如何做好店面的管理

如何做好终端店的管理如何做好终端店的管理 现在很多终端朋友遇到这样的综合问题： 销售额在提升，可是店面的管理问题越来越大 人员越来越不好管了 仓库里丢货/破损 随着经营的产品越来越多，经常出现有的产品积压 而有的产品却持续断货的现象 又或者是经营品项的问题： 不知道如何对自己的产品进行设计，畅销产品这么多，新产品又层出不穷，他们不知 道究竟应该经营什么产品才最合理，才最适合自己。 以及随意性的上新产品： 很多终端朋友都是看到某某产品广告红火或听说这个品牌在哪做的不错而盲目跟随的， 却根本不了解自己区域内的消费者真正想消费些什么。 以上的种种问题都是属于管理的范畴内。在营销人员嘴里，经常听到的一句词就是： 管理体系。一般人们都把管理与体系化结合在一起。比如在日化行业做的很出色的宝洁公 司，我就不止一次听到大家对它的管理体系的高度评价。 我国有句成语叫：“麻雀虽小，五脏俱全”。作为一个终端来说，虽然不须同大企业 那样具备一个体系化的流程，但有些框架与思路还是可以参考的。在此我根据终端面临的 常见管理问题，简单整理了下，大致分为以下几点： 一对品牌以及货品的管理 1 明确自己的目标人群，合理定位。 都说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，其实选品牌也是同样的道理。比如，我知道黛安 芬这个品牌确实不错，可是在我店里这样的消费群体极少。如果我去做它，我不一定能赚 钱。所以拿一句广告词来形容只选对的，不选贵的！适合自己的才是最好的！ 2在定位基础上，对自己所经营的品牌做出合理规划。 产品规划的原则：主次分明、合理互补。（常见的产品组合有：不同的产品线组合、 不同的价格层次组合、不同的风格组合） 它可以从几种角度去分： （1）、 根据品牌在终端的市场运做过程中不同的发展阶段，我们可以把它分为新品、 稳定性产品、增量性产品、淘汰性产品； （2）、 根据各个品牌在终端经营品牌中的地位不同我们可以分为战略性产品、赢利 性产品、补充性产品；（强品牌产品、高利润产品、高覆盖率产品、配货型产品） （3）、 根据产品销售时机与时间结合的紧密程度，我们可以把经营的产品分为季节 性产品与常销性产品。 经销商在进行产品选择的过程中，必须注意店面经营品牌之间的竞争性与冲突性，并 且尽量避免这一现象的出现，同时作好产品之间规划，使店面经营的产品具有系列性、互 补性，以提高本身在市场的整体竞争力；通过经营产品的规划以及其资源的有效整合实现 降低店面营运成本，冲减市场费用，提升店面竞争力，达到赢利的目的。 二对人员的管理 人员管理应该是经营中最常见也最难的一个环节。经常听到很多老板抱怨，这个员工 不理想，那个又不好的，跳槽也特频繁，甚至有些培养起来还成为自己的竞争对手。那我 们究竟该怎样做好这方面的管理呢？ 1、如何用人 在这里我想讲个小故事： 去过寺庙的人都知道，一进庙门，首先是弥勒佛，笑脸迎客，而在他的北面，则是黑 口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。 弥勒佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管 理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃， 搞得人越来越少，最后香火断绝。 佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥勒佛负责公 关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则让他负责财务，严格把 关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。 