如何建立销售团队

如何建立销售团队如何建立销售团队 您是否一直想知道为什么有些人可以卖出任何产品？我确信您曾遇到过这种人，并且还可能从他们手中买过东西！ 这些人甚至能够将圆顶小帽卖给罗马教皇，您一定知道我们指的是哪些人了。 在本文中，我们将讨论如何雇用销售人员，并将解决以下问题： 雇用销售代表销售代表时他们应具备多少经验？ 计算机技能有多重要？ 您应注意哪些方面？ 为销售代表提供培训时应包括哪些内容？ 哪些个性特征会使一个人成为比他人更优秀的销售人员？ 如何知道您所雇用的将会是一个销售明星或是碌碌无为之人？ 继续阅读了解如何建设一个能够创造价值的销售团队。并且请记住，没有销售人员，也就不会对生产或管理产生任 何需求。 开始建立销售团队建立销售团队时，首先花部分时间来规划建立预算会大有帮助。广告、招聘、面试和培训费用都很高，您不会 希望把资金和时间浪费在不适当的候选对象身上。 在对第一个应聘者进行面试之前，请准备好公司计划使用的薪酬结构。诱人的薪酬待遇往往是吸引那些出色的应聘 者的一个重要因素。请查看 S 以了解您所在领域的销售人员的薪酬情况,并且请查看雇员薪酬面面观以了 解有关建立销售薪酬包的知识。 写出完整的职位描述。例如，写下进行销售拜访之前必须完成的跑腿工作，希望如何为现有客户提供服务，希望如 何保留记录，一周内应进行多少次拜访等等。考虑一下整个销售过程并详细说明希望如何完成这一过程，将使用哪 些工具以及期望获得的结果。 这一部分不仅应包括希望销售代表或客户经理要完成哪些任务，而且还应包括希望他们如何处理。您可以考虑一下 希望他们采用的销售风格。在销售技巧中我们会更详细地讨论多种销售方式。 在为建设销售团队建设销售团队招聘人才时，您是亲自招聘还是通过猎头公司？您是将广告发布到网上还是登在当地报纸上？许 多销售人员招聘活动为接触和面试大量有资格的候选人提供了机会。但是通过哪种方法最容易发现优秀的销售人员？ 哪一方法最合算？其实，这取决于撰写和刊登广告的水平，您所在领域的求职群体，以及完成这些工作所需的时间。 招聘会招聘会 招聘会招聘会可以为您提供短时间内就见到大量符合条件的候选人的机会。如果您采用的是像 Thomas Group 这样的公司， 那么预计您参加一次招聘会的费用大约为 3,000 美元。那么您从 3,000 美元中可以获得什么？您将在配有豪华套间 的酒店里住上两晚,他们还可以为为您撰写公司广告并将其刊登在主要招聘出版物上。您也可以获取预先筛选出来的 应聘者名单，并且不需要花时间给应聘者打电话，也不需要进行面试。由于猎头公司将您公司的广告放在主要出版 物上，因此您可以吸引到最优秀的候选人。 这种招聘会可以吸引几百位求职者前来应聘，但猎头公司的销售招聘人员还会对其进行审查，最后向您推荐的仅是 满足预定资格条件的候选人。在招聘会的前一周中您可以在网上审查所有简历。然后，在活动期间您可在套房中对 主要候选者进行面试。 猎头公司猎头公司 猎头公司对销售代表应聘人员进行筛选并安排与公司见面，从头到尾管理整个过程。它们甚至还会提供像销售管理销售管理 和培训之类的后续服务。您需要向它们支付固定费用，或者是第一年年薪的一部分。 外包外包 如果您的公司是一家新公司或正迈入新的市场，您可能更希望将资源集中在核心产品或服务上，而不是发展销售团 队。如果是这种情况，那么将销售业务外包可能会是一个好办法。这样会节省您的时间和精力，并且让您拥有一个 经验非常丰富的销售团队。销售管理小组将在团队内部实施您的销售策略，提供培训、管理，并处理行政管理事务。 外包方式有利有弊，但它可能最适合您公司的当前状况。 