域倾斜。特 别在业务授权方面，要整体上扩大对基层行个人客户和中小企业的信贷转授权， 并适当下放低风险业务和农户小额贷款审批权限。二是在内部机制建设方面， 首先要把经营管理的责、权、利真正有机地结合在一起，实行问责制度，建立 和完善激励与约束、尽职免责、失职追责的考核考核办法。其次，要改革信贷授权 管理机制。对有较高管理水平的支行可下放贷款权限，对涉农贷款可实行特别 授权管理，减少审查、审批的中间环节，明确支行行长为农贷第一责任人，与 其职务任免、尽职尽责考核考核挂钩，以有效防范和化解信贷风险。 第三、从产品上迅速创立适合服务第三、从产品上迅速创立适合服务“三农三农”的业务新品种。的业务新品种。建议上级行重新审 定现有信贷制度中不切实，不便操作，不适宜农村经济建设的相关条款与要求。 在制度的制定上，要因地制宜，分类指导，专门研究，实地调研，针对农、林、 牧、副、渔等不同农村产业板块，提供配套的有各自特色的金融产品，制定匹 配的优惠金融政策。如在结算汇兑方面，建议对推出的 “惠农卡”，取现和汇 款手续费应实施优惠政策。针对农业产业化企业，在评级、授信、贷款、结算 等方面，视同为 VIP 客户，实行优先、高