珠宝首饰陈列要做到科学和艺术的统一

珠宝首饰陈列要做到科学和艺术的统一 2010-01-09 14:58:02| 分类： 珠宝陈列 | 标签： |字号大 中 小 订阅 珠宝首饰陈列要做到科学和艺术的统一 在珠宝行业里，珠宝的货品陈列是商品管理的一项重要内容，也是店面运营的一项 非常重要的工作，它以实现销量最大化为目的，又兼具着品牌推广的重任。它既有科学性 又有艺术性，但要真正做到科学和艺术的统一却并不容易，尤其在珠宝的连锁店面的管理 中，它还是珠宝行业连锁标准化的一项要求。好的陈列是品牌无声的广告。 珠宝的陈列问题，涉及到首饰的数量、品种、款式、店面布局方式、促销活动的安 排、各地消费行为习惯、具体环境的影响等。目的就是要解决如何陈列才更加有效，即如 何用最少的投入达到最好的销售效果。经国外有关的市场调查分析，好的陈列能提高 20- 30%销售额。 总体上说，货品的陈列应根据柜台布置和陈设时的需要，掌握柜台特点、道具的应 用、造型的设计、颜色的搭配、点缀物的选择、温湿条件要求、灯光布置等环节。具体要 求是：要对货品进行分类，即通过货品销售情况划观赏品、新款、常款、旧款品的分类。 常款货品也即利润商品顾客的消费欲望高，销售比较快，也是销售业绩最主要的部分，大 部分都是客人较为熟悉的款式或材质的商品。新款（包括观赏品）可以使顾客赏心悦目， 它是一种能挑起顾客兴趣、关心的话题性商品、高价位货品、新颖货品，因此可以提高商 店的地位和格调。这部分商品可以吸引高端的客户。旧款货品是一种相对过时的普通商品， 这种商品应主要配合促销方式来销售。有关货品的组合比率和安排上，我们一般采用“262 制”：即旧款占 20%，常款占 60%，新款（其中观赏品在 5%以内）占 20%。 下面我们根据行业的特点和具体工作中的体会，来探讨以下珠宝首饰的货品陈列 6 原则：1.统一整洁；2.突出主题；3.生动化；4.灯光搭配；5.礼品搭配；6.定期变换。现分述 如下： 1、统一整洁 一个品牌必须在整体形象上要给人以统一整洁的感觉，标签规范、醒目，POP 广 告、促销牌摆放突出醒目。荣誉证书、奖牌如“名牌产品证书” 、 “质量信得过产品证书/奖 牌” 、 “放心示范店”等等，要在展柜有限的位置里尽量展示出来，这些是对一个产品品质 和信誉等有效的肯定，能有效解除消费者对一个品牌抗拒心理，缩短心理距离。 道具、装 修、营业员的服装和工号牌的统一是品牌的表现和连锁店面标准化的要求。 陈列应丰满、整齐，所有商品都应该陈列有序，目所能及。商品价签最好应统一 位于商品左下角；促销牌在正常价签旁边等等，在整体上要做到整齐划一的感觉。 要注意货品的整洁和取货方便的统一，整洁自不必说，而取货方便这一点其实也 很重要，商品不仅是展示的也是给人拿出来鉴赏，试戴的，所以我们要充分考虑到这一点， 货品只有易拿且能尽量让顾客试戴，成交率就会大大的提高。 2、突出主题 对于主题的理解，我们不能只局限于某种款式的主题，而应该始终围绕着市场趋势及 消费者的倾向来作为我们的主题思想，并在市场最需要的时候表现出来。具体可考虑： 对于品牌设计的新品和观赏货品，这部分货品本身就是作为某种主题思想（比如 “月亮”系列、 “倾心”系列等）设计出来的，主要目的在于品牌的展示和推广。应陈列在 展示柜或门店的龙头柜，其目的在于形成视觉美感，提升品牌形象，吸引顾客，刺激购买。 对于常款货品是店或专柜里的利润货品，应陈列于“重心”柜台里面是我们的主 推货品。 这是我们的销售重点，一般也是我们最重视的部分，提高销量。重要的适销的货品 排放要突出，因为我们的一切陈列都是围绕着最终消费顾客的满意，以市场为导向的。所 以应该把最重要的商品陈列于最好的位置（高销量，高毛利，低价） 。 对于不同的时期，比如本季主推系列、特价推荐款等。 要对这部分货品单独摆放。并且做到有主有次，突出主要想销售的商品。