自行招聘自行招聘 如果您是自主完成招聘和筛选工作的，这里为您提供几点招聘技巧招聘技巧。第一步是撰写极富吸引力的招聘广告，使人们 希望销售您的产品或服务，或为您的公司工作。尽可能说明公司的绝对优势（不要夸大其词，您不会愿意看到新员 工因期望过高而很快对公司失望、不满）。确保列出了所有福利和津贴，例如公司轿车、弹性工时、职场托儿服务 等。这些因素有时可能会决定您所雇用的是最优秀的人才还是不那么出色的人员。广告中还应说明对工作经验的要 求，以便可以获得具备所需技能的候选人。然后,应强调该职位可能带来的机会或好处：如果这些销售代表有希望获 得较高的年收入，并且每季度可获得可观的现金分红，那么在广告中一定要突出强调。请记住，您要吸引的人才应 该会以金钱为动机！广告中务必要包括能引起他们注意的内容。 您很有可能已经收集到数百份简历，在审查完这些简历后，您应对职位候选人的经验和技能水平有很好的了解。此 时，您应当考虑的是： 之前他们是否做过销售? 他们是刚走出校门，还是已经有几年工作经验了？ 是否制定了足够有效的培训计划以支持您雇用没有经验的毕业生？ 他们是否具有相应的技能从而能实际执行此职位中的技术性工作？换句话说，他们是否具备计算机技能？ 当然,还有很多方面要考虑。对销售来讲，经验并不总是最重要的考虑因素，尤其是如果现在您已经拥有可以协助培 训和指导新员工的销售代表。 分析技能分析技能 为了成为优秀的销售代表，您的新员工必须具有良好的调研技能，从而发现相关潜在客户的信息并知道和了解他们 的需要、业务和业务结构等。这些技能可以通过培训获得，但具有挖掘必要信息的经验也很有帮助。如今，这些经 验包括互联网调查技能以及过时但有用的调查方法询问同事、打电话调查以及在图书馆查看业务参考书。 沟通技能沟通技能 销售代表的沟通技能销售代表的沟通技能同样必须很出色。销售代表的主要工作与书面沟通和口头沟通密切相关。 无论是描述产品或服务内容还是说明潜在客户将如何从该产品或服务中受益，都涉及到如何进行表述和协商。在面 试过程中，要密切注意候选人是如何描述他们的特点和“推销”自己的。 技术技能技术技能 他们需要具备多高的计算机技能？如果计划使用任意类型的联系人管理软件（请参见销售技巧），那么销售代表就 必须熟悉字处理、电子表格的基本用法，并可能还要了解关系数据库的基础知识。您还应掌握演示软件的用法，例 如 Microsoft PowerPoint。许多客户希望销售代表可以提供专业的产品演示，因此销售代表必须能得心应手地使用 这种技术并且在必要时设计自己的演示稿。 考虑好以上所有事项之后，现在您可以准备一大杯咖啡，然后开始进入审查简历的艰难过程。将“不确定候选人” 和“已定候选人”分成两堆。首先安排与“已定候选人”进行面试，如有必要，在第二轮面试时安排对“不确定候 选人”进行面试。请记住您可能要对几个主要的候选人至少再进行一次或两次面试，其中一次面试可以是模拟销售 拜访，安排候选人进来销售您的产品。这是一种非常重要的评估工具，并且还能有助于淘汰那些认为自己对销售工 作应付自如但实际上并非如此的候选人。 既然您已将选择目标限制在最初的几个候选人范围内，那么现在就可以开始选择最适合的候选人了。候选人是否具 有一些个性品质，使得他们能以尽可能好的方式来为公司销售并代表公司？ 寻求的个性品质寻求的个性品质 在面试候选人时，希望候选人具有以下个性品质： 适应性强 理想的销售人选应能够应付各种类型（从苛刻的到友好的）的客户。在面试期间，通过将公司内部具有不 同个性的人员介绍给这些候选人从而对候选人进行测试，观察他们如何应对不同性格的人。他们还应能够 调整自己的特殊习惯以对交流对象察言观色。 