国际经济与贸易 实习报告

外贸业务员实习报告 本次实习日期为 7 月 2 日到 7 月 14 日，在学校的安排下，通过 同学的介绍来到 XXXXXX 有限公司，我征取的实习职位是外贸业务员 助理，因为是对专业的喜欢，所以对这个实习机会特别珍惜。刚到 企业的前两天，由负责人带领我们参观了服装工厂，并讲解有关的 的企业文化，发展历史及相关产品知识，还为我们介绍了可能涉及 到的工作内容。让我们不仅对芮来满族服饰有限公司有了进一步了 解，也对自己未来的职业有了新的规划。 一、外贸公司的简介 XXXXX 有限公司的前身是伊通羊毛衫有限责任公司，始建于 1978 年的国有预算内企业“伊通县羊毛衫厂” 。1999 年公司改制为 或有控股公司“伊通羊毛衫有限责任公司” 。2005 年 11 月，依据吉 林省国企改制要求四个到位的原则，又进一步改制为民营股份制公 司，为了方便与各国客户的业务往来，经伊通满族自治县工商局核 准延用了原来的名称。2007 年 6 月公司被国家民委认定批准为少数 民族特需商品定点生产企业，公司名称经伊通满族自治县工商局核 准变更为“伊通满族自治县芮来满族服饰有限公司” 。该公司是一家 有三十多年毛衫生产历史，在吉林省毛衫出口中占有一定份额的老 字号毛衫专业生产厂家。 （一）企业基本情况 公司注册资本 150 万元，公司位于伊通镇内，现有员工 650 人， 有专业技术人员 20 人，大中专以上学历 12 人，有工程师 2 人，技 术力量十分雄厚，形成了产品研发能力。公司下设四个分厂，六个 生产车间，七个职能部门。公司总占地面积 23095 平方米，并都有 偿取得了 30 年土地使用权。总房屋建筑面积 10000 平方米。2008 年又购进各种针型自动横 40 台，各种针型齐全，针织横机有 3.5G、5G、6G、9G、11G、12G、14G 等针型 945 台，有合缝机 6G、8G、10G、12G、14G、16G 等针型 200 台，能生产各种款式的毛 衫系列产品，共有毛衫、服装专用生产设备 820 台（套） 。公司有 80 万件毛衫生产能力，20 万件手编、手勾、手绣毛衫生产能力。有 10 万件满族服饰生产能力。工厂于 1987 年就取得了吉林省纺织工 业厅颁发的出口产品生产许可证和吉林省商检局颁发的出口商品质 量许可证。产品通过吉林省外贸代理出口，1997 年经国家外经贸部 批准取得了进出口经营权，于 1998 年就开始正式运营自营出口，企 业与世界经济接上了轨，产品真正自己走出了国门，实现了经营国 际化。 （二）产品基本情况 公司主导产品为毛衫系列产品，有套衫、开衫、毛裙、毛裤、 军服、警服、猎装、学生装、职业装、童装、手钩、手编、手绣、 刺绣等百余个品种，服装厂可以自行设计风格时尚、款式新潮的各 式流行毛衫，还可以通过客人从电脑传过来的图片复制客人指定款 式、花纹、规格的各种样衣，芮来服装厂还有集针织毛衫、服装制 作为一体的技术实力，与各国客商连续多年签订了大批军服、猎装、 休闲装等定单，在各届广交会上，芮来满族服饰有限公司的产品都 倍受各国客人的晴睐。签订的定单逐年增加。1988 年成立伊通满族 自治县，当年工厂为了庆祝满族自治县成立，组织技术力量设计、 复制各款式满族服饰，利用了工厂现有的设备装备能力为宾馆、饭 店、演出团体加工了几千件满族服装，满族服装在满族风俗上仍保 持着较高的民族风貌，由于满族服装、服饰经久不衰倍受各族人民 喜爱。