灯饰业的网络营销之路

灯饰业的网络营销之路灯饰业的网络营销之路 经过多年发展,曾经被誉为朝阳产业的灯饰行业似乎不再朝阳,竞争的进一步加剧迫使灯饰 企业开始发力网络营销。那么,灯饰网络营销现状如何?面临哪些挑战?如何实现新的增长? 当前全国灯饰行业制造成品的厂家有近万家,这个曾经被誉为朝阳产业的行业似乎不再 朝阳,竞争的进一步加剧迫使灯饰企业开始发力网络营销。从行业的整体上看,灯饰企业在 互联网营销方面大致有四种手法:一是做百度等搜索引擎的竞价;二是在知名的网站和行业 网站做广告;三是在 B2B 和 B2C 网站上建立网络商户或网店;四是通过电子邮件、网络论坛 或手机短信来推广自己的网站或网店。 除“搜索引擎竞价”之外,灯饰企业的营销推广只是从传统媒体搬到互联网上,提升曝 光率只是让消费者了解了你,但要从了解变成购物行为则需要更多的营销手段。 目前,灯饰行业在搜索引擎的关键词价格不断攀升,各种各样的灯饰网、照明网争相斗 艳,有些知名网站的广告位高达上千甚至上万元,各类国外国内的灯饰展会此起彼伏,采购信 息瞬息万变,在这个资讯泛滥的时代,营销手法如果不创新,则很容易被淹没在竞争的红海当 中。 灯饰业网络营销的挑战 中高收入人群和崇尚高质量生活的人们越来越注重灯饰在家居中的应用,这种消费趋势 决定 7 未来灯饰行业的两个发展方向:一是灯饰行业必须建立品牌,懂得借助新兴媒体进行 品牌传播;二是灯饰产品必须越来越有创意,规模化的个性化定制是必经之路。 灯饰企业做网络营销面临巨大挑战,因为新兴的互联网媒体与传统媒体有非常大的差异,而 且消费者的消费行为也发生着巨大的变化,单靠广告的时代已经过去,灯饰企业面临着全新 的营销手法。 是否有懂互联网的人才 绝大部分的灯饰企业老板不是业务员出身,就是技工的背景,他们非常精通灯饰的供应 链和销售渠道,也很清楚灯饰产品的流行趋势和发展走向,但是对互联网营销还比较陌生。 因此改变思维模式,大胆地迎接互联网营销浪潮才是根本。 寻找专业的人来做专业的工作,建立企业网站和网店这些只是网络营销的基础技能,需 要更多懂得电子商务、搜索排名、体验营销、植入营销、口碑营销的综合性网络人才,只有 这样才能把互联网营销做到极致,粗制滥造的网页、死板的网店、冷冰冰的广告都不足以打 动消费者们的心。在互联网时代,建立一个网络营销部门是必要的,除网站技术维护、美工 之外,还要有网络写手、视频设计师、网络活动策划师等。 供应链如何高效运作 当前灯饰行业的网络营销停留在起步阶段,供应链管理也未随之变革。前不久,中山古 镇一家大型物流商倒闭,引起行业震荡,原因是这个行业的物流商不只是运送货物,还担负着 帮厂家代收货款的任务,收款之后物流商并不是马上交付厂家,而是开具一到三个月的支票, 从中保证买方和卖方的利益,物流商扮演着“第三方信用担保”的角色。这种畸形的供应链 一方面说明灯饰行业的不规范,另一方面说明这个行业的信用缺失。 在互联网背景下,灯饰企业将面对越来越多的零售顾客和小订单客户,企业需建立一个 有效运行的供应链来支撑。由于灯饰行业大部分已经形成产业集群,零部件、原料等采购已 经非常成熟,关键要在生产和物流配送方面下工夫,如接到网上订单之后,如何实现快速生产 和运输,直接决定客户的购物愉悦程度, 假设没有系统的生产配送流程,则可能导致发错货、 延迟到货等情况出现。所以在网络营销之前,企业内部信息的电子管道要先建立,有条件的 上。ERP 系统,没条件的至少也要有进销存软件,通过与成熟的 B2B 或 B2C 网站合作,依靠它 们完善的订单和支付系统,建立自己的品牌网店,更好地为营销传播打下坚实的基础。 售后服务如何打造口碑 灯饰的种类繁多,有些大型的灯饰或者特殊灯具是需要厂家协助安装和维修的,如果消 费者在网上订购了一款天花吊灯,但是厂家要三四天之后才能上门安装,再加上送货的三四 天,那么这种购物肯定是不愉快的;假设一个特殊的落地灯灯泡烧了,当地又很难找到配件, 厂家如果不能快速上门进行更换,那么顾客对这个品牌一定会失去信心。售后服务还包括退 换货,网络购物在亲身体验上显然不比传统购物,如果消费者发现买来的灯具尺寸或者功率 不合适,那么是否有快速的反应机制等,这些都将决定品牌的美誉度。 在互联网时代,客户服务必须是即时的,不管是热线电话,还是社区论坛、在线客服,甚 至是微博都应该有专人及时处理和反馈,否则很容易升级,甚至演变为危机事件。 