货品陈列 中首先必须保持分类明确，让相同类别的商品陈列在一起，方便顾客选择和购买，其它的 绝大多数单品，应适当的对货品进行交错搭配，把款式，色彩尽可能组成一个系列陈列在 一起。对于首饰各类型的比例问题应随季节变换随时调整。 对于绝大多数没有形成系列化的单品，我们一般按照货品的色彩、款式、品种、 材质，价位的顺序进行组合陈列，并且在实际陈列时适当的紧凑一些（即货品摆放密度一 些） 。以此达到丰富和琳琅满目的视觉效果。特别对于翡翠玉器类、水晶系列、银饰品的陈 列能大大的留住顾客的脚步。增进销售人员与顾客交流的机会。能较大的促进销售。能做 好这一点并不容易，这对货品的陈列要求更高了。需要我们有较强的动手能力和较好的审 美意识。 3、生动化 陈列的生动化，是珠宝陈列的核心内容，也是最富挑战性的。需要我们富于创造， 好的富有创新的陈列能一改以往终端陈列僵硬的局面，让我们的商品“活”起来。我们时 常说，珠宝是有生命的，好的陈列能够更好的突出珠宝的生命之美。 具体来讲，应考虑以下原则： 好的柜台的是珠宝美丽的衣装。 多数柜台的高度一般为 90,宽度在 5060之间，一般采用全透明加厚防暴玻璃， 玻璃与置物层高差在 2025左右。按照功能，柜台可分为销售柜和展示柜。销售柜的作 用是销售。展示柜的作用是宣传本公司的新产品，供顾客欣赏，起点缀环境和烘托销售气 氛的作用。 好的展柜形象可有效地展示企业的综合实力，给消费者以专业、可信赖的第一视觉 效果。展柜形象包括整体形象的塑造、品牌的元素的体现、展柜色彩、衬托产品形象的材 质、展柜灯箱等。有些品牌还根据不同市场和店面的档次要求，设计出不同的柜台风格， 以适应需要。 生动化还要求在道具的使用上应有所创造。 道具的形状、颜色与首饰种类一致或成对比。 A、道具的数量、类型与柜台功能相符。 B、销售柜台、道具数量及布货密度应根据商场或店面的总体特点而定。 C、鉴赏柜台的道具应少而精。所谓少即数量少，所谓精，即要求道具的质量好， 造型完美，并与所摆放的珠宝首饰品种相符，能够起到全方位展示珠宝首饰的作用。 D、道具颜色与柜台颜色搭配，使整体协调；道具与首饰颜色搭配，使道具颜色要 能衬托首饰颜色，可采用对比色或协调色来突出首饰。E 道具造型要能满足陈列的需要。 珠宝首饰的柜台陈列方式很多，要尽量做到：协调对称、层次节奏感、上重下轻、 动感。 A、协调对称。以柜台台面中线为对称轴，两侧珠宝首饰一一对称。即将两种或两 种以上不同色彩、形状的珠宝首饰巧妙地组合起来，造成人们感官效果上的鲜明差异，由 此起到突出和渲染主题的作用。突出表现珠宝在色彩、质感、风格等方面的对比。 B、层次节奏感，即将珠宝首饰围绕某中心对称排列。节奏在珠宝首饰陈列中引申 为时空概念，这从理性的角度提醒我们在构思、设计和实施饰品柜台陈列时要尽可能实现 柜台饰品陈列达到色彩对比鲜明，排列疏密得体，立体效果显著。 C、上重下轻，要把色彩较鲜明的放在中间，逐渐向两边为淡色。 D、动感，适当使用一些动感的道具加强陈列效果，无论是销售柜还是展示柜，新 颖、灵动的道具都能较强的吸引顾客的注意力，产生新奇、欣赏和购买的欲望。 POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）广告的等使用。 A、POP 的设计要尽量做到新颖独特，要注意与企业 VI 结合引起顾客的注意，加强 和渲染购物场的艺术气氛，激发消费者对特色珠宝产生欲望。 B、水晶广告架、产品宣传手册、X 展架、易拉宝等道具的使用要运用得当。 C、店面和专柜现场的装饰布置，如花环、汽球、灯笼、吊旗等道具的采用，给人 以温馨、典雅的气氛。这些广告用品的组合运用能使我们珠宝在终端陈列中生动起来。 4、灯光搭配 对于珠宝陈列来说，灯光的作用极为重要，灯光运用得体，对产品能起到很好的烘托 效果。 甚至可以说，没有哪个行业比珠宝行业对灯光的依靠如此重要。