其实在用人的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人， 关键看如何运用。找出员工的优点，发挥她的长处。 2、如何管理 记得有本畅销的管理类丛书叫水煮三国，里面就对员工的管理提出一种叫“胡萝 卜加大棒”的方法被很多人推崇。 个人理解：员工的需求点是胡萝卜，它象征着精神上的奖励赞美（情感、氛围）； 物质上的需求金钱（物品）。 大棒则象征着：一个合理而明确的职责范围内的奖罚制度，一个系统的管理，让数据、 制度来说话。 两者之间的火候则需掌握到恰倒好处。 平时大家讨论的最多的话题就是“如何留住优秀导购”，在此我总结出几点：情感留 人人都是感情动物，哪怕多点赞美与关心，就会赢得员工的心； 待遇留人待遇也是员工对自我价值的一种评定，良好的薪资制度是留人的关键。 制度留人明确的职责分工，相应的奖罚制度，可以培养一个良好而积极向上的氛 围。一个轻松而愉快的工作环境，往往增加的不止是销售业绩而是员工一颗安定的心。 三对库存的管理 上面有说到品牌管理，过多的品牌会产生过多的库存压力，所以前提先管理好品牌。 当管理好品牌后再来考虑库存比例。 库存大压力大，但过少的库存又经常会延误销售良机，因此合理的库存管理就变得非 常重要。 1、根据不同的季节去管理库存：比如春夏与秋冬，款式颜色的选择； 2、根据互补去管理库存：如遇到断货销售相类似款的应急方法。 3、每天要求做好明细的出入库库存，以便于合理补货，避免过多积压。 在这里建议有条件的使用电脑管理库存。将每笔交易内容敲进电脑，每天晚上，就可 看到当天的进销存全部情况，及时就能发现库存量的问题。通过对一段时间的交易情况了 解分析，就能清楚知道最近的产品销售动态以及必须要进行的库存调节。避免到最后才发 觉自己所赚的都是一堆库存了。 4、货品盘点 (1)货品盘点分为门店(直营,加盟)和公司总仓盘点. (2)盘点文件财务部统一制定,下发,并实行月,季,年度盘点相结合. (3)盘点日期如下:月度盘点为每月 25 日,半年度及整年度另行通知. (4)合理划分盘存区域,派专人负责监盘. (5)各盘存区域人员实行两人一组进行盘点,一人清点,一人记录,并进行交叉盘存,核实,并签 字,确保盘存数据准确无误. (6)盘点数据记录须清晰,并详细列定所盘货品,如商品编码,色号,尺码,数量等,装修道具须注 明名称. (7)在途及已分配货品纳入公司总仓盘点范围. (8)公司派相关人员协助盘点,并进行抽查,如抽查不合格,须重新盘点,直至与实际相符. (9)对于漏盘,错盘及故意修改盘点数据等人为损害公司利益的,相关人员承担责任. (10)经核查无误后,统一制定盘点清单,并留存本单位及提交财务部各一份. (11)盘点数据录入须在盘点后的 2 个工作日内完成. (12)财务部根据盘点情况及时制定盘点损溢表,提交公司高层领导审核通过,并对帐面进行相 应调整. (13)门店货品流失赔偿按规定范围(3,全场特卖 4),分别给予一定的奖惩处理,详见门 店货品流失奖罚制度 (14)盘盈货品,经核查为盘盈,冲减管理费用;若为人为疏忽造成盘盈,相关人员 承担责任 后语： 有人曾说，开店凭的是运气。我不否认这样的说法，但更相信运气之外的很多东西， 比如上述所说的店面经营管理就是其中之一。我曾经亲自在一线市场上跑过，所看到的一 些成功终端店，大都是这方面的高手。写这些东西出来，希望能起到抛砖引 为促进和保持公司员工工作积极性和自觉性，贯彻企业精神和经营宗旨，保证公司目标实 现特制定本制度。 奖惩原则：奖优罚劣，奖勤罚懒，鼓励上进，鞭策落后。 一、 奖励： 奖励是成绩的体现、进取的动力、激励的措施，公司奉行有功必奖的原则 ，鼓励员工勤劳敬业，公司设立如下激励项目： 1、 最佳团队奖：每年年终对各部门的管理、服务、纪律、任务完成、业务水 平、部门内及与其他部门间的协作沟通等指标进行考核，全面达标的团队，获 得最佳团队奖。 