善于表达 善于表达的销售代表有时会促成交易，但有时也可能破坏交易。恰当的语法、用词及使用方法对于处在任 何位置的公司代表都是很重要的。务必注意候选人这方面的个性特征。 精力充沛 销售代表的精力和敏锐程度与他们作为销售代表能否成功直接相关。销售代表必须具有充足的精力以随时 跟踪潜在客户，并且还需有足够的敏锐度使他们能注意到可能会为将来带来业务的细节。 充满自信 给对方留下言之有物、成竹在胸的印象是很有帮助的。销售代表必须具有这种品质。可通过培训和实践建 立在销售产品或服务时的信心，因此在面试过程中，您应将自信作为评价表现满意程度的指标。 热情洋溢 热情是会感染的，这也是成为一名成功销售代表所需具备的品质。对公司产品充满热情的销售代表也会使 其潜在客户对公司产品充满热情。在面试时对公司表现出热情的候选人也可能会对客户表现出热情。寻找 具有这种品质的候选人并进行考验。问一些让他们兴奋的事情，即便是一个业余爱好或其他与销售无关的 活动。 独立自主 在任何公司中较具独立性的职位之一是销售代表。很多情况下，销售代表都是独立工作，他们一般不在公 司办公，并且偶尔才会与公司的其他员工联系。为此，您需要确保所雇用的销售代表具备独立工作和解决 问题的能力。他们是否能够进行自我激励并且能够独立地做出决定？他们在做出判断时是否表现出自信， 从而使您能够放心让他们自己做决定？他们是否将自己的工作计划排得满满的？这些都是您在面试候选人 时要考虑的问题，并且通常难以仅通过一次面对面的交谈就做出判断。 正直诚实 在面试时应观察应聘工作候选人是否表现出正直诚实的品质。候选人是如何谈论他以前（或目前的）雇主 的？即使他们有可能打算离开某种不利的环境，也要仔细观察他们是如何描述这一环境的。他们看起来是 否对客户忠诚？他们看起来是否值得信赖？他们是否具有良好的职业道德？ 耐心和毅力 对于销售职位来说这是两个非常重要的品质。由于某些产品或服务的销售周期为数月甚至是数年，因此您 必须要有耐心和毅力不断跟踪业务进展情况。面对具有不同个性的客户时，耐心和毅力也会发挥作用。另 外，在客户谈话时能够耐心聆听以及给客户讲授有关公司产品的知识，这些都是非常宝贵的品质。 善于聆听 聆听可能是最重要的品质。一位出色的销售代表必须能够聆听客户的需要、抱怨、兴趣以及他们愿意谈论 的其他任何事情。由于如今强调的是“关系营销”，因此如果销售代表不能聆听客户的需要，然后利用该 信息并将其转变为相应的产品或服务，那么他们将无法建立良好的客户关系，而这种关系对于销售种类众 多的产品和服务是极为重要的。 真诚恳切 如果不想真诚地为客户提供帮助的话，很多销售代表都会遭遇失败。很明显，销售人员通常只是希望向客 户销售他们所具有的产品或服务，而不是销售客户真正需要的产品或服务。因此，在面试过程中注意候选 人是否表现出真诚的品质。 亲切友好 在进行销售拜访时温暖的笑容和亲切的握手会让您处于主动位置。众所周知，销售代表给人留下的第一印 象非常重要。仅仅保持微笑且拥有令人愉快的举止行为就有可能使您敲开众多客户的大门。 评估工具 另一个有助于预测销售团队能否取得成功的方法是通过评估测试评估测试来预先筛选候选人。这些基于心理学的评估 测试将有助于您确定该候选人是否具有成为一名优秀销售代表的素质，同样也可以确定用其他方式难以发现 的候选人的工作作风、优点和缺点等。通过观察应聘者的行为风格和沟通方式，这些测试可以发现应聘者如 何本能地应对问题和挑战，他们通常使用的互动方式和偏好的工作节奏，以及他们将最有可能采用何种方式 来应对已有的程序和策略。 提供这类服务或软件供您自行执行评估测试的公司表示，这将有助于确保您不会疏漏优秀的人才，也不会雇 用表现不佳的人。