例如：一字式坎肩，镶花边的女坎肩，满族裙子，旗袍，由 满族男旗袍演变而来的唐装，展示了中国传统服装的无穷魅力，以 满族服装为基础的各式服装展现了满族服装的生命力，满族服装市 场十分看好，由此开始生产满族服装、服饰，并发展成毛线针织品、 编织品、手勾手绣品。自 2002 年在上海 APEC 会议上各国首脑着唐 装亮相，引起了服装界的注目，一时在服装市场上，满族服装形成 了强烈的冲击波，拓宽了旗袍、旗袍裙、女式坎肩、女式唐装、男 式唐装市场，我们上马了满族服饰生产线，生产能力为 20 万件，芮 来满族服饰有限公司在国内外满族服装市场上已经占有一定的份额。 正在着手运作与国内几家大型服装批发商组成联合体，为国内十几 家宾馆、民族餐馆生产旗袍等各种满服，已经注册了“芮来”服装 商标，有自己的品牌产品澳姆丝，掌握民族服装新潮款式发展 动态，引进培养服装设计人才，形成产品研发能力。 （三）产品市场 当前正处国际金融危机，并已涉及到纺织服装业，但我们工厂 到目前不但没有受到影响，生产订单不降返升，现已签单 20 万件， 还有 12 万件意向性订单。这主要是由于芮来满族服饰有限公司自 87 年以来，一直生产出口毛衫，是吉林省毛衫出口的支柱性厂家， 产品销往美国、法国、英国、德国、日本、韩国、奥地利、港台等 二十几个国家和地区，累计出口毛衫已达 500 多万件，创汇 2000 多 万美元。97 年经国家经贸委批准取得了进出口经营权，并在当年得 到了正式运营。中国入世，毛衫行业首先融入世界经济大潮，芮来 满族服饰有限公司直接与世界经济接轨。在激烈的国际市场竞争中 有一定的占有率。产品出厂合格率能够达到 100%，得到各国客商的 一致好评和长期的依赖。被吉林省商检局认定为“出口产品免检单 位” 、 “产品质量一类企业” ，被省政府命名为“产品质量信得过企业” ，并授予“产品信誉企业”荣誉称号。 企业的发展和进步，依靠不 断的创新和广泛的合作，立志向更高的目标迈进，集毛衫制衣生产 为一体的综合实力，不断开创和拓展国内外毛衫生产业务。 二、实习过程 这是学校要求的为时半个月的实习，同时也是我期盼很久的一 次接触外贸业务的机会，在这段实习生活中，我锻炼了意志。体验 了生活，接触了社会，使大学所学专业知识与社会融洽结合。在这 里不仅能学习本专业技能，而且能学习到怎样处理好人际关系，对 自己的现在和以后的发展都是一个的挑战。初出校门，对于未来工 作并没有太多要求，只希望能有个地方学习就非常满足了，更何况 这个实习机会也是来之不易，外贸专员是我最希望做的，对于行业 并没有太多的要求，但很幸运我实习的地方是从事服装行业的，我 想对于每一个女生来说，这一行业都是不错的。更幸运的是我所在 的部门是与我专业有直接联系的，就是业务部。芮来服装股份有限 公司是有自己的工厂，在吉林省也算是同行业的佼佼者。但说实话 我以前从未听说过，更不知其品牌。后来才知道这是一家服装供应 商，公司主要以产品占领市场，对于公司的品牌的宣传甚少。而且 主要的业务都是对外出口，公司在国外的影响比国内还要大，每届 的广交会都会吸引大批的客户争相下订单。在实习期间，我除了掌 握基本的产品知识外，还了解了基本的外贸流程，学会了用英语函 电基本的交流，如何为客户挑选寄送样品，同时对一些装箱单、发 票等基本票据也有了初步的认识。虽然，曾经在参加过外贸流程网 上大赛，对其主要流程也觉得甚是熟悉，可是现实并不只是动动鼠 标就能完成的，经过实践才知道作为一个外贸员业务员的不易，从 找客户到谈订单以及后期的单据跟踪，每一项都不容疏忽。一个订 单的完成无论过程多么复杂艰辛，但是其最后给公司的带来的利益 也是不容小视的。