大客户开发策略与管理

大客户开发策略与管理大客户开发策略与管理 录入者:lisa | 时间:2007-08-01 11:35:16 | 作者: | 来源: | 浏览:47 次 适合对象：适合对象： 负责大客户的业务人员与主管、事业部中高阶主管负责人 课程效益：课程效益： 提升业务同仁寻找有效客户方法 暸解大客户开发策略及技巧 强化对大客户的管理制度设计与关系管理 提升培养大客户的效率与效果 有效的大客户团队运作技巧学习 整合公司资源发挥客户团队综效 建议时数：建议时数：2121 小时小时 课程大网：课程大网： 授课教师：林文田授课教师：林文田 课程单元课程单元内容大纲内容大纲时数时数进行方式进行方式学习收益学习收益 1 大客户发展策略 大客户的定位与行销关系 大客户的开发与发展作法 大客户管理制度的建立与推 行 暸解大客户开发策略及技巧 强化对大客户的管理制度设 计与关系管理让客户满意的 人员服务技巧与实务 如何善用客户绩效来经营主 要客户 1.5hrs讲演 分组活动 小组讨论 对于市场中目标客户 与大客户做好详实的 定位，善用客户开发 策略与技巧，发展一 套专属的客户服务、 经营策略与方法！ （市场定位分析） 2 大客户规划与策 略销售 知彼知己，掌握客户需求 销售过程四阶段，发展 FABE 话术： 特征（F）优点（A）利益 （B）证据（E） SPIN 问题分析 提出解决方案，并与 FABE 有效连结。 1.5hrs讲演 分组活动 小组讨论 清楚掌握客户现在、 未来需求，以 SPIN 的销售四模式情境分 析，结合 FABE 销售 四阶段，开展大客户 销售策略！（目标客 户定位分析） 3 B2B 潜在大客户 开拓技巧 目标市场行销策略 针对需求制作销售方案 B2B 行销工具操作 推广与促销手法 2hrs 短片欣赏 心得分享 讲演 小组讨论 将目标市场客户，以 现有行销策略与针对 性、量身订制性的销 售方案，作为一系列 的推广与促销手法， 并且确切执行。将销 售意图与专属服务理 念，透过推广与促销 手法传达到目标客户 中！ 4 大订单销售谈判 议价技巧 谈判赢家的思维模式 掌握谈判变量与运作 谈判的议价技巧 谈判中的让步与互信 2hrs 讲演 分组活动 小组讨论 在争取大型客户或市 场目标，经常面临价 格与价值两难的窘境！ 熟悉谈判技巧，让你 带领企业完成不可能 的任务！ 5 大客户销售方案 制订与演示文稿 技巧 方案制订与演示文稿策略 拟定清晰引人入胜的演示文 稿资料 问题解决与状况处理 专业的建议与善意的响应 1.5hr 讲演 分组活动 小组讨论 经过一连串的客户沟 通后，需要制定一套 专属的销售方案与客 户服务制度，解决客 户问题、吸引客户达 到成交目标！ 6 打造大客户忠诚 度与行销策略 善于利用顾客耳语行销 客户数据管理与运用 进行顾客价值与资料分析 顾客行销规划作业方案拟定 实现顾客满意与行销构想 改善与大客户互动的企业流 程 创造顾客惊喜与提高返客率 1.5hrs分组活动 小组讨论 讲演 心得分享 “销售开始于交货之 后！” 加强对客户售后服务 与关怀客户满意度。 进行客户意见调查， 掌握客户动态讯息， 加大、改善大客户与 企业动态交流，创造 客户忠诚度与提高客 户回购率！ 7 大客户管理制度 的建立与推行 大客户对象的整体管理模式 分析 掌握大客户服务策略 大客户满意度调查分析与客 诉问题解决 提供量身订制的服务管理制 度 2hrs 讲演 分组活动 小组讨论 虽然企业做到 99%的 满意度。但对 1%的客 户却是 100%！追求” 没有最好，只有更好” 的客户服务理念！为 大客户订制一套服务 管理制度。 8 以客户关系管理 的导入，强化企 业获利潜能 以服务、关系为本的企业宗 旨 行销黄金三问？！ 如何与客户分享我们的成长 与喜悦 创造双赢获利的成功经验 有效的客户团队运作技巧学 习 提升培养大客户的效率与效 果 整合公司资源发挥客户团队 综效 2hrs 分组活动 小组讨论 短