这些公司可帮助您确定需要额外培训或需要加强管理的领域，并可帮助您做出正确的雇用 决策以减少人员流动。此处假定更适合该职位的应聘者是指对工作环境本身和在该职位所取得的成就都更加 满意，因而能为公司效力更长时间的人。 要保证面试得到好的效果，必须做好适当的准备工作。下面是有助于您更好进行面试的技巧面试的技巧： 1.开始时制造一种轻松友好的气氛，让应聘者会感觉舒适自在。 2.准备好问题列表以使得面试过程对所有候选人来说都是公平的。 3.为应聘者留出充足的时间来全面地回答这些问题。 4.面试开始时提一些容易讨论的问题，鼓励被面试者与您交流（这些问题以谁、什么、何时、哪里、为什么 和如何开头）。 5.对前面所提问题的回答内容进行更深层次的挖掘，以获取更具体的信息 要求举例说明。 6.务必问一些基于行为的问题，例如过去如何处理员工问题的。 7.一定要做好记录。 8.不要问一些您已知道答案的问题。 9.注意被面试者回答内容中不一致的地方。 10. 不要垄断会话过程。 11. 不要不切实际地描述公司。 12. 制定评估标准从而能公平地比较每一位候选人。 13. 不要发生任何中断将电话保持为暂候状态，关上门等等。 14. 不要缩短面试时间留出足够的时间对应聘者进行充分评估。 15. 注意那些爱跳槽的人（是否每年换一次工作？）。 16. 注意那些在过去薪水增幅很小的人（通常表明这个人对平平的销售业绩感到很满意并且可能不具备足够的 竞争力）。 另外，还有许多不应该问的问题。下面列举的问题当然不包括您应避免问及的全部问题，但确实包括了您可能会因 为疏忽而问到的一些更常见的问题。您可以咨询 HR 部门以更好的了解面试时不适合提问的相关问题。 1.不要问求职者上一年生病了多少天（但是您可以问他们“缺勤”了多少天）。 2.不要问有关残障的宽泛问题，例如“您有任何残障吗”？ 3.不要问求职者是否曾要求过赔偿或因工受过伤。 4.不要问有关合法（处方药或非处方药）药品使用的问题（除非该问题属于非法药品甄别问题）。 5.不要问年龄、性别、婚姻状况、种族、民族、宗教信仰或其他会引起歧视的任何问题。 6.不要问有关子女抚养义务的问题。 7.不要问家庭成员的就业状况。 8.不要问有关性取向的问题。 雇用了员工之后，您需要安排一些最初的培训活动。阅读下一部分，了解一些能够使培训既有效又有趣的最佳方法。 信心与销售能力紧密相连。建立信心可能会比较难，但如果能充分了解公司的产品、竞争力和最有效的销售技巧， 将有助于建立信心，并使一位普通的销售代表成为一位耀眼的销售明星。为销售代表制定合理的培训计划能以多种 方式为他们提供帮助。您不仅需要安排有关产品、服务、公司历史和现有客户的培训，而且还要安排有关销售技巧、 技术和软件的培训。 持续、有用的销售培训销售培训是您能为销售员工所做的最有益的事情之一。它可以为销售带来很大影响，并且能使员工随 时关注在销售领域出现的新的和潜在的客户需求，以及销售领域中出现的新技术。说到持续培训，这里并不仅仅是 指年度培训。对于很多公司来说，年度培训是它们进行的最常见的培训，但定期举办更多前后相承的培训课程才能 真正实现收效甚丰。例如，在第一期培训课程中，您可以选择讨论某特定销售技巧，因为它适合于您的产品系列。 然后在下一期培训时，您可以向其中加入交叉销售方法。 成功培训的关键因素成功培训的关键因素 使销售培训有效的关键因素部分在于如何向员工提供培训。其中要解决的最重要的问题是培训如何提高销售代表的 销售额并使公司受益。换句话说，他们能从培训中获得什么？具体说明使用这种新的销售技巧如何使成交额提高 X%（当然，确保您知道统计数据也很重要）。或