奖励方式：通报表彰和颁发奖金 2、 优秀管理者奖：根据公司对各级管理人员的审核标准，参考绩效考核成果 ，年终评出优秀管理者，予以奖励。 奖励方式：通报表彰和颁发奖金。 3、 优秀员工奖：根据各岗位员工工作业绩积累，当年出勤情况较好，全优完 成各项指标，无纠纷，无事故，无投诉，贡献突出者，由部门经理推荐至行政 部，经总经理审批后授予优秀员工奖。 奖励方式：通报表彰和颁发奖金。 4、 举报奖：公司任何一个员工，都有权利有义务对公司内部严重失职、贪污 盗窃、营私舞弊、泄漏公司机密、违法乱纪等行为向公司总经理举报，凡属核 查无误、情况属实的有效举报，颁发举报奖。 奖励方式：为保障举报人的权益，此奖不公开授予，由总经理或总经理授权人 员特别颁发给获奖者一定数量的奖金。 5、 特殊贡献奖：为保卫公司财产、人身安全、忠于职守者；开发新项目有详 细实施方案，且实施后获得显著效益者；为公司解决排除社会上较大难题，避 免和制止不良社会影响者由总经理授予特殊贡献奖。 奖励方式：通报表彰和颁发一定数量的奖金。 - 二、 惩罚： 惩罚是对出错员工的教育，公司奉行有错必究的原则，实行惩罚 积分与罚款并行的方式，即：每扣 1 分同时罚款的办法，积分以办年为一个期 限，半年期限尚未达到 20 分者，可以撤销其积分底数，半年中积分满 20 分或 超过 20 分者，均以处名论处。 1、 对下列违纪行为一次扣 1-4 分及相应罚款： 上班时间仪容仪表不整，装扮影响公司形象者 随地吐痰、乱扔烟头、纸屑或其他杂物者 上班时间串岗、扎堆聊天者 在公司或客户面前大声喧哗或指手画脚者 长时间接打私人电话者 上班时间看与工作无关书刊者 上班时间未经允许从事娱乐活动者 库房商品、个人物品、办公桌面文件、办公用品码放凌乱者 接听电话不规范或传达文件不到位者 2、 对违反下列行为之一者一次扣 5-9 分及相应罚款 未经领导批准中止工作，擅离岗位者 工作时间干私事，睡觉者 利用公司设备从事与工作无关的事项者 发现有损公司利益的言行，不上报或不及时制止者 对非本职工作但有利益于公司的工作不予协助者 不服从主管领导的合理指令或工作分派者 对客户、同事污言秽语、不讲礼貌者 无事生非、挑拨离间、损害团队及同事团结者 因服务态度问题导致客户投诉者 3、 对下列行为一次扣 10-19 分即相应罚款 对各级反馈的情况，经查属实拒不签字承认者 在单位进行任何形式的赌博活动（公司组织的娱乐性质的集体活动除外） 上班时间酗酒者。 私自接受、索取回扣或礼物者。 工作态度恶劣、侮辱他人者 因过失泄漏公司机密者 违反规定私自动用公司办公设备及车辆者 知情不举，隐瞒他人严重违纪行为者 4、 对下列行为一次扣罚 20 分，并予以除名处理，触犯国家法律法规的，将移 送司法机关处理： 在工作场所打架斗殴，造成严重伤亡者 对客户投诉未能及时妥善解决，致使矛盾激化或其它严重后果者 蓄意破坏公司财物者 触犯国家法律法规，被拘留、劳教、判刑者 故意泄漏公司机密者 因严重失职给公司造成重大经济损失者 有盗窃、贪污行为或利用职务之便营私舞弊者 散布对公司不利言论，或从事损害公司形象、利益之行为者 5、 受惩罚的 员工可根据其表现，经研究给以留职察看处分者 6、 员工有下列情况，应赔偿公司损失 员工损坏公司物品，视情节轻重赔偿损失，故意损坏的应加倍赔偿，非故意 损坏的根据具体情况适当赔偿。 员工丢失公司财物按照一定比例给予赔偿。 其它造成公司损失者，视情节予以赔偿 7、 惩罚的实施 员工可以直接向总经理或行政部报告违纪行为； 部门经理对上述过失行为进行监督管理，对违纪情况做出处理决定，经行政 部核查后予以处罚； 总经理及行政部发现违纪行为可以直接进行处罚，同时对受处罚员工的