就笔者的实际经验 来说，在实际陈列中，要考虑如下几方面： 珠宝首饰柜台的灯光配置要求科学合理，一般情况如下： A、翡翠、红宝石等暖色调的宝石要求配置黄色灯光；翡是红或黄、翠是绿，翡翠大 多为半透明至不透明之玉石, 而且有种、水、色交错，非常复杂，灯光的运用自然也较复 杂。理论上说，如果翡或翠的通透程度非常高,颜色是正绿色,我建议用 GemLux 珠宝光的 3800K 灯泡。若希望翡翠看起来颜色较娇,则可用 GemLux 珠宝光的 3400K 灯泡, 能把美丽 的翡翠表现的更加动人。如果是白玉,则可用 GemLux 珠宝光的 4500K 灯泡。在实际运用中， 我们可以简单灵活的运用，对翡翠而言，可根据顶射灯、柜灯、橱内灯的需要采用 35W150W 不等的淡黄色的金卤灯或 LED 灯条，或它们的白色和黄色的灯光交错混合使 用即能达到较好的效果。 B、钻石、浅蓝色等冷色调的宝石要求配置白色为主的较大功率的金卤灯或 LED 灯条， 也可以黄、白色的混合使用。 C、欧泊、珍珠等易失水的宝石，灯光温度也不宜过高，柜台内还要求配置小杯水， 以保持一定的湿度。 橱窗的照明与色彩、灯光与货品配套相宜， 照明要按照商品的陈列调整，使之明亮。 在一般的店面或专柜里，只有天花板的日光灯，常常无法照亮下方的商品，为了弥补 这个缺点，可用强力灯朝地面照射。背景不要过于华丽，这样会使陈列货品相形失色。为 了使有颜色的商品更出色，背影可使用商品的对比色。要注意色彩学的灵活运用，特别是 对比色的正确使用。 店内的照明与色彩，常用的色调有： A、红色、橘红色，黄色，暖色有使人兴奋的作用。内部要陈列红色系列的华丽商品， 利用红色的近色性，使顾客觉得距离很近。 B、青色、青绿色、青紫色冷色有沉着的感觉，可以考虑陈列钻石，或其它彩色宝石， 但不合适翡翠。 C、颜色重要的商品，要用染色性好的日光灯或日光灯与普通灯泡混合使用。 一个店面里，恰当的灯光效果更能凸现出高贵的珠光宝气，同时灯光的明亮，色彩的 柔和，自然能更好的吸引顾客，所以我们应尽可能使我们的店面，专柜，橱窗做到灯火恰 当，色调宜人。 5、礼品搭配 在这里礼品包括小饰物。在珠宝行业，经常要做促销活动，而促销礼品或赠品以小装 饰物的搭配使用，使整个柜台更加活泼、生动，特别对于钻石的陈列，有了饰物的烘托， 减少了陈列的单调感。所以笔者认为在礼品的摆放上应考虑以下几点： 礼品可以和货品配套地摆放在一起。针对促销活动配备的赠品必须摆放到展柜上让 顾客看得到，让顾客一眼就明白，免除促销员需要解释的麻烦，还能让顾客有一个直观的 感受。让礼品起到有力的助销功能。如我们可以把赠品集中在一起，并保持一定的造型， 给消费者产生强烈的视觉冲击力。 小装饰物的搭配使用，比如在托盘的空间摆放花朵，树叶等植物，花瓶等器物以 及造型优美时尚，又具有文化内涵的小工艺品等。 礼品和饰物的摆放目的是为了吸引人气，烘托氛围。 还可以根据对主题思想的理解， 自编道具和小饰物，以此烘托货品主体。 6、定期变换 定期变换不仅指正常的商品调换（包括：1 商品增新汰旧；2 季节性调整） ，还指定期 的变换陈列形式。 在珠宝陈列中，如果一段时间，没有任何的变化，这对我们的实际销售是有不良影响 的。就一些市场的调查来看，已婚及高级白领阶层是珠宝消费的主力军，每次来到您的柜 台时，商品依旧一成不变的摆在那里，就会使品味较高的顾客失去新鲜感和吸引力，自然 对销售状况产生不利的影响。所以在一段时间以后，即使没有新品上货，也要对原有货品 进行位置和陈列方式的变化，让老顾客每次来都有一种新鲜感。定期的变换陈列形式，一 方面能让他们感觉到新鲜，多来光顾； 一方面能让他们上次也许没有注意到的货品，这次 能看见。从而提高我们的销售业绩。 总之好的终端陈列就好象是一个会招徕顾客的促销员，吸引顾客到自己的专柜上来， 为促进终端销售将起到重要作用。柜台陈列可以起到美