我想也正是这种成就感吸引着每一个外贸业务员 不断的做下去，或许在他们心里这订单的每一个细小的环节都是他 们人生价值的体现。 该公司算不上历史悠久，但也有 20 来年的历史，所以也拥有了 一定的客户群，这些客户大多是来自海外，由于与这些老客户的长 时间贸易联系，订单的基本程序都得到了简化，每年的订量及产品 样式都有掌握，所以工厂的生产量也都保持平稳。但最近几年，公 司不断地改革创新响应国家号召，立志把公司工厂做到更大更强， 更新了一批老设备，并引进新的技术人才，管理人才，提高了工厂 的生产力，丰富了产品的样式。对于订单的要求自然也就增多。一 些业务员依着曾经的一些老客户，就不需要出去跑市场，找客户。 这也令一些新的业务员很是羡慕，但同时他们知道只有具备一定的 业务能力，才能更好地与新客户沟通，把产品推销出去。将新客户 逐渐发展为自己的老客户。而我所做的正式协助业务员接待客户、 下单、跟单、并安排货物的报关报检、装船等一系列事宜，但由于 实习期间很短，我所做的也仅仅是到下单之前，但看着别的业务员 的忙碌，也多少对下面的事情有些了解。首先，在网络贸易平台上 寻找潜在的客户，当然也可以通过其他渠道来寻找，只是我跟的业 务员比较年轻，喜欢在网上寻找。若是赶上广交会等类似的贸易平 台，一部分的业务员都会去那里与有意愿的客户直接交谈，成交率 也是几种渠道中最大的。还有是通过代理寻找客户，但我们公司很 少采用，毕竟还有一批老客户作为支撑，而且我们公司的利润向来 不多。对于在网上谈定的客户，业务员都会邀请其来公司工厂参观， 这样也是为了进一步确定双方的可靠性。以前总以为接待客户很简 单，何况自己还学了商务礼仪的这门课，但真正与业务员接待时， 才发现要做的准备工作很多。业务员告诉我，一般情况下，客户来 趟中国也很不易，所以来的主要目的就是下单。如果有客户过来， 老客户就直接握手问候、茶水接待一下，然后就直接带到样品室， 陪同客户挑样品，而后就是业务洽谈环节，这一环节要做的就是记 录客户对服装的样式，尺码等方面的特殊改动，过后对于产品的颜 色惊进行检验，并由客户确认。接下来的规格、包装、交货期等的 洽谈也要一一与客户协商。然后才是合同的制作与签订。对于新客 户，我们不能马上带到样品室，这也是谨慎起见，毕竟我们。还不 知道是真正的敌还是友。样品室作为一个服装制造业而言是产品的 集中区域，也是公司的核心，公司的每一种新的产品开发都要防止 被别人的仿造，因此要十分谨慎。如果，确定了客户可信的话，接 下来的步骤就大同小异了。不同的只有在价格方面，老客户在这一 方面是可以享受优惠价格待遇的。一般公司业务员的工作到这里也 就结束了，由于我去的公司熟悉业务流程的人不多，所以业务员还 要完成跟单员和单证员的工作。订单确定后，就要安排制作样品， 并下生产指令单给生产部，提供服装样品给生产部门安排生产，还 要确保按时交货。最后还要制作单据，配合货代报关报检，所以一 个订单下来两三个月都是短的。 四、实习体会 半个月的实习工作就将结束，这次的实习生活是我大学生活中 最难忘的一部分，让我感触颇多，得到了许多新的认识，对于许多 新的问题也有了深层次的思考。首先，让我认识到一个企业的文化 是企业的灵魂，企业要长久发展必然离不开企业文化的支持，它具 有一种强大的凝聚力感染着企业内部的员工和吸引着外界的合作伙 伴。伊通满族自治县芮来满族服饰有限公司正是以质量第一，交期 第一，信誉第一得到了合作客商的一直信赖、认可和好评，赢得的 不仅是商业信誉还有企业长期的利益。既然一个企业都需要灵魂支 撑，那么对于个人而言更应该树立人生目标及信仰，并坚持为之奋 斗，以实现人生