如何利用网络打造品牌实现增长 在网络营销模式下,企业要明白三个关键点:一是消费者如何知道你的品牌和产品:二是 消费者如何对你的产品产生购买的行为;三是如何让消费者自发地为企业传播正面信息。 对勇于尝试网络营销的灯饰企业来说,产品、促销、渠道和沟通显得尤为重要。 产品设计是关键 如果一个灯饰产品能够设计得像苹果 iPhone 手机那样让人尖叫,那么推广起来显然是 轻而易举的。网络购物人群以 1830 岁居多,他们大多喜欢具有创意,形象很潮很酷的产品,所 以最适合网络上销售的灯饰产品就是小型的创意灯具,价格以 200 元以内为宜,只要够炫,实 不实用有时候并不会排在第一位。如依靠网络营销快速成功的麦包包,它们可以通过强大的 数据分析工具来抓取全球的消费趋势,监控淘宝、拍拍、亚马孙、eBay 等网站,使自己的设 计总是走在潮流的前头,一天可以推出几十款新品,从而保证自己受到很高的关注度。 随着 0LED 技术的发展,灯饰产品不会只停留在照明的功能上,取而代之的是创意家居和 装饰的作用,比如 OLED 具有轻薄、透明、可弯曲等特点,可以设计出各种造型的灯具,其创 意的空间是无限的。企业要明白线下卖的产品,在网络上不一定能热卖,因为面对的受众不 同,他们的消费习惯也不一样,线下那些逛灯饰城、灯具店的人大多是为了房子装修,但网络 上买灯饰的消费者通常没有很强的目的性,所以产品的设计就显得尤为重要了。 促销=秒杀+互动 如果互联网上的促销也和传统渠道没什么分别,那么收效一定不会太大,因为消费者对 买赠、打折、捆绑等促销方式早已麻木,这些促销手段现在只能用在快速消费品如饮料、零 食、日化产品等身上。对于灯饰这样的小电器,需要更有趣的促销方式,灯饰企业一定要懂 得“秒杀”和“互动”这两种手段。 “秒杀”是基于电脑网络技术所催生的促销方式,其核心是“限时”和“超低价”,目 的是为了聚集人气,提升品牌在网络的关注度。实际上,灯饰企业在这方面是大有可为的,比 如专门设计一款很酷的小台灯,在网店策划一场“秒杀”活动。在某时间段内,前 100 名在 网上完成点灯的游戏,就可以获得一元购灯的机会;接着再让这些网友在论坛或博客晒自己 与台灯的合影或使用心得;通过网友投票再选出几个人作为企业品牌代言人,让他们参与企 业广告片的拍摄;这样下来一个完整的“互动营销”就完成了。企业得到的是极大的关注度 和品牌美誉度,通过互联网马上可以让一个新产品实现上市并热卖。 有效掌控销售渠道 由于网络销售没有时间和空间的限制,所以各个地方各个层级的经销商都可能成为竞争 对手,传统渠道的运作模式显然不能应用在互联网营销之上。网络渠道和传统渠道的产品一 定要分开,可以通过条码或型号标识来区分,如果不分开,网络的销售一定会影响传统渠道的 客户,因为价格过低的网络促销一定会使线下渠道商反感。最好的做法就是一些新品通过网 络来引爆市场,但不在线下销售,线下经销商可以作为售后服务的网点,赚取维护的费用。而 走传统渠道的产品可以在网上销售,但要保持与官方的价格同步,策划促销活动要线上线下 同步进行,保证线下渠道商的利益。一般情况下不允许经销商或个人开设网店,网络销售要 聚焦在官方的网店上,这样才能保持消费者对官方网店较高的关注度,互动活动也更容易开 展。 善用社会化媒体 在互联网时代,灯饰企业与消费者沟通的方式与传统模式大相径庭,传统营销模式下也 许只需要一个客服热线,通过服务网点进行上门服务即可,更多地销售会是面对面的。在网 络营销模式下,企业要明白三个关键点:一是消费者如何知道你的品牌和产品;二是消费者如 何对你的产品产生购买的行为;三是如何让消费者自发地为企业传播正面信息。 目前大部分企业都明白,搜索引擎是网络时代直接接触消费者的重中之重,所以各种产 品品类如 LED、品牌、企业的关键词价格一路走高。但问题是,当消费者知道企业和产品之 后,如何促使他们购买,在这方面“口碑”成了决定因素。口碑来自于其他消费者,一个潜在 消费者也许因为看了好友的空间博文 雷士的壁灯真漂亮,就产生了对雷士品牌的好感, 又或许他看了一个热播的视频短剧,对女主角可爱的床头灯产生了兴趣,会想到买一个送给 女朋友。口碑存在于互联网的每一个角落:搜索引擎、门户网站、交友社区